Ventajas competitivas de una empresa: cómo formarse y desarrollarse. Ejemplos preparados de ventajas competitivas.

Hable sobre la cantidad de proyectos completados, el volumen de productos producidos, publique casos exitosos. Es muy importante no caer en la autoelogio, sino mostrar cuánto beneficio real aportaron sus productos o servicios.

¿Son útiles sus servicios? ¡Cuéntanoslo!

Publique reseñas de clientes reales con enlaces a sus perfiles de redes sociales/sitios web de la empresa para que los clientes potenciales puedan obtener confirmación. El 90% de las personas no comprobará la autenticidad de estas reseñas, pero esa franqueza por tu parte te ganará su confianza.

Alto nivel de calidad/servicio.

Y la continuación estándar: "Nuestra empresa emplea especialistas altamente calificados que han recibido una formación especial".

En absoluto Las calificaciones de los especialistas no indican el nivel de servicio., a menos que sus empleados hayan tomado cursos sobre "Cómo lamer a un cliente".

Tomemos el ejemplo de los hoteles para los que se han desarrollado estándares de servicio internacionales. Quien entra en un hotel de tres estrellas ya tiene una idea aproximada de lo que le espera: una habitación con una superficie de al menos 12 metros cuadrados. m, agua embotellada gratis, baño con toallas, jabón y papel higiénico.

¿Qué puede esperar un cliente de su empresa?

Escríbale con qué rapidez se realizará la reparación o se entregará la mercancía. Explique cómo trabajará el administrador personal para resolver su problema, paso a paso, desde la recepción de la solicitud hasta el resultado. Convéncelo de que incluso después de completar el pedido siempre estás dispuesto a ayudar.

Imagínese llamar a una empresa por un contrato importante y el representante de ventas responde: "Estamos almorzando, llámenos más tarde". Y cuelga. ¿Le devolverá la llamada o buscará otro proveedor?

Si los empleados de la empresa no son educados y amigables, su “alto nivel de servicio” no tiene ningún valor.

Y si quieres presumir de la profesionalidad de tus empleados, cuéntanos sobre ellos por separado: dónde obtuvieron sus calificaciones, cuánto tiempo llevan trabajando en su especialidad y qué pueden hacer.

Enfoque individual

Esta expresión hace tiempo que no convence a los clientes potenciales, por lo trillada que está. La mayoría de las veces, simplemente no lo notan y, si lo hacen, sonríen con escepticismo y dicen mentalmente "bueno, bueno, por supuesto".

¿No me crees? Busque en los sitios web de sus competidores: en 99 de cada 100 casos encontrará esta frase, si no en la página "Acerca de la empresa", en alguna otra página.

Reemplace frases generales con información específica.

Enumere punto por punto todo aquello en lo que confía a la hora de desarrollar un proyecto o completar un pedido. Explique qué quiere decir con el concepto de “enfoque individual”.

Seguramente anteponga el cumplimiento de los deseos del cliente. Pero entiendes que otros están haciendo lo mismo. De acuerdo, es difícil imaginar a un diseñador que haga una cocina roja para clientes que sueñan con una verde.

Escribir, Qué se incluye en su sistema de relaciones con los clientes. →

• ¿Cómo se satisfacen las necesidades de cada cliente en función de las particularidades de las tareas que se le asignan? ¿Qué tenéis exactamente en cuenta a la hora de desarrollar un proyecto o completar un pedido?

• ¿Qué condiciones adicionales de cooperación se pueden incluir en un contrato estándar a discreción del cliente: diferentes esquemas de pago, descuentos individuales, entrega, montaje?

• Qué amplias son las facultades del cliente que desea participar en el proceso u observarlo con posibilidad de ajuste. ¿En qué momento ya no se aceptan los deseos?

Precios bajos y/o grandes ofertas.

Otro sello de “nada”. Y si tenemos en cuenta que no sólo los precios bajos, sino también los altos pueden impulsar las ventas con igual éxito, entonces esta ventaja se vuelve completamente inútil.

En lugar de palabras vacías usa números honestos.

Por ejemplo: ofrecemos cocinas de estilo escandinavo a precios a partir de 20.000 rublos por metro cuadrado; el paquete básico incluye elementos estándar, encimera, fregadero y secador de platos.

O: en enero reduciremos el coste de la colección "Chicardos" en un 30%: al pedir una cocina de 3 metros de largo, se ahorrarán 25.000 rublos.

La mayoría de las veces, las empresas que no tienen nada más para atraer a un cliente hablan de precios bajos. No le niegues al comprador habilidades matemáticas mínimas. Créame, él mismo hará un gran trabajo comparando precios.

Al elegir un producto, el comprador compara varias opciones alternativas (¡no idénticas!):

• casas de madera - con ladrillo y hormigón celular
• joyas de oro blanco - con plata y platino
• mesoterapia facial - con masaje escultural y lifting con plasma.

Haz una tabla comparativa, en función de cuyos resultados su oferta gana como la más segura, la más rápida de lograr y duradera (cálida, prestigiosa, cómoda; seleccione las ventajas de su producto o servicio). Y luego el precio pasará a un segundo plano.

Una amplia gama de

Estos 18 caracteres sin espacios sólo se convertirán en una ventaja cuando el cliente los vea como una solución a sus problemas →

• Posibilidad de elegir entre una gama de productos específica.. Puedes ofrecer decenas o incluso cientos de anillos de oro, pero el comprador está interesado en un tamaño específico. Y si no está en el escaparate de la tienda online, para el cliente el eslogan sobre la riqueza del surtido quedará en nada. Un visitante inicialmente fiel acudirá la próxima vez a la competencia para no volver a decepcionarse.

• Oportunidad de comprar productos relacionados.- una tapa para la sartén, un cepillo para recoger el pelo de los animales - para la aspiradora, toallitas para limpiar la pantalla - para el monitor. Esto es beneficioso para ambas partes. El cliente compra todo en un solo lugar y ahorra en la entrega, el vendedor aumenta sus ganancias entre un 5% y un 15%.

• Posibilidad de contratar un servicio llave en mano. cuando hablas de amplia gama servicios de la empresa, enumerelos. Indique cuáles de ellos proporciona por separado y cuáles solo como paquete. Por ejemplo, una empresa de consultoría realiza la denominación exclusivamente como parte de un servicio de registro de empresas de varias etapas, mientras que la asistencia en la preparación de documentos puede estar fuera de su alcance.

A menudo se publica una lista de beneficios inútiles en la sección "Acerca de nosotros". ¿Ya lo solucionaste? ¡Excelente! Ahora compruebe si ha utilizado todas las formas de persuadir a los clientes en la página "Acerca de". Analice los argumentos que dieron en el blanco.

Y admítelo en los comentarios: ¿trabajan a menudo en sus empresas profesionales con un enfoque individualizado? 😉

Sobre el Autor.

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El objetivo de una estrategia de marketing es comprender y hacer frente a la competencia. Algunas empresas siempre están por delante de otras. La afiliación industrial no importa: la brecha en la rentabilidad de las empresas dentro de una industria es mayor que las diferencias entre industrias.

Las diferencias entre empresas son especialmente importantes en tiempos de crisis, cuando la ventaja competitiva creada es una base excelente para un crecimiento rentable.

Ventajas competitivas de la empresa.

• Ventaja Cualquier factor de éxito que aumente la disposición a pagar del consumidor o reduzca los costos de una empresa.
• Ventaja competitiva- un factor de éxito significativo para el consumidor, en el que la empresa supera a todos los competidores

Construir una ventaja competitiva significa lograr una brecha mayor entre los costos y la disposición del cliente a pagar por un producto que sus competidores.

Paso 1. Determinar los factores de éxito

La respuesta a la pregunta “cómo crear la ventaja competitiva de una empresa” no es tan importante. Si está seguro de que logrará una ventaja competitiva mediante la entrega 24 horas al día, 7 días a la semana, encontrará una solución para aprovechar esta ventaja competitiva. Es mucho más difícil determinar en qué se convertirán exactamente.

Para ello, en primer lugar, anotamos todas las ventajas, o factores de éxito, que son importantes para los compradores. Por ejemplo, así.

Paso 2. Segmentar el público objetivo

Una ventaja es contar con un servicio de transporte independiente para pasajeros de clase ejecutiva. Pero lograr esta ventaja competitiva es completamente irrelevante para quienes vuelan en el segmento económico. La determinación de las ventajas competitivas siempre ocurre para un segmento específico del público objetivo, con sus necesidades y deseos específicos.

La decisión de vender a “todos” genera preguntas sobre dónde buscarlos y qué ofrecerles. Resulta que "todos" hay que buscar "en todas partes" y ofrecer "todos". Esta estrategia acabará con el presupuesto de cualquier empresa.

Tomemos el ejemplo de lograr ventajas competitivas para una empresa que vende flores. Entre el público objetivo, destacaremos los segmentos de quienes compran flores de forma impulsiva, preparan un regalo planeado previamente o, por ejemplo, decoran sus hogares.

Una vez determinado para quién vamos a crear una ventaja competitiva, evaluaremos si vale la pena: daremos una evaluación de la capacidad del mercado y la intensidad de la competencia en cada segmento.

Lea más sobre los criterios de segmentación en nuestro artículo: “”

Paso 3. Determinar los factores clave de éxito

El comprador es exigente. Para él son importantes muchos factores, desde la sonrisa del asesor y el diseño del sitio web hasta los bajos precios. Pero el hecho de que un comprador quiera algo no significa que esté dispuesto a pagar por ello.

El valor de una ventaja competitiva es la disposición del comprador a pagar por ella. Cómo mas dinero están dispuestos a dar para el desarrollo de una ventaja competitiva, mayor será su importancia.

Nuestra tarea es formar una lista muy breve de factores clave de éxito a partir de la larga lista de diversos "deseos" de los consumidores que pueden determinar las ventajas competitivas de la empresa.

En nuestro ejemplo, los factores clave de éxito son los mismos para los tres segmentos de audiencia objetivo. En la vida real, cada segmento suele tener 1 o 2 factores propios.

Paso 4. Evaluar la importancia de los factores clave de éxito para los segmentos de audiencia objetivo

Lo que es importante para un segmento del público objetivo puede ser una débil ventaja competitiva para los consumidores de otro segmento.

Si tiene la idea de comprar flores para regalarlas esta noche, entonces, para una decisión impulsiva, lo principal es la apariencia (plenitud de apertura de los capullos) y la velocidad de compra. Esto es más importante que la posibilidad de elegir entre una gran variedad, la vida útil del ramo: es necesario que las flores estén presentes y se vean bien esta noche.

La situación contraria es comprar flores para decorar tu hogar. La entrega no es un problema, pero la cuestión de cuánto durarán las flores pasa a primer plano.

Por lo tanto, la importancia de los factores clave de éxito se determina para cada segmento de la audiencia objetivo por separado.

*) aclaramos: las UFC se toman como ejemplo, cercano a la vida, pero no reflejan el caso real.

Para nuestra empresa, identificar las ventajas competitivas adecuadas que permitan a nuestros clientes atraer más consumidores, obtener más dinero de ellos e interactuar con ellos por más tiempo es uno de los principales bloques de la estrategia de marketing desarrollada. Por lo tanto, nos esforzamos por lograr una situación ideal: cuando cada celda de todas las tablas de este artículo esté expresada en dinero. Puede crear una estrategia de marketing que funcione únicamente si comprende el costo de las UFC desde el punto de vista del comprador, el volumen del mercado, los costos, etc.

