Manipulación: qué es y cómo resistir. Tipos y técnicas. Presentación de información en el contexto de la formación preliminar de un sentimiento de calma y relajación en el objetivo. El factor particular, o del detalle al error

Bloques de manipulación

1. Manipulación de la conciencia (S.A. Zelinsky, 2003).
2. Métodos de manipulación de la conciencia mental humana (S.A. Zelinsky, 2008).
3. Técnicas psicológicas para la presentación manipulativa de información. (S.A. Zelinsky, 2009).
4. Influencias manipuladoras según el tipo de comportamiento y emociones de una persona. (VM Kandyba, 2004).
5. Psicotecnia del habla (V.M. Kandyba, 2002).
6. Técnicas de manipulación utilizadas durante discusiones y debates. (G. Grachev, I. Melnik, 2003)
7. Manipulación de la personalidad (G. Grachev, I. Melnik, 1999).
8. Manipulación a través de la televisión. (S.K. Kara-Murza, 2007).
9. Formas de influir en las audiencias de los medios de comunicación mediante la manipulación.

Manipulación de la conciencia (S.A. Zelinsky, 2003).

1. Provocar sospechas

El manipulador inicialmente pone al sujeto en condiciones críticas cuando con seguridad hace una afirmación como: "¿Crees que te convenceré?", lo que implica lo que se llama. el efecto contrario, cuando el manipulado comienza a convencer al manipulador de lo contrario, y así, al repetir la instalación varias veces, inconscientemente se inclina hacia la opinión de que quien lo convenció es honesto en algo. Mientras que, bajo todas las condiciones, esta honestidad es falsa. Pero si, bajo ciertas condiciones, entendió esto, entonces en esta situación se borra la línea entre la mentira y la receptividad de la verdad. Esto significa que el manipulador logra su objetivo.

Protección es no prestar atención y creer en uno mismo.

2. Falsa ventaja del enemigo

El manipulador, con sus palabras concretas, inicialmente pone en duda sus propios argumentos, refiriéndose a las condiciones supuestamente más favorables en las que se encuentra su oponente. Lo que, a su vez, obliga a este oponente a justificar su deseo de convencer a su pareja y quitarse las sospechas. Así, aquel sobre quien se produjo la manipulación elimina inconscientemente de sí mismo cualquier actitud de censura de la psique, de defensa, permitiendo que los ataques del manipulador penetren en su psique ahora indefensa. Las palabras del manipulador, posibles en tal situación: “Dices eso porque tu posición ahora lo requiere...”

Defensa: palabras como: "sí, digo esto porque tengo esa posición, tengo razón y debes escucharme y obedecerme".

3. Manera agresiva de hablar

Al utilizar esta técnica, el manipulador adquiere un ritmo de habla inicialmente alto y agresivo, rompiendo así inconscientemente la voluntad del oponente. Además, el oponente en este caso no puede procesar adecuadamente toda la información recibida. Lo que le obliga a estar de acuerdo con la información del manipulador, deseando inconscientemente también que todo esto termine lo antes posible.

Defensa: haga una pausa artificial, interrumpa el ritmo rápido, reduzca la intensidad agresiva de la conversación, transfiera el diálogo a una dirección tranquila. Si es necesario, puedes irte por un tiempo, es decir. Interrumpa la conversación y luego, cuando el manipulador se calme, continúe la conversación.

4. Malentendido imaginario

En este caso, un determinado truco se consigue de la siguiente manera. El manipulador, refiriéndose a descubrir por sí mismo la exactitud de lo que acaba de escuchar, repite las palabras que usted dijo, pero agregándoles su propio significado. Las palabras habladas pueden ser algo así como: “Lo siento, te entendí correctamente, estás diciendo eso…”, y luego repite entre el 60 y el 70% de lo que escuchó de ti, pero distorsiona el significado final al ingresar otra información. , información que necesita .

Defensa: una aclaración clara, volver atrás y volver a explicarle al manipulador lo que quiso decir cuando dijo tal o cual cosa.

5. Falso acuerdo

En este caso, el manipulador parece estar de acuerdo con la información recibida de usted, pero inmediatamente hace sus propios ajustes. Según el principio: “Sí, sí, todo está correcto, pero…”.

Protección es creer en uno mismo y no prestar atención a técnicas de manipulación en una conversación con usted.

6. Provocación al escándalo

Al decir palabras ofensivas de manera oportuna, el manipulador intenta provocar en ti enojo, rabia, malentendidos, resentimiento, etc. con su burla para enojarte y lograr el resultado deseado.

Protección: carácter fuerte, voluntad fuerte, mente fría.

7. Terminología específica

De esta manera, el manipulador busca de usted un menosprecio inconsciente de su estatus, así como el desarrollo de un sentimiento de incomodidad, como resultado de lo cual, por falsa modestia o inseguridad, le da vergüenza volver a preguntar el significado. de un término en particular, lo que le da al manipulador la oportunidad de cambiar la situación en la dirección que quiere, refiriéndose a la necesidad de su supuesta aprobación de las palabras que dijo anteriormente. Bueno, menospreciar el estatus del interlocutor en una conversación te permite encontrarte en una posición inicialmente ventajosa y, en última instancia, lograr lo que necesitas.

Defensa: pregunte nuevamente, aclare, haga una pausa y regrese si es necesario, citando el deseo de comprender mejor lo que se requiere de usted.

8. Usar falsas sospechas en tus palabras

Al utilizar esta posición de psicoinfluencia, el manipulador inicialmente coloca al interlocutor en una posición a la defensiva. Un ejemplo del monólogo utilizado: “Crees que te convenceré de algo, te convenceré…”, lo que ya parece hacer que el objeto quiera convencer al manipulador de que no es así, que inicialmente estás bien dispuesto hacia él. (el manipulador), etc. p. Así, el objeto, por así decirlo, se revela por un acuerdo inconsciente con las palabras del manipulador que seguirán después de esto.

Defensa: palabras como: “Sí. Creo que deberías intentar convencerme de esto, de lo contrario no te creeré y la continuación de la conversación no funcionará”.

9. Referencia a los “grandes”

El manipulador utiliza citas de discursos de personajes famosos y significativos, los detalles de los fundamentos y principios aceptados en la sociedad, etc. Así, el manipulador inconscientemente menosprecia tu estatus, diciendo, mira, todos son respetados y gente famosa dicen esto, pero usted piensa de manera completamente diferente, quién es usted y quiénes son ellos, etc. - aproximadamente una cadena asociativa similar debería aparecer inconscientemente en el objeto de manipulación, después de lo cual el objeto, de hecho, se convierte en tal objeto.

La protección es la creencia en la propia exclusividad y “elección”.

10. Formación de falsa estupidez y fracaso.

Una afirmación como - esto es banal, esto es de completo mal gusto, etc. - debería formar en el objeto de manipulación un menosprecio inconsciente inicial de su papel y formar una dependencia artificial de las opiniones de los demás, lo que prepara la dependencia de esta persona. en el manipulador. Esto significa que el manipulador puede casi sin miedo promover sus ideas a través del objeto de manipulación, empujando al objeto a resolver los problemas necesarios para el manipulador. Es decir, en otras palabras, el terreno para la manipulación ya ha sido preparado por las manipulaciones mismas.

Defensa: no sucumbas a las provocaciones y cree en tu propia mente, conocimiento, experiencia, educación, etc.

11. Pensamientos imponentes

En este caso, a través de frases repetidas constante o periódicamente, el manipulador acostumbra al objeto a cualquier información que le va a transmitir.

El principio de la publicidad se basa en dicha manipulación. Cuando por primera vez aparece repetidamente cierta información frente a usted (e independientemente de su aprobación o negación consciente), y luego, cuando una persona se enfrenta a la necesidad de elegir un producto, inconscientemente, entre varios tipos de productos de marcas desconocidas, elige el que ya conoce, lo escuché en alguna parte. Además, dado que la publicidad transmite una opinión exclusivamente positiva sobre un producto, existe una probabilidad mucho mayor de que en el inconsciente de la persona se haya formado una opinión exclusivamente positiva sobre ese producto.

Protección - inicial análisis crítico cualquier información recibida.

12. No probado, con indicios de algunas circunstancias especiales.

Se trata de un método de manipulación a través de un tipo especial de omisiones que forman en el objeto de manipulación una falsa confianza en lo dicho, a través de su conjetura inconsciente sobre determinadas situaciones. Además, cuando al final resulta que "lo entendió mal", esa persona prácticamente no tiene ningún componente de protesta, porque inconscientemente sigue confiando en que él mismo tiene la culpa, porque no entendió bien. Así, el objeto de manipulación se ve obligado (inconscientemente - conscientemente) a aceptar las reglas del juego que se le imponen.

En el contexto de tal circunstancia, lo más probable es que tenga sentido dividirse en manipulación, teniendo en cuenta tanto lo inesperado para el objeto como lo forzado, cuando el objeto finalmente comprende que se ha convertido en víctima de la manipulación, pero se ve obligado a aceptarla debido. a la imposibilidad de un conflicto con su propia conciencia y algunas actitudes inherentes a su psique con actitudes en forma de normas de comportamiento basadas en ciertos fundamentos de la sociedad, que no permiten que dicha persona (objeto) dé un paso atrás. Además, el acuerdo de su parte puede venir dictado tanto por un falso sentimiento de culpa que le provoca, como por una especie de masoquismo moral, que le obliga a castigarse inconscientemente.

13. Falta de atención imaginaria

En esta situación, el objeto de manipulación cae en la trampa del manipulador, quien juega con su supuesta falta de atención, para luego, habiendo logrado su objetivo, referirse a que supuestamente no notó (escuchó) la protesta. del oponente. Al mismo tiempo, confronta efectivamente el objeto con el hecho de lo perfecto.

La defensa consiste en aclarar y volver a preguntar lo que entendiste mal.

14. Minimizar la ironía

Como resultado de los pensamientos expresados ​​en el momento adecuado sobre la insignificancia de su propio estatus, el manipulador parece obligar al objeto a afirmar lo contrario y elevar al manipulador de todas las formas posibles. Por tanto, las acciones manipuladoras posteriores del manipulador se vuelven invisibles para el objeto de manipulación.

Protección - si el manipulador cree que es "insignificante" - es necesario continuar sometiendo su voluntad, fortaleciendo ese sentimiento en él, para que ya no tenga la idea de manipularte, y cuando te vea, el manipulador tiene el deseo de obedecerte o evitarte.

15. Céntrate en lo positivo

En este caso, el manipulador concentra la conversación solo en lo positivo, promoviendo así su idea y, en última instancia, logra manipular la psique de otra persona.

Defensa: hacer una serie de declaraciones contradictorias, poder decir "no", etc.

Métodos de manipulación de la conciencia mental humana (S.A. Zelinsky, 2008).

1. Cuestionamientos falsos o aclaraciones engañosas

En este caso, el efecto manipulador se logra debido al hecho de que el manipulador finge que quiere entender mejor algo por sí mismo, le pregunta nuevamente, pero repite sus palabras solo al principio y luego solo parcialmente, introduciendo un significado diferente en el significado de lo que dijiste anteriormente, cambiando así significado general dicho para complacerse a uno mismo.

En este caso debes estar sumamente atento, escuchar siempre atentamente lo que te dicen, y si notas alguna trampa, aclara lo que dijiste antes; Además, aclare incluso si el manipulador, fingiendo no darse cuenta de su deseo de aclaración, intenta pasar a otro tema.

2. Prisa deliberada o saltarse temas

En este caso, el manipulador, después de expresar cualquier información, se esfuerza por pasar rápidamente a otro tema, al darse cuenta de que su atención se reorientará inmediatamente hacia nueva información, lo que significa que aumenta la probabilidad de que la información anterior, que no ha sido "protestada". ”, llegará al oyente subconsciente; Si la información llega al subconsciente, entonces se sabe que después de que cualquier información termina en el inconsciente (subconsciente), después de un tiempo es realizada por una persona, es decir. pasa a la conciencia. Además, si el manipulador ha reforzado adicionalmente su información con una carga emocional, o incluso la ha introducido en el subconsciente mediante el método de codificación, entonces dicha información aparecerá en el momento que el manipulador necesita, que él mismo provocará (por ejemplo, utilizando el principio de “anclaje” de la PNL, o, en otras palabras, activando el código).

Además, como resultado de las prisas y de saltarse temas, es posible “expresar” una gran cantidad de temas en un período de tiempo relativamente corto; lo que significa que la censura de la psique no tendrá tiempo de dejar pasar todo, y aumenta la probabilidad de que cierta parte de la información penetre en el subconsciente, y desde allí influirá en la conciencia del objeto de manipulación de una manera beneficioso para el manipulador.

3. El deseo de mostrar la propia indiferencia o pseudo-falta de atención.

En este caso, el manipulador intenta percibir tanto al interlocutor como la información recibida con la mayor indiferencia posible, obligando inconscientemente a la persona a intentar a toda costa convencer al manipulador de su importancia para él. Así, el manipulador sólo puede gestionar la información que emana del objeto de su manipulación, obteniendo aquellos hechos que el objeto no había previsto previamente publicar. Una circunstancia similar por parte de la persona a quien se dirige la manipulación es inherente a las leyes de la psique, lo que obliga a cualquier persona a esforzarse a toda costa por demostrar que tiene razón, convenciendo al manipulador (sin sospechar que es un manipulador). ), y utilizando para ello el arsenal disponible de control lógico de los pensamientos , es decir, la presentación de nuevas circunstancias del caso, hechos que, en su opinión, pueden ayudarle en ello. Lo cual resulta estar en manos del manipulador, quien averigua la información que necesita.

Como contraataque en este caso, se recomienda fortalecer el propio control volitivo y no sucumbir a las provocaciones.

4. Falsa inferioridad o debilidad imaginaria

Este principio de manipulación tiene como objetivo el deseo por parte del manipulador de mostrar al objeto de manipulación su debilidad, y así lograr lo deseado, pues si alguien es más débil se activa el efecto de la condescendencia, lo que significa la censura del ser humano. la psique comienza a funcionar en un modo relajado, como si no percibiera seriamente lo que proviene de la información del manipulador. Así, la información que emana del manipulador pasa directamente al subconsciente, se deposita allí en forma de actitudes y patrones de comportamiento, lo que significa que el manipulador logra su objetivo, porque el objeto de manipulación, sin saberlo, con el tiempo comenzará a llevar a cabo las actitudes marcadas en el subconsciente o, en otras palabras, cumplir la voluntad secreta del manipulador.

La principal forma de enfrentamiento es el control total de la información que emana de cualquier persona, es decir. Cada persona es un oponente y debe ser tomada en serio.

5. Falso amor, o bajar la guardia

Debido a que un individuo (el manipulador) actúa con amor, respeto excesivo, veneración, etc. frente a otro (el objeto de manipulación). (es decir, expresa sus sentimientos de manera similar), logra incomparablemente más que si pidiera algo abiertamente.

Para no sucumbir a tales provocaciones, es necesario tener, como dijo una vez F.E. Dzerzhinsky, una “mente fría”.

6. Presión furiosa o ira excesiva

La manipulación en este caso se vuelve posible como resultado de la ira desmotivada del manipulador. La persona a quien se dirige este tipo de manipulación tendrá el deseo de calmar a quien está enojado con él. ¿Por qué está inconscientemente dispuesto a hacer concesiones al manipulador?

Los métodos de contraataque pueden ser diferentes, dependiendo de las habilidades del objeto de manipulación. Por ejemplo, como resultado del "ajuste" (la llamada calibración en PNL), primero puede generar en usted mismo un estado mental similar al del manipulador y, después de calmarse, calmar al manipulador. O, por ejemplo, puede mostrar su calma y absoluta indiferencia ante la ira del manipulador, confundiéndolo así y privándolo de su ventaja manipuladora. Puede aumentar drásticamente el ritmo de su propia agresividad utilizando técnicas del habla simultáneamente con un ligero toque del manipulador (su mano, hombro, brazo...) y una influencia visual adicional, es decir, en este caso, tomamos la iniciativa y, al mismo tiempo, influir en el manipulador con la ayuda de un estímulo visual, auditivo y cinestésico, lo introducimos en un estado de trance y, por lo tanto, de dependencia de usted, porque en este estado el propio manipulador se convierte en el objeto de nuestra influencia, y nosotros podemos introducir ciertas actitudes en su subconsciente, porque Se sabe que en un estado de ira, cualquier persona es susceptible a la codificación (psicoprogramación). Puedes utilizar otras contramedidas. Cabe recordar que en un estado de ira es más fácil hacer reír a una persona. Debe conocer esta característica de la psique y utilizarla a tiempo.

7. Ritmo rápido o prisa indebida

En este caso, debemos hablar del deseo del manipulador, debido al ritmo de habla excesivamente rápido impuesto, de impulsar algunas de sus ideas, logrando su aprobación por parte del objeto de manipulación. Esto también es posible cuando el manipulador, escondiéndose detrás de la supuesta falta de tiempo, logra incomparablemente más con el objeto de manipulación que si esto sucediera durante un largo período de tiempo, durante el cual el objeto de manipulación tendría tiempo para pensar en su respuesta. y por tanto no ser víctima de engaños (manipulaciones).

En este caso, conviene tomarse un tiempo (por ejemplo, consultar una llamada telefónica urgente, etc.) para desviar al manipulador del ritmo que había marcado. Para ello, puedes fingir que no has entendido bien alguna pregunta y volver a preguntarla “estúpidamente”, etc.

8. Sospechas excesivas o excusas forzadas

Este tipo de manipulación se da cuando el manipulador finge sospecha en algún asunto. Como respuesta a la sospecha, el objeto de manipulación tiene el deseo de justificarse. Por lo tanto, la barrera protectora de su psique se debilita, lo que significa que el manipulador logra su objetivo "empujando" las actitudes psicológicas necesarias en su subconsciente.

Una opción de defensa es tomar conciencia de uno mismo como individuo y resistir voluntariamente el intento de cualquier influencia manipuladora en su psique (es decir, debe demostrar su propia confianza en sí mismo y demostrar que si el manipulador se ofende repentinamente, déjelo ofenderlo). , y si quiere irse, no corras tras él; esto lo deben adoptar los “amantes”: no te dejes manipular.)

9. Cansancio imaginario o un juego de consolación.

El manipulador con toda su apariencia muestra fatiga e incapacidad para probar algo y escuchar objeciones. Así, el objeto de manipulación intenta estar de acuerdo rápidamente con las palabras dadas por el manipulador, para no cansarlo con sus objeciones. Bueno, al aceptar, sigue el ejemplo del manipulador, que sólo necesita esto.

Sólo hay una manera de contrarrestarlo: no sucumbir a las provocaciones.

10. La autoridad del manipulador o el engaño del poder.

Este tipo de manipulación proviene de características tan específicas de la psique del individuo como el culto a las autoridades en cualquier campo. La mayoría de las veces resulta que el área misma en la que tal "autoridad" logró resultados se encuentra en un área completamente diferente a su "solicitud" imaginaria ahora, pero aún así, el objeto de manipulación no puede ayudarse a sí mismo, ya que en su alma la mayoría La gente cree que siempre hay alguien que ha logrado más que ellos.

Una variante de la oposición es la creencia en la propia exclusividad, la superpersonalidad; desarrollando en ti mismo la convicción de tu propia elección, de que eres un superhombre.

11. Cortesía o pago por ayuda

El manipulador informa de manera conspirativa al objeto de manipulación sobre algo, como si le aconsejara de manera amistosa que tomara tal o cual decisión. Al mismo tiempo, escondiéndose claramente detrás de una amistad imaginaria (de hecho, es posible que se encuentren por primera vez), como consejo, inclina el objeto de manipulación hacia la opción de solución que es principalmente necesaria para el manipulador.

Tienes que creer en ti mismo y recordar que tienes que pagar por todo. Y es mejor pagar inmediatamente, es decir. antes de que se le solicite el pago como agradecimiento por el servicio prestado.

12. Resistencia o protesta actuada.

El manipulador, utilizando algunas palabras, despierta sentimientos en el alma del objeto de manipulación encaminados a superar la barrera que ha surgido (censura de la psique), en un esfuerzo por lograr su objetivo. Se sabe que la psique está estructurada de tal manera que una persona principalmente quiere lo que le está prohibido o lo que requiere esfuerzo para lograrlo.

