Correcta elaboración de una propuesta comercial. Muestras de propuestas comerciales para descargar. El proceso de elaboración del CP.

Hoy, sin presentaciones ni preludios, solo un seco resumen de cómo componer. Oferta comercial(comprendido, CP). Consideraremos los principales enfoques y principios sobre ejemplos claros. Además, justo debajo te facilitaré plantillas y muestras de la estructura y texto de una propuesta comercial con enlaces para que puedas descargarlas y adaptarlas a tus necesidades. El propósito de este artículo es enseñarte cómo desarrollar un CP que, en primer lugar, será leído. Y en segundo lugar, después de leerlo, responderán y aceptarán el acuerdo propuesto. ¿Listo? Entonces comencemos.

Por cierto, si te resulta más conveniente ver un vídeo, o tienes poco tiempo, te hablo brevemente sobre la creación de un CP en la lección 18 del curso “Redacción publicitaria desde cero en 30 días”, echa un vistazo:

¿Qué es una oferta comercial?

Oferta comercial es una herramienta de marketing que se envía al destinatario por correo postal o correo electrónico para obtener una respuesta. Una respuesta es una transferencia de un cliente potencial a la siguiente etapa de comunicación (reunión, presentación o firma de un acuerdo). Dependiendo del tipo de CP, las tareas específicas de la herramienta, así como su volumen y contenido, pueden diferir.

Tipos de ofertas comerciales

Hay tres tipos de concursos: fríos, calientes y de oferta pública. Los dos primeros tipos se utilizan en marketing y ventas. El tercero está en la jurisprudencia.

1. Oferta comercial “fría”

Se envían propuestas comerciales “frías” a un cliente no preparado (“frío”). Básicamente, es spam. Como muestra la práctica, a la gente no le gusta mucho el spam, pero si les interesa, entonces... se convierte en una excepción a la regla. Para que este tipo de CP funcione, necesita una lista de objetivos (lista de destinatarios) de alta calidad. Cuanto más “limpia” sea esta lista, mayor será la respuesta. Si la lista de objetivos contiene direcciones generales como [correo electrónico protegido], entonces la eficiencia del compresor se reduce a priori entre un 80 y un 90%.

Tomemos como ejemplo una situación picante. Digamos que el jefe del departamento de ventas de la empresa N tiene un plan "en llamas". Poco menos de dos semanas antes del informe, se está arrancando los pelos, sin saber qué hacer, y recibe un correo electrónico con algo como este título: “5 formas de cumplir el plan mensual del departamento de ventas en una semana”. ¡Tada-a-am! ¡Esta es la salvación de la situación! Y la persona lee el texto principal, en el que entre los métodos se esconde el servicio que ofrecemos.

Pero eso es sólo caso especial. La principal tarea de una propuesta comercial “fría” es obligar al destinatario a leerla hasta el final. Comete un error y la carta terminará en la basura.

Por este motivo, a la hora de desarrollar una caja de cambios en frío se tienen en cuenta tres riesgos principales de eyección:

1. En la etapa de recepción. Costos para llamar la atención. Este puede ser el asunto del correo electrónico si la propuesta comercial se envía por correo electrónico, o un sobre personalizado con un color o factor de forma si el canal de entrega es físico, etc.
2. En la etapa inaugural. Se las arregla con una oferta atractiva (también llamada "oferta"), hablaremos de ello un poco más abajo.
3. En la etapa de lectura. Se evita utilizando elementos de persuasión y trucos de marketing. También hablaremos de ellos a continuación.

Tenga en cuenta: el volumen de una propuesta comercial "fría", por regla general, es de 1 a 2 páginas de texto impreso, no más. Esto se debe a que el destinatario inicialmente no está dispuesto a leer el CP, y más aún no lo leerá si el volumen supera las 10-20 páginas.

La principal ventaja de una propuesta comercial "fría" es su atractivo masivo, pero la práctica demuestra que cuando la propuesta es personalizada, la respuesta es mucho mayor.

2. Oferta comercial “caliente”

A diferencia de los análogos "fríos", una oferta comercial "caliente" se envía a un cliente preparado (una persona que él mismo solicitó una propuesta o que fue contactada previamente por un gerente).

Los CP "calientes" se diferencian de los "fríos" tanto en el volumen (que puede ser de 10 a 15 páginas o diapositivas) como en el enfoque de compilación. Más importante aún, proporcionan a la persona información de interés para tomar una decisión (sobre precio, disponibilidad, condiciones, etc.). EN Últimamente Particularmente populares son las ofertas comerciales "calientes", diseñadas en forma de presentaciones de PowerPoint o traducidas de PowerPoint a formato PDF.

Lea más sobre composiciones calientes en.

3. Oferta

Se trata de un tipo especial de compras, que se realizan en forma de acuerdo público que no requiere firma. Se utiliza en los sitios web de diversos servicios SaaS o en tiendas online. Tan pronto como una persona cumple con los términos del contrato (por ejemplo, se registra en el sitio), automáticamente acepta los términos de la oferta.

Oferta de propuesta comercial.

No confundir con una oferta. Esto es completamente diferente. Para crear una oferta comercial verdaderamente poderosa, necesitará una oferta excelente: el "corazón" de su oferta (oferta en inglés - ofrecer). Ese es el punto. En otras palabras, una declaración clara de lo que ofrece exactamente. En este caso, es aconsejable indicar la esencia desde el principio (esto se aplica especialmente al CP "frío").

Tenga en cuenta: ¡la oferta SIEMPRE está dirigida a beneficiar al lector y no a bienes o servicios! La forma más sencilla de componerlo es según la fórmula: te ofrecemos (beneficio) debido a (producto)

Cada día me encuentro con propuestas comerciales cuyos autores pisan el mismo rastrillo una y otra vez (¡no repitan!):

• Te ofrecemos muebles de oficina
• Te invitamos a asistir al seminario.
• Le invitamos a solicitarnos la promoción del sitio web.
• Te ofrecemos lavar tus pisos

Y así sucesivamente... Esto es un grave error. Mire a su alrededor: los competidores ofrecen lo mismo. Pero lo más importante es que no hay ningún beneficio para el destinatario. Absolutamente de ninguna manera. ¿Qué ganará con esto? ¿Qué beneficios recibirá?

Al mismo tiempo, estas oraciones pueden “invertirse”, hacerse más personales y orientadas al lector. Por ejemplo:

• Le sugiero que ahorre hasta $5,000 en amueblar su oficina con lujosos muebles europeos.
• Le sugiero que aumente la facturación de su empresa entre un 20 y un 70%, gracias a la información que reciba en el seminario.
• Le sugiero atraer cientos de nuevos clientes potenciales a un precio de 1,5 rublos por persona.
• Le sugiero que reduzca la incidencia de resfriados entre sus empleados (y el número de días de enfermedad, respectivamente) mediante una limpieza húmeda diaria.

Entiendes la idea. Lo principal es transmitir al destinatario los beneficios que le ofreces, y los bienes y servicios son una forma de recibir este beneficio. Lea más sobre la oferta en .

En su estructura, una propuesta comercial recuerda algo a un texto de venta. Y esto es natural, ya que el texto comercial es un caso especial de texto comercial. Pero hay un elemento que distingue a Compreads de la gran cantidad de otras herramientas. Esta es una oferta. Sin embargo, hablemos de todo en orden.