Toda esta información se puede obtener. Pero a veces no hay tiempo ni recursos para ello. Entonces recomendamos utilizar una comparación en una escala de 5 o 10 puntos. En este caso, recuerde que cualquier dato factual es mejor que las conjeturas. Las hipótesis deben plantearse basándose en el big data de la empresa, siguiendo las opiniones de los clientes, siguiendo el proceso de ventas de la competencia, y no sacadas de la cabeza "porque a mí me parece". Los pronósticos de los expertos fallan con demasiada frecuencia.

Paso 5. Comparar las ventajas competitivas logradas

En este punto, hemos descubierto qué es importante para sus consumidores. Esto es bueno. Es malo que los competidores también lo sepan.

Para comprender las condiciones de partida, es necesario evaluar el grado actual de desarrollo de las ventajas competitivas de la empresa. Estrictamente hablando, sólo tienes una ventaja competitiva cuando tu oferta supera a todos tus competidores directos en algún factor clave de éxito.

La evaluación de las ventajas competitivas se realiza exclusivamente desde el punto de vista de los consumidores. La opinión de los empleados de la empresa, y especialmente de la dirección, no dice nada. El director puede estar orgulloso del sitio web desarrollado según su idea, en el que se gastaron millones, pero esto de ninguna manera indica la conveniencia del sitio para los clientes.

Paso 6. Determinar las fuentes de ventaja competitiva

Cualquier ventaja competitiva es el resultado de las actividades de una empresa. Cada acción genera costos y al mismo tiempo afecta la disposición del comprador a adquirir el producto. Las diferencias en los resultados de estas acciones forman ventajas competitivas.

Por lo tanto, compilamos una lista de todas las actividades de la empresa desagregando sus actividades en procesos separados. En los proyectos, comenzamos el análisis con las actividades que son necesarias para producir el producto o servicio básico, y solo luego agregamos actividades relacionadas.

Paso 7. Vincular los factores clave de éxito y las actividades de la empresa

La ventaja competitiva se forma en la intersección de diversas actividades. Por ejemplo, un aumento en el surtido en el comercio de flores requiere un aumento en el capital de trabajo, la disponibilidad de espacio para almacenar productos, un área suficiente de puntos de venta, calificaciones adicionales de los vendedores y el personal de servicio, etc.

Determinamos qué procesos de negocio están asociados al desarrollo de cada una de las ventajas competitivas encontradas y el tamaño de su contribución.

Paso 8. Evaluar los costos de la empresa para crear ventajas competitivas.

En este paso, analizamos cuánto cuesta lograr una ventaja competitiva. Cualquier actividad de la empresa tiene sus costes.

En nuestro ejemplo, evaluamos el nivel de costos en una escala de 10 puntos, pero en la vida real, una empresa debe conocer sus costos con mayor o menos precisión. Preste atención a la metodología de cálculo: por lo general, los contadores tienden a registrar la mayoría de los costos de producción, reduciendo así los costos indirectos.

Habiendo comprendido el tamaño de los costos, determinamos sus factores determinantes. ¿Por qué los costos son los que son? ¿Quizás pagamos mucho por el envío porque el tamaño de la empresa es pequeño y no tenemos suficiente flete? Hay muchos factores que influyen en los costos. Dependen del tamaño de la empresa, su ubicación geográfica, factores institucionales, acceso a recursos, etc.

El análisis de los factores de costo ayuda a estimar los costos que tendrán los competidores para crear una ventaja competitiva similar. Es difícil obtener datos directamente, pero al comprender los factores que influyen en el monto de los costos, podemos predecir el volumen de los gastos de los competidores.

Paso 9. Buscar recursos para crear una ventaja competitiva

Mantener la ventaja competitiva lograda a un nivel constante sólo es posible si se dispone de recursos suficientes. Además, el análisis de los recursos con los que cuenta la empresa ayuda a elegir un área para desarrollar rápidamente una ventaja competitiva.

Paso 10. Elegir una dirección para desarrollar una ventaja competitiva

Miramos las dos imágenes finales resultantes y pensamos. Sólo hay tres posibilidades para lograr una ventaja competitiva:

• aumentar la disposición a comprar un producto sin aumentar significativamente los costos
• reducir drásticamente los costos sin prácticamente ningún impacto en la disposición a comprar
• aumentar la disposición a comprar y reducir costos al mismo tiempo.

La tercera dirección parece la más atractiva. Pero encontrar una solución así es extremadamente difícil. Normalmente, las empresas simplemente desperdician recursos valiosos tratando de crear una ventaja competitiva en todos los ámbitos.

Reglas básicas para determinar la ventaja competitiva.

• Buscamos opciones que creen la mayor brecha entre el deseo de pagar del comprador y nuestros costos.
• No intentamos seleccionar todas las opciones atractivas a la vez. Habiendo decidido ocupar un pico, ya no escalaremos otro. Es más rentable elegir un pico que no esté lleno de competidores.
• Recordamos a nuestros competidores y lo que motiva a cada uno de ellos. Si decide cambiar algún proceso comercial, ¿cómo reaccionará su competidor más cercano?

• Factores de éxito. Cuanto más encuentres, mejor. Normalmente, los gerentes tienden a centrarse en unas pocas características del producto. Esto reduce la percepción de los beneficios que recibe el consumidor y acerca tu estrategia de marketing a la de tus competidores. Para encontrar ventajas competitivas que sean menos competitivas, piense en los beneficios que una empresa crea para todas sus partes interesadas: clientes, empleados, proveedores, distribuidores, etc.
• Factores claves del éxito. Cuanto más importante sea el factor, mayor será la reestructuración de las actividades de la empresa. Si no es uno de los líderes de la industria, es mejor no intentar competir de inmediato en los factores principales o grupos de factores ("mejor en calidad")
• Mercado. La pregunta no debería ser "¿podemos crear una ventaja competitiva para este segmento del público objetivo", sino "¿podemos crear una ventaja competitiva para este segmento del público objetivo y seguir siendo rentables?". Teniendo en cuenta los costos actuales, asumimos cuánto pagará la empresa para convertir un factor clave de éxito en una ventaja competitiva completa.
• Posición competitiva actual. Es difícil construir una ventaja competitiva en la que estás irremediablemente atrasado. Especialmente si se trata de un proceso que requiere mucho capital o mucho tiempo.
• Costos. La ventaja competitiva se puede lograr centrándose en los costos que son más diferentes de los de la competencia, que son lo suficientemente grandes como para influir en la estructura general de costos y que están asociados con actividades discretas.

El miedo a menudo se interpone en el camino de la construcción de una ventaja competitiva. El deseo de ser el mejor seguramente conllevará un aumento de los precios o, por el contrario, una disminución del deseo de comprar nuestro producto. La reducción de costes reduce el deseo del cliente de utilizar nuestro servicio (un billete en una aerolínea de bajo coste es barato, pero no se puede llevar equipaje, no hay comida, los aeropuertos están lejos). La mejora de las características del producto conduce a mayores costes. Esto es absolutamente normal. Lo único que importa es la brecha cada vez mayor entre la disposición a pagar del comprador y los costos de la empresa.

Paso 11. Creamos ventajas competitivas cambiando las acciones de la empresa.

Como escribí anteriormente, la creación de ventajas competitivas es el resultado de las acciones de la empresa. Para que la oferta sea superior a la de todos los competidores, es necesario reconfigurar algunas de las actividades.

Por ejemplo, lograr una ventaja competitiva de “bajo costo”. No tiene sentido intentar competir con una tienda de descuento simplemente bajando los precios. Una tienda de descuento exitosa lo ha sido debido al hecho de que la mayoría de las actividades de la empresa están subordinadas a la creación de esta ventaja competitiva. Si un empleado de Walmart quiere conseguir un bolígrafo nuevo, devuelve el antiguo, que está cubierto por escrito. No existen pequeños detalles a la hora de crear una ventaja competitiva.

Nuevamente analizamos la conexión entre la ventaja competitiva elegida y las actividades de la empresa. ¿Dónde se crea esta ventaja competitiva? Y invertimos específicamente en el desarrollo de procesos comerciales seleccionados.

Pregúntate a ti mismo las siguientes preguntas

• ¿Son nuestras acciones diferentes a las de nuestros competidores?
• ¿Estamos haciendo las mismas cosas pero de diferente manera?
• ¿Cómo podemos cambiar nuestras acciones para obtener una ventaja competitiva?

Como resultado, determine el conjunto mínimo y suficiente de actividades que la empresa debe realizar para formar una ventaja competitiva. Por lo general, intentan copiar solo cosas obvias, olvidando que hay muchas cosas ocultas bajo el agua. Es el complejo de actividades lo que crea una ventaja competitiva que no se puede copiar.

Las acciones encaminadas a desarrollar una ventaja competitiva deben estar conectadas por una única lógica. El ejemplo clásico de M. Porter es el conjunto de acciones de SouthWest Airlines que crearon su ventaja competitiva. Como resultado, la aerolínea fue la única aerolínea de bajo coste en el mercado durante 25 años. Es imposible lograr una ventaja competitiva similar de la noche a la mañana.

En esencia, esta es una estrategia de marketing. Este conjunto de acciones es casi imposible de copiar y superar.

La gestión estratégica está diseñada para asegurar la supervivencia de la empresa en el largo plazo. Por supuesto, cuando estamos hablando acerca de En cuanto a la supervivencia en un entorno de mercado competitivo, no hay duda de que la empresa puede sobrevivir a duras penas. Es muy importante comprender que tan pronto como alguien relacionado con una empresa no está satisfecho con esta conexión, abandona la empresa y, al cabo de un tiempo, ésta muere. Por lo tanto, la supervivencia a largo plazo significa automáticamente que la empresa cumple con sus tareas con bastante éxito, brindando satisfacción con sus actividades a quienes entran en la esfera de su interacción comercial. En primer lugar, se trata de clientes, empleados de la empresa y sus propietarios.

Concepto de ventaja competitiva

¿Cómo puede una organización asegurar su supervivencia a largo plazo? ¿Qué debe tener inherente para que pueda hacer frente a sus tareas? La respuesta a esta pregunta es completamente obvia: la organización debe producir un producto que encuentre compradores constantemente. Esto significa que el producto debe, en primer lugar, ser tan interesante para el comprador que esté dispuesto a pagar dinero por él y, en segundo lugar, debe ser más interesante para el comprador que un producto similar o similar en cualidades de consumo producido por otras empresas. . Si un producto tiene estas dos propiedades, entonces se dice que tiene ventajas competitivas.

En consecuencia, una empresa puede existir y desarrollarse con éxito sólo si su producto tiene ventajas competitivas. La gestión estratégica está diseñada para crear ventajas competitivas.