Mientras que lo que puede ser mejor y más importante, pero se encuentra en la superficie, en realidad muchas veces no se nota.

La forma de contrarrestar es la confianza en uno mismo y la voluntad, es decir. Siempre debes confiar únicamente en ti mismo y no ceder ante las debilidades.

13. El factor particular, o del detalle al error

El manipulador obliga al objeto de manipulación a prestar atención a un solo detalle específico, sin permitirle notar lo principal, y en base a esto a sacar conclusiones apropiadas, que la conciencia de esa persona acepta como no alternativas. base para el significado de lo dicho. Cabe señalar que esto es muy común en la vida, cuando la mayoría de las personas se permiten formarse su propia opinión sobre cualquier tema, sin tener realmente ningún hecho o más. información detallada, y muchas veces sin tener opinión propia sobre lo que juzgan, valiéndose de las opiniones de los demás. Por lo tanto, es posible imponerles esa opinión, lo que significa que el manipulador puede lograr su objetivo.

Para contrarrestarlo, debes trabajar constantemente en ti mismo, en aumentar tus propios conocimientos y nivel de educación.

14. Ironía o manipulación con una sonrisa.

La manipulación se logra debido a que el manipulador elige un tono inicialmente irónico, como si inconscientemente cuestionara las palabras del objeto de manipulación. En este caso, el objeto de manipulación “pierde los estribos” mucho más rápido; y dado que el pensamiento crítico es difícil cuando está enojado, una persona ingresa a ASC (estados alterados de conciencia), en los que la conciencia pasa fácilmente a través de información previamente prohibida.

Para una protección eficaz, debe mostrar total indiferencia hacia el manipulador. Sentirte como un “elegido” sobrehumano te ayudará a tolerar los intentos de manipularte como un juego de niños. El manipulador sentirá inmediatamente tal estado de forma intuitiva, porque los manipuladores suelen tener sentidos bien desarrollados, lo que, observamos, les permite sentir el momento de realizar sus técnicas de manipulación.

15. Interrupción o fuga del pensamiento.

El manipulador logra su objetivo interrumpiendo constantemente los pensamientos del objeto de manipulación, dirigiendo el tema de conversación en la dirección deseada por el manipulador.

Como contraataque, puede ignorar las interrupciones del manipulador o utilizar psicotecnia especial del habla para ridiculizarlo entre los oyentes, porque si se ríen de una persona, todas sus palabras posteriores ya no se toman en serio.

16. Provocar acusaciones imaginarias o falsas

Este tipo de manipulación se vuelve posible como resultado de comunicar al objeto de manipulación información que puede causarle enojo y, por lo tanto, una disminución de la criticidad en la evaluación de la supuesta información. Después de lo cual esa persona resulta quebrantada durante un cierto período de tiempo, durante el cual el manipulador logra imponerle su voluntad.

Protección es creer en uno mismo y no prestar atención a los demás.

17. Trampa o reconocimiento imaginario del beneficio del oponente

En este caso, el manipulador, al realizar el acto de manipulación, insinúa condiciones más favorables en las que supuestamente se encuentra el oponente (el objeto de la manipulación), lo que obliga a este último a justificarse de todas las formas posibles y abrirse a la manipulación. que generalmente sigue esto del manipulador.

La protección es la conciencia de uno mismo como una superpersonalidad, lo que significa una "elevación" completamente razonable sobre el manipulador, especialmente si él también se considera una "nullidad". Aquellos. En este caso, no debes poner excusas que digan, no, ahora no soy más alto que tú en estatus, sino admitir, sonriendo, que sí, yo soy tú, tú estás en mi dependencia, y debes aceptar esto o... Por lo tanto, la fe en ti mismo, la creencia en tu propia exclusividad te ayudará a superar cualquier trampa de los manipuladores en el camino hacia tu conciencia.

18. Engaño en la palma de tu mano, o imitación de prejuicio

El manipulador coloca intencionalmente el objeto de manipulación en ciertas condiciones específicas, cuando la persona elegida como objeto de manipulación, tratando de evitar sospechas de un sesgo excesivo hacia el manipulador, permite que se manipule sobre sí mismo debido a la creencia inconsciente en el bien. intenciones del manipulador. Es decir, parece darse a sí mismo una instrucción de no reaccionar críticamente a las palabras del manipulador, dando así inconscientemente la oportunidad a que las palabras del manipulador pasen a su conciencia.

19. Concepto erróneo deliberado o terminología específica

En este caso, la manipulación se lleva a cabo mediante el uso por parte del manipulador de términos específicos que no son claros para el objeto de la manipulación, y este último, por el peligro de parecer analfabeto, no tiene el valor de aclarar lo que significan estos términos. .

La forma de contrarrestar es volver a preguntar y aclarar lo que no te queda claro.

20. Imponer una falsa estupidez o, mediante la humillación, llegar a la victoria.

El manipulador se esfuerza de todas las formas posibles por reducir el papel del objeto de manipulación, insinuando su estupidez y analfabetismo, para desestabilizar así el estado de ánimo positivo de la psique del objeto de manipulación, sumergir su psique en un estado de caos y confusión temporal, y así lograr el cumplimiento de su voluntad sobre él mediante la manipulación verbal y (o) la codificación de la psique.

Defensa: no prestes atención. En general, se recomienda prestar menos atención al significado de las palabras del manipulador y más a los detalles que lo rodean, gestos y expresiones faciales, o en general fingir que está escuchando y pensar "en sus propias cosas", especialmente si está frente a usted. de usted es un estafador experimentado o un hipnotizador criminal.

21. Repetición de frases, o imposición de pensamientos

Con este tipo de manipulación, a través de frases repetidas, el manipulador acostumbra al objeto de manipulación a cualquier información que le vaya a transmitir.

Una actitud defensiva no consiste en fijar la atención en las palabras del manipulador, escucharlo "a medias", ni utilizar técnicas especiales del habla para trasladar la conversación a otro tema, ni tomar la iniciativa e introducir las actitudes que necesita. el subconsciente de tu interlocutor-manipulador, o muchas otras opciones.

22. Especulación errónea o reticencia involuntaria

En este caso, las manipulaciones consiguen su efecto gracias a:

1) omisión deliberada por parte del manipulador;

2) especulación errónea por parte del objeto de manipulación.

Además, incluso si se detecta engaño, el objeto de manipulación tiene la impresión de su propia culpa por el hecho de haber entendido mal o no haber escuchado algo.

Protección: confianza excepcional en uno mismo, educación de la supervoluntad, formación de la "elección" y la superpersonalidad.

23. Falta de atención imaginaria

En esta situación, el objeto de manipulación cae en la trampa del manipulador, quien juega con su supuesta falta de atención, para luego, habiendo logrado su objetivo, referirse a que supuestamente no notó (escuchó) la protesta. del oponente. Además, como resultado de esto, el manipulador realmente confronta el objeto de manipulación con el hecho de lo que se ha logrado.

Defensa - aclarar claramente el significado de los “acuerdos alcanzados”.

24. Di sí, o el camino hacia el acuerdo

Las manipulaciones de este tipo se llevan a cabo debido a que el manipulador se esfuerza por entablar un diálogo con el objeto de manipulación para que siempre esté de acuerdo con sus palabras. Así, el manipulador lleva hábilmente al objeto de manipulación a impulsar su idea y, por tanto, a manipularlo.

Defensa: interrumpir la dirección de la conversación.

25. Cita inesperada o palabras del oponente como prueba.

En este caso, el efecto manipulador se logra cuando el manipulador cita inesperadamente las palabras pronunciadas previamente por el oponente. Esta técnica tiene un efecto desalentador sobre el objeto de manipulación seleccionado, ayudando al manipulador a lograr resultados. Además, en la mayoría de los casos las palabras mismas pueden estar parcialmente compuestas, es decir, tener un significado diferente al objeto de manipulación dicho anteriormente sobre este tema. Si habló. Porque las palabras del objeto de manipulación pueden ser simplemente completamente inventadas o tener sólo una ligera similitud.

La defensa también consiste en utilizar la técnica de la cita falsa, eligiendo en este caso las palabras supuestamente pronunciadas por el manipulador.

26. Efecto de observación o búsqueda de características comunes.

Como resultado de la observación preliminar del objeto de manipulación (incluso durante el diálogo), el manipulador encuentra o inventa cualquier similitud entre él y el objeto, llama discretamente la atención del objeto sobre esta similitud y, por lo tanto, debilita parcialmente las funciones protectoras de la psique de el objeto de manipulación, tras lo cual impulsa su idea.

La defensa consiste en resaltar claramente con palabras su diferencia con su interlocutor manipulador.

27. Imponer una elección o la decisión inicialmente correcta

En este caso, el manipulador hace la pregunta de tal manera que no deja al objeto de manipulación la oportunidad de tomar una decisión distinta a la expresada por el manipulador. (Por ejemplo, ¿quieres hacer esto o aquello? En este caso, la palabra clave es "hacer", mientras que inicialmente el objeto de manipulación puede no haber tenido la intención de hacer nada. Pero no se le dio el derecho a elegir otra cosa que no sea la elección entre el primero y el segundo.)

Defensa: no prestar atención y controlar con fuerza cualquier situación.

28. Revelación inesperada o honestidad repentina.

Este tipo de manipulación consiste en que después de una breve conversación, el manipulador repentinamente informa confidencialmente al objeto que ha elegido para la manipulación que tiene la intención de contarle algo secreto e importante, que está destinado solo a él, porque realmente le agradaba esta persona y él siente que ella puede confiarle la verdad. Al mismo tiempo, el objeto de manipulación desarrolla inconscientemente confianza en este tipo de revelación, lo que significa que ya podemos hablar del debilitamiento de los mecanismos protectores de la psique que, al debilitar la censura (la barrera de la criticidad), permite mentiras de el manipulador en el consciente-subconsciente.

Defensa: no cedas a las provocaciones y recuerda que siempre puedes confiar únicamente en ti mismo. Otra persona siempre puede decepcionarte (conscientemente, inconscientemente, bajo coacción, bajo la influencia de hipnosis, etc.)

29. Contraargumento repentino o mentira insidiosa

El manipulador, inesperadamente para el objeto de manipulación, se refiere a palabras supuestamente dichas anteriormente, según las cuales el manipulador simplemente desarrolla más el tema, a partir de ellas. Después de tales “revelaciones”, el objeto de manipulación comienza a sentirse culpable; en su psique, las barreras impuestas a aquellas palabras del manipulador, que antes percibía con cierto grado de criticidad, finalmente deben derribarse. Esto también es posible porque la mayoría de los objetivos de la manipulación son internamente inestables, tienen una mayor criticidad hacia sí mismos y, por lo tanto, tal mentira por parte del manipulador se convierte en sus mentes en una u otra fracción de la verdad, que como resultado resultado y ayuda al manipulador a salirse con la suya.

La protección es el desarrollo de la fuerza de voluntad y de una confianza y respeto por uno mismo excepcionales.

30. Acusación de teoría, o falta de práctica imaginaria

El manipulador, como contraargumento inesperado, plantea una exigencia según la cual las palabras del objeto de manipulación que ha elegido son buenas sólo en teoría, mientras que en la práctica la situación supuestamente será diferente. Por lo tanto, dejar claro inconscientemente al objeto de manipulación que todas las palabras que acaba de escuchar el manipulador no representan nada y son buenas solo en el papel, pero en una situación real todo resultará diferente, lo que significa, de hecho, es imposible confiar en tales palabras.

Defensa: no prestes atención a las conjeturas y suposiciones de otras personas y cree sólo en el poder de tu mente.

Bloque de manipulación.

Técnicas psicológicas para la presentación manipulativa de información. (S.A. Zelinsky, 2009).

1. Presentación de información en un contexto de desinterés

Si una persona piensa que no queremos convencerla de algo, inconscientemente nos creerá más, lo que significa que uno de los mecanismos de sugerencia funcionará en la realidad, porque de esta forma será posible introducir la información necesaria en su cerebro.

2. Presentación de información en el contexto del trance.

El trance, en definitiva, es fatiga de atención. En estado de trance, la psique humana es extremadamente susceptible a memorizar cualquier información (debido a una mala adaptación de la atención debido a una violación del proceso de verificación del objeto debido al debilitamiento de la censura de la psique).

3. Presentación de información en el contexto de la excitación emocional del objeto.

La información presentada en el contexto de una fuerte excitación emocional del objeto de manipulación (miedo, odio, amor, entusiasmo, etc.) se deposita casi por completo en el subconsciente, porque la barrera de criticidad entre la psique (cerebro) y el entorno externo se debilita. Al penetrar libremente en el cerebro, dicha información forma constantemente una excitación focal en la corteza cerebral (dominante), una actitud en el subconsciente y un patrón de comportamiento en el inconsciente, es decir. la esencia semántica de la información suministrada al objeto en un estado de pasión está firmemente fijada en su subconsciente e influye aún más en la formación de pensamientos y acciones de dicha persona.

4. Presentación de información en el contexto del benefactor.

Antes de introducir la información necesaria en el cerebro del objeto, los manipuladores actúan como benefactores, por ejemplo, proporcionando al objeto algo con lo que previamente había soñado, deseado, luchado, etc. De esta manera, es posible superar la barrera de la criticidad, ahogando la censura de la psique, lo que significa que la información proveniente de los manipuladores será percibida por el objeto como algo necesario y útil, porque la máscara del manipulador será sustituida inconscientemente por la máscara de un “benefactor”.

5. Presentación de información en un contexto de confianza

Los manipuladores obtienen una confianza preliminar del objetivo en ellos, después de lo cual engañan tranquilamente a la víctima desprevenida.

6. Envío de información en el contexto de una participación conjunta preliminar en cualquier negocio, evento, prueba, etc.

Como saben, una causa común siempre une a las personas, distinguiendo a este tipo de "colegas" del resto. La psique humana contiene un deseo inconsciente de ser diferente de los demás. Los manipuladores aprovechan esta característica, habiéndose ganado previamente la confianza, y luego imponen casi libremente sus reglas del juego a un objeto desprevenido.

7. Presentación de información en el contexto de la garantía preliminar de una persona influyente

En este caso, para la efectividad de la influencia manipuladora, se esconden detrás de la garantía de alguien y, habiendo obtenido su apoyo, supuestamente actúan según sus palabras, es decir, según los poderes que dio a los manipuladores. Al mismo tiempo, la garantía en sí puede ser verdadera, falsa o no del todo cierta (por ejemplo, haber recibido un "visto bueno" para completar una misión separada, tal "visto bueno", sin informar a la persona influyente, se proyecta sobre otros asuntos necesarios para los manipuladores.

8. Presentación de información falsa en el contexto de información veraz

En el caso de este tipo de manipulación, parten de la propiedad de la psique de percibir toda la información como veraz si la gran mayoría de los hechos se confirman o no provocan resistencia en el objeto. Por lo tanto, por ejemplo, en un contexto de 95-99% de información veraz, es decir, que el objeto puede comprobar, la psique del objeto percibirá entre el 1 y el 5% de la información falsa como información verdadera.

9. Presentación de información en el contexto de un "ajuste" preliminar al estado de ánimo del objeto.

Por ejemplo, si critica a alguien, la información debe presentarse en el contexto de la crítica, si elogia a alguien, en el contexto de elogios, etc.

10. Presentación de información en un contexto de 100% de imposibilidad de verificar los hechos a partir de la información presentada.

En algunos casos sucede que es imposible verificar los hechos presentados. En este caso, si el discurso del manipulador es convincente (“sincero”), se le cree a esa persona.

11. Presentación de información en el contexto de una confianza preformada por parte del objetivo

Habiendo logrado previamente la confianza, los manipuladores eliminan la barrera de la criticidad en la manera de ingresar en el cerebro (psique) del objetivo información cuya naturaleza puede tener una connotación manipuladora.

12. Presentación de información en el contexto de una fe excepcional en las propias palabras.

En este caso, el objeto internamente, inconscientemente, está imbuido de la misma fe en la veracidad de tus palabras, lo que significa que la información que le proporcionas se introduce en su cerebro y se fija allí en forma de dominantes, actitudes y patrones de comportamiento.

13. Presentación de información manipulativa en el contexto de información general, con el necesario resaltado de la información "necesaria" para la memorización por voz, pausa, etc.

Destacando las palabras necesarias en el contexto del "general" dado, es decir texto no vinculante, los manipuladores juegan con la capacidad del cerebro para recordar información resaltada de esta manera. Si una determinada palabra se destaca de otras que no significan nada para una persona determinada, entonces, en este caso, son precisamente esas palabras "seleccionadas" las que provocan la formación de dominantes en la corteza cerebral y, por tanto, de actitudes en el subconsciente.

14. Presentación de información en el contexto de anticipar el momento para presentar la información que necesita.

El momento se adivina intuitivamente, por ejemplo, observando atentamente los gestos, las expresiones faciales, la posición del cuerpo del objeto, su habla, palabras, etc., es decir. cuando un objeto está máximamente predispuesto a ingresar nueva información en su cerebro y, por lo tanto, a una memorización duradera de dicha información; Posteriormente, se activa una característica del funcionamiento de la psique: lo que llega al cerebro pasa al subconsciente y sirve como guía para la acción, es decir. Los pensamientos y acciones del objeto surgirán de acuerdo con la información que previamente ingresaste en su cerebro.

15. Envío de información en el contexto de brindar (después de brindar) asistencia al objeto

Al mismo tiempo, la necesidad de brindar asistencia puede crearse artificialmente “organizando un desastre”.

16. Presentación de información en el contexto de un despertar preliminar de admiración y simpatía por parte del objeto.

En este caso, como resultado de una mayor confianza, es posible que los manipuladores ingresen la información necesaria en el cerebro del objetivo sin causar ninguna resistencia en el objetivo de la manipulación.

17. Proporcionar información en el contexto de apoyo preliminar al objeto en algunos asuntos (es decir, simpatía por él, comprensión, etc.)

Una técnica insidiosa basada, como la anterior, en el trasfondo de inducir en el objeto una confianza preliminar en el manipulador.

18. Presentación de información en el contexto de una cooperación temprana exitosa en cualquier negocio.

La propiedad de la psique es transferir el acto una vez cometido por una persona por el resto de su vida. Este hecho lo utilizan hábilmente los manipuladores, en la mayoría de los casos antiguos conocidos, etc.

19. Presentación de información en el contexto del establecimiento de similitudes de puntos de vista sobre determinados temas (vida, profesión, temas de historia, política, deportes, etc.)

La similitud en cualquier punto de vista evoca un respeto adicional en el alma de una persona y, por lo tanto, puede ser la razón de manipulaciones posteriores debido a una mayor confianza en esta persona.

20. Presentación de información en el contexto de la identificación de la debilidad (y por lo tanto de la vulnerabilidad) del objeto.

Además, en la mayoría de los casos, esto puede provocarse deliberadamente y la identificación de los "puntos débiles" del objeto se lleva a cabo como resultado de la observación (seguimiento) del objeto.

21. Presentación de información en el contexto de la iniciación preliminar de un “delito” (chantaje con pruebas incriminatorias)

Se crea deliberadamente una falsa ilusión de que el objetivo comete cualquier delito u otro acto (desde infringir la ley hasta adulterio, etc.) y se propone "aceptar" en respuesta al "silencio".

22. Presentación de información en el contexto de la formación preliminar de un sentimiento de calma y relajación en el objeto.

En este estado (paz, tranquilidad, etc.), la censura de la psique se debilita, lo que significa que la información presentada en este contexto será recibida "favorablemente" por la psique del objeto.

23. Presentar información en el contexto de provocar el interés del objeto en usted.

El método más eficaz para implementar la influencia manipuladora, porque en este caso, no es necesario “calibrar” el objeto, pero parece “hacer contacto por sí solo”.

24. Presentación de nueva información en el contexto de similitud con la información existente del objeto.

En este caso, la probabilidad de que nueva información no provocará protestas por parte del objeto, lo que significa que le será "impuesto" sin obstáculos.

25. Presentación de información en el idioma familiar al objeto (jerga)

Este hecho contribuye claramente al rápido establecimiento de la confianza entre el manipulador y el objetivo y, por tanto, al rápido y exitoso engaño de este último.