0. Pie de página

El pie de página suele incluir un logotipo (para que el CP se identifique con una empresa específica) e información de contacto con un mini llamamiento. Esto se hace para ahorrar tiempo y espacio. Tan pronto como una persona mira la parte superior del documento, ya sabe de qué se está hablando y cómo comunicarse con usted. Muy cómodamente. El tamaño del pie de página no suele superar los 2 cm, ya que en un compresor de formato A4 cada centímetro cuenta. Mire cómo prepararía una propuesta para, digamos, mi blog. En este caso, vendo contenido a cambio del tiempo de los lectores.

1. Título de la propuesta comercial

Elemento vital. Especialmente para una caja de cambios "fría". Su tarea es llamar la atención y engancharla inmediatamente con sus beneficios.

Nota: Cuando estamos hablando acerca de Sobre una propuesta “fría”, el título “Propuesta comercial” no es la mejor opción. Aunque sólo sea porque no es informativo, ocupa espacio y no se diferencia de docenas de otros que envían sus competidores. Además, si una persona no espera cartas suyas y recibe algo tan abstracto, reflexivamente hace varios clics: "seleccionar" y "agregar a spam".

Al mismo tiempo, para una oferta comercial "candente", dicho titular es más que apropiado si a continuación se indica el nombre de la empresa.

En mi práctica, los títulos funcionan mejor (no deben confundirse con el tema carta de presentación!) según la fórmula 4U. Hablo de ellos en detalle. En el argumento de venta de muestra de hoy, el título es una combinación de un título y un subtítulo.

Plomo (primer párrafo)

La principal tarea de un lead es despertar el interés por lo que dice. De lo contrario, la gente simplemente no te escuchará. Bueno, o literalmente, entonces lee tu propuesta comercial. El cliente potencial siempre habla de lo que es importante para el cliente. Para ello se utilizan cuatro enfoques:

1. Del problema (más a menudo)
2. De la solución (si no hay ningún problema como tal)
3. De objeciones (si corresponde)
4. De las emociones (muy raramente)

En mi ejemplo, utilicé un enfoque "desde el problema", eche un vistazo. A continuación mostraré algunos ejemplos más con otros enfoques.

3. Oferta

Ya hablé de crear una oferta un poco más alta. La oferta debe interesar tanto al destinatario en los beneficios que continúe leyendo su oferta comercial. La práctica demuestra que si la oferta no es interesante para el lector, la propuesta comercial va directamente a la basura (la segunda ola de descarte).

Para una oferta, puede utilizar una fórmula general con beneficios o el llamado enlace amplificador:

• Producto + producto a buen precio
• Producto+servicio
• Producto + regalo, etc.

Al final de la oferta recomiendo hacer un ancla gráfica (si el espacio lo permite). Diluye la masa del texto y agrega "aire". Además, hace que su propuesta comercial sea fácil de escanear. Mira la oferta y el anclaje gráfico que hice en la propuesta comercial de muestra para mi blog. En tu propuesta comercial, puedes utilizar como ancla una visualización de los bienes suministrados o las principales áreas de servicios, más los precios (si son competitivos para ti).

4. Beneficios para el cliente

El siguiente bloque es el blog de beneficios. En otras palabras, se trata de una transferencia de lo que recibe una persona cuando acepta su oferta comercial. Es importante poder distinguir los beneficios de las propiedades y características. Escribí más en .

Por ejemplo, en un CP de muestra para los lectores de mi blog, puedo citar los siguientes beneficios. Tenga en cuenta: el bloque de beneficios tiene un subtítulo que siempre está dirigido al lector.

5. Tramitación de objeciones

No siempre es posible insertar todos los manejadores de objeciones en la propuesta comercial. Pero aun así, las principales se pueden cerrar simplemente respondiendo a las preguntas: “¿Quién eres?”, “¿Por qué se puede confiar en ti?”, “¿Quién ya utiliza tus servicios?”, “Geografía de presencia”, etc. Mire mi CP de muestra para el blog. Manejo la objeción respondiendo a la pregunta "¿Quién es el autor y se puede confiar en él?"

Los bloques con prueba social o desencadenantes de autoridad se utilizan a menudo como manejadores de objeciones. Finalmente, otra poderosa técnica persuasiva de ventas son las garantías. En este caso, las garantías pueden ser tanto esperadas (12 meses para equipos de oficina) como inesperadas (si algo se estropea, la empresa realiza las reparaciones por su cuenta y proporciona un modelo similar de equipo mientras dure la reparación).

Para inspirar aún más confianza, cuéntenos sobre su empresa, sin elogios innecesarios, de forma específica y directa. Solo los hechos.

6. Llamado a la acción

Otro atributo esencial de una buena propuesta comercial es el atractivo. En este caso, solo debe haber una llamada (que solicite una acción específica): la mayoría de las veces es una llamada, pero también puede ser una solicitud en el sitio web o una visita al departamento de ventas. Lo máximo es una alternativa: llamar o enviar un Email.

Nota: la llamada debe ser un verbo fuerte, por lo que la respuesta será más alta.

Comparar:

• Llámame (verbo fuerte)
• Puedes llamar (verbo débil, el efecto será menor)

y uno mas punto importante. Te sorprenderá, pero a veces las personas que desarrollan propuestas comerciales olvidan incluir información de contacto en ellas. Resulta una situación cómica: el destinatario del CP quiere pedir un producto o servicio, pero físicamente no puede hacerlo porque no sabe adónde ir.

En mi ejemplo, puse la llamada en el pie de página.

7. Posdata

El último, y al mismo tiempo uno de los más elementos importantes de todas las ofertas comerciales "asesinas": esta es una posdata (P.D.). En uso correcto La posdata se convierte en una palanca motivadora muy poderosa. La práctica muestra que la gente lee las posdatas con mayor frecuencia (después de los títulos debajo de las imágenes). Por eso, si quieres reforzar tu oferta comercial, entonces las preciadas cartas P.D. Es recomendable ponerlo en servicio.

Además, puede insertar una restricción (fecha límite) en la posdata. Mucha gente pasa por alto este punto de la estructura. Y si, en el caso de enviar una propuesta comercial "caliente", el gerente puede llamar y recordarse a sí mismo, entonces, en el caso de una propuesta "fría", la ausencia de una restricción puede privar a la empresa de más de la mitad de la respuestas.

Puede limitarlo en el contexto del tiempo o en el contexto de la cantidad de bienes. Por ejemplo:

• Sólo quedan 5 máquinas de fax.
• La oferta es válida sólo hasta el 31 de agosto, a partir del 1 de septiembre el precio se duplicará.

Cabe mencionar que si impones una restricción, entonces debes cumplir tus promesas. Y no para que prometas duplicar el precio mañana, pero al día siguiente no haces esto, sino que prometes lo mismo.

Muestra de propuesta comercial lista para usar.

Si conectamos todos los bloques obtendremos esta propuesta comercial de muestra. Es universal. Lo adapté para vender diversos bienes y servicios: desde logística hasta laminado de metal. En algunos lugares funcionó mejor, en otros peor. Pero en todas partes se justificó y se amortizó. Lo único es recordar mantener limpia la hoja de destino.

Otro punto fuerte Esta muestra es fácil de escanear. Una persona entiende lo que le ofrecemos en cuestión de segundos.