El examen de la cuestión de la creación y el mantenimiento de ventajas competitivas implica analizar las relaciones y, en consecuencia, la interacción de tres sujetos del entorno del mercado. El primer sujeto es "nuestra" empresa que produce un determinado producto. El segundo sujeto, Ekt, es un comprador que puede pueden o no comprar este producto. El tercer comprador son los competidores que están dispuestos a vender al comprador sus productos que pueden satisfacer la misma necesidad que un producto producido por “nuestra” empresa. Lo principal en este triángulo “amoroso” del mercado es el comprador. Por tanto, las ventajas competitivas de un producto son el valor que contiene el producto para el comprador, lo que le incita a comprarlo. Las ventajas competitivas no surgen necesariamente de comparar el producto de “nuestra” empresa con los productos de la competencia. Puede ser que no haya empresas en el mercado que ofrezcan un producto competitivo, pero aun así el producto de “nuestra” empresa no se vende. Esto significa que no tiene suficiente valor para el cliente ni ventaja competitiva.

Tipos de ventajas competitivas

¿Qué crea ventajas competitivas? Se cree que existen dos posibilidades para ello. En primer lugar, el producto en sí puede tener una ventaja competitiva. Un tipo de ventaja competitiva de un producto es su características del precio. Muy a menudo, un comprador compra un producto sólo porque es más barato que otros productos que tienen propiedades de consumo similares. A veces se compra un producto sólo porque es muy barato. Estas compras pueden ocurrir incluso si el producto no tiene utilidad para el comprador.

El segundo tipo de ventaja competitiva es diferenciación. En este caso, estamos hablando de que el producto tiene características distintivas que lo hacen atractivo para el comprador. La diferenciación no está necesariamente relacionada con las cualidades (utilitarias) del producto para el consumidor (confiabilidad, facilidad de uso, buenas características funcionales, etc.). Se puede lograr gracias a características que no tienen nada que ver con sus propiedades utilitarias para el consumidor, por ejemplo, gracias a la marca.

En segundo lugar, además de crear una ventaja competitiva en un producto, una empresa puede intentar crear una ventaja competitiva para su producto en su posición en el mercado. Esto se logra asegurando el comprador o, en otras palabras, monopolizando parte del mercado. En principio, esta situación contradice las relaciones de mercado, ya que en ella el comprador se ve privado de la oportunidad de elegir. Sin embargo, en la práctica real, muchas empresas logran no sólo crear una ventaja competitiva para su producto, sino también mantenerla durante bastante tiempo.

Estrategia para crear ventajas competitivas.

Hay tres estrategias para crear una ventaja competitiva. La primera estrategia es liderazgo en precios. Con esta estrategia, el foco de la empresa a la hora de desarrollar y fabricar un producto son los costes. Las principales fuentes de creación de ventajas de precios son:

Gestión empresarial racional basada en la experiencia acumulada;

Economías de escala debido a menores costos por unidad de producción a medida que aumentan los volúmenes de producción;

Ahorro en variedad como resultado de la reducción de costos debido al efecto sinérgico que se produce en la elaboración de diversos productos;

Optimización de las comunicaciones dentro de la empresa, ayudando a reducir los costos en toda la empresa;

Integración de redes de distribución y sistemas de suministro;

Optimización de las actividades de la empresa en el tiempo;

Ubicación geográfica de las actividades de la empresa, permitiendo lograr la reducción de costos mediante el uso de características locales.

Implementar estrategia para colocar precios Al crear ventajas competitivas para un producto, la empresa no debe olvidar que su producto debe corresponder al mismo tiempo a un cierto nivel de bondad y diferenciación, sólo en este caso el liderazgo en precios puede tener un efecto significativo. Si la calidad del producto del líder en precios es significativamente menor que la calidad de productos similares, entonces crear una ventaja competitiva en precios puede requerir una reducción de precios tan fuerte que puede tener consecuencias negativas para la empresa. Sin embargo, se debe tener en cuenta que el liderazgo en costos y las estrategias de diferenciación no deben combinarse y, ciertamente, no deben intentarse al mismo tiempo.

Diferenciaciónes la segunda estrategia para crear una ventaja competitiva. Con esta estrategia, la empresa intenta darle al producto algo distintivo, inusual, que pueda gustar al comprador y por lo que esté dispuesto a pagar. Una estrategia de diferenciación tiene como objetivo hacer que un producto sea diferente de sus competidores. Para lograrlo, la empresa tiene que ir más allá de las propiedades funcionales del producto.

Las empresas no necesariamente utilizan la diferenciación para obtener primas de precios. La diferenciación puede ayudar a expandir las ventas aumentando la cantidad de productos vendidos o estabilizando el consumo, independientemente de las fluctuaciones en la demanda del mercado.

En el caso de implementar una estrategia para crear ventajas competitivas a través de la diferenciación, es muy importante centrarse en las prioridades del consumidor y los intereses del comprador. Anteriormente se dijo que una estrategia de diferenciación implica crear un producto que sea único a su manera, diferente de los productos de la competencia. Pero es importante recordar que para que surja una ventaja competitiva, lo inusual, novedoso o único del producto debe tener valor para el comprador. Por tanto, la estrategia de diferenciación asume como punto de partida el estudio de los intereses de los consumidores. Para hacer esto necesitas:

Basta con imaginar claramente no sólo quién es el comprador, sino también quién toma la decisión sobre las cuestiones de compra;

Estudiar los criterios del consumidor por los que se realiza la elección a la hora de adquirir un producto (precio, propiedades funcionales, garantías, plazo de entrega, etc.);

Determinar los factores que forman la comprensión del producto por parte del comprador (fuentes de información sobre las propiedades del producto, imagen, etc.).

Después de esto, basándose en la capacidad de crear un producto con el grado apropiado de diferenciación y el precio apropiado (el precio debe permitir al comprador adquirir el producto diferenciado), la empresa puede comenzar a desarrollar y producir este producto.

La tercera estrategia que una empresa puede utilizar para crear una ventaja competitiva en su producto es centrándose en los intereses de consumidores específicos. En este caso, la empresa crea su producto específicamente para clientes específicos. La creación concentrada de productos está asociada al hecho de que o se satisface alguna necesidad inusual de un determinado grupo de personas (en este caso, el producto de la empresa es muy especializado), o se crea un sistema específico de acceso al producto (un sistema de venta y entrega del producto). Al seguir una estrategia de creación concentrada de ventajas competitivas, una empresa puede utilizar tanto la atracción de precios como la diferenciación al mismo tiempo.

Como puede ver, las tres estrategias para crear ventajas competitivas tienen importantes características distintivas, lo que nos permite concluir que la empresa debe definir claramente qué estrategia va a implementar, y en ningún caso mezclar estas estrategias. Al mismo tiempo, cabe señalar que existe una cierta conexión entre estas estrategias, y las empresas también deberían tenerlo en cuenta a la hora de crear ventajas competitivas.

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De este artículo aprenderás:

• ¿Cuáles son los tipos de ventajas competitivas de una empresa?
• ¿Cuáles son las principales ventajas competitivas de la empresa?
• Cómo se forman y evalúan las ventajas competitivas de la empresa.
• Cómo utilizar las ventajas competitivas para aumentar las ventas

Con el tiempo, la humanidad alcanza nuevas alturas y adquiere cada vez más conocimientos. Esto también se aplica a los negocios. Cada empresa busca las soluciones de marketing más rentables, intenta hacer las cosas de manera diferente y demostrar sus productos de la mejor manera. Todas las empresas, tarde o temprano, se enfrentan a la competencia y, por lo tanto, las ventajas competitivas de la empresa juegan un papel importante en el mercado, que ayudan al consumidor a decidir la elección del producto.

¿Cuáles son las ventajas competitivas de la empresa?

Ventajas competitivas Las empresas son aquellas características, propiedades de una marca o producto que crean para la empresa una cierta superioridad sobre los competidores directos. El desarrollo económico es imposible sin ventajas competitivas. Forman parte de la identidad corporativa de la empresa y también le brindan protección contra ataques de la competencia.

La ventaja competitiva sostenible de una empresa es el desarrollo de un plan de desarrollo rentable para la empresa, con la ayuda del cual se aprovechan sus oportunidades más prometedoras. Tal plan no debe ser utilizado por ningún individuo presente o previsto. empresas competitivas, y los resultados del plan no deben ser adoptados por ellos.

El desarrollo de las ventajas competitivas de una empresa se basa en sus metas y objetivos, los cuales se logran de acuerdo con la posición de la empresa en el mercado de bienes y servicios, así como el nivel de éxito en su implementación. La reforma del sistema operativo debería crear la base para el desarrollo efectivo de los factores de las ventajas competitivas de la empresa, así como crear una fuerte relación entre este proceso y las condiciones existentes del mercado.

¿Cuáles son los diferentes tipos de ventajas competitivas de una empresa?

¿Qué ventajas competitivas de la empresa se pueden identificar? Hay dos tipos de ventajas competitivas:

1. Ventajas competitivas artificiales: enfoque individual, campañas publicitarias, garantía, etc.
2. Ventajas competitivas naturales de la empresa: costos del producto, compradores, gestión competente, etc.

Un dato interesante: si una empresa no se esfuerza por salir adelante en el mercado de bienes y servicios, clasificándose entre varias empresas similares, de alguna manera tiene ventajas competitivas naturales. Además, tiene todas las oportunidades para desarrollar ventajas competitivas artificiales para la empresa, dedicando algo de tiempo y esfuerzo a ello. Aquí es donde se necesita todo el conocimiento sobre los competidores, ya que primero es necesario analizar sus actividades.

¿Por qué es necesario un análisis de la ventaja competitiva de una empresa?

Una nota interesante sobre Runet: como regla general, alrededor del 90% de los empresarios no analizan a sus competidores y tampoco desarrollan ventajas competitivas utilizando este análisis. Sólo hay un intercambio de algunas innovaciones, es decir, las empresas adoptan las ideas de los competidores. No importa a quién se le ocurrió algo nuevo primero, de todos modos se lo “quitarán”. Así salieron a la luz estos clichés:

• Especialista altamente calificado;
• Enfoque personal;
• De la máxima calidad;
• Costo competitivo;
• Servicio de primera clase.

Y otros, que en realidad no representan las ventajas competitivas de la empresa, ya que ninguna empresa que se precie declarará que sus productos son de baja calidad y su personal es novato.

Curiosamente, esto se puede ver desde el otro lado. Si las ventajas competitivas de las empresas son mínimas, entonces es más fácil para las empresas emergentes desarrollarse, es decir, reunir a sus consumidores potenciales, quienes tienen una opción más amplia.

Por lo tanto, es necesario desarrollar de manera competente ventajas competitivas estratégicas que brinden a los clientes una compra rentable y emociones positivas. La satisfacción del cliente debe provenir del negocio, no del producto.

¿Cuáles son las fuentes de la ventaja competitiva de una empresa?

Existe una estructura bastante bien establecida de las ventajas competitivas de la empresa. Michael Porter identificó una vez tres fuentes principales para desarrollar la ventaja competitiva de una empresa: diferenciación, costo y enfoque. Ahora con más detalle sobre cada uno de ellos:

• Diferenciación

La implementación de esta estrategia para las ventajas competitivas de la empresa se basa en una prestación más eficiente de servicios a los clientes de la empresa, así como en la demostración de los productos de la empresa de la mejor manera.

• Costos

La implementación de esta estrategia se basa en las siguientes ventajas competitivas de la empresa: costos mínimos de personal, producción automatizada, costos mínimos de escala, la capacidad de utilizar recursos limitados, así como el uso de tecnologías patentadas que reducen los costos de producción.