26. Presentación de información en el contexto de una supuesta preocupación por el objeto.

Un método insidioso de manipulación psicológica, que a menudo tiene consecuencias graves, entre ellas y la incapacidad de detectar rápidamente la influencia manipuladora.

Influencias manipuladoras según el tipo de comportamiento y emociones de una persona. (VM Kandyba, 2004).

1. Primer tipo. Una persona pasa la mayor parte de su tiempo entre el estado normal de conciencia y el estado de sueño nocturno normal.

Este tipo se rige por su educación, carácter, hábitos, así como por una sensación de placer, el deseo de seguridad y paz, es decir. todo lo que está formado por la memoria verbal y emocional-figurativa. Para la mayoría de los hombres del primer tipo prevalecen la mente abstracta, las palabras y la lógica, mientras que para la mayoría de las mujeres del primer tipo prevalecen el sentido común, los sentimientos y las fantasías. La influencia manipuladora debe estar dirigida a las necesidades de esas personas.

2. Segundo tipo. Dominio de los estados de trance

Se trata de personas supersugestionables y superhipnotizables, cuyo comportamiento y reacciones están controlados por la psicofisiología del hemisferio derecho del cerebro: imaginación, ilusiones, sueños, deseos oníricos, sentimientos y sensaciones, creencia en lo inusual, creencia en la autoridad de alguien. , estereotipos, intereses egoístas o desinteresados ​​(conscientes o inconscientes), escenarios de acontecimientos, hechos y circunstancias que les ocurren. En caso de influencia manipuladora, se recomienda influir en los sentimientos y la imaginación de esas personas.

3. Tercer tipo. Dominio del hemisferio izquierdo

Estas personas están controladas por información verbal, así como por principios, creencias y actitudes desarrolladas durante un análisis consciente de la realidad. Las reacciones externas de las personas del tercer tipo están determinadas por su educación y crianza, así como por un análisis crítico y lógico de cualquier información proveniente del mundo exterior. Para influir eficazmente en ellos, es necesario reducir el análisis de la información que les presenta el hemisferio izquierdo, crítico, del cerebro. Para hacer esto, se recomienda presentar la información en el contexto de la confianza en usted, y la información debe presentarse de manera estricta y equilibrada, utilizando conclusiones estrictamente lógicas, respaldando los hechos exclusivamente con fuentes autorizadas, apelando no a sentimientos y placeres (instintos), sino a la razón, a la conciencia, al deber, a la moral, a la justicia, etc.

4. Cuarto tipo. Pueblos primitivos con predominio de estados instintivos-animales del lado derecho del cerebro.

En su mayor parte se trata de personas maleducadas y sin educación, con el cerebro izquierdo poco desarrollado, a menudo criadas con retraso mental en familias socialmente desfavorecidas (alcohólicos, prostitutas, drogadictos, etc.). Las reacciones y el comportamiento de estas personas están controlados por instintos y necesidades animales: el instinto sexual, el deseo de comer bien, dormir, beber y experimentar placeres más placenteros. Al manipular a estas personas, es necesario influir en la psicofisiología del cerebro derecho: experiencias y sentimientos que han experimentado anteriormente, rasgos de carácter hereditarios, estereotipos de comportamiento, prevalecientes. este momento sentimientos, estados de ánimo, fantasías e instintos. Hay que tener en cuenta que esta categoría de personas piensa principalmente de forma primitiva: si se satisfacen sus instintos y sentimientos, reaccionan positivamente, si no se satisfacen, reaccionan negativamente.

5. Quinto tipo. Personas con un "estado de conciencia ampliado"

Estos son aquellos que lograron desarrollar una persona altamente espiritual. En Japón, a estas personas se les llama "iluminados", en la India - "Mahatmas", en China - "pueblos Tao perfectamente sabios", en Rusia - "santos profetas y hacedores de milagros". Los árabes llaman a esas personas “santos sufíes”. Los manipuladores no pueden influir en estas personas, como señala V. M. Kandyba, ya que "son inferiores a ellos en el conocimiento profesional del hombre y la naturaleza".

6. Sexto tipo. Personas con predominio de condiciones patológicas en su psicofisiología.

Principalmente personas con enfermedades mentales. Su comportamiento y reacciones son impredecibles porque son anormales. Estas personas pueden realizar algunas acciones como consecuencia de un motivo mórbido o estando en cautiverio de algún tipo de alucinación. Muchas de este tipo de personas se convierten en víctimas de sectas totalitarias. Las manipulaciones contra estas personas deben realizarse con rapidez y dureza, induciéndoles miedo, una sensación de dolor insoportable, aislamiento y, si es necesario, inmovilidad total y una inyección especial que las prive de la conciencia y la actividad.

7. Séptimo tipo. Personas cuyas reacciones y comportamiento están dominados por una emoción fuerte, una o más de las principales emociones básicas, por ejemplo, miedo, placer, ira, etc.

El miedo es una de las emociones hipnogénicas (generadoras de hipnosis) más poderosas que siempre surge en cada persona cuando existe una amenaza a su bienestar físico, social o de otro tipo. Cuando experimenta miedo, una persona cae inmediatamente en un estado de conciencia alterado y reducido. Se inhibe el cerebro izquierdo con su capacidad de percepción razonable, crítica-analítica y lógica verbal de lo que está sucediendo, y se activa el cerebro derecho con sus emociones, imaginación e instintos.

Psicotecnia del habla (V.M. Kandyba, 2002).

En el caso de tal influencia, está prohibido utilizar métodos de influencia directa de la información, dicho en una orden, que reemplaza última petición o una frase, y al mismo tiempo utilizando los siguientes trucos verbales:

1) Truismos.

En este caso, el manipulador dice lo que realmente es, pero en realidad, detrás de sus palabras se esconde una estrategia engañosa. Por ejemplo, un manipulador quiere vender un producto en un bonito paquete en un lugar desierto. ¡Él no dice "comprar"! Y dice: “¡Qué resfriado! ¡Grandes suéteres muy baratos! ¡Todo el mundo los compra, no encontrarás suéteres tan baratos en ningún lado! y hace girar bolsas de suéteres en sus manos. Una oferta de compra tan discreta, más dirigida al subconsciente, funciona mejor, ya que corresponde a la verdad y traspasa la barrera crítica de la conciencia. Hace mucho “frío” (esto ya es un “sí” inconsciente), el paquete y el patrón del suéter son realmente hermosos (el segundo “sí”) y realmente muy baratos (el tercer “sí”). Por lo tanto, sin palabras “¡Compre!” el objeto de la manipulación le parece ser una decisión independiente, tomada por él mismo, de comprar un artículo barato y excelente para la ocasión, a menudo sin siquiera abrir el paquete, sino simplemente preguntando la talla.

2) La ilusión de la elección.

En este caso, como en la frase habitual del manipulador sobre la presencia de algún producto o fenómeno, se intercala alguna afirmación oculta, que actúa de forma fiable sobre el subconsciente, obligando a cumplir la voluntad del manipulador. Por ejemplo, no te preguntan si comprarás o no, pero te dicen: “¡Qué guapa estás! ¡Y te queda bien, y esto se ve genial! ¿Cuál te quedas, este o aquel?”, y el manipulador te mira con simpatía, como si la cuestión de si compras esto ya estuviera resuelta. Después de todo, la última frase del manipulador contiene una trampa para la conciencia que imita tu derecho a elegir. Pero, de hecho, lo están engañando, ya que la opción “comprar o no comprar” ha sido reemplazada por la opción “comprar esto o comprar aquello”.

3) Comandos ocultos en preguntas.

En tal caso, el manipulador oculta su orden de instalación bajo la apariencia de una solicitud. Por ejemplo, necesitas cerrar la puerta. Puedes decirle a alguien: “¡Ve y cierra la puerta!”, pero esto será peor que si tu pedido se formaliza con una petición en la pregunta: “Te lo ruego, ¿podrías cerrar la puerta?”. La segunda opción funciona mejor y la persona no se siente engañada.

4) Estancamiento moral.

Este caso representa un engaño de la conciencia; un manipulador, al pedir una opinión sobre un producto, después de recibir una respuesta, hace la siguiente pregunta, que contiene una instrucción para realizar la acción requerida por el manipulador. Por ejemplo, un vendedor manipulador lo persuade de no comprar, sino de “simplemente probar” su producto. En este caso, tenemos una trampa para la conciencia, ya que no parece que se le ofrezca nada peligroso o malo y parece que se conserva la total libertad de cualquier decisión, pero en realidad basta con intentarlo, y el vendedor inmediatamente hace otra pregunta capciosa. : “Bueno, ¿te gustó? ¿Te gustó?”, y aunque hablamos de sensaciones gustativas, en realidad la pregunta es: “¿Lo vas a comprar o no?”. Y dado que la cosa es objetivamente sabrosa, no se puede responder a la pregunta del vendedor y decir que no le gustó, y responder que "le gustó", dando así, por así decirlo, un consentimiento involuntario a la compra. Además, tan pronto como le respondes al vendedor que te gustó, él, sin esperar tus otras palabras, ya pesa la mercancía y es como si ya te resultara un inconveniente rechazar la compra, sobre todo porque el vendedor selecciona y pone el lo mejor que tiene (de eso, que es visible). Conclusión: es necesario pensar cien veces antes de aceptar una oferta aparentemente inofensiva.

5) Técnica del habla: “entonces... - el...”.

La esencia de esta psicotecnia del habla es que el manipulador conecta lo que está sucediendo con lo que necesita. Por ejemplo, un vendedor de sombreros, al ver que el comprador está dando vueltas al sombrero en sus manos durante mucho tiempo, preguntándose si comprar o no, dice que el cliente tiene suerte, ya que encontró exactamente el sombrero que más le conviene. . Cuanto más te miro, más convencido estoy de que esto es así.

6) Codificación.

Una vez que la manipulación ha funcionado, los manipuladores codifican a su víctima con amnesia (olvido) de todo lo sucedido. Por ejemplo, si un gitano (como especialista extraclase en hipnosis de vigilia y manipulación callejera) le quitó un anillo o una cadena a la víctima, entonces definitivamente dirá la frase antes de partir: "No me conoces y nunca me has visto". ¡a mí!" ¡Estas cosas, el anillo y la cadena, son extrañas! ¡Nunca los has visto! En este caso, si la hipnosis fue superficial, el encanto (“encanto”, como componente obligatorio de la sugestión en la realidad) desaparece después de unos minutos. Con hipnosis profunda, la codificación puede durar años.

7) Método Stirlitz.

Dado que una persona en cualquier conversación recuerda mejor el principio y el final, es necesario no solo ingresar correctamente a la conversación, sino también poner las palabras necesarias que el objeto de manipulación debe recordar al final de la conversación.

8) Truco de habla “tres historias”.

En el caso de tal técnica, se lleva a cabo la siguiente técnica de programación de la psique humana. Te cuentan tres historias. Pero de una manera inusual. Primero, empiezan a contarte la historia número 1. En el medio, la interrumpen y empiezan a contar la historia número 2. En el medio, la interrumpen y empiezan a contar la historia número 3, que está contada completa. Luego, el manipulador termina la historia número 2 y luego completa la historia número 1. Como resultado de este método de programación de la psique, las historias número 1 y 2 se realizan y recuerdan. Y la historia número 3 se olvida rápidamente y queda inconsciente, lo que significa que, habiendo sido reprimida de la conciencia, se coloca en el subconsciente. Pero el caso es que justo en la historia número 3, los manipuladores establecieron instrucciones y órdenes para el subconsciente del objeto de manipulación, lo que significa que puedes estar seguro de que después de un tiempo esta persona (objeto) comenzará a realizar el trabajo psicológico. instrucciones introducidas en su subconsciente, y al mismo tiempo considerará que provienen de él. Introducir información en el subconsciente es una forma confiable de programar a una persona para que realice los ajustes requeridos por los manipuladores.

9) Alegoría.

Como resultado de tal influencia del procesamiento de la conciencia, la información que el manipulador necesita queda oculta entre la historia, que el manipulador presenta de forma alegórica y metafórica. La cuestión es que el significado oculto es el pensamiento que el manipulador decidió plantar en tu conciencia. Además, cuanto más brillante y pintoresca se cuente la historia, más fácil será para dicha información superar la barrera de la criticidad e introducir información en el subconsciente. Posteriormente, dicha información “comenzará a funcionar” a menudo precisamente en el momento en que se pretendía o se pretendía que se produjera originalmente; o se colocó un código, activándolo el manipulador cada vez logra el efecto deseado.

10) El método “tan pronto como... entonces...”.

Un método muy interesante. Así lo describe V.M. Kandyba: “La técnica “tan pronto como... entonces...” Este truco del habla consiste en que un adivino, por ejemplo un gitano, previendo cierta acción próxima del cliente, dice, por ejemplo: “Tan pronto ¡Cuando veas tu línea de vida, inmediatamente me entenderás! Aquí, con la lógica subconsciente de la mirada del cliente en su palma (en la "línea de vida"), la gitana lógicamente agrega confianza en sí misma y en todo lo que hace. Al mismo tiempo, el gitano inserta hábilmente una trampa para la conciencia con el final de la frase “inmediatamente me entenderás”, cuya entonación denota otro significado real oculto a la conciencia: “inmediatamente estarás de acuerdo con todo lo que hago. "

11) Dispersión.

El método es bastante interesante y eficaz. Consiste en que el manipulador, al contarle una historia, resalta sus actitudes de algún modo que rompa la monotonía del habla, incluso colocando las llamadas “anclas” (la técnica del “anclaje” se refiere a las técnicas de programación neurolingüística). Es posible resaltar el habla por entonación, volumen, tacto, gestos, etc. Así, tales actitudes parecen disiparse entre otras palabras que conforman el flujo de información de esta historia. Y posteriormente, el subconsciente del objeto de manipulación reaccionará únicamente a estas palabras, entonaciones, gestos, etc. Además, las órdenes ocultas, dispersas a lo largo de la conversación, son muy efectivas y funcionan mucho mejor que las expresadas de otras formas. Para hacer esto, debe poder hablar con expresión y enfatizar, cuando sea necesario, las palabras necesarias, resaltar hábilmente las pausas, etc.

Se distinguen los siguientes métodos de influencia manipuladora en el subconsciente para programar el comportamiento humano (objeto de manipulación):

Métodos cinestésicos (los más efectivos): tocar la mano, tocar la cabeza, cualquier caricia, palmaditas en el hombro, estrechar la mano, tocar los dedos, colocar cepillos encima de las manos del cliente, tomar la mano del cliente con ambas manos, etc.

Maneras emocionales: aumentar la emoción en el momento adecuado, disminuir la emoción, exclamaciones o gestos emocionales.

Métodos de habla: cambiar el volumen del habla (más alto, más bajo); cambiar el ritmo del habla (más rápido, más lento, pausas); cambio de entonación (aumento-disminución); sonidos de acompañamiento (golpes, chasquidos de dedos); cambiar la localización de la fuente de sonido (derecha, izquierda, arriba, abajo, adelante, atrás); cambio en el timbre de la voz (imperativa, autoritaria, dura, suave, insinuante, prolongada).

Métodos visuales: expresiones faciales, ojos muy abiertos, gesticulación de las manos, movimientos de los dedos, cambios en la posición del cuerpo (inclinaciones, giros), cambios en la posición de la cabeza (giros, inclinaciones, levantamientos), una secuencia característica de gestos (pantomimas), frotarse la barbilla.

Métodos escritos. Se puede insertar información oculta en cualquier texto escrito mediante la técnica de dispersión, mientras se resaltan las palabras necesarias: tamaño de fuente, fuente diferente, color diferente, sangría de párrafo, nueva línea, etc.

12) El método de la “vieja reacción”.

De acuerdo con este método, es necesario recordar que si en alguna situación una persona reacciona fuertemente a cualquier estímulo, luego de un tiempo puede volver a exponer a esta persona a la acción de dicho estímulo, y la antigua reacción funcionará automáticamente en él. , aunque las condiciones y la situación pueden diferir significativamente de aquella en la que apareció la reacción por primera vez. Un ejemplo clásico de la “vieja reacción” es cuando un niño que camina por el parque es atacado repentinamente por un perro. El niño se asustó mucho y posteriormente, en cualquier situación, incluso en la más segura e inofensiva, cuando veía un perro, automáticamente, es decir, Inconscientemente surge la “vieja reacción”: el miedo.

Reacciones similares pueden ser dolor, temperatura, cinestésica (tacto), gustativa, auditiva, olfativa, etc., por lo que, según el mecanismo de la “vieja reacción”, se deben cumplir una serie de condiciones básicas:

a) La reacción reflectante debería reforzarse varias veces si es posible.

b) El estímulo utilizado debe coincidir lo más posible en sus características con el estímulo utilizado por primera vez.

c) Un estímulo mejor y más fiable es uno complejo que utiliza las reacciones de varios sentidos simultáneamente.

Si es necesario establecer la dependencia de otra persona (objeto de manipulación) de usted, deberá:

1) en el proceso de interrogatorio, provocar una reacción de alegría en el objeto;

2) consolidar dicha reacción utilizando cualquiera de los métodos de señalización (los llamados "anclas" en PNL);

3) si es necesario codificar la psique del objeto, “activar” el “ancla” en el momento requerido. En este caso, en respuesta a su información, que en su opinión debería depositarse en la memoria del objeto, la persona elegida para el papel de objeto tendrá una serie asociativa positiva, lo que significa que la barrera de criticidad de la psique desaparecerá. se romperá, y dicha persona (objeto) será "programada" para implementar lo que usted pretendía después de la codificación que ingresó. En este caso, se recomienda comprobarse varias veces antes de fijar el “ancla”, para poder comprobar sus expresiones faciales, gestos, cambios de entonación, etc. recordar la reacción reflexiva del objeto ante palabras que son positivas para su psique (por ejemplo, recuerdos agradables del objeto) y seleccionar una clave confiable (inclinando la cabeza, la voz, el tacto, etc.)

Técnicas de manipulación utilizadas durante discusiones y debates. (G. Grachev, I. Melnik, 2003)

1. Dosificación de la base de información inicial.

Los materiales necesarios para el debate no se proporcionan a los participantes a tiempo o se proporcionan de forma selectiva. A algunos participantes en las discusiones, "como por accidente", se les entrega un conjunto de materiales incompleto y en el camino resulta que alguien, lamentablemente, no conocía toda la información disponible. Se “pierden” los documentos de trabajo, cartas, apelaciones, notas y todo lo que pueda afectar el proceso y los resultados de la discusión en una dirección desfavorable. Por lo tanto, algunos participantes no están completamente informados, lo que les dificulta la discusión, y para otros crea oportunidades adicionales para el uso de la manipulación psicológica.

2. “Sobreinformación”

Opción inversa. La cuestión es que se están preparando demasiados proyectos, propuestas, decisiones, etc., cuya comparación durante la discusión resulta imposible. Especialmente cuando se ofrece una gran cantidad de materiales para discusión en poco tiempo y, por lo tanto, su análisis cualitativo es difícil.

3. Formar opiniones mediante una selección específica de oradores

Se da la palabra en primer lugar a aquellos cuya opinión es conocida y conviene al organizador de la influencia manipuladora. De esta forma se forma la actitud deseada entre los participantes en la discusión, porque cambiar la actitud primaria requiere más esfuerzo que su formación. Para formular las actitudes que necesitan los manipuladores, la discusión también puede terminar o interrumpirse después del discurso de una persona cuya posición corresponde a las opiniones de los manipuladores.

4. Doble rasero en las normas para evaluar el comportamiento de los participantes en la discusión

Algunos oradores tienen estrictamente limitaciones en el cumplimiento de las reglas y reglas de las relaciones durante la discusión, mientras que a otros se les permite desviarse de ellas y violar las reglas establecidas. Lo mismo ocurre con la naturaleza de las declaraciones permitidas: algunas personas no notan las declaraciones duras sobre sus oponentes, otras son reprendidas, etc. Es posible que las regulaciones no estén específicamente establecidas, por lo que en el camino se puede elegir una línea de comportamiento más conveniente. En este caso, o se suavizan las posiciones de los oponentes y se “empujan” hacia el punto de vista deseado o, por el contrario, las diferencias en sus posiciones se refuerzan hasta el punto de puntos de vista incompatibles y mutuamente excluyentes, así como la La discusión llega al punto del absurdo.