Puede descargar esta muestra a su Google Drive usando este enlace para adaptarla a su tarea. Allí podrás guardarlo en formatos RTF, MS Word o PDF. El algoritmo de compilación se encuentra a continuación.

Cómo escribir una propuesta comercial (algoritmo)

Para redactar correctamente una propuesta comercial es necesario:

Paso 1: Tome la muestra del enlace de arriba como base.

Paso 2: Reemplace el logotipo, el eslogan y los contactos por los suyos propios.

Paso 3: Desarrollar un encabezado usando la fórmula 4U.

Etapa 4: Describe el verdadero "dolor" del cliente en el primer párrafo.

Paso 5: Crea una oferta con una solución para el “dolor”.

Paso 6: Haz un separador gráfico.

Paso 7: Describe los beneficios adicionales de tu propuesta.

Paso 8: Elimine las objeciones clave o preséntese brevemente.

Paso 9: Haz un llamado a la acción, escribe P.D. con una fecha límite.

Otras muestras de propuestas comerciales

Según la estructura anterior, también puede redactar composiciones puramente textuales. Veamos ejemplos de propuestas comerciales para el suministro de bienes y servicios de transporte. A pesar de que no cuentan con separadores gráficos, el orden de los bloques en ellos es idéntico. Preste atención al manejador de objeciones "Si ya tiene un proveedor". Esta técnica se llama ajuste psicológico y se describe en detalle en el libro "Las leyes de la influencia" de Susan Weinschenk.

a) Modelo de propuesta comercial de servicios de transporte.

Pocas personas saben que una propuesta comercial correctamente redactada puede lograr un 100% de conversión. Para hacer esto, debe seguir una serie de reglas fundamentales, que ahora discutiremos. Lee nuestro artículo sobre cómo convencer a las personas para que lean una propuesta comercial hasta el final, así como qué enfatizar al hablar de tu producto.

Denis Kaplunov,

fundador de la agencia de redacción Denis Kaplunov Studio

En este artículo leerás:

Muestra de una propuesta comercial correctamente redactada

Cómo redactar correctamente una propuesta comercial? Cientos de empresarios buscan la respuesta a esta pregunta. Cuanto más exactamente el producto satisfaga las necesidades del público objetivo, mayor será la eficacia de la propuesta comercial (CP), siempre que se lea y comprenda correctamente. Esto es especialmente importante si tiene la intención de enviar ofertas "frías" no personalizadas. ¿Cómo llamar la atención sobre la CP utilizando medios léxicos? ¿Cómo elegir argumentos convincentes? Familiarícese con las técnicas cuya eficacia hemos probado utilizando ejemplos de cientos de textos de venta.

Técnica 1. Habla del cliente, no de ti mismo

Mejor artículo del mes.

Hemos preparado un artículo que:

✩mostrará cómo los programas de seguimiento ayudan a proteger a una empresa contra robos;

✩le dirá qué hacen realmente los gerentes durante las horas de trabajo;

✩explica cómo organizar la vigilancia de los empleados para no infringir la ley.

Con la ayuda de las herramientas propuestas, podrá controlar a los gerentes sin reducir la motivación.

A la hora de empezar a redactar una propuesta comercial, recuerda que el protagonista de la propuesta debe ser el cliente, y no la empresa que se acerca a él. Por lo tanto, al redactar un texto, no debe pensar en cuál es la mejor manera de presentarse, sino en cómo el producto o servicio propuesto ayudará al cliente. las mejores muestras sobre cómo redactar una propuesta comercial, sugieren que no tiene sentido sobrecargar al lector de la propuesta comercial con información sobre la historia de su empresa. EN propuesta efectiva Los pronombres "tú" y "tu" tienen prioridad sobre las palabras "nosotros" y "nuestro". Hay una regla tácita que siguen los profesionales: por cada cuatro “tú” en el texto debe haber solo un “nosotros”.

• Propuesta comercial: muestras y ejemplos. 16 asesinos y potenciadores que todo el mundo necesita saber

Técnica 2. Rechace los clichés, la pompa y los términos.

Ya que has decidido redactar correctamente una propuesta comercial, ten en cuenta que el estilo de la propuesta debe ser conciso, comprensible y sencillo. Por tanto, conviene eliminar los clichés y el clericalismo que obstruyen el texto y no transmiten ninguna información sobre el producto. Lo peor es que el cliché del discurso no sólo esté desgastado, sino que además suene inapropiadamente pomposo: “La empresa se enorgullece de presentar...”, “Le expresamos nuestro profundo respeto...”.

La jerga profesional y los términos científicos deben utilizarse con mucho cuidado. Por lo general, con su ayuda las empresas buscan resaltar su competencia. Pero esto sólo es apropiado en CP personalizado dirigido a clientes conocedores, y cuando se comunica con una audiencia amplia, la claridad es más importante. Compare dos propuestas comerciales que promocionan equipos para la fabricación de ladrillos.

Un ejemplo de estilo de plantilla: “La empresa se enorgullece de presentar su nueva tecnología, que permite reducir el coste de producción de ladrillos en un 30%. Nuestra empresa opera desde 1950. Estamos interesados ​​en nuevos socios permanentes".

• La eficacia de la publicidad contextual: cómo aumentarla.

Muestra de propuesta comercial correctamente redactada, fragmento: “¿Le gustaría reducir el costo de producción de ladrillos en un 30%? Les presentamos el equipo con el que esto se puede lograr”.

Técnica 3: mostrar confianza y positividad

El argumento de venta debe irradiar confianza en el producto. Los clientes potenciales se sienten desanimados por figuras retóricas muy extendidas: “Déjame ofrecerte...”, “Esperamos que te interese nuestra oferta...”, “Esperaremos tu respuesta...”.

También son dañinas las frases presuntuosas: “Estamos seguros de que…”, “Sabemos que…”. Parecen imponer el punto de vista de otra persona al destinatario. El autor del CP no debe tomar decisiones por el lector.

Al empezar a redactar correctamente una propuesta comercial, es igualmente importante adherirse a un estilo positivo. Vale la pena minimizar el número de declaraciones negativas y palabras con la partícula "no". Si lo desea, pueden reemplazarse fácilmente con construcciones sinónimas de carácter afirmativo.

Ejemplos de cómo convertir la entonación negativa en positiva: "Si no quieres pagar el doble del precio..." - "Ahorrarás el doble en esta compra"; "Para que la gente sepa sobre usted, no necesita grandes campañas publicitarias" - "Para que la gente sepa sobre usted, puede prescindir de publicidad ruidosa y costosa".

Truco 4: crea un título atractivo

Uno de los principales errores que mata las ganas de leer una carta comercial es colocar al principio frases sin rostro como “Propuesta comercial”, “Propuesta comercial” u “Oferta de cooperación”. El título del PP debe ser informativo. Su tarea es atraer la atención del público objetivo y decirles por qué este texto podría resultarles de interés.

Existen varias técnicas efectivas para crear un titular atractivo. Idealmente, debería formularse en base a una propuesta de venta única. Una pregunta intrigante, un llamado a la acción, una pregunta-respuesta se pueden convertir en un buen titular. Puede centrarse en los beneficios del producto o en el grupo de clientes al que va dirigido el producto. Pero en todos los casos, un titular exitoso debe incluir una o más palabras que reflejen la necesidad clave del cliente potencial.