• Enfocar

Esta estrategia se basa en las mismas fuentes que las dos anteriores, pero la ventaja competitiva adoptada por la empresa cubre las necesidades de un círculo reducido de clientes. Los clientes fuera de este grupo no están satisfechos con las ventajas competitivas de la empresa o no se ven afectados por ellas de ninguna manera.

Las principales ventajas competitivas (naturales) de la empresa.

Toda empresa tiene ventajas competitivas naturales. Pero no todas las empresas los cubren. Se trata de un grupo de empresas cuyas ventajas competitivas son, según ellos, obvias o disfrazadas de clichés generalmente aceptados. Así, las principales ventajas competitivas de la empresa son:

1. Precio. Digan lo que digan, una de las principales ventajas de cualquier empresa. Si los precios de los bienes o servicios de una empresa son inferiores a los precios competitivos, por regla general, esta diferencia de precios se indica inmediatamente. Por ejemplo, "los precios son un 15% más bajos" o "ofrecemos productos minoristas a precios mayoristas". Es muy importante indicar los precios de esta forma, especialmente si la empresa opera en el ámbito corporativo (B2B).
2. Momento (tiempo). Es imperativo indicar el tiempo exacto de entrega de los productos para cada tipo. Este es un punto muy importante a la hora de desarrollar las ventajas competitivas de una empresa. Aquí conviene evitar definiciones imprecisas de términos (“entregaremos rápidamente”, “entregaremos a tiempo”).
3. Experiencia. Cuando el personal de su empresa sean profesionales en su campo que conozcan todos los “escollos” de hacer negocios, transmítalos a los consumidores. Les gusta colaborar con especialistas a quienes pueden contactar para cualquier pregunta de interés.
4. Condiciones especiales. Estos pueden incluir lo siguiente: ofertas de suministros exclusivos (sistema de descuentos, ubicación conveniente de la empresa, amplio programa de almacén, obsequios incluidos, pago después de la entrega, etc.).
5. Autoridad. El factor autoridad incluye: diversos logros de la empresa, premios en exposiciones, concursos y otros eventos, premios, proveedores o compradores conocidos. Todo esto aumenta la popularidad de su empresa. Un elemento muy importante es la condición de experto profesional, que implica la participación de sus empleados en diversas conferencias, entrevistas publicitarias e Internet.
6. Estrecha especialización. Este tipo de ventaja competitiva se explica mejor con un ejemplo. El propietario de un automóvil caro quiere reemplazar algunas piezas de su automóvil y se enfrenta a una elección: contactar a un salón especializado que solo atienda automóviles de su marca, o a un taller de reparación de automóviles estándar. Por supuesto, elegirá un salón profesional. Esto representa un componente de una propuesta de venta única (PVU) que a menudo se utiliza como ventaja competitiva de una empresa.
7. Otros beneficios reales. Estas ventajas competitivas de la empresa incluyen: una gama más amplia de productos, tecnología de fabricación patentada, la adopción de un plan especial para la venta de bienes, etc. Lo principal aquí es destacar.

Ventajas competitivas artificiales de la empresa.

Ventajas competitivas artificiales son capaces de ayudar a una empresa a hablar de sí misma si no tiene ofertas especiales. Esto puede resultar útil cuando:

1. La empresa tiene una estructura similar a la de sus competidores (las ventajas competitivas de las empresas en un determinado campo de actividad son las mismas).
2. La empresa está ubicada entre grandes y pequeñas empresas (no tiene una amplia gama de productos, no tiene un enfoque limitado y vende productos a un precio estándar).
3. La empresa se encuentra en la etapa inicial de desarrollo, sin ventajas competitivas especiales, base de clientes ni popularidad entre los consumidores. Esto sucede a menudo cuando los especialistas deciden dejar su lugar de trabajo y crear su propia empresa.

En tales casos, es necesario desarrollar ventajas competitivas artificiales, que son:

1. Valor añadido. Por ejemplo, una empresa vende ordenadores sin poder competir en precio. En este caso, puede aprovechar la siguiente ventaja competitiva de las empresas: instale un sistema operativo y los programas estándar necesarios en su PC y luego aumente ligeramente el costo del equipo. Este es el valor añadido, que también incluye todo tipo de promociones y ofertas de bonificación.
2. Ajuste personal. La ventaja competitiva de esta empresa funciona bien si los competidores se esconden detrás de clichés estándar. Su finalidad es demostrar la cara de la empresa y aplicar la fórmula POR QUÉ. Tiene éxito en todos los campos de actividad.
3. Responsabilidad. Una ventaja competitiva bastante efectiva para la empresa. Va bien con el desarrollo personal. A una persona le gusta tratar con personas que puedan dar fe de sus productos o servicios.
4. Garantías. Generalmente, existen dos tipos de garantías: de circunstancia (por ejemplo, una garantía de responsabilidad: “si no recibe un recibo, pagaremos su compra”) y de producto o servicio (por ejemplo, la capacidad de un consumidor de devolver o cambiar un artículo en un plazo máximo de un mes).
5. Reseñas. A menos, por supuesto, que estén ordenados. Para los consumidores potenciales, el estatus de la persona que habla de su empresa es importante. Esta ventaja funciona muy bien cuando las reseñas se presentan en un formulario especial con la firma certificada de una persona.
6. Demostración. Es una de las principales ventajas competitivas de la empresa. Si la empresa no tiene ventajas, o no son evidentes, puede realizar una presentación ilustrada de su producto. Si la empresa trabaja en el sector de servicios, puede realizar una presentación en vídeo. Lo principal aquí es centrarse correctamente en las propiedades del producto.
7. Casos. Pero puede que no haya ningún caso, especialmente para las empresas nuevas. En este caso, se pueden desarrollar casos artificiales, cuya esencia es proporcionar servicios a usted mismo, a un comprador potencial o a un cliente existente sobre la base de una compensación mutua. Luego recibirá un caso que demostrará el nivel de profesionalismo de su empresa.
8. Propuesta única de venta. Ya se ha mencionado en este artículo. El significado de la PVU es que la empresa opera con cierto detalle o proporciona datos que la diferencian de sus competidores. Esta ventaja competitiva de la empresa es aprovechada eficazmente por el Grupo Practicum, que ofrece programas de formación.

El personal como ventaja competitiva de una empresa

Desafortunadamente, hoy en día no todos los directivos ven en su personal la excelente ventaja competitiva de la empresa. A partir de las estrategias y objetivos desarrollados, las empresas llegan a la necesidad de construir, desarrollar y fortalecer las cualidades personales que necesitan sus empleados. Pero al mismo tiempo, las empresas se ven en la necesidad de aplicar una determinada combinación de estrategias desarrolladas (esto también se aplica a la gestión interna).

En base a esto, debes prestar atención a un par. puntos importantes: identificar y desarrollar las cualidades del personal, creando una ventaja competitiva para la empresa, y explicar la utilidad de invertir en este recurso.

Si el objetivo de la gestión es crear una ventaja competitiva para la empresa en la persona de su personal, entonces trabajar en las características personales de los empleados, así como en el concepto de esencia y efectividad de los aspectos que se identifican en el trabajo en equipo (emergencia y sinergia) son muy importantes.

El proceso de instaurar el equipo como ventaja competitiva de una empresa no está completo sin resolver algunos puntos que la gestión de la empresa debe tener en cuenta:

1. Organización competente de las actividades de los empleados.
2. Interés de los empleados por alcanzar con éxito sus objetivos.
3. Formar el deseo entre el equipo de participar activamente en el proceso de obtención de altos resultados.
4. Apoyar las cualidades personales de los empleados requeridas por la empresa.
5. Desarrollar el compromiso de la empresa.

Vale la pena prestar atención a la esencia de los aspectos propuestos que forman la ventaja competitiva de la empresa en la persona de su personal.

Un buen número de grandes organizaciones reconocidas ganan en la competencia precisamente por el uso efectivo del personal como ventaja competitiva de la empresa, así como por el aumento paulatino del nivel de interés de los empleados en la consecución de sus objetivos. Los principales criterios de éxito en el proceso de utilización de todos los recursos posibles son: el deseo de los empleados de seguir siendo parte de la empresa y trabajar para su beneficio, la dedicación del personal a su empresa, la confianza del personal en el éxito y el compartir. de los principios y valores de su empresa.

Se caracteriza por los siguientes elementos:

• Identificación. Se supone que los empleados tienen un sentimiento de orgullo por su empresa, así como el factor de apropiación de objetivos (cuando el personal acepta los objetivos de la empresa como propios).
• Compromiso. Asume el deseo de los empleados de invertir sus propias fuerzas y participar activamente en la consecución de altos resultados.
• Lealtad. Supone un apego psicológico a la empresa, un deseo de seguir trabajando en beneficio de ella.

Estos criterios son extremadamente importantes para dar forma a la ventaja competitiva de la empresa en la forma de su personal.

El grado de compromiso de los empleados está estrechamente relacionado con el nivel de respuesta del personal a la estimulación externa o interna.

A la hora de desarrollar la ventaja competitiva de una empresa en la persona de su personal, cabe destacar algunos aspectos que revelan la dedicación de los empleados:

• Los empleados dedicados se esfuerzan por mejorar sus habilidades.
• Los empleados comprometidos confían en sus puntos de vista sin ser manipulados ni influenciados negativamente.
• Los empleados dedicados se esfuerzan por lograr el máximo éxito.
• Los empleados leales pueden tener en cuenta los intereses de todos los miembros del equipo y ver algo más allá de los límites del objetivo.
• Los empleados dedicados siempre están abiertos a algo nuevo.
• Los empleados leales tienen un mayor grado de respeto no sólo por sí mismos, sino también por otras personas.

La lealtad es un concepto multifacético. Contiene la ética del equipo, el grado de motivación, los principios de sus actividades y el grado de satisfacción laboral. Por eso una ventaja competitiva en forma de personal es una de las más efectivas. Esta dedicación se refleja en las relaciones que los empleados tienen con todos los que los rodean en el lugar de trabajo.

Cuando la dirección quiere crear una ventaja competitiva en el personal, surge la tarea de fidelizar a los empleados. Los requisitos previos para la formación se dividen en dos tipos: características personales de los empleados y condiciones laborales.

Las ventajas competitivas de la empresa en la persona de su personal se forman a través de lo siguiente características personales trabajadores:

• Razones para elegir este campo de actividad.
• Motivación laboral y principios laborales.
• Educación.
• Edad.
• Estado familiar.
• Ética laboral existente.
• Conveniencia de la ubicación territorial de la empresa.

Las ventajas competitivas de la empresa en la forma de su personal se forman con la ayuda de siguientes condiciones actividad laboral:

• El nivel de interés de los empleados en lograr el máximo éxito de la empresa.
• Nivel de conciencia de los empleados.
• El grado de estrés de los empleados.
• El grado en que se satisfacen las necesidades importantes de los empleados (salario, condiciones laborales, oportunidad de expresar su potencial creativo, etc.).

Pero también es necesario tener en cuenta la dependencia de la lealtad de las características personales del personal y del ambiente en las propias empresas. Y por lo tanto, si la dirección se ha propuesto crear una ventaja competitiva para la empresa en la persona de su personal, primero debe analizar qué tan graves son los problemas en esta empresa que podrían afectar negativamente la lealtad de los empleados.

La marca como ventaja competitiva de una empresa.