5. “Maniobrar” la agenda de discusión

Para que la pregunta “necesaria” sea más fácil de aprobar, primero se “desahogan” (inician una oleada de emociones entre los reunidos) sobre cuestiones menores e insignificantes, y luego, cuando todos están cansados ​​o bajo la impresión de la pregunta anterior. En una escaramuza, surge un tema que quieren discutir sin mayores críticas.

6. Gestionar el proceso de discusión

En los debates públicos, alternativamente se da la palabra a los representantes más agresivos de los grupos de oposición, que permiten insultos mutuos, que o no se detienen en absoluto o se detienen sólo por las apariencias. Como resultado de tal movimiento manipulador, la atmósfera de la discusión se vuelve crítica. De esta manera se puede detener la discusión sobre un tema actual. Otra forma es interrumpir inesperadamente a un orador no deseado o pasar deliberadamente a otro tema. Esta técnica se utiliza a menudo durante las negociaciones comerciales, cuando, ante una señal previamente acordada por parte del gerente, la secretaria trae café, se organiza una llamada "importante", etc.

7. Limitaciones en el procedimiento de discusión

Al utilizar esta técnica se ignoran las propuestas relativas al procedimiento de discusión; se evitan hechos, preguntas y argumentos no deseados; No se concede la palabra a los participantes cuyas declaraciones puedan provocar cambios indeseables en el curso del debate. Decisiones tomadas están fijados rígidamente, no se permite volver a ellos incluso cuando llegan nuevos datos importantes para la toma de decisiones finales.

8. Abstraer

Una breve reformulación de preguntas, propuestas, argumentos, durante la cual el énfasis se desplaza en la dirección deseada. Al mismo tiempo, se puede llevar a cabo un resumen arbitrario, en el que, en el proceso de resumen, el énfasis en las conclusiones, la presentación de las posiciones de los oponentes, sus puntos de vista y los resultados de la discusión cambian en la dirección deseada. Además, durante la comunicación interpersonal, puede aumentar su estatus con la ayuda de una determinada disposición de los muebles y recurriendo a una serie de técnicas. Por ejemplo, coloque al visitante en una silla más baja, coloque muchos diplomas del propietario en las paredes de la oficina y utilice de manera demostrativa los atributos de poder y autoridad durante las discusiones y negociaciones.

9. Trucos psicológicos

Este grupo incluye técnicas basadas en irritar al oponente, utilizar el sentimiento de vergüenza, falta de atención, humillación de las cualidades personales, adulación, jugar con el orgullo y otras características psicológicas individuales de una persona.

10. Molestar a tu oponente

Desequilibrándolo con burlas, acusaciones injustas y otros medios hasta que “hierva”. En este caso, es importante que el oponente no sólo entre en un estado de irritación, sino que también haga una declaración errónea o desfavorable para su posición en la discusión. Esta técnica se utiliza activamente de forma explícita para menospreciar a un oponente o de forma más velada, en combinación con ironía, insinuaciones indirectas y un subtexto implícito pero reconocible. Actuando de esta manera, el manipulador puede enfatizar, por ejemplo, rasgos de personalidad negativos del objeto de influencia manipuladora como falta de educación, ignorancia en un área determinada, etc.

11. Autoelogio

Este truco es un método indirecto para menospreciar a un oponente. Simplemente no dice directamente "quién eres", sino que, basándose en "quién soy yo" y "con quién estás discutiendo", se deduce la conclusión correspondiente. Expresiones como: “...soy jefe de una gran empresa, región, industria, institución, etc.”, “...tuve que resolver problemas importantes...”, “...antes de postular a esto ... es necesario ser un líder al menos...", "...antes de discutir y criticar... es necesario adquirir experiencia en la resolución de problemas al menos a escala...", etc.

12. Usar palabras, teorías y términos desconocidos para el oponente.

El truco tiene éxito si al oponente le da vergüenza volver a preguntar y finge que aceptó estos argumentos y comprendió el significado de términos que no le quedan claros. Detrás de tales palabras o frases se esconde el deseo de desacreditar las cualidades personales del objeto de manipulación. La efectividad particular del uso de una jerga desconocida para la mayoría ocurre en situaciones en las que el sujeto no tiene la oportunidad de objetar o aclarar lo que quería decir, y también puede verse agravada por el uso de un ritmo rápido del habla y muchos pensamientos que cambian. unos a otros durante la discusión. Además, es importante señalar que el uso de términos científicos se considera manipulación sólo en los casos en que dicha declaración se hace conscientemente para tener un impacto psicológico en el objeto de manipulación.

13. Argumentos “engrasantes”

En este caso, los manipuladores juegan con la adulación, la vanidad, la arrogancia y el aumento de la autoestima del objeto de manipulación. Por ejemplo, lo sobornan con las palabras que "... como persona perspicaz y erudita, intelectualmente desarrollada y competente, ve la lógica interna del desarrollo de este fenómeno..." Así, una persona ambiciosa se enfrenta a un dilema - o aceptar este punto ver o rechazar una valoración pública halagadora y entablar un litigio cuyo resultado no sea suficientemente predecible.

14. Interrupción o evitación de la discusión

Tal acción manipuladora se lleva a cabo con el uso demostrativo del resentimiento. Por ejemplo, “... es imposible discutir constructivamente temas serios con usted...” o “... su comportamiento hace imposible continuar nuestra reunión...”, o “Estoy listo para continuar esta discusión, pero sólo después de que pongas los nervios...", etc. La interrupción de una discusión provocando un conflicto se lleva a cabo mediante el uso de una variedad de técnicas para enfurecer al oponente, cuando la discusión se convierte en una disputa ordinaria que no tiene ninguna relación con el tema original. Además, se pueden utilizar trucos como: interrumpir, interrumpir, alzar la voz, comportamientos demostrativos que muestren desgana para escuchar y falta de respeto al oponente. Después de su uso, se hacen afirmaciones como: “... es imposible hablar contigo, porque no das una sola respuesta inteligible a una sola pregunta”; “...es imposible hablar contigo, porque no das la oportunidad de expresar un punto de vista que no coincide con el tuyo...”, etc.

15. La técnica de los “argumentos palo”

Se utiliza en dos variedades principales, que difieren en su finalidad. Si el objetivo es interrumpir la discusión reprimiendo psicológicamente al oponente, se hace referencia a lo llamado. intereses más altos sin descifrar estos intereses supremos y sin argumentación de los motivos por los cuales se apela. En este caso se utilizan afirmaciones como: “¡¿Entiendes lo que intentas hacer?!...”, etc. Si es necesario obligar al objeto de manipulación a estar de acuerdo al menos exteriormente con el punto de vista propuesto, entonces se utilizan argumentos que el objeto puede aceptar por miedo a algo desagradable, peligroso o a lo que no puede responder de acuerdo con sus puntos de vista por las mismas razones. Tales argumentos pueden incluir sentencias como: “... esto es una negación de la institución constitucionalmente consagrada de la presidencia, el sistema de órganos supremos del poder legislativo y un socavamiento de los fundamentos constitucionales de la vida de la sociedad...” . Puede combinarse simultáneamente con una forma indirecta de etiquetar, por ejemplo, “...son precisamente tales declaraciones las que contribuyen a provocar conflictos sociales...”, o “...tales argumentos fueron utilizados por los líderes nazis en sus vocabulario...”, o “...Utilizas deliberadamente hechos que contribuyen a incitar al nacionalismo, al antisemitismo...”, etc.

16. “Leer en los corazones”

Se utiliza en dos versiones principales (las llamadas formas positiva y negativa). La esencia del uso de esta técnica es que la atención de la audiencia se mueve del contenido de los argumentos del oponente a sus supuestas razones y motivos ocultos por los que habla y defiende un determinado punto de vista, en lugar de estar de acuerdo con los argumentos del lado opuesto. Puede intensificarse mediante el uso simultáneo de “argumentos convencionales” y “etiquetados”. Por ejemplo: “...dice esto mientras defiende los intereses corporativos...”, o “... la razón de su crítica agresiva y su posición irreconciliable es obvia: este es el deseo de desacreditar a las fuerzas progresistas, a la oposición constructiva, a perturbar el proceso de democratización... pero el pueblo no permitirá que esos pseudodefensores de la ley interfieran en la satisfacción de sus intereses legítimos...", etc. A veces la “lectura en los corazones” se traduce en encontrar un motivo que no permite hablar a favor del bando contrario. Esta técnica se puede combinar no sólo con “argumentos de palo”, sino también con “engrasar el argumento”. Por ejemplo: “...su decencia, su excesiva modestia y su falsa vergüenza no le permiten admitir este hecho obvio y, por lo tanto, apoyar esta iniciativa progresista, de la que depende la solución al problema, esperado con impaciencia y esperanza por nuestros votantes... ”, etc.

17. Trucos lógico-psicológicos

Su nombre se debe a que, por un lado, pueden construirse violando las leyes de la lógica y, por el otro, por el contrario, utilizar la lógica formal para manipular un objeto. Ya en la antigüedad se conocía un sofisma que exigía una respuesta “sí” o “no” a la pregunta “¿has dejado de golpear a tu padre?”. Cualquier respuesta es difícil, porque si la respuesta es “sí”, significa que le ganó antes, y si la respuesta es “no”, entonces significa que el objeto le gana a su padre. Hay muchas variantes de tal sofisma: “...¿Están todos escribiendo denuncias?...”, “...¿Habéis dejado ya de beber?...”, etc. Especialmente efectivas son las acusaciones públicas, donde lo principal es obtener una respuesta breve y no darle a la persona la oportunidad de explicarse. Los trucos lógico-psicológicos más habituales incluyen la incertidumbre consciente de la tesis planteada, o de la respuesta a la pregunta planteada, cuando el pensamiento se formula de forma vaga, vaga, lo que permite interpretarlo de diferentes formas. En política, esta técnica permite salir de situaciones difíciles.

18. Incumplimiento de la ley por causa suficiente

El cumplimiento de la ley formalmente lógica de razón suficiente en discusiones y debates es muy subjetivo debido a que la conclusión sobre la base suficiente de la tesis que se defiende la hacen los participantes en la discusión. Según esta ley, los argumentos válidos y pertinentes pueden resultar insuficientes si son de carácter privado y no fundamentan conclusiones finales. Además de la lógica formal, en la práctica del intercambio de información existe la llamada. “psicológica” (teoría de la argumentación), cuya esencia es que la argumentación no existe por sí sola, es propuesta por ciertas personas en ciertas condiciones y también es percibida por personas específicas que tienen (o no tienen) ciertos conocimientos, estatus social, cualidades personales etc. Por lo tanto, un caso especial, elevado al rango de patrón, a menudo ocurre si el manipulador, con la ayuda de efectos secundarios, logra influir en el objeto de influencia.

19. Cambio de acento en las declaraciones.

En estos casos, lo que el oponente dijo sobre un caso particular es refutado como un patrón general. El truco inverso consiste en contrastar el razonamiento general con uno o dos hechos, que en realidad pueden ser excepciones o ejemplos atípicos. A menudo, durante una discusión, las conclusiones sobre el problema en discusión se sacan sobre la base de lo que "se encuentra en la superficie", por ejemplo, los efectos secundarios del desarrollo de un fenómeno.

20. Refutación incompleta

En este caso, la combinación de una violación lógica con un factor psicológico se utiliza en los casos en que, a partir de las posiciones y argumentos esgrimidos por el oponente en su defensa, eligen el más vulnerable, lo descomponen con dureza y pretenden que los argumentos restantes ni siquiera merecen atención. El truco falla si el oponente no vuelve al tema.

21. Requisito de una respuesta clara

Utilizar frases como: “no evadas…”, “dímelo claro, delante de todos…”, “dímelo claro…”, etc. - se pide al objeto de manipulación que dé una respuesta inequívoca "sí" o "no" a una pregunta que requiere una respuesta detallada o cuando una respuesta inequívoca puede conducir a una mala comprensión de la esencia del problema. En una audiencia con un nivel educativo bajo, tal estrategia puede percibirse como una manifestación de integridad, determinación y franqueza.

22. Desplazamiento artificial de la disputa

En este caso, habiendo comenzado a discutir cualquier posición, el manipulador intenta no dar argumentos de los cuales se deriva esta posición, pero sugiere pasar inmediatamente a refutarla. Esto limita el margen de crítica. propia posición, y la disputa misma se desplaza hacia la argumentación del lado opuesto. Si el oponente sucumbe a esto y comienza a criticar la posición presentada, citando varios argumentos, intenta discutir en torno a estos argumentos, buscando fallas en ellos, pero sin presentar su sistema de evidencia para la discusión.

23. “Preguntas múltiples”

En el caso de esta técnica de manipulación, al objeto se le hacen varias preguntas diferentes sobre un tema a la vez. En el futuro, actúan en función de su respuesta: o lo acusan de no comprender la esencia del problema, de no responder completamente a la pregunta o de intentar engañar.

Manipulación de la personalidad (G. Grachev, I. Melnik, 1999).

1. "Etiquetado"

Esta técnica consiste en elegir epítetos, metáforas, nombres, etc. (“etiquetas”) para designar una persona, organización, idea o cualquier fenómeno social. Tales “etiquetas” evocan una actitud emocionalmente negativa de los demás, se asocian con acciones (comportamientos) bajos (deshonrosos y socialmente desaprobados) y, por lo tanto, se utilizan para desacreditar a una persona, ideas y propuestas expresadas, una organización, un grupo social o una tema de discusión a los ojos de la audiencia.

2. "Generalizaciones brillantes"

Esta técnica consiste en sustituir el nombre o designación de un determinado fenómeno social, idea, organización, grupo social o persona concreta por un nombre más general que tenga una connotación emocional positiva y evoque una actitud amistosa por parte de los demás. Esta técnica se basa en la explotación de los sentimientos y emociones positivas de las personas hacia ciertos conceptos y palabras, por ejemplo, como “libertad”, “patriotismo”, “paz”, “felicidad”, “amor”, “éxito”, “victoria”. ”, etc. etc. Este tipo de palabras, que conllevan un impacto psicoemocional positivo, se utilizan para impulsar decisiones que son beneficiosas para una persona, grupo u organización específica.

3. “Transferencia” o “transferencia”

La esencia de esta técnica es una extensión hábil, discreta e imperceptible para la mayoría de las personas de la autoridad y el prestigio de lo que valoran y respetan de lo que les presenta la fuente de comunicación. Mediante la “transferencia” se forman conexiones asociativas del objeto presentado con alguien o algo que tiene valor y significado entre otros. Además, una "transferencia" negativa también se utiliza para crear asociaciones con eventos, acciones, hechos, personas, etc. negativos y socialmente desaprobados, lo cual es necesario para desacreditar a individuos, ideas, situaciones, grupos sociales u organizaciones específicos.

4. “Vínculo con autoridades”

El contenido de esta técnica consiste en citar declaraciones de personas con gran autoridad o, por el contrario, aquellas que provocan una reacción negativa en la categoría de personas a las que se dirige la influencia manipuladora. Las declaraciones utilizadas suelen contener juicios de valor sobre personas, ideas, acontecimientos, etc., y expresan su condena o aprobación. Así, una persona, como objeto de influencia manipuladora, inicia la formación de una actitud adecuada, positiva o negativa.

5. “Juego de la gente común”

El objetivo de esta técnica es intentar establecer una relación de confianza con el público, como con personas de ideas afines, partiendo de la base de que tanto el propio manipulador como las ideas son correctas, ya que están enfocadas a hombre común. Esta técnica se utiliza activamente en publicidad, promoción de información y diversos tipos de propaganda para formar la imagen elegida - "un hombre del pueblo" - para generar confianza en él por parte del pueblo.

6. "Barajar" o "jugar las cartas"

7. “Vagón común”

Al utilizar esta técnica se realiza una selección de juicios, afirmaciones, frases que requieren uniformidad en el comportamiento, creando la impresión de que todos hacen esto. Un mensaje, por ejemplo, puede comenzar con las palabras: “Todas las personas normales entienden que...” o “ni una sola persona en su sano juicio objetaría que...”, etc. A través de una “plataforma común” a una persona se le da un sentimiento de confianza en que la mayoría de los miembros de una determinada comunidad social con la que se identifica o cuya opinión es importante para él, aceptan valores, ideas, programas, etc. similares.

8. Fragmentación de la entrega de información, redundancia, alto ritmo.

Estas técnicas se utilizan especialmente en la televisión. Como resultado de un bombardeo tan masivo de la conciencia de la gente (por ejemplo, la violencia en la televisión), éstas dejan de percibir críticamente lo que está sucediendo y perciben los incidentes como sin sentido. Además, el espectador, siguiendo el rápido discurso del locutor o presentador, pierde referencias a la fuente de información y en su imaginación ya conecta todo y coordina las partes inconsistentes de los programas percibidos.

9. "Rocoso"

Al utilizar esta técnica, se puede ridiculizar tanto a individuos como a puntos de vista, ideas, programas, organizaciones y sus actividades específicas, así como a diversas asociaciones de personas contra quienes se lleva a cabo la lucha. La elección del objeto de burla se realiza en función de los objetivos y de la situación concreta de la información y la comunicación. El efecto de esta técnica se basa en el hecho de que cuando se ridiculizan declaraciones individuales y elementos del comportamiento de una persona, se inicia hacia ella una actitud lúdica y frívola, que automáticamente se extiende a sus otras declaraciones y puntos de vista. Con el uso hábil de esta técnica, es posible formar detrás de una persona específica la imagen de una persona "frívola" cuyas declaraciones no son dignas de confianza.

10. “Método de asignación negativa de grupos”

En este caso, se argumenta que cualquier conjunto de puntos de vista es el único correcto. Todos los que comparten estos puntos de vista son mejores que aquellos que no los comparten (pero comparten otros, a menudo opuestos). Por ejemplo, los pioneros o los miembros del Komsomol son mejores que los jóvenes informales. Los pioneros y los miembros del Komsomol son honestos y receptivos; si los miembros del Komsomol son llamados a servir en el ejército, son excelentes en combate y entrenamiento político. Y jóvenes informales: punks, hippies, etc. - No es buena juventud. De esta manera, un grupo se enfrenta a otro. En consecuencia, se destacan diferentes acentos de percepción.

11. “Repetición de eslóganes” o “repetición de frases clichés”

La principal condición para la eficacia del uso de esta técnica es el eslogan correcto. Un eslogan es una declaración breve formulada de tal manera que atraiga la atención e influya en la imaginación y los sentimientos del lector u oyente. El eslogan debe adaptarse a las características mentales del público objetivo (es decir, el grupo de personas que necesitan ser influenciadas). El uso de la técnica de “repetición de eslóganes” supone que el oyente o lector no pensará en el significado de las palabras individuales utilizadas en el eslogan, ni en la exactitud de la formulación completa en su conjunto. A la definición de G. Grachev e I. Melnik, podemos agregar por nuestra cuenta que la brevedad del lema permite que la información penetre libremente en el subconsciente, programando así la psique y dando lugar a actitudes psicológicas y patrones de comportamiento, que posteriormente servir como algoritmo de acciones para una persona (masa, multitud) que recibió tales instalaciones.

12. “Ajuste emocional”

Esta técnica se puede definir como una forma de crear un estado de ánimo y al mismo tiempo transmitir cierta información. El estado de ánimo se induce entre un grupo de personas a través de diversos medios (ambiente externo, determinada hora del día, iluminación, estimulantes suaves, música, canciones, etc.). En este contexto, se transmite información relevante, pero se esfuerzan en que no sea demasiada. Esta técnica se utiliza con mayor frecuencia en representaciones teatrales, programas de juegos y espectáculos, eventos religiosos (de culto), etc.