Ejemplos de titulares eficaces: “ Cliente nuevo- ¡por 10 kopeks!”, “¿Cómo determinar el grado de confiabilidad de un empleado en 25 minutos?”, “¡Seleccionaremos una oferta rentable para usted y le ayudaremos a ganarla!”

Técnica 5. Crea una introducción intrigante.

La tarea de la introducción, o introducción, es atraer al cliente a la lectura y prepararlo para una historia sobre el producto. A continuación se ofrecen algunas pautas para generar un cliente potencial.

Exprese el problema urgente del cliente y su solución. Ejemplo: “¿Necesita enviar empleados a San Petersburgo en visita de trabajo? Entonces la pregunta es dónde colocarlos. Para que su viaje de negocios sea un éxito, opción ideal Es el centro histórico de San Petersburgo."

Mostrar al cliente salidas situación difícil. Ejemplo: “Usted compró un departamento, pero el desarrollador no cumplió con el plazo. Como resultado, se mudó tarde y sufrió pérdidas. Hoy en día, la legislación rusa ofrece la posibilidad de cobrar de forma absolutamente legal una multa impresionante al promotor”.

Técnica 6. Haz una oferta atractiva

La parte principal de la propuesta comercial la ocupa la oferta: la presentación de un producto o servicio. No basta con nombrar un producto y describir sus propiedades. Una oferta eficaz debe llevar al cliente a una conclusión independiente de que el producto o servicio que se ofrece es el mejor que puede obtener.

Concéntrese en los beneficios. No se debe llamar único a un producto, aunque realmente lo sea. Los consumidores no están impresionados; lo único que les interesa es el resultado útil de la compra. Debe describirse junto con el nombre del producto. Digamos que en la introducción de una propuesta comercial dirigida a una tienda online se indica el siguiente problema: “Si vendes ropa, entonces sabes que al menos el 40% de las cosas se devuelven porque la talla no te queda”. .” Esto significa que a continuación debemos mostrar el beneficio principal: "Presentamos un paquete de software que permite a las tiendas en línea reducir el número de devoluciones de ropa hasta entre un 5% y un 7%".

Concéntrese en los puntos calientes. Cuando se habla de las características de un producto, es importante no empantanarse en los detalles. Sólo necesitas escribir primero sobre lo que el cliente quiere saber. Resolvemos este problema identificando los llamados puntos críticos, factores clave en la compra de un producto. En cada ámbito, cada producto o servicio, estos puntos son únicos, muchas veces únicos. Sin embargo, existe un ocho clásico que es común a todos los mercados.

Permítanme explicarlo usando el ejemplo del paquete comercial de un fabricante de bolsos dirigido a compradores mayoristas. Aquí se tienen en cuenta incluso dos veces factores importantes como el precio y los servicios adicionales. La capacidad de vender productos con un alto margen minorista, un volumen de compra mínimo razonable, una amplia gama de existencias: estos y otros beneficios hacen de KP el grado más alto atractivo.

Técnica 7. Elige argumentos convincentes

Un cliente potencial siempre tiene dudas, especialmente si la oferta es muy tentadora. Por tanto, es importante presentar argumentos que confirmen la viabilidad de lo prometido. Las herramientas de argumentación dependen directamente de lo que se debe demostrar exactamente.

Aquí están los 12 argumentos más comunes: cálculos, minicasos, ejemplos de trabajos realizados, reseñas, recomendaciones, testimonios y certificados, reportajes fotográficos, muestras y sondas, listas de clientes, garantías, comparaciones visuales en un escenario de “antes y después”, una historia sobre la empresa o producto en números.

Un ejemplo de argumentación eficaz. Compañía de viajes acompaña una oferta de asociación para agentes potenciales con un mini-caso. Con su ayuda muestra el beneficio mutuo del plan de trabajo: “El importe de la remuneración de su socio es el 3% del coste del viaje. Tomemos, por ejemplo, un viaje para dos personas a Vietnam durante 14 días, que cuesta 110.275 rublos. Estos clientes nos los trajo un socio que ganó 3.308 rublos. En apenas un mes, este socio vendió cuatro viajes (a Tailandia, Vietnam, India) con un coste total de 550 mil rublos. La remuneración mensual de su socio ascendió a 16.500 rublos”.

Técnica 8. Haz una oferta especial rentable

Las ofertas especiales se publican al final de la lista de verificación. Su la tarea principal- disipar las últimas dudas del lector y animarle a responder rápidamente a la carta recibida. Entre los tipos de ofertas especiales más populares se encuentran los obsequios y varios juegos con precios.

• Incrementar la fidelidad del cliente: cómo hacer que un comprador se enamore de ti

Las nueve ofertas especiales más populares: envío gratuito, obsequios, garantía sólida, dos productos por el precio de uno, descuento al comprar un segundo producto, reducción de precio para productos de la colección anterior, reducción de precio por estar dispuesto a esperar a que se realice el pedido. completado, precio especial para un artículo específico, precio especial para una categoría específica de compradores.

Un ejemplo de oferta especial eficaz. Al reforzar el bono, la empresa de limpieza empuja al cliente hacia una cooperación a largo plazo: “Cuando firmas un contrato por 3 a 6 meses, recibes una limpieza general gratuita. Cuando firmes un contrato de un año, te regalaremos una máquina de café profesional”.

Transmita su PVU en su propuesta comercial

Natalia Radchenkova, directora de marketing del servicio Alfa Content

Determine su PVU y transmítalo al cliente en su oferta especial. Al trabajar con clientes en nuestro servicio, enfatizamos que el cliente tiene derecho a acordar un plan de medios, proponer ajustes, rechazar plataformas propuestas, aprobar o rechazar textos de publicación y proponer cambios un número razonable de veces. Si algo no le conviene en absoluto, estamos dispuestos a devolverle el dinero. Esto aumenta la fidelidad de los clientes, y hasta el momento no ha habido ni un solo caso en el que ninguno de ellos haya abusado de sus derechos. Trabajar con clientes es cómodo y fluido.

Técnica 9. Complementar el CP con una aplicación

Por mi propia experiencia puedo decir que esta herramienta es muy efectiva. Los clientes potenciales suelen leer los apéndices con más atención que el texto principal, ya que es allí donde encuentran los detalles. Como regla general, los apéndices se utilizan en dos casos: cuando necesita ilustrar los puntos del texto principal y cuando necesita fundamentar sus garantías. Es importante no olvidar mencionar la aplicación y su contenido en el texto principal.

Diez tipos de aplicaciones efectivas: listas de precios, cálculos, casos, ejemplos de trabajos realizados, imágenes de productos, reportajes fotográficos, cartas de recomendación y reseñas, muestras y probadores, tarjetas de bonificación y certificados de regalo, descripción de un esquema de cooperación o secuencia de trabajo propuesto. .

Técnica 10. Probar la oferta

Después de enviar la propuesta, es útil llamar a algunos clientes y preguntarles por qué estaban interesados ​​en ella. Si la respuesta no es en absoluto la que le gustaría, debe seguir trabajando en la propuesta. Vale la pena cambiar el contenido y la forma de la propuesta comercial y probar las opciones resultantes con clientes leales, expertos y simplemente conocidos (documento de muestra). Es un trabajo minucioso, pero el resultado merece la pena. Uno de los pioneros del marketing directo, John Caples, dio un ejemplo en el que sólo se cambió una palabra en el título de un texto publicitario y la eficacia aumentó 19,5 veces.