Hoy en día, para luchar contra la competencia, las empresas incluyen servicios adicionales en la lista de servicios principales, introducen nuevos métodos de hacer negocios y priorizan tanto al personal como a cada consumidor. Las ventajas competitivas de la empresa surgen de analizar el mercado, desarrollar un plan para su desarrollo y obtener información importante. Las empresas, en el proceso de competencia y cambio constante, necesitan trabajar con gestión interna organización, y con el desarrollo de una estrategia que asegure una posición sólida de competitividad estable y le permita monitorear la situación cambiante en el mercado. Hoy en día, para mantener la competitividad, es importante que las empresas dominen los principios modernos de gestión y producción, que les permitirán crear una ventaja competitiva.

La marca registrada (marca) de una empresa, cuando se usa correctamente, puede aumentar sus ingresos, aumentar el número de ventas, reponer el surtido existente, informar al comprador sobre las ventajas exclusivas de un producto o servicio, permanecer en este campo de actividad y también introducir métodos de desarrollo eficaces. Por eso una marca puede servir como ventaja competitiva de una empresa. La dirección que no tenga en cuenta este factor nunca verá a su organización entre los líderes. Pero una marca registrada es una opción bastante costosa para la ventaja competitiva de una empresa, cuya implementación requiere habilidades de gestión especiales, conocimiento de los métodos de posicionamiento de la empresa y experiencia trabajando con una marca. Hay varias etapas de desarrollo. marca comercial, relacionado específicamente con el tema de su relación con la competencia:

1. El establecimiento de metas:
   • Formulación de las metas y objetivos de la empresa (la etapa inicial para la formación de las ventajas competitivas de la empresa).
   • Establecer el significado de la marca dentro de la empresa.
   • Establecer la posición necesaria de la marca (características, longevidad, ventajas competitivas de la empresa).
   • Establecer criterios de marca medibles (KPI).

1. Diseño de desarrollo:
   • Evaluación de los recursos existentes (la etapa inicial para la formación de cualquier ventaja competitiva de la empresa).
   • Aprobación de los clientes y de todos los artistas.
   • Aprobación de plazos de desarrollo.
   • Identifique metas u obstáculos adicionales.

1. Evaluación de la posición actual de la marca (se aplica a las marcas existentes):
   • Popularidad de la marca entre los clientes.
   • Conocimiento de marca de clientes potenciales.
   • Afinidad de los clientes potenciales por la marca.
   • Grado de fidelidad a la marca.

1. Evaluación de la situación del mercado:
   • Evaluación de competidores (la etapa inicial para la formación de cualquier ventaja competitiva de la empresa).
   • Evaluación de un consumidor potencial (los criterios son preferencias y necesidades).
   • Evaluación del mercado de ventas (oferta, demanda, desarrollo).

1. Declaración de la esencia de la marca:
   • El propósito, posición y beneficio de la marca para los clientes potenciales.
   • Exclusividad (ventajas competitivas para la empresa, valor, rasgos característicos).
   • Atributos de la marca (componentes, apariencia, idea principal).

1. Planificación de la gestión de marca:
   • Trabajar en el desarrollo de elementos de marketing y explicar el proceso de gestión de marca (registrado en el libro de marca de la organización).
   • Designación de empleados responsables de la promoción de la marca.

1. Introducción y aumento de la popularidad de la marca (de esta etapa depende el éxito de las ventajas competitivas de la empresa en términos de promoción de la marca):
   • Desarrollo de un plan de medios.
   • Pedido de materiales publicitarios.
   • Distribución de materiales promocionales.
   • Programas de fidelización multifuncionales.

1. Análisis de la efectividad de la marca y del trabajo realizado:
   • Evaluación de las características cuantitativas de la marca (KPI) establecidas en la primera etapa.
   • Comparación de los resultados obtenidos con los planificados.
   • Modificación de la estrategia.

Un criterio necesario para la implementación efectiva de una marca como ventaja competitiva de una empresa es la adhesión a un estilo corporativo único, que represente la integridad visual y semántica de la imagen de la empresa. Los componentes del estilo corporativo son: nombre del producto, marca registrada, marca registrada, lema, colores corporativos, uniformes de los empleados y otros elementos de propiedad intelectual de la empresa. El estilo corporativo es un conjunto de constantes (componentes) verbales, cromáticas, visuales y desarrolladas individualmente que garantizan a la empresa la integridad visual y semántica de sus productos, sus recursos de información, así como su estructura general. El estilo corporativo también puede actuar como ventaja competitiva de una empresa. Su existencia indica que el director de la empresa pretende dar una buena impresión a los clientes. El objetivo principal del branding es evocar en el cliente los sentimientos positivos que experimentó al adquirir los productos de esta empresa. Si otros componentes del marketing funcionan mejor, entonces el estilo corporativo puede crear algunas ventajas competitivas para la empresa (específicamente en el marco del tema de oportunidades de competencia):

• Afecta positivamente la posición estética y la percepción visual de la empresa;
• Fortalece la eficacia del trabajo colectivo, puede unir al personal, aumenta el interés de los empleados y el sentimiento de su necesidad por la organización (la ventaja competitiva de la empresa en la persona de su personal);
• Contribuya al logro de la integridad en la campaña publicitaria y otras comunicaciones de marketing de la organización;
• Reduce los costos de desarrollo de la comunicación;
• Aumenta la eficacia de los proyectos publicitarios;
• Reduce los costos de venta de nuevos productos;
• Facilita a los clientes la navegación por los flujos de información y les permite encontrar con precisión y rapidez los productos de la empresa.

Una asociación de marca consta de cuatro elementos que también es importante considerar al desarrollar las ventajas competitivas de una empresa:

1. Criterios intangibles. Esto incluye todo lo que tiene que ver con información sobre la marca: su idea, grado de popularidad y características distintivas.
2. Criterios tangibles. Aquí el impacto en los sentidos juega un papel muy importante. Estos criterios pueden ser funcionales (una forma especial para un uso más conveniente, por ejemplo), físicos y también visuales (visualización de la marca en materiales promocionales). Tanto los criterios tangibles como los intangibles son necesarios al desarrollar las ventajas competitivas de una empresa.
3. Características emocionales. Una marca representa la ventaja competitiva de una empresa cuando evoca emociones positivas y confianza entre los clientes. Aquí es necesario utilizar criterios tangibles (por ejemplo, únicos campaña de publicidad). Los expertos dicen que estos criterios crean una opinión entre los clientes sobre las características intangibles de la marca.
4. Características racionales. Se basan en los criterios funcionales del producto (por ejemplo, vehículos de bajo consumo de Volkswagen o baterías Duracell que duran “hasta diez veces más”), en la forma en que se comunican con los consumidores (un ejemplo es Amazon) y en relaciones entre los clientes y la empresa propietaria de la marca (promociones para clientes habituales de varias aerolíneas). Tener en cuenta las características racionales es muy importante a la hora de formar las ventajas competitivas de una empresa.

A la hora de desarrollar las ventajas competitivas de una empresa, es necesario conocer los principales portadores de los componentes del estilo corporativo:

• Elementos de los componentes del servicio (pegatinas). talla grande, paneles de gran tamaño, calendarios colgados en la pared, etc.).
• Componentes de oficina (formularios corporativos, formularios de registro, bloques de material en papel para notas, etc.).
• Publicidad en papel (catálogos, todo tipo de calendarios, folletos, prospectos, etc.).
• Productos de souvenirs (plumas estilográficas, camisetas, material de oficina, etc.).
• Elementos de propaganda (materiales en los medios, decoración de salones para diversos eventos, prospectos propagandísticos).
• Documentación (tarjetas de visita, pases, tarjetas de identificación del personal, etc.).
• Otras formas (pancarta corporativa, materiales de embalaje con símbolos de la empresa, uniformes de empleados, etc.).

La marca también incide en la ventaja competitiva de la empresa en la persona de su personal, contribuyendo a la unidad de los empleados que sienten su importancia para la organización. Resulta que una marca registrada es un elemento del proceso de desarrollo de una empresa, que aumenta sus ingresos y ventas, además de ayudar a reponer la gama de productos y aumentar el conocimiento de todos por parte de los clientes. aspectos positivos servicio o producto. Estas condiciones también fortalecen las ventajas competitivas de la empresa.

Ventajas competitivas de la empresa: ejemplos de gigantes globales.

Ejemplo No. 1. Ventajas competitivas de Apple:

1. Tecnologías. Esta es una de las principales ventajas competitivas de una empresa innovadora. Cada elemento de software y tecnología se desarrolla dentro de la misma empresa, por lo que los componentes están en perfecta armonía en su conjunto. Esto facilita el trabajo del desarrollador, garantiza productos de alta calidad y reduce los costes de producción. Para el consumidor, la comodidad de uso y la apariencia elegante de los dispositivos juegan un papel importante. Un conjunto completo de piezas y programas necesarios no es sólo la ventaja competitiva de una empresa, sino también un hecho que obliga a los consumidores a comprar nuevos dispositivos.
2. HORA. Una de las principales ventajas competitivas de la empresa es su personal. Apple contrata profesionales de alta calidad (los más capacitados, creativos y avanzados) y trata de mantenerlos en la empresa, ofreciéndoles salarios dignos y diversas bonificaciones por logros personales. Además, ahorra costes en empleados no cualificados y trabajo infantil en las plantas proveedoras Inventec y Foxconn.
3. Confianza del consumidor. Con la ayuda de una estrategia eficaz de relaciones públicas y marketing, una organización puede crear una base de clientes habitual, así como aumentar la popularidad de la marca. Todo ello aumenta el éxito de la aplicación de las ventajas competitivas de la empresa internacional Apple. Por ejemplo, la empresa colabora con músicos prometedores (YaeNaim, Royksopp, Feist, etc.). Organizaciones famosas(por ejemplo, SciencesPoParis) celebran contratos para completar sus bibliotecas con los productos de la empresa. Hay alrededor de 500 tiendas en todo el mundo que venden únicamente productos Apple.
4. Innovación. Esta es la principal ventaja competitiva de una empresa innovadora. Al invertir en I+D, la organización responde rápidamente a las necesidades emergentes de los clientes. Un ejemplo es el Macintosh, desarrollado en 1984, que ganó popularidad comercial y contó con elementos gráficos que fueron populares entre los usuarios, así como cambios en sistema de comando. El primer iPhone salió al mercado en 2007 y ganó una inmensa popularidad. MacBookAir no pierde su posición y sigue siendo el portátil más delgado de nuestro tiempo. Estas ventajas competitivas de la empresa son un gran éxito y son innegables.
5. Organización de la cadena de suministro. Popularidad marca manzana Contribuye al hecho de que la empresa ha celebrado numerosos acuerdos productivos con fábricas proveedoras. Esto asegura el suministro propio de la empresa y corta el suministro a los competidores, que necesitan comprar en el mercado los componentes necesarios a un coste mayor. Esta es una gran ventaja competitiva para la empresa, que debilita a sus competidores. Apple a menudo invierte en mejorar su proceso de entrega, lo que genera más ingresos. Por ejemplo, en los años 90, muchas empresas transportaban ordenadores por vía marítima, pero Apple pagó de más unos 50 millones de dólares en vísperas de Navidad por el transporte de productos por vía aérea. Esta ventaja competitiva de la empresa eliminó a los competidores, porque no querían o no pensaban en transportar mercancías de esta forma. Además, la empresa mantiene un estricto control sobre los proveedores, solicitándoles constantemente documentación de gastos.