13. “Promoción a través de mediadores”

Esta técnica se basa en el hecho de que el proceso de percepción de información significativa, determinados valores, puntos de vista, ideas y valoraciones tiene dos etapas. Esto significa que la influencia informativa eficaz sobre una persona a menudo no se lleva a cabo a través de los medios de comunicación, sino a través de personas que tienen autoridad para él. Este fenómeno se refleja en el modelo de flujo de comunicación en dos etapas desarrollado a mediados de los años 50 en Estados Unidos por Paul Lazarsfeld. En el modelo que propuso, se tiene en cuenta la naturaleza destacada de dos etapas del proceso de comunicación de masas, en primer lugar, como la interacción entre el comunicador y los "líderes de opinión" y, en segundo lugar, como la interacción de los líderes de opinión con miembros de grupos microsociales. . Como “líderes de opinión” pueden actuar líderes informales, políticos, representantes de confesiones religiosas, figuras culturales, científicos, artistas, atletas, personal militar, etc. En la práctica de la información y la influencia psicológica de los medios de comunicación, esto ha llevado al hecho de que la información, la propaganda y los mensajes publicitarios se han centrado más en personas cuyas opiniones son importantes para los demás. (es decir, las evaluaciones y promociones de productos las llevan a cabo “estrellas de cine” y otras personas populares). El efecto manipulador se ve potenciado por la inclusión en programas de entretenimiento, entrevistas, etc. evaluaciones directas o indirectas de dichos líderes de cualquier evento en curso, lo que ayuda a ejercer la influencia deseada en el nivel subconsciente de la psique humana.

14. “Elección imaginaria”

La esencia de esta técnica es que a los oyentes o lectores se les cuentan varios puntos de vista diferentes sobre un tema determinado, pero de tal manera que se presente silenciosamente de la manera más favorable el que quieren que la audiencia acepte. Para lograrlo se suelen utilizar varias técnicas adicionales: a) incluir en los materiales de propaganda los llamados “mensajes bilaterales”, que contienen argumentos a favor y en contra de una determinada posición. Este “mensaje bidireccional” se ve anticipado por los argumentos del oponente; b) se dosifican los elementos positivos y negativos. Aquellos. para que una valoración positiva parezca más creíble, a las características del punto de vista descrito se le debe agregar un poco de crítica, y la efectividad de una posición condenatoria aumenta en presencia de elementos de elogio; c) se realiza la selección de hechos que fortalecen o debilitan las declaraciones. Las conclusiones no están incluidas en el texto de los mensajes anteriores. Deberán ser realizadas por aquellos a quienes va destinada la información; d) se utilizan materiales comparativos para realzar la importancia, demostrar tendencias y escala de eventos y fenómenos. Todos los datos fácticos utilizados se seleccionan de tal manera que la conclusión necesaria sea suficientemente obvia.

15. “Inicio de una ola de información”

Una técnica eficaz para influir en la información sobre grandes grupos de personas es el inicio de una ola de información secundaria. Aquellos. Se propone un evento que claramente será recogido y replicado por los medios. Al mismo tiempo, la cobertura inicial de un medio de comunicación puede ser retomada por otros medios de comunicación, lo que aumentará el poder del impacto informativo y psicológico. Esto crea el llamado Ola de información “primaria”. El objetivo principal del uso de esta técnica es crear una ola de información secundaria a nivel de comunicación interpersonal iniciando discusiones, evaluaciones y rumores relevantes. Todo esto nos permite potenciar el efecto de la información y la influencia psicológica en el público objetivo.

Manipulación a través de la televisión. (S.K. Kara-Murza, 2007).

1) Fabricación de hechos.

En este caso, el efecto de manipulación se produce como consecuencia de pequeñas desviaciones utilizadas en el suministro de material, pero actuando siempre en la misma dirección. Los manipuladores dicen la verdad sólo cuando ésta puede verificarse fácilmente. En otros casos, intentan presentar el material de la forma que necesitan. Además, mentir resulta más eficaz cuando se basa en un estereotipo arraigado en el subconsciente.

2) Selección de hechos reality para material.

En este caso, una condición efectiva para programar el pensamiento es el control de los medios para presentar información uniforme, pero con diferentes palabras. Al mismo tiempo, se permiten las actividades de los medios de oposición. Pero sus actividades deben ser controladas y no ir más allá del ámbito de difusión permitido por ellos. Además, los medios utilizan el llamado. el principio de democracia del ruido, cuando un mensaje innecesario para el manipulador simplemente debe morir bajo una poderosa liberación de información versátil.

3) Información gris y negra.

En la segunda mitad del siglo XX, los medios de comunicación comenzaron a utilizar tecnologías de guerra psicológica. El Diccionario Militar Americano de 1948 define la guerra psicológica como: “Es un esfuerzo propagandístico sistemático para influir en las opiniones, emociones, actitudes y comportamiento de grupos extranjeros enemigos, neutrales o amigos en apoyo de la política nacional”. El manual (1964) afirma que el propósito de tal guerra es "socavar la estructura política y social del país... hasta tal grado de degradación de la conciencia nacional que el Estado se vuelva incapaz de resistir".

4) Psicosis mayores.

Las tareas secretas de los medios de comunicación son transformar a los ciudadanos de nuestro país en una sola masa (multitud), con el objetivo de regular en general la difusión del flujo de información que procesa la conciencia y el subconsciente de las personas. Como resultado, una multitud así es más fácil de controlar y la persona promedio cree sin cuestionar las declaraciones más ridículas.

5) Afirmación y repetición.

En este caso, la información se presenta en forma de plantillas ya preparadas que utilizan activamente los estereotipos existentes en el subconsciente. La afirmación en cualquier discurso significa negarse a discutir, ya que el poder de una idea que puede discutirse pierde toda credibilidad. En el pensamiento humano, señala Kara-Murza, el llamado tipo de cultura mosaico. Los medios de comunicación son un factor que fortalece este tipo de pensamiento, enseñando a la persona a pensar según estereotipos y a no utilizar el intelecto al analizar los materiales de los medios. G. Lebon señaló que con la ayuda de la repetición, la información se introduce en las profundidades del subconsciente, donde surgen los motivos de las acciones humanas posteriores. La repetición excesiva embota la conciencia, provocando que cualquier información quede depositada prácticamente sin cambios en el subconsciente. Y desde el subconsciente, después de un cierto período de tiempo, dicha información pasa a la conciencia.

6) Fragmentación y urgencia.

En este método de manipulación de los medios utilizados, la información integral se divide en fragmentos para que una persona no pueda conectarlos en un todo y comprender el problema. (Por ejemplo, los artículos de un periódico se dividen en partes y se colocan en diferentes páginas; un texto o un programa de televisión se dividen mediante publicidad). El profesor G. Schiller explica la eficacia de esta técnica: “Cuando la naturaleza holística de un problema social Si se evita deliberadamente y se ofrece información fragmentaria al respecto como “información” confiable, los resultados de este enfoque son siempre los mismos: malentendidos... apatía y, por regla general, indiferencia”. Al dividir en pedazos la información sobre un evento importante, es posible reducir drásticamente el impacto del mensaje o privarlo por completo de su significado.

7) Simplificación, estereotipos.

Este tipo de manipulación se basa en el hecho de que el hombre es producto de una cultura mosaico. Su conciencia es creada por los medios de comunicación. Los medios de comunicación, a diferencia de la alta cultura, están destinados específicamente a las masas. Por tanto, establecen límites estrictos a la complejidad y originalidad de los mensajes. La justificación de esto es la regla de que un representante de las masas es capaz de asimilar adecuadamente solo información simple, por lo que cualquier información nueva se ajusta al estereotipo para que una persona perciba la información sin esfuerzo ni análisis interno.

8) Sensacionalismo.

En este caso, se conserva el principio de tal presentación de información, cuando es imposible o muy difícil formar un todo a partir de partes individuales. Al mismo tiempo, destaca una especie de pseudosensación. Y bajo la apariencia de esto, se silencian noticias verdaderamente importantes (si por alguna razón estas noticias son peligrosas para los círculos que controlan los medios).

El bombardeo continuo de la mente, especialmente con “malas noticias”, desempeña una función importante para mantener nivel requerido“nerviosismo”, señala el Prof. S.G. Kara-Murza. Tal nerviosismo, un sentimiento de crisis continua, aumenta drásticamente la sugestionabilidad de las personas y reduce la capacidad de percepción crítica.

9) Cambiar el significado de palabras y conceptos.

En este caso, los manipuladores de los medios interpretan libremente las palabras de cualquier persona. Al mismo tiempo, el contexto cambia, adoptando a menudo exactamente lo contrario o al menos distorsionado. Un ejemplo sorprendente lo da el Prof. S.G. Kara-Murza, dijo que cuando al Papa, durante una visita a uno de los países, le preguntaron qué pensaba de los burdeles, se sorprendió de que, supuestamente, realmente existieran. Después de esto, apareció en los periódicos un mensaje de emergencia: “Lo primero que preguntó papá cuando pisó nuestra tierra fue: ¿tenemos prostíbulos?”.

Formas de influir en las audiencias de los medios de comunicación mediante la manipulación.

1. El principio de primera prioridad

La esencia de este método se basa en las características específicas de la psique, que está estructurada de tal manera que acepta con fe la información que es la primera en ser procesada por la conciencia. El hecho de que podamos obtener información más fiable más adelante a menudo no importa.

En este caso, se desencadena el efecto de percibir la información primaria como verdad, sobre todo porque es imposible comprender de inmediato su carácter contradictorio. Y después de eso ya es bastante difícil cambiar la opinión formada.

Un principio similar se utiliza con bastante éxito en las tecnologías políticas, cuando algún material incriminatorio (material comprometedor) se envía a un competidor (a través de los medios), de este modo:

a) formar una opinión negativa sobre él entre los votantes;

b) obligarte a poner excusas.

(En este caso, las masas están influenciadas por estereotipos generalizados de que si alguien pone excusas, significa que es culpable).

2. “Testigos presenciales” de los hechos

Hay supuestamente testigos presenciales de los hechos que, con la sinceridad necesaria, relatan la información que les transmitieron previamente los manipuladores, haciéndola pasar por propia. El nombre de estos "testigos presenciales" a menudo se oculta, supuestamente con fines de conspiración, o se les da un nombre falso que, junto con información falsificada, logra sin embargo un efecto en la audiencia, ya que afecta psique inconsciente una persona, provocando en ella una intensidad de sentimientos y emociones, como resultado de lo cual la censura de la psique se debilita y es capaz de dejar pasar información del manipulador sin identificar su falsa esencia.

3. Imagen del enemigo

Al crear artificialmente una amenaza y, como resultado, pasiones intensas, las masas se sumergen en estados similares a los ASC (estados alterados de conciencia). Como resultado, estas masas son más fáciles de manejar.

4. Cambio de énfasis

En este caso, hay un cambio consciente de énfasis en el material presentado, y en el fondo se presenta algo que no es del todo deseable para los manipuladores, sino que, por el contrario, se resalta: algo que necesitan.

5. Utilizar “líderes de opinión”

En este caso, la manipulación de la conciencia de masas se produce sobre la base de que, al realizar cualquier acción, los individuos se guían por líderes de opinión. Los líderes de opinión pueden ser varias figuras que se han vuelto autorizadas para una determinada categoría de la población.

6. Reorientación de la atención

En este caso, es posible presentar casi cualquier material sin temor a su componente indeseable (negativo). Esto es posible gracias a la regla de reorientación de la atención, cuando la información necesaria para ocultarse parece desvanecerse en la sombra de eventos resaltados aparentemente al azar que sirven para distraer la atención.

7. Carga emocional

Esta tecnología de manipulación se basa en una propiedad de la psique humana como el contagio emocional. Se sabe que a lo largo de la vida una persona construye ciertas barreras protectoras para recibir información que no es deseable para ella. Para superar tal barrera (censura de la psique), es necesario que la influencia manipuladora esté dirigida a los sentimientos. Así, "cargando" la información necesaria con las emociones necesarias, es posible superar la barrera de la mente y provocar una explosión de pasiones en una persona, obligándola a preocuparse por algún punto de la información que escuchó. A continuación entra en juego el efecto de carga emocional, que está más extendido entre la multitud, donde, como sabemos, el umbral de criticidad es menor.

(Ejemplo: un efecto de manipulación similar se utiliza durante una serie de reality shows, cuando los participantes hablan en voz alta y, a veces, demuestran una excitación emocional significativa, lo que les hace observar los altibajos de los eventos que demuestran, empatizando con los personajes principales. O, por ejemplo, cuando actúan en una serie de televisión, políticos especialmente ambiciosos que impulsivamente gritan cómo salir de la situación. situaciones de crisis, por lo que la información influye en los sentimientos de las personas y se produce un contagio emocional de la audiencia, lo que significa la capacidad de tales manipuladores para obligar a las personas a prestar atención al material que se presenta).

8. Temas llamativos

Dependiendo de la presentación de los mismos materiales, se pueden lograr opiniones diferentes, a veces opuestas, de la audiencia. Es decir, algún evento puede "no notarse" artificialmente, pero a otra cosa, por el contrario, se le puede prestar mayor atención, e incluso en diferentes canales de televisión. Al mismo tiempo, la verdad misma parece pasar a un segundo plano. Y depende del deseo (o no deseo) de los manipuladores de resaltarlo. (Por ejemplo, se sabe que en el país se celebran muchos eventos todos los días. Naturalmente, cubrirlos todos es físicamente imposible. Sin embargo, a menudo sucede que algunos eventos se transmiten con bastante frecuencia, muchas veces y en varios canales; mientras algo más, que probablemente también merezca atención, por muy deliberadamente que se note).

Vale la pena señalar que presentar información mediante tales técnicas de manipulación conduce a inflar artificialmente problemas inexistentes, detrás de los cuales no se nota algo importante que puede causar la ira de la gente.

9. Inaccesibilidad de la información

Este principio de las tecnologías manipuladoras se llama bloqueo de información. Esto es posible cuando cierta información, indeseable para los manipuladores, no se permite deliberadamente en el aire.

10. Avanzar

Un tipo de manipulación basada en la divulgación anticipada de información negativa para la principal categoría de personas. Al mismo tiempo, esta información provoca la máxima resonancia. Y cuando llegue la información y la necesidad de tomar una decisión impopular, el público ya estará cansado de la protesta y no reaccionará de forma demasiado negativa. Utilizando un método similar en las tecnologías políticas: primero sacrifican pruebas incriminatorias insignificantes, después de lo cual, cuando aparecen nuevas pruebas incriminatorias sobre la figura política que están promocionando, las masas ya no reaccionan de esa manera. (Se cansan de reaccionar.)

11. Falsas pasiones

Un método para manipular a la audiencia de los medios de comunicación, cuando se utiliza una falsa intensidad de pasiones al presentar material supuestamente sensacionalista, como resultado de lo cual la psique humana no tiene tiempo para reaccionar adecuadamente, se crea una excitación innecesaria y la información presentada posteriormente no Ya no tiene tal impacto, porque la criticidad disminuye, propuesta por la censura de la psique. (En otras palabras, se crea un límite de tiempo falso dentro del cual se debe evaluar la información recibida, lo que a menudo lleva a que ingrese al inconsciente del individuo, prácticamente sin ser cortada por la conciencia; después de lo cual influye en la conciencia, distorsionando el significado mismo de la información recibida, y también tener lugar para recibir y evaluar adecuadamente información que sea más veraz (Además, en la mayoría de los casos estamos hablando de influencia en una multitud, en la que el principio de criticidad es difícil en sí mismo).

12. Efecto de credibilidad

En este caso, la base para una posible manipulación consiste en un componente de la psique cuando una persona se inclina a creer en información que no contradice información o ideas previamente existentes sobre el tema en cuestión.

(En otras palabras, si a través de los medios encontramos información con la que internamente no estamos de acuerdo, entonces bloqueamos deliberadamente ese canal para obtener información. Y si encontramos información que no contradice nuestra comprensión de tal pregunta, continuamos absorbiendo dicha información, que refuerza los patrones de comportamiento y actitudes previamente formados en el subconsciente, lo que significa que la aceleración de la manipulación se vuelve posible, ya que los manipuladores conscientemente introducirán información que es plausible para nosotros. FALSO, que parecemos percibir automáticamente como real. Además, de acuerdo con un principio de manipulación similar, es posible presentar inicialmente información claramente desfavorable para el manipulador (supuestamente una crítica a uno mismo), por lo que aumenta la fe de la audiencia en que esta fuente de los medios de comunicación es bastante honesta y veraz. Bueno, más adelante se incluye la información necesaria para los manipuladores en la información proporcionada).

13. El efecto de la “tormenta de información”

En este caso, deberíamos decir que una persona es bombardeada con un aluvión de información inútil, en la que se pierde la verdad.

(Las personas que han sido sometidas a esta forma de manipulación simplemente se cansan del flujo de información, lo que significa que analizar dicha información se vuelve difícil y los manipuladores tienen la oportunidad de ocultar información que necesitan, pero que no quieren mostrar al público en general. público.)

14. Efecto inverso

En el caso de tal hecho de manipulación, se libera tal cantidad de información negativa hacia una persona que esta información logra exactamente el efecto contrario, y en lugar de la condena esperada, esa persona comienza a evocar lástima. (Un ejemplo de los años de la Perestroika con B.N. Yeltsin, que cayó al río desde un puente.)

15. Una historia cotidiana, o un mal con rostro humano.

La información que puede provocar un efecto indeseable se pronuncia en un tono normal, como si nada terrible estuviera sucediendo. Como resultado de esta forma de presentación de la información, cierta información crítica, al penetrar en la conciencia de los oyentes, pierde su relevancia. Por lo tanto, la importancia de la percepción de la información negativa por parte de la psique humana desaparece y surge la adicción a ella.

16. Cobertura unilateral de los acontecimientos.

Este método de manipulación tiene como objetivo la cobertura unilateral de los eventos, cuando solo un lado del proceso tiene la oportunidad de hablar, como resultado de lo cual se logra un efecto semántico falso de la información recibida.

17. El principio de contraste

Este tipo de manipulación se hace posible cuando la información necesaria se presenta en el contexto de otra, inicialmente negativa, y percibida negativamente por la mayoría de la audiencia. (En otras palabras, sobre un fondo negro, el blanco siempre se notará. Y sobre un fondo de gente mala, siempre puedes mostrar buen hombre, contando sobre sus buenas obras. Un principio similar es común en las tecnologías políticas, cuando por primera vez posible crisis en el campo de los competidores, y luego se demuestra la naturaleza correcta de las acciones del candidato deseado por los manipuladores, que no tiene ni puede tener tal crisis).

18. Aprobación de la mayoría aparente

El uso de esta técnica de manipulación de masas se basa en un componente tan específico de la psique humana: la admisibilidad de realizar cualquier acción después de su aprobación inicial por parte de otras personas. Como resultado de este método de manipulación, la barrera de la criticidad en la psique humana se borra después de que dicha información haya recibido la aprobación de otras personas. Recordemos a Le Bon, Freud, Bekhterev y otros clásicos de la psicología de masas: los principios de imitación y contagio operan activamente en las masas. Por tanto, lo que uno hace lo recogen los demás.

19. Huelga expresiva

Cuando se implementa, este principio debería producir el efecto de un shock psicológico, cuando los manipuladores logran el efecto deseado transmitiendo deliberadamente los horrores de la vida moderna, lo que provoca la primera reacción de protesta (debido a un fuerte aumento en el componente emocional de la psique), y el deseo de castigar a los culpables a toda costa. Al mismo tiempo, no se advierte que el énfasis en la presentación del material puede desplazarse deliberadamente hacia competidores innecesarios para los manipuladores o hacia información que les parece indeseable.

20. Falsas analogías o sabotajes contra la lógica.

Esta manipulación elimina la verdadera razón en cualquier asunto, reemplazándola por una falsa analogía. (Por ejemplo, hay una comparación incorrecta de consecuencias diferentes y mutuamente excluyentes, que en este caso se hacen pasar por una sola. Por ejemplo, muchos atletas jóvenes fueron elegidos para la Duma Estatal de la última convocatoria. En este caso, los méritos en los deportes en la mente de las masas ha reemplazado la opinión sobre si los jóvenes de 20 años son realmente deportistas y pueden gobernar el país (hay que recordar que cada diputado de la Duma estatal tiene rango de ministro federal).

21. “Cálculo” artificial de la situación

Muchos se lanzan deliberadamente al mercado. información diversa, monitoreando así el interés público en esta información, excluyéndose posteriormente la información que no sea relevante.

22. Comentarios manipuladores

Tal o cual evento se destaca a través del énfasis requerido por los manipuladores. Además, cualquier evento indeseable para los manipuladores al utilizar dicha tecnología puede adquirir el color opuesto. Todo depende de cómo los manipuladores presenten tal o cual material y con qué comentarios.