Materiales para descargar, una muestra de cómo redactar correctamente una propuesta comercial:

Denis Kaplunov Graduado de las facultades de derecho y economía de Odessa. Universidad Nacional a ellos. I. I.Mechnikova. Trabajó durante cinco años en el sector bancario, donde pasó de ser un simple economista a director de una oficina de representación regional de un banco. Desde 2011 se especializa en la redacción de textos de venta. Autor de libros sobre redacción publicitaria y marketing.

"Estudio Denis Kaplunov"- agencia en desarrollo materiales promocionales para negocios. Fundada en 2014. Entre clientes: " TVNZ", "Mann, Ivanov y Ferber", "MTT", "Rostec", "TESKOM", "Window Factory", "Eksmo", Unisender, Vitek. Sitio web oficial -www.kaplunoff.ru

hay los mas diferentes caminos promocionar su negocio: estas incluyen campañas publicitarias y promoción activa en las redes sociales. redes y diversos programas de obsequios y bonificaciones para sus clientes, y la creación de sus propios sitios web que describen servicios y productos e influyen en las opiniones de las personas sobre la empresa a través de varias fuentes información. Las constantes promociones e incentivos para la compra de tal o cual producto pueden denominarse en realidad movimientos de marketing que permiten crear una base de clientes, recopilar los datos necesarios y desarrollar la empresa, satisfaciendo las necesidades de sus clientes. En todas las áreas de cualquier empresa proveedora de servicios, existe la necesidad de publicitar de alguna manera su producto y establecerse como un buen fabricante. Y en estos asuntos, el marketing agresivo no es la mejor solución. Cada cliente está interesado en una lista específica de servicios, que sólo puede establecerse en su totalidad en una propuesta comercial bien redactada, sobre cuya base se celebran contratos posteriores.

¿Qué es una oferta comercial?

Todo director comercial de cualquier empresa se ha enfrentado en su vida a la preparación de una propuesta comercial y sabe de primera mano lo complicado que es realmente.

De hecho, las propuestas comerciales son determinados documentos que deben enviarse a sus socios. Si todo en el documento está indicado correcta y correctamente, entonces a la empresa se le garantiza un contrato rentable. Si no, entonces toda la culpa recae en el gerente que elaboró ​​la propuesta específica, porque a causa de ello la empresa pierde clientes valiosos.

Recientemente, se ha generalizado la creencia de que las propuestas comerciales son una especie de texto de venta moderno, que describe de forma clara y detallada todos los servicios prestados por la empresa, las condiciones para recibir bonificaciones, descuentos y ofertas especiales. Pues bien, debido a que no existe un marco específico para la elaboración de una propuesta comercial como tal, es muy posible que se pueda redactar de forma libre y tener una estructura diferente. Lo principal es que produce resultados, es decir, beneficios para la empresa.

Tipos de ofertas comerciales

Cualquier gerente que trabaje en empresa grande, sabe hacer una propuesta comercial. Al igual que cualquier redactor, puede escribir el "texto de venta" adecuado. Entonces, ¿hay alguna diferencia en el primer y segundo caso? ¡Por supuesto que sí! Y realmente es enorme. Como se mencionó anteriormente, en un caso es un documento estándar, en otro es un texto bien redactado que solicita la compra de un producto en particular.

Básicamente existen dos tipos de ofertas comerciales: personalizadas y no personalizadas. A partir de estos nombres es bastante fácil adivinar en qué se diferencia exactamente la propuesta comercial redactada en ambos casos. Una muestra de un documento bien redactado le ayudará a evitar errores en los puntos principales.

Personificación de la oferta.

Los representantes de la empresa preparan una oferta comercial personalizada específicamente para un cliente. Al mismo tiempo, es importante que el documento satisfaga sus necesidades individuales. Si se elabora con éxito una propuesta comercial, la empresa tendrá un cliente satisfecho y una buena reputación.

Consideremos el ejemplo de una gran empresa. Los socios tienden a reunirse y discutir los detalles antes de concluir cualquier contrato. Si uno de ellos está satisfecho con los términos de la otra parte, envía una solicitud de propuesta comercial, que describe el tipo de servicios prestados, los términos individuales de la transacción y el monto del pago por ciertos servicios. Ambas partes siguen satisfechas. Y si una de las partes no cumple con los términos de dicho "contrato", entonces el acuerdo se rescinde.

Ofertas no personalizadas

A diferencia del primer caso, las ofertas comerciales no personalizadas son una forma de atraer la atención de un nuevo público. Este es el tipo de textos muy comerciales, que describen detalladamente las diversas ventajas de la empresa y expresan un incentivo para comprar el producto.

Una oferta comercial no personalizada, una muestra de la cual, sin duda, todo el mundo ha visto, también se llama "fría".

Un rasgo característico de esta propuesta es la falta de atractivo específico para el cliente potencial. El texto está dirigido a una amplia audiencia de personas, a menudo de diferentes categorías de edad. Sólo es necesario para atraer una nueva base de clientes. No tiene mucha singularidad. Puede describir las ventajas de la empresa y una o dos condiciones para recibir un descuento, pero nada más que eso. Como regla general, este tipo de propuestas, escritas por especialistas capacitados, atraen a la gente.

Funciones de cotización

De lo escrito anteriormente se desprende claramente que las ofertas comerciales son una parte integral campaña de publicidad. Pero ¿cuál es exactamente su función? ¿Qué debería sentir una persona al leer sobre una empresa en particular en Internet o en folletos?

Aquí hay algunos criterios que debe cumplir una propuesta comercial escrita:

• atraer la atención;
• interesar a los consumidores potenciales;
• animar a una persona a comprar un producto;
• Empuje para comprar usando bonos, ofertas exclusivas, etc.

En base a estos requisitos se elabora posteriormente una propuesta comercial. Es muy importante saber a qué público está dirigido este documento, porque diferentes generaciones tienen diferentes necesidades.

Por lo tanto, es una estupidez anunciar prótesis dentales, por ejemplo, utilizando herramientas que sean relevantes para la juventud moderna. Para atraer a una audiencia realmente deseada es necesario redactar correctamente una propuesta comercial. No es difícil encontrar una muestra.

Elaboración de una propuesta comercial, su estructura.

Cualquier formulario de propuesta comercial debe incluir:

1. Título: logotipo de la empresa que presta los servicios. Esto atraerá la atención del cliente.
2. Subtítulo: describe el producto o servicio proporcionado por la empresa.
3. Breve publicidad de servicios y condiciones.
4. Las ventajas de elegir su empresa, las condiciones de cooperación, una descripción de los beneficios de la cooperación.
5. Contactos del remitente: teléfono, correo electrónico, dirección de la empresa.
6. Marcas registradas.

Al mismo tiempo, para no cansar al cliente potencial, conviene hacer una propuesta comercial, cuyo modelo se describe anteriormente, de no más de 1-2 páginas. De esta forma, hay más posibilidades de que el cliente potencial lea la propuesta recibida hasta el final y no la tire a la basura en las primeras líneas.

¿Qué tácticas de marketing es mejor utilizar?