Ejemplo No. 2. Ventajas competitivas de la empresa Coca-Cola.

1. .Ventajas principales La principal ventaja competitiva de la empresa comercial Coca-Cola es su popularidad, porque es la marca más grande entre los fabricantes. bebidas sin alcohol, teniendo alrededor de 450 tipos de productos. Esta marca es la más cara del mundo, incluye 12 empresas fabricantes más (Sprite, Fanta, Vitaminwater, Coca-Cola Lite, etc.). La ventaja competitiva de la empresa radica en que es el primer proveedor de todo tipo de refrescos.
2. Tecnologías de Soca-Reajuste salarial(esta es la principal ventaja competitiva de la empresa). Eran muchos los que querían saber la receta secreta de las bebidas. Esta receta se encuentra en la caja de seguridad de Trust Company Of Georgia en EE. UU. Sólo unos pocos altos directivos de la organización pueden abrirlo. La base de bebida ya producida se envía a las plantas de fabricación, donde se mezcla con agua mediante un proceso preciso y especializado. Crear esta base para una bebida hoy en día no es una tarea fácil. El truco es que la bebida contiene “sabores naturales”, cuyos elementos específicos no se especifican.
3. Innovación(esto también incluye la ventaja competitiva de la empresa en el campo de la ecología):
   • La empresa quiere aumentar nivel bajo ventas utilizando equipos modernos. Estas máquinas son capaces de dispensar más de 100 tipos de bebidas y realizar mezclas originales (cola light y cola dietética, por ejemplo).
   • La ventaja competitiva ambiental de The Coca-Cola Company radica en su programa de reciclaje Reimagine. Esto facilita a la dirección de la empresa la eliminación y clasificación de residuos. En una máquina de este tipo se pueden colocar contenedores de plástico y aluminio, excluyendo el proceso de clasificación. Además, el dispositivo otorga puntos que se utilizan para comprar bebidas de la empresa, bolsas de marca y visitar diversos proyectos de entretenimiento.
   • Esta ventaja competitiva de la empresa funciona bien porque la empresa se esfuerza por producir un producto respetuoso con el medio ambiente. Además, Coca-Cola está desarrollando un programa para utilizar coches eStar, que funcionan sin emisiones nocivas gracias a los motores eléctricos.
4. Ventaja geográfica. La ventaja competitiva geográfica de la empresa como empresa constructora es que vende sus productos en 200 países de todo el mundo. Por ejemplo, en nuestro país existen 16 plantas de fabricación de Coca-Cola.

Ejemplo No. 3. Ventajas competitivas de Nestlé.

1. Gama de productos y estrategia de marketing. La ventaja competitiva de la empresa radica en que opera una amplia gama de productos, así como una gran variedad de marcas que la fortalecen en el mercado de productos. Los productos constan de aproximadamente 30 marcas importantes y una gran cantidad de marcas locales. La ventaja competitiva de Nestlé radica en la creación de una estrategia nacional que se basa en las necesidades de la gente. Por ejemplo, la bebida de café Nescafé, que tiene una estructura de producción diferente según el país. Todo depende de las necesidades y preferencias del comprador.
2. Gestión eficaz y estructura organizativa. Una ventaja competitiva muy importante para la empresa. Un indicador de éxito es el aumento de las ventas de la empresa en un 9% en 2008, que se consideró un año de crisis. La organización gestiona con éxito el personal y financia eficazmente nuevos proyectos y programas. Estos programas implican la compra de acciones de otras empresas, incluso de la competencia. Por tanto, la ventaja competitiva de la empresa radica en su expansión. Además, el sistema de gestión descentralizado de la empresa y la gestión competente de sus estructuras ayudan a Nestlé a responder rápidamente a los cambios del mercado.
3. Innovación. La ventaja competitiva extremadamente significativa de la empresa es que es el mayor inversor. proyectos científicos e innovaciones tecnológicas que contribuyen al desarrollo de la empresa a través de la introducción de tecnologías que satisfacen las necesidades del cliente, la diferenciación del producto y la mejora de las sensaciones gustativas. Además, la innovación se utiliza para modernizar los procesos de fabricación. Esta ventaja competitiva de la empresa resuelve el problema de optimizar la fabricación y producir un producto respetuoso con el medio ambiente.
4. Presencia global en los mercados mundiales. La innegable ventaja competitiva de la empresa, que se basa en la historia de su creación, pues desde su aparición en el mercado, poco a poco se fue expandiendo y mejorando, abarcando todo el mundo. Nestlé está interesada en acercar a los consumidores a la empresa. Permite a sus divisiones nombrar gerentes de forma independiente, organizar el proceso de producción y entrega de productos y cooperar con proveedores confiables.
5. Personal calificado. Esta ventaja competitiva de la empresa en la persona del personal radica en los grandes costes que la empresa invierte en la formación de sus empleados a nivel internacional. Nestlé crea un equipo directivo altamente calificado a partir de sus empleados. La plantilla en nuestro país es de aproximadamente 4.600 personas y el recurso humano global de la empresa es de unos 300 mil empleados.

Ejemplo No. 4. Las ventajas competitivas de Toyota

1. Productos de alta calidad. La principal ventaja competitiva de la empresa es el producto. nivel superior. En nuestro país en 2015 se vendieron alrededor de 120 mil coches de esta marca. Lo decisivo es esta ventaja competitiva de la empresa, afirmó su ex presidente Fujio Cho. Y por tanto, al comprar un coche Toyota, el consumidor tiene garantizado un conjunto de modernos avances tecnológicos.
2. Amplia gama de modelos. Las salas de exposición de Toyota operan todos los modelos de automóviles de la marca: Toyota Corolla (automóvil de pasajeros compacto), Toyota Avensis (automóvil universal y confortable), Toyota Prus ( nuevo modelo), Toyota Camry (se presenta toda una serie de automóviles), Toyota Verso (un automóvil para toda la familia), Toyota RAV4 (SUV pequeños), Toyota LandCruiser 200 y LandCruiserPrado (SUV modernos populares), Toyota Highlander (tracción total crossovers), Toyota Hiace (coche pequeño y cómodo). Esta es una excelente ventaja competitiva para la empresa, porque la gama de modelos de automóviles se presenta a consumidores con diferentes preferencias y capacidades financieras.
3. Comercialización eficaz. Una excelente ventaja competitiva de la empresa es la certificación de vehículos con inspecciones de Toyota Tested. Los clientes que compran un automóvil de este tipo en nuestro país tienen la oportunidad de recibir asistencia las 24 horas, que consiste en el trabajo constante de los servicios de soporte técnico. Los coches de la empresa se pueden adquirir a través del programa Trade-In, que simplifica la compra gracias a las ofertas favorables de Toyota.
4. El cliente es lo primero. Otra ventaja competitiva importante de la empresa, para la cual Toyota desarrolló el programa “Personal&Premium” en 2010, presentándolo en el Salón Internacional del Automóvil de Moscú. El programa incluye la disponibilidad de ofertas de préstamos favorables al comprar un automóvil. Los especialistas de la organización New Car Buy Survey han descubierto que los consumidores rusos son los más leales a Toyota.
5. Gestión eficaz de la empresa.. Esta ventaja competitiva de la empresa se expresa en la presencia de un programa ERP eficaz que permite controlar en línea todo el conjunto de actividades de venta de automóviles Toyota en Rusia. El programa fue desarrollado en 2003. La singularidad de este programa en Rusia radica en su combinación con la posición en el mercado, con las diversas características de hacer negocios en nuestro país y con nuestras leyes vigentes. Otra ventaja competitiva de la empresa es su estructura corporativa integral, que ayuda a la empresa y a sus socios a operar rápidamente con datos sobre la disponibilidad de ciertos modelos de productos en salas de exposición, almacenes, etc. Además, Microsoft Dynamics AX contiene toda la documentación sobre las operaciones realizadas con los coches.

Ejemplo No. 5. Ventajas competitivas del Grupo Samsung

1. Confianza del consumidor. La empresa fue fundada en 1938 y, a lo largo de muchos años de arduo trabajo, logró resultados extraordinarios (por ejemplo, el puesto 20 en precio de marca, el segundo lugar en equipamiento). La confianza del consumidor es la ventaja competitiva más importante del Grupo Samsung. La organización de gestión de documentos resultó ser la "más fiable" del mundo. Son indicadores que demuestran cómo la historia de la empresa, su marca y la confianza de los clientes se convierten en una enorme ventaja competitiva para la empresa.
2. Administracion de COMPAÑIA. Esta ventaja competitiva de la empresa radica en su amplia experiencia en el campo de la gestión, así como en la mejora constante de los métodos de gestión en las condiciones cambiantes del mercado. Por ejemplo, la reciente reforma de la empresa, llevada a cabo en 2009, hizo que las divisiones de la empresa ganaran más independencia, simplificando así todo el proceso de gestión.
3. Tecnologías. La ventaja competitiva de esta empresa radica en que trabaja con alta tecnología. Samsung Group fue pionero en la tecnología de compresores alternativos y rotativos, fibra óptica, aplicación y concentración de energía. Además, la empresa ha desarrollado las fuentes de alimentación de iones de litio más delgadas. Las ventajas competitivas de la empresa como constructora se manifiestan en que ocupa el primer lugar en el desarrollo de sistemas de comunicación para áreas de actividad empresarial y avanza en la creación de tecnologías para gasoductos y oleoductos, así como otras áreas de la construcción. .
4. La empresa tiene una ventaja innovadora. Esta ventaja competitiva de la empresa radica en el hecho de que trabaja incansablemente en el campo de la modernización de equipos y componentes de productos innovadores. La organización contiene muchas unidades científicas en todo el mundo. ellos llevan a cabo Actividades de investigación en el campo de los recursos químicos actuales, software y equipos diversos. Samsung está implementando un plan para promover la ingeniería eléctrica y está trabajando en formas de retener los recursos energéticos. La ventaja competitiva de la empresa es también la contratación de empleados altamente cualificados de diferentes partes del mundo. Además, la corporación se asocia con las mejores universidades tecnológicas del mundo, invirtiendo en sus desarrollos e ideas.
5. Exitoso sistema de marketing de la empresa. La ventaja competitiva de la compañía es también una fuerte campaña de marketing en muchas áreas de actividad (en su competencia con Apple Corporation, Samsung siguió una política publicitaria bastante agresiva, tratando de superarla). En esta zona opera una división de la empresa llamada Cheil Communications. Trabaja en el campo de la publicidad, el análisis de marketing y el análisis de la situación del mercado. Además, un elemento de la ventaja competitiva de la empresa es su asistencia en el ámbito de la caridad, lo que atrae a los consumidores y aumenta su popularidad. La corporación también cuenta con departamentos especiales para cuestiones benéficas.

Cómo se forman las ventajas competitivas de una empresa desde cero

Por supuesto, cualquier organización tiene sus pros y sus contras, incluso cuando no ocupa una posición de liderazgo y no destaca en el mercado. Para analizar las causas de estos fenómenos y desarrollar ventajas competitivas efectivas para la empresa, es necesario, curiosamente, recurrir a su propio consumidor, quien, como nadie, es capaz de evaluar de manera competente la situación y señalar las deficiencias. .