23. Efecto presencia

24. Admisión (aproximación) al poder

Este tipo de manipulación se basa en una propiedad de la psique de la mayoría de los individuos como un cambio radical en sus puntos de vista, si dicha persona está dotada del poder necesario. (Suficiente ejemplo brillante- D.O. Rogozin, que estaba en la oposición al gobierno - recordemos la declaración de Rogozin en relación con la prohibición por parte de la Comisión Electoral Central del registro de V. Gerashchenko como candidato presidencial, recordemos la huelga de hambre en la Duma estatal exigiendo la dimisión de los ministros de el bloque socioeconómico del gobierno, recordemos otras declaraciones de Rogozin, incl. sobre el partido en el poder y sobre el presidente del país, y recordemos los discursos de Rogozin después de su nombramiento como representante permanente de Rusia ante la Organización del Tratado del Atlántico Norte (OTAN) en Bruselas, es decir, en Bruselas. un funcionario importante que representa a Rusia en una organización enemiga.)

25. repetición

Este método de manipulación es bastante sencillo. Sólo es necesario repetir cualquier información varias veces para que dicha información se deposite en la memoria de la audiencia de los medios de comunicación y se utilice en el futuro. Al mismo tiempo, los manipuladores deben simplificar el texto tanto como sea posible y hacerlo receptivo a una audiencia poco intelectual. Curiosamente, prácticamente sólo en este caso se puede estar seguro de que la información necesaria no sólo se transmitirá al espectador, lector u oyente en masa, sino que también será percibida correctamente por ellos. Y este efecto se puede lograr mediante la repetición repetida de frases simples. En este caso, la información primero se fija firmemente en el subconsciente de los oyentes, y luego influirá en su conciencia y, por tanto, en la realización de acciones, cuya connotación semántica está secretamente incrustada en la información para la audiencia de los medios de comunicación.

26. La verdad es la mitad

Este método de manipulación consiste en que sólo una parte de la información fiable se presenta al público, mientras que la otra parte, que explica la posibilidad de la primera parte, es ocultada por los manipuladores. (Un ejemplo de la época de la Perestroika, cuando se difundieron por primera vez rumores de que las repúblicas unidas supuestamente apoyaban a la RSFSR. Al mismo tiempo, parecían haberse olvidado de los subsidios rusos. Como resultado de engañar a la población de las repúblicas amigas de nosotros, Estas repúblicas primero se separaron de la URSS y luego parte de su población comenzó a llegar a Rusia para obtener ingresos).

© Serguéi Zelinsky, 2010
© Publicado con el amable permiso del autor.

Éstos son algunos de ellos: - omitir parte de la información o distorsionarla, generalizarla más allá del reconocimiento; "pegar una etiqueta"; halagar, evocar lástima o, por el contrario, sentimiento de culpa; suprimir o ajustar por completo. Los trucos de un manipulador incluyen el humor y las bromas, si se utilizan para desanimar a su pareja, privarla de confianza, humillarla y enfatizar su superioridad. Estos trucos se llevan a cabo tanto por medios verbales (habla) como por medios no verbales y, según algunos psicólogos, del 60 al 90% de toda la información en el proceso de interacción se transmite por medios no verbales, ya que el ritmo y El ritmo del habla, la entonación, los diversos gestos, las expresiones faciales, la duración del contacto visual, la distancia a la que se desarrolla la conversación, la frecuencia de los cambios de postura permiten no solo juzgar con mayor o menor precisión el estado de ánimo del interlocutor, su estado emocional, pero también sobre el grado de su sinceridad.

Los medios no verbales pueden ocultar la verdad y dar información falsa. Las personas que, por la naturaleza de su ocupación, están acostumbradas a mentir (políticos, actores, presentadores de televisión) deben conocer muy bien el lenguaje no verbal para poder utilizarlo para “contar” una mentira deliberada. Lo logran de dos maneras: en primer lugar, utilizando los llamados gestos correctos (se aseguran de que los gestos coincidan con las palabras) y, en segundo lugar, excluyendo la mayoría de los gestos, es decir, sin hacer gestos ni positivos ni negativos, lo cual es muy Tarea desafiante(es más difícil controlarte a ti mismo que a los demás). En otras palabras, para mentir con éxito, es necesario aprender a controlar muy bien su cuerpo, o "esconderlo" (para que no se delate), sacarlo del campo de visión del interlocutor. Naturalmente, es más difícil mentir estando completamente en el campo de visión del interlocutor, y es más fácil mentir, por ejemplo, sentado en una mesa (el cuerpo está parcialmente oculto), y lo más la direccion correcta mentiras: mentiras en el teléfono, cuando entre los medios no verbales solo interviene la entonación y todos los esfuerzos están dirigidos a controlarla.

El manipulador, utilizando medios no verbales, puede presionar a su pareja, desequilibrarlo, para empujarlo a la necesidad de terminar rápidamente la conversación o hacer concesiones. En este caso, conduce la conversación más allá de lo necesario en voz alta, asertiva, con bravuconería, aplomo, ejerciendo la máxima presión con una mínima argumentación, como si “apoyara” a su compañero contra la pared; o vale la pena. sobre el compañero, como si estuviera colgando o simplemente parado detrás de él; también puede sonreír congraciadamente para que la pareja crea en su sinceridad y se abra. En general, el manipulador crea una situación insoportable para una persona para que acepte cualquier cosa; Con la ayuda de medios verbales y no verbales, el manipulador anima a una persona a realizar alguna acción, al mismo tiempo que mantiene la ilusión de independencia en las decisiones o acciones. En otras palabras, anima a una persona a hacer lo que no quiere hacer, la aleja de lo que se esfuerza, pero al mismo tiempo le crea la confianza de que actúa por su propia voluntad.

El comportamiento antinatural es uno de los principales indicadores de que una persona se ha convertido en la "presa" de un manipulador. Tiene la sensación de que está haciendo algo en contra de su voluntad, para complacer a alguien, pero no a sí mismo. Una persona, por así decirlo, deja de ser él mismo (se convierte en una "cosa" en manos de un manipulador). Aunque haga un buen trabajo, no se siente satisfecho con ello. Un sentimiento de disgusto acompaña a la manipulación, pero más a menudo es su resultado. Por ejemplo, el comprador sucumbe a la persuasión del vendedor, quien le informa que el artículo que le interesa está cosido según el modelo de un personaje famoso (un método de manipulación es una referencia a las autoridades) y lo compra. Cuando el comprador llega a casa, comienza a hacerse preguntas: "¿Por qué compré esto?", "¿Qué haré con él?". y siente una sensación de disgusto.

Los trucos de un manipulador se distinguen fácilmente de todos los demás tipos de influencia psicológica.

A continuación se detallan algunos tipos de manipulaciones posibles en la familia o en el trabajo:

· Manipulación "Mono en el cuello". El subordinado se vuelve hacia el jefe: "Usted me ordenó que consiguiera un camión grúa. Están ahí (allí), pero no tengo la autoridad para dirigirme a ellos. Ahora, si solo dijera unas pocas palabras, puedo marcar el número". número de teléfono de su jefe”. El jefe halagado asiente: “Está bien, déjame decirte”.

Pero la mayoría de las veces el asunto no se puede resolver con una sola llamada: o no está la persona adecuada o se han propuesto condiciones contrarias. “Está bien, adelante, solucionaré este problema”, dice el jefe. Al día siguiente, el subordinado mira hacia la oficina con aire de total sumisión y pregunta en tono suplicante: “Bueno, ¿por qué no lo has decidido?”. El gerente, ocupado con la rutina, lo saluda con la mano: “Ve, trabaja, yo decidiré”. Después de un tiempo, el subordinado vuelve a preguntar si se ha resuelto el problema.

¿Cómo sucedió que los roles cambiaron, que el líder se convirtió en el ejecutor y el subordinado en el controlador? El análisis transaccional proporcionará la respuesta.

Una transacción clara por parte del subordinado - la apelación respetuosa del subordinado como "adulto" al jefe - "padre" (BP) (la transacción "parlamentaria") se complementa con una transacción oculta - impotencia, búsqueda de protección (de hecho , el subordinado actuaba como un "Niño" pidiendo ayuda al "Padre" (D-R: transacción "Klutz").

Habiendo abusado del orgullo del jefe, el subordinado lo provocó para que fuera condescendiente. posición D-R, que en este caso significa realizar su trabajo para un subordinado.

En la jerga gerencial, una orden que cuelga del ejecutor se llama “mono en el cuello”. Podemos decir que en el caso descrito el “mono” saltó al cuello del jefe. Manipulación "Me están destrozando". Un empleado acepta voluntariamente muchas tareas, incluidas las públicas, pero cuando intentan obtener de él algún resultado específico, se refiere a la sobrecarga, enumerando todo lo que se le ha "apilado". Es curioso que algunos no lo hagan de forma totalmente consciente, creyendo sinceramente que se están dedicando a trabajar hasta el final.

· Manipulación "El huérfano de Kazán". El manipulador se mantiene alejado de la dirección para aducir que no fue guiado, nadie lo ayuda, nadie quiere escucharlo.

· Manipulación "Niño en el trabajo". Esta manipulación la llevan a cabo algunos empleados, haciéndose pasar por estúpidos. Dicen de esas personas: es más rápido hacerlo usted mismo que explicarle algo, y también tendrá que rehacerlo. Declaraciones típicas de manipuladores de este tipo: "No soy profesora", "Soy una mujer débil".

· Manipulación "Niño en la familia". En muchas familias, esta manipulación la llevan a cabo los maridos para su propio beneficio. Esto se logra desempeñando el papel de un “Niño” indefenso; cualquier cosa que la esposa le ordene (por ejemplo, ir a la tienda, hacer la limpieza, cuidar al niño), él lo hace de tal manera que tiene que rehacerlo. él. Como resultado, toda la carga del trabajo doméstico termina recayendo sobre los débiles hombros de las mujeres. No es casualidad que algunas mujeres, al nombrar el número de sus hijos, incluyan en él a sus maridos. Hay algo de verdad en cada chiste.

· Manipulación "ofendida". Supongamos que uno de los cónyuges, esperando que su cónyuge se le acerque con una petición que le incomoda no cumplir, pero que no quiere cumplir, decide aislarse de esta petición enfriando ligeramente la relación. Que, sin duda, será el marido. Él dice: “Cariño, ¿has visto dónde están las llaves?”, pero esto no lo dijo en un tono normal, sino con voz culpable con el subtexto: “No te enfades, soy tan estúpido que distraigo tú todo el tiempo”. Esto provoca una respuesta enojada de la esposa: "¿Estás ciega? ¡Las llaves están en el tocador!". Ahora puedes parecer ofendido y no hablar con tu esposa, no cumplir con sus pedidos.

Por tanto, la transacción explícita del marido fue "colega". (B--B), pero el tono, la extensión desde abajo marca la transacción oculta del “Klutz”, a lo que la esposa reacciona, respondiendo con la transacción del “Jefe”: “¿Están ciegos o algo así? Estás acostada en el tocador.

· Manipulación "Si no estuvieras allí". Se juega en familias tanto por esposas como por maridos. Esposa: "Oh, soy una tonta, una tonta por casarme contigo. Mira a Sashka, cómo te cortejó y ahora es un hombre grande. ¿Y quién eres tú? Arruinaste mi juventud", etc. La manipulación consiste en crear un sentimiento de culpa en el marido y gestionarlo: transacción “Jefe” (R--D) con el objetivo de que el marido acepte esta distribución de posiciones.

O el marido: "Usted no me crea ninguna condición para trabajar. Si no fuera por usted, habría defendido mi tesis hace mucho tiempo".

· Manipulación "Home Sage". Un miembro de la familia, a menudo el mayor, enseña constantemente a los demás sobre todos los temas. Cuando a alguien algo no le sale bien, comenta: “Deberíamos haberlo hecho de otra manera...”. Cuando le preguntan: “Dime qué hacer, lo haremos”, él responde: “¿Qué debo decirte? Aún así lo harás a tu manera”.

Esta manipulación tiene como objetivo lograr el confort psicológico, materializado por la posición firmemente capturada del “Padre”, una extensión desde arriba al resto de los miembros de la familia.

· Manipulación "¿Lástima?".Uno le pregunta al otro: “¿Cómo te va con tu dinero, vale?” - “Sí, parece normal”. - “Y estoy arruinado. Lo pediré prestado hasta que me paguen, no tengo con qué comprar comida”. El diálogo es natural para nuestro pueblo.

Sin embargo, imaginemos que el solicitante ya ha decepcionado al acreedor una vez: no ha pagado la deuda durante mucho tiempo. Por tanto, no hay ningún deseo de volver a prestarle. Sin embargo, es cruel negarse: su familia morirá de hambre, pero yo tengo dinero inútil y parece posible hacer una buena acción. Si me niego, me ganaré la reputación de avaro. Y damos, aunque nos regañemos por ello. Hay manipulación. Su mecanismo es el siguiente. La primera transacción es preparatoria ("Colega - Colega" para obtener la información necesaria. La segunda es "Adulto - Padre" ("Parlamentario"). Una persona está en problemas, no es costumbre rechazar la ayuda; una transacción de respuesta "Padre – Adulto”: brindar protección, ayuda.

· Manipulación "insensible". El alumno no quiere asistir a las lecciones de un determinado profesor. Pero simplemente faltar a clases hará que llamen a tus padres. Luego decide utilizar la intemperancia de la profesora con su lengua: cuando está enojada, puede que la insulte. Desde el comienzo de la lección, el alumno comienza a “traerlo” hacia ella. Ella le hace un comentario, otro, un tercero. Y como él “no lo entiende”, ella comienza a darle epítetos poco halagadores, y como él es “insensible” y no reacciona, entonces, según la ley de la escalada de conflictógenos, termina insultándola. . Aquí el manipulador se levanta ruidosamente: "No tengo la intención de tolerar insultos" y abandona la clase, sabiendo con certeza que el profesor no se quejará de él. Puedes saltarte algunas lecciones más.

· Manipulación "No con tus capacidades". Consideremos una manipulación que a veces se lleva a cabo en una tienda. Una mujer ingresó a un local comercial y se dirigió al mostrador. Casi no hubo compradores. El vendedor miró a la mujer de arriba abajo con una mirada valorativa, lo que la avergonzó un poco, porque su ropa “no era muy buena”. Pedí ver la plancha eléctrica. “Por supuesto, este te vendría mejor”, dijo el vendedor, señalando el más caro. Lo dijo en un tono que significaba: “No puedes comprar un buen producto con tu billetera delgada”. "Eso es exactamente lo que estoy tomando", la mujer se sonrojó en respuesta. Por supuesto, después de haber desembolsado el último dinero, estaría encantada de cambiar su decisión, pero retirarse significa confirmar la exactitud de la posición de superioridad del vendedor.

· Manipulación "Si eres competente..." es una forma de "atrapar" al interlocutor en su deseo de parecer competente, persona conocedora o "jugar" con su creencia interna en su competencia y experiencia, y luego llevar al interlocutor a la humillación, mostrando su fracaso e incompetencia. La primera acción en esta manipulación puede variar ligeramente (o hacer una pregunta que inicialmente parece bastante fácil, pero que es vaga: por ejemplo, “¿Has oído hablar de un país como Argentina? Entonces dime, ¿qué es lo más interesante de Argentina? " - como resultado de la incertidumbre de la pregunta, cualquier respuesta puede ser evaluada como incorrecta y al final de la manipulación los encuestados pueden ser humillados mostrando su incompetencia), o esta manipulación comienza con una solicitud: "¿Puedo consultar con ¿Quieres saber...?”, y luego todos los consejos se responden como: “Sí, pero lo intenté y no sirve de nada. ¿Qué debo hacer?", al siguiente consejo - nuevamente: "Sí, pero...", y así sucesivamente hasta que el interlocutor llega a un callejón sin salida, habiendo agotado sus consejos - la manipulación termina con frases como: "Entonces yo No se que hacer. Nadie, ni siquiera usted, puede ayudar". La manipulación en forma de "búsqueda de consejo" comienza externamente con la transacción "Adulto - Adulto" (como la apariencia de una discusión igualitaria sobre cualquier problema), pero el plan oculto de la transacción "Niño - Padre" (El niño solicita consejo al Padre y, habiéndolo recibido, le muestra al Padre que su consejo no es bueno).

Recientemente, se ha debatido cada vez más en Internet el problema de manipular a las personas, imponer opiniones y puntos de vista de otras personas y convertir a la sociedad en una masa irreflexiva. Look At Me ha compilado una lista corta de las técnicas y reglas más comunes que ayudan a persuadir, conquistar, inspirar e influir en las personas de todas las formas posibles, así como formas de protegerse de la manipulación social.

Prueba social,
o el principio de prueba social

En la Unión Soviética, la gente primero hacía cola y sólo entonces se preguntaba a dónde conducía. “Si toda esta gente está esperando, significa que el producto es bueno”, pensaban todos. La mera presencia de una cola indicaba el valor del producto que se ofrecía. Así, el principio de prueba social se manifestó en la sociedad soviética. Basado en el instinto de manada, consiste en imitar el comportamiento de la mayoría y es una función protectora de nuestro cerebro, liberando a este de la necesidad de procesar información innecesaria. Aquí es donde radica la naturaleza de la corriente principal.

El principio de prueba social funciona de forma especialmente eficaz cuando una persona se encuentra en una situación confusa o ambigua y no tiene tiempo para comprenderla realmente. "En cualquier situación poco clara, haz lo que hacen los demás": Social Proof resuelve todos los problemas a la vez. Cuando queremos comprar un nuevo dispositivo y nos devanamos la cabeza sobre qué modelo elegir, las opiniones y valoraciones suelen ser para nosotros el criterio decisivo. El principio de prueba social está profundamente arraigado en los negocios modernos. Ya no es necesario demostrarle a un cliente potencial lo bueno que es el producto, basta con señalar que la mayoría así lo cree.

Hoy en día, los especialistas en marketing recomiendan encarecidamente que los propietarios de sitios web y varias páginas no anuncien contadores si los indicadores que muestran son modestos. Un gran número de Los suscriptores son la mejor señal de calidad y un motivo para suscribirse también. Esto también se aplica al tráfico del sitio.

Otro ejemplo doloroso del uso del principio de prueba social son los sketches y las series humorísticas. Los espectadores a menudo se quejan de que les molesta la risa de fondo después de cada broma. Sin embargo, esto no afecta la eficacia del método. Las personas están acostumbradas a confiar en las reacciones de los demás para determinar qué es gracioso y, a menudo, reaccionan no ante el chiste, sino ante la risa fuera de pantalla que lo acompaña.

Por cierto, la prueba social sirvió de base para el surgimiento de algunas profesiones. Por ejemplo, un claqueur es una persona que asiste a una actuación por una determinada tarifa, aplaude más fuerte y grita “¡Bravo!”, o un ejemplo clásico son los dolientes que “crean el ambiente” en un funeral en Brasil o Filipinas.

Método de refuerzo grupal

Esta técnica en algunos lugares se hace eco de la anterior, pero, a diferencia de ella, se centra en cambiar las creencias humanas más que el comportamiento. Según este principio, al repetir la misma tesis muchas veces (ideas, conceptos) Dentro de un grupo, sus miembros eventualmente aceptarán esta afirmación como verdad. El académico y escritor estadounidense Robert Carroll enfatiza que una proposición repetida no tiene por qué ser cierta. Se creerá por muy demostrado teórica o prácticamente que esté. Además, se cree que las personas aceptan por fe, sin evaluación crítica, los valores, ideas o doctrinas de cualquier grupo, si se identifican con este grupo y no quieren ser tildados de marginados. Este fenómeno mental y manifestación de conformidad se llama adoctrinamiento. Fenómenos opuestos al adoctrinamiento: “autonomía social”, “crítica”, “inconformismo”.

Un ejemplo colorido del trabajo del método de refuerzo grupal son los estereotipos, mitos y leyendas que vagan de generación en generación. Además, la técnica es utilizada activamente por los medios de comunicación y es medios eficaces en guerras de información. Con la ayuda de una hábil manipulación de los hechos y diversos trucos del habla, los medios de comunicación nos imponen ciertas creencias mediante la repetición sistemática de los mismos pensamientos. Para combatir estas tendencias, algunos países están introduciendo en sus planes de estudio un curso de educación mediática, diseñado para desarrollar el pensamiento crítico en personas de todas las edades.