A la hora de elaborar una propuesta comercial, es importante prestar atención a los problemas de la población y del público objetivo. Si convence de manera competente a una persona de que sus servicios son exactamente lo que necesita, la publicidad puede considerarse exitosa.

Es habitual distribuir ofertas comerciales por correo postal o en Internet por correo electrónico, también funcionan bien los sitios de una página, donde se describe en detalle la prestación de los servicios necesarios.

A la hora de imprimir una propuesta comercial para la prestación de servicios en papel, se debe prestar especial atención a:

• la calidad del papel en el que está impreso;
• esquema de colores;
• ausencia de errores;
• condiciones claramente definidas;
• marcas de agua como indicador de la seriedad de la empresa.

La mayoría de la gente juzga por la portada. Entonces el diseño no importa último papel en la captación de clientes y su respuesta a la propuesta comercial, cuyo formato tendrá en sus manos.

1. A los ojos de un cliente potencial, usted queda reducido a un aburrido spammer.
2. Su carta puede terminar en la carpeta de spam y la gente simplemente no la leerá.
3. Una oferta electrónica fea y de diseño analfabeto claramente no beneficiará su reputación.

Las ventas “en frío” funcionan mucho mejor en el caso de llamadas telefónicas en lugar de enviar texto no deseado a las direcciones de correo electrónico de otras personas.

A menudo, la reputación de una empresa, debido al marketing agresivo, resulta en resultados inferiores a los esperados y, por lo tanto, dichas empresas, por regla general, no tienen una base de clientes o la gente trata todas las ofertas con cierta desconfianza, por lo que conviene controlar cuidadosamente las actividades. de empleados, estudie el mercado y el poder adquisitivo de sus clientes y conozca sus deseos y necesidades. Es importante no sólo atraer, sino también prestar atención a otras personas, expresándolo a través de ofertas comerciales flexibles.

Provisión de servicios

Existe la creencia común de que una oferta comercial es una especie de estrategia de marketing tan inútil como otros folletos publicitarios, pero no es así. Una propuesta comercial bien redactada para la prestación de servicios (ver muestra en la imagen) es casi un contrato completo que solo necesita firmarse.

Es bastante estúpido alentar agresivamente a las personas a comprar un producto en particular sin llamar o sin familiarizarse primero con los servicios de la empresa. Es importante comprender qué problemas está experimentando el cliente y cómo puede presentarle sus servicios de la manera más favorable.

No existe una fórmula para una oferta comercial ideal, ya que, después de todo, las empresas y los servicios son muy diferentes, y para un círculo de consumidores algunos aspectos son los más relevantes e importantes, mientras que para otro, otros problemas pasan a primer plano.

Errores graves en la elaboración de una propuesta comercial.

Muchos especialistas en marketing abusan del hecho de que hacen una oferta comercial sobresaturada de información, por lo que muchos clientes quedan perplejos y, en última instancia, el significado del mensaje no les resulta del todo claro. O sucede que el texto está repleto de hermosos patrones de habla y "elogios" a los clientes, lo que genera ciertas sospechas.

Para comprender todos estos errores, es necesario abordar la situación de manera más práctica. Digamos que es necesario realizar una oferta comercial por un producto. Este producto son sillas y sillas para computadora. Y necesitamos una forma de venderlos.

Lo que no se debe escribir en un formulario de propuesta comercial:

• historia de la empresa y su líder;
• largas historias sobre el esmero y cuidado con el que se elaboran las sillas;
• historias aún más largas sobre lo cómodas que son las sillas para sentarse;
• varias “serenatas” a los clientes y la promesa de montañas de oro y una cura para todas las enfermedades.

Escriba brevemente sobre la experiencia de la empresa en el mercado, puede agregar 1-2 reseñas de clientes satisfechos, centrarse directamente en las necesidades de los clientes, la principal necesidad en este caso es la conveniencia y practicidad, además de mantener la salud.

Propuesta comercial de suministro, de la cual se encuentra disponible una muestra en acceso abierto, también es fácil de componer. El esquema es absolutamente el mismo: no debe preocuparse por algunos temas abstractos. Lo principal en la entrega es la eficiencia y la calidad, y esto hay que destacarlo. Muchas empresas necesitan a menudo una entrega rápida de materias primas para su producción. La forma de la propuesta en sí puede parecer bastante modesta, pero aquí la calidad de la ejecución pasa a primer plano.

Pero hay patrones identificados que afirman que:

1. La mayoría de las personas notan primero el título y, si les interesa, siguen leyendo.
2. Se debe prestar especial atención a las palabras "especiales" que llaman la atención, como "gratis", "nuevo", "increíble", "mejor", "máxima calidad", etc.
3. El texto debe estar estructurado y dividido en párrafos para no “abrumar al lector”.
4. Es incluso mejor si el documento contiene ilustraciones. Esto le permite mantener la mirada por más tiempo.

Las tecnologías modernas permiten crear formas llamativas que llaman la atención y describir de manera suficiente, amplia y abierta todo tipo de servicios prestados. Lo único que le queda a una persona en este caso es escribir un texto alfabetizado, las máquinas harán el resto.

Elaboración de una propuesta comercial online mediante una plantilla.

No todos los gerentes pueden hacer frente a esta tarea y, por lo tanto, a menudo recurren a la ayuda de Internet. Sí, hoy en día basta con descargar un formulario ya preparado o, mejor aún, hacer una propuesta comercial (un ejemplo de servicios a continuación) en línea. Por supuesto, una oferta así no será ideal y es poco probable que interese a una gran audiencia. Pero para una nueva empresa plantillas listas para usar con moderno soluciones graficas Será perfecto.

El componente visual debe ser agradable y, en general, no importa si es muy similar a otros, pero a medida que la empresa se desarrolla, se debe prestar mucha atención al diseño de sus servicios.

Una oferta comercial es La mejor manera para hacerse un nombre en el mundo moderno, donde una de cada dos personas sueña con un negocio exitoso y pocas logran un éxito vertiginoso. Sin embargo, si vende sus servicios correctamente y sabe cómo interesar a sus clientes y tratarlos humanamente, incluso los más pequeños negocios florecerá.

¿Envía ofertas comerciales pero los clientes no llaman? ¿O su jefe se propuso redactar un CP, pero no hay ideas? Luego estudiamos el tema, miramos ejemplos y aprendemos a crear la propuesta comercial adecuada, cuyo resultado no se envía a la basura del cliente, sino que se refleja en las crecientes cifras de ventas de su empresa.

Una propuesta comercial (CP) es una oferta de servicios proporcionados por una empresa a otra organización o a una persona específica. La categoría de servicios puede incluir consultoría, la venta de un producto específico, capacitación del personal de la organización, la creación de un sitio web y una oferta para el suministro de materiales de construcción.

La interacción con un cliente es una determinada cadena de acciones que deben completarse antes de que tome una decisión de compra y pague la factura.

Las empresas que venden un determinado producto crean sus sitios web, contratan gerentes para llamar a los clientes, enviar ofertas, crear y enviar catálogos de productos, desarrollar presentaciones y participar en exposiciones. Cada una de las acciones enumeradas realiza sus funciones en sistema común ventas, persigue sus objetivos y debe lograr ciertos resultados.

La oferta comercial en esta cadena también tiene su lugar y cumple funciones específicas:

• atraer la atención de un cliente potencial sobre el servicio prestado por la empresa;
• generar interés en la información presentada en el documento y en el producto ofrecido;
• estimulando el deseo de adquirir el producto.

En general, una propuesta comercial es una ocasión informativa que se puede discutir con el cliente, lo que significa que es un método para "abrir puertas" a la empresa de un socio potencial.

Tipos de ofertas comerciales

Los CP enviados a clientes en diferentes etapas de ventas difieren en objetivos y resultados esperados.

Se envía a completos desconocidos o a compradores potenciales con los que el responsable de ventas no ha tenido contacto previo.

Sus principales características:

• texto estándar para clientes con énfasis en la oferta de producto o servicio;
• de volumen corto y, por regla general, creado en una sola hoja;
• enviado en masa, lo que se asemeja a un correo spam.

Esta oferta "enganchará" a aquellos clientes que hayan necesitado el producto incluso antes de recibir la carta.

CP "cálido"

Esta oferta se envía tras una llamada preliminar al cliente. Por regla general, la conversación fue breve. Para completarlo más rápido, era más fácil para un potencial comprador solicitar una propuesta comercial que escuchar información sobre un producto que aún no necesita o simplemente no tiene tiempo de comunicar.

Como resultado, el especialista en ventas envía una carta al cliente potencial, refiriéndose a los acuerdos alcanzados por teléfono. En general, sigue siendo el mismo cliente "frío", pero el primer contacto ya se ha producido con él. Según los resultados del envío, es posible volver a llamar y aclarar si está dispuesto a discutir la información expresada en la propuesta. Este CP es individual, a diferencia de la versión “fría”.

Si en el momento de la devolución de la llamada del gerente el cliente no ha leído la carta, entonces puede aclarar la fecha y hora de la devolución de la llamada. Así es como el cliente empieza a acostumbrarse a comunicarse con el gerente. Si está al menos un poco interesado en el texto de la propuesta y está satisfecho con la comunicación con el “vendedor”, existe la posibilidad de continuar el diálogo.

"Caliente"

Cada cliente es diferente. Las necesidades de cada uno de ellos son individuales: algunos solo están interesados ​​en el producto en sí a bajo costo, algunos quieren recibir el producto y la entrega, otros se centran en la calidad del servicio o producto.

En el momento de la comunicación con el cliente, en el caso de una comunicación correctamente estructurada, el gestor recibe información sobre las particularidades de sus necesidades. Y si esto sucede, entonces el especialista en ventas tiene todas las posibilidades de hacer una oferta comercial individual que acierte en el objetivo. En este caso, se reestructura, se ponen acentos específicos, ya que queda claro a qué grupo objetivo pertenece el comprador potencial.

Se envía la misma opción si el cliente envía de forma proactiva una solicitud de propuesta comercial a la empresa. A menudo, en su discurso aclara qué es exactamente lo que le interesa.

Características de la oferta "caliente".

1. Se envía de forma individual a una persona o empleado concreto de la empresa, y su nombre se indica ya sea en el cuerpo de la carta de presentación o en la estructura de la propuesta.
2. Puede ser más voluminoso, colocado en dos o más hojas o en forma de presentación.
3. La discusión organizada por el gerente después de que el cliente haya revisado la propuesta es más sustantiva y constructiva.

Pongamos un ejemplo de una propuesta que se puede enviar después de discutir todos los detalles de la cooperación con un socio.

Estructura de oferta comercial

La oferta comercial se construye según un esquema determinado. Cada parte tiene sus propias tareas. Los gerentes que crean este documento deben pensar en cada uno de sus elementos estructurales.

La propuesta incluye los siguientes apartados:

• título;
• oferta;
• creencia;
• limitación;
• llamar;
• contactos;
• PD

Título

Lo primero que ve un cliente en una propuesta comercial es el título. Una persona no tardará más de 20 segundos en leerla y tomar una decisión: enviar la carta a la papelera o leer el documento completo. Si se envían ofertas "frías" a los clientes, el titular es prácticamente la única posibilidad de interesarles.

Uno de los elementos de los negocios modernos es presentar a los clientes potenciales los productos o servicios de la empresa a través de una oferta comercial. Mucho depende de la corrección de su preparación; este atractivo forma la primera impresión de la empresa e influye en la toma de decisiones sobre una posible cooperación. Por tanto, el empresario debe prestar la máxima atención a la preparación de una propuesta comercial.

Tipos de ofertas comerciales

Las ofertas comerciales en el entorno empresarial se han convertido en algo habitual. Se envían como máximo varias razones y por diversas circunstancias. Estos factores nos permiten resaltar ciertos tipos propuestas que difieren significativamente en los principios de su elaboración:

• Frío – enviado a un cliente que puede estar interesado en el producto o servicio ofrecido. Este principio se utiliza para realizar la mayoría de los envíos por correo electrónico y un número importante de envíos dirigidos a destinatarios: correo directo.
• Hot: una oferta dirigida a clientes que han mostrado interés en un producto o servicio. Por ejemplo, durante la exposición visitaron el stand de la empresa y pidieron que les enviaran una oferta.
• Individual: una oferta comercial dirigida a un cliente específico. Esta propuesta tiene en cuenta las necesidades específicas de un cliente concreto. Por ejemplo, dicha oferta se envía en respuesta a una solicitud sobre la posibilidad de suministrar un determinado producto o prestar un determinado servicio.

En la práctica, un emprendedor tiene que afrontar cada uno de estos tipos de propuestas, independientemente de si está implementando la suya propia, en Rusia o en otra región.

Reglas básicas para la elaboración de una propuesta comercial.

Cualquier oferta comercial debe enfatizar las particularidades de los bienes o servicios ofrecidos y al mismo tiempo indicar las características de la empresa que realiza la oferta. Pero existe un cierto conjunto de reglas que todo emprendedor debe tener en cuenta a la hora de elaborar una propuesta comercial de alta calidad. Hay cinco reglas de este tipo en total:

1. un titular brillante que no sólo debería enganchar al lector, sino también darle cierta información.
2. oferta – oferta directa de un producto o servicio. Debe formularse en el primer párrafo de la propuesta y contener no solo información sobre el producto o servicio, sino también enfatizar los beneficios de comprarlo, así como su enfoque en resolver un problema específico del cliente.
3. trabajar con objeciones: una buena propuesta comercial debe anticipar las posibles inquietudes de los clientes y responder a sus posibles preguntas. Puede utilizar datos estadísticos y reseñas de clientes reales como argumentos adicionales a favor de la oferta.
4. limitación: la oferta debe ser válida durante un cierto período de tiempo, lo que excluye la posibilidad del cliente de prolongar el proceso de toma de una decisión sobre la transacción. Puede eliminar el límite de tiempo de ofertas comerciales individuales, pero en algunos casos, incluso así puede parecer orgánico y mostrar su eficacia.
5. un llamado a una acción específica: una oferta comercial no solo debe ofrecer un producto o servicio, sino también alentar al cliente a realizar una acción dirigida al proceso de transacción, por ejemplo, llamar al operador, suscribirse, etc.

El cumplimiento de estas normas permite crear una oferta comercial de venta para cualquier negocio: desde un complejo de refinación de petróleo. Pero siempre es necesario comprender los detalles de su oferta y tenerlos en cuenta en su oferta a los clientes.