Los clientes pueden señalar varias ventajas competitivas de una empresa: ubicación, confiabilidad, preferencia simple, etc. Es necesario recopilar y evaluar estos datos para poder aumentar la rentabilidad de la empresa.

Sin embargo, esto no es suficiente. Ponga por escrito las fortalezas y debilidades (lo que tiene y lo que no tiene) de su empresa. Para desarrollar ventajas competitivas efectivas para una empresa conviene indicar de forma clara y específica todos los detalles, por ejemplo:

No todas las ventajas competitivas de la empresa deben reflejarse en este bloque, pero aquí es importante indicar todos los pros y los contras de la organización, a partir de los cuales será necesario construir.

Concéntrate, divide una hoja de papel en dos partes y empieza a sumar allí los pros y contras de tu empresa. Luego evaluar las deficiencias y convertirlas en ventajas competitivas de la empresa. Por ejemplo:

Aquí no es tan complicado. Luego, utilizando esta lista, es necesario desarrollar las ventajas competitivas de la empresa desde las más importantes hasta las más insignificantes. Deben ser claros para el cliente potencial, concisos y eficaces.

También hay un aspecto que muchas empresas mantienen en secreto. Puede utilizarse periódicamente cuando las otras ventajas competitivas de la empresa no pueden aprovecharse o cuando es necesario mejorar la eficacia de sus ventajas. Las ventajas de la organización deben combinarse adecuadamente con la satisfacción de las necesidades del consumidor.

Ejemplos ilustrativos:

• Era: Experiencia laboral – 15 años.

• Convertirse: Reducción de costes en un 70%, gracias a los muchos años de experiencia de la empresa

• Era: Precios reducidos de bienes.

• Convertirse: El costo de los productos es un 20% menor y los costos de transporte son un 15% menores debido a la presencia de vehículos propios.

Cómo evaluar las ventajas competitivas de una empresa

El éxito de las ventajas competitivas de una empresa se puede evaluar mediante una evaluación completa de las ventajas y desventajas de la posición de la empresa en la competencia y la comparación de los resultados del análisis con los indicadores de los competidores. El análisis se puede realizar consultando el método de evaluación exponencial de las UFC.

Un plan de acción bien desarrollado puede convertir las deficiencias de las empresas rivales en ventajas competitivas para su empresa.

Los criterios para este análisis pueden ser:

• La estabilidad de la empresa para proteger su posición en el marco de los cambios del mercado en sus industrias, la competencia feroz y las ventajas competitivas de las empresas competidoras.
• La empresa tiene ventajas competitivas efectivas o carece o carece de ellas.
• Oportunidades para lograr el éxito en la competencia al operar con este plan de acción (la posición de la empresa en el sistema competitivo).
• El nivel de sostenibilidad de la empresa en el período actual.

El análisis de las actividades de los competidores se puede realizar mediante el método de evaluaciones ponderadas o no ponderadas. Los primeros se determinan multiplicando la puntuación de una empresa en un determinado indicador de capacidades competitivas (de 1 a 10) por su peso. El segundo supone el hecho de que todos los factores de eficiencia son igualmente importantes. Las ventajas competitivas de una empresa se materializan de manera más efectiva cuando tiene las calificaciones más altas.

La última etapa supone que los especialistas de la empresa deben identificar errores estratégicos que afectan negativamente la formación de las ventajas competitivas de la empresa. Un programa eficaz debe incluir formas de salir de cualquier situación difícil.

La tarea de esta etapa es crear una lista completa de problemas, cuya superación es de suma importancia para la formación de las ventajas competitivas de la empresa y su estrategia. La lista se obtiene a partir de los resultados de una evaluación de las actividades de la empresa, la situación del mercado y la posición de los competidores.

Es imposible identificar estos problemas sin abordar los siguientes puntos:

• ¿En qué casos el programa adoptado no puede proteger a la empresa de situaciones problemáticas externas e internas?
• ¿La estrategia adoptada proporciona un grado decente de protección contra las acciones de los competidores actuales?
• ¿En qué medida el programa adoptado apoya y combina con las ventajas competitivas de la empresa?
• ¿Es eficaz el programa adoptado en este ámbito de actividad, teniendo en cuenta el impacto de las fuerzas impulsoras?

Es necesario intentar que las ventajas competitivas de la empresa sean utilizadas por los especialistas en ventas de productos. Suelen tener un amplio conocimiento sobre el producto y la empresa, pero no sobre la competencia. propia organización, lo cual es un grave error. Conocer las ventajas competitivas de su empresa y la capacidad de trabajar en ellas es una de las habilidades importantes de los gerentes de ventas.

Casi todo el mundo tiene la oportunidad de implementar un sistema de descuentos. El uso competente de las ventajas competitivas de una empresa no se expresa en el dumping, sino en el arte de fortalecer la posición de la propia organización y sus intereses.

Para dominar este arte, puedes participar en formaciones de la organización Practicum Group. Brinda servicios para la realización de programas de capacitación que ayudan a mejorar el desempeño del personal, la gerencia, las ventajas competitivas de la empresa, así como aumentar las ventas y fortalecer las relaciones con los consumidores.

Lista de servicios:

• Programa de formación de responsables comerciales “PROFESIONAL”.
• Capacitaciones para directivos y empleados.
• Entrenamiento gerencial.
• Formación en el centro especializado “Practicum Group”.

El fundador de la organización Practicum Group es Evgeniy Igorevich Kotov. Funciona desde 2006 y durante todo este tiempo ha logrado formar a más de 40 mil personas: empleados, directivos, directivos de todo tipo, etcétera.

La organización abarca unas 100 ciudades de los países de la CEI, además de Turquía, Moldavia, Letonia, Kirguistán y Kazajstán.

El mundo no se detiene, la información se actualiza constantemente y los participantes del mercado buscan ideas de marketing, formas de hacer negocios y nuevas opiniones sobre su producto. Cualquier negocio es puesto a prueba por sus competidores, por lo que al desarrollar una estrategia de desarrollo, es aconsejable tener en cuenta su influencia, participación de mercado, posiciones y comportamiento.

¿Qué es la ventaja competitiva?

La ventaja competitiva es una cierta superioridad de una empresa o producto sobre otros participantes del mercado, que se utiliza para fortalecer su posición cuando se alcanza el nivel de beneficio planificado. La ventaja competitiva se logra proporcionando al cliente más servicios, más productos de calidad, baratura relativa de los bienes y otras calidades.

Una ventaja competitiva para una empresa proporciona:

– perspectivas de crecimiento a largo plazo;

– estabilidad del trabajo;

– obtener una mayor tasa de beneficio de la venta de bienes;

– crear barreras para nuevos actores al ingresar al mercado.

Tengamos en cuenta que siempre se pueden encontrar ventajas competitivas para cualquier tipo de negocio. Para hacer esto, debe realizar un análisis competente de su producto y del producto de la competencia.

¿Qué tipos de ventajas competitivas existen?

¿Qué le permite crear ventajas competitivas para una empresa? Hay 2 opciones para esto. En primer lugar, el producto en sí puede ofrecer ventajas competitivas. Un tipo de ventaja competitiva es el precio de un producto. Los compradores a menudo prefieren comprar un producto sólo porque es barato en comparación con otras ofertas con propiedades similares. Debido a su bajo costo, un producto se puede comprar incluso si no proporciona mucho valor al consumidor.

La segunda ventaja competitiva es la diferenciación. Por ejemplo, cuando un producto tiene características distintivas que lo hacen más atractivo para el consumidor. En particular, la diferenciación se puede lograr mediante características que no están relacionadas con las propiedades del consumidor. Por ejemplo, debido a la marca.

Si una empresa crea una ventaja competitiva para su producto, puede diferenciar de manera única su posición en el mercado. Esto se puede lograr monopolizando parte del mercado. Es cierto que tal situación contradice las relaciones de mercado, ya que el comprador se ve privado de la oportunidad de elegir. Sin embargo, en la práctica, muchas empresas no sólo se aseguran una ventaja competitiva del producto, sino que también la mantienen durante bastante tiempo.

4 criterios para evaluar las ventajas competitivas

Utilidad. La ventaja competitiva propuesta debería ser beneficiosa para las operaciones de la empresa y también debería mejorar la rentabilidad y el desarrollo de estrategias.

Unicidad. Una ventaja competitiva debería diferenciar un producto de sus competidores, no replicarlos.

Seguridad. Es importante proteger legalmente su ventaja competitiva y hacer que sea lo más difícil posible copiarla.

Valor para el público objetivo del negocio.

Estrategias para la ventaja competitiva

1. Liderazgo en costos. Gracias a esta estrategia, la empresa obtiene ingresos superiores a la media del sector debido al bajo coste de producción, a pesar de la alta competencia. Cuando una empresa recibe una tasa de beneficio más alta, puede reinvertir estos fondos para respaldar el producto, informar sobre él o vencer a la competencia gracias a los precios más bajos. Los bajos costos brindan protección contra los competidores, ya que los ingresos se preservan en condiciones que no están disponibles para otros participantes del mercado. ¿Dónde se puede utilizar una estrategia de liderazgo en costos? Esta estrategia se utiliza cuando existen economías de escala o cuando existe una perspectiva de lograr menores costos en el largo plazo. Esta estrategia es elegida por empresas que no pueden competir en la industria a nivel de producto y trabajan con un enfoque de diferenciación, proporcionando el producto. caracteristicas distintivas. Esta estrategia será efectiva cuando haya una alta proporción de consumidores sensibles al precio.

• Información sobre competidores: 3 reglas para su recopilación y uso

Esta estrategia requiere muchas veces la unificación y simplificación del producto para facilitar los procesos productivos y aumentar los volúmenes de producción. También puede requerir un alto nivel de inversión inicial en equipos y tecnología para reducir costos. Para que esta estrategia sea efectiva, se requiere un control cuidadoso de los procesos laborales, el diseño y desarrollo de productos, con una estructura organizacional clara.

El liderazgo en costos se puede lograr a través de ciertas oportunidades:

– acceso limitado de la empresa a la obtención de recursos baratos;

– la empresa tiene la oportunidad de reducir los costos de producción gracias a la experiencia acumulada;

– la gestión de la capacidad de producción de la empresa se basa en el principio de favorecer las economías de escala;

– la empresa garantiza una gestión escrupulosa de sus niveles de existencias;

– control estricto de los gastos generales y de producción, abandonando las pequeñas operaciones;

– disponibilidad de tecnología para la producción más barata de la industria;

– producción estandarizada de la empresa;

2 pasos para construir una ventaja competitiva

Alexander Maryenko, director de proyectos del grupo de empresas A Dan Dzo, Moscú

No existen instrucciones claras para crear una ventaja competitiva, teniendo en cuenta la individualidad de cada mercado. Sin embargo, en tal situación, puede guiarse por un determinado algoritmo lógico:

Determine el público objetivo que comprará su producto o influirá en esta decisión.

Determine la necesidad real de dichas personas relacionada con sus servicios o productos, que aún no es satisfecha por los proveedores.

2. Diferenciación. Al trabajar con esta estrategia, la empresa proporciona propiedades únicas a su producto que son importantes para el público objetivo. En consecuencia, le permiten fijar un precio más alto para el producto en comparación con la competencia.