Regla de reciprocidad

La regla de reciprocidad establece que una persona debe devolver lo que otra le ha dado. En palabras simples- responder amablemente a la bondad. Y como todas las obligaciones son deprimentes, conviene deshacerse de ellas lo antes posible. Por lo tanto, la regla funciona y es utilizada activamente por algunos "iniciados". Estas personas pueden ofrecer deliberadamente un pequeño favor con la expectativa de que harán un pedido mayor en el futuro.

Fragmento de la serie de televisión.
"Fuerza mayor" (Trajes)

La gente dice: “se aprovechan de la bondad de alguien”. Es de destacar que el conocimiento de la regla del intercambio recíproco no libera a una persona del deseo de pagar sus "deudas".

Fragmento de la serie de televisión “El Mentalista”

¿Por qué los supermercados te dan comida gratis para probar? ¿Por qué varias empresas regalan bolígrafos, libretas y otros souvenirs a sus invitados? ¿Cómo explicar las promociones gratuitas en bares y los chicles después de cenar en los restaurantes? ¿Los empleados quieren complacer a los clientes? No importa cómo sea.

Pedido
en busca de ayuda, o el método de Benjamin Franklin

Un día, Benjamín Franklin necesitaba establecer contacto con una persona a la que abiertamente no le agradaba. Entonces Benjamín se dirigió a este hombre y le pidió que le prestara libro raro. Franklin fue lo más educado posible en su solicitud y le agradeció al hombre con aún mayor cortesía cuando aceptó. Después de este incidente se hicieron buenos amigos.

La esencia del método del mismo nombre es que las personas aman cuando se les pide ayuda. En primer lugar, basándose en la regla del intercambio mutuo, una persona piensa que, si es necesario, puede contar con un servicio de devolución. En segundo lugar, al ayudar, se siente necesario y útil. Y esto, como dicen, no tiene precio.

Por cierto, se cree que al principio es mejor pedir más de lo que quieres recibir. Si de repente te rechazan, la próxima vez que lo intentes, podrás expresar una solicitud real, y esta vez será incómodo rechazarte.

regla lógica
cadenas

Los psicólogos han llegado a la conclusión de que el deseo de ser o parecer coherente en las propias acciones es una característica innata de una persona, que muchas veces le obliga a ir en contra de sus propios intereses.

El punto es que en sociedad moderna la coherencia se considera una virtud. Se la asocia con la honestidad, la inteligencia, la fuerza y ​​la estabilidad. físico inglés Michael Faraday dijo que la coherencia es más valiosa que tener razón. El comportamiento inconsistente generalmente se considera una cualidad negativa y se confunde con duplicidad.

Para obligar a una persona a actuar de cierta manera, es necesario poner en marcha un mecanismo secuencial en su pensamiento. Los psicólogos sociales llaman al compromiso el punto de partida de este mecanismo. Una persona que ha hecho un compromiso. (aunque sea inconscientemente) hará todo lo posible para cumplirlo.

Digamos que si una persona es reconocida como el mejor ajedrecista de la ciudad, después de este incidente entrenará tres veces más, sólo para justificar la obligación y el estatus que se le ha confiado. Se pone en marcha el mecanismo de secuencia: “Si soy así, entonces debo hacer esto, esto y aquello…”.

Refuerzo positivo

El refuerzo positivo es una consecuencia agradable para una persona. de sus acciones: elogio, recompensa o recompensa que anima a una persona a realizar esas acciones en el futuro.

Una vez, un grupo de estudiantes de Harvard realizó un experimento interesante. En una de las conferencias, los chicos acordaron que cuando el maestro se movía hacia un lado del pasillo, todos sonreirían, y cuando se movía hacia el lado opuesto, todos fruncirían el ceño. No hace falta ser un genio para adivinar en qué parte del público pasó la mayor parte de la lección. Este experimento pasó a la historia como el "experimento de Verplanck" y se convirtió en la confirmación de que la retroalimentación positiva tiene un efecto educativo en una persona.

Según el psicólogo estadounidense Skinner, los elogios educan a la persona de manera más eficaz que los castigos, que tienen más probabilidades de dañar al individuo. Freud confirma la teoría de su colega y, al describir el principio del placer, enfatiza que el deseo de una persona de recibir emociones positivas la empuja a realizar acciones que las refuerzan y, por lo tanto, están asociadas con el placer. En consecuencia, la ausencia de la cadena “acción-placer” priva a la persona de la motivación y el deseo de hacer algo.

Motivación por el miedo

método aikido

La especialidad del arte marcial del Aikido es utilizar la fuerza del oponente contra él. Adaptado al entorno comunicativo, este método se utiliza en negociaciones tensas o situaciones de conflicto e implica devolver la propia agresión al oponente para conseguir lo que quiere del interlocutor.

La ley de Newton establece: la fuerza de acción es igual a la fuerza de reacción. En consecuencia, cuanto más bruscamente responde una persona a su oponente, más ferozmente defiende su posición y más agresión de represalia recibe. El principio fundamental del Aikido es ganar cediendo. Para persuadir a una persona de su punto de vista, primero debe estar de acuerdo con ella y "reflejar" su manera de hablar y degradarse. Y luego, en tono tranquilo, ofrece tu propia versión del desarrollo de los acontecimientos. Por lo tanto, una persona conserva su fuerza, no irrita a su oponente y finalmente gana.

Un ejemplo ligeramente exagerado podría verse así: “Eres un tonto. Estás haciendo todo mal. - Sí, estoy haciendo todo mal, porque soy un tonto. Intentemos encontrar juntos una salida a esta situación..."

Principio vertical

Todos los dictadores famosos del mundo convencieron a sus oponentes incluso antes de que empezaran a hablar. Sabían cómo colocar su cuerpo en el espacio de tal manera que a los ojos de su interlocutor pareciera un “argumento vivo”.

En primer lugar, siempre estaban verticalmente un nivel por encima de aquellos con quienes estaban hablando. Hay una explicación psicológica para esto. El hecho es que el subconsciente inicialmente percibe a aquellos que están más arriba como autoridades. Nuestros padres siempre han estado por encima de nosotros. Pero fueron nuestras autoridades durante muchos años. Esto explica por qué muchos directivos colocan sillas y escritorios en sus oficinas para poder menospreciar a sus subordinados.

Además, para nuestro subconsciente, una persona que ocupa mucho espacio parece más convincente y acertada. Gestos amplios, brazos extendidos en forma de "T" sobre el respaldo de una silla o movimiento activo por la sala durante una presentación: todo esto ayuda a abrazar cantidad máxima espacio y crecer ante los ojos del espectador.

Comandos de voz integrados

Los comandos de voz integrados ayudan al iniciador de la comunicación a crear un cierto estado de ánimo en el destinatario, evocar la emoción deseada y, en consecuencia, dirigir sus pensamientos en una dirección determinada. Un mensaje incrustado es un fragmento de una frase que se resalta mediante gestos o entonación. En este caso, el impacto se produce en el subconsciente de una persona, que puede no prestar atención a la frase en sí.

Introducir lenguaje positivo en su discurso. (palabras como “agradable”, “bueno”, “felicidad”, “éxito”, “confianza”, etc.), Hacemos que la otra persona se sienta más feliz y exitosa. No importa de qué estemos hablando y en qué contexto se usen estas palabras, lo principal es resaltarlas con entonación o gesto.

Espiral de silencio

En teoria comunicación de masas Existe una espiral de silencio. Propuesto por la politóloga alemana Elisabeth Noel-Neumann, este concepto se reduce a la idea de que las personas pueden compartir un determinado punto de vista, pero tienen miedo de admitirlo porque creen que son minoría. La espiral del silencio se basa en el miedo al aislamiento social y comienza a funcionar en el momento en que alguien expresa con confianza su punto de vista sobre un tema socialmente significativo. Quienes no están de acuerdo con lo que escuchan prefieren guardar silencio y no hablar, porque están convencidos de que son minoría y temen el aislamiento.

Existe un patrón según el cual los individuos maduros y consumados no sucumben al miedo al aislamiento social y son capaces de expresar sus opiniones sin tener en cuenta al público. Son estas personas las que impulsan el progreso y estimulan el cambio global. La segunda mitad de la humanidad es garante de la fortaleza y la estabilidad de la sociedad.

Hace varios años, el autor de estas líneas enseñó relaciones públicas en una de las universidades comerciales de San Petersburgo. No es ningún secreto que suele haber escasez de profesores en estas disciplinas. Por lo tanto, habiendo encontrado un "personal valioso", los representantes de la universidad se esfuerzan por aprovecharlo al máximo. Pero esto no era parte de mis planes.

Temprano en la mañana sonó el teléfono en mi casa. “Hola, alguien del departamento de publicidad te está molestando. Anota tu horario de clases por correspondencia: lunes, 8:30. Miércoles, 8:30”... Perdí los estribos y estallé: ¿qué? ¿Debería arrastrarme hasta ti tan temprano? “Tenemos una agenda muy ocupada”, se justificó la señora de la catedral. "Pero veré qué se puede hacer... ¿Te convienen las 12:30?" Mi corazón se sintió aliviado. Las 12:30 es un asunto completamente diferente... ¡Para! Y sólo entonces me di cuenta de que era la primera vez que oía hablar de “estudiantes por correspondencia”. Con un simple truco intentaron estafarme para que me diera 32 horas más...

Sí, un representante de cualquier profesión puede ser víctima de manipulación, pero la mayoría de las veces es un empleado de una empresa que trabaja "por contactos".
Ahora digamos que tenemos un gerente promedio completamente común y corriente. ¿Cómo debería actuar en situaciones tan desagradables pero, lamentablemente, muy reales?

“Antes de discutir formas de combatir la manipulación, es necesario decidir qué es y por qué es necesario combatirla. Después de todo, juzgue usted mismo, todas las relaciones entre personas se basan en la manipulación de la conciencia. El mismo descuento en una tienda: ¿qué es esto sino un intento de manipular al comprador?
He aquí un ejemplo clásico: digamos que una chica camina por la calle vestida falda corta. Si se vistió de esta manera deliberadamente para llamar la atención, ¿se trata de manipulación? Si esto se hace inconscientemente, ¿significa eso que no es manipulación? Entonces, explícanos a qué llamas manipulación.
Y, sin embargo, dejemos que los teóricos intelectuales busquen la única definición correcta de manipulación (y nos hemos encontrado con varias docenas de definiciones diferentes). Nos basaremos en las situaciones presentadas al principio del artículo, que son claramente perjudiciales para la empresa. ¿Cómo evitar que esto suceda?
Para ello, llevamos a cabo una miniinvestigación, analizamos publicaciones impresas y en línea, además de entrevistar a varios especialistas: coaches de negocios, consultores y simplemente empresarios, en el foro más grande de Internet, www.triz-ri.ru/forum. Intentamos encontrar respuestas a las preguntas: ¿qué métodos de manipulación existen? ¿Y cómo protegerse de ellos?
Aquí hay algunos resultados.

Parte I. Métodos de manipulación.

1. El manipulador exige que la víctima tome una decisión sin falta. "Aquí y ahora"(porque “mañana será demasiado tarde”).

2. Manipulador juega con la "emoción" avaricia, envidia y amor por los obsequios (“Esta es la última copia que queda... O me voy a los competidores... Los competidores ya compraron, pero ¿y tú?... No hay dinero, ¿o qué? Sólo dímelo... Sólo hoy con un 50% de descuento... De regalo: una maravillosa linterna y un juego de cuchillos...")

3. El manipulador le dice a la víctima “ estándar terrible”, en comparación con el cual “el precio es simplemente ridículo” (“Y un servicio completo con nosotros cuesta 2000 dólares... /pausa/... Bueno, si sin corrección láser - y, francamente, en su caso no es realmente necesario, entonces 1000 dólares. Por supuesto, hay un paquete compacto por 700 dólares y uno súper compacto por 450. Bueno, si no tiene hospital, entonces 300. En mi opinión, más barato que 150 simplemente no tiene sentido. .."")

4. El manipulador distrae la atención de la víctima, la “confunde” (la llegada de alguien, una llamada externa; a la víctima se le dice casualmente algo que es importante para él, pero que no tiene relación con el tema)…

5 . Manipulador reemplaza el propósito de la comunicación- en lugar del objetivo X, que realmente logra, se hace hincapié en discutir el objetivo F(X), como si el objetivo X ya se diera por sentado (“¿Le resulta más conveniente el martes a las 14:30 o el jueves a las 14:30? 16:30? ""¿Pagarás en efectivo o mediante transferencia bancaria?")
Opción: el manipulador se dirige al "socio", por ejemplo, por teléfono, y analiza los detalles de la transacción "ya completada" ("Entiendo que la jornada laboral ya terminó, pero no quiero retener al cliente esperando, así que por favor sube... en 20 minutos te estamos esperando... bueno, vale, en 25, /dirección a la “víctima”/ - ¿Esperarás 25 minutos?” Ahora, cuando el “compañero” , independientemente del final de la jornada laboral, es “simplemente de mala educación” negarse).

6 . Manipulador juega con la importancia personal interlocutor: asume un papel deliberadamente "subordinado", demuestra su ignorancia, incompetencia ("Me gustaría pedirle consejo. Me lo recomendaron como un especialista experimentado, así que probablemente sólo usted pueda ayudarme..."). Esto eleva a la víctima ante sus ojos y adormece su vigilancia.

7 . Manipulador se refiere a las autoridades, o se hace pasar por una autoridad (millonario, profesor, "conoce personalmente al camarada Schulbert", "Académico de la Academia Mundial de Terapia Gestalt y Psicoanálisis"; numerosos atributos: ropa cara, relojes, automóvil, "llamadas para discutir acuerdos millonarios", etc.)

8 . El manipulador utiliza el llamado " acariciando»:
- Asentimiento.
- Gestos y expresiones faciales amigables: palmadas en el hombro, abrazos, guiños.
- Intercesión. "¿Por qué molestas a este hombre? Él hace todo bien".
- Calmante. “No tengas miedo, no te preocupes, todo está bien” (mientras le quita la billetera).
- Utilizando el nombre del interlocutor. El mero sonido de un nombre tiene un gran impacto en una persona.
- Felicitaciones. “Leí tu libro y no pude dejarlo. ¡Es asombroso!"
- Comunicar buenas noticias.
- « Intereses comunes": "Yo también soy fan. ¿Cómo jugó ayer el Zenit?

9. El manipulador juega de forma amistosa o los lazos familiares. "No puedes rechazar a un amigo". No en vano se cree que los familiares y amigos son malos socios comerciales.

10 . Intercambio mutuo (R. Cialdini). El manipulador hace una “concesión” a la víctima, creando la impresión de que está renunciando a algo valioso por ella (“Sólo por ti, hablaré con mi jefe, tal vez me permita hacer un descuento... aunque no quiero molestarlo... pero por ti, que así sea...")
Opción: más que menos demanda ("Compre una entrada para una actuación maravillosa. ¿No quiere? ¿Por qué? Oh, qué lástima... Bueno, entonces al menos compre una barra de chocolate").

11. Secuencia (R. Cialdini). El manipulador juega con el deseo de las personas de ser coherentes en su comportamiento. La víctima realiza acciones aparentemente pequeñas e insignificantes, acercándose imperceptiblemente a la decisión impuesta.

Ejemplo: Un esquema según el cual los rusos criados ateos gradualmente se convirtieron en ortodoxos. En primer lugar, se les pidió que fueran más tolerantes con los diferentes puntos de vista, incluida la religión. Entonces se pone de moda el punto de vista: “No lo creo, pero probablemente haya algo sobrenatural”. Luego, a los ciudadanos se les empieza a enseñar las tradiciones: pastel de Pascua, "HV" - "VV". Luego - informes de vacaciones de la iglesia en TV. Y así, paso a paso...
Pero basta de historias de terror. Habiendo abordado la parte “destructiva”, pasamos a la parte constructiva.

Parte II. ¿Cómo resistir la manipulación?

Para empezar, aquí hay una lista de llamadas populares, pero rara vez utilizadas en la práctica ("no instrumentales"):
* Debes haber desarrollado la reflexión - “comprendete a TI MISMO, tus necesidades, condiciones, tus metas y las metas de los demás”...
* Intenta estar más atento; aumentar la resistencia personal al estrés;
* ¡Sé un profesional! “Un verdadero Maestro no cae en situaciones difíciles...»
*Manipulación de respuestas. “Remanipular el manipulador”;
* Analizar y comparar constantemente esta situación con otros ejemplos de situaciones similares que conocemos...;
* Visita “Formación en protección frente a la manipulación, en la adquisición y mejora de habilidades de conducta asertiva y gestión de conflictos”. Ellos te enseñarán...
* Obtener satisfacción (!) al comprender que se está produciendo manipulación (algún tipo de masoquismo...)

Por cierto, el autor de estas líneas pidió a estudiantes de una de las universidades que respondieran a la pregunta: ¿cómo puede un directivo de empresa lidiar con un manipulador? Aquí hay algunas respuestas: “¡Sí, ese problema no existe en absoluto!”, “¡Tienes que ser un profesional!”, “¡Tienes que tener cuidado!”, “¡Despida a un mal gerente y encuentre uno bueno!” etcétera. No se necesita mucha inteligencia para dar ese “consejo”. Pero síguelos...
Hagamos la situación más complicada: imaginemos a un directivo cansado, falto de sueño y poco inteligente (que seguramente no ha asistido a una formación sobre comportamiento asertivo), al final de la jornada laboral suenan dos teléfonos al mismo tiempo y alguien irrumpe en la puerta. puerta con una pila de trozos de papel. ¿Qué debería hacer, pobrecito?

Formas de protegerse contra la manipulación:
1. Cuidado- cambiar el tema de conversación, evitar temas delicados, interrumpir la conversación, expulsar al manipulador. Permanezca menos en la zona de contacto con el manipulador. (Desafortunadamente, esto no siempre es posible).
“Opciones para interrumpir el contacto con el manipulador en comunicación personal:
- oh, algo se metió en mi ojo...
- disculpe, un minuto, suena el teléfono (estoy en modo vibración...)
- Se te cae algo y te agachas.
en comunicación telefónica:
- disculpe, un minuto...
- es difícil de escuchar...
"Lo siento, mensaje urgente, con tu permiso te llamaré en... minutos".

2. “Soy estúpido”, “No entiendo a quemarropa” .
Recordemos el diálogo entre Richelieu y Milady de "Los tres mosqueteros"; a las insinuaciones "transparentes" de Milady, Richelieu responde: "No entiendo de qué estás hablando. No lo entiendo, no lo entiendo en absoluto”.

3. Al contrario, pregunta abiertamente: “ ¿Di directamente lo que quieres?"o simplemente decir el motivo del manipulador: "Según tengo entendido, ¿quieres recibir esta revista gratis?"
“Un ejemplo de una situación es la comunicación con la dirección (o con el cliente), cuando ellos (la dirección o el cliente) están tratando de no pagar, pagar poco, etc. por el trabajo ya realizado, mientras manifiestan exteriormente quejas sobre la calidad del trabajo. la obra.
- Bueno, entiendes que ahora esto es imposible, porque ahora estamos invirtiendo en... Y luego, cuando estuvimos de acuerdo, fue así, pero ahora... Y en general, quería algo un poco diferente...
Método para interrumpir la manipulación - “ Declaración de hecho" En lugar de dejarnos arrastrar por largas disputas y persuasiones, comenzamos a traducir del lenguaje de los “mujidos e interpretación” al lenguaje de los hechos.
- Eso es, ¿No está satisfecho con la calidad del trabajo? ¿Qué necesita ser arreglado?
- Bueno, no, no creo que sea necesario corregirlo...
- Entonces no hay necesidad de arreglar nada. Aquellos. ella te conviene.
- Tiene la intención de utilizar el resultado, pero no tiene intención de pagar por ello.
- ¡No! ¡Qué es lo que tú! Pagaremos….
Entonces tienes la intención de pagar."