Ejemplo de propuesta comercial para la venta de bienes.

Una oferta comercial destinada a vender un producto debe contener información suficiente para que el consumidor evalúe los beneficios de comprarlo. No debes sobrecargar la oferta con información innecesaria, por ejemplo, sobre las dimensiones del paquete, los ingredientes incluidos en el producto, etc.

Los expertos aconsejan hacer una oferta separada para cada producto. No debes incluir información, por ejemplo, sobre motos de nieve y embarcaciones a motor en una sola frase. Las únicas excepciones son los productos que se ofrecen en surtido. Por ejemplo, un fabricante de jugos puede hacer una oferta para su producto, indicando que hay diferentes sabores, empaques, etc.

En la oferta de un producto, es necesario indicar su costo, ya que la ausencia de dicha referencia reduce significativamente el interés de los compradores potenciales, algunos de los cuales simplemente son demasiado vagos para llamar y averiguar el precio del producto.

Aquí es de gran importancia el límite de tiempo, lo que anima al cliente a realizar una compra rápidamente. Sería bueno vincular el límite de tiempo con el precio, por ejemplo, "sólo hasta el 1 de diciembre de 2016 reduciremos el precio de los scooters a 2.000 rublos".

Si es posible, una oferta comercial de un producto debe contener su imagen: la visualización le permite comprender mejor qué se ofrece exactamente y tomar una decisión de compra.

¿Cómo hacer una propuesta comercial para el suministro de bienes?

Una oferta comercial para el suministro de bienes se caracteriza por dos características: una indicación de ciertas características de un producto en particular y un énfasis en las ventajas del proveedor de este producto. Por ejemplo, "nuestra empresa suministra té verde chino directamente de las plantaciones".

En algunos casos, la oferta puede contener más información más sobre el proveedor que sobre el producto, esto es más típico en las grandes empresas mayoristas. Por ejemplo, “nuestra empresa coopera con plantas metalúrgicas en Rusia, Ucrania y Polonia. Ofrecemos a nuestros clientes metal laminado de alta calidad a un precio asequible, ofrecemos entrega gratuita a las regiones, etc.

En la propuesta de suministro de bienes, los clientes deben llamar la atención sobre las ventajas de la cooperación. Los expertos aconsejan no incluir una oferta detallada para todos los artículos del producto, basta con indicar algunos de ellos que “engancharán” al cliente. La propuesta puede indicar que se puede enviar una lista de precios detallada previa solicitud. Como opción, el precio es un añadido a la oferta.

Si la oferta de suministro de bienes es de carácter individual, debe contener toda la información necesaria para el cliente, incluso sobre bienes específicos y su costo.

¿Cómo elaborar correctamente una propuesta comercial para la prestación de servicios?

Una oferta comercial de servicios prácticamente no se diferencia de una oferta de producto. Aquí también es necesario brindar información al cliente potencial sobre los beneficios que recibe al adquirir el servicio. En este caso, las particularidades del servicio deben tenerse en cuenta y enfatizarse en la propuesta. Por ejemplo, la confidencialidad suele ser importante para los servicios médicos, por lo que la propuesta comercial puede indicar que todos los clientes que reciben servicios médicos tienen garantizada la protección de sus datos personales.

Para la mayoría de los servicios gran importancia cuenta con la profesionalidad de los intérpretes, que también hay que dejar constancia en la propuesta. Por ejemplo, “para quienes lo hayan decidido, ofrecemos la asistencia de un abogado experimentado que recogerá todos los permisos necesarios y brindará apoyo legal al negocio en todas sus etapas”.

Cómo redactar una propuesta comercial para la construcción - muestra

Una propuesta comercial para trabajos de construcción debe necesariamente indicar una solución al problema del cliente, pero al mismo tiempo enfatizar la alta calidad del trabajo realizado por una empresa en particular. En una propuesta comercial de este tipo, es eficaz utilizar información sobre objetos terminados y opiniones de clientes. Por ejemplo, "nuestro compañía de construcción Durante cinco años de trabajo, construyó más de cien objetos para diversos fines, por ejemplo, el complejo residencial Domiki, el centro de negocios Bankovsky y muchos otros”.

En algunos casos, tiene sentido incluir fotografías de objetos terminados en su propuesta o hablar con más detalle sobre tecnología de construcción. Por ejemplo: “Construimos estructuras a partir de estructuras arqueadas. Esta tecnología implica el uso de estructuras prefabricadas en forma de arcos metálicos. Su ventaja es la velocidad de construcción, por lo que ya sea la expansión espacio de almacén No pasará mucho tiempo”.

Las propuestas comerciales de construcción para un cliente específico se caracterizan por una mayor certeza. Dicha propuesta debe describir con el mayor detalle posible el costo del trabajo, las opciones para resolver problemas específicos del cliente, los recursos previstos para su uso y los plazos para completar el trabajo.

Ejemplo de propuesta comercial de cooperación.

Esta categoría de ofertas comerciales no está menos extendida que las ofertas para adquirir un producto o servicio. Estas propuestas tienen como objetivo formar asociaciones, por ejemplo, crear una red de agentes o distribuidores. Con la ayuda de dicha oferta, se puede anunciar o comunicar información sobre la venta de un negocio ya preparado.

En la propuesta de cooperación es necesario indicar información sobre la empresa, es recomendable asegurarse de que el socio potencial tenga la oportunidad de verificar su autenticidad. Por ejemplo, indique la dirección real de la oficina, TIN u OGRN de la empresa.

La esencia de la propuesta debe expresarse con el mayor detalle posible para que el socio comprenda lo que se propone. Al mismo tiempo, no se debe describir en detalle todo el esquema de cooperación, la cantidad de información debe ser tal que alguien que esté realmente interesado comprenda la esencia de la propuesta y continúe la comunicación, y no pierda el tiempo en temas que son obviamente poco interesante para él.

Es importante indicar todos los beneficios para un socio potencial al aceptar una oferta de cooperación. Además, no estaría de más explicar por qué la empresa hace tal oferta e indicar algunos de los beneficios que obtiene de esta cooperación. Esta información enfatiza la transparencia de las relaciones y es una garantía adicional de que las asociaciones se construirán en términos justos. Por ejemplo, "nuestra empresa se lo proporciona al socio, pero con la condición de que el socio nos compre todas las materias primas y consumibles necesarios para el trabajo en un volumen mensual de al menos 500.000 rublos".

Una propuesta comercial de cooperación debe orientar al destinatario hacia una cooperación basada en beneficios, y esto es precisamente lo que se debe enfatizar a lo largo del texto: de principio a fin.

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Cualquier propuesta comercial debe redactarse de manera competente y eficaz. Todo empresario (independientemente de su tamaño) debe tener ciertas habilidades para preparar propuestas comerciales efectivas. Sin una buena oferta Negocio exitoso es casi imposible de construir. Incluso en una comunicación simple con los clientes, debe poder transmitirles información que le permitirá completar una transacción. Una propuesta comercial no es sólo un texto en papel bellamente diseñado, sino también todo el proceso de interacción con los demás. Cualquier conversación con un vecino de la calle puede ser el inicio de un trato, que incluirá las habituales ofertas en papel y conversaciones telefónicas, por lo que un auténtico emprendedor debe poder hacer una oferta comercial que resulte interesante para el cliente en cualquier situación.

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