Una estrategia de liderazgo de producto requiere:

– el producto debe tener propiedades únicas;

– la oportunidad de crear una reputación de producto de alta calidad;

– empleados altamente calificados;

– la capacidad de proteger la ventaja competitiva.

La ventaja es la capacidad de vender el producto a precios más altos que el promedio de la industria, evitando la competencia directa. Gracias a esta estrategia, es posible lograr un mayor compromiso y fidelidad a la marca, siempre que exista una construcción competente del surtido y la presencia de ventajas competitivas.

Riesgos o desventajas de utilizar una estrategia de marketing diferenciada:

– es posible una diferencia significativa en los precios, por lo que ni siquiera las cualidades únicas del producto atraerán a un número suficiente de compradores;

– un producto puede perder su singularidad cuando sus ventajas son copiadas por productos más baratos.

Esta estrategia la utilizan en mercados saturados empresas que están dispuestas a realizar grandes inversiones en promoción. No es necesario hablar de bajo coste: será superior a la media del mercado. Sin embargo, esto se ve compensado por la capacidad de vender el producto a precios más altos.

3. Liderazgo o enfoque de nicho. La estrategia implica protección frente a los principales competidores y productos sustitutos. En este caso, es posible lograr una alta tasa de beneficio satisfaciendo más eficazmente las necesidades de una audiencia reducida de consumidores. Esta estrategia puede basarse en cualquier tipo de ventaja competitiva: la amplitud de la gama ofrecida o el menor precio del producto.

En este caso, la empresa tiene una cuota de mercado limitada, pero no necesita inversiones importantes para desarrollar el producto, lo que supone una oportunidad para la supervivencia de las pequeñas empresas.

Riesgos y desventajas de utilizar una estrategia de enfoque:

– existe una alta probabilidad de que se produzcan grandes diferencias en los precios de los productos en comparación con las marcas líderes del mercado, lo que puede ahuyentar al público objetivo;

– la atención de los grandes participantes del mercado se dirige a los nichos de mercado en los que opera la empresa;

– un grave peligro de reducir la diferencia entre las necesidades de la industria y el nicho de mercado.

Dónde utilizar una estrategia de liderazgo de nicho? Se recomienda trabajar con esta estrategia para empresas pequeñas, ya que es más eficaz cuando el mercado está saturado, hay jugadores fuertes, cuando los costos son altos o cuando los costos no son competitivos en comparación con los líderes del mercado.

Tres etapas de la estrategia de servicio.

Etapa I. Innovación. Cuando uno de los participantes del mercado introduce algo nuevo en términos de servicio al cliente. Empresa en este periodo destaca por la presencia de una nueva ventaja competitiva.

Etapa II. Adiccion. El servicio propuesto se está volviendo familiar para los consumidores y gradualmente se está introduciendo un análogo en las actividades de los competidores.

Etapa III. Requisito. Para los consumidores, esta oferta se convierte en un elemento integral de un servicio o producto, convirtiéndose en un estándar.

Cómo comprobar el nivel de servicio en su empresa

• Realización de encuestas informales. El director ejecutivo y otros gerentes deben comprender las opiniones de los consumidores sobre el servicio propuesto.
• Realización de encuestas formales (grupos focales). Sería racional involucrar tanto a los consumidores como a representantes de todos los departamentos de su empresa en estos eventos.
• Contrate consultores externos para encuestar a los empleados de la empresa. Con consultores externos, el valor de las respuestas aumenta (con respuestas más sinceras).

Cómo mejorar el servicio.

Tatiana Grigorenko, socio director de 4B Solutions, Moscú

Veamos consejos generales para mejorar el servicio en las empresas.

1. Sorprender, influir en las emociones. Por lo general, a los visitantes de la oficina se les ofrece té envasado o café instantáneo. Decidimos sorprender gratamente a nuestros clientes: al visitante se le ofrece la posibilidad de elegir entre 6 tipos de café preparado profesionalmente, 6 excelentes variedades de té y chocolate exclusivo de postre.

2. Rompe las reglas. En el mercado actual, ser como todos los demás es ineficaz; hay que ser mejor que los demás.

3. Escuche a sus clientes. ¿Necesita preguntar a sus clientes qué sería de su interés?

Cómo crear una ventaja competitiva

Al desarrollar una ventaja competitiva, hay nueve criterios a considerar para considerar una opción exitosa:

1) Unicidad.

2) A largo plazo. La ventaja competitiva debe ser de interés durante al menos tres años.

3) Unicidad.

4) Credibilidad.

5) Atractivo.

6) Tener ReasonstoBelieve (motivo de confianza). Razones específicas que harán creer a los compradores.

7) Ser mejor. Los compradores deben entender por qué este producto es mejor que otros.

8) Tener lo contrario. Es necesario que haya todo lo contrario en el mercado. De lo contrario no será una ventaja competitiva.

9) Brevedad. Debe encajar en una oración de 30 segundos.

Paso 1. Hacemos una lista de todos los beneficios

Los beneficios del producto se buscan de la siguiente manera:

– preguntamos a los compradores qué ventajas competitivas esperan obtener de su producto;

– hacer una lista detallada de todas las propiedades que tiene el producto, basándose en las características del modelo “marketing mix”:

1) Producto

¿Qué puedes decir sobre el producto?

– funcionalidad;

– símbolos de marca: logotipo, nombre, identidad corporativa;

– apariencia: embalaje, diseño;

– calidad requerida producto: desde la posición del mercado objetivo;

- servicio y soporte;

– surtido, variabilidad.

2) Precio

¿Qué puedes decir sobre el precio?

– estrategia de precios para ingresar al mercado;

– precio de venta al público: el precio de venta de un producto debe necesariamente correlacionarse con el precio de venta al público deseado, sólo si la empresa no se convierte en el último eslabón de la cadena de distribución general.

– precios para diferentes canales de venta; se asumen diferentes precios, dependiendo de un eslabón específico de la cadena de distribución, un proveedor específico;

– precio de paquete: con la venta simultánea de varios productos de la empresa a precios especiales;

– política relativa a eventos promocionales;

– disponibilidad de promociones o descuentos de temporada;

– posibilidad de discriminación de precios.

3) Lugar de venta

Es necesario tener el producto en el mercado en el lugar adecuado para que el comprador pueda verlo y adquirirlo en el momento adecuado.

¿Qué puedes decir sobre el meta de ventas?

– mercados de venta, o en los que está prevista la venta de bienes;

– canales de distribución para la venta de bienes;

– tipo y condiciones de distribución;

– condiciones y reglas para la exhibición de mercancías;

– cuestiones de logística y gestión de inventarios.

4) Promoción

La promoción en este caso implica todas las comunicaciones de marketing para atraer la atención del público objetivo hacia el producto, con la formación de conocimiento sobre el producto y sus propiedades clave, la formación de la necesidad de adquirir el producto y repetir las compras.

¿Qué puedes decir sobre la promoción?

– estrategia de promoción: tirar o empujar. La estrategia Push implica impulsar los productos a través de la cadena comercial estimulando a los intermediarios y al personal de ventas. Pull – “tirar” de productos a través de la cadena de distribución estimulando a los consumidores, la demanda final de su producto;

– valores objetivo de conocimiento, lealtad a la marca y consumo entre su público objetivo;

– presupuesto de marketing requerido, SOV en el segmento;

– geografía de su comunicación;

– canales de comunicación para el contacto con los consumidores;

– participación en espectáculos y eventos especializados;

– estrategia de medios de su marca;

– estrategia de relaciones públicas;

– promociones para el próximo año, eventos destinados a estimular las ventas.

5 personas

– empleados que representan su producto y empresa;

– personal de ventas en contacto con los consumidores objetivo del producto;

– consumidores que son “líderes de opinión” en su categoría;

– fabricantes de los que puede depender la calidad y el precio del producto;

– A este grupo también pertenecen los grupos de consumidores privilegiados, incluidos los clientes VIP y los clientes leales que generan ventas para la empresa.

¿Qué puedes decir sobre trabajar con personas?

– programas para crear motivación, con el desarrollo de competencias y habilidades relevantes entre los empleados;

– métodos de trabajo con personas de las que depende la opinión de la audiencia de consumidores;

– programas de educación y fidelización para su personal de ventas;

– métodos para recopilar comentarios.

6) Proceso

Éste se aplica al mercado de servicios y al mercado B2B. “Proceso” se refiere a la interacción entre la empresa y los consumidores. Es esta interacción la que constituye la base para la compra en el mercado con la formación de la fidelidad del consumidor.

• Propuesta de venta única: ejemplos, consejos de desarrollo

Puede hablar sobre programas para mejorar el proceso de prestación de servicios a sus clientes objetivo. El objetivo es proporcionar las condiciones más cómodas para los clientes a la hora de adquirir y utilizar el servicio propuesto.

7) Entorno físico

Esto también se aplica al mercado de servicios y B2B. Este término describe lo que rodea al comprador durante la compra de un servicio.

Paso #2: Clasifica todos los beneficios

Para evaluar la lista, lo mejor es una escala de tres puntos de importancia de las características:

1 punto: el beneficio de esta característica para los consumidores objetivo no es valioso;

2 puntos: el beneficio no es primario, lo que estimula en primer lugar la compra del producto;

3 puntos: el beneficio recibido es una de las propiedades más importantes del servicio ofrecido.

Paso 3. Compare la lista de beneficios con la competencia.

La lista de características resultante debe compararse con la de sus competidores según dos principios: la presencia de esta propiedad en el competidor, si la condición del competidor es mejor o la suya.

Etapa 4. Busque ventajas competitivas absolutas

Entre las fuentes de ventajas competitivas absolutas, cabe destacar las siguientes:

– el producto es único debido a una o varias propiedades;

– unicidad en combinación de propiedades;

– componentes especiales de la composición del producto, una combinación única de ingredientes;

– determinadas acciones se realizan mejor, más eficientemente y más rápidamente;

- características apariencia, forma, embalaje, método de venta o entrega;

– creación e implementación de innovaciones;

– tecnologías únicas, métodos para crear un producto, patentes;

– calificación del personal y singularidad de su capital humano;

– la capacidad de ofrecer el coste mínimo en su industria, asumiendo al mismo tiempo mayores beneficios;

– condiciones especiales de venta y servicio posventa para los consumidores;

– disponibilidad de acceso a materias primas y recursos limitados.

Paso #5. Busque ventajas competitivas “falsas”

Primer motor. Ser el primero en anunciar las propiedades de los productos de la competencia, antes de que ellos las hayan comunicado a su público objetivo;

Indicador de rendimiento. Crear su propio indicador de medición del desempeño;

Curiosidad e interés. Podrás destacar gracias a un factor que no se considera decisivo a la hora de comprar, pero que te permitirá llamar la atención del público objetivo.

Paso #6. Realizar un plan de desarrollo y control.

Después de identificar una ventaja competitiva, es necesario formular otros dos planes de acciones de marketing: un plan para desarrollar su ventaja competitiva durante los próximos años y un plan para mantener la relevancia de la ventaja presentada.

Cómo analizar las ventajas competitivas actuales

Nivel 1. Haga una lista de parámetros de evaluación

Cree una lista de ventajas competitivas clave de su producto y de sus competidores.

Para la evaluación, lo más adecuado es una escala de tres puntos, en la que se califica lo siguiente:

1 punto = