09.10.2019
Incrementar el volumen de bienes vendidos: consejos y ejemplos prácticos. Cómo aumentar el volumen de ventas
Introducción
A medida que Rusia toma el camino del desarrollo económico del mercado, aumenta el papel de indicadores como el volumen de producción y ventas de productos empresariales. Son estos indicadores los que son el factor decisivo para generar ganancias.
El volumen de producción y venta de productos son los aspectos más importantes para todas las partes interesadas: los propietarios de la empresa, el Estado. Empleados, sociedad local, ya que la implementación exitosa de programas de producción, las ventas estables y generalizadas de productos permiten a todos los participantes en las actividades de producción alcanzar en última instancia sus objetivos financieros, principalmente aumentar el bienestar y la calidad de vida.
En ausencia de planes estatales "de arriba hacia abajo", cuya implementación era el objetivo principal de las empresas que operan en una economía de planificación centralizada, la principal directriz para las empresas en una economía de mercado es la implementación de programas de producción e inversión desarrollados por las empresas. ellos mismos y el cumplimiento de los presupuestos.
La cantidad de ingresos está determinada por factores internos y externos (de mercado). Las formas de aumentar el volumen de producción y ventas de productos están determinadas por factores como la capacidad de producción, la estructura de los productos, el ritmo de producción y la calidad de los productos en la empresa.
La relevancia del tema radica en el hecho de que el volumen de producción y ventas de productos son indicadores interdependientes. En condiciones de capacidades de producción limitadas y demanda ilimitada, el volumen de producción es lo primero. Pero a medida que el mercado se satura y la competencia se intensifica, no es la producción la que determina el volumen de ventas sino, por el contrario, el posible volumen de ventas es la base de la capacidad de producción. Una empresa debe producir sólo aquellos bienes y en volúmenes tales que realmente pueda vender.
El desarrollo y la eficiencia del volumen de producción de la empresa están significativamente influenciados por el volumen de ventas de productos y los resultados financieros resultantes. Por lo tanto, en las condiciones modernas, la importancia de encontrar formas de aumentar los volúmenes de producción y las ventas de productos está aumentando significativamente.
La tasa de crecimiento del volumen de producción y las ventas de productos afecta directamente el costo, las ganancias y la rentabilidad de la empresa, así como la eficiencia general de la organización, por lo que no se puede cuestionar la importancia de estos indicadores. La razón es que en las condiciones del mercado se añaden nuevos factores que, si se ignoran, pueden tener consecuencias nefastas: pérdidas financieras y, en caso de evolución desfavorable, quiebra.
El propósito del trabajo final de licenciatura es considerar los fundamentos teóricos del volumen de producción y ventas de productos en la empresa e identificar formas de incrementarlos. En relación con este objetivo, se pueden identificar las siguientes tareas:
Considerar indicadores que caractericen el volumen de producción y ventas de productos;
identificar factores que influyen en los cambios en el volumen de producción y ventas de productos;
identificar formas de aumentar el volumen de producción y ventas de productos.
El objeto del estudio fue un moderno complejo industrial para la producción de productos químicos para fines y bienes industriales y técnicos. productos químicos para el hogar- JSC "Kaustik", Volgogrado.
El período de estudio de esta empresa es de 3 años (de 2008 a 2010).
1. Parte teórica. Fundamentos teóricos del volumen de producción y ventas de productos y formas de incrementarlos.
1.1Indicadores que caracterizan el volumen de producción y ventas de productos. En la práctica rusa, se ha desarrollado una terminología especial que permite describir el volumen de producción y ventas de productos. Hablando de producción de productos, se debe tener en cuenta que los productos producidos en un período determinado (PP) no son idénticos a los productos puestos en circulación (PV), es decir, finalizado. Por un lado, no todo lo producido se puede completar, y entonces PP > PV. Por otro lado, lo producido podría consistir en lo producido en un período determinado más el stock remanente del período anterior, entonces VP > PP. El primer caso corresponde a un aumento de existencias de productos semiacabados y el segundo a su disminución. Es imposible decir inequívocamente que una de estas situaciones es buena y la otra mala, ya que la actividad comercial de cualquier empresa es cíclica. En el proceso de operación de cualquier empresa hay períodos en los que la implementación gran cantidad Los pedidos urgentes requieren mayores tasas de producción. Durante estos períodos, el volumen de producción puede exceder el volumen de producción. Para que la empresa pueda hacer frente a tales situaciones, durante los períodos de relativa "calma", se crean existencias de productos semiacabados, espacios en blanco y productos parcialmente elaborados. Si la producción producida durante estos períodos no es grande, su volumen será menor que el volumen producido. Los productos deben distinguirse por el grado de preparación desde el punto de vista del ciclo de producción de una determinada empresa y desde el punto de vista de las necesidades de consumo. Un producto, completado desde el punto de vista del ciclo de producción de una determinada empresa, es un producto terminado (FP) y se produce para la venta a consumidores externos. Los productos terminados forman parte de los productos comerciales (TP) de la empresa. Los productos comerciales incluyen el costo de: productos terminados planificados para su lanzamiento (aceptados por el departamento de control técnico, completados y entregados al almacén de productos terminados de la empresa); productos semiacabados, componentes y unidades de montaje destinados a la venta exterior; herramientas, dispositivos y obras (servicios) vendidos externamente (IPRS), así como productos fabricados en la empresa para su uso (consumo) en la propia empresa. Se expresa en precios mayoristas de la empresa y en precios comparables. Los primeros se utilizan para vincular el plan de producción con Plan financiero; el segundo: determinar el ritmo, la dinámica y los cambios en la estructura de producción. La producción comercial caracteriza el volumen de productos terminados producidos y se utiliza para calcular los costos de producción, los resultados financieros, la rentabilidad y otros indicadores de la eficiencia de la producción. Si los productos elaborados por un taller, departamento u otra división de la empresa no están destinados a la venta o al consumo, sino a más procesamiento por otras divisiones de la empresa, pertenece a la categoría de productos semiacabados. Un producto semiacabado (PF) es un producto terminado de divisiones empresariales destinado a su posterior procesamiento dentro de la empresa. Los productos básicos, excluidos los productos semiacabados vendidos en el exterior, constituirán productos terminados (FP). De este modo: TP = GP + PF + IPRS (1.1) Un mismo producto puede ser una materia prima, un producto semiacabado y un producto terminado para diferentes etapas de producción. Los productos que, en el momento del análisis, se encuentran en los talleres de la empresa en procesos tecnológicos en curso o detenidos y aún no están listos para transferirse a otras divisiones de la empresa, son trabajos en progreso dentro del taller (IWIP). El trabajo en curso en taller junto con los productos semiacabados constituyen un trabajo en curso completo (WP), es decir, NP = PF + VCNP (1.2) La producción bruta (PB) es el costo de todos los productos producidos y el trabajo realizado, incluido el trabajo en curso. La producción bruta incluye: ) productos terminados (productos) producidos durante el período del informe por todas las divisiones de una entidad legal (tanto a partir de sus propias materias primas y materiales como de las materias primas y materiales del cliente), destinados a ventas externas, transferencia a su construcción de capital y su divisiones no industriales, inclusión en la composición de sus propios activos fijos, así como su emisión a sus empleados como pago por el trabajo; ) productos semiacabados de su producción, vendidos durante el período del informe al exterior, a su construcción de capital y a sus divisiones no industriales, independientemente de si fueron producidos en el período del informe o antes; ) trabajos (servicios) de carácter industrial, realizados por encargo del exterior, para su propia construcción de capital y sus divisiones no industriales, así como trabajos de modernización y reconstrucción de sus propios equipos; ) trabajos en la fabricación de productos (productos) con un ciclo de producción largo, cuya producción no se completó en el período del informe. Hay una distinción entre producción neta bruta y producción bruta bruta: en la primera no se incluyen los trabajos en curso en taller, en la segunda sí. Las fórmulas correspondientes para el cálculo de la producción neta bruta (GP neto ) y producción bruta bruta (GP bruto ) tiene la forma: vicepresidente neto = PG + (FP 2-PF 1) + SFP + DPI (1.3) vicepresidente bruto = PG + (NP 2- NP 1) + SFP + DPI (1.4) donde PF 2 -saldos al final del período; FP 1- el importe de los saldos al inicio del período. Los valores entre paréntesis pueden ser tanto positivos como negativos, ya que en determinados periodos puede producirse tanto un aumento como una disminución de los saldos de productos semiacabados y trabajos en curso. De la definición de productos comercializables como la suma de productos terminados y productos semiacabados vendidos en el exterior, se deduce también que vicepresidente neto = TP + (PF 2-PF 1) (1.5)
La facturación bruta es el costo total de todo tipo de productos de una empresa, que están destinados a la venta externa y al consumo interno, así como el costo del trabajo industrial para sus divisiones y para otros consumidores. Se distingue entre volumen de negocios bruto neto (sin trabajos en taller en curso) y volumen de negocios bruto bruto (teniendo en cuenta los trabajos en curso en taller). Las fórmulas de cálculo correspondientes son: EN neto = vicepresidente neto +PFP (1.6) EN bruto = vicepresidente bruto + PFP (1,7) La facturación bruta es igual a la producción bruta si todos los talleres y divisiones de la empresa funcionan de forma independiente entre sí, es decir producir productos destinados directamente a la venta y no transferir sus productos a otros departamentos para su procesamiento. Dado que, al calcular el valor de la facturación bruta, cada producto semiacabado se incluye en el cálculo varias veces (tantas veces como el producto que lo contiene se transfiere a otro taller o división), este indicador tiene una importancia muy limitada, siendo solo una indicador de la duración del ciclo de producción en comparación con el ciclo de producción de empresas similares. La facturación intraproducción es el costo de los productos terminados o semiacabados y los trabajos industriales que se consumen dentro de la empresa. Productos vendidos: se consideran los productos pagados por el comprador o la organización de ventas. Su volumen se calcula como el costo de los productos terminados y semiacabados de producción propia, destinados a ser entregados según el plan y sujetos a pago por parte del cliente, repuestos de todo tipo y finalidad, bienes de consumo, trabajos realizados y servicios prestados. , vendido de acuerdo con acuerdos comerciales con consumidores de productos o a través de su propia red de ventas. La producción neta es el costo de los productos de la empresa menos todos los costos de materiales y la depreciación de la empresa principal. Por lo tanto, la base para desarrollar formas de aumentar los volúmenes de producción y las ventas de productos es un sistema de ciertos indicadores que caracterizan las actividades de la empresa en la producción de productos. La Figura 1.1 ilustra indicadores que caracterizan el volumen de producción y ventas de productos. Figura 1.1 - Indicadores que caracterizan el volumen de producción y ventas de productos en la empresa. 2 Información básica sobre el volumen de producción y ventas de productos. El volumen de producción y el volumen de ventas de productos son indicadores interdependientes. En condiciones de capacidades de producción limitadas y demanda ilimitada, el volumen de producción es lo primero. Pero a medida que el mercado se satura y la competencia se intensifica, no es la producción la que determina el volumen de ventas, sino que, por el contrario, el posible volumen de ventas es la base para desarrollar un programa de producción. Una empresa debe producir sólo aquellos bienes y en volúmenes tales que realmente pueda vender. La principal tarea de las empresas industriales es satisfacer al máximo la demanda de la población con productos de alta calidad. La tasa de crecimiento del volumen de producción y las ventas de productos, la mejora de su calidad, afectan directamente el monto de los costos, las ganancias y la rentabilidad de la empresa. Por tanto, el análisis de estos indicadores es importante. Sus principales tareas: determinar la influencia de factores sobre los cambios en los valores de estos indicadores; identificar formas de aumentar la producción y las ventas de productos; Las fuentes de información para analizar la producción y las ventas de productos son el plan de negocios, los planes y cronogramas operativos de la empresa, el formulario de informe No. 1-p (anual) “Informe de producto”, el formulario No. 1-p (trimestral) “Informe trimestral de un empresa industrial (asociación) sobre el lanzamiento de ciertos tipos de productos en el surtido", formulario No. 1-p (mensual) "Informes urgentes de una empresa industrial (asociación) sobre productos", formulario No. 2 "Estado de pérdidas y ganancias ", comunicado No. 16 "Movimiento de productos terminados, su envío y venta". La tarea principal de un estudio integral y específico del volumen de producción y ventas de productos es determinar la posición competitiva de la empresa y su capacidad para maniobrar recursos de manera flexible cuando cambian las condiciones del mercado. Esta tarea general se realiza resolviendo los siguientes problemas particulares: evaluar el grado de cumplimiento de las entregas contractuales de productos; evaluar el impacto de la estructura de los productos; evaluación de la capacidad de producción, calidad del producto, ritmo de producción; establecer las razones de la disminución de las instalaciones de producción y la producción irregular; cuantificación reservas para el crecimiento de la producción y las ventas de productos. El propósito de analizar el volumen de producción y ventas de productos es encontrar formas de aumentar los volúmenes de ventas en comparación con los competidores, ampliar la participación de mercado maximizando el uso de la capacidad de producción y, como resultado, aumentar las ganancias de la empresa. El volumen de producción industrial se puede expresar en medidas naturales, condicionalmente naturales y de costos. Los principales indicadores del volumen de producción son los productos básicos, brutos y vendidos. El volumen de ventas de productos se determina mediante el envío de productos a los clientes o mediante el pago (ingresos). Puede expresarse en precios comparables, planificados y actuales. En una economía de mercado, este indicador adquiere suma importancia. Las ventas de productos son el vínculo entre la producción y el consumidor. El volumen de producción depende de cómo se venden los productos y de su demanda en el mercado. La producción de productos se evalúa utilizando indicadores naturales y condicionalmente naturales, en unidades de intensidad laboral y costo. El volumen de producción se caracteriza por productos brutos y netos, producción - por productos terminados y comerciales, ventas - por productos comerciales enviados y vendidos. El plan para el lanzamiento (fabricación) de productos (por tipos y volúmenes) en los próximos períodos constituye el programa de producción de la empresa. Según los plazos de planificación, se hace una distinción entre programas de producción estratégicos y operativos. El estudio de los volúmenes de producción se lleva a cabo en un determinado ámbito de actividad empresarial, es decir, dentro de los límites min - max que representan la serie relevante. El análisis se puede realizar no sólo dentro de los límites del mínimo y máximo absoluto, sino también dentro de los límites de los costos fijos constantes. La serie relevante consta de los volúmenes mínimo permitido, máximo permitido, óptimo y real de producción y venta de productos. El volumen de ventas mínimo aceptable (equilibrio) es el volumen en el que se logra la igualdad de ingresos y costos en las condiciones de producción y precios de los productos actuales. El volumen máximo garantiza la máxima utilización de los factores de producción. Se considera que el volumen de ventas óptimo es aquel que asegura el máximo beneficio en las condiciones de producción actuales en un determinado rango de precios. El problema de optimización es más teórico que práctico, sin embargo, el volumen óptimo a la hora de planificar la producción es la pauta cuyo conocimiento es necesario. El crecimiento de la producción de productos (obras y servicios) en términos de valor es uno de los indicadores generales de la eficiencia económica de la producción. La expansión de la producción se produce, en primer lugar, debido al mejor uso de tecnologías y materiales, y al aumento de la productividad laboral. Análisis de la estructura de productos comerciales. La implementación desigual del plan para tipos individuales de productos conduce a un cambio en su estructura, es decir, la relación entre los productos individuales, en general, y su producción. Cumplir el plan de acuerdo con la estructura significa preservar las proporciones planificadas de sus tipos individuales en la producción real de productos. La estructura de productos se determina calculando la participación de cada tipo de producto como porcentaje del volumen total de productos en términos monetarios. En el proceso de análisis, es necesario estudiar los cambios no solo en el volumen de producción de productos comerciales, sino también en el volumen de sus ventas, de los cuales dependen la situación financiera y la solvencia de la empresa. La venta de productos es la etapa final de la actividad productiva y económica de la empresa. Los productos se consideran vendidos desde el momento en que se reciben los fondos en la cuenta bancaria del proveedor. Para determinar la implementación del plan para el volumen de ventas de productos, se utilizan los precios mayoristas de la empresa. Para garantizar una satisfacción más completa de las necesidades de la población, es necesario que la empresa cumpla con el plan no solo para el volumen total de productos, sino también para el surtido y la nomenclatura. Nomenclatura: una lista de nombres de productos y sus códigos establecidos para los tipos de productos correspondientes en el Clasificador de productos industriales de toda la Unión (OKPP) que opera en la CEI. Surtido: una lista de nombres de productos que indican su volumen de producción para cada tipo. Puede ser completo, grupal e intragrupo. El análisis de la implementación del plan por gama de productos se basa en una comparación de la producción real y planificada para los productos que están incluidos en la lista principal. Las fuentes de información para analizar el programa de producción de una empresa son los planes para el desarrollo económico y social de la empresa, los planes operativos - cronogramas, el formulario de informes 1-p "Informe de producto empresarial". 2.1 Principales direcciones y soporte informativo para estudiar el volumen de producción. El volumen de producción es el área más importante del análisis económico. Esto se explica por el hecho de que el costo, la ganancia, la rentabilidad, la rotación de fondos, la solvencia de la empresa y otros indicadores que caracterizan la eficiencia de la empresa dependen del volumen de producción, la composición, el surtido, la calidad de los productos fabricados y vendidos, y El ritmo de producción. Fuentes de datos para análisis: 1)pasaporte empresarial; 2)tarea planificada; )información operativa, estadística y contable. Se realiza un análisis de varias categorías de productos en términos de cumplimiento de los resultados obtenidos con los niveles planificados. En una economía de mercado, la implementación del plan no desempeña el papel que desempeñaba en las condiciones de la planificación centralizada, por lo que dicho análisis es de primordial importancia sólo para los procedimientos de control interno en la propia empresa, la contabilidad de gestión y la evaluación de la desempeño de los gerentes de producción. Llevar a cabo un análisis de este tipo es un proceso bastante laborioso. Requiere la generalización de grandes volúmenes de información y, con el crecimiento del tamaño de la producción, el volumen de información aumenta a gran velocidad. Por lo tanto, al decidir sobre la necesidad de realizar un análisis completo de las categorías de productos en una empresa, la gerencia debe comprender que esto requerirá una importante inversión de tiempo de trabajo, no solo de los empleados de servicios analíticos especiales, sino también de los gerentes de producción. En cualquier caso, primero debe decidir si el resultado justifica dichos costes. El análisis de la producción de productos durante un determinado período de tiempo se puede realizar tanto en términos físicos como monetarios. En términos físicos los productos elaborados se valoran en toneladas, metros, piezas, etc. unidades. En términos monetarios, el volumen de producción se estima en rublos u otras monedas. Dado que la cuestión de la valoración monetaria de un producto en diferentes etapas de producción es bastante controvertida, la expresión natural se utiliza con mayor frecuencia para analizar la producción del producto. Sin embargo, existen ciertas sutilezas al utilizar unidades naturales. Dado que diferentes marcas, variedades y variedades de productos requieren diferentes procesos tecnológicos, tiempo, mano de obra y materiales para su producción, es incorrecto comparar y resumir la producción de diferentes (incluso relacionados) tipos de productos. Además, afecta significativamente el resultado comercial y la calidad de los productos fabricados. Por lo tanto, para sacar conclusiones correctas sobre la cantidad de productos producidos, es necesario encontrar una manera de tener en cuenta las diferencias en tecnología y calidad. Esto se hace convirtiendo los resultados en unidades convencionales: toneladas convencionales, piezas convencionales, etc. El recálculo se realiza multiplicando las unidades naturales por coeficientes establecidos para cada grado y variedad, en función principalmente de la duración del proceso tecnológico en relación con los costos de diversos recursos para la fabricación de un producto equivalente. La introducción de unidades de producción convencionales a veces conduce al hecho de que la imagen de la implementación de las tareas planificadas o presupuestarias resulta ser completamente diferente que cuando se utilizan unidades naturales. Está claro, sin embargo, que es posible establecer unidades convencionales para comparar indicadores naturales sólo para productos relacionados. Si los productos son heterogéneos, las comparaciones de indicadores naturales no tienen sentido. En este caso, la única medida de la producción son las unidades monetarias. El crecimiento de la producción, tanto en especie como en términos monetarios, es prueba del funcionamiento exitoso de la empresa y de sus buenas perspectivas. Sin embargo, la valoración monetaria de los productos manufacturados está plagada de peligros: durante los períodos de rápido crecimiento de los precios (es decir, el crecimiento de los precios, o inflación, es uno de los principales factores que caracterizan la situación económica en Rusia durante la última década), un aumento de la producción en términos monetarios puede no ser evidencia de crecimiento real empresas, si este aumento no sigue el ritmo de la tasa de inflación. Al analizar el volumen de producción y ventas de productos, se utilizan una serie de coeficientes que caracterizan las actividades de producción tanto de la empresa en su conjunto como de sus divisiones individuales. Como característica de la duración del ciclo de producción, se utiliza el indicador de rotación intrafábrica: A ext. - gerente Rdo. = VP/VO (1,8) Su valor es igual a uno si no hay rotación dentro de la planta entre diferentes divisiones de la empresa, es decir transferencia de productos semiacabados de un proceso tecnológico a otro. Un indicador de la participación de los productos comercializables en el volumen de producción bruta es el coeficiente de comerciabilidad: A Camarada = PT/VP (1,9) La igualdad de este indicador a uno indica la ausencia de producción en taller inacabada y productos semiacabados en la empresa analizada, o que sus saldos al final del período no cambiaron en comparación con su inicio. Para analizar la composición de productos comerciales se utiliza el coeficiente de preparación: A Godo. = PG/TP (1,10) Al igual que los dos coeficientes anteriores, su valor puede oscilar entre 0 y 1, mostrando la participación de los productos terminados en la producción total de la empresa. Si el valor de este coeficiente disminuye constantemente durante varios períodos, esto indica que la participación de los productos semiacabados y otros productos distintos del principal de la empresa en el volumen total de productos comercializables está aumentando. Los consumidores están cada vez menos interesados en los productos terminados de la empresa y la mayor demanda es para aquellos tipos de producción que antes se consideraban subproductos o auxiliares. En este caso, la dirección de la empresa debería pensar en cambiar la estructura de los productos producidos y tal vez incluso reutilizar la producción. Otro indicador que caracteriza la producción de productos y, de hecho, la actividad de mercado de una empresa, es el índice de ventas: A real. = PR/TP, (1.11) donde RP son los productos vendidos de la empresa, es decir productos que encontraron a su comprador durante el período de tiempo analizado. Su volumen se calcula según los estados financieros como volumen de ventas del período correspondiente. 1.2.2 Principales direcciones para estudiar el volumen de ventas de productos. El volumen de ventas de productos es el resultado final de la actividad de una empresa como complejo productivo; el análisis de ingresos se lleva a cabo tanto para la empresa en su conjunto como en el contexto de sus divisiones estructurales o tipos de productos, así como para sus unidades económicas separadas que realizan actividades de producción independientes (talleres, sucursales). Por supuesto, tal análisis sólo tiene sentido si es posible aislar los ingresos de una división específica de los flujos financieros de toda la empresa, y también si el monto de estos ingresos es significativo para la empresa en su conjunto. Al igual que con el análisis del volumen de producción de productos, el análisis de ingresos requerirá una importante inversión de tiempo por parte de los empleados tanto de los servicios analíticos como de los departamentos de línea. Por lo tanto, sólo puede considerarse justificado en la medida en que proporcione información útil para determinar las perspectivas de la empresa y sus divisiones individuales. El análisis del volumen de ventas es de gran importancia para las empresas con una estructura organizativa divisional. Análisis comparativo Los ingresos de varias divisiones pueden dar conclusiones más razonables sobre la eficiencia de las sucursales o talleres que un análisis de ganancias, contribuciones y otros indicadores de desempeño financiero. En el caso de que una empresa produzca productos complejos, únicos o muy costosos y cumpla con un número limitado de pedidos grandes durante un trimestre o un año. Para tales empresas, es bastante difícil hablar sobre la dinámica de las ventas de productos, ya que los ingresos no representan un flujo constante y el cumplimiento de cada pedido contribuye significativamente al volumen total de ventas. La herramienta para analizar las actividades financieras y económicas de una entidad económica son los informes contables. Y lo primero que debes tener en cuenta al empezar a analizar las ventas es el principio de registro de ingresos. En la práctica contable rusa, existen dos formas principales de registrar los ingresos: las ventas se reconocen en el momento del pago o en el momento del envío de los productos. Usar estos dos métodos tiene sus pros y sus contras. Dado que la práctica comercial estándar en las condiciones del mercado prevé la provisión de pagos diferidos a compradores y consumidores, la elección del método para reflejar los ingresos afectará su dinámica. Esta influencia será especialmente notable en aquellas empresas donde el flujo de ingresos en efectivo es heterogéneo, los ingresos llegan en grandes cantidades, a intervalos desiguales (y, en la mayoría de los casos, indefinidos). Está claro que los cronogramas de ventas que representan el pago y el envío, cuando se conceden aplazamientos a los compradores, se desplazarán entre sí en el tiempo durante un período igual a la duración de estos aplazamientos. Muy a menudo, las empresas siguen una política específica, idéntica para casi todos los compradores, en materia de pago de los productos enviados. Si esta práctica se adopta en una empresa que produce productos estándar en masa, entonces la brecha entre el envío y el pago en el estado normal de las cosas en la empresa debería ser aproximadamente igual a la duración del retraso habitual. Un aumento de esta brecha indica que los compradores de los productos de la empresa no cumplen con las relaciones contractuales y retrasan el pago de los productos recibidos. En este caso, la gestión financiera de la empresa debería prestar más atención al trabajo con los deudores y controlar más de cerca la implementación de los contratos, aplicando, si es necesario, sanciones a los deudores culpables. Si comparamos la dinámica de producción y venta de productos, es obvio que incluso si se reconocen los ingresos por envío, habrá una coincidencia incompleta entre los horarios. En la gran mayoría de empresas, transcurre algún período de tiempo entre la producción y el envío a los consumidores: para la industria química, debido a las características del propio producto, es largo y puede calcularse en meses. Si la política contable de la empresa prevé el reconocimiento de ingresos mediante pago, entonces la brecha entre producción y ventas se vuelve aún mayor. 1.3 Factores que influyen en los cambios en el volumen de producción y ventas de productos. 3.1 Capacidad de producción El factor determinante en el volumen de producción es la cantidad de energía. Refleja las capacidades potenciales de las empresas y talleres para la producción. La determinación del valor de la capacidad de producción ocupa un lugar destacado en la identificación de formas de aumentar los volúmenes de producción. La capacidad de producción es la producción máxima posible de productos proporcionados para el período correspondiente (década, mes, trimestre, año) en una nomenclatura y surtido determinados, teniendo en cuenta el uso óptimo de los equipos y el espacio de producción disponibles, la tecnología progresiva y la organización avanzada de la producción. y mano de obra. La justificación económica de la capacidad de producción es la herramienta más importante para planificar la producción industrial. En otras palabras, se trata de una oportunidad potencial para la producción industrial bruta. La capacidad de producción de una empresa depende de los siguientes factores: la cantidad y calidad del equipo existente; la máxima productividad posible de cada equipo y el rendimiento de áreas por unidad de tiempo; modo de funcionamiento aceptado (turno, duración de un turno, producción intermitente, continua, etc.); nomenclatura y gama de productos, intensidad de mano de obra de los productos manufacturados; proporcionalidad (conectividad) de las áreas de producción de talleres individuales, secciones, unidades, grupos de equipos; nivel de especialización y cooperación intrafábrica e interfábrica; nivel de organización del trabajo y la producción. En la formación de la capacidad de producción, la influencia de factores tales como la nomenclatura, el surtido, la calidad de los productos, el stock de los principales equipos tecnológicos, la edad promedio de los equipos y el fondo anual efectivo de su tiempo de operación en el modo establecido, el nivel de contingencia. se tiene en cuenta el tamaño de la flota, el tamaño de las zonas de producción, etc. El grado de satisfacción de la demanda del mercado, que puede variar en volumen, nomenclatura y surtido, depende de la capacidad de producción, por lo que la capacidad de producción debe garantizar la flexibilidad de todas las operaciones tecnológicas, es decir. la capacidad de reestructurar oportunamente el proceso de producción en función del crecimiento de la competitividad del producto, cambios en volumen, nomenclatura y surtido. La capacidad de producción se calcula para toda la lista de nomenclatura y gama de productos. En condiciones de producción multiproducto, cuando los productos manufacturados se caracterizan por cientos de nombres de productos, cada uno de los cuales difiere no solo en el propósito o las características de diseño, sino también en la tecnología de fabricación, se agrupa toda la gama de productos manufacturados y se forma un producto representativo. seleccionado. Para calcular la capacidad de producción se debe contar con los siguientes datos iniciales: fondo de tiempo de trabajo planificado para un equipo; número de coches; rendimiento del equipo; intensidad laboral del programa de producción; porcentaje alcanzado de cumplimiento de estándares de producción. La capacidad de producción de las divisiones líderes está determinada por la fórmula 1.12. MP = norte ´ Nuevo Méjico ´ F, (1.12) donde PM es la capacidad de producción del departamento (taller, sitio); n - número de unidades del mismo equipo líder, unidades; Nm - potencia técnica horaria de un equipo, unidades; F - fondo de tiempo de funcionamiento del equipo, horas. En el corto plazo, la capacidad de producción es valor constante. A largo plazo, puede reducirse eliminando de la producción maquinaria, equipos y espacio física y moralmente obsoletos y redundantes, o aumentarse mediante el reequipamiento técnico de la producción, la reconstrucción y la ampliación de la empresa. En este sentido, al justificar el programa de producción por capacidad de producción se calcula lo siguiente: potencia de entrada; potencia de salida; capacidad media de producción anual. La capacidad de producción de insumos es la capacidad al comienzo del período de informe o planificación. La capacidad de producción es la capacidad de la empresa al final del período de planificación o informe. En este caso, la potencia de salida del período anterior es la potencia de entrada del período siguiente. La potencia de salida se calcula mediante la fórmula: PMsalida = PMin + PMm + PMr + PMns - PMsalida, (1.13) donde PMout es la capacidad de producción; PMvkh - capacidad de producción de insumos; PMm: aumento de la capacidad de producción debido al reequipamiento técnico de la producción; PMR: aumento de la capacidad de producción debido a la reconstrucción de la empresa; PMns: aumento de la capacidad de producción debido a la expansión (nueva construcción) de la empresa; PMvyb: retirada de capacidad de producción. Dado que la entrada y salida de capacidades se produce durante todo el período planificado, se hace necesario calcular la capacidad de producción anual promedio. Está determinado por la fórmula: PM = PMin + Σ PMientrada ´ tid / 12 - Σ PMjvyv. ´ tjd/12, (1.14)
donde PMs es la capacidad de producción anual promedio; PMientrada - entrada i-ésima producción fuerza; tid: el número de meses por año durante los cuales funcionará la i-ésima potencia; PMjvyv - salida j-ésima producción fuerza; tjд es el número de meses en un año durante los cuales la j-ésima potencia de salida no funcionará. La metodología dada para determinar la capacidad promedio anual es aplicable en los casos en que el plan de desarrollo empresarial prevé un mes específico para la puesta en servicio de nuevas instalaciones de producción. Si el plan actual de construcción de capital o medidas organizativas y técnicas prevé la puesta en servicio de capacidades no por meses, sino por trimestres, entonces al calcular la capacidad promedio anual se considera que se pondrán en servicio en la mitad de los trimestres planificados. Los indicadores que caracterizan el nivel de utilización de la capacidad de producción incluyen el factor de utilización de la capacidad, determinado de la siguiente manera: donde Vf(pl.) es el volumen de producción real (o planificado), producido por año en unidades de medida naturales. Para un análisis más profundo de las causas de las desviaciones en el uso de energía, es recomendable determinar los coeficientes de uso intensivo, extensivo e integral de equipos líderes. Los coeficientes se determinan de la siguiente manera: donde Kint es el coeficiente de uso intensivo de equipos; Nf(pl.) - productividad real (planificada) de la unidad líder equipos por unidad de tiempo, t/hora; norte Eso. - productividad técnicamente justificada, t/hora. donde Kex es el coeficiente de uso extensivo de equipos líderes; Tf(pl.) - tiempo real (planificado) de uso del equipo líder, hora. A entero =K En t × A la ex , (1.18)
donde k entero - factor de utilización integral de equipos líderes. Es importante determinar la reserva para el uso de la capacidad de producción, la cual se calcula de la siguiente manera: R metro = 1-K entero (1.19)
Si el cálculo es correcto se debe mantener la siguiente igualdad: A metro =P metro (1.20)