4. Formalización de la comunicación, reduciendo la comunicación con el manipulador a procedimientos formales.
- Hablar sólo frases estándar ("módulos de voz");
- referirse a sus superiores y a los procedimientos establecidos en su organización;
- completar papeles durante mucho tiempo, obligar al interlocutor a firmar cada uno de ellos;
- ofrecernos comunicarnos con usted por escrito (“Consideraremos su propuesta y definitivamente responderemos”);
- entregar una tarjeta de presentación, un folleto y demostrar que la conversación ha terminado;
- transferir la decisión a otro empleado (una técnica burocrática típica es empujar al peticionario “a Ivan Ivanovich en la oficina 314”).

Un ejemplo de procedimiento de toma de decisiones en situaciones en las que es posible la manipulación:
Antes de contactar al gerente, el Visitante debe estar familiarizado con estas reglas.
El visitante deberá presentar su solicitud por escrito.
El visitante deberá justificar su solicitud aportando los siguientes documentos (especificar cuáles).
El visitante debe estar familiarizado con los criterios que pueden contribuir a tomar una decisión positiva (especificar los criterios).
Después de que se hayan presentado todos los documentos necesarios, el Visitante debe fijar una fecha límite para tomar una decisión.

Ahora, algunos consejos para combatir técnicas de manipulación específicas enumeradas en la parte 1 de este artículo.

« Aquí y ahora" Bajo ninguna circunstancia debes tomar una decisión “aquí y ahora” ni mostrar tu reacción. Simplemente tenga en cuenta la información y posponga la decisión para mañana. "La mañana es más sabia que la tarde".
Ejemplo: Truman le dice a Stalin que Estados Unidos ha desarrollado armas nucleares. Truman y Churchill siguen de cerca la reacción de Stalin. Se encoge de hombros con calma y se retira a su apartamento.
“Los organizadores del fallido espectáculo llegaron a la conclusión de que Stalin simplemente no entendía el significado de lo que se decía. Truman estaba claramente perdido. Le desanimó que el primer intento de chantaje atómico no lograra su objetivo, porque en los días siguientes la delegación soviética y el propio Stalin se comportaron como si nada hubiera pasado.
De hecho, al regresar a su oficina, Stalin se puso inmediatamente en contacto con Kurchatov y le dijo brevemente: "¡Acelere nuestro trabajo de inmediato!".

Jugando con la "emoción".
Responde estas preguntas por ti mismo:
¿Necesito EXACTAMENTE ESTO?
¿Necesito esto AHORA MISMO?
¿Necesito exactamente esto A ESTE PRECIO?
¿Necesito esto EXACTAMENTE?
¡Recuerda el queso gratis!
(Nótese que este consejo aún es poco tecnológico, ya que implica un esfuerzo mental y moral considerable por parte de la persona manipulada).

Subsecuencia.
Rechazar SIN dar motivos. Una de las manifestaciones del deseo de ser coherente es el deseo de una persona de justificar necesariamente sus acciones. Pero entablar una discusión con un manipulador es su primera concesión. Por lo tanto, siguiendo al coach de negocios Sergei Ozol, podemos aconsejar seguir el ejemplo del profesor Preobrazhensky de la novela "Corazón de perro":
- Comprar varias revistas a favor de los niños en Alemania por cincuenta dólares cada una.
- No quiero.
-¿No simpatiza con los niños de Alemania?
- Lo siento.
- ¡Oh, qué lástima por cincuenta dólares!
- Sin piedad.
- ¡¿Por qué no compras?!
- No quiero.

Sí, casi lo olvidamos. ¿Qué hacer con una chica con un traje revelador? ¿Es esto manipulación o no?
Volvamos a recurrir a los expertos en busca de aclaraciones.
“En el ejemplo dado, el criterio está fijado: si actúan conscientemente, hay manipulación; si no actúan conscientemente, no hay manipulación”, afirma Igor Vikentyev, director de la empresa TRIZ-CHANCE. - Se ha seleccionado un sistema de referencia específico. Quizás este marco de referencia pueda utilizarse en el trabajo de un psicoterapeuta. Pero estamos hablando de manipulación en los negocios.

Para casos críticos tanto en los sistemas sociales como en los negocios, no existe un marco de referencia, sino varios:
- a nivel individual: educación + moralidad;
- a nivel de la organización, donde de una forma u otra se incluye al individuo: reglas, “estándares de la empresa”, instrucciones, etc.
No en vano la vestimenta del personal de algunas empresas (incluido el largo de las faldas de las mujeres) está estrictamente regulada.

Por cierto, en cuanto a los “atuendos reveladores”: personas que se hacen llamar artistas han aparecido repetidamente desnudas en la plaza Pushkin de Moscú y en otros lugares públicos. Independientemente de la conciencia/inconsciencia e incluso del premio de la crítica por un truco similar en la última Bienal de Düsseldorf, la desalmada brigada de policía resolvió este problema muy rápidamente... La brigada de policía no tuvo en cuenta el criterio de “consciencia/inconsciencia”.

1. Manipulación de la culpa o el resentimiento

Usar el resentimiento o la culpa es una de las formas más verdaderas técnicas Manipulación de un ser querido. La imagen de la desafortunada víctima a menudo da a su portador “dividendos” en forma de poderes y reparaciones tácitos. Sucede que una persona vive desde hace años el papel de víctima y ya se ha acostumbrado, pero en quienes le rodean ya no evoca simpatía y ganas de ayudar, sino que, por el contrario, provoca irritación e incluso agresión. Porque en realidad, por extraño que parezca, es la víctima quien siempre acaba en la cima de la pirámide del sistema familiar. Una persona así influye en los demás a través de sus sentimientos de culpa. Con el tiempo, las personas involucradas en este juego comienzan a comprender directa o semiconscientemente esta manipulación y a responder con agresión.

Antídoto: Lo mejor es desarrollar una regla en la familia para olvidar los agravios. Y no recuerden los pecados pasados ​​de cada uno durante las peleas familiares. De todos modos, no conducirá a nada bueno. Si su pareja lo ha ofendido de alguna manera, es mejor discutir este tema de inmediato. De forma civilizada y correcta, sin juzgar ni lo que pasa ni a la pareja. Aclare la situación y ajuste las reglas de interacción para reducir la probabilidad de que vuelva a ocurrir una situación similar. Digamos metafóricamente: escribe agravios en la arena y talla alegrías en mármol y granito. Haga de esto la norma para su familia y vea cuánto más fácil y feliz será su vida.

2. Manipulación de la ira

Hay personas que pierden los estribos para obligarte a ceder ante ellos. Se trata de manipuladores que utilizan lo que se llama ira táctica.

Antídoto: Lo peor es seguir el ejemplo de una persona así. Después de todo, si su técnica funciona, seguirá haciendo lo mismo contigo y con los demás en el futuro. En primer lugar, necesitarás determinación: no debes ceder ni permitir que te griten. Si el manipulador sigue gritando, vete. Continúe comportándose de esta manera en cualquier confrontación posterior cuando esté enojado, hasta que el oponente enojado aprenda a comportarse racionalmente con usted.

Con respecto a su propia ira, que a menudo también le provocarán, vale la pena desarrollar de antemano una posición consciente y reglas. Recuerda que cuando estés enojado, es posible que incluso puedas dar tu mejor discurso. Pero existe una alta probabilidad de que te arrepientas más tarde y lo lamentes por el resto de tu vida.

3. Manipulación del silencio

Las personas recurren a un silencio significativo cuando quieren mostrar lo molestas que están. De lo contrario, en su opinión, pensarás que el problema no es importante para ellos. Las personas que suelen recurrir al silencio por cuestiones menores crean una atmósfera desagradable que puede arruinar las relaciones laborales. El silencio está diseñado para hacerte sentir culpable cuando te das cuenta de lo molesta que está la persona.

Antídoto: Trate de abstenerse de jugar con el “puchero”, porque si funciona una vez, el silencioso recurrirá a una técnica similar todo el tiempo. Pero no seas duro con él; actúa como si todo fuera normal. Espera, deja que él mismo rompa el silencio. Si tienes conversaciones con una persona silenciosa, escúchala con la mente abierta. Explícale de manera amigable y razonable en qué se basa tu punto de vista. Incluso si tu interlocutor continúa enfurruñado después de tu historia, sabrás que hiciste lo mejor que pudiste. No retrocediste sólo para evitar el silencio, cuyo objetivo era obligarte a capitular.

4. Manipulación del amor

"Si amas, entonces..." Esta manipulación está diseñada para personas cercanas que tienen una actitud positiva hacia el manipulador. El miedo a ser rechazado y perder el amor ha sido fuerte en las personas desde la infancia. Muchos padres, sin darse cuenta, intentaron manipular a sus hijos, diciéndoles: "Si no me escuchas/haces lo que digo, etc., dejaré de comunicarme contigo/de amarte/de cuidar de ti, etc."

Antídoto: El amor no es objeto de negociación, sino el resultado de una relación. Al notar la explotación de tus sentimientos, piensa en cuánto los necesitas.

5. Manipulación de la esperanza

Las promesas brillantes a menudo esconden detrás de ellas el deseo del beneficio inmediato de su autor. Las promesas de cuento de hadas del gato Basilio y la zorra Alicia fueron dictadas por su deseo de hacer tintinear rápidamente las monedas de oro en el bolsillo de Pinocho. A menudo, estas “canciones” llevan a ciudadanos más informados a enterrar dinero en efectivo “en el Campo de los Milagros en la Tierra de los Locos”.

Antídoto: Un proverbio árabe dice: "El hombre sabio confía en sus obras, pero el tonto confía en la esperanza". Confíe en los hechos, no en las opiniones. Al tomar decisiones, confíe en experiencia real, y no en las historias o suposiciones de otra persona.

6. Manipulación de la vanidad

Los pequeños ganchos que se aferran fuertemente a un ego demasiado inflado pueden parecer un comentario inocente. Elogios utilizados para lograr los objetivos: “¡Eres un gran redactor de informes! ¡Seguro que nadie puede manejar mejor que tú lo que quiero ofrecerte! O, por el contrario, un desafío con un dejo de incompetencia: “¿Es débil?…”, “Probablemente no pudiste…”

Antídoto: Recuerde, ¿planeaba hacer la propuesta propuesta antes de presentar la provocativa propuesta? Comprueba si tus planes coinciden con tus intereses y capacidades.

7. Ironía o sarcasmo

El manipulador elige inicialmente un tono irónico, declaraciones y comentarios críticos, aderezado con bromas o comentarios provocativos.

Antídoto: Es imposible ofenderse sin su propia participación. Si no me crees, intenta ofenderte así sin más, por nada en particular. Si no sucumbes a las provocaciones del manipulador, dándote cuenta o recordándote con quién y qué estás tratando, podrás mantener la claridad de pensamiento, la precisión de la formulación y el equilibrio emocional.

Complejo

1. Cambio de énfasis

Los manipuladores cambian deliberadamente el énfasis en el material que presentan, relegando algo que no es del todo deseable a un segundo plano y enfatizando lo que necesitan. Esto es a menudo una cuestión de medios. medios de comunicación en masa, en la mayoría de los casos sirviendo a sus dueños. Un ejemplo es la anécdota de la era del estancamiento sobre el Secretario General Brezhnev. Los medios de comunicación comentan la carrera por la Casa Blanca que tuvo lugar por sugerencia de Jimmy Carter. Carter y Leonid Ilich corrieron una carrera. De los dos participantes, el más joven y fuerte Carter, por supuesto, ganó esta carrera. Los medios estadounidenses escriben con aire de suficiencia: “¡Nuestro respetado presidente está en excelente forma y fácilmente podría llegar primero, y el secretario general Brezhnev llegó último!”. Nuestros medios de comunicación escribieron con moderación: “En la competición celebrada en Washington, el secretario general del Comité Central del PCUS, Leonid Ilich Brezhnev, llegó segundo a la meta. El presidente estadounidense Jimmy Carter sólo podía estar contento con su penúltimo lugar”.

Antídoto: Consulta la información, no dudes en hacer preguntas aclaratorias y conocer detalles.

2. Contagio emocional

Esta tecnología de manipulación se basa en una propiedad de la psique humana como el contagio emocional. Se sabe que una persona construye ciertas barreras protectoras para obtener información que no es deseable para ella. Para superar tal barrera (censura de la psique), es necesario dirigir un efecto manipulador sobre los sentimientos. Así, “cargando” la información necesaria con las emociones necesarias, es posible superar la barrera de la mente y provocar una explosión de pasiones en una persona, obligándola a preocuparse por lo que escuchó. A continuación entra en juego el efecto del contagio emocional, más extendido entre la multitud, donde, como se sabe, el umbral de criticidad de cada individuo es menor y se activan reflejos e instintos históricamente más antiguos. Una técnica de manipulación similar se utiliza durante varios reality shows, cuando los participantes hablan en voz alta y, a veces, demuestran una excitación emocional significativa. Esto obliga a los espectadores a observar continuamente los vericuetos de los acontecimientos mostrados, empatizando con los personajes principales.

Antídoto: Separar el trigo de la paja. Es necesario separar el mensaje emocional y el aspecto sustantivo de la información. Por ejemplo, antes de realizar una compra bajo la presión de un vendedor inteligente o de la publicidad, piense qué objetivos, deseos y gastos proyectados tenía antes de que apareciera esta situación/información, qué cualidades y propiedades específicas del producto/servicio le interesaban y cuánto realmente los necesitas. Si es posible posponer la toma de una decisión, es mejor considerar la cuestión de la conveniencia más tarde, en un estado emocional más tranquilo y adecuado, siguiendo la regla "la mañana es más sabia que la tarde".

3. “Aikido psicológico”

Dependiendo de la presentación de los mismos materiales, se pueden lograr opiniones diferentes, a veces opuestas, de la audiencia. Es decir, algún evento puede "no notarse" artificialmente, pero a otra cosa, por el contrario, se le puede prestar mayor atención. Aquí tienes un claro ejemplo de cómo funciona esto:

En realidad es una habitación en el sótano, pero es bastante bonita. Es un chico maravilloso, nos enamoramos y nos vamos a casar. Aún no hemos fijado una fecha exacta, pero la boda se realizará antes de que se note mi embarazo. Sí, mamá y papá, estoy embarazada. Sé que sueñas con ser abuelo y que recibirás al niño y lo rodearás del mismo amor, devoción y tierno cuidado que me rodeó a mí cuando era niño. La razón del retraso en nuestro matrimonio es que mi amigo contrajo una infección menor que interfiere con los análisis de sangre prematrimoniales, y yo, sin darme cuenta, contraje la infección de él. Estoy seguro de que recibirás a mi amigo con los brazos abiertos. Es amable y, aunque no muy educado, es muy trabajador.

Ahora que les he contado lo que pasó, quiero decirles que no hubo ningún incendio en el dormitorio, no tuve una conmoción cerebral ni una fractura de cráneo, no estuve en el hospital, no estoy embarazada, No estoy comprometida, no estoy infectada y no tengo ningún amigo. Sin embargo, obtengo bajas calificaciones en historia de Estados Unidos y malas calificaciones en química, y quiero que miren estas calificaciones con sabiduría e indulgencia.

Tu amada hija Sharon»

En su libro La psicología de la influencia, el psicólogo social estadounidense Robert Cialdini cita esta divertida carta como ejemplo del hábil uso del principio de contraste perceptivo para influir en las personas y cambiar sus creencias. Puede estar seguro de que esta pequeña y maravillosa arma de influencia que proporciona el principio de contraste no quedará sin ser reclamada. La enorme ventaja de este principio no es sólo que funciona eficazmente, sino también que su uso es prácticamente invisible para una persona no formada.

Antídoto: Aprenda a volver a la posición elegida originalmente antes de introducir influencias externas en ella. Revise si su puesto actual se alinea con sus principios y prioridades estratégicos. Compare su posición antes y después de recibir información externa adicional que cambió su percepción de lo que está sucediendo. Analizar la fiabilidad, importancia y trascendencia de la información traída desde el exterior. Relacione los conocimientos que obtenga de esta información con sus planes, sistemas de valores, prioridades y relaciones importantes a largo plazo y anteriores.

4. Comandos ocultos en oraciones y preguntas.

El manipulador oculta su orden bajo la apariencia de una solicitud. Esto puede demostrarse claramente mediante una parábola del budismo zen:

Las conversaciones del maestro Zen Bankei atrajeron no sólo a estudiantes de Zen, sino también a personas de diferentes sectas y rangos. Su numerosa audiencia disgustó al sacerdote de la secta Nichiren, ya que los seguidores de la secta lo abandonaron para escuchar sobre el Zen. Un sacerdote Nichiren egocéntrico llegó al templo con la intención de discutir con Bankei.

- ¡Oye, maestro zen! - él llamó. - Espera un minuto. Cualquiera que te respete obedecerá tus palabras, pero yo no te respeto. ¿Puedes hacerme obedecer?

"Ven a mí y te lo mostraré", dijo Bankei. El sacerdote comenzó a caminar majestuosamente entre la multitud hacia el maestro. Bankei sonrió:

-Párate a mi izquierda.

El sacerdote obedeció.

"No", dijo Bankei, "será más conveniente para nosotros hablar si usted se coloca a mi derecha". Ven aquí.

El sacerdote se movió hacia la derecha con dignidad.

“Ya ves”, dijo Bankei, “me obedeces”. Me parece que eres una persona sutil y suave. Ahora siéntate y escucha.

En esta parábola del pasado lejano, podemos observar una manipulación directa; sólo enfatiza la naturaleza de los mensajes detrás de las conversaciones y oraciones ordinarias. Pero esa influencia también puede lograrse mediante métodos más ocultos.

Antídoto: Sea claramente consciente de sus objetivos y del “sistema de coordenadas”. También vale la pena intentar descubrir los motivos e intereses del interlocutor. En el futuro, será más fácil seguir las tácticas y estrategias para lograrlos, formalizadas en forma de técnicas específicas.

5. Evitar la discusión

Tal acción manipuladora se lleva a cabo con el uso demostrativo del resentimiento. Por ejemplo, “...es imposible discutir constructivamente temas serios con usted...”, “...su comportamiento hace imposible continuar nuestra reunión...” o “Estoy listo para continuar esta discusión, pero sólo después de que hayas puesto tus nervios en orden...", etc.

La interrupción de una discusión provocando un conflicto se lleva a cabo utilizando una variedad de técnicas para enfurecer al oponente, cuando la discusión se convierte en una disputa ordinaria, sin ninguna relación con el tema original.

Antídoto: Mantener la calma emocional, la moderación y la compostura. Explícate a ti mismo que este truco es una provocación del agresor y no funcionará, ya que ya lo has identificado. No se debe sentir ira hacia el propio agresor por permitirse tal injusticia. Ésta es su naturaleza.

6. Desplazamiento artificial de la disputa

En este caso, habiendo comenzado a discutir cualquier posición, el manipulador intenta no dar argumentos de los cuales se desprende esta posición, sino que se ofrece a pasar inmediatamente a refutarlas. De esta manera, se limita la oportunidad de criticar la posición del manipulador y la disputa misma se traslada a la argumentación del lado opuesto. Si el oponente sucumbe a esto y comienza a criticar la posición presentada, citando varios argumentos, intenta discutir sobre estos argumentos, buscando fallas en ellos. El manipulador no proporciona su sistema de pruebas para la discusión.

Antídoto: Vuelva a encarrilar el diálogo. Recuerde el efecto de campo local en el fútbol. En comunicación, “el propio campo” es aún más importante. No renuncies a la iniciativa y vuelve “a ti mismo” y al puesto elegido.

7. Flujo de preguntas

En el caso de esta técnica de manipulación, al objeto se le hacen varias preguntas diferentes sobre un tema a la vez. En el futuro, actúan en función de su respuesta: lo acusan de no comprender la esencia del problema, de no responder completamente a la pregunta o de intentar engañar.

Antídoto: Indique que cree que sería más apropiado responder las preguntas de forma secuencial y mantenga sus respuestas centradas en el tema que ha elegido. En caso de presión agresiva, ignore las preguntas posteriores y continúe respondiendo con calma la que ha elegido o haga una pausa hasta que se agote el flujo de preguntas. Son posibles opciones para desacreditar activamente al manipulador. Por ejemplo, coge una hoja de papel y empieza a escribir preguntas con un comentario, como en la famosa comedia: “No puedes más despacio, te estoy escribiendo…”

El sitio agradece a la editorial “Peter” por el extracto proporcionado.