3.2 Cumplimiento de las entregas contractuales de productos Grado de cumplimiento de las entregas contractuales (K dp ) de los productos se determina mediante el indicador final que refleja la relación entre el costo de los ingresos reales y el costo de las obligaciones contractuales (K d ). Este indicador se puede determinar mediante la fórmula: donde T F - volumen real de productos comerciales entregados según contratos, en unidades de medida naturales; t d - volumen de suministros de productos comerciales bajo contrato, en unidades de medida naturales; C F , C d - en consecuencia, los precios reales y los precios, establecido al firmar contratos, rub./unidad. El valor de este indicador está influenciado por dos factores: el volumen físico y las desviaciones en los precios, si los contratos prevén su ajuste posterior. Por tanto, es necesario medir la influencia de cada uno de estos factores. El método del índice se puede utilizar para identificar factores individuales. En consecuencia, para determinar el impacto en el monto de los ingresos como resultado de las desviaciones en el volumen físico de las obligaciones cumplidas de las aceptadas, es necesario calcular a precios base tanto el volumen de las obligaciones aceptadas como el volumen real. ¿Dónde está el coeficiente de cumplimiento de obligaciones en términos de volumen físico? Para determinar el grado de influencia de las desviaciones de precios, el volumen real de suministros para el período del informe se estima a precios base y a los precios reales de su valor calculado a precios base, obtenemos el coeficiente de cambio de precio (). La influencia de los factores de volumen físico y precios en términos cuantitativos se logra calculando la diferencia entre el numerador y el denominador en las fórmulas correspondientes. La empresa también debe tener en cuenta la puntualidad en el cumplimiento de las obligaciones de entrega, cuyo objetivo es identificar el monto de las obligaciones vencidas y los motivos del incumplimiento de los plazos de entrega. La importancia de esto es que, además de la recepción tardía de ingresos, el incumplimiento de los plazos de entrega conlleva el pago de multas, sanciones y sanciones, lo que posteriormente afecta negativamente los indicadores de desempeño de la empresa. 1.3.3 Estructura de productos La nomenclatura representa una lista de nombres de productos manufacturados. Surtido: un conjunto de variedades de productos del mismo nombre, que se diferencian en indicadores técnicos y económicos. El sistema de formación de surtido incluye los siguientes puntos principales: identificar las necesidades actuales y futuras de los clientes; evaluación del nivel de competitividad de los productos manufacturados; estudiar el ciclo de vida de los productos y la introducción de nuevos tipos avanzados de productos y la retirada de productos obsoletos; Evaluación de la eficiencia económica y grado de riesgo de cambios en la gama de productos. Se debe prestar mucha atención a la implementación del plan de surtido, ya que esto contribuye al uso más eficiente y racional de la mano de obra, las materias primas y los recursos financieros disponibles para la empresa. Tasa de cumplimiento del plan de surtido (K A ) será: Se debe prestar especial atención a la estructura de los productos fabricados. Un cambio de estructura es un cambio estructural. El impacto de los cambios estructurales en el volumen de producción se determina multiplicando la diferencia en el nivel de implementación del plan en términos de costo y físicos por la producción planificada en términos de valor. ∆VPstr = (Kst - Kn) × VPp (1,25) En lugar del coeficiente de cumplimiento del plan en términos físicos, se puede utilizar el coeficiente de cumplimiento del plan en términos de intensidad laboral. Si una empresa tiene un mayor porcentaje de crecimiento en el volumen de productos en términos de valor, esto significa que produce productos que requieren menos mano de obra, pero son más caros. Debido a esto, la producción aumenta. Si hay un mayor crecimiento en el volumen de producción en términos físicos, esto significa que se están produciendo productos que requieren más mano de obra, pero más baratos y menos rentables. Como resultado, el volumen de producción disminuye. 1.3.4 Ritmo de producción Ritmo: producción uniforme de productos de acuerdo con el cronograma en el volumen y surtido previstos por el plan. El ritmo es un indicador cualitativo que caracteriza el trabajo de una empresa. El buen ritmo asegura un uso más completo de las capacidades de producción, mano de obra y recursos materiales. El trabajo irregular provoca una disminución de la calidad del producto, aumento de los costes laborales, pago de multas por entregas incompletas y otras pérdidas. Existen indicadores directos para evaluar la ritmicidad, que incluyen: coeficiente de ritmicidad (K R ):
donde ∑Vpl es el valor total de las tareas planificadas en el período de planificación; ∑∆B es el sobrecumplimiento total de las metas planificadas para el período analizado. coeficiente de variación (Kv), definido como la relación entre la desviación estándar del objetivo planificado por día (década, mes, trimestre) y la producción de producción planificada promedio diaria (promedio de diez días, promedio mensual, promedio trimestral). El cálculo se realiza mediante la fórmula 1.27: donde es la desviación al cuadrado del objetivo promedio de diez días; es el número de períodos; Producción prevista para mediados de diez días. Los indicadores indirectos de ritmo son la presencia de pagos adicionales por horas extra de trabajo, pago por tiempo de inactividad por culpa de la empresa, pérdidas por defectos, pago de multas por entrega insuficiente y retraso en el envío de productos, etc. El coeficiente de arritmia es la suma de las desviaciones positivas y negativas de los coeficientes de implementación del plan por período. Cuanto mayor sea este indicador, peor será el ritmo de la empresa. La arritmia en la producción de productos afecta a todos los indicadores económicos: la calidad de los productos disminuye, el volumen de trabajo en curso y el exceso de saldos de productos terminados en los almacenes aumentan, la rotación del capital de trabajo de la empresa se ralentiza. Por entregas de productos no cumplidas, la empresa paga multas, los ingresos no se reciben a tiempo, el fondo salarial se gasta en exceso, el costo de producción aumenta y las ganancias caen. Las causas de las alteraciones del ritmo pueden ser externas e internas. Externo: falta de recursos energéticos, etc. Interno: bajo nivel de organización de la producción, control de la producción, situación financiera difícil. Las consecuencias negativas implican no sólo el cumplimiento insuficiente o inoportuno de las tareas planificadas, sino también, en algunos casos, el cumplimiento excesivo. Por tanto, es recomendable tener en cuenta tanto las desviaciones negativas del plan como las positivas a la hora de evaluar el ritmo. 1.3.5 Calidad del producto en la empresa. El indicador más importante de la actividad de la empresa es la calidad del producto. Mejorar la calidad ayuda a aumentar la demanda de productos y aumentar las ganancias no solo por el volumen de ventas, sino también por los precios más altos. La calidad del producto es uno de los principales factores que contribuyen al crecimiento de las ventas de productos. Este es el principal indicador de la competitividad de productos y empresas. Sin embargo, como regla general, mejorar la calidad del producto requiere costos adicionales y aumenta el costo por unidad de producción. El crecimiento de la producción debido a la calidad se refleja a través del costo, el precio, el beneficio y es objeto de análisis económico. La calidad del producto está regulada y establecida mediante un certificado de calidad. Afecta el volumen de producción y las ventas en términos de valor porque proporciona motivos para precios más altos y una mayor demanda de productos de mayor calidad. Distinguir y analizar la calidad del trabajo y la calidad del producto. La Figura 1.2 muestra su influencia en el volumen de producción. El impacto de la calidad del producto en los indicadores de desempeño de la empresa se evalúa mediante indicadores de calidad. La calidad del producto es un conjunto de propiedades del producto que determinan su idoneidad para satisfacer determinadas necesidades de acuerdo con su finalidad. Figura 1.2 - Relación entre calidad y volumen de producción Una característica cuantitativa de una o más propiedades del producto que conforman su calidad se denomina indicador de calidad. Existen indicadores generales, individuales e indirectos de la calidad del producto. Los indicadores de calidad caracterizan las propiedades paramétricas, de consumo, tecnológicas y de diseño del producto, el nivel de estandarización y unificación, confiabilidad y durabilidad. Los principales indicadores de calidad son los indicadores generales, los indicadores individuales y los indicadores indirectos. 1)Indicadores generales, es decir independiente de su tipo y finalidad: Proporción de productos certificados; proporción de productos que cumplen con los estándares internacionales; proporción de productos fabricados para la exportación. 2)Indicadores individuales que caracterizan las propiedades de los productos: Utilidad; fiabilidad; capacidad de fabricación; estética. 3)Indicadores indirectos: Multas por productos de baja calidad; el volumen de productos rechazados y la proporción de defectos; pérdidas del matrimonio. Durante el análisis se estudia la dinámica de estos indicadores y se aclaran los motivos de los cambios en los indicadores de calidad. En las empresas que producen productos de diferentes grados, el coeficiente de grado promedio se calcula de acuerdo con el plan y, en realidad, dividiendo el volumen real de productos producidos en términos de valor por la producción de productos al precio de 1 grado. A variedad = ∑Q i × pag i /∑Q i × pag 1 (1.28)
Como resultado de los cambios que ocurren en la calidad de los productos, los precios promedio de los productos cambian. Es necesario calcularlos de acuerdo con el plan, de hecho, y encontrar su impacto en el desempeño de la empresa. P = ∑Qi × pi / ∑Qi (1.30) ∆TP = (Pfact - Pplan) × Qfact (1.31) ∆P = (Pfact - Pplan) × K (1,32) ∆P = (Phecho - Pplan) × K - (Hecho - Plan) × K, (1.33) donde K es la cantidad de productos vendidos; C es el costo por unidad de producción. Un indicador indirecto de la calidad son las pérdidas por defectos. Se considera defecto de producción un producto que, en cuanto a sus características técnicas o de calidad, no cumple con el estándar de un determinado tipo de producto y no es capaz de realizar las funciones previstas para este producto. Los productos pueden reconocerse como defectuosos en cualquier etapa de producción, y el defecto detectado puede producirse en esta o en cualquier operación anterior del ciclo de producción. El análisis matrimonial se realiza en las siguientes áreas: 1)según el método de uso - por defectuoso e irreparable. Si el producto, después de la modificación, puede utilizarse en la capacidad para la que fue diseñado originalmente, el defecto se considera corregible. De lo contrario, existen varias formas posibles de utilizarlo: Como preparación para otros productos de la misma producción; como material para la producción principal; para ventas externas; 2)para talleres y operaciones por separado: quienes descubrieron el defecto y los responsables de su producción; 3)por producto; 4)por razones de origen del matrimonio. Puede haber muchas razones, por ejemplo: Materias primas y materiales de baja calidad; dibujos y otra documentación técnica ejecutados incorrectamente; equipos y herramientas inadecuados; organización ineficaz de la producción y la gestión; falta de control adecuado en etapas anteriores de producción; 5)según características defectuosas. El análisis de defectos en una empresa tiene dos objetivos principales: el primero de ellos es identificar las causas de los defectos y su posterior eliminación. El segundo objetivo importante de dicho análisis es identificar a los responsables del hecho de que algunos de los productos de la empresa no cumplieran con los estándares. Desde este punto de vista, el análisis de defectos forma parte del seguimiento del desempeño de todos los empleados de la empresa. Sin embargo, debe recordarse que el hecho del matrimonio en sí no debe ser un motivo o motivo para imponer sanciones específicas contra el empleado o departamento en el que se produjo el matrimonio. Sin un análisis de las razones de los defectos, tales sanciones tendrán el efecto contrario: no conducirán a un aumento de la calidad, sino, por el contrario, a una disminución de la calidad y a intentos por parte de los trabajadores de ocultar las deficiencias que han descubierto. De hecho, a menudo el mismo tipo de matrimonio puede deberse a diferentes motivos o a una combinación de ellos. Por ejemplo, el producto puede no corresponder a las propiedades declaradas debido a que el operador no siguió el esquema tecnológico para la producción del producto, o quizás porque las materias primas resultaron ser de mala calidad y el departamento de suministro está culpable de esto. En cualquier caso, la dirección de una empresa donde se lleva a cabo periódicamente un control de calidad y análisis de defectos debe comprender que el valor del análisis radica únicamente en las conclusiones que se extraen sobre su base, pero se debe tener mucho cuidado con las conclusiones. La culminación de los procedimientos analíticos en esta parte del análisis de producción debe ser el desarrollo de medidas para eliminar las causas de los defectos y prevenir su aparición en el futuro. De lo contrario, esta sección del análisis que requiere mucha mano de obra tendrá muy poco valor. 3.6 Uso de recursos laborales En las empresas del complejo químico hay instalaciones de producción en las que el volumen de producción está directamente relacionado con el número de trabajadores de producción principales, el tiempo trabajado por cada trabajador y el nivel de productividad laboral. Estas industrias incluyen la producción de bienes de consumo, la producción de productos de plástico y caucho, etc. Los principales indicadores que caracterizan el volumen de producción son: número medio de trabajadores, personas. (h R );
número promedio de días trabajados por un trabajador, días por año (D); número promedio de horas trabajadas por un trabajador, horas por día (T); producción media por hora-hombre trabajada, rublos/hora-hombre (P). La dependencia del volumen de producción de los factores laborales se puede expresar matemáticamente de la siguiente manera: V = H R × D × t × P, (1.34) donde B es el volumen de producción, miles de rublos. 5 formas de aumentar el volumen de producción y las ventas de productos en la empresa Las principales características de la clasificación de los factores que influyen en la producción y venta de productos son las siguientes. Desde el punto de vista del ciclo de vida del producto, el análisis debe abarcar los procesos de: diseño del producto, preparación de la producción, producción, ventas, desde el momento de la entrega del producto al mercado hasta el retiro del producto de la venta. . Desde este punto de vista, se identifican los factores que determinan la producción, comercialización y venta de productos (Fig. 4). Por etapas de circulación de productos, los factores se agrupan en el ámbito de producción y el ámbito de circulación de productos terminados. La Figura 1.3 muestra los factores de producción y ventas de productos. Figura 1.3 - Factores de volumen de producción y ventas de productos. Hay formas intraproductivas (internas) de aumento y externas, de no producción. Los factores no productivos incluyen: nivel de especialización, nivel de suministro de materias primas y materiales, suministros a través de la cooperación, cambios en los precios y tarifas de suministros, factores ambiente, en particular la protección del medio ambiente. Los factores intraproducción, de acuerdo con los tres elementos del proceso de producción, se pueden dividir en tres: factores de los medios de trabajo, factores de los objetos de trabajo, factores asociados con el uso del trabajo en sí. El volumen de producción es el primer indicador de resultados e influye en otros resultados de la producción y las actividades económicas (Figura 1.4). Figura 1.4 - Relación entre el volumen de producción y las ventas de productos con otros indicadores de desempeño de la empresa Por tanto, la base para desarrollar formas de aumentar los volúmenes de producción y las ventas de productos es un sistema de ciertos indicadores y factores que caracterizan la producción y las actividades económicas. 1.5.1 Formas de aumentar el volumen de producción Las formas de aumentar el volumen de producción son oportunidades cuantitativamente mensurables para aumentarlo mejorando el uso de los recursos empresariales. La búsqueda de formas de aumentar se ve facilitada por su clasificación, una de cuyas opciones se muestra en la Figura 1.5. La integridad de los cálculos depende de la definición del grupo decisivo de recursos. El grupo decisivo se distingue por la estructura de los costos de producción, mediante la cual se puede determinar si la producción es intensiva en materiales, intensiva en capital o intensiva en mano de obra. Figura 1.5 - Formas de aumentar los volúmenes de producción debido a factores intraproducción Consideremos el aumento en el volumen de producción debido a cada factor (tipo de reservas). Incremento del volumen del producto: 1)Aumento de la producción como resultado de la creación de puestos de trabajo adicionales: ∆N (PM) = ∆M × B 0, (1.35)
donde ∆M son puestos de trabajo adicionales; B 0 - producción media anual, miles de rublos. 2)Incremento del volumen de producción por la puesta en servicio de nuevos equipos: donde n es el número de unidades de equipo recién introducido; Tfi - tiempo útil de funcionamiento de cada tipo de equipo, hora-máquina; Vfi: producción por 1 hora-máquina de cada tipo de equipo, frote. 3)Incremento de la producción por la eliminación del tiempo de trabajo perdido: ∆N (L sudor ) = T sudor × V , (1.37)
donde T sudor - número de horas de trabajo perdidas; c - producción media por hora. 4)El aumento de producción por la eliminación de la pérdida de tiempo de funcionamiento del equipo se calcula de manera similar al párrafo 3. 5)Incremento del producto a partir de la implementación de medidas para mejorar la tecnología y la organización de la producción y el trabajo: donde T1i es el tiempo de funcionamiento del i-ésimo tipo de equipo en el período del informe; B0, B1: producción de productos antes y después de la introducción de nuevas tecnologías. 6)Aumento de la producción de productos como resultado de una mejor organización de la producción y el trabajo (por recursos laborales): ∆N (V h ) = ∆V h × t 1∑ , (1.39)
donde ∆B h - aumento de la producción horaria media como resultado de una mejor organización de la producción y del trabajo; t 1∑ - el número de horas trabajadas por todos los trabajadores. 7)Aumento de la producción de productos a partir de una reducción en las tasas de consumo de materias primas y materiales como resultado de la introducción de nuevas tecnologías: ∆N (M) = ∑(N 1i -h 0i ) × pag 0 × q 1 , (1.40)
donde norte 1, norte 0 - tasas de consumo de materias primas y materiales, respectivamente, antes de la implementación de la i-ésima acción según el plan, teniendo en cuenta la implementación esperada de esta acción; pag 0 - precio planificado por unidad de materias primas; q 1 - lanzamiento planificado del producto. El análisis nos permite evaluar la capacidad de la empresa para aumentar la producción, así como identificar desequilibrios en el uso de recursos que conducen a una disminución de los resultados financieros. 1.5.2 Formas de aumentar los volúmenes de ventas El cumplimiento del plan de volumen de ventas depende del grado de disponibilidad de recursos de productos básicos y materias primas. Para estudiar este indicador se elabora un balance de productos comercializables en dos estimaciones: al costo y al precio de venta. Los cambios en el volumen de ventas de productos están influenciados por los factores que se muestran en la Figura 1.6. Figura 1.6 - Factores que influyen en los cambios en el volumen de ventas Los factores de cambio en el volumen de ventas se calculan por comparación. Al mismo tiempo, se tiene en cuenta que los factores de cambio en el saldo de productos comercializables al final del año y bienes enviados al final del año tienen un efecto de signo opuesto al cambio en estos indicadores. ellos mismos. En particular, las formas de aumentar el volumen de producción pueden ser: ) reducción de saldos de productos comerciales en el almacén en comparación con el período del informe: ) disminución en el volumen de productos enviados pero no pagados en comparación con el período del informe: donde ∆Р es el aumento en el volumen de ventas, miles de rublos; En consecuencia, el volumen de productos enviados pero no pagados al principio y al final del año es de miles de rublos. Al determinar formas de aumentar las ventas de productos, es necesario tener en cuenta los saldos excedentes de productos terminados en los almacenes de la empresa y los enviados a los clientes. Se debe tener en cuenta la demanda del producto y la posibilidad real de su venta. conclusiones La primera parte del trabajo examina los fundamentos teóricos del volumen de producción y las ventas de productos. El propósito del estudio de la producción y venta de productos es encontrar formas de aumentar el volumen de producción y venta de productos para resolver la tarea principal de la empresa: aumentar las ganancias. El volumen de producción y ventas de productos se caracteriza por los siguientes indicadores: facturación bruta, facturación intraproducción, productos brutos, comercializables y vendidos. El volumen de producción y venta de productos está influenciado por factores tales como: la capacidad de producción de la empresa, el cumplimiento de las entregas contractuales de productos, la estructura de los productos, el ritmo de producción, la calidad de los productos en la empresa, el uso. de los recursos laborales. Las formas de aumentar el volumen de producción se pueden identificar de la siguiente manera: crear puestos de trabajo adicionales, introducir nuevos equipos, eliminar el tiempo de trabajo perdido, eliminar el tiempo de funcionamiento de los equipos perdido, introducir medidas para mejorar la tecnología y la organización de la producción y la mano de obra; mejorar la organización de la producción y el trabajo, reduciendo las tasas de consumo de materias primas y materiales como resultado de la introducción de nuevas tecnologías. Las formas de aumentar el volumen de ventas de productos pueden ser: reducir el saldo de productos comerciales en el almacén en comparación con el período del informe, reducir el volumen de productos enviados pero no pagados en comparación con el período del informe. Por tanto, las formas de aumentar el volumen de producción y las ventas de productos son oportunidades cuantificables para aumentar la rentabilidad de una empresa mejorando el uso de los recursos externos e internos de la empresa. 2. Parte analítica. Análisis de las actividades económicas y financieras de la empresa. 1 Características de OJSC "Cáustica", Volgogrado La sociedad anónima abierta de Volgogrado "Caustic" es un moderno complejo industrial para la producción de productos químicos para fines industriales y técnicos y productos químicos domésticos. OJSC "Kaustik" ocupa firmemente el primer lugar en Rusia en la producción de sosa cáustica, parafinas cloradas y sustancias sintéticas. de ácido clorhídrico, cloro comercial; segundo lugar en la producción de sosa cáustica líquida e hipoclorito de sodio. La empresa tiene una posición geográfica ventajosa: está situada cerca del depósito de sal de Svetloyarsk, cuyas reservas probadas proporcionarán materias primas durante al menos cien años. Se ha creado un poderoso complejo ambiental, que incluye: instalaciones de tratamiento bioquímico con estanques de almacenamiento y evaporadores, que excluyen la descarga de aguas residuales contaminadas químicamente al río Volga, así como la recepción de aguas residuales de las regiones del sur de Volgogrado y Svetly Yar; seis sistemas de circulación de agua; vertedero industrial equipado; Instalaciones locales para la depuración de emisiones de gases. OJSC "Kaustik" produce productos de alta calidad. Según los resultados del concurso federal anual "100 mejores productos de Rusia", organizado por la Norma Estatal de Rusia para apoyar los productos de alta calidad de los productores nacionales, cuatro tipos de productos fueron galardonados en el concurso y recibieron diplomas. Logotipos “dorados” y “plateados”. OJSC "Kaustik" recibió del Gosstandart un distintivo especial "Por sus logros en el ámbito de la calidad". En 2005, el cloruro de calcio calcinado en gránulos recibió la marca de calidad de oro "Marca rusa", en 2004, el hidróxido de sodio granulado, fenidón-A, cloruro de calcio calcinado y gránulos recibieron diplomas y medallas de plata del Programa Internacional "Golden Galax". El desarrollo de la empresa OJSC "Caustic" se centra en dar servicio a empresas de nueva creación, cuya base son las tecnologías avanzadas y la gestión cualificada. Los objetivos estratégicos de desarrollo de la empresa requieren la diversificación de la producción existente, con el objetivo de pasar de bienes oligopólicos a cadenas alimentarias. La estrategia de desarrollo de la producción tiene como objetivo ocupar una posición de liderazgo en los mercados de PVC (JSC Plastkard) y, como resultado, aumentar la capacidad de producción de cloro (JSC Kaustik), utilizado como producto semiacabado para la producción de PVC. Al mismo tiempo, un aumento en la producción de cloro implica un aumento en la producción de un subproducto: la sosa cáustica, en cuyo mercado la oferta tiende a prevalecer sobre la demanda. 2 Análisis de producción y venta de productos. El análisis de la actividad económica se lleva a cabo en varias direcciones y, dado que la tasa de crecimiento del volumen de producción y la mejora de su calidad dependen directamente del monto de los costos, las ganancias y la rentabilidad de la producción, el análisis del trabajo de las empresas industriales comienza con un estudio de los indicadores de producción de productos. El volumen de producción y el volumen de ventas de productos son indicadores interdependientes. En condiciones de capacidad de producción limitada y demanda ilimitada, se da prioridad al volumen de producción, que determina el volumen de ventas. Pero a medida que el mercado se satura y la competencia se intensifica, no es la producción la que determina el volumen de ventas, sino que, por el contrario, el posible volumen de ventas es la base para desarrollar un programa de producción. Una empresa debe producir sólo aquellos bienes y en volúmenes tales que pueda vender. La tasa de crecimiento del volumen de producción y las ventas de productos, la mejora de su calidad, afectan directamente el monto de los costos, las ganancias y la rentabilidad de la empresa. Por tanto, el análisis de estos indicadores es de gran importancia. 2.1 Análisis de la dinámica de los volúmenes de producción y ventas de productos. El análisis comienza con el estudio de la dinámica de producción y venta de productos, calculando las tasas e incrementos de crecimiento básico y de cadena. Las tablas 2.1 y 2.2 proporcionan un análisis horizontal y de tendencias de la producción de productos en la empresa OJSC Caustic en 2008-2010. Como puede verse en los Cuadros 2.1 y 2.2, el volumen de producción comercial en términos de valor en el período 2008-2010. aumentó en un 25%. Este cambio fue causado por un aumento en los volúmenes de producción de los siguientes productos: La mayor parte en la estructura de los productos químicos comerciales producidos (en términos de valor) la ocupa la soda granulada - 29,1%, la soda líquida - 20,1%, el cloro líquido (varios envases) - 6%, las parafinas cloradas - 5%, el ácido clorhídrico sintético - 4,5%. Nombre del producto Valor de los indicadores por período Análisis horizontal de cambios, % 2008 2009 2010 09/08 10/09 miles de toneladas. miles de toneladas de RUR miles de toneladas de RUR miles de toneladas de RUR miles de toneladas de RUR RUR Refresco líquido 139 286833 561143 2671 364 291111 7041 000 6911031647873 Refresco granulado 82 339895 18869 1771 044 99088 2601 449 67284117128139 Syn ácido clorhídrico ético241 839249 219251 901261 358 248 466224 3991041059986 Cloro en envases20 626207 41818 614232 17714 181186 783901127680Cloro en cilindros2 54 440 5832 45647 1861 89634 325971167773 Clorometilo7 041111 0244 18970 65797018 54359642326 Copolímero 19514 15743136 085332 71822125588 Cloro líquido en tanques 29 61392 29023 76064 33221 854101 610807092158 Parafinas cloradas 13 433339 256 11 496294 34010 499250 02586879185 Otros-1 197 455-1 740 206-1 709 917- 145-98 Total productos comerciales-3 980 151-5 155 622-4 978 683- 130-97 Nombre del producto Valor de los indicadores por período Análisis de tendencia de cambios, % 2008 2009 2010 09/08 10/08 miles de toneladas. miles de toneladas de RUR miles de toneladas de RUR miles de toneladas de RUR miles de toneladas de RUR RUR Soda líquida 139 286833 561143 2671 364 291111 7041 000 69110316480120 Soda granulada 82 339895 18869 1771 044 99088 2601 449 67284117107162 С ácido clorhídrico sintético241 839249 219251 901261 358 1248 466224 39910410510390Cloro en contenedores20 626207 41818 614232 17714 181186 783901126990Cloro en cilindros2 5 4440 5832 45647 1861 89634 325971167585 Clorometilo7 041111 0244 18970 65797018 54359641417Copolímero19514 15743136 085332 7182212551719Cloro líquido en tanques29 61392 29023 760 64 33221 854101 610807074110Parafinas cloradas13 433339 2 5611 496294 34010 499250 02586877874 Otros-1 197 455-1 740 206-1 709 917-145-143 Total productos comerciales-3 980 151-5 155 622-4 978 683- 130-125 Nombre del productoValor de los indicadores por período (sin IVA)Análisis horizontal de variación, %20082009201009/0810/09 miles de toneladas. miles de toneladas de RUR miles de toneladas de RUR miles de toneladas de RUR miles de toneladas de RUR RUR Soda líquida 139 286833 561141 1871 339 266112 1331 012 3551011607976 Soda granulada 83 954913 94666 160985 15989 0141 472 97479108135150 Clorhidrato sintético Ácido ic232 692246 542244 359260 305243 251228 5901051069988 Clorometilo7 041111 0244 18970 65797018 54359642326 Cloro líquido (en tanques, cilindros, contenedores)52 11 638 3 65743 830390 75639 518327 436841029084 Parafinas cloradas 13 224337 07611 205285 6573 058 257 50985852790 Otros-1 453 045-2 029 687-2 070 230-140-102 Total productos comerciales-4 278 852-5 361 487-5 387 637-125-101 Tabla 2.4 - Dinámica de los volúmenes de ventas de productos de OJSC "Caustic" (análisis de tendencias) Nombre del producto Valor de los indicadores por período (sin IVA) Análisis de evolución de tendencias, % 2008 2009 2010 09/08 10/08 miles de toneladas. miles de toneladas de RUR miles de toneladas de RUR miles de toneladas de RUR miles de toneladas de RUR frotar Soda líquida 139 286833 561141 1871 339 266112 1331 012 35510116081121 Soda granulada 83 954913 94666 160985 15989 0141 472 97479108106161 Synthe Ácido clorhídrico tic232 692246 542244 359260 305243 251228 59010510610593 Clorometilo7 041111 0244 18970 65797018 54359641417 Cloro líquido (en tanques, cilindros, contenedores)52 116383 65743 830390 75639 518327 436841027685 Parafinas cloradas 13 224337 07611 205285 6573 058 257 50985852376Otros-1 453 045-2 029 687-2 070 230-140-142Total productos comerciales-4 278 852-5 361 487-5 387 637-125-126 Con base en los datos disponibles, construiremos la Figura 2.1. Figura 2.1 - Dinámica de producción y venta de productos de OJSC "Caustic" Nombre del producto Valor de indicadores por período (sin IVA) Análisis horizontal de cambios, % Análisis de tendencias de cambios, % 2008 2009 2010 09/0810/0909/0810/08 Soda líquida 5 9859 4869 02815995159151 Soda granulada 10 88614 89116 548137111137 152Ácido clorhídrico sintético1 0601 0659401018810189Clorometil15 76816 86718 704107111107119 Cloro líquido (en tanques, cilindros, contenedores)7 5538 9158 28612193121110 Parafinas cloradas25 49025 49484 208100330 100330 Nombre del productoAnálisis vertical 2008 2009 2010 mil. frotar.% mil frotar.% mil frotar% Soda líquida833 56119.481 339 26624.981 012 35518.80Soda granulada913 94621.36985 15918.371 472 97427.30Ácido clorhídrico sintético246 5425.76260 3054.8622 8 5904.20 Clorometilo 111 0242.5970 6571.3218 5430.34 Cloro líquido (en tanques, cilindros, contenedores)383 6578.97390 7567.29327 4366.10 Parafinas cloradas 337 0767.88285 6575.3325 7 5094,80 Otros1 453 04533.962 029 68737.862 070 23 038.46Total productos comercializables4 278 852100.005 361 487100.005 387 637100, 00 Según los resultados de 2010, la mayor parte en la estructura de ventas de productos químicos de JSC Kaustik la ocupa la soda cáustica, incluida la sosa granulada, cuya participación es del 27,3%, la soda líquida ocupa el 18,8%. El análisis del Cuadro 2.6 muestra que en el período 2008-2010. Ha habido cambios significativos en la estructura de los productos vendidos. Este cambio fue causado por cambios estructurales en las siguientes posiciones de productos: Las ventas de refrescos líquidos aumentaron al 24,98% en 2009 y disminuyeron en 2010 al 18,8%; tales cambios en la participación de los refrescos líquidos en el volumen total de ventas están asociados con la redistribución constante de la participación de cada tipo de producto como resultado de la inestabilidad de su producción en la empresa OJSC Kaustik; Lista de composición de OPFS Valoración, miles de rublos Análisis horizontal de cambio, % Análisis de tendencia de cambio, % 2008 2009 201009/0810/0909/0810/08 Edificios 1 243 0981 214 9531 218 84098 1009898 Estructuras y dispositivos de transmisión 2 009 7332 010 18 22 014 446100100100100 Maquinaria y equipo1 359 2741 518 1101 618 170112107112119 Vehículos 283 984286 358283 90810199101100 Equipos industriales y domésticos 12 31112 98313 1211 05101105107 Otros tipos de OPF 726726726100100100100З terrenos e instalaciones de gestión ambiental20 05620 056142 831100712100712Total 4 929 1825 063 3685 292 042103105103107 Lista de composición del análisis OPFVertical200820092010 mil. rub.ud. peso, %mil rub.ud. peso, %mil rub.ud. peso, %Edificios 1 243 098251 214 953241 218 84023 Estructuras y dispositivos de transmisión 2 009 733412 010 182402 014 44638 Maquinaria y equipo 1 359 274281 518 110301 618 17030.6 Tran deportes equipo283 9845.4286 3585.6283 9085.4 Equipo industrial y doméstico12 3110.2512 9830.2413 1210 .25Otros tipos de equipo industrial empresas7260.017260.017260.01Terrenos e instalaciones de manejo de recursos naturales20 0560.420 0560.4142 8312.74Total 4,929 182100.005 063 368100.005 292 042100.0 0 Años valor indicador Al comienzo del año llegó fin de año 20084 926 076188 072184 9664 929 18220094 929 182202 33568 1495 063 36820105 063 368253 78525 1115 292 0 42 Nombre del indicador Valor del indicador por año 2008, 2009, 2010 Coeficiente de renovación 0.0380.0400.048 Coeficiente de jubilación 0.0380.0140.005 Coeficiente de crecimiento 0.0010.0270.045 Coeficiente de desgaste 0.620.620.63 Validez del coeficiente 0.380.380.37 Figura 2.2 - Dinámica de los coeficientes de condición y movimiento de activos fijos de OJSC "Caustic" para 2008 - 2010. Nombre del indicador 2008 2009 2010 Productos básicos, miles de rublos 4 278 8525 361 4875 387 637 Beneficio de las ventas de productos, miles de rublos 687 8781 099 6751 032 355 Costo promedio anual (contable) del fondo general, miles de rublos 4 918 2204 964 339 5 180 420 Número de empleados, personas 5 3205 2284 466 Productividad del capital, RUR/RUB 0,871.081,04 Intensidad de capital, RUR/RUB 1.150.920,96 Productividad del capital, % 14.022.219,9 Relación capital-trabajo, miles de RUR/personas924,48949,571159,97 La dinámica del número y la estructura de los empleados de OJSC "Caustic" se da en las tablas 2.12-2.13. Lista de composición de PPP Valor del indicador de plantilla, personas Análisis horizontal de cambio, en % Análisis de tendencia de cambio, en % 01Especialistas6987026201018810189Empleados2525111004410044Número total de personal al final del año5 3205 2284 46696879684 Relación de composición APP Análisis vertical 2008 2009 2010 personas Ud. peso, % persona. peso, % persona. Peso, %Trabajadores3 96674,53 82474,73 19571,5Directivos63111.967713.264014.3Especialistas69813.170213.762014Empleados250.5250.5110.2Número total de personal docente al final del año5 320100.05 228100,04 466100,0 Nombre del indicador Valor de los indicadores por año 2008, 2009, 2010 Coeficiente de rotación de personal, % 9,89, 27,8 Coeficiente de rotación de personal, % 16,425, 412,7 Tasa de rotación de personal, % 9,1124 Tasa de constancia de personal, % 10492102 Los datos del Cuadro 2.14 muestran que el mayor movimiento de trabajadores se produjo en 2009. Hay una importante pérdida de personal, que se debe, entre otras cosas, a la separación de las unidades de negocio en estructuras separadas. Figura 2.3 - Movimiento de mano de obra en OJSC "Cáustica" Durante el periodo 2008-2009. la tasa de rotación aumentó del 9,1% al 12%. La razón principal para abandonar una empresa es la insatisfacción con el nivel de ingresos; así lo afirma aproximadamente el 50% de quienes abandonan voluntariamente. En 2010, esta cifra cayó al 4%, lo que está asociado con la crisis financiera mundial. 4.2 Análisis del uso de los recursos laborales El uso completo de los recursos laborales se puede evaluar por el número de días y horas trabajadas por un empleado durante el período de tiempo analizado, así como por el indicador del fondo de tiempo de trabajo. El uso de los recursos laborales de la empresa se refleja en el cuadro 2.15. Cuadro 2.15 - Uso de recursos laborales de la empresa OJSC "Caustic" en 2008-2010. Nombre del valor del indicador de los indicadores para el año 2008 2009 2010 Número promedio de empleados, personas 5 3205 1204 377 Trabajado por año por un trabajador: días 232232225 horas 1 9861 9951 795 Día de trabajo promedio, horas 8,568,607.97 Fondo de tiempo de trabajo, mil horas 10 566102147 857 Nombre del indicador Valor de los indicadores por año 2008, 2009, 2010 Volumen de producción de productos comercializables en términos de valor, miles/RUB 3.980.1515.155 6.224.978.683 Plantilla media de PPP, personas, incl. trabajadores5 320 3 9665 120 3 8244 377 3 141 Producción media anual, rublos/persona por trabajador por trabajador 748 149 1 003 568 1 006 957 1 348 227 1 137 465 1 585 063 Para un estudio más detallado de la productividad laboral, realizaremos análisis horizontales y de tendencias de este indicador en las Tablas 2.17 y 2.18.
Hace más de 30 años, el 4 de junio de 1973, el Ministerio de Asuntos Exteriores de Ucrania envió al Comité Central del Partido Comunista de Ucrania un documento secreto de la Asociación Nacional de Empresas Comerciales de Estados Unidos sobre la mejora de las ventas de bienes. El documento contenía cincuenta formas de aumentar el volumen de negocios comercial. En esos años nosotros no hubo problemas con la venta de bienes. El contenido del documento no era relevante, no lo intentaron y permaneció en el archivo durante muchos años, hasta que en diciembre de 1994 fue publicado por el Doctor en Ciencias Históricas V. Sergiychuk. El tiempo ha cambiado y los métodos estadounidenses para acelerar las ventas se han vuelto relevantes, interesantes e importantes para Ucrania. Pueden resultar especialmente útiles para los emprendedores en ciernes. Entonces, cincuenta maneras de mejorar las ventas de productos:
1. Las grandes tiendas de comestibles obtienen más beneficios de la venta de cigarrillos, que generan el 8% de los beneficios, que de la venta de vajillas y enseres domésticos, que aportan el 40% de los beneficios. Si se vendieran cigarrillos por valor de 1.000.000 de dólares y el inventario se renovara 26 veces, al final del año se habría generado una ganancia del 208% sobre el costo minorista del producto. Al mismo tiempo, el coste millonario de la vajilla y los enseres domésticos, que se renuevan 4 veces al año, generará sólo un 160% de beneficio. No ignore los artículos baratos pero de rápido movimiento.
2. Algunas tiendas utilizan los servicios de proveedores por razones de prestigio y otras razones. ¿Cuál es el prestigio si los productos de estos proveedores no tienen demanda??
3. Tenga cuidado al celebrar acuerdos de suministro con fabricantes que exigen un surtido forzoso adicional.
4. Establezca como regla que todos los bienes recibidos deben ser
V piso de operaciones a más tardar 24 horas después de su entrega. Cada día que pasan en el almacén se ralentiza el volumen de negocios.
5. Si compró un producto que se vende lentamente, intente venderlo inmediatamente (tal vez incluso sin obtener ganancias). Esto le dará la oportunidad de liberar dinero para comprar productos populares.
6. Compre a proveedores locales siempre que sea posible si tiene que elegir entre productos de excelente calidad pero poca rotación (debido a la distancia hasta el proveedor) y productos de buena calidad pero excelente rotación.
7. No le des el mejor espacio en la tienda a artículos que se venden lentamente. Esta regla también se aplica a los bienes que han superado la fuerte demanda.
8. El volumen de negocios comercial no es un fin en sí mismo. Se puede lograr una rotación superior reduciendo el costo de los bienes o socavando las necesidades del comprador. El volumen de negocios es más bien el resultado de compras bien realizadas basadas en una planificación y un control objetivos.
9. La sobresaturación de bienes es enemiga de las ganancias. Reduce la rotación, aumenta el número de bienes que necesitan revaluación y satura las tiendas.
10. Tenga el coraje de decir “No” a los bienes innecesarios, porque ralentizan la rotación.
11. Una de las grandes superficies tiene una política de surtido precisa: si vienes el nuevo tipo mercancías, las mercancías antiguas del mismo tipo deberán retirarse del almacén.
12. Concentre su producto según el principio "los productos comerciales deben estar en el centro de la línea de ventas".
13. Concentre sus recursos financieros. Debe tener una reserva de dinero para comprar inmediatamente productos populares. Dispersar dinero para tener muchos tipos de bienes ralentiza el volumen de negocios y conduce a un inevitable descuento de bienes.
14. Evite duplicar productos “en líneas competidoras” (pescado, carne, vino y vodka; productos elaborados con materiales artificiales y naturales, etc.). Esto ralentiza el volumen de negocios comercial.
15. No exhiba productos en las líneas de venta con demasiada antelación a la temporada, a menos que se indique en la explicación que el comprador los necesita a partir de un momento determinado.
16. Concéntrese en las líneas comerciales de bienes cuyos precios cambian rápidamente (verduras, frutas, etc.).
17. Los saldos de bienes no vendidos crean congestión en los almacenes y líneas de ventas, lo que reduce la rotación de bienes.
18. Es sorprendente, pero un comprador que compra un artículo por 30 dólares trata la compra con mucho cuidado, la elige con cuidado, pero si se le indica que realice una compra al por mayor para una tienda por un monto de 30.000 dólares, puede acumular mucho. de dinero por esta cantidad bienes innecesarios.
19. Dedicar más tiempo a elaborar un plan de compras, redactarlo detalladamente y en la máxima medida posible.
20. Lleve con más cuidado registros internos del progreso de la venta de cada producto, guíese por él, esto acelerará la facturación.
21. Comprenda que no se pueden satisfacer plenamente las necesidades de todos los clientes.
22. No tengas miedo de descontar artículos que no tienen demanda. Ocupan espacio, llenan almacenes, se deterioran y amortiguan el capital. Cree que los costos de almacenar y cancelar bienes dañados son mayores que las pérdidas por rebajas inmediatas. Los productos que se encuentran en los estantes no mejorarán.
23. Mejorar y desarrollar el sistema de pedidos de productos a los fabricantes. Esto permitirá entregarlos a la tienda más rápido.
24. Para cada tienda, identifique los productos de baja rotación que no están completamente cubiertos por pedidos individuales, pero que un solo comprador puede comprar en grandes cantidades (papelería, instrumentos musicales, videos, discos, etc.). Solicite dichos productos a un proveedor y divídalos inmediatamente entre tiendas.
25. Concentrar colores y tamaños no estándar de productos que no tienen demanda en una tienda para liberar otras tiendas y concentrar la mayor variedad de dichos productos en una sola.
26. Tenga en cuenta que los compradores prefieren comprar productos donde hay una gran cantidad (en grandes tiendas) y, por regla general, ignoran las tiendas pequeñas donde solo hay unos pocos de esos productos. No disperse productos populares de diferentes tamaños y colores en lugares pequeños: es más fácil y rápido venderlos en 2 o 3 tiendas grandes.
27. Interesar a nuestro comprador mostrándole que se preocupa por suministrarle periódicamente, durante al menos un mes, un determinado producto (pan, leche, mantequilla, comestibles, etc.)
28. Alentar a los fabricantes a marcar clara y firmemente los precios de los productos. Esto acelerará su avance hacia los parqués.
29. Esté preparado para aceptar muestras de nuevos productos en la tienda en cualquier momento.
30. Esté preparado para reabastecer automáticamente los artículos que se venden bien en cualquier momento. A veces, estos pedidos se envían cuando la demanda de los clientes disminuye (especialmente para productos de temporada).
31. Tenga cuidado al discutir futuros pedidos comerciales con los representantes de los fabricantes. A veces, estos pedidos en realidad se basan en los artículos que tiene el fabricante, en lugar de en lo que necesita el comprador.
32. Verifique cada pedido de producto que realice. A menudo se basa en datos de la implementación del año pasado, pero es posible que este año ya no sea indicativo.
33. No es necesario pedir una gran cantidad de mercancías, sólo para llenar las capacidades de transporte restantes. Con frecuencia, los costos de transporte se ven completamente compensados por costos significativamente más altos por rebajas y cancelaciones de bienes de lento movimiento.
34. El problema de la rotación es un problema muy grande que no puede resolverse a nivel de departamento de tienda. La respuesta correcta sólo se puede encontrar teniendo en cuenta una gran cantidad de datos sobre la venta de productos en varias tiendas.
35. La relación entre la disponibilidad de bienes y sus ventas es un verdadero termómetro de condición ventas al por menor. No te preocupes por el coste, conoce la "temperatura" de tu tienda y ajústala. Esta "temperatura" puede ser la primera señal de advertencia de "mignidad" en productos no vendidos.
36. Al inicio de la temporada, no se comprometa a suministrar de una sola vez la cantidad total de un determinado producto. Ser capaz de insistir en entregar sólo una parte de la mercancía al inicio de la temporada para comprobar si existe perspectiva de su venta total.
37. Mantenga registros precisos de los productos (calidad, color, tamaño) que se vio obligado a descontar. Esto le ayudará a evitar pedidos de artículos que se venden lentamente.
38. Cambie el color de la tinta en las etiquetas de los productos cada temporada para distinguir los artículos nuevos de los más antiguos. Capacite a los vendedores para que ofrezcan los artículos de la temporada pasada a los clientes siempre que sea posible.
39. Se practica cada vez más la introducción de precios diferentes para las compras al por mayor de bienes de baja rotación (especialmente alimentos). Si por ejemplo 1 unidad. de un producto de este tipo cuesta 1 dólar, luego 2 cuestan 1,88 dólares y 3 cuestan 2,80 dólares, etc.
40. La rotación es el arte de equilibrar una gran cantidad de tamaños de surtido. Los mejores resultados se consiguen con el mejor equilibrio. No intentes conciliar el deseo de tener todos los tipos, tamaños, etc. con este tipo de equilibrio.
41. Piénselo dos veces antes, por motivos de aumento de facturación, prestigio, etc. vuelva a equipar las líneas comerciales para vender productos de una naturaleza diferente a la anterior, ya que durante mucho tiempo, después de haber perdido a los antiguos clientes habituales, no podrá adquirir nuevos y habituales. Es mejor agregar varias líneas comerciales nuevas o, como último recurso (lo cual tampoco es deseable), hacer una reestructuración gradual.
42. Revisa los bienes producidos en tu país, departamento por departamento, clase por clase. Las compras demasiado grandes en el extranjero (que, por regla general, son caras) conducirán inevitablemente a la creación de una brecha entre la calidad de los productos importados y los nacionales, lo que es especialmente desventajoso para usted, lo hace dependiente de las políticas de otros estados y suprime la producción de bienes de alta calidad en su país.
43. Piense detenidamente antes de aceptar mercancías recibidas después del plazo de entrega acordado. El pico de sus ventas puede pasar y sobrecargarás tus almacenes y líneas de venta.
44. Siga un registro estricto del progreso de las ventas de bienes para abastecer rápidamente a las líneas comerciales con bienes que se agotan rápidamente desde su almacén. Si un producto se vende lentamente, no se apresure a descontarlo, tal vez lo exhiba mal, tal vez lo haya colocado incorrectamente en el piso de ventas y pase desapercibido para los clientes en algún cajón.
45. Vigile y preste la máxima atención a los bienes de rápido movimiento, porque no sólo aumentan la cantidad de este tipo de bienes vendidos, sino que también aceleran la facturación general.
46. Para los artículos que no se venden bien, pruebe con un enfoque combinado (por ejemplo, pintura + pinceles, verduras frescas + aderezo para ensaladas y especias, etc.) o cambie el empaque del producto.
47. Establecer el tiempo de entrega de cada producto, teniendo en cuenta la experiencia pasada (no más de un año). Trate de tener en cuenta la experiencia de "Penny" (una empresa comercial que ha priorizado la práctica de la venta masiva de productos económicos que no generan grandes ganancias). Sin embargo, si un determinado tipo de producto no se vende en tres días, entonces la empresa no compra más de ese producto, aunque puede comprar el mismo tipo a otro fabricante (lo que ocurre muy raramente). Con base en la experiencia pasada y el progreso de las ventas actuales, establezca una fecha específica en la que cada tipo de producto debe venderse por completo. Después de esta fecha, el saldo no vendido debe ser objeto de su atención diaria.
48. Concentre sus esfuerzos en productos que se vendan rápidamente.
49. Intente cambiar la relación entre los productos "básicos" de su tienda y los productos "de moda" enfatizando los productos de moda y más recientes en lugar de los productos básicos: los productos vendidos en su tienda.
50. En ocasiones se puede resolver el tema del descuento de un producto con su proveedor, quien también está interesado en vender sus productos. Rebajar la mercancía mejora la facturación, porque es mejor perder 10 céntimos y vender la mercancía que, después de un año de envejecimiento en un almacén, en una galería comercial y estropearla, tirarla o, transcurrido este plazo, descontarla en 5 -6 dólares.
A la mayoría de los emprendedores que iniciaron su negocio desde cero, e incluso a los empresarios experimentados, les preocupa la siguiente pregunta: cómo aumentar las ventas en una tienda?
Este artículo analizará 9 formas efectivas que pueden aumentar las ganancias.
Una gran ventaja: no requerirán una inversión sustancial adicional para su implementación.
Cómo incrementar las ventas en una tienda: determinar los factores principales
Antes de pasar al tema principal de cómo incrementar las ventas, es necesario determinar de qué depende su nivel:
- Además, por supuesto, el nivel de ventas depende de la relación precio y calidad.
La disposición de los productos en estanterías, estanterías o perchas juega un papel muy importante en las ventas.
Incluso existe una "ciencia" especial: el merchandising.
También es importante el aspecto del producto.
Por ejemplo, será difícil convencer a un cliente de que vale la pena comprar esta carne si parece que lleva una semana en la vitrina.
Los productos deben estar intactos, limpios y lucir presentables.
Pasemos ahora a aprender los trucos básicos que ayudarán a incrementar las ventas.
9 formas prácticas de aumentar las ventas en la tienda
Regla número 1. Cuanto más cara, mejor.
El asistente de ventas debe vigilar de cerca a cada visitante de la tienda.
Y no porque el comprador pueda apropiarse de algo y no pagarlo en la caja, sino para ofrecer a tiempo el producto a un precio más alto y así aumentar el número de ventas.
¿Suena absurdo?
Por ejemplo, un asesor de ventas notó que un visitante ya estaba listo para comprar un sombrero.
En ese momento, se acerca y, sin intrusión ni temblor en la voz, ofrece un producto similar, sólo entre un 15 y un 20% más caro.
Por supuesto, por una razón.
Al mismo tiempo, hace referencia a que el sombrero que propuso:
- calidad varios órdenes de magnitud mejor que el sombrero anterior;
- producido por una empresa conocida;
- esta marca será popular en la próxima temporada;
- estar en el estado de accesorios exclusivos, etc.
Ninguna fashionista puede resistirse a semejante lista de ventajas.
Además, aquí entra en juego la psicología: la mayoría de la gente no puede pronunciar las frases "esto es caro para mí", "quiero algo más barato".
Esta medida permite aumentar el número de productos vendidos, a pesar de que los "fallos" en este esquema, por supuesto, ocurren con bastante frecuencia.
Pero incluso si entre el 30% y el 45% de todos los visitantes caen en este truco, ¡este método aumentará la conversión en un 22%!
Regla número 2. Cuanto más, mejor.
Para que un consumidor compre no uno, sino varios productos, necesita una razón de peso.
Volvamos, de nuevo, al ejemplo del sombrero.
Solo en este caso el vendedor debe aumentar las ventas ofreciendo comprar adicionalmente otro artículo en el punto de venta, y no un producto similar.
Por ejemplo, compre unos guantes a juego o una bufanda elegante que combine con su nuevo sombrero.
¡En ningún caso un empleado debe obligarte a probar el producto que se ofrece y ser intrusivo!
Esto tendrá el efecto contrario.
El comprador puede incluso tomar a partir de ahora la décima ruta alrededor de la tienda para evitar este “personaje molesto”.
El vendedor deberá demostrar el segundo artículo, describiendo sus ventajas.
Es importante explicarle a la persona por qué debería irse con dos compras.
Por ejemplo, notar que la bufanda propuesta está en armonía con el sombrero elegido, al mismo tiempo que crea un look moderno y completo.
Este es un buen truco para incrementar las ventas en la tienda.
Regla No. 3. ¿Cómo aumentar las ventas en la tienda con la ayuda de una oferta relacionada?
Esta regla está en cierto sentido “en consonancia” con la anterior.
Cada tienda de ropa contiene productos que pueden aumentar aún más las ventas, pero que generalmente no se ofrecen a los clientes al elegir el artículo principal.
Se trata de los llamados artículos pequeños, que normalmente se exponen en la zona de caja o en pequeños estantes repartidos por la zona de ventas.
Dichos productos relacionados pueden ser:
- bufandas;
- horquillas;
- paraguas;
- bisutería;
- varios casos, carteras.
¿Cómo funciona?
Por ejemplo, un hombre compra jeans.
En la caja se le ofrece comprar un par adicional de calcetines de hombre.
Esto se argumenta por el hecho de que entonces el monto de la compra alcanzará el mínimo requerido para abrir una tarjeta de descuento.
Pocos compradores se negarán: los calcetines siempre serán útiles y la participación en el sistema de ahorro es una oportunidad para ahorrar en compras futuras.
El consumidor piensa que es una buena inversión y está de acuerdo.
Incluso si la ganancia del empresario de una de esas ventas es pequeña, pero si sumamos los resultados del mes, el aumento en las ventas usando este método se vuelve obvio.
Por lo tanto, los propietarios de tiendas no deben negarse a utilizar dichas zonas, y también deben motivar a los vendedores y cajeros para que mencionen la existencia de dichos productos a los clientes.
Regla #4: No te olvides de tus clientes
Utilice métodos que le permitirán conocer el número de contacto del comprador al momento de la venta de cualquier producto.
La forma más sencilla es solicitar la cumplimentación de un pequeño formulario, mediante el cual el cliente podrá recibir una tarjeta de descuento.
De esta manera puedes crear una base de datos de visitantes de la tienda.
¿Cómo ayudará esto a aumentar las ventas en el punto de venta?
Los números de contacto recopilados de los consumidores se utilizan para llamar.
Así es como los consultores pueden justificar llamar a un comprador:
- Información sobre nuevas entregas a la tienda.
- Mensajes sobre ofertas rentables.
Por ejemplo, "compra una navaja de afeitar como regalo para un hombre el 14 de febrero y recibe la segunda como regalo" o "la empaquetaremos en un hermoso papel de regalo gratis". - Saber por qué el cliente hace tiempo que no visita la tienda y si tiene algún deseo sobre el servicio o producto.
La capacidad de trabajar correctamente con una herramienta de este tipo es un verdadero arte.
Sólo aquellos empleados que tengan buena dicción y sepan trabajar con objeciones deben hacer esto.
También dan una buena tasa de respuesta y también aumentarán las ventas en la tienda.
La eficacia de este método está confirmada por las estadísticas:
Regla No. 5. Ingresa tu tarjeta de descuento
Para aumentar las ventas en la tienda de esta manera, es necesario familiarizarse con las dos caras de la moneda en este proceso.
El lado positivo de la moneda
¿Cómo aumentar las ventas en una tienda?
Principalmente aumentando el número de consumidores. Y una tarjeta de descuento le permite "obtenerlos".
Los compradores siempre se sentirán atraídos por la oportunidad de ahorrar dinero.
Por ejemplo, una chica quiere comprarse un bolso. Este modelo está en dos tiendas cercanas. Solo en uno tiene tarjeta de descuento y en el otro no. Por supuesto, irá a comprar bienes donde le espera al menos un pequeño ahorro. Razonable, ¿no?
Con la ayuda de descuentos, podemos aumentar las ventas atrayendo más clientes en lugar de aumentar los precios.
Lado negativo
Al emitir este tipo de tarjetas a clientes habituales, la tienda pierde la mayor parte de las ganancias.
Digan lo que digan, la cantidad “pagada de menos” por el comprador es el lucro cesante del establecimiento.
Por tanto, la viabilidad de utilizar tarjetas debe calcularse en cada caso concreto por separado.
Cada propietario determinará por sí mismo si vale la pena utilizar este método para atraer visitantes.
Pero no se puede negar su eficacia. Además, la eficiencia aumenta gradualmente.
Preste atención a las estadísticas comparativas sobre si la presencia de una tarjeta de descuento afecta la asistencia:
Regla No. 6. Programa de bonificación para incrementar las ventas.
Este es otro movimiento que tiene como objetivo incrementar las ventas en la tienda.
Calcule la empresa promedio y agréguele aproximadamente entre un 25% y un 35%.
Esta cantidad será el mínimo de control para el programa de bonificación.
Por ejemplo, el recibo medio de una tienda era de unos 2.000 rublos. Luego, para recibir bonificaciones, el comprador deberá cruzar el umbral de 2.500 rublos (2.000 + 25% = 2.500).
Piense en algunos obsequios como estímulo.
Pueden ser productos de la tienda o cualquier producto de empresas asociadas.
Este método puede aumentar las ventas en la tienda.
Además, enseñe a sus empleados a decir las siguientes palabras: “Hizo una compra por valor de 2320 rublos.
Si compra otros productos por valor de 180 rublos, le daremos uno de los obsequios para que elija:
- juguete de peluche;
- Linterna;
- llavero;
- manejar;
- imán de refrigerador".
¡Puede ser cualquier cosa! Lo principal es interesar al comprador y hacerle pagar aún más.
Además, en lugar de obsequios, según los términos del programa de bonificación, se pueden otorgar puntos que los clientes pueden gastar en futuras compras.
Esto mata dos pájaros de un tiro: atrae a la gente y la convierte en cliente habitual.
El esquema es así:
Regla número 7. ¿Cómo incrementar las ventas en una tienda mediante promociones?
Esta lista de las 10 formas principales de aumentar las ventas en la tienda no estaría completa si se consideran las promociones.
Las promociones siempre existirán, porque es la forma más sencilla de aumentar el volumen de bienes vendidos.
Le permiten motivar a una persona y persuadirla para que gaste más de lo planeado originalmente.
El esquema más eficaz que ayudará a incrementar las ventas es 2+1 o 3+1 (compra tres cosas y llévate la cuarta como regalo).
Este método no solo le permitirá aumentar las ventas en la tienda, sino que también le ayudará a la hora de cambiar productos a una nueva colección o pasar a otra temporada.
La tienda vende varios artículos a la vez que de otro modo no se venderían, en lugar de cancelarlos y enviarlos a los centros de stock.
Además, este método ayudará a aumentar el número de clientes en la tienda.
Cabe señalar que la información sobre tales acciones se difunde de forma especialmente activa de boca en boca.
Regla No. 8. “Libro de quejas y sugerencias”
Según la ley, toda empresa debe tener dicho libro y emitirlo a la primera solicitud del cliente.
Pero a menudo los propietarios ignoran por completo su presencia: el documento se envía "a la mesa" y se emite sólo cuando se solicita urgentemente ("de lo contrario, nunca se sabe qué tipo de cosas desagradables nos escribirán").
Mientras tanto, esta puede ser una de las razones por las que no es posible incrementar las ventas en la tienda.
¿Sorprendido?
El hecho es que, basándose en quejas y sugerencias, las boutiques o puntos de venta que se precian determinan qué es exactamente lo que les falta a los clientes.
Por supuesto, no deberías invitar a todos los visitantes a dejar una nota allí.
En su lugar, puede introducir encuestas breves.
Pueden ser realizados por cajeros a la hora de vender mercancías, y también se puede colocar una caja para solicitudes y deseos en el piso de ventas.
Puede preguntar a los compradores qué opinan acerca de:
- nivel de precios en la tienda,
- variedad de surtido,
- personal de servicio,
- Ambiente en la tienda (reproducción de música, decoración, ubicación del producto).
Además, puede solicitar discretamente dejar un comentario sobre el funcionamiento del punto de venta en el sitio.
Esto no sólo le dará retroalimentación, sino que también atraerá a nuevas personas a visitarlo.
Las hojas con respuestas deben UTILIZARSE, mejorando el funcionamiento del tomacorriente y no enviarlas a un cajón lejano.
Entonces podrás incrementar las ventas corrigiendo posibles problemas.
El vídeo muestra Consejo practico para aumentar las ventas de un emprendedor experimentado:
Regla No. 9. Comunicación con el cliente.
Para aumentar las ventas en una tienda, es necesario pensar no sólo en vender “aquí y ahora”.
Trabaja también para el futuro.
Por ejemplo, una persona compró una tableta, un teléfono o una computadora portátil costosos en su tienda.
Y de repente, uno o dos días después, los representantes de la tienda llaman al comprador y le preguntan:
- ¿Está el consumidor satisfecho con la compra?
- ¿Qué tan rápido logró realizar una compra costosa?
- ¿Necesitas ayuda para dominar la tecnología?
- ¿Tiene alguna sugerencia para mejorar la tienda?
De acuerdo, este gesto es muy agradable.
Cada persona apreciará ese cuidado.
Además, seguro que querrás contarles a tus amigos y conocidos sobre este paso de la tienda.
Y el boca a boca es un método eficaz de publicidad gratuita.
Los métodos enumerados anteriormente le ayudarán a decidir cómo aumentar las ventas en una tienda.
Pero no podemos olvidarnos de lo principal detrás del "oropel": la clave del éxito de un punto de venta es la atención al cliente, los productos de calidad y los asesores de ventas altamente calificados.
Si todo está en orden con esta "base", los métodos descritos en el artículo ayudarán a incrementar las ventas en la tienda en poco tiempo.
Enviar su buen trabajo en la base de conocimientos es sencillo. Utilice el siguiente formulario
Los estudiantes, estudiantes de posgrado y jóvenes científicos que utilicen la base de conocimientos en sus estudios y trabajos le estarán muy agradecidos.
Publicado en http://www.allbest.ru/
Introducción
A medida que Rusia toma el camino del desarrollo económico del mercado, aumenta el papel de indicadores como el volumen de producción y ventas de productos empresariales. Son estos indicadores los que son el factor decisivo para generar ganancias.
El volumen de producción y venta de productos son los aspectos más importantes para todas las partes interesadas: los propietarios de la empresa, el Estado. Empleados, sociedad local, ya que la implementación exitosa de programas de producción, las ventas estables y generalizadas de productos permiten a todos los participantes en las actividades de producción alcanzar en última instancia sus objetivos financieros, principalmente aumentar el bienestar y la calidad de vida.
En ausencia de planes estatales "de arriba hacia abajo", cuya implementación era el objetivo principal de las empresas que operan en una economía de planificación centralizada, la principal directriz para las empresas en una economía de mercado es la implementación de programas de producción e inversión desarrollados por las empresas. ellos mismos y el cumplimiento de los presupuestos.
La cantidad de ingresos está determinada por factores internos y externos (de mercado). Las formas de aumentar el volumen de producción y ventas de productos están determinadas por factores como la capacidad de producción, la estructura de los productos, el ritmo de producción y la calidad de los productos en la empresa.
La relevancia del tema radica en el hecho de que el volumen de producción y ventas de productos son indicadores interdependientes. En condiciones de capacidades de producción limitadas y demanda ilimitada, el volumen de producción es lo primero. Pero a medida que el mercado se satura y la competencia se intensifica, no es la producción la que determina el volumen de ventas sino, por el contrario, el posible volumen de ventas es la base de la capacidad de producción. Una empresa debe producir sólo aquellos bienes y en volúmenes tales que realmente pueda vender.
El desarrollo y la eficiencia del volumen de producción de la empresa están significativamente influenciados por el volumen de ventas de productos y los resultados financieros resultantes. Por lo tanto, en las condiciones modernas, la importancia de encontrar formas de aumentar los volúmenes de producción y las ventas de productos está aumentando significativamente.
La tasa de crecimiento del volumen de producción y las ventas de productos afecta directamente el costo, las ganancias y la rentabilidad de la empresa, así como la eficiencia general de la organización, por lo que no se puede cuestionar la importancia de estos indicadores. La razón es que en las condiciones del mercado se añaden nuevos factores que, si se ignoran, pueden tener consecuencias nefastas: pérdidas financieras y, en caso de evolución desfavorable, quiebra.
El propósito del trabajo final de licenciatura es considerar los fundamentos teóricos del volumen de producción y ventas de productos en la empresa e identificar formas de incrementarlos. En relación con este objetivo, se pueden identificar las siguientes tareas:
Considerar indicadores que caractericen el volumen de producción y ventas de productos;
Identificar factores que influyen en los cambios en el volumen de producción y ventas de productos;
Identificar formas de incrementar el volumen de producción y venta de productos.
El objeto del estudio fue un moderno complejo industrial para la producción de productos químicos para fines industriales y técnicos y productos químicos domésticos: OJSC "Kaustik", en la ciudad de Volgogrado.
El período de estudio de esta empresa es de 3 años (de 2008 a 2010).
1. Parte teórica. Fundamentos teóricos del volumen de producción y ventas de productos y formas de incrementarlos.
1.1 Indicadores que caracterizan el volumen de producción y ventas de productos.
En la práctica rusa, se ha desarrollado una terminología especial que permite describir el volumen de producción y ventas de productos. Hablando de producción de productos, se debe tener en cuenta que los productos producidos en un período determinado (PP) no son idénticos a los productos puestos en circulación (PV), es decir, finalizado. Por un lado, no todo lo producido se puede completar, y entonces PP > PV. Por otro lado, lo producido podría consistir en lo producido en un período determinado más el stock remanente del período anterior, entonces VP > PP. El primer caso corresponde a un aumento de existencias de productos semiacabados y el segundo a su disminución.
Es imposible decir inequívocamente que una de estas situaciones es buena y la otra mala, ya que la actividad comercial de cualquier empresa es cíclica. Durante el funcionamiento de cualquier empresa, hay períodos en los que el cumplimiento de una gran cantidad de pedidos urgentes requiere mayores tasas de producción. Durante estos períodos, el volumen de producción puede exceder el volumen de producción. Para que la empresa pueda hacer frente a tales situaciones, durante los períodos de relativa "calma", se crean existencias de productos semiacabados, espacios en blanco y productos parcialmente elaborados. Si la producción producida durante estos períodos no es grande, su volumen será menor que el volumen producido.
El volumen de producción y ventas de productos se caracteriza por los siguientes indicadores: facturación bruta, facturación intraproducción, productos brutos, comercializables y vendidos.
Los productos deben distinguirse por el grado de preparación desde el punto de vista del ciclo de producción de una determinada empresa y desde el punto de vista de las necesidades de consumo. Un producto, completado desde el punto de vista del ciclo de producción de una determinada empresa, es un producto terminado (FP) y se produce para la venta a consumidores externos. Los productos terminados forman parte de los productos comerciales (TP) de la empresa.
Los productos comerciales incluyen el costo de: productos terminados planificados para su lanzamiento (aceptados por el departamento de control técnico, completados y entregados al almacén de productos terminados de la empresa); productos semiacabados, componentes y unidades de montaje destinados a la venta exterior; herramientas, dispositivos y obras (servicios) vendidos externamente (IPRS), así como productos fabricados en la empresa para su uso (consumo) en la propia empresa. Se expresa en precios mayoristas de la empresa y en precios comparables. Los primeros se utilizan para vincular el plan de producción con el plan financiero; el segundo: determinar el ritmo, la dinámica y los cambios en la estructura de producción.
La producción comercial caracteriza el volumen de productos terminados producidos y se utiliza para calcular los costos de producción, los resultados financieros, la rentabilidad y otros indicadores de la eficiencia de la producción.
Si los productos producidos por un taller, departamento u otra división de la empresa no están destinados a la venta o al consumo, sino a su posterior procesamiento por otras divisiones de la empresa, pertenecen a la categoría de productos semiacabados. Un producto semiacabado (PF) es un producto terminado de divisiones empresariales destinado a su posterior procesamiento dentro de la empresa.
Los productos básicos, excluidos los productos semiacabados vendidos en el exterior, constituirán productos terminados (FP). De este modo:
TP = GP + PF + IPRS (1.1)
Un mismo producto puede ser una materia prima, un producto semiacabado y un producto terminado para diferentes etapas de producción.
Los productos que, en el momento del análisis, se encuentran en los talleres de la empresa en procesos tecnológicos en curso o detenidos y aún no están listos para transferirse a otras divisiones de la empresa, son trabajos en progreso dentro del taller (IWIP).
El trabajo en curso en taller junto con los productos semiacabados constituyen un trabajo en curso completo (WP), es decir,
NP = PF + VCNP (1.2)
La producción bruta (PB) es el costo de todos los productos producidos y el trabajo realizado, incluido el trabajo en curso.
La producción bruta incluye:
1) productos terminados (productos) producidos durante el período del informe por todas las divisiones de una entidad legal (tanto a partir de sus propias materias primas y materiales como de las materias primas y materiales del cliente), destinados a ventas externas, transferencia a su capital de construcción y sus divisiones no industriales, la inscripción en la composición de sus propios activos fijos, así como las distribuciones a sus empleados como salarios;
2) productos semiacabados de su producción, vendidos durante el período del informe al exterior, a su construcción de capital y a sus divisiones no industriales, independientemente de si fueron producidos en el período del informe o antes;
3) trabajos (servicios) de carácter industrial, realizados por encargo del exterior, para su propia construcción de capital y para sus divisiones no industriales, así como trabajos de modernización y reconstrucción de sus propios equipos;
4) trabajos en la fabricación de productos (productos) con un ciclo de producción largo, cuya producción no se completó en el período del informe.
Hay una distinción entre producción neta bruta y producción bruta bruta: en la primera no se incluyen los trabajos en curso en taller, en la segunda sí. Las fórmulas correspondientes para calcular la producción neta bruta (GP neta) y la producción bruta bruta (GP bruta) son las siguientes:
VP neto = GP + (PF 2 - PF 1) + PFS + IPRS (1.3)
VP bruto = GP + (NP 2 - NP 1) + PFS + IPRS (1.4)
donde PF 2 es el monto de los saldos al final del período;
PF 1: la cantidad de saldos al comienzo del período.
Los valores entre paréntesis pueden ser tanto positivos como negativos, ya que en determinados periodos puede producirse tanto un aumento como una disminución de los saldos de productos semiacabados y trabajos en curso.
De la definición de productos comercializables como la suma de productos terminados y productos semiacabados vendidos en el exterior, se deduce también que
VP neto = TP + (PF 2 - PF 1) (1,5)
La facturación bruta es el costo total de todo tipo de productos de una empresa, que están destinados a la venta externa y al consumo interno, así como el costo del trabajo industrial para sus divisiones y para otros consumidores. Se distingue entre volumen de negocios bruto neto (sin trabajos en taller en curso) y volumen de negocios bruto bruto (teniendo en cuenta los trabajos en curso en taller). Las fórmulas de cálculo correspondientes son:
VO neto = VP neto + PFP (1.6)
VO bruto = VP bruto + PFP (1,7)
La facturación bruta es igual a la producción bruta si todos los talleres y divisiones de la empresa funcionan de forma independiente entre sí, es decir producir productos destinados directamente a la venta y no transferir sus productos a otros departamentos para su procesamiento.
Dado que, al calcular el valor de la facturación bruta, cada producto semiacabado se incluye en el cálculo varias veces (tantas veces como el producto que lo contiene se transfiere a otro taller o división), este indicador tiene una importancia muy limitada, siendo solo una indicador de la duración del ciclo de producción en comparación con el ciclo de producción de empresas similares.
La facturación intraproducción es el costo de los productos terminados o semiacabados y los trabajos industriales que se consumen dentro de la empresa.
Productos vendidos: se consideran los productos pagados por el comprador o la organización de ventas. Su volumen se calcula como el costo de los productos terminados y semiacabados de producción propia, destinados a ser entregados según el plan y sujetos a pago por parte del cliente, repuestos de todo tipo y finalidad, bienes de consumo, trabajos realizados y servicios prestados. , vendido de acuerdo con acuerdos comerciales con consumidores de productos o a través de su propia red de ventas.
La producción neta es el costo de los productos de la empresa menos todos los costos de materiales y la depreciación de la empresa principal.
Por lo tanto, la base para desarrollar formas de aumentar los volúmenes de producción y las ventas de productos es un sistema de ciertos indicadores que caracterizan las actividades de la empresa en la producción de productos.
La Figura 1.1 ilustra indicadores que caracterizan el volumen de producción y ventas de productos.
Figura 1.1 - Indicadores que caracterizan el volumen de producción y ventas de productos en la empresa.
1.2 Información básica sobre el volumen de producción y ventas de productos.
El volumen de producción y el volumen de ventas de productos son indicadores interdependientes. En condiciones de capacidades de producción limitadas y demanda ilimitada, el volumen de producción es lo primero. Pero a medida que el mercado se satura y la competencia se intensifica, no es la producción la que determina el volumen de ventas, sino que, por el contrario, el posible volumen de ventas es la base para desarrollar un programa de producción. Una empresa debe producir sólo aquellos bienes y en volúmenes tales que realmente pueda vender.
La principal tarea de las empresas industriales es satisfacer al máximo la demanda de la población con productos de alta calidad. La tasa de crecimiento del volumen de producción y las ventas de productos, la mejora de su calidad, afectan directamente el monto de los costos, las ganancias y la rentabilidad de la empresa. Por tanto, el análisis de estos indicadores es importante. Sus principales tareas:
- determinación de la influencia de factores sobre los cambios en los valores de estos indicadores;
- identificar formas de aumentar la producción y las ventas de productos;
Las fuentes de información para analizar la producción y las ventas de productos son el plan de negocios, los planes y cronogramas operativos de la empresa, el formulario de informe No. 1-p (anual) “Informe de producto”, el formulario No. 1-p (trimestral) “Informe trimestral de un empresa industrial (asociación) sobre el lanzamiento de ciertos tipos de productos en el surtido", formulario No. 1-p (mensual) "Informes urgentes de una empresa industrial (asociación) sobre productos", formulario No. 2 "Estado de pérdidas y ganancias ", comunicado No. 16 "Movimiento de productos terminados, su envío y venta".
La tarea principal de un estudio integral y específico del volumen de producción y ventas de productos es determinar la posición competitiva de la empresa y su capacidad para maniobrar recursos de manera flexible cuando cambian las condiciones del mercado. Esta tarea general se realiza resolviendo los siguientes problemas particulares:
- evaluar el grado de cumplimiento de las entregas contractuales de productos;
- evaluar el impacto de la estructura de los productos;
- evaluación de la capacidad de producción, calidad del producto, ritmo de producción;
- determinar las razones de la disminución de las instalaciones de producción y de la producción irregular;
- evaluación cuantitativa de las reservas para el crecimiento de la producción y las ventas de productos.
El propósito de analizar el volumen de producción y ventas de productos es encontrar formas de aumentar los volúmenes de ventas en comparación con los competidores, ampliar la participación de mercado con el máximo uso de la capacidad de producción y, como resultado, aumentar las ganancias de la empresa.
El volumen de producción industrial se puede expresar en medidas naturales, condicionalmente naturales y de costos. Los principales indicadores del volumen de producción son los productos básicos, brutos y vendidos.
El volumen de ventas de productos se determina mediante el envío de productos a los clientes o mediante el pago (ingresos). Puede expresarse en precios comparables, planificados y actuales. En una economía de mercado, este indicador adquiere suma importancia. Las ventas de productos son el vínculo entre la producción y el consumidor. El volumen de producción depende de cómo se venden los productos y de su demanda en el mercado.
La producción de productos se evalúa utilizando indicadores naturales y condicionalmente naturales, en unidades de intensidad laboral y costo. El volumen de producción se caracteriza por productos brutos y netos, producción - por productos terminados y comerciales, ventas - por productos comerciales enviados y vendidos.
El plan para el lanzamiento (fabricación) de productos (por tipos y volúmenes) en los próximos períodos constituye el programa de producción de la empresa. Según los plazos de planificación, se hace una distinción entre programas de producción estratégicos y operativos.
El estudio de los volúmenes de producción se lleva a cabo en un determinado ámbito de actividad empresarial, es decir, dentro de los límites min - max que representan la serie relevante. El análisis se puede realizar no solo dentro de los límites del mínimo y máximo absoluto, sino también dentro de los límites de los costos fijos constantes.
La serie relevante consta de los volúmenes mínimo permitido, máximo permitido, óptimo y real de producción y venta de productos.
El volumen de ventas mínimo aceptable (equilibrio) es el volumen en el que se logra la igualdad de ingresos y costos en las condiciones de producción y precios de los productos actuales.
El volumen máximo garantiza la máxima utilización de los factores de producción.
Se considera que el volumen de ventas óptimo es aquel que asegura el máximo beneficio en las condiciones de producción actuales en un determinado rango de precios. El problema de optimización es más teórico que práctico, sin embargo, el volumen óptimo a la hora de planificar la producción es la pauta cuyo conocimiento es necesario.
El crecimiento de la producción de productos (obras y servicios) en términos de valor es uno de los indicadores generales de la eficiencia económica de la producción. La expansión de la producción se produce, en primer lugar, debido al mejor uso de tecnologías y materiales, y al aumento de la productividad laboral.
Análisis de la estructura de productos comerciales. La implementación desigual del plan para tipos individuales de productos conduce a un cambio en su estructura, es decir, la relación entre los productos individuales, en general, y su producción. Cumplir el plan de acuerdo con la estructura significa preservar las proporciones planificadas de sus tipos individuales en la producción real de productos.
La estructura de productos se determina calculando la participación de cada tipo de producto como porcentaje del volumen total de productos en términos monetarios.
En el proceso de análisis, es necesario estudiar los cambios no solo en el volumen de producción de productos comerciales, sino también en el volumen de sus ventas, de los cuales dependen la situación financiera y la solvencia de la empresa.
La venta de productos es la etapa final de la actividad productiva y económica de la empresa. Los productos se consideran vendidos desde el momento en que se reciben los fondos en la cuenta bancaria del proveedor. Para determinar la implementación del plan para el volumen de ventas de productos, se utilizan los precios mayoristas de la empresa.
Para garantizar una satisfacción más completa de las necesidades de la población, es necesario que la empresa cumpla con el plan no solo para el volumen total de productos, sino también para el surtido y la nomenclatura.
Nomenclatura: una lista de nombres de productos y sus códigos establecidos para los tipos de productos correspondientes en el Clasificador de productos industriales de toda la Unión (OKPP) que opera en la CEI. Surtido: una lista de nombres de productos que indican su volumen de producción para cada tipo. Puede ser completo, grupal e intragrupo. El análisis de la implementación del plan por gama de productos se basa en una comparación de la producción real y planificada para los productos que están incluidos en la lista principal.
Las fuentes de información para analizar el programa de producción de una empresa son los planes para el desarrollo económico y social de la empresa, los planes operativos - cronogramas, el formulario de informes 1-p "Informe de producto empresarial".
1.2.1 Principales direcciones y soporte informativo para estudiar el volumen de producción.
El volumen de producción es el área más importante del análisis económico. Esto se explica por el hecho de que el costo, la ganancia, la rentabilidad, la rotación de fondos, la solvencia de la empresa y otros indicadores que caracterizan la eficiencia de la empresa dependen del volumen de producción, la composición, el surtido, la calidad de los productos fabricados y vendidos, y El ritmo de producción.
Fuentes de datos para análisis:
1) pasaporte empresarial;
2) tarea planificada;
3) información operativa, estadística y contable.
Se realiza un análisis de varias categorías de productos en términos de cumplimiento de los resultados obtenidos con los niveles planificados. En una economía de mercado, la implementación del plan no desempeña el papel que desempeñaba en las condiciones de la planificación centralizada, por lo que dicho análisis es de primordial importancia sólo para los procedimientos de control interno en la propia empresa, la contabilidad de gestión y la evaluación de la desempeño de los gerentes de producción.
Llevar a cabo un análisis de este tipo es un proceso bastante laborioso. Requiere la generalización de grandes volúmenes de información y, con el crecimiento del tamaño de la producción, el volumen de información aumenta a gran velocidad. Por lo tanto, al decidir sobre la necesidad de realizar un análisis completo de las categorías de productos en una empresa, la gerencia debe comprender que esto requerirá una importante inversión de tiempo de trabajo, no solo de los empleados de servicios analíticos especiales, sino también de los gerentes de producción. En cualquier caso, primero debe decidir si el resultado justifica dichos costes.
El análisis de la producción de productos durante un determinado período de tiempo se puede realizar tanto en términos físicos como monetarios. En términos físicos los productos elaborados se valoran en toneladas, metros, piezas, etc. unidades. En términos monetarios, el volumen de producción se estima en rublos u otras monedas. Dado que la cuestión de la valoración monetaria de un producto en diferentes etapas de producción es bastante controvertida, la expresión natural se utiliza con mayor frecuencia para analizar la producción del producto. Sin embargo, existen ciertas sutilezas al utilizar unidades naturales. Dado que diferentes marcas, variedades y variedades de productos requieren diferentes procesos tecnológicos, tiempo, mano de obra y materiales para su producción, es incorrecto comparar y resumir la producción de diferentes (incluso relacionados) tipos de productos. Además, afecta significativamente el resultado comercial y la calidad de los productos fabricados. Por lo tanto, para sacar conclusiones correctas sobre la cantidad de productos producidos, es necesario encontrar una manera de tener en cuenta las diferencias en tecnología y calidad. Esto se hace convirtiendo los resultados en unidades convencionales: toneladas convencionales, piezas convencionales, etc. El recálculo se realiza multiplicando las unidades naturales por coeficientes establecidos para cada grado y variedad, en función principalmente de la duración del proceso tecnológico en relación con los costos de diversos recursos para la fabricación de un producto equivalente.
La introducción de unidades de producción convencionales a veces conduce al hecho de que la imagen de la implementación de las tareas planificadas o presupuestarias resulta ser completamente diferente que cuando se utilizan unidades naturales.
Está claro, sin embargo, que es posible establecer unidades convencionales para comparar indicadores naturales sólo para productos relacionados. Si los productos son heterogéneos, las comparaciones de indicadores naturales no tienen sentido. En este caso, la única medida de la producción son las unidades monetarias.
El crecimiento de la producción, tanto en especie como en términos monetarios, es prueba del funcionamiento exitoso de la empresa y de sus buenas perspectivas. Sin embargo, la valoración monetaria de los productos manufacturados está plagada de peligros: durante los períodos de rápido crecimiento de los precios (es decir, el crecimiento de los precios, o inflación, es uno de los principales factores que caracterizan la situación económica en Rusia durante la última década), un aumento de la producción en términos monetarios puede no ser evidencia de crecimiento real empresas, si este aumento no sigue el ritmo de la tasa de inflación.
Al analizar el volumen de producción y ventas de productos, se utilizan una serie de coeficientes que caracterizan las actividades de producción tanto de la empresa en su conjunto como de sus divisiones individuales.
Como característica de la duración del ciclo de producción, se utiliza el indicador de rotación intrafábrica:
A ext. - gerente Rdo. = VP/VO (1,8)
Su valor es igual a uno si no hay rotación dentro de la planta entre diferentes divisiones de la empresa, es decir transferencia de productos semiacabados de un proceso tecnológico a otro.
Un indicador de la participación de los productos comercializables en el volumen de producción bruta es el coeficiente de comerciabilidad:
Quien en. = PT/VP (1,9)
La igualdad de este indicador a uno indica la ausencia de producción en taller inacabada y productos semiacabados en la empresa analizada, o que sus saldos al final del período no cambiaron en comparación con su inicio.
Para analizar la composición de productos comerciales se utiliza el coeficiente de preparación:
Al gótico. = PG/TP (1,10)
Al igual que los dos coeficientes anteriores, su valor puede oscilar entre 0 y 1, mostrando la participación de los productos terminados en la producción total de la empresa. Si el valor de este coeficiente disminuye constantemente durante varios períodos, esto indica que la participación de los productos semiacabados y otros productos distintos del principal de la empresa en el volumen total de productos comercializables está aumentando. Los consumidores están cada vez menos interesados en los productos terminados de la empresa y la mayor demanda es para aquellos tipos de producción que antes se consideraban subproductos o auxiliares. En este caso, la dirección de la empresa debería pensar en cambiar la estructura de los productos producidos y tal vez incluso reutilizar la producción.
Otro indicador que caracteriza la producción de productos y, de hecho, la actividad de mercado de una empresa, es el índice de ventas:
K reales. = PR/TP, (1.11)
donde RP son los productos vendidos de la empresa, es decir productos que encontraron a su comprador durante el período de tiempo analizado. Su volumen se calcula según los estados financieros como volumen de ventas del período correspondiente.
1.2.2 Principales direcciones para estudiar el volumen de ventas de productos.
El volumen de ventas de productos es el resultado final de la actividad de una empresa como complejo productivo; el análisis de ingresos se lleva a cabo tanto para la empresa en su conjunto como en el contexto de sus divisiones estructurales o tipos de productos, así como para sus unidades económicas separadas que realizan actividades de producción independientes (talleres, sucursales). Por supuesto, tal análisis sólo tiene sentido si es posible aislar los ingresos de una división específica de los flujos financieros de toda la empresa, y también si el monto de estos ingresos es significativo para la empresa en su conjunto. Al igual que con el análisis del volumen de producción de productos, el análisis de ingresos requerirá una importante inversión de tiempo por parte de los empleados tanto de los servicios analíticos como de los departamentos de línea. Por lo tanto, sólo puede considerarse justificado en la medida en que proporcione información útil para determinar las perspectivas de la empresa y sus divisiones individuales.
El análisis del volumen de ventas es de gran importancia para las empresas con una estructura organizativa divisional. Un análisis comparativo de los ingresos de varias divisiones puede proporcionar conclusiones más fundamentadas sobre el desempeño de las sucursales o talleres que un análisis de ganancias, contribución y otros indicadores de desempeño financiero.
En el caso de que una empresa produzca productos complejos, únicos o muy costosos y cumpla con un número limitado de pedidos grandes durante un trimestre o un año. Para tales empresas, es bastante difícil hablar sobre la dinámica de las ventas de productos, ya que los ingresos no representan un flujo constante y el cumplimiento de cada pedido contribuye significativamente al volumen total de ventas.
La herramienta para analizar las actividades financieras y económicas de una entidad económica son los informes contables. Y lo primero que debes tener en cuenta al empezar a analizar las ventas es el principio de registro de ingresos. En la práctica contable rusa, existen dos formas principales de registrar los ingresos: las ventas se reconocen en el momento del pago o en el momento del envío de los productos. Usar estos dos métodos tiene sus pros y sus contras. Dado que la práctica comercial estándar en las condiciones del mercado prevé la provisión de pagos diferidos a compradores y consumidores, la elección del método para reflejar los ingresos afectará su dinámica. Esta influencia será especialmente notable en aquellas empresas donde el flujo de ingresos en efectivo es heterogéneo, los ingresos llegan en grandes cantidades, a intervalos desiguales (y, en la mayoría de los casos, indefinidos). Está claro que los cronogramas de ventas que representan el pago y el envío, cuando se conceden aplazamientos a los compradores, se desplazarán entre sí en el tiempo durante un período igual a la duración de estos aplazamientos. Muy a menudo, las empresas siguen una política específica, idéntica para casi todos los compradores, en materia de pago de los productos enviados. Si esta práctica se adopta en una empresa que produce productos estándar en masa, entonces la brecha entre el envío y el pago en el estado normal de las cosas en la empresa debería ser aproximadamente igual a la duración del retraso habitual. Un aumento de esta brecha indica que los compradores de los productos de la empresa no cumplen con las relaciones contractuales y retrasan el pago de los productos recibidos. En este caso, la gestión financiera de la empresa debería prestar más atención al trabajo con los deudores y controlar más de cerca la implementación de los contratos, aplicando, si es necesario, sanciones a los deudores culpables.
Si comparamos la dinámica de producción y venta de productos, es obvio que incluso si se reconocen los ingresos por envío, habrá una coincidencia incompleta entre los horarios. En la gran mayoría de empresas, transcurre algún período de tiempo entre la producción y el envío a los consumidores: para la industria química, debido a las características del propio producto, es largo y puede calcularse en meses. Si la política contable de la empresa prevé el reconocimiento de ingresos mediante pago, entonces la brecha entre producción y ventas se vuelve aún mayor.
1.3 Factores que influyen en los cambios en el volumen de producción y ventas de productos.
1.3.1 Capacidad de producción
El factor determinante en el volumen de producción es la cantidad de energía. Refleja las capacidades potenciales de las empresas y talleres para la producción. La determinación del valor de la capacidad de producción ocupa un lugar destacado en la identificación de formas de aumentar los volúmenes de producción.
La capacidad de producción es la producción máxima posible de productos proporcionados para el período correspondiente (década, mes, trimestre, año) en una nomenclatura y surtido determinados, teniendo en cuenta el uso óptimo de los equipos y el espacio de producción disponibles, la tecnología progresiva y la organización avanzada de la producción. y mano de obra.
La justificación económica de la capacidad de producción es la herramienta más importante para planificar la producción industrial. En otras palabras, se trata de una oportunidad potencial para la producción industrial bruta.
La capacidad de producción de una empresa depende de los siguientes factores: la cantidad y calidad del equipo existente; la máxima productividad posible de cada equipo y el rendimiento de áreas por unidad de tiempo; modo de funcionamiento aceptado (turno, duración de un turno, producción intermitente, continua, etc.); nomenclatura y gama de productos, intensidad de mano de obra de los productos manufacturados; proporcionalidad (conectividad) de las áreas de producción de talleres individuales, secciones, unidades, grupos de equipos; nivel de especialización y cooperación intrafábrica e interfábrica; nivel de organización del trabajo y la producción.
En la formación de la capacidad de producción, la influencia de factores tales como la nomenclatura, el surtido, la calidad de los productos, el stock de los principales equipos tecnológicos, la edad promedio de los equipos y el fondo anual efectivo de su tiempo de operación en el modo establecido, el nivel de contingencia. se tiene en cuenta el tamaño de la flota, el tamaño de las zonas de producción, etc.
El grado de satisfacción de la demanda del mercado, que puede variar en volumen, nomenclatura y surtido, depende de la capacidad de producción, por lo que la capacidad de producción debe garantizar la flexibilidad de todas las operaciones tecnológicas, es decir. la capacidad de reestructurar oportunamente el proceso de producción en función del crecimiento de la competitividad del producto, cambios en volumen, nomenclatura y surtido.
La capacidad de producción se calcula para toda la lista de nomenclatura y gama de productos. En condiciones de producción multiproducto, cuando los productos manufacturados se caracterizan por cientos de nombres de productos, cada uno de los cuales difiere no solo en el propósito o las características de diseño, sino también en la tecnología de fabricación, se agrupa toda la gama de productos manufacturados y se forma un producto representativo. seleccionado.
Para calcular la capacidad de producción se debe contar con los siguientes datos iniciales:
Fondo de tiempo de trabajo planificado para un equipo;
Número de coches;
Rendimiento del equipo;
Intensidad laboral del programa de producción;
Porcentaje alcanzado de cumplimiento de estándares de producción.
La capacidad de producción de las divisiones líderes está determinada por la fórmula 1.12.
PM = nNmF, (1.12)
donde PM es la capacidad de producción del departamento (taller, sitio);
n - número de unidades del mismo equipo líder, unidades;
Nm - potencia técnica horaria de un equipo, unidades;
F - fondo de tiempo de funcionamiento del equipo, horas.
En el corto plazo, la capacidad de producción es constante. A largo plazo, puede reducirse eliminando de la producción maquinaria, equipos y espacio física y moralmente obsoletos y redundantes, o aumentarse mediante el reequipamiento técnico de la producción, la reconstrucción y la ampliación de la empresa. En este sentido, al justificar el programa de producción por capacidad de producción se calcula lo siguiente:
Potencia de entrada;
Potencia de salida;
Capacidad de producción media anual.
La capacidad de producción de insumos es la capacidad al comienzo del período de informe o planificación.
La capacidad de producción es la capacidad de la empresa al final del período de planificación o informe. En este caso, la potencia de salida del período anterior es la potencia de entrada del período siguiente. La potencia de salida se calcula mediante la fórmula:
PMsalida = PMin + PMm + PMr + PMns - PMsalida, (1.13)
donde PMout es la capacidad de producción;
PMvkh - capacidad de producción de insumos;
PMm: aumento de la capacidad de producción debido al reequipamiento técnico de la producción;
PMR: aumento de la capacidad de producción debido a la reconstrucción de la empresa;
PMns: aumento de la capacidad de producción debido a la expansión (nueva construcción) de la empresa;
PMvyb: retirada de capacidad de producción.
Dado que la entrada y salida de capacidades se produce durante todo el período planificado, se hace necesario calcular la capacidad de producción anual promedio. Está determinado por la fórmula:
PMs = PMin + U PMientrada tid / 12 - U PMjout. tjd/12, (1,14)
donde PMs es la capacidad de producción anual promedio;
PMiinput - entrada i-ésima capacidad de producción;
tid: el número de meses por año durante los cuales funcionará la i-ésima potencia;
PMjvyv - producción j-ésima capacidad de producción;
tjд es el número de meses en un año durante los cuales la j-ésima potencia de salida no funcionará.
La metodología dada para determinar la capacidad promedio anual es aplicable en los casos en que el plan de desarrollo empresarial prevé un mes específico para la puesta en servicio de nuevas instalaciones de producción. Si el plan actual de construcción de capital o medidas organizativas y técnicas prevé la puesta en servicio de capacidades no por meses, sino por trimestres, entonces al calcular la capacidad promedio anual se considera que se pondrán en servicio en la mitad de los trimestres planificados.
Los indicadores que caracterizan el nivel de utilización de la capacidad de producción incluyen el factor de utilización de la capacidad, determinado de la siguiente manera:
donde V f(pl.) es el volumen de producción real (o planificado),
producido por año en unidades de medida naturales.
Para un análisis más profundo de las causas de las desviaciones en el uso de energía, es recomendable determinar los coeficientes de uso intensivo, extensivo e integral de equipos líderes. Los coeficientes se determinan de la siguiente manera:
donde K int es el coeficiente de uso intensivo de equipos;
N f(pl.) - productividad real (planificada) de la unidad líder
equipos por unidad de tiempo, t/hora;
N.t.o. - productividad técnicamente justificada, t/hora.
donde K ex es el coeficiente de uso extensivo de equipos líderes;
T f(pl.) - tiempo real (planificado) de uso del equipo líder, hora.
K int = K int H K ex, (1.18)
donde K int es el factor de utilización integral del equipo líder.
Es importante determinar la reserva para el uso de la capacidad de producción, la cual se calcula de la siguiente manera:
R m = 1 - K int (1.19)
Si el cálculo es correcto se debe mantener la siguiente igualdad:
1 - K m = R m (1,20)
1.3.2 Cumplimiento de las entregas contractuales de productos
El grado de cumplimiento de las entregas contractuales (K d.p.) de productos está determinado por el indicador final, que refleja la relación entre el costo de los ingresos reales y el costo de las obligaciones contractuales (K d). Este indicador se puede determinar mediante la fórmula:
donde Tf es el volumen real de productos comercializables entregados según
contratos, en unidades de medida naturales;
T d - volumen de suministros de productos comerciales bajo contrato, en unidades de medida naturales;
C f, C d - respectivamente, precios reales y precios,
establecido al firmar contratos, rub./unidad.
El valor de este indicador está influenciado por dos factores: el volumen físico y las desviaciones en los precios, si los contratos prevén su ajuste posterior. Por tanto, es necesario medir la influencia de cada uno de estos factores.
El método del índice se puede utilizar para identificar factores individuales. En consecuencia, para determinar el impacto en el monto de los ingresos como resultado de las desviaciones en el volumen físico de las obligaciones cumplidas de las aceptadas, es necesario calcular a precios base tanto el volumen de las obligaciones aceptadas como el volumen real.
¿Dónde está el coeficiente de cumplimiento de obligaciones en términos de volumen físico?
Para determinar el grado de influencia de las desviaciones de precios, el volumen real de suministros para el período del informe se estima a precios base y a los precios reales de su valor calculado a precios base, obtenemos el coeficiente de cambio de precio ().
La influencia de los factores de volumen físico y precios en términos cuantitativos se logra calculando la diferencia entre el numerador y el denominador en las fórmulas correspondientes.
La empresa también debe tener en cuenta la puntualidad en el cumplimiento de las obligaciones de entrega, cuyo objetivo es identificar el monto de las obligaciones vencidas y los motivos del incumplimiento de los plazos de entrega. La importancia de esto es que, además de la recepción tardía de ingresos, el incumplimiento de los plazos de entrega conlleva el pago de multas, sanciones y sanciones, lo que posteriormente afecta negativamente los indicadores de desempeño de la empresa.
1.3.3 Estructura de productos
La nomenclatura representa una lista de nombres de productos manufacturados.
Surtido: un conjunto de variedades de productos del mismo nombre, que se diferencian en indicadores técnicos y económicos.
El sistema de formación de surtido incluye los siguientes puntos principales:
Determinar las necesidades actuales y futuras de los clientes;
Evaluación del nivel de competitividad de los productos manufacturados;
Estudiar el ciclo de vida de los productos y la introducción de nuevos tipos avanzados de productos y la retirada de productos obsoletos;
Evaluar la eficiencia económica y el grado de riesgo de cambios en la gama de productos.
Se debe prestar mucha atención a la implementación del plan de surtido, ya que esto contribuye al uso más eficiente y racional de la mano de obra, las materias primas y los recursos financieros disponibles para la empresa.
El coeficiente de cumplimiento del plan de surtido (K a) será:
Se debe prestar especial atención a la estructura de los productos fabricados. Un cambio de estructura es un cambio estructural. El impacto de los cambios estructurales en el volumen de producción se determina multiplicando la diferencia en el nivel de implementación del plan en términos de costo y físicos por la producción planificada en términos de valor.
VP str = (K st - K n) Ch VP p (1,25)
En lugar del coeficiente de cumplimiento del plan en términos físicos, se puede utilizar el coeficiente de cumplimiento del plan en términos de intensidad laboral.
Si una empresa tiene un mayor porcentaje de crecimiento en el volumen de productos en términos de valor, esto significa que produce productos que requieren menos mano de obra, pero son más caros. Debido a esto, la producción aumenta.
Si hay un mayor crecimiento en el volumen de producción en términos físicos, esto significa que se están produciendo productos que requieren más mano de obra, pero más baratos y menos rentables. Como resultado, el volumen de producción disminuye.
1.3.4 Ritmo de producción
Ritmo: producción uniforme de productos de acuerdo con el cronograma en el volumen y surtido previstos por el plan.
El ritmo es un indicador cualitativo que caracteriza el trabajo de una empresa. El buen ritmo asegura un uso más completo de las capacidades de producción, mano de obra y recursos materiales.
El trabajo irregular provoca una disminución de la calidad del producto, aumento de los costes laborales, pago de multas por entregas incompletas y otras pérdidas.
Existen indicadores directos para evaluar la ritmicidad, que incluyen:
Coeficiente de ritmicidad (Кр):
donde En pl - el valor total de las tareas planificadas en el período de planificación;
B es el sobrecumplimiento total de las metas planificadas para el período analizado.
El coeficiente de variación (Kv), definido como la relación entre la desviación estándar del objetivo planificado para un día (diez días, mes, trimestre) y la producción planificada promedio diaria (promedio de diez días, promedio mensual, promedio trimestral) producción. El cálculo se realiza mediante la fórmula 1.27:
¿Dónde está la desviación al cuadrado del objetivo promedio de diez días?
n - número de períodos;
Producción prevista para mediados de diez días.
Los indicadores indirectos de ritmo son la presencia de pagos adicionales por horas extras, pago por tiempo de inactividad por culpa de la empresa, pérdidas por defectos, pago de multas por entrega insuficiente y retraso en el envío de productos, etc.
El coeficiente de arritmia es la suma de las desviaciones positivas y negativas de los coeficientes de implementación del plan por período. Cuanto mayor sea este indicador, peor será el ritmo de la empresa.
La arritmia en la producción de productos afecta a todos los indicadores económicos: la calidad de los productos disminuye, el volumen de trabajo en curso y el exceso de saldos de productos terminados en los almacenes aumentan, la rotación del capital de trabajo de la empresa se ralentiza.
Por entregas de productos no cumplidas, la empresa paga multas, los ingresos no se reciben a tiempo, el fondo salarial se gasta en exceso, el costo de producción aumenta y las ganancias caen.
Las causas de las alteraciones del ritmo pueden ser externas e internas.
Externo: falta de recursos energéticos, etc.
Interno: bajo nivel de organización de la producción, control de la producción, situación financiera difícil.
Las consecuencias negativas implican no sólo el cumplimiento insuficiente o inoportuno de las tareas planificadas, sino también, en algunos casos, el cumplimiento excesivo. Por tanto, es recomendable tener en cuenta tanto las desviaciones negativas del plan como las positivas a la hora de evaluar el ritmo.
1.3.5 Calidad del producto en la empresa.
El indicador más importante de la actividad de la empresa es la calidad del producto. Mejorar la calidad ayuda a aumentar la demanda de productos y aumentar las ganancias no solo por el volumen de ventas, sino también por los precios más altos.
La calidad del producto es uno de los principales factores que contribuyen al crecimiento de las ventas de productos.
Este es el principal indicador de la competitividad de productos y empresas.
Sin embargo, como regla general, mejorar la calidad del producto requiere costos adicionales y aumenta el costo por unidad de producción. El crecimiento de la producción debido a la calidad se refleja a través del costo, el precio, el beneficio y es objeto de análisis económico.
La calidad del producto está regulada y establecida mediante un certificado de calidad.
Afecta el volumen de producción y las ventas en términos de valor porque proporciona motivos para precios más altos y una mayor demanda de productos de mayor calidad. Distinguir y analizar la calidad del trabajo y la calidad del producto. La Figura 1.2 muestra su influencia en el volumen de producción.
El impacto de la calidad del producto en los indicadores de desempeño de la empresa se evalúa mediante indicadores de calidad.
La calidad del producto es un conjunto de propiedades del producto que determinan su idoneidad para satisfacer determinadas necesidades de acuerdo con su finalidad.
Figura 1.2 - Relación entre calidad y volumen de producción
Una característica cuantitativa de una o más propiedades del producto que conforman su calidad se denomina indicador de calidad. Existen indicadores generales, individuales e indirectos de la calidad del producto. Los indicadores de calidad caracterizan las propiedades paramétricas, de consumo, tecnológicas y de diseño del producto, el nivel de estandarización y unificación, confiabilidad y durabilidad.
Los principales indicadores de calidad son los indicadores generales, los indicadores individuales y los indicadores indirectos.
1) Indicadores generales, es decir. independiente de su tipo y finalidad:
Proporción de productos certificados;
La proporción de productos que cumplen con los estándares internacionales;
Participación de productos fabricados para la exportación.
2) Indicadores individuales que caracterizan las propiedades de los productos:
Utilidad;
Fiabilidad;
Fabricabilidad;
Estética.
3) Indicadores indirectos:
Multas por productos de baja calidad;
El volumen de productos rechazados y la proporción de defectos;
Pérdidas matrimoniales.
Durante el análisis se estudia la dinámica de estos indicadores y se aclaran los motivos de los cambios en los indicadores de calidad. En las empresas que producen productos de diferentes grados, el coeficiente de grado promedio se calcula de acuerdo con el plan y, en realidad, dividiendo el volumen real de productos producidos en términos de valor por la producción de productos al precio de 1 grado.
Grado K = ?Q i Х p i /? Q i Х p 1 (1.28)
Como resultado de los cambios que ocurren en la calidad de los productos, los precios promedio de los productos cambian. Es necesario calcularlos de acuerdo con el plan, de hecho, y encontrar su impacto en el desempeño de la empresa.
P = ? Q i Х p i / ?Q i (1,30)
TP = (hecho P - plan P) hecho H Q (1.31)
P = (P hecho - P plan) H K (1,32)
P = (hecho P - plan P) C K - (hecho C - plan C) C K, (1.33)
donde K es la cantidad de productos vendidos;
C es el costo por unidad de producción.
Un indicador indirecto de la calidad son las pérdidas por defectos.
Se considera defecto de producción un producto que, en cuanto a sus características técnicas o de calidad, no cumple con el estándar de un determinado tipo de producto y no es capaz de realizar las funciones previstas para este producto. Los productos pueden reconocerse como defectuosos en cualquier etapa de producción, y el defecto detectado puede producirse en esta o en cualquier operación anterior del ciclo de producción.
El análisis matrimonial se realiza en las siguientes áreas:
1) según el método de uso - por defectos defectuosos e irreparables. Si el producto, después de la modificación, puede utilizarse en la capacidad para la que fue diseñado originalmente, el defecto se considera corregible. De lo contrario, existen varias formas posibles de utilizarlo:
Como preparación para otros productos de la misma producción;
Como material para la producción principal;
Para ventas externas;
2) para talleres y operaciones por separado: quienes descubrieron el defecto y los responsables de su producción;
3) por producto;
4) por razones de origen del matrimonio. Puede haber muchas razones, por ejemplo:
Materias primas y materiales de baja calidad;
Dibujos y otra documentación técnica ejecutados incorrectamente;
Equipos y herramientas inadecuados;
Organización ineficaz de la producción y la gestión;
Falta de control adecuado en etapas anteriores de producción;
5) según características defectuosas.
El análisis de defectos en una empresa tiene dos objetivos principales: el primero de ellos es identificar las causas de los defectos y su posterior eliminación. El segundo objetivo importante de dicho análisis es identificar a los responsables del hecho de que algunos de los productos de la empresa no cumplieran con los estándares. Desde este punto de vista, el análisis de defectos forma parte del seguimiento del desempeño de todos los empleados de la empresa.
Sin embargo, debe recordarse que el hecho del matrimonio en sí no debe ser un motivo o motivo para imponer sanciones específicas contra el empleado o departamento en el que se produjo el matrimonio. Sin un análisis de las razones de los defectos, tales sanciones tendrán el efecto contrario: no conducirán a un aumento de la calidad, sino, por el contrario, a una disminución de la calidad y a intentos por parte de los trabajadores de ocultar las deficiencias que han descubierto. De hecho, a menudo el mismo tipo de matrimonio puede deberse a diferentes motivos o a una combinación de ellos. Por ejemplo, el producto puede no corresponder a las propiedades declaradas debido a que el operador no siguió el esquema tecnológico para la producción del producto, o quizás porque las materias primas resultaron ser de mala calidad y el departamento de suministro está culpable de esto. En cualquier caso, la dirección de una empresa donde se lleva a cabo periódicamente un control de calidad y análisis de defectos debe comprender que el valor del análisis radica únicamente en las conclusiones que se extraen sobre su base, pero se debe tener mucho cuidado con las conclusiones.
La culminación de los procedimientos analíticos en esta parte del análisis de producción debe ser el desarrollo de medidas para eliminar las causas de los defectos y prevenir su aparición en el futuro. De lo contrario, esta sección del análisis que requiere mucha mano de obra tendrá muy poco valor.
1.3.6 Uso de recursos laborales
En las empresas del complejo químico hay instalaciones de producción en las que el volumen de producción está directamente relacionado con el número de trabajadores de producción principales, el tiempo trabajado por cada trabajador y el nivel de productividad laboral.
Estas industrias incluyen la producción de bienes de consumo, la producción de productos de plástico y caucho, etc.
Los principales indicadores que caracterizan el volumen de producción son:
Número medio de trabajadores, personas. (Capítulo p);
Número promedio de días trabajados por un trabajador, días por año (D);
Número promedio de horas trabajadas por un trabajador, horas por día (T);
Producción media por hora-hombre trabajada, rublos/hora-hombre (P).
La dependencia del volumen de producción de los factores laborales se puede expresar matemáticamente de la siguiente manera:
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Las ventas de productos según la gama principal son aprobadas por una organización superior a las empresas de producción en términos físicos y de valor, incluidos los indicadores de calidad (ver Calidad del producto). Los objetivos cuantitativos para la venta de productos se establecen sobre la base de los correspondientes balances de materiales elaborados por los órganos de planificación y los ministerios. Para evaluar la calidad de los productos vendidos se determina lo siguiente: el volumen y proporción de productos cuya calidad esté al nivel de los mejores productos nacionales y extranjeros del tipo correspondiente; volumen y peso específico de los productos certificados por la Marca de Calidad del Estado; indicadores de calificaciones, etc.
El volumen planificado de Ventas de Productos incluye el costo de los productos terminados y semiacabados de producción propia destinados a ser entregados a los consumidores y pagaderos en el período planificado, así como los trabajos de carácter industrial, incluidas las reparaciones importantes de sus equipos y vehículos. ventas de productos a sus empresas de construcción de capital y no industriales ubicadas en el balance de la empresa. Al determinar el volumen planificado de Ventas de Productos, también se tienen en cuenta los cambios en los saldos: productos no vendidos al inicio y al final del período planificado; productos terminados en almacén; mercancías enviadas pero no pagadas, etc. El volumen de ventas de productos no incluye los ingresos de las actividades no industriales de la empresa (construcción, vivienda y servicios comunales, empresas agrícolas auxiliares).
El volumen de ventas de productos se calcula, por regla general, utilizando el método de fábrica, es decir, el costo de los productos terminados y productos semiacabados planificados para la venta no incluye la parte de ellos que ingresa a la circulación dentro de la fábrica y se utiliza para la empresa. propias necesidades. Para determinar el volumen de ventas de productos en asociaciones de producción, plantas y empresas que constan de varias plantas y fábricas que no tienen un balance independiente, la facturación intrafábrica se excluye del volumen total de ventas de productos de todas las empresas incluidas en este asociación. Volumen total Las ventas de productos en una industria se definen como la suma de los volúmenes de productos vendidos por todas las empresas que la componen.
Volumen planificado Las ventas de productos se determinan a los precios mayoristas de las empresas adoptados en el plan (excluido el impuesto sobre el volumen de negocios), teniendo en cuenta los recargos y descuentos establecidos en las listas de precios y, en algunos casos, a precios constantes utilizados para calcular el volumen de productos comercializables.
El volumen real de ventas de productos está determinado por:
a) en los precios realmente vigentes en el período sobre el que se informa (para determinar el monto del beneficio real de las ventas);
b) en los precios mayoristas de las empresas adoptados en el plan (para evaluar la implementación del plan y la tasa de crecimiento de la producción a precios comparables y determinar el tamaño de los fondos de incentivos económicos de acuerdo con el nivel de implementación del plan).
En la práctica económica nacional, los productos se consideran vendidos después de recibir el pago del comprador o cliente en la cuenta corriente o en la cuenta de préstamo especial de la empresa proveedora. Al realizar cálculos mediante compensación de requisitos mutuos, los productos se consideran vendidos después de que los resultados de la compensación se reflejen en las cuentas de la empresa proveedora. Los productos vendidos para construcción de capital se contabilizan en la cuenta de ventas a medida que el banco los paga con cargo a las correspondientes cuentas de financiación de inversiones de capital. Otras obras de carácter industrial se incluyen en el alcance de Ventas de productos a partir del día en que la empresa refleja el coste de estas obras en la cuenta de ventas.
Las principales direcciones para aumentar el volumen de ventas de productos: producción de productos de mayor calidad que tienen una gran demanda entre los consumidores; aumento en el número de productos producidos; mejorar el trabajo de suministro, ventas y servicios financieros de las empresas; mejora de las relaciones crediticias y de liquidación; política de precios económicamente sólida (ver artículos Precio y Precios).
Volumen de Ventas de productos como los más importantes Indicador económico se establece para las empresas de conformidad con las decisiones del Pleno de septiembre del Comité Central del PCUS. El indicador Ventas de productos difiere significativamente del indicador de producción bruta previamente aprobado para las empresas (ver Producción bruta de una empresa industrial). Permite un uso más eficaz de las relaciones entre productos y dinero para justificar los planes de las empresas industriales, el ritmo y las proporciones del desarrollo de las industrias, ayuda a mejorar la calidad de los productos, alienta a los organismos de planificación, organizaciones económicas y empresas a estudiar las necesidades económicas nacionales y demanda de la población. El cumplimiento y sobrecumplimiento por parte de la empresa del plan estatal para la venta de productos afecta directamente la rentabilidad y el monto de las deducciones de las ganancias a los fondos de incentivos económicos de la empresa.
Producción y venta de productos.
El éxito o el fracaso de una entidad económica depende de qué tan a fondo se estudien y determinen el nivel, la naturaleza, la estructura de la demanda y las tendencias en su cambio. Los resultados de la investigación de mercado se utilizan como base para el desarrollo de la estrategia comercial y la gama de productos. Determinan el ritmo de renovación de productos (obras, servicios), la mejora técnica de la producción y la necesidad de recursos materiales, laborales y financieros. Al planificar el volumen de producción y determinar la capacidad de producción, una entidad económica determina qué productos, en qué volumen producirá, dónde, cuándo y a qué precios venderá. De ello dependen los resultados financieros finales y la estabilidad financiera.La esencia de la actividad productiva es la creación de beneficios económicos necesarios para satisfacer las diversas necesidades de la sociedad. En una economía de mercado, la producción la llevan a cabo aquellas entidades económicas que están dispuestas y son capaces de adoptar la organización y la tecnología de producción más eficientes, ya que les proporcionan el mayor beneficio.
Los recursos se destinan a aquellas industrias y empresas cuyos productos tienen demanda. El sistema de mercado priva a las industrias y entidades comerciales no rentables de recursos raros. Las entidades comerciales producen bienes siempre que las ventas generen ganancias, hasta que se satisfaga la demanda de estos bienes. Cuántos y qué bienes producir, a qué precios venderlos, dónde invertir el capital, esto está determinado por el mecanismo de oferta y demanda, la tasa de ganancia, el precio de las acciones, las monedas y los intereses de los préstamos.
La tasa de crecimiento del volumen de producción y las ventas de productos, la mejora de la calidad afecta directamente la cantidad de costos, ganancias y rentabilidad. Las actividades de las entidades comerciales deben tener como objetivo producir y vender la máxima cantidad de productos de alta calidad a costos mínimos. Por tanto, es importante el análisis del volumen de producción y ventas de productos.
El propósito del análisis de la producción y venta de productos es identificar las formas más efectivas de aumentar el volumen de producción y mejorar su calidad, para encontrar reservas internas para aumentar el volumen de producción.
Los principales objetivos del análisis del volumen de producción y ventas de productos en las empresas son:
– evaluación de la dinámica según los principales indicadores del volumen de estructura y calidad de los productos;
– comprobar el equilibrio y la optimización de los planes de negocio, los indicadores planificados, su intensidad y realidad;
– identificar el grado de influencia cuantitativa de los factores sobre los cambios en el volumen de producción y ventas de productos;
– identificación de reservas en las explotaciones agrícolas para aumentar la producción y las ventas de productos;
– desarrollo de medidas para utilizar las reservas agrícolas para aumentar la tasa de crecimiento de los productos, mejorar el surtido y la calidad.
Los objetos de esta dirección de análisis son:
– volumen de producción y ventas de productos;
– gama y estructura de productos;
- calidad del producto;
– ritmo de producción.
En el proceso de análisis de la producción y venta de productos, se deben revelar las razones que inhiben el crecimiento de la producción, a saber:
– deficiencias en la organización de la producción y el trabajo;
– uso irracional de recursos materiales, laborales y monetarios;
– defectos del producto.
Las fuentes de información para analizar la producción y ventas de productos son el formulario de informe estadístico unificado No. 1-P, formulario No. 1-P (trimestral) “Informes trimestrales de una empresa industrial (asociación) sobre la producción de ciertos tipos de productos en la gama”, formulario No. 2 “Estado de pérdidas y ganancias”, estado de cuenta No. 16 “Movimiento de productos terminados, su envío y venta”, plan de negocios, cronogramas operativos, etc.
Ingresos por ventas de productos
El objetivo de cualquier producción es generar ingresos. Los ingresos por ventas de productos son fondos recibidos en la cuenta corriente de la organización por productos vendidos a los consumidores, trabajos realizados o servicios prestados.Los ingresos no son sólo la principal fuente de ingresos de una empresa, sino también el medio para reembolsar todos sus costos. Los ingresos por la venta de bienes, obras y servicios son el principal indicador de la actividad económica de una empresa. En cada sector de la economía, los ingresos por ventas tienen su propia definición más específica.
Por ejemplo, para una empresa industrial, los ingresos serán la cantidad de productos comercializables vendidos; para una organización de construcción, será el volumen de trabajo realizado en términos de valor; para una empresa comercial, los ingresos serán la facturación, etc.
Una empresa puede recibir ingresos no sólo como resultado de sus actividades principales, sino también de operaciones no operativas: alquiler de locales desocupados, ingresos por transacciones en curso con valores, venta de activos fijos retirados, etc. Los ingresos proporcionan a la empresa fondos para saldar deudas, para la compra de materias primas, pagos salarios y deducciones de impuestos y pagos a diversos fondos y presupuestos. Por lo tanto, los ingresos son sólo en parte ingresos. En primer lugar, con los ingresos se realizan todos los pagos necesarios y sólo entonces podemos hablar de ingresos.
Un punto importante para la empresa es la recepción oportuna de ingresos. Esto es de gran importancia porque es con la recepción de ingresos que finaliza el ciclo de actividades de la empresa. La recepción de ingresos permite a la empresa recuperar los fondos gastados en producción y crear las condiciones para el inicio de un nuevo ciclo de producción. Además, los ingresos son la fuente principal y habitual de fondos de la empresa.
La estabilidad financiera de la empresa, el monto de las ganancias recibidas, la puntualidad de los acuerdos con los bancos, las autoridades fiscales y el presupuesto, diversos fondos, así como con los proveedores y con sus propios empleados dependen de la puntualidad en la recepción de los ingresos. La recepción tardía de fondos conduce al incumplimiento por parte de la empresa de sus obligaciones y, por lo tanto, a multas, sanciones y lucro cesante, que pueden llegar hasta el cierre de la producción.
Para la declaración de impuestos de una empresa, existen dos opciones para determinar los ingresos por ventas:
Según las condiciones de pago de los productos enviados, es decir. después de recibir el pago de los bienes en forma de efectivo en la caja o fondos no monetarios en la cuenta bancaria de la empresa (método de efectivo);
según el momento del envío de los productos y la presentación de los documentos de liquidación pertinentes al comprador (método de devengo).
El método de efectivo se utiliza principalmente para las pequeñas empresas, todas las demás deben adherirse al método de acumulación, teniendo en cuenta los ingresos después del envío de los productos. Según el método de acumulación, los ingresos se calculan para los estados financieros de la empresa.
Al calcular los ingresos por ventas en el momento del envío de productos (realización de trabajos, servicios), las obligaciones fiscales surgen en el mismo momento, independientemente de cuándo la empresa recibe el dinero de los clientes. Esto puede provocar una escasez de recursos financieros para la empresa. El hecho de enviar productos, aunque no pagados, constituirá una declaración de beneficio y conllevará la necesidad de pagar diversos impuestos y pagos.
Una empresa puede asignar fondos específicamente antes de impuestos y crear una reserva para deudas de cobro dudoso (es decir, deuda no garantizada de clientes cuyos pagos han vencido).
Uno de los principales factores que influyen en la cantidad de ingresos es el proceso de fijación de precios. El precio de un producto estará determinado en gran medida por el mercado, en función del equilibrio entre oferta y demanda. El precio de los productos de la empresa se determina mediante cálculos de tal forma que se garantice la compensación de los costes incurridos y se obtengan beneficios. Si el precio del producto calculado de esta manera resulta ser superior al precio de mercado, la empresa debe reducir los costos de este tipo de producto o abandonar su producción.
Existen otros métodos para fijar los precios de los productos, pero es necesario hacer cálculos, ya que el precio siempre debe compensar los costos. En algunos casos, por ejemplo, al fijar los precios de productos caros, la función de formación de precios se confía a empresas consultoras especiales.
Entre otros factores que afectan directamente el monto de los ingresos por la venta de productos, obras y servicios, se pueden destacar el volumen y la velocidad de producción, el surtido, la calidad, el ritmo de envío, el momento del flujo de documentos y el cumplimiento de las obligaciones contractuales. . Los servicios financieros de la organización planifican los ingresos por la venta de productos con prontitud o para el próximo período de tiempo: trimestre, año. Esto es necesario para la posterior determinación del beneficio.
La planificación de ingresos operativos garantiza la recepción oportuna de cantidades reales de ingresos en la cuenta empresarial. La planificación anual sólo es eficaz en una situación económica estable. Si las condiciones económicas son inestables, la planificación anual será difícil. Los cálculos de los ingresos totales para el próximo período incluyen: ingresos por ventas de productos y productos semiacabados de producción propia, ingresos por trabajos realizados y servicios de diversa naturaleza.
Los ingresos por ventas de productos se calculan en función del volumen de productos vendidos a precios corrientes, excluidos el impuesto al valor agregado, los impuestos especiales y los descuentos comerciales. Los productos exportados se contabilizan sin aranceles de exportación. Los ingresos por los servicios prestados y el trabajo realizado dependen de su volumen, precios y tarifas.
La planificación de ingresos se puede realizar mediante dos métodos: El método de conteo directo consiste en determinar los ingresos por ventas (Vyr) como el producto del precio (P) sin agregar impuestos y el volumen de productos vendidos (Pp) en términos físicos:
Vyr = Рп x Ц
El método de cálculo implica calcular los ingresos planificados (Exp) mediante la fórmula:
Vyr = Onach + T – Windows, donde
Onach – saldos de productos terminados al inicio del período analizado,
T – volumen de producción planificada del producto en un período determinado en términos físicos,
Windows – saldos de productos al final del período (no vendidos).
Los ingresos se calculan a precios de venta promedio previstos, los saldos al comienzo del período se toman a precios del período anterior, la producción planificada se toma a precios planificados. Los saldos de productos al final del período se calculan con base en el costo promedio diario de los productos y los estándares de inventario al final del período en días.
Los inventarios se expresan en dos dimensiones: total y días de facturación. La cantidad de inventario es la expresión del valor de los productos no vendidos (servicios, obras).
El indicador de inventario en días es el número de días para los cuales se cuenta con stock de productos comerciales y está determinado por la fórmula:
TK dn = Cantidad de TK / Ingresos por ventas diarios promedio
La elaboración de cualquier tipo de presupuesto comienza con la previsión del volumen de ventas de productos (obras, servicios), lo que requiere un análisis de información interna e información sobre el entorno externo. Las proyecciones para otros indicadores, como los costos de producción, dependerán principalmente de los niveles de ventas proyectados.
Después de desarrollar un pronóstico de ventas, se elabora un cronograma de cobros de efectivo por ventas y un plan para pagar las cuentas por cobrar.
Se elabora una previsión de los costes de producción y un calendario de pagos en efectivo. A partir de los datos obtenidos se elabora un presupuesto de flujo de caja de la empresa y un presupuesto de ingresos y gastos.
Volumen de ventas de productos
Para calcular el volumen de ventas de productos para tipos individuales de productos utilizando el método del balance:Analizar las capacidades de la empresa, con base en el programa de producción planificado para el año calendario y los saldos de productos esperados al inicio del año.
De numero total de estos recursos, restar el volumen de productos que se procesan y utilizados por la propia empresa para su posterior procesamiento, y las reservas remanentes que quedan al comienzo del año siguiente al año de planificación.
Calcule el volumen esperado de ventas de productos antes del final del período de informe anual, cuando aún no se hayan determinado los saldos de productos al comienzo del año planificado. La justificación económica para calcular el volumen de ventas de bienes se proporciona solo cuando el indicador del volumen de productos manufacturados se establece correctamente y se determina en función del programa de producción de la empresa.
Calcule los saldos remanentes de productos terminados al final del período de planificación de acuerdo con las normas que determinan la duración del ciclo de ventas para una empresa en particular. Calcular el volumen de ventas de productos se vuelve mucho más sencillo en aquellas empresas que no utilizan sus propios productos para su propio consumo.
El cálculo del volumen de ventas de productos es un factor importante para contabilizar el número total de instrumentos económicos, cuya totalidad contribuye al éxito de la actividad económica y financiera de una empresa en las condiciones modernas del nuevo sistema de planificación. Junto con este cálculo, también se deben utilizar herramientas como la contabilidad de la implementación del plan de ventas de productos, el seguimiento del progreso de las ventas de productos, el indicador de productos vendidos, etc.
Calcule la cantidad de dinero recibida el año pasado y divídala por la cantidad de ventas realizadas (todas las facturas emitidas, pedidos, contactos). Si no conoces estos números porque acabas de empezar a vender, pregúntale a quienes tienen experiencia en este campo y llevan varios años trabajando en él. Si dichos datos no están disponibles, proceda con sus propios cálculos. El análisis debe realizarse a medida que se acumulan los fondos.
Mire el volumen de ventas promedio resultante. Si este indicador está por encima del nivel requerido, necesitará menos clientes, y si está por debajo del promedio, buscará más clientes. En consecuencia, basándose en estas cifras, calcule el volumen de ventas requerido, que debe ser del tamaño adecuado.
Realice un análisis de sus clientes después de conocer el volumen medio de ventas. El potencial para su desarrollo serán aquellos clientes que actualmente no le cuestan tanto. Calcule el tiempo que dedica a darles mantenimiento. Si lo desea, puede transferir clientes a otras condiciones de transacción, así como reemplazar en cualquier momento a cualquier cliente y comenzar a buscar uno más prometedor. Todo esto le permite regular la cantidad de productos o servicios vendidos.
Obtenga todos los datos sobre sus ofertas por horas y volumen de ventas diario. Este será un excelente indicador de profesionalismo mediante el cual podrá juzgar sus habilidades y su estilo de trabajo. Compare este indicador con organizaciones competidoras. Si tus cifras de ventas son al menos un poco más altas, entonces eres un buen vendedor, y tu volumen de ventas está calculado correctamente, y si es menor, analiza tus cuellos de botella y debilidades antes de elegir una estrategia comercial diferente. Si cualquier negocio que inicie tiene las mismas cifras de ventas, entonces se trata de usted y de nadie más.
Costos de venta de productos
Los costos de venta de bienes son los costos de llevar los bienes desde la producción hasta los consumidores, expresados en términos monetarios. Los costos de ventas representan costos laborales socialmente necesarios que aseguran que el comercio cumpla sus funciones y tareas.Los costos de ventas se caracterizan por cantidad y nivel. Su nivel en el comercio minorista se determina como porcentaje del volumen de negocios minorista. El nivel de los costos de ventas es un indicador cualitativo importante de la actividad comercial. Este indicador se utiliza para juzgar, por un lado, el monto de los costos por mil rublos. volumen de negocios comercial, por el otro, sobre la participación de los gastos comerciales en el precio minorista, y por el tercero, sobre la eficiencia del uso de recursos materiales, laborales y financieros. El nivel óptimo de gastos corresponde a la mejor manera utilizando recursos limitados para lograr el objetivo: garantizar la competitividad.
Los gastos de venta de bienes se dividen convencionalmente en netos y adicionales. Los gastos netos son los costos de organización del proceso de compra y venta, mantenimiento del personal administrativo y de gestión, costos de contabilidad y presentación de informes. Los costos adicionales se deben a la continuación del proceso de producción en el comercio (embalaje, embalaje), la transformación del surtido de producción en uno comercial.
Hay costos explícitos e implícitos. Los gastos explícitos (contables) son gastos asociados con el uso de recursos materiales, financieros y laborales atraídos, que se reflejan plenamente en la contabilidad y, de acuerdo con la ley, se incluyen en la intensidad de costos de las ventas de productos.
Que comparten:
Para los costos de materiales (el costo de los bienes, las materias primas, los materiales utilizados para el embalaje, el almacenamiento, que garantizan un proceso comercial y tecnológico normal; la cantidad de desgaste de artículos de bajo valor y portátiles; el costo del trabajo y los servicios proporcionados por otros organizaciones de esta organización, combustible de todo tipo, etc.);
- costes laborales;
- contribuciones para necesidades sociales y otras deducciones;
- la depreciación de los activos fijos;
- otros costos.
Los costos implícitos son costos asociados con el uso de recursos que pertenecen a la propia organización. Los costos implícitos incluyen pagos que la organización podría recibir si usara sus recursos de manera más rentable (costos de oportunidad perdida), ganancias normales que mantienen al empresario en la industria elegida.
Los costos de ventas en la economía nacional se clasifican por tipos y partidas de gasto, ramas de actividad económica y bienes. La nomenclatura de partidas de gasto, uniforme para todo el ámbito de circulación, incluye 15 partidas.
En primer lugar, esta división ayuda a solucionar el problema de regular el peso y el crecimiento de los beneficios basándose en una reducción relativa de los costes con un aumento de los ingresos por ventas. En segundo lugar, esta clasificación permite determinar la recuperación de costos, es decir, el margen de solidez financiera de la organización. En tercer lugar, la asignación de costos fijos permite utilizar el método del ingreso marginal (ingreso bruto menos costos variables) para determinar el tamaño del margen comercial.
Los gastos fijos no dependen de cambios en los volúmenes de actividad, los costos variables cambian en proporción al aumento (disminución) de los volúmenes de actividad.
La clasificación de productos está asociada con diferencias en los niveles de costos causadas por una intensidad desigual de los costos de los bienes. La base para la clasificación de productos es el monto de los gastos por mil rublos. volumen de negocios comercial. Esta clasificación es muy pertinente a la hora de justificar los márgenes comerciales para determinados grupos de productos y bienes.
El análisis de los costos de ventas tiene como objetivo identificar oportunidades para mejorar la eficiencia de una organización comercial mediante un uso más racional de los recursos laborales, materiales y financieros en el proceso de realización de actos de compra y venta de bienes y organización de servicios comerciales a los consumidores.
La tarea de un análisis completo de los costos de implementación es determinar:
Dinámica y grado de ejecución del plan de gastos. nivel general y partidas de gastos individuales;
- el tamaño y la tasa de cambio en el nivel real (esperado) de gastos en comparación con el nivel planificado y a lo largo del tiempo;
- la cantidad de ahorros o sobrecostos (según el nivel general de gastos y partidas individuales);
- cambios en la magnitud de la influencia de los principales factores en la desviación de los costos reales de los planificados;
- el nivel de costos de venta de ciertos tipos de bienes;
- diferencias en comparación con los costes de la competencia.
Con base en los resultados del análisis, se elabora una nota explicativa que contiene recomendaciones específicas para gestionar los costos y eliminar los costos corrientes irracionales en el comercio.
La desviación absoluta (ahorros o gastos excesivos) es la diferencia entre el monto de gastos real y planificado (o a lo largo del tiempo).
El cambio en el nivel de costos de ventas se calcula como la desviación del nivel real del plan o datos del período anterior.
La tasa de cambio en el nivel de los costos de ventas está determinada por la relación entre el tamaño del cambio en su nivel y el nivel base, expresado como porcentaje. La tasa de cambio muestra en qué porcentaje ha cambiado el nivel de costos de ventas en relación con el nivel base, si este último se toma como 100%.
Los ahorros relativos (gasto excesivo) se determinan multiplicando el tamaño del cambio en el nivel de costos de ventas por la facturación minorista real y dividiendo el producto por 100.
El indicador de costo-retorno se calcula mediante la relación entre la facturación y el monto de los costos de ventas.
Al analizar la composición y estructura de los gastos comerciales, se debe dar una evaluación de la implementación del plan y la dinámica de las partidas de gastos semivariables según su nivel. Al mismo tiempo, los costos semifijos se estudian principalmente en base a datos absolutos.
La etapa más difícil en el análisis de los gastos en el comercio es el cálculo cuantitativo de los factores que influyen en su dinámica.
Para medir el impacto del grado de implementación del plan o la dinámica de la facturación en los costos de ventas, los costos base se recalculan a la facturación real. Para las partidas de gastos variables, se cree que a medida que se excede el plan de facturación minorista, sus montos aumentan proporcionalmente y el nivel permanece sin cambios: el nivel base. El monto base recalculado de los gastos condicionalmente variables se determina multiplicando el volumen real de facturación comercial por su nivel base y dividiendo el producto resultante por 100.
El nivel base recalculado de los gastos fijos condicionalmente se determina mediante la relación entre su monto base y la facturación real y multiplicando el producto resultante por 100.
El efecto de los cambios en el volumen de facturación comercial sobre el monto de los gastos condicionalmente variables se determina como la diferencia entre sus montos recalculados y básicos, y sobre el nivel de los gastos condicionalmente fijos, como la diferencia entre sus niveles recalculados y básicos.
Para calcular el impacto de los precios en el nivel de gastos, es necesario tener datos sobre índices de precios de bienes, índices de costos de transporte, tarifas de alquiler, tarifas de servicios públicos, salarios oficiales, tarifas y tasas de interés por el uso de préstamos bancarios. Luego, el nivel de gastos de artículos individuales se recalcula en precios y tarifas comparables. La diferencia entre los niveles de costos de ventas a precios actuales y comparables es la influencia del factor precio.
La tarea principal de los cálculos proyectados de costos para la venta de bienes para el futuro es determinar el nivel óptimo de costos en el que es posible aumentar los volúmenes de ventas y las ganancias sin reducir la alta calidad del servicio al cliente.
Ventas de productos terminados.
El envío y liberación de productos terminados se realiza por el almacén sobre la base de pedidos facturados, que constan de dos documentos: un pedido al almacén y una factura de liberación. El pedido al almacén se emite de acuerdo con los términos del contrato con los compradores, indicando el nombre del comprador, la cantidad y gama de productos y el plazo de envío. La base para emitir una factura por el despacho de productos terminados al almacén es un pedido del jefe de la organización o una persona autorizada por él, así como un acuerdo con el comprador (cliente).Sobre la base de las facturas por el lanzamiento de productos terminados y otros documentos primarios similares, la organización (generalmente el departamento de ventas) emite facturas en la forma prescrita en dos copias, la primera de las cuales se envía (transmite) al comprador a más tardar 5 días. a partir de la fecha de envío del producto (bienes), y el segundo permanece en la organización proveedora para su reflejo en el libro de ventas y cálculo del impuesto al valor agregado.
Tras el envío estacion de tren emite una carta de porte, que acompaña a la carga en el camino, y el remitente recibe un recibo por la carta de porte ferroviaria. Los datos de la carta de porte ferroviario se registran en la factura y en los documentos de pago, que se envían al banco o se transfieren al comprador.
Las políticas contables de la organización deben reflejar los métodos utilizados por la organización para evaluar los productos terminados cuando se lanzan a producción y otras enajenaciones.
De acuerdo con el párrafo 16 de PBU 5/01, se establecen los siguientes métodos para evaluar los productos terminados al momento de su eliminación:
Al costo de cada unidad;
al costo promedio;
al costo de la primera adquisición de inventarios (método FIFO).
Una organización puede utilizar varios métodos para valorar los productos terminados, pero para cada grupo (tipo) de inventario durante el año del informe, solo se debe utilizar un método de valoración.
La cláusula 18 de PBU 5/01 aclara el procedimiento para valorar los inventarios al costo promedio. De acuerdo con este párrafo, la evaluación de los productos terminados al costo promedio se realiza para cada grupo (tipo) de inventario dividiendo el costo total del grupo (tipo) de inventario por su cantidad, que consiste respectivamente en el precio de costo y el cantidad de saldo al comienzo del mes y el inventario recibido durante el mes determinado.
Las ventas y otras enajenaciones de productos terminados se reflejan en el crédito de la cuenta 43 “Productos terminados” y en el débito de las cuentas 90 “Ventas”, 76 “Liquidaciones con varios deudores y acreedores”, etc. Esta correspondencia muestra la venta de productos según lo planeado. , indicando el costo real al final del ejercicio mediante contabilización adicional o el método de “inversión roja” por el monto de la diferencia entre los costos planificados y reales.
Si los ingresos por la venta de productos enviados no se pueden reconocer en la contabilidad durante un tiempo determinado (por ejemplo, al exportar productos), hasta que se reconozcan los ingresos, estos productos se registran en la cuenta 45 "Bienes enviados".
La cuenta 45 “Bienes enviados” se utiliza legalmente para contabilizar los bienes (productos) enviados en los siguientes casos:
Contabilizar las mercancías enviadas en virtud de un acuerdo de intercambio antes de su ejecución, es decir, la recepción de mercancías contrarias. Según el art. 569 del Código Civil de la Federación de Rusia, un acuerdo de intercambio se considera cumplido después de que ambas partes cumplen con sus obligaciones de suministrar bienes. En consecuencia, los bienes enviados en virtud de un acuerdo de intercambio se contabilizan en la cuenta 45 antes de la transferencia de propiedad;
para contabilizar los bienes enviados por el principal en virtud de un acuerdo de comisión u otro acuerdo de intermediario. De conformidad con el art. 996 del Código Civil de la Federación de Rusia, la propiedad pasa del principal al comprador según el mensaje del comisionista sobre el envío al comprador. Hasta este momento, los bienes del principal se contabilizan como fondos propios en la cuenta 45. El saldo de la cuenta 45 del comisionista refleja el costo de los bienes transferidos al comisionista, pero aún no vendidos, ya que los bienes transferidos a la comisión seguirán siendo propiedad del principal hasta que se vendan realmente a los clientes;
contabilizar los bienes enviados bajo contratos de compra y venta (suministro) con un procedimiento especial para la transferencia de propiedad. Según el art. 223 del Código Civil de la Federación de Rusia, el derecho de propiedad del adquirente de una cosa en virtud de un contrato surge desde el momento de su transferencia, a menos que la ley o el contrato dispongan lo contrario. Por lo tanto, si el contrato prevé un procedimiento diferente para la transferencia de propiedad (por ejemplo, mediante el pago de las mercancías), las mercancías enviadas pero no pagadas, siendo propiedad del proveedor, deben registrarse en el balance del proveedor en la cuenta 45 hasta el comprador paga por estos bienes, es decir, hasta que los derechos de propiedad se transfieran al comprador.
Cuando a los clientes se les presentan los documentos de pago de los productos enviados, los productos registrados en la cuenta 45 se cargan en la cuenta 90, subcuenta 2 “Costo de ventas”.
La cuenta 45 “Bienes enviados” también tiene en cuenta los productos y bienes transferidos a otras organizaciones en virtud de un acuerdo de comisión, ya que al vender productos a través de un intermediario en virtud de un acuerdo de comisión, la propiedad del producto no pasa al intermediario.
Cuando se liberan productos y mercancías, se dan de baja del crédito de la cuenta 43 "Productos terminados" al débito de la cuenta 45 "Bienes enviados". Cuando se recibe el informe de un comisionista sobre la venta de productos y bienes que se le transfieren, se cargan del crédito de la cuenta 45 "Bienes enviados" al débito de la cuenta 90 "Ventas", subcuenta 2 "Costo de ventas", con reflejo simultáneo en el débito de la cuenta 62 “Liquidaciones con compradores y clientes” y en el crédito de la cuenta 90 “Ventas”, subcuenta 1 “Ingresos”.
La contabilidad analítica de la cuenta 45 "Bienes enviados" se lleva a cabo por ubicación y tipos individuales de productos (bienes) enviados.
La correcta contabilidad y evaluación de los productos terminados en las organizaciones es importante para determinar el valor del resultado financiero generado en la cuenta sintética 90 “Ventas”. Al contabilizar los ingresos por ventas, actualmente se utiliza el método de envío (base devengado).
Al mismo tiempo, según PBU 9/99, se deben seguir estrictamente los criterios bajo los cuales se reconocen los ingresos por ventas:
El derecho de la organización a recibir estos ingresos;
se puede determinar el monto de los ingresos;
confianza en que los beneficios económicos de la organización aumentarán como resultado de una transacción en particular;
la propiedad del producto ha pasado de la organización al comprador;
Se puedan determinar los gastos que se han incurrido o se incurrirán en relación con esta operación.
Si no se cumple al menos una de las condiciones anteriores en relación con el efectivo y otros activos recibidos por la organización como pago por los productos terminados vendidos, entonces en la contabilidad de la organización se registran las cuentas por pagar, no los ingresos.
El indicador de ingresos por venta de productos se interpreta de acuerdo con la legislación vigente de la siguiente manera:
En contabilidad, esta es la cantidad por la cual se presentan al comprador los documentos de pago para el pago de los productos enviados;
en impuestos: esta es la cantidad de dinero recibida por los productos enviados, el trabajo (servicios) realizado o la cantidad por la cual se presentaron al comprador los documentos para el pago;
según el art. 40 del Código Fiscal de la Federación de Rusia, a efectos fiscales, se acepta el precio de los bienes indicado por las partes de la transacción. El mismo artículo estipula que las autoridades tributarias tienen derecho, en determinados casos, a controlar la correcta aplicación de los precios por las partes.
Al organizar la contabilidad de costos de producción, los gastos asociados con la operación del transporte propio de la organización (costos del departamento de transporte) se tienen, por regla general, en la cuenta de producción auxiliar.
Parte de estos gastos asociados a la realización de trabajos de transporte de productos terminados, a cargo de los compradores además del precio de los productos terminados, se da de baja del crédito de la cuenta de producción auxiliar al débito de la cuenta de gastos de venta.
Los costos de la organización asociados con el envío y venta de productos y contabilizados como parte del costo total de producción se denominan gastos comerciales.
Los gastos asociados a la venta de productos, bienes, obras y servicios se registran en la cuenta 44 “Gastos de ventas”.
En las organizaciones que se dedican a actividades industriales y otras actividades productivas, los siguientes gastos pueden reflejarse en la cuenta 44:
Para embalaje y embalaje de productos en almacenes de productos terminados;
para la entrega de productos a la estación de salida (muelle), carga en vagones, barcos, automóviles y otros vehículos;
comisiones (deducciones) pagadas a ventas y otras organizaciones intermediarias;
sobre el mantenimiento de locales para almacenar productos en los lugares de venta y remuneración de los vendedores en organizaciones dedicadas a la producción agrícola;
para publicidad;
para gastos de entretenimiento;
El procedimiento para distribuir los costos de transporte entre el vendedor y el comprador depende de cuánto se tienen en cuenta estos costos en el precio del producto. En las denominadas condiciones básicas de entrega, las partes indican el lugar donde el vendedor debe entregar los productos por su cuenta. En estos casos, se dice que el precio del producto se fija ex localmente.
Al fijar los precios de venta, se indica ex franco, es decir a costa de quién se pagan los costos de entrega de los productos del proveedor al comprador:
Ex-almacén del proveedor, cuando todos los costos asociados al envío (coste de carga y descarga en el almacén, en la estación de salida, costo de transporte a la estación de salida, tarifa ferroviaria, flete marítimo), el proveedor incluye en el factura al comprador, y el comprador paga todos estos costos por encima del costo de producción;
estación de salida libre, cuando el proveedor cubre los costos de envío a la estación de salida con los ingresos de las ventas, y el costo de carga en vehículos en la estación de salida y el costo de transporte a la estación de destino son incluidos por el proveedor en la factura a al comprador como una cantidad separada además del costo del producto;
estación libre de salida de vagones, cuando el proveedor cubre con el producto de las ventas todos los costos de envío a la estación de salida y carga de productos en el vagón, y en la factura al comprador incluye en un monto separado solo el costo de la tarifa ferroviaria desde la estación de salida hasta la estación de destino;
ex-estación de destino, cuando el proveedor cubre todos los costos de envío de productos a la estación de destino con los ingresos de las ventas, y todos los demás costos asociados con la entrega de productos desde la estación de destino al almacén del comprador son reembolsados por el comprador;
ex almacén del comprador, cuando el proveedor corre con todos los costos de envío de los productos por su cuenta y, además, paga por su cuenta los costos de carga y descarga en la estación de destino, transporte de productos al almacén del comprador y carga. y operaciones de descarga en el almacén del comprador.
El uso de un tipo específico de precio ex está previsto en el contrato de suministro.
Los gastos de transporte de productos terminados realizados por terceras organizaciones y personas se registran como débito en la cuenta de crédito de las correspondientes cuentas de efectivo o montos contables, incluidos los montos pagados del impuesto al valor agregado sobre los mismos.
Los gastos sujetos a reembolso por parte de los compradores de productos terminados se cancelan de la cuenta de liquidación anterior con un débito a la cuenta de liquidaciones con compradores, incluido el monto del impuesto al valor agregado adeudado (pagado) a una organización de transporte de terceros. Este monto del impuesto al valor agregado se presenta al comprador del producto para su pago.
Recientemente, se ha utilizado ampliamente el pago por adelantado de los productos suministrados. Tenga en cuenta que de acuerdo con el plan de cuentas, los montos de los anticipos recibidos se registran en la cuenta 62 “Liquidaciones con compradores y clientes”.
Al realizar el pago anticipado de una entrega, los montos de los pagos recibidos se reflejan en la contabilidad hasta el momento del envío de los productos como cuentas por pagar y se registran en el asiento contable débito de la cuenta 51 “Cuentas de liquidación”, crédito de la cuenta 62, sub -cuenta “Liquidaciones por anticipos recibidos”.
Una vez enviados los productos, se realiza un asiento en los registros contables como débito a la subcuenta “Liquidaciones por anticipos recibidos” y crédito a la cuenta 62 “Liquidaciones con compradores y clientes”.
La organización puede utilizar parte del producto terminado para sus propias necesidades, incluso para construcción de capital, para industrias de servicios y granjas, y para otras necesidades económicas. Dichos activos materiales se acreditan a su costo de producción real en el débito de las cuentas correspondientes para contabilizar los activos materiales (dependiendo de su propósito posterior) del crédito de la cuenta 43 "Productos terminados".
Análisis de ventas de productos.
La metodología para analizar las ventas de productos incluye:1) determinar el nivel de implementación del plan de ventas del producto y evaluar su dinámica;
2) identificación y medición de factores que influyen en los cambios en los ingresos por ventas;
3) evaluación del cumplimiento de las obligaciones contractuales.
El análisis de la implementación del plan de venta de productos se realiza comparando el nivel real con el planificado. Para evaluar la dinámica de los ingresos por ventas en condiciones de inflación, es necesario determinar la realidad del monto de estos ingresos monetarios, “libres” de influencia inflacionaria. Para solucionar este problema es necesario dividir el monto nominal reflejado en los estados financieros por el índice de inflación. Así, obtenemos el valor del indicador en precios comparables. Al tener datos para varios períodos de informes, es posible calcular las tasas de crecimiento y crecimiento básicas y valiosas, así como las tasas de crecimiento anual promedio y las tasas de crecimiento de las ventas. A continuación, se evalúa la influencia de los precios y el volumen físico de ventas en la dinámica de los ingresos por ventas.
Al analizar los factores que influyen en los cambios en los ingresos por ventas, se examina la estructura de los productos vendidos. Se determina la proporción de los productos principales (básicos) de la empresa y los productos de las granjas no industriales. Si la proporción del primero es baja, esto indica la necesidad de pasar a la producción de nuevos productos o reutilizar la empresa.
La evaluación de la influencia de los factores sobre los cambios en el volumen de ventas en comparación con el plan o cualquier período se lleva a cabo utilizando el método de vinculación del balance.
A modo de comparación, todos los factores del modelo se recalculan en los precios de venta. Dado que en contabilidad los productos terminados (productos básicos) y enviados se muestran al costo, para convertirlos a precios base se utiliza un factor de conversión, establecido como la relación entre los ingresos por ventas de productos a precios de venta y el costo de los productos vendidos.
Luego de determinar el incremento de los factores enumerados, el analista debe establecer las razones que provocaron su dinámica.
Se deben considerar al menos tres grupos de razones:
Relacionados con la producción (determinar accidentes de tráfico);
- relacionados con las ventas (determinadas por AGP);
- relacionado con la demanda efectiva (determinada por ATO).
El análisis del cumplimiento de las obligaciones contractuales debe organizarse en el contexto de contratos individuales, tipos de productos y fechas de entrega. Al mismo tiempo, se realiza una evaluación del cumplimiento de las obligaciones derivadas del contrato en forma devengada desde principios de año.
Para analizar el cumplimiento de las obligaciones contractuales para el año en su conjunto, se elabora una tabla analítica del siguiente formulario para la empresa.
En el Cuadro 4.10 se puede ver que solo en diciembre del año del informe el plan de obligaciones contractuales se cumplió al 100% y, en general, durante el año, los productos bajo contrato no se entregaron por un monto de 3.500 mil rublos, o un 2,6%. .
En el proceso de análisis se aclaran los motivos del incumplimiento de las obligaciones contractuales, que pueden ser dependientes de la empresa (discrepancia entre el volumen de producción y el volumen de suministros, bajo ritmo de producción, etc.) o independientes de (falta de suministro de medios materiales y técnicos, perturbaciones en el suministro de transporte, etc.).
contabilidad de ventas de productos
La venta de productos terminados permite a la empresa cumplir con sus obligaciones con el presupuesto estatal en materia de impuestos, con el banco en materia de préstamos, con los trabajadores y empleados, con los proveedores y otros acreedores y con el reembolso de los costos de producción; todo esto explica la importancia de contabilizar venta de productos.Cuando los productos (obras o servicios) son entregados al comprador, pero no pagados por él, se consideran enviados. El momento de venta de los productos enviados es la fecha de acreditación del pago del comprador en la cuenta corriente o la fecha de envío (entrega) de los productos al comprador.
Los productos se venden de conformidad con contratos celebrados o mediante venta libre a través del comercio minorista.
Los productos (obras, servicios) se venden a los siguientes precios:
– precios de venta libres y tarifas incrementadas por el importe del IVA;
– precios y tarifas mayoristas regulados por el Estado, incrementados en el importe del IVA (productos del complejo energético y de combustibles y servicios con fines industriales y técnicos);
- para la venta de bienes a la población y la prestación de servicios a la misma - a precios minoristas regulados por el estado (menos, en los casos apropiados, descuentos comerciales, así como descuentos en ventas y mayoristas) y tarifas, incluido el IVA.
Las liquidaciones por suministros interrepublicanos de bienes (obras, servicios) con estados que han firmado el Acuerdo sobre la Comunidad Económica se realizan a precios y aranceles incrementados por el monto del IVA.
Hasta el momento de la venta, los productos enviados se registran en la cuenta activa 45 “Mercancías enviadas”, que refleja:
– costo de producción real de los productos enviados;
– precio de lista del contenedor pagado por el comprador;
– gastos de transporte reembolsados por el comprador.
El débito de la cuenta 45 refleja los montos a pagar por los clientes y el crédito refleja los montos pagados. El saldo de la cuenta refleja la deuda de los compradores para pagar los productos, el embalaje y el reembolso de los gastos de los proveedores.
Los productos, trabajos y servicios vendidos se contabilizan en la cuenta 46 “Ventas de productos (trabajos, servicios)”. Su peculiaridad es el reflejo en débito y crédito del mismo volumen de productos vendidos en diferentes estimaciones. El débito muestra los costos de la empresa para la producción y venta de productos: el costo real de producción de los productos vendidos y los gastos comerciales, que en total ascienden al costo total real de los productos vendidos; el monto del impuesto al valor agregado y los impuestos especiales; Precio de lista del contenedor.
El crédito de la cuenta 46 refleja los ingresos por ventas de productos. El exceso de rotación del débito es una pérdida, el exceso de rotación del crédito es una ganancia. La cuenta 46 no tiene saldo y se cierra mensualmente en correspondencia con la cuenta 80.
El procedimiento para contabilizar las ventas de productos depende de si el comprador realiza un pago por adelantado de los productos.
Si los productos se venden sin pago anticipado, las transacciones contables se registran en la siguiente secuencia:
– refleja el precio de lista del contenedor, pagado por el comprador además del coste del producto;
– ingresos recibidos por ventas;
– se amortiza el coste del embalaje;
– el comprador reembolsó los gastos de transporte;
Por lo tanto, el procedimiento para la contabilidad sintética de las ventas de productos depende del método de contabilización de las ventas de productos para los impuestos. Las empresas pueden determinar los ingresos por la venta de productos para tributar en el momento del pago de los productos enviados, el trabajo realizado y los servicios prestados, o en el momento en que se envían los productos y se presentan los documentos de pago al comprador. Como se señaló, en contabilidad, los productos se consideran vendidos en el momento de su envío: la propiedad de los productos pasa al comprador. Por lo tanto, con ambos métodos de venta de productos para tributación, los productos terminados enviados o presentados a los clientes a precios de venta (incluido el IVA y los impuestos especiales) se reflejan en el débito de la cuenta 62 “Liquidaciones con compradores y clientes” y en el crédito de la cuenta 46 “ Ventas de productos (obras, servicios)”. Al mismo tiempo, el costo de los productos enviados o presentados al comprador se carga al débito de la cuenta 46 "Ventas de productos (obras, servicios)" del crédito de la cuenta 40 "Productos terminados". A partir del monto de los ingresos de las organizaciones, se calculan el impuesto al valor agregado y el impuesto especial (de acuerdo con la lista establecida de bienes).
Si la venta es “por envío”, el monto del IVA devengado se refleja en el débito de la cuenta 46 y el crédito de la cuenta 68 “Cálculos con el presupuesto”. Esta contabilización refleja la deuda de la organización con el presupuesto por IVA, que luego se reembolsa transfiriendo fondos al presupuesto (cuenta de débito 68, cuentas de efectivo de crédito).
Al vender "contra pago", la deuda de la organización con el presupuesto por IVA surge después de que el comprador paga el producto. Por lo tanto, después del envío de productos, las empresas reflejan el monto del IVA sobre los productos vendidos en el débito de la cuenta 46 y en el crédito de la cuenta 76 "Liquidaciones con varios deudores y acreedores". Los pagos recibidos por productos vendidos se reflejan en el débito de la cuenta 51 “Cuenta corriente” y otras cuentas del crédito de la cuenta 62 “Liquidaciones con compradores y clientes”.
Cuando se reciben los pagos, las organizaciones que utilizan el método de venta "contra pago" reflejan la deuda de IVA en el presupuesto:
Cuenta D 76 “Liquidaciones con varios deudores y acreedores”;
Conjunto de cuentas 68 “Cálculos con el presupuesto”.
La amortización de la deuda al presupuesto por IVA se formaliza mediante la siguiente contabilización:
Cuenta D-t 68 “Cálculos con el presupuesto”;
Conjunto de cuentas 51 “Cuenta corriente”, 52 “Cuenta en moneda”, etc.
En los casos en que el contrato de suministro estipule un momento diferente de transferencia del derecho de propiedad, uso y disposición de los productos enviados y el riesgo de muerte accidental de la organización al comprador, se utiliza la cuenta 45 "Bienes enviados" para contabilizar dichos productos enviados. productos. Al enviar productos en tales casos, se cargan del crédito de la cuenta 40 "Productos terminados" al débito de la cuenta 45 "Bienes enviados". Después de recibir la notificación de la transferencia de propiedad y disposición de los productos enviados al comprador, el proveedor los da de baja del crédito de la cuenta 45 "Bienes enviados" al débito de la cuenta 46 "Ventas de productos (obras, servicios)". Al mismo tiempo, el costo de los productos al precio de venta (incluido el IVA y los impuestos especiales) se refleja en el crédito de la cuenta 46 y el débito de la cuenta 62 “Liquidaciones con compradores y clientes”. El monto del IVA calculado sobre los productos vendidos se refleja en el débito de la cuenta 46, dependiendo del método de venta utilizado por la organización en el crédito de las cuentas 68 o 76. Al utilizar la cuenta 76, después del pago de los productos vendidos, el acumulado El monto del IVA se carga del débito de la cuenta 76 al crédito de la cuenta 68.
Los productos terminados y los bienes transferidos a otras empresas para su venta a comisión y otros pagos similares también se reflejan en la cuenta 45 “Bienes enviados”. Cuando se liberan, se dan de baja del crédito de las cuentas 40 “Productos terminados” y 41 “Bienes” al débito de la cuenta 45 “Bienes enviados”. Cuando se recibe la notificación de la venta de productos y bienes transferidos, se dan de baja del crédito de la cuenta 45 “Bienes enviados” al débito de la cuenta 46 “Ventas de productos (obras, servicios)” con reflejo en el débito de la cuenta 62 “Liquidaciones con compradores y clientes” y el crédito de la cuenta 46 “Ventas de productos (obras, servicios)”.
El costo del trabajo y los servicios prestados se carga al costo real o estándar (planificado) del crédito de la cuenta 20 "Producción principal" o 37 "Liberación de productos (trabajo, servicios)" al débito de la cuenta 46 "Ventas de productos". (trabajos, servicios)” ya que se presentan facturas por trabajos y servicios realizados.
Al mismo tiempo, el monto de los ingresos se refleja en el crédito de la cuenta 46 “Ventas de productos (obras, servicios)” y en el débito de la cuenta 62 “Liquidaciones con compradores y clientes”.
Recientemente, se ha utilizado ampliamente el pago por adelantado de productos terminados, en el que el proveedor emite una factura y la envía al comprador. Una vez recibido este documento, el comprador transfiere el importe del pago de los productos al proveedor mediante una orden de pago.
Al pagar por adelantado, el monto de los pagos recibidos se refleja en la contabilidad hasta el momento del envío de los productos como cuentas por pagar y se registra como un asiento contable:
Cuenta D 51 “Cuenta corriente”;
Una vez enviado el producto, se considera vendido y se da de baja en el débito de la cuenta 62 del crédito de la cuenta 46 “Ventas de productos (obras, servicios)”.
En contabilidad, las transacciones se registran en la siguiente secuencia:
– los productos terminados se capitalizan al costo real;
– se ha recibido un anticipo (pago anticipado) del comprador;
– los productos fueron enviados al comprador al costo real;
– refleja el precio de lista del contenedor, pagado por el comprador además del coste del producto;
– se reflejan los gastos de transporte reembolsados por el comprador;
– se compensa el anticipo recibido previamente del comprador;
– los productos vendidos se amortizan al costo real;
– se cancela el precio de lista del contenedor;
– los gastos de transporte son reembolsados por el comprador;
– se reflejan los importes de los impuestos especiales y del IVA sobre los productos vendidos;
– los gastos comerciales se cancelan;
– el resultado de la implementación se cancela.
En los casos en que el prepago sea en forma de anticipo y no esté directamente relacionado con una factura específica, los pagos recibidos se reflejan en el crédito de la cuenta 64 “Liquidaciones por anticipos recibidos”.
El comprador puede negarse a pagar los productos que se le envían si los bienes se enviaron incorrectamente, con retraso en la entrega, productos de baja calidad o por otros motivos.
Luego, el departamento de contabilidad del proveedor realiza asientos inversos para el envío de productos:
Cuenta D-t 40 “Productos terminados”;
Conjunto de cuentas 46 “Ventas de productos (obras, servicios)”;
Conjunto de cuentas 62 “Liquidaciones con compradores y clientes”.
Con cualquier método de contabilización de las ventas de productos, las empresas pagan el IVA y los impuestos especiales. Los objetos de tributación del IVA son el volumen de negocios procedente de la venta de bienes (obras, servicios) y bienes importados al territorio de la Federación de Rusia.
El importe calculado del IVA sobre los productos vendidos se registra mediante el siguiente asiento contable:
Cuenta D-t 46 “Ventas de productos (obras, servicios)”;
Conjunto de cuentas 68 “Cálculos con el presupuesto”, subcuenta “Cálculos del impuesto al valor agregado”.
Los impuestos especiales se aplican a las ventas de bienes sujetos a impuestos especiales de producción propia, incluidas sus ventas a los estados miembros de la CEI.
Para determinar el volumen de negocios imponible se toma el costo de los bienes sujetos a impuestos especiales, calculado sobre la base de:
Precios de venta libres, incluido el importe del impuesto especial;
- precios regulados (menos descuentos comerciales), reducidos por el IVA a un tipo estimado del 16,67%.
Las liquidaciones con el presupuesto por impuestos especiales se tienen en cuenta en la cuenta 68 “Liquidaciones con el presupuesto”, subcuenta “Liquidaciones por impuestos especiales”. Por el monto del impuesto especial en los ingresos, se carga la cuenta 46 "Ventas de productos (obras, servicios)" y se acredita la cuenta 68, subcuenta "Cálculos de impuestos especiales". La transferencia del impuesto especial se refleja en el débito de la cuenta 68, subcuenta “Cálculos de impuestos especiales”, y en el crédito de la cuenta 51 “Cuenta corriente”.
Cuando se utiliza la cuenta 36 "Etapas completadas del trabajo en curso", la contabilidad tiene algunas características. Las organizaciones que realizan trabajos a largo plazo (construcción, científicos, diseño, etc.) pueden reconocer la implementación del trabajo y los servicios en su conjunto por el trabajo completado y entregado al cliente o por etapas individuales del trabajo realizado.
En la primera opción, la contabilidad de las ventas de productos se lleva a cabo utilizando uno de los métodos anteriores para contabilizar las ventas de productos (obras, servicios). En el segundo, se realizan cálculos para etapas o complejos completados que tienen un significado independiente, o la organización avanza por parte del cliente hasta la finalización del trabajo por el monto del precio del contrato.
En la segunda opción se utiliza la cuenta 36 “Etapas completadas para trabajos en curso”. El débito de esta cuenta tiene en cuenta el costo del trabajo completado por la organización, aceptado de la manera prescrita y reflejado en el crédito de la cuenta 46. Al mismo tiempo, los costos de las etapas de trabajo completadas y aceptadas se cargan del crédito de la cuenta 20 al débito de la cuenta 46. Los montos del pago recibido se reflejan en el débito de las cuentas de efectivo con la cuenta de crédito 64 “Liquidaciones sobre anticipos recibidos”.
Una vez finalizado todo el trabajo, el costo de las etapas pagadas por el cliente se carga de la cuenta 36 al débito de la cuenta 62 “Liquidaciones con compradores y clientes”. El costo del trabajo completamente terminado, registrado en la cuenta 62, se carga al monto de los anticipos recibidos en el débito de la cuenta 64 y al monto recibido en la liquidación final en el débito de las cuentas contables de efectivo.
Costo de ventas de productos.
Costo de productos vendidos - Inglés. Costo de bienes vendidos (COGS), también conocido como inglés. El costo de ventas son los costos directos totales incurridos en el proceso de producción de un producto. Incluyen el costo de los materiales utilizados en el proceso de producción del producto terminado, así como el costo de la mano de obra requerida para su producción directa. Por ejemplo, los costos directos incluyen los salarios de los trabajadores que producen productos directamente en la línea de producción. Al mismo tiempo, los salarios de los trabajadores que realizan el mantenimiento de esta línea de producción ya se consideran costos indirectos. Al mismo tiempo, el costo de los productos vendidos no incluye costos indirectos, por ejemplo, costos de marketing, contabilidad o envío.Para cualquier negocio, es importante conocer el costo exacto de los bienes vendidos, ya que esto ayuda a identificar los tipos de productos que son rentables. Al restar el costo de los productos vendidos de los ingresos por sus ventas, se puede determinar el beneficio bruto (inglés: Gross Profit) de cada tipo de producto, así como de la empresa en su conjunto. El beneficio neto de la empresa, a su vez, se determina restando el costo de los bienes vendidos y los costos indirectos de los ingresos por ventas.
Consideremos el mecanismo de influencia de los costos anteriores sobre las ganancias usando un ejemplo simple. Digamos que un fabricante de materiales de construcción recibió ingresos por ventas en el cuarto trimestre por un monto de 375 000 u.m. El monto de los costos directos (costo de materiales y costos laborales del personal directamente involucrado en la producción) para este período ascendió a 250.000 dólares, y los costos indirectos ascendieron a 80.000 dólares. En este caso, el beneficio bruto es de 125.000 USD. (375.000 - 250.000), y el beneficio neto es de 45.000 USD. (375000 – 250000 – 80000). El costo de los productos vendidos en este caso son costos directos y asciende a 250.000 USD.
Dado que el costo de los bienes vendidos depende de una serie de factores externos, como, por ejemplo, el costo de los materiales utilizados en la producción de los productos, puede variar significativamente. Por ejemplo, un fuerte aumento de los precios del petróleo provoca un aumento de los precios de la gasolina y otros productos derivados del petróleo. Los precios más altos, a su vez, pueden provocar una caída de la demanda, lo que se reflejará en una disminución del volumen de ventas, reduciendo así el beneficio neto de los vendedores de gasolina y productos derivados del petróleo. Asimismo, tal aumento de precio reduciría el costo de los productos vendidos, ya que el volumen físico de sus ventas disminuiría. Si los ingresos y gastos de una empresa disminuyen al mismo tiempo, esto no necesariamente conducirá a pérdidas a menos que la tasa de disminución de los ingresos supere significativamente la tasa de disminución de los gastos.
De manera similar, una empresa cuyos volúmenes de ventas aumentan, lo que va acompañado de un aumento en el costo de los bienes vendidos, no necesariamente obtendrá ganancias adicionales. Idealmente, una empresa debería esforzarse por aumentar sus ganancias manteniendo o reduciendo el costo de los bienes vendidos.
Organización de ventas de productos.
Canales de venta. La parte más importante de la actividad empresarial de las empresas agrícolas de diversas formas organizativas y jurídicas debe ser la búsqueda y selección de los canales más eficaces para la venta de productos. La cuestión no es sólo producir los productos que el consumidor necesita, sino también venderlos de manera rentable y, a cambio, comprar los medios de producción y los recursos materiales necesarios.Predominan los siguientes canales para la venta de productos comercializables por parte de los productores agrícolas: ventas al Estado, empresas y organizaciones, cooperación de consumidores, en el mercado agrícola colectivo, a los trabajadores agrícolas y a la población que vive en su territorio.
Al vender productos al Estado, actúa como comprador mayorista garantizado en relación con los productores agrícolas y acepta sus productos a precios garantizados.
Se han establecido dos niveles para la formación y realización de pedidos de compra y venta de productos agrícolas, materias primas y alimentos: para las necesidades del gobierno federal y para las necesidades del gobierno regional. El volumen del fondo federal de productos agrícolas lo determina el Gobierno de la Federación de Rusia y se forma mediante compras por contrato en zonas de producción de productos básicos en el territorio de la Federación de Rusia y, si es necesario, más allá de sus fronteras. Volúmenes fondos regionales determinado por las autoridades pertinentes poder Ejecutivo. Se forman mediante la compra de productos por contrato a sus fabricantes, tanto dentro como fuera de los límites administrativos de la región.
Los pedidos para la compra y suministro de productos para las necesidades gubernamentales se forman y realizan en las empresas mediante la celebración de contratos gubernamentales. El objeto de las relaciones contractuales son los plazos de entrega de los productos, su volumen, surtido, parámetros de calidad, plazos de entrega, estándares económicos, incentivos y sanciones.
El contrato estatal contiene incentivos económicos eficaces que alientan a los productores agrícolas a entablar relaciones contractuales con el cliente. Estos incluyen: un sistema de precios que garantiza las ventas de productos, su aceptación directamente en el punto de producción con posterior retirada centralizada mediante transporte de los productores, asistencia en el reequipamiento técnico de los talleres de procesamiento e industrias auxiliares, etc. estimular a los proveedores de productos agrícolas para las necesidades gubernamentales, se les pueden proporcionar beneficios fiscales, subvenciones y subsidios específicos, así como las asignaciones del presupuesto estatal necesarias para garantizar un aumento en la oferta de productos. Los tipos, montos y procedimientos para proporcionar beneficios económicos y de otro tipo los establecen las autoridades legislativas y ejecutivas de la Federación de Rusia o sus entidades constitutivas al aprobar un programa objetivo específico o a propuesta de las autoridades gubernamentales pertinentes.
De interés es la experiencia en el desarrollo de relaciones contractuales en la venta de productos agrícolas acumulados en países extranjeros. Sobre la base de relaciones contractuales se coordinan las actividades de varias empresas en la cadena de suministro de alimentos, lo que reduce el grado de riesgo en la producción y comercialización de productos y permite reducir los costos de producción. En particular, se han desarrollado ampliamente las relaciones contractuales entre las empresas comerciales mayoristas y las empresas procesadoras, por un lado, y los agricultores, por el otro. Los primeros actúan como integradores: de conformidad con los acuerdos celebrados, suministran a los agricultores los medios de producción necesarios (normalmente a crédito) y compran sus productos. Los contratos suelen establecer una tecnología de producción que garantiza el nivel requerido de calidad y prevén el seguimiento de su cumplimiento.
De particular interés es la experiencia de celebrar contratos (acuerdos) de la llamada integración total. Según ellos, el integrador arrienda medios de producción a los agricultores, sigue siendo su propietario y tiene control total sobre el proceso de producción. nai mayor distribución Estos contratos se recibieron para la producción de hortalizas, pollos de engorde, huevos y cerdos de engorde.
El principio de libertad para elegir canales de venta de productos implica que los productores agrícolas deben recibir toda la información necesaria sobre el volumen y variedad de compras de productos para las necesidades gubernamentales, su calidad y tiempos de entrega, teniendo en cuenta las condiciones del mercado. Al mismo tiempo, se anuncian los precios de los productos adquiridos, beneficios e incentivos, si se establecen. Si fuera necesario limitar la producción y compra de determinados tipos de productos, podrán comunicarse cuotas adecuadas.
Al mismo tiempo, para monitorear la situación en el mercado de alimentos, es necesario que las empresas agrícolas, las granjas campesinas y otros productores agrícolas proporcionen información sobre sus intenciones (sus planes) de vender productos a través de diferentes canales.
Se puede predecir que a medida que se desarrollen las relaciones de mercado, una parte cada vez mayor de los productos agrícolas comerciales para fines alimentarios e industriales, incluida la parte que actualmente se vende para las necesidades gubernamentales mediante contratos, se venderá a través de estructuras de mercado. Las más importantes serán las bolsas de productos agrícolas: aquí los productores agrícolas podrán realizar transacciones con grandes cantidades de bienes y al mismo tiempo celebrar contratos para la compra de los medios de producción necesarios. En este sentido, son prometedores los intercambios interrepublicanos, interregionales y regionales durante todo el año para la venta de cereales y sus productos elaborados, azúcar, patatas y frutas y verduras.
Entre los canales prometedores para la venta de productos agrícolas se encuentran los mercados mayoristas locales, incluidas ferias mayoristas, subastas y exposiciones de ventas. El objetivo de la participación de los productores de productos básicos en dichos mercados no es sólo vender o comprar bienes, sino también estudiar la demanda de los bienes que producen.
El suministro mutuo de productos entre empresas agrícolas seguirá siendo un canal importante para la venta de productos agrícolas en el futuro previsible. Por ejemplo, las empresas ganaderas suministran novillas y terneros a empresas especializadas para su cría o engorde específicos; a su vez, estos últimos crían ganado joven de reemplazo y devuelven novillas de una determinada etapa de gestación o vacas de primer parto de una determinada etapa de lactancia a las empresas de cría. Este suministro mutuo también puede aplicarse a productos agrícolas (semillas, piensos, materias primas para procesamiento).
Las relaciones económicas entre empresas agrícolas para el suministro mutuo de productos se llevan a cabo sobre una base contractual. Los contratos estipulan el volumen y los plazos de entrega, los indicadores de calidad de los productos, los procedimientos de pago y las sanciones por incumplimiento de las obligaciones contractuales.
Otro canal importante para la venta de productos agrícolas es el comercio a comisión a través de la cooperación con los consumidores. La cooperación de consumidores compra patatas, verduras, frutas, carne, leche, huevos y otros productos de empresas agrícolas, granjas y hogares campesinos y los utiliza principalmente para abastecer a la población local. Al mismo tiempo, organiza (dentro de sus posibilidades) contraventas de piensos, fertilizantes y otros productos para fines industriales, culturales y domésticos a los agricultores y a la población.
La relación entre las partes sobre el comercio de comisiones de productos agrícolas se formaliza mediante un acuerdo de comisión.
Se ha generalizado la venta de productos por parte de empresas agrícolas en virtud de contratos económicos directos a empresas comerciales y de restauración pública. Este canal permite eliminar las operaciones de transbordo, acelerar la entrega de productos frescos a los consumidores, reducir las pérdidas durante el transporte y en la red de distribución y preservar mejor la calidad. Como resultado, los productos le cuestan al consumidor menos que cuando se entregan en tiendas y establecimientos de restauración a través de bases de suministro urbanas. Sin embargo, este canal de ventas aumenta los costos de transporte de los productores agrícolas, ya que las tiendas y establecimientos de restauración sólo aceptan pequeñas cantidades de productos a la vez. Además, para algunos tipos de productos (leche, etc.), una condición obligatoria para la venta a través de conexiones directas es procesamiento industrial. La venta de productos se vuelve mucho más complicada, ya que las empresas agrícolas interactúan simultáneamente con un número grande compradores.
Un canal bastante importante para la venta de productos agrícolas es el comercio en el mercado agrícola colectivo. La peculiaridad de este canal es que pone en contacto directo al fabricante del producto con el consumidor, lo que permite estudiar la demanda de los consumidores. La expansión del comercio en el mercado agrícola colectivo se ve actualmente obstaculizada por una organización insatisfactoria de la entrega de productos a los agricultores y a los hogares, así como por fondos de mercado extremadamente insuficientes para productos industriales (piensos mixtos, herramientas de mecanización para trabajar en parcelas personales) para contrarrestar -venta.
Las ventas dentro de las empresas agrícolas para la restauración pública y la venta a los empleados (incluso a cambio de salarios) son un canal de ventas permanente. El volumen de ventas a través de este canal depende de las condiciones específicas de la empresa (el nivel de desarrollo de la red de restauración pública, las capacidades y el nivel de desarrollo de los hogares, etc.). Por lo general, las empresas agrícolas no se fijan en este caso el objetivo de obtener el máximo beneficio y vender productos a precios cercanos al costo (los productos vendidos para la restauración pública y las instituciones preescolares están subsidiados por el estado). este canal tiene mas significado social y persigue el objetivo de asegurar y retener la fuerza laboral en la empresa.
Al elegir canales prometedores para la venta de productos agrícolas, se deben tener en cuenta los siguientes factores organizativos: posible volumen de ventas, calidad del producto, precios de mercado, costos de venta, demanda de productos y grado de satisfacción. También tienen en cuenta la presencia de instalaciones de almacenamiento, refrigeradores y talleres de procesamiento en la empresa agrícola, que amplían las posibilidades de venta de productos frescos y procesados.
El punto de partida para la evaluación económica de los canales de venta existentes y potenciales es el cálculo del monto de beneficio por unidad de producto vendido. Para hacer esto, de los ingresos por ventas de productos se resta el monto de las pérdidas de productos durante el proceso de venta. Del monto restante, se restan los costos de producción y ventas de productos y se determina el monto de la ganancia (pérdida). Al vender productos para necesidades gubernamentales, los costos de entrega a los lugares de venta no se tienen en cuenta, ya que las organizaciones de adquisiciones los reembolsan a la empresa. Sin embargo, en los casos en que los costos de una empresa agrícola para la entrega de productos excedan el nivel sujeto a reembolso, la ganancia estimada deberá reducirse en el monto de este exceso.
Al calcular el monto de las ganancias por la venta de productos agrícolas de cooperación al consumidor, es necesario tener en cuenta que el precio de venta y el procedimiento para reembolsar los costos de entrega de los productos están regulados por el contrato.
Al vender productos en el mercado agrícola colectivo, el precio se fija teniendo en cuenta la oferta y la demanda predominantes. Los costes de venta de productos a través de este canal incluyen los costes de carga, transporte y descarga, y los de venta (pago a vendedores, alquiler de espacio de almacén, etc.). También se deben tener en cuenta las pérdidas de producto durante el transporte, almacenamiento y durante la venta.
Una evaluación organizativa y económica de los canales de venta de productos agrícolas permite no solo tomar una decisión informada sobre su elección, sino también justificar propuestas para aumentar las ganancias de las ventas. Así, las empresas agrícolas que no cuentan con transporte especializado, instalaciones de almacenamiento, talleres de procesamiento, puntos de clasificación, etc., pueden llegar a la conclusión de que es aconsejable su adquisición o construcción. Para ello, se compara el beneficio esperado de la venta de productos de una forma u otra con los costes de desarrollo de nuevas capacidades.
El desarrollo de las relaciones de mercado en el sector agrícola hace posible y necesario mejorar las actividades de adquisición y la formación de sus diversas formas. Junto con el sistema estatal de comercio y adquisiciones y la cooperación con los consumidores, las empresas cooperativas y privadas, así como las personas que realizan actividades comerciales y de compras individuales, participan en la compra de productos de las empresas agrícolas y especialmente de las granjas (agrícolas) campesinas. Esto mejora la oferta local y crea y amplía la competencia.
Las grandes empresas agrícolas a menudo actúan como intermediarias en la venta de productos producidos por granjas y hogares campesinos. Sobre una base contractual, compran ganado y otros productos de agricultores y hogares y los venden principalmente para suministro local a precios comerciales cooperativos. En este caso, los contratos prevén el suministro de animales jóvenes a agricultores y explotaciones para engorde, piensos, así como la realización de trabajos de cultivo (arado, etc.) y servicios de producción (agroquímicos, veterinarios, etc.).
Los métodos de venta de productos agrícolas difieren según el lugar de su aceptación y las condiciones de transporte a los lugares de procesamiento (almacenamiento).
La mayoría de las empresas agrícolas entregan productos a los lugares de venta mediante su propio transporte. Esto hace necesario mantener vehículos y mano de obra adicionales en las empresas. Los costos de entrega de productos a las plantas procesadoras a menudo exceden significativamente las tarifas de transporte por carretera que utilizan los proveedores (hasta un 30-50%).
La recogida central se ha generalizado. Su esencia es que los productos se aceptan en los sitios de producción por peso, sin determinar parámetros de calidad, después de lo cual se exportan mediante transporte de empresas de adquisición y procesamiento. Con una buena organización de la recogida central, por ejemplo de leche, los plazos de entrega a las empresas de la industria láctea se observan más claramente, lo que crea la oportunidad de mejorar la calidad de los productos y ampliar su gama. Este método permite a las empresas agrícolas eliminar los costos no reembolsables por el transporte de productos (la diferencia entre los costos reales de las empresas agrícolas y los pagos de las empresas de la industria procesadora por la entrega de productos a las tarifas establecidas), aumentar los pagos por productos de alta calidad y pérdidas cuantitativas y cualitativas. durante el transporte se reducen.
Al mismo tiempo, este método de implementación no elimina deficiencias tan graves como la violación de la tecnología de almacenamiento y procesamiento de productos y las pérdidas cuantitativas y cualitativas asociadas. Durante la recogida central, los recolectores y procesadores no son responsables de las pérdidas.
Un ritmo continuo y claro en la organización de los centros de exportación de productos agrícolas, independientemente de las condiciones climáticas, técnicas y de otro tipo, es una condición indispensable para la transición a esta forma de interconexión.
La forma más aceptable en las condiciones modernas de establecer conexiones entre empresas agrícolas, de adquisición y de procesamiento es la aceptación de productos directamente de los productores agrícolas con posterior entrega para su procesamiento (o a la red de distribución) mediante el transporte especializado de las empresas de procesamiento (compradores). cada vez más extendida. Al mismo tiempo, se reducen las pérdidas de productos y los costos de transporte de las empresas agrícolas y se utiliza más plenamente el transporte especializado.
La recepción, por ejemplo, de leche en los lugares de producción puede mejorar significativamente la calidad de los productos. Esto se debe, en primer lugar, a que se está reduciendo el desfase temporal entre la producción, la transformación y el consumo de los productos; en segundo lugar, se garantiza una evaluación más objetiva de la calidad, ya que las cuestiones controvertidas en la mayoría de los casos se resuelven en el acto; en tercer lugar, se están poniendo en práctica las obligaciones de las partes en cuanto a los plazos de aceptación de los productos en los sitios de producción y entrega a las plantas procesadoras, el cumplimiento de los parámetros cuantitativos y cualitativos, lo que en última instancia permite regular mejor su avance a través de las etapas asociadas de producción.
Para los hogares y hogares de campesinos (agricultores), la aceptación de productos en el lugar con la retirada mediante transporte por parte de empresas procesadoras (compradores) es la más rentable.
Es común la recepción en granjas y complejos de ganado y aves de corral con traslado mediante transporte de empresas procesadoras de carne (o transporte por carretera). Las empresas agrícolas preparan las aves y el ganado para su entrega según un calendario previamente acordado, y las plantas procesadoras de carne los reciben directamente en las granjas. Esto garantiza ahorros en los costos de transporte, una organización clara del transporte y un suministro rítmico de materias primas a la planta procesadora de carne, permite reducir drásticamente el tiempo requerido para el alojamiento de los animales antes del sacrificio y 10 veces la pérdida de peso vivo durante las ventas. procesar y obtener productos alimenticios de alta calidad.
El uso de vehículos especializados es especialmente eficaz para el transporte centralizado de ganado: en comparación con los vehículos adaptados, esto permite reducir las pérdidas a 4,5 kg de peso vivo por cabeza de ganado grande. ganado. Al mismo tiempo, el transporte de ganado en vehículos especializados con una capacidad de carga de 5 a 7 toneladas a lo largo de una distancia de 100 km cuesta un 30%, y el de los cerdos, un 26% más barato que en vehículos con una capacidad de carga de 2,5 a 3,5 toneladas.
Al organizar el transporte centralizado de ganado y aves de corral después de su aceptación en los sitios de producción, es importante determinar el radio de transporte permitido.
Se ha generalizado la práctica de entregar y aceptar ganado y pagar por los animales aceptados en función del peso y la calidad de la carne recibida después del sacrificio. Este método de implementación ayuda a aumentar el interés de las empresas agrícolas por mejorar las cualidades de la carne del ganado preparado para la venta y prevenir disputas relacionadas con la determinación del peso y la gordura de los animales.
En este caso, se adopta el siguiente procedimiento para la entrega y aceptación del ganado:
El conductor de una planta procesadora de carne o de una empresa automotriz especializada (receptor) recibe el ganado directamente en la empresa agrícola según el número de cabezas, verifica la exactitud de la cumplimentación de los documentos adjuntos y lo entrega a la planta procesadora de carne;
- los trabajadores de la planta procesadora de carne, bajo el control de representantes de las empresas que entregan el ganado, realizan el sacrificio, el procesamiento y el pesaje de las canales, su evaluación de la calidad, sobre cuya base se realiza el pago por el ganado recibido para el sacrificio.
Obviamente, para las empresas agrícolas que tienen buenas condiciones para vender ganado, es preferible pagar a las empresas procesadoras de carne por el producto final, ya que están interesadas financieramente en aumentar el rendimiento de la carne. Sin embargo, para monitorear el proceso de venta y resolver posibles conflictos entre los distribuidores de ganado y las empresas procesadoras de carne, es aconsejable pesar a los animales tanto cuando se envían desde empresas agrícolas como cuando se reciben en las plantas procesadoras de carne.
Al mismo tiempo, al transportar ganado desde empresas remotas, el peso vivo puede disminuir no solo debido a una disminución en el contenido del tracto digestivo, sino también a la pérdida de productos útiles (carne, grasa) sin culpa de los proveedores. . Por lo tanto, cuando el ganado se mantiene en los lugares previos al sacrificio sin que sea culpa de los repartidores y el sacrificio fuera de tiempo, las plantas procesadoras de carne deben pagar a las empresas agrícolas en función del peso real del ganado.
En algunas regiones de Rusia y los países de la CEI se ha acumulado experiencia en la aceptación de ciertos tipos de productos agrícolas en los lugares de producción con su posterior traslado mediante el transporte de las cosechadoras. Por tanto, para las regiones productoras de remolacha de Rusia, es de interés la experiencia de organizar centros de exportación de remolacha azucarera en la región ucraniana de Cherkasy. Aquí, a cada punto de recepción de remolacha, teniendo en cuenta su capacidad, se le asignan varias empresas agrícolas especializadas (puntos de carga).
Para el uso más eficiente de los vehículos durante el transporte se han creado equipos de carga y transporte, que incluyen vehículos pesados, trenes de carretera y cargadores de alto rendimiento. Estos equipos trabajan principalmente en empresas agrícolas con importantes cultivos de remolacha azucarera (600-900 hectáreas). La mayoría de los destacamentos son intergranjas y no están asignados a empresas agrícolas individuales. Esto se debe al hecho de que, con una organización insatisfactoria de los trabajos de recolección y transporte, los vehículos traídos para el período de cosecha a menudo están inactivos debido a la falta de carga, mientras que en otras empresas su traslado se ve obstaculizado por la falta de vehículos.
Durante la recogida en el centro, a cada empresa de transporte se le asigna una zona de siembra de remolacha específica. El convoy se divide en varios equipos que, si es necesario, transfieren vehículos de una empresa a otra.
Las empresas de reparto, las fábricas de azúcar y las empresas de transporte por carretera celebran entre sí acuerdos tripartitos para el período de cosecha:
Los productores de remolacha se comprometen a cumplir el calendario de excavación aprobado y minimizar la contaminación de las raíces;
- trabajadores del transporte: suelten la cantidad requerida de vagones en la línea; planta: no permita que permanezcan inactivos durante la descarga.
Esta opción de organizar la entrega de remolacha azucarera desde el campo a la planta tiene indudables ventajas sobre la tradicional, que no prevé la concentración de los medios técnicos disponibles. La necesidad de vehículos se reduce en un 20%; los restos diarios de remolacha desenterrada pero no transportada se reducen de 3 a 4 veces, lo que ayuda a evitar una disminución de su calidad; se reduce el tiempo de inactividad de los vehículos para carga y descarga, su producción diaria aumenta 2 veces; debido a la remoción oportuna, no se permite que las raíces se marchiten, lo que crea las condiciones para el almacenamiento a largo plazo en pilas, manteniendo buenas propiedades tecnológicas y reduciendo el desperdicio durante el almacenamiento (del 3,1 al 2,2%).
En las zonas suburbanas del país con grandes superficies de cultivos de hortalizas y patatas, también organizan la aceptación de productos en los lugares de producción con recogida centralizada mediante transporte por parte de las organizaciones de compras.
Actividades de venta de productos.
El análisis de las actividades de las organizaciones comienza con el estudio del volumen de producción y ventas de productos (obras, servicios). Al mismo tiempo, se presta especial atención al análisis de la producción y venta de productos, ya que el objetivo principal de cualquier organización no es solo la producción de bienes, sino también su venta.El análisis de los volúmenes de producción y ventas de productos es el aspecto más importante del funcionamiento de la organización. Los costos, las ganancias, la rentabilidad, la competitividad y la actividad del mercado dependen directamente del volumen, el surtido y la calidad de los productos fabricados y vendidos.
Los objetivos del análisis podrán ser los siguientes:
Evaluación de los resultados de las actividades productivas y económicas para resumir los resultados del trabajo y justificar su estímulo;
- análisis de la producción y venta de productos para influir rápidamente en el progreso del proceso de producción;
- análisis de la implementación del programa de producción para la previsión posibles resultados.
Por tanto, el análisis del trabajo de las organizaciones industriales comienza con un estudio de indicadores de producción, que implica las siguientes etapas:
Análisis de la formación e implementación del programa de producción;
- análisis del volumen de producción;
- análisis de la gama de productos;
- análisis de la estructura del producto;
- análisis de la calidad del producto;
- análisis del ritmo de producción;
- análisis del cumplimiento de obligaciones contractuales y venta de productos.
La producción de productos se evalúa utilizando indicadores naturales y condicionalmente naturales, en unidades de intensidad laboral y costo. El volumen de producción en la industria se caracteriza por productos brutos y netos, la producción, por productos terminados y comerciales, el volumen de ventas, por productos comerciales vendidos. Los indicadores más importantes del volumen de productos, obras y servicios son: en la construcción: productos de construcción comerciales, el volumen de trabajos de construcción e instalación; en transporte – rotación de mercancías; en el comercio – volumen de negocios comercial.
El volumen de trabajo realizado en una organización está determinado por su intensidad laboral, es decir, la cantidad de trabajo gastado. El volumen total de producción en términos de valor se caracteriza por la producción bruta, que depende no sólo de la intensidad del trabajo, sino también de la intensidad material y la rentabilidad de los productos manufacturados.
Es necesario utilizar todos los medidores que ayuden a identificar el impacto. varios factores sobre los resultados de las actividades productivas. Utilizando varios contadores (horas estándar, salarios estándar, costo estándar de procesamiento, etc.), se determina la implementación del plan para la intensidad laboral de los productos, que en muchos casos caracteriza mejor el volumen real de trabajo realizado que los indicadores de costo total. .
Las unidades de medida de mano de obra estándar se utilizan para analizar la implementación del plan para el volumen de producción, principalmente en los casos en que, en condiciones de producción multiproducto, es imposible utilizar unidades de medida naturales.
El uso de indicadores de intensidad laboral del producto para evaluar los resultados de las actividades de producción nos permite aclarar estos resultados e identificar la influencia de factores secundarios en los indicadores de volumen de producción y producción. Al mismo tiempo, medir productos en unidades de intensidad de mano de obra también tiene desventajas asociadas con el contenido de los propios medidores.
Consideremos los principales indicadores que caracterizan la producción y venta de productos.
Los indicadores de costos del programa de producción reflejan el volumen de productos (servicios) producidos en medidas de costos.
Principales indicadores de costos:
GP (producción bruta);
- TP (productos comerciales);
- RP (productos vendidos).
La producción bruta es el volumen total de productos producidos en una empresa durante un cierto período de tiempo (mes, trimestre, año), independientemente de su grado de preparación. La producción bruta caracteriza el volumen total de trabajo de la organización. Incluye productos de procesamiento tecnológico tanto terminados como sin terminar, el llamado trabajo en progreso.
El trabajo en curso es el costo de los productos sin terminar en todas las etapas del proceso productivo desde la primera operación tecnológica hasta la aceptación de los productos por parte del servicio de control técnico de la organización. La formación del trabajo en curso es necesaria para organizar el movimiento continuo del producto a través de operaciones tecnológicas.
La producción bruta está determinada por la fórmula:
VP=TP±DNP±DPF=TP+(NPK-NPN)+(PFK-PFN),
donde DNP es el cambio en los saldos de trabajos en curso, frotar.
NPK – trabajo en curso al final del período, frote.
NPI – trabajo en curso al comienzo del período, frote.
DPF – cambio en el equilibrio de productos semiacabados, frote.
PFC – cantidad de productos semiacabados restantes al final del período, frotar.
NPN – cantidad de productos semiacabados restantes al comienzo del período, frote.
Composición elemental del producto bruto:
1. Productos listos para el consumo elaborados durante el período del informe por todos los talleres de producción industrial de la empresa.
2. El costo de los productos semiacabados de producción propia vendidos externamente en el período del informe, es decir, suministro de productos a organizaciones, sitios de construcción, así como suministro para necesidades no industriales y no productivas de su empresa.
3. El costo de los productos provenientes de talleres subproductos y auxiliares vendidos externamente en el período del informe.
4. Costo del trabajo industrial subcontratado.
5. Evolución del coste de los sobrantes de productos semiacabados de producción propia y de los productos de subproductos y talleres auxiliares.
6. Variación del valor de los saldos de obras en curso.
Si algunos de los productos terminados se fabrican con materiales del cliente, al calcular la producción bruta, el costo de las materias primas y los suministros no se excluye del costo de los productos terminados.
Los productos básicos representan el costo (el costo total de producción más la cantidad de ganancia incluida en el precio de venta) de todo tipo de productos terminados, trabajos industriales y servicios producidos durante un cierto período de tiempo y destinados a la subcontratación.
Los siguientes elementos de la producción bruta no se incluyen en la producción comercial:
1. Variación del coste de los sobrantes de productos semiacabados de producción propia y de los productos de subproductos y talleres auxiliares.
2. Variación del valor de los saldos de obras en curso.
3. El coste de las materias primas y materiales del cliente, si no son pagados por el fabricante.
Medios de venta de productos.
El comercio mayorista es la actividad de venta de bienes (servicios) a aquellas entidades del mercado que los compran con fines de reventa o uso profesional.En consecuencia, tanto las empresas de comercio minorista como empresas industriales, artesanos y otros grandes consumidores (empresas de restauración, agencias gubernamentales, etc.)
Esta actividad es inherente tanto al fabricante como a los revendedores ubicados en niveles posteriores del canal de distribución, "antes que los minoristas".
Los revendedores para quienes esta actividad es la actividad principal se denominan "mayoristas".
El comercio minorista es cualquier actividad de venta de bienes (servicios) directamente a consumidores finales para su uso personal no comercial.
Los compradores son individuos o grupos de personas; Además, no importa en absoluto cómo se vende el producto (por correo, por teléfono, a través de máquinas expendedoras o mediante venta personal) y en qué lugar exacto se vende (en la zona de ventas, en el domicilio del comprador o en la calle). ).
Este tipo de actividad es común tanto a minoristas como a particulares. Los revendedores cuya actividad principal es esta se denominan "minoristas".
Hay muchísimos intermediarios en las relaciones comerciales modernas.
Sin embargo, se pueden dividir en varios tipos en función de su independencia (independencia del fabricante):
1) organismos de distribución del fabricante (departamento, a veces dirección de empresa, vendedores ambulantes, sucursales de ventas);
2) revendedores y socios de distribución reales:
- Los revendedores incluyen organizaciones mayoristas y minoristas que desarrollan una política de distribución independiente y un conjunto de medidas para su implementación, independientemente del fabricante. Adquieren la propiedad de los bienes y luego actúan según su propia discreción;
- Los socios comerciales incluyen personas que son jurídica y económicamente independientes y que desempeñan una función de “apoyo” (agentes, corredores, corredores, transitarios, representantes de ventas, comisionistas). Por regla general, no adquieren la propiedad de los bienes, sino que sólo "alinean" los intereses de los productores y las entidades interesadas en comprar los bienes.
Tipos de venta de productos
Los canales de distribución de bienes o productos significan una cadena de empresas o individuos involucrados en su movimiento desde el fabricante hasta el consumidor. Los canales se caracterizan por la cantidad de enlaces involucrados en el proceso, así como por cómo se distribuyen las funciones entre ellos.La propia cadena está formada por el fabricante, los intermediarios y el consumidor final. Los intermediarios no son agentes ni vendedores. Pero son una parte integral del proceso. Los canales en sí son una estructura cuya finalidad es vender productos.
La división principal involucra dos categorías:
1. Recto. El fabricante de forma independiente, sin intermediarios, resuelve los problemas de venta de sus productos. Por ejemplo, a través de una red de tiendas propias.
2. Indirecto. En el proceso de distribución intervienen varios intermediarios, es decir, las cadenas pueden ser largas o cortas. Las cortas son aquellas carreteras en las que sólo interviene un intermediario. Largo - más de uno.
Ventas indirectas
Los tipos indirectos de canales de distribución se suelen dividir en:
1. De un solo nivel. Implica la participación de un intermediario en el proceso de venta de bienes. En los mercados industriales, se trata de un corredor o agente de ventas; en los mercados de consumo, se trata de un minorista.
2. Dos niveles. Aquí hay dos intermediarios entre el productor y el consumidor. En los mercados industriales es comerciante y distribuidor, en los mercados de consumo es mayorista y minorista.
3. Tres niveles. En este caso, los productos de la empresa pasan por tres intermediarios. Estos pueden ser: un vendedor de grandes cantidades al por mayor, un vendedor de pequeñas cantidades al por mayor y un vendedor al por menor.
Cuando una empresa fabricante elige el tipo de venta de productos por carretera, hay que recordar que debe ser óptimo para un producto concreto, ya que todo lo anterior tiene sus propias ventajas y desventajas.
El movimiento directo de mercancías tiene un número extremadamente limitado de mercados objetivo y también implica la acumulación de productos en almacenes.
Además, en este caso el fabricante solucionará de forma independiente los problemas de soporte del producto tras la venta. Esto requiere inversión financiera y disponibilidad de recursos.
Un canal de distribución indirecto o indirecto implica una falta total de contacto entre el fabricante y el consumidor. Pero aumentan significativamente el número de mercados objetivo, llegan a audiencias de consumidores a gran escala, aumentan los volúmenes de ventas y, por lo tanto, aumentan las ganancias del fabricante.
Organización de la cadena
Las líneas de venta de productos se pueden organizar de diferentes formas, por lo que los canales de distribución se gestionan mediante diversos mecanismos:
El esquema clásico tradicional implica la presencia de un fabricante, varios mayoristas y varios minoristas. Cada eslabón individual del canal, por su propio interés, intenta obtener el máximo beneficio, incluso en detrimento de toda la estructura.
Sistema de marketing vertical. Este esquema consta de un fabricante y varios intermediarios que actúan juntos como una sola entidad. Existen subtipos de marketing vertical: corporativo (la producción y distribución están bajo la misma propiedad), contractual (las empresas individuales, en base a contratos, coordinan sus acciones para que el sistema tenga los mayores resultados comerciales) y gestionado (la producción y la distribución se coordinan no por el propietario, sino por la empresa más grande).
Sistema de mercadeo horizontal. Varias empresas separadas crean una única empresa para implementación conjunta productos.
Sistema de marketing multicanal. El fabricante utiliza varias opciones de distribución diferentes simultáneamente y gestiona los canales de forma independiente.
La especificidad de los canales de distribución es que una vez hecha la elección, al fabricante le resultará extremadamente difícil cambiar algo.
Por tanto, antes de decidirse por una u otra cadena de implementación, es necesario analizar una serie de factores:
Análisis de la rentabilidad de una determinada carretera para mercancías;
análisis de mercados de productos;
nivel de correspondencia del canal con el público objetivo de consumidores;
la capacidad de controlar el flujo de mercancías;
nivel de competencia;
participación del máximo beneficio posible;
costos mínimos de recursos y dinero;
volúmenes de ventas estimados;
la oportunidad de ampliar los mercados de ventas y atraer nuevos clientes.
Los factores pueden ser diferentes, dependen de las características específicas de la industria en la que opera el fabricante. Pero las disposiciones enumeradas juegan un papel importante en la eficacia del esquema de distribución del producto elegido. La estrategia de selección es simple: se selecciona la carretera que, en función de una combinación de factores, es la más eficiente.
Canales de venta
EN Rusia moderna Los canales de distribución indirectos o indirectos son una realidad. Incluso simplemente por el gran territorio del estado, que es difícil de desarrollar solo.
A la hora de elegir un canal u otro, que hoy en día existen muchos, hay que tener en cuenta los siguientes factores:
Nivel de conocimientos y habilidades en la distribución de bienes del productor al consumidor, dominio de estrategias para un mercado específico;
la cantidad de conocimiento sobre las condiciones de un mercado particular donde se espera que se vendan los bienes;
disponibilidad de recursos financieros necesarios en el campo de la venta de productos;
Disponibilidad de los recursos necesarios (base material) que son necesarios en el ámbito de la venta de productos.
Las principales funciones de los intermediarios en la cadena de distribución:
1. Logística externa. Un conjunto de medidas para garantizar la disponibilidad de la mercancía para el comprador.
2. Comercialización externa. Recopilación de información de marketing, en particular sobre los deseos y necesidades del público objetivo. Promoción de un producto en el mercado mediante promociones, publicidad, etc. Trabajar con el público objetivo para convencerlo de la necesidad e importancia de este producto.
3. Servicio externo. Conjunto de actividades encaminadas a ganar la reputación de un producto, mantenerla e incrementarla.
Los fabricantes que eligen un canal de distribución para sus productos (incluidas las organizaciones intermediarias) deben comprender una cosa simple: coordinarse no para minimizar los costos asociados con la organización y el mantenimiento de un canal de distribución específico, sino sobre cómo los consumidores perciben a este intermediario: confían, contactan, Prefiero el suyo. Por tanto, la reputación del intermediario juega un papel importante en la eficacia del canal de distribución. Este factor debe tenerse en cuenta al inicio de la creación de una cadena de distribución de productos.
Resultado de las ventas de productos.
El resultado financiero es el resultado económico final de la actividad económica de una empresa, expresado en forma de ganancia (ingreso) o pérdida.Ganancia (pérdida) del balance: consiste en la ganancia (pérdida) de las ventas, los intereses a pagar menos los ingresos a pagar por las acciones y la participación en actividades conjuntas, otros ingresos menos otros gastos.
La ganancia (pérdida) de las ventas se determina en la cuenta 90 "Ventas" y se carga en la cuenta 99 "Ganancias y pérdidas".
La cuenta activa-pasiva 90 “Ventas” tiene como objetivo resumir información sobre ingresos y gastos asociados con las actividades normales de la organización, así como determinar el resultado financiero de los mismos.
La subcuenta 90-1 “Ingresos” tiene en cuenta los recibos de activos reconocidos como ingresos.
La subcuenta 90-2 “Costo de ventas” tiene en cuenta el costo de ventas por el cual se reconocen los ingresos.
La subcuenta 90-3 “Impuesto al valor agregado” tiene en cuenta el monto del impuesto al valor agregado adeudado por el comprador (cliente).
La subcuenta 90-9 “Ganancia/pérdida de las ventas” tiene como objetivo identificar el resultado financiero (ganancia o pérdida) de las ventas del mes del informe.
Los asientos para las subcuentas 90-1, 90-2, 90-3, 90-4 "Impuestos especiales" se realizan de forma acumulativa durante el año del informe. Una comparación mensual de la facturación total del débito en las subcuentas 90-2, 90-3, 90-4 y la facturación del crédito en la subcuenta 90-1 determina el resultado financiero (ganancia o pérdida) de las ventas para el mes del informe. Este resultado financiero se carga mensualmente (con facturación final) de la subcuenta 90-9 a la cuenta 99 “Pérdidas y ganancias”. Por tanto, la cuenta sintética 90 no tiene saldo a la fecha del informe.
Al final del año de informe, todas las subcuentas abiertas en la cuenta 90 "Ventas" (excepto la subcuenta 90-9) se cierran con entradas internas en la subcuenta 90-9 "Ganancias/pérdidas de ventas".
La contabilidad analítica de la cuenta 90 está organizada para cada tipo de bienes vendidos, productos, trabajos realizados, servicios prestados, etc. Además, la contabilidad analítica se puede mantener por regiones de ventas y otras áreas necesarias para gestionar la organización.
El alcance de la actividad empresarial es la venta de bienes, productos, realización de trabajos, prestación de servicios, y los ingresos de esta actividad se reconocen como ingresos por la venta de productos y bienes, ingresos asociados con la realización de trabajos, prestación de servicios, es decir. ingresos de actividades ordinarias.
En particular, se trata del producto de la venta de:
1. Productos acabados y productos semiacabados de producción propia.
2. Obras y servicios de carácter industrial y no industrial.
3. Productos adquiridos (comprados para su finalización).
4. Construcción, instalación, diseño y estudio, exploración geológica, I+D.
5. Productos.
6. Servicios de transporte de mercancías y pasajeros, servicios de comunicaciones.
7. Operaciones de expedición y carga y descarga.
Para ciertos tipos de transacciones, las organizaciones pueden determinar de forma independiente si sus ingresos son ingresos o pertenecen a otros ingresos.
Este tipo de operaciones incluyen:
Provisión por parte de las organizaciones de una tarifa por el uso temporal (posesión y uso temporal) de sus activos en virtud de un contrato de arrendamiento;
- provisión de una tasa por los derechos derivados de patentes de invenciones, diseños industriales y otros tipos de propiedad intelectual;
- participación en el capital autorizado de otras organizaciones.
El monto de los ingresos por la venta de bienes, productos, ejecución de trabajos, prestación de servicios, etc. se refleja en la contabilidad en el momento de su reconocimiento.
Los ingresos se reconocen contablemente si existen las siguientes condiciones:
A) la empresa tiene derecho a recibir estos ingresos derivados de un acuerdo específico o confirmados de otra manera adecuada;
b) se puede determinar el monto de los ingresos;
c) existe confianza en que como resultado de una transacción específica habrá un aumento en los beneficios económicos de la empresa (esta confianza existe en el caso en que la empresa recibió un activo como pago o no hay incertidumbre con respecto a la recepción del activo);
d) el derecho de propiedad (posesión, uso y disposición) del producto (bienes) ha pasado de la empresa al comprador o el trabajo ha sido aceptado por el cliente (servicio prestado);
e) puedan determinarse los gastos en que se ha incurrido o se incurrirá con motivo de esta operación.
Si no se cumple al menos una de las condiciones anteriores en relación con el efectivo y otros activos recibidos en pago, entonces las cuentas por pagar se reconocen en contabilidad, no en ingresos.
En el momento del reconocimiento de los ingresos, se realizan los siguientes asientos en contabilidad:
El monto del costo de los bienes, productos, obras y servicios vendidos relacionados con el monto reconocido de los ingresos se da de baja:
D 90 K 20, 23, 41, 43, 45.
En el caso de que, de acuerdo con la política contable, los gastos administrativos y comerciales se reconozcan en el costo de los productos, bienes, obras y servicios vendidos en su totalidad en el año de informe de su reconocimiento como gastos de actividades ordinarias, están sujetos a escritura -apagado como semifijo:
D 90 K 26, 44.
Al mismo tiempo, la contabilidad refleja el monto de los impuestos y tasas cuyas obligaciones de pago surgen para la empresa en el momento del reconocimiento de los ingresos por ventas (IVA, impuestos especiales):
D 90 K 68, 76.
Proceso de venta de productos
El proceso de venta de productos se puede dividir en cuatro periodos:En realidad, el primer período se reduce a la celebración de contratos para el suministro de productos. El segundo incluye la elaboración de un plan de venta de productos y el saldo de productos no vendidos en el almacén del departamento comercial de la empresa.
En el tercer período de ventas, los productos se envían a los consumidores. Este período es importante a la hora de evaluar el cumplimiento de las obligaciones de vender productos, teniendo en cuenta el cumplimiento por parte de la empresa de los términos de los contratos de suministro firmados.
El proceso de implementación finaliza con el cuarto período, que se caracteriza por la recepción del dinero en la cuenta bancaria de la empresa proveedora.
El proceso de implementación está influenciado por muchos factores, incluidos los siguientes:
Fechas de entrega establecidas para los productos;
aumentar la producción debido al crecimiento y al mejor uso de las capacidades de producción y los activos fijos;
Productividad laboral;
puesta en marcha de nuevas instalaciones y equipos;
asegurar una carga uniforme de las unidades de producción;
aumentar la producción en serie;
número de días hábiles en cada trimestre;
estacionalidad y turnos de trabajo;
estacionalidad de las ventas de productos;
la posibilidad de enajenación de activos fijos, así como el cierre de talleres individuales por diversas razones productivas, técnicas u organizativas;
discontinuación de productos obsoletos y no rentables que no encuentran consumidores.
Ingresos por ventas de productos
El proceso de producción finaliza con la entrega de los productos al consumidor. Las ventas de productos (T - D") son la etapa final de la circulación de capital de la empresa (D - T... V... T" - D"), que es su indicador importante. El movimiento de bienes y fondos crea la base de las relaciones económicas entre productores, proveedores, intermediarios y compradores.Para una empresa manufacturera, la venta de productos es evidencia de que satisface las necesidades de los clientes y la demanda del público en términos de propiedades, calidad y variedad del consumidor.
Por lo tanto, el resultado de la venta de productos toma forma monetaria: la forma del producto de la venta de productos manufacturados, que debe ir a la cuenta corriente de la empresa. Los ingresos menos impuestos son ingresos comerciales y son una fuente de reembolso de los fondos gastados en la producción de productos y la formación de fondos en efectivo y reservas financieras de la empresa. Como resultado del uso de los ingresos, se separan de ellos componentes cualitativamente diferentes del valor creado.
El costo de los productos fabricados (trabajo realizado, servicios prestados) se puede expresar mediante el precio de venta. En este caso, las ventas también se denominan cuenta contable correspondiente, así como un determinado parámetro legal: las ventas es el proceso de transferencia de derechos de propiedad sobre los productos, bienes y servicios vendidos de forma remunerada o gratuita. La venta de productos significa no sólo la venta de productos manufacturados que tienen una forma material natural, sino también la realización de trabajos y la prestación de servicios.
Los ingresos por la venta de productos (obras, servicios) son los fondos recibidos en la cuenta corriente de la empresa por los productos enviados al comprador. Según los estándares internacionales, el momento de la venta se considera “al embarque”.
Las empresas pueden utilizar uno de dos métodos para contabilizar los ingresos y, en consecuencia, planificarlos, dependiendo de lo que se considere el momento de venta de los productos: la recepción de dinero en la cuenta corriente (en la caja de la empresa) por los productos enviados al comprador o envío de productos y presentación de documentos de liquidación al comprador.
En el primer caso, si los ingresos se planifican al recibir dinero en la cuenta corriente (en la caja de la empresa), los saldos de productos no vendidos al comienzo del período de planificación incluyen los siguientes elementos:
Productos terminados en almacén;
bienes enviados cuyo pago no fue debido;
mercancías enviadas pero no pagadas a tiempo por el comprador;
bienes en custodia segura de los compradores.
El efectivo en rublos recibido por una empresa como resultado de la venta obligatoria de ganancias en moneda extranjera se acredita en su cuenta corriente.
Los ingresos recibidos en la cuenta corriente de la empresa se utilizan inmediatamente para pagar facturas de proveedores de materias primas, materiales, componentes, productos semiacabados, repuestos, combustible y energía. De los ingresos se deducen impuestos al presupuesto, deducciones a fondos extrapresupuestarios, los salarios se pagan a tiempo, se reembolsa la depreciación de los activos fijos de producción y se financian los gastos previstos en el plan financiero y no incluidos en el costo de producción.
Costo de venta del producto
Los productos vendidos caracterizan el costo del volumen de productos que ingresaron al mercado en un período determinado y son pagaderos por los consumidores.El costo de los productos vendidos se define como el costo de los productos terminados destinados a la entrega y pagaderos en el período de planificación, los productos semiacabados de producción propia y los trabajos industriales destinados a las ventas externas (incluidas las “reparaciones importantes de los propios equipos y vehículos, realizadas realizado por el personal de producción industrial), así como el costo de vender productos y realizar trabajos para su construcción de capital y otras empresas no industriales en el balance de la empresa.
Los recibos de efectivo asociados con la enajenación de activos fijos, activos tangibles, corrientes e intangibles, el valor de venta de activos en moneda extranjera, valores no se incluyen en el producto de la venta de productos, pero se consideran ingresos o pérdidas y se tienen en cuenta cuando determinar el beneficio total (balance).
El volumen de productos vendidos se calcula sobre la base de los precios actuales sin impuesto al valor agregado, impuestos especiales, descuentos comerciales y de ventas (para productos exportados, sin aranceles de exportación). Los productos vendidos para obras y servicios industriales y los productos semiacabados de producción propia se determinan sobre la base de los precios y tarifas del contrato de fábrica.
El volumen de productos vendidos (RP) según el plan está determinado por la fórmula:
RP = Él + TP – Ok,
donde TP es el volumen de productos comercializables según el plan;
Él y Ok son los saldos de productos no vendidos al principio y al final del período de planificación.
El saldo de productos no vendidos a principios de año incluye:
Productos terminados en almacén, incluidos los bienes enviados, cuyos documentos no hayan sido transferidos al banco;
mercancías enviadas cuyo pago no fue debido;
bienes enviados no pagados a tiempo por el comprador;
mercancías bajo custodia segura del comprador.
Al final del año, el saldo de productos no vendidos se tiene en cuenta únicamente para los productos terminados en almacén y los bienes enviados cuyo pago aún no ha llegado.
Todos los componentes de los productos vendidos se calculan a precios de venta: saldos al comienzo del año, a precios corrientes del período anterior al planificado; productos comercializables y saldos de productos no vendidos al final del período, en precios del año planificado.
En contabilidad se distinguen los productos enviados y entregados por el cliente en el sitio y los productos vendidos, mientras que el momento de la venta se considera el recibo de fondos en la cuenta bancaria del proveedor. Una empresa puede elegir una de las opciones de política contable: determinar la ganancia por la diferencia entre el costo y el costo de los productos enviados (es decir, hasta que el cliente realmente los pague), o solo después de que el cliente pague los productos enviados físicamente. La empresa no tiene derecho a cambiar su política contable durante el año.
En función del volumen de productos vendidos, se calcula su costo total y el beneficio de las ventas.
Varias empresas planifican y evalúan sus actividades basándose en la producción neta, que se determina restando los costos de materiales y el monto de la depreciación de los activos fijos de los productos comercializables, lo que en condiciones de mercado corresponde al concepto de "ingreso bruto".
plan de ventas de productos
El plan de ventas de productos de la empresa establece el volumen y la estructura de los suministros de productos manufacturados, así como la cantidad planificada de ingresos y ganancias de las ventas de productos.Las principales fuentes para la elaboración de un plan de venta de productos son:
Cartera de pedidos y acuerdos de suministro celebrados sobre esta base;
- datos sobre los inventarios de productos en los almacenes de la empresa al principio y al final del año de planificación;
- precios al por mayor y coste de los productos a vender;
- calendario de desarrollo de nuevos tipos de productos;
- medidas para mejorar la eficiencia de la producción;
- cálculos para el desarrollo y uso de capacidades de producción;
- normas y estándares técnicos y económicos previstos para el año anterior.
A la hora de planificar la venta de productos, parten, en primer lugar, de la necesidad de productos que sean objeto de especialización de la empresa. La escala de la demanda se compara con la capacidad de producción disponible. Como resultado de esta comparación, se determina la necesidad de expansión o reconstrucción de la empresa y la posible escala de producción y venta de productos.
Para determinar el volumen de producción y ventas de productos se utilizan medidas naturales y de costos. Los medidores naturales solo se pueden utilizar cuando se producen productos homogéneos. Los indicadores de costos suelen incluir indicadores de producción comercial y producción bruta. Estos indicadores se determinan en precios mayoristas. Los productos comerciales son productos que se subcontratan y no se consumen dentro de la empresa. La producción bruta caracteriza el volumen de todos los productos producidos en la empresa. Se compone de productos comercializables, variaciones de saldos de trabajos en curso, productos semiacabados y herramientas de producción propia al inicio y al final del período de planificación.
El trabajo en progreso se refiere a productos que aún no han sido fabricados y se encuentran en diferentes etapas del proceso productivo desde el lanzamiento de los materiales a producción para la primera operación hasta la entrega de los productos terminados y su inclusión en productos comerciales. Determinar el tamaño del trabajo en curso es de gran importancia para la empresa: su sobreestimación conlleva costos adicionales de no producción; provoca una desaceleración en la rotación del capital de trabajo, y la subestimación interrumpe el flujo rítmico de la producción y conduce a tiempos de inactividad. El cálculo del trabajo en curso se realiza de forma diferente según el tipo de producción.
El indicador de producción bruta se utiliza para determinar la dinámica del volumen de producción, el número de trabajadores principales, la productividad laboral y los fondos salariales, la elaboración de un plan logístico y estimaciones de costos de producción. El volumen de productos comerciales no refleja plenamente el estado real de los indicadores técnicos y económicos especificados.
En caso de cambios significativos en la estructura de los productos manufacturados o cambios en el volumen de suministros cooperativos, el indicador de facturación bruta se puede utilizar para justificar el volumen de producción, que, a diferencia de la producción bruta, determina con precisión el volumen de actividad productiva de la empresa. . La facturación bruta incluye el costo de la producción bruta de los departamentos principal, auxiliar y de servicios de la empresa, y el costo de los servicios y trabajos de carácter industrial, independientemente de su finalidad. La facturación bruta es igual a la suma de la producción bruta de todos los departamentos de la empresa y excede la producción bruta de la empresa en términos de facturación intrafábrica. La facturación intrafábrica incluye: el coste de la producción propia, el coste de las herramientas usadas y todo tipo de energía generada internamente, los servicios de transporte de la fábrica y los talleres de reparación, etc. El cálculo de la facturación bruta e intrafábrica se realiza a partir de la identificación de las necesidades de cada taller de los productos y servicios de otros talleres, incluidos los talleres auxiliares y de servicios.
mercado de ventas de productos
Todo emprendedor, antes de iniciar su propio negocio, se plantea una de las principales preguntas: "¿Dónde buscaré clientes?", "¿Quién puede convertirse en mi cliente?". y "¿Qué exige un comprador potencial de mi producto?" Los libros sobre marketing ayudan a responder estas preguntas, proporcionando herramientas para analizar el mercado, calcular la elasticidad de la demanda, determinar los costos de los productos y mucho más.Un mercado de venta de productos es un espacio económico donde los vendedores presentan sus bienes y servicios y los compradores tienen la oportunidad de familiarizarse con lo que se presenta y pagar por lo que necesitan. En otras palabras, se trata de un lugar (tienda, showroom, mercado, plataforma online, exposición, etc.) donde el vendedor vende la mercancía al comprador.
Dirección del mercado de productos.
Entonces, ya sabes qué producirás, qué cualidades tendrá el producto (servicio), qué tipo de servicio brindará y otros aspectos relacionados con los procesos de negocio de la empresa.
Ahora determine si venderá bienes (servicios):
1. al comprador final (dirección B a C o negocio para clientes; dirección bienes y servicios HoReCa para hostelería y alimentación)
2. Distribuidores (dirección B to B o business to business).
Dependiendo de cómo responda la pregunta, podrá elegir las plataformas óptimas para publicar información sobre productos. De esta manera, es más probable que los compradores finales de productos quieran visitar la tienda para ver y probar su producto.
La información sobre algunos productos o servicios se puede colocar con éxito en los recursos de los sitios de Internet. La característica principal de esta ubicación es el diseño intuitivo del sitio y la disponibilidad de información para tomar una decisión.
En este caso, el esquema de venta del producto será el siguiente:
FABRICANTE > COMPRADOR (cadena más corta). El fabricante puede vender sus productos en pequeños lotes o trabajar en pedidos individuales.
La situación es completamente diferente si produce servicios y bienes para el mercado B to B. En este caso, sus clientes considerarán no solo los bienes, sino también los servicios que ofrece, y también estarán interesados en el sistema de descuentos. al comprar bienes en grandes cantidades, condiciones de entrega, pago.
En este caso, sus clientes pueden ser tanto grandes superficies, donde la gama de productos vendidos supera los miles de artículos, como empresarios privados en ferias.
Esta interacción se puede describir mediante el siguiente diagrama:
FABRICANTE > TIENDA > COMPRADOR o
FABRICANTE > INTERMEDIARIO > TIENDA > COMPRADOR.
Cuanto más larga sea la cadena del FABRICANTE al COMPRADOR, mayor será el costo del producto para el comprador final, ya que cada eslabón de la cadena quiere obtener ganancias de los productos vendidos, por lo tanto, sus propios costos se suman al precio de compra del producto, lo que aumenta automáticamente el precio de compra del producto para el siguiente comprador.
Trabajando según este esquema, el FABRICANTE debe tener capacidad de producción suficiente para producir el producto en lotes.
Afiliación industrial del producto.
Un sector de mercado es una parte de la producción que se diferencia en el tipo de productos elaborados. Rusia ha adoptado un clasificador de tipos de actividades económicas (OKVED), productos y servicios. Este clasificador es desarrollado por el Ministerio de Economía, el Comité de Normalización, Metrología y Certificación y puesto en vigor por la Norma Estatal de Rusia.
El clasificador presenta productos y servicios por secciones, subsecciones, grupos y tipos.
Entonces el clasificador presenta a nuestra atención las siguientes secciones de productos:
Productos agrícolas, cinegéticos y forestales;
Productos y servicios pesqueros;
Productos y servicios de minería y canteras;
Productos y servicios de la industria manufacturera;
Suministro de electricidad, gas y agua;
Servicios de comercio mayorista y minorista, servicios de mantenimiento y reparación de automóviles, electrodomésticos y artículos personales;
Servicios de hoteles y restaurantes;
Servicios de transporte, almacenamiento y comunicaciones;
Servicios de intermediación financiera;
Servicios relacionados con actividades inmobiliarias, de alquiler, de investigación y comerciales;
Servicios en el ámbito de la administración pública y la defensa, servicios de seguridad social obligatoria;
Servicios educativos;
Servicios sanitarios y sociales;
Otros servicios comunales, sociales y personales;
Servicios de mantenimiento de viviendas particulares con servicios contratados;
Servicios prestados por organizaciones y organismos extraterritoriales.
Nivel de mercado
El mercado está determinado por el producto o servicio que se vende, por lo que los productos son:
1. Clase económica: productos de calidad media y baja a bajo precio. Artículos de uso doméstico. Producido en grandes lotes. Se vende a través de cadenas de tiendas de clase económica como Pyaterochka, Kopeika, Avoska, etc.
2. Clase media: tienen un nivel medio de calidad y son asequibles para una amplia gama de consumidores. Los productos se producen en grandes cantidades y están destinados a compradores que prestan atención a la combinación precio-calidad. Se venden a través de puntos de venta, tiendas, etc.
3. Clase premium: productos de buena calidad a precios superiores a la media. Las ventas se realizan a través de tiendas multimarca, otras tiendas para las cuales se imponen ciertos requisitos (ubicación conveniente, estacionamiento, estatus, etc.). Los compradores de tales bienes quieren, en primer lugar, resaltar su estatus e importancia en la sociedad.
4. Lujo: productos de alta calidad a un precio elevado. Los productos se producen en pequeños lotes. Estos productos se venden en tiendas de marca que enfatizan la filosofía y el espíritu de la marca. Estos bienes incluyen automóviles, ropa, joyas, casas, apartamentos, servicios de salud, cosmetología, servicios legales, etc.
5. Clase Deluxe: productos únicos de la más alta calidad, producidos en cantidades limitadas, ocupan un segmento de precios elevado. Sólo los ciudadanos muy ricos pueden convertirse en consumidores de dichos bienes. Estos bienes incluyen obras de arte, automóviles, yates, etc.
Geografía del mercado de ventas.
Anteriormente, en la oficina del gerente había un mapa de Rusia, donde las banderas marcaban las ciudades con las que interactúa la empresa. Cuantas más banderas haya en el mapa, mayor será la cobertura del mercado geográfico de una determinada empresa.
La geografía del mercado de ventas es la ubicación topológica de los puntos de venta de sus bienes y servicios.
Puede vender sus bienes y servicios en las siguientes áreas:
1. ciudades (pueblos, aldeas) donde produce sus bienes o servicios (“donde naciste, encajas”);
2. varias ciudades;
3. región;
4. países;
5. otros países (comercio internacional, exportación de bienes y servicios).
Cuanto más amplia sea el área de distribución de bienes y servicios, mayor será el papel que desempeñan los costos de transporte y la logística (la ciencia de la entrega y almacenamiento de carga) en el costo de los bienes.
El comercio internacional implica el desarrollo de contratos teniendo en cuenta las leyes del país donde se encuentra su contraparte. En este sentido, necesitará un abogado internacional o los servicios de un bufete de abogados.
Tamaño de mercado
El volumen de mercado se expresa en rublos y se calcula sumando las ventas anuales de todas las empresas del mismo tipo de producto. Es difícil determinar de forma independiente el volumen del mercado, por lo que es común recurrir a los servicios de empresas analíticas. Otra fuente de datos puede ser el sitio web de datos estadísticos ROSSTAT, que muestra datos tanto de toda Rusia como de las grandes ciudades.
El mercado se divide entre jugadores (participantes del mercado que venden productos similares). La participación en el mercado generalmente se refleja como un porcentaje, tomando el mercado total de estos bienes como 100%.
Dependiendo del volumen de mercado ocupado se determina el liderazgo en el área.
Ventas de una unidad de producción.
El costo planificado por unidad de producción se determina mediante cálculo.Existen los siguientes métodos para calcular productos:
Cálculo directo;
prorrateo;
eliminar el costo de los subproductos;
suma de costos de producción;
método normativo;
método combinado.
Método de cálculo directo. Todos los costos de producción que se tienen en cuenta en las partidas de cálculo de costos se dividen por el número de unidades de producción.
Método de distribución proporcional. Los costos de producción se distribuyen entre tipos individuales de productos en proporción a la base económicamente justificada. La elección de la base depende de las características de la producción y los productos.
Un método para eliminar el coste de los subproductos. Los productos obtenidos en la producción principal se dividen en productos principales y subproductos. No se realiza ningún cálculo para el costo de los subproductos y el costo de los subproductos a precios predeterminados se excluye del costo total de la producción principal. Los subproductos pueden valorarse a precios de venta o a precios de compra de materias primas e insumos.
Un método para resumir los costos de producción. El costo unitario de producción se determina sumando los costos de producción de partes individuales del producto o sus procesos de fabricación.
El método normativo es una parte integral del método de contabilidad de costos normativos y se basa en el uso del cálculo del costo normativo por unidad de producción y teniendo en cuenta las desviaciones de las normas y estándares.
El método combinado se utiliza cuando no se puede utilizar uno de los métodos anteriores. Es una combinación de varios métodos;
2) costo basado en la integridad de la inclusión de gastos:
Taller;
producción (planta general);
completo (producción + producción auxiliar + producción de servicios e instalaciones).
Al calcular el precio de los productos comerciales, sería más correcto utilizar el precio de costo total, ya que tiene en cuenta todos los gastos incurridos por la organización;
3) costo basado en el volumen de producción:
Unidades de producción;
todo el volumen de producción.
Al calcular el precio de los productos comerciales, por regla general, se utiliza el indicador de unidad de producción.
Los costos de producción se pueden dividir en los siguientes tipos:
Por impacto en el costo del producto final: directo e indirecto;
en relación con la utilización de la capacidad de producción: variable y constante;
en relación con el proceso productivo: producción y no producción;
por consistencia en el tiempo: constante en el tiempo y episódica en el tiempo;
por tipo de contabilidad de costos: real y estándar (costeo);
por proximidad divisional a los productos manufacturados: producción y no producción.
Costos directos e indirectos. La composición de los costos directos e indirectos depende del proceso tecnológico y de la gama de productos.
En la producción, los costos directos incluyen activos materiales, productos semiacabados y repuestos, pérdidas por defectos, electricidad, depreciación de los activos fijos de producción, salarios básicos y adicionales de los trabajadores de producción, contribuciones a la seguridad social de estos salarios.
Los costos restantes se definen como indirectos.
La organización establece de forma independiente una lista específica de elementos de costos y la aprueba en las políticas contables de la organización.
Dependiendo del método de cálculo establecido en la organización, el costo puede incluir costos directos e indirectos: el costo total. El precio de costo sólo puede consistir en costos directos. Los gastos indirectos al final de cada mes se cargan completamente contra los resultados financieros de la venta de productos (obras, servicios): costo incompleto.
Costos fijos y variables. Los costos fijos incluyen depreciación, personal de mantenimiento, seguros, publicidad, pagos de préstamos, etc.
Los costos fijos no dependen de cambios en la producción y existen incluso cuando la empresa no produce nada.
Los costos variables incluyen el costo de las materias primas, materiales, combustible, pago de los trabajadores de producción, etc. Costos variables cambio en proporción a los cambios en el volumen de producción.
Proximidad a los productos manufacturados. Los costos de producción son costos directamente relacionados con la producción de bienes (obras, servicios). Dichos gastos incluyen gastos básicos, gastos de producción auxiliar, gastos de producción general y gastos generales de negocio.
Los gastos básicos son gastos directamente relacionados con la producción de productos (obras, servicios).
La producción auxiliar son instalaciones energéticas que sirven a la producción con tipos de energía (electricidad, vapor, gas, aire), instalaciones de transporte que sirven a la producción, talleres de reparación, talleres de contenedores, talleres para la producción de herramientas, matrices, repuestos, refrigeradores, etc. La producción auxiliar está destinada a realizar trabajos (prestar servicios) para las necesidades de la producción principal (o de servicios) o para terceros.
Los costos generales de producción son los costos de mantenimiento, organización y gestión de la producción (principal, auxiliar, de servicio). Éstas incluyen:
Gastos de mantenimiento y operación de maquinaria y equipos;
cargos de depreciación y costos de reparación de bienes utilizados en la producción;
costos de calefacción, iluminación y mantenimiento de locales;
alquiler de locales;
remuneración de los trabajadores dedicados al mantenimiento de la producción;
otros gastos similares en propósito.
Los gastos generales son gastos que no están directamente relacionados con el proceso de producción. Éstas incluyen:
Gastos de administración y gestión;
mantenimiento de personal comercial en general;
cargos por depreciación y gastos de reparación de activos fijos para fines de administración y económicos generales;
alquiler de locales comerciales en general;
gastos de pago de servicios de información, auditoría, consultoría, etc.;
otros gastos administrativos de finalidad similar.
Los gastos no productivos son gastos no relacionados con la producción, por ejemplo, gastos de industrias de servicios y granjas, paisajismo del territorio.
Las industrias de servicios incluyen: vivienda y servicios comunales, talleres de servicio al consumidor, agricultura subsidiaria, comedores y buffets; instituciones preescolares infantiles, casas de reposo, sanatorios y otras instituciones sanitarias, culturales y educativas que se encuentran en el balance de la organización.
Las industrias de servicios y las granjas están destinadas a realizar trabajos (prestar servicios) para las necesidades de la producción principal (o auxiliar), para las necesidades no productivas de la organización (dormitorios, comedores) o para organizaciones de terceros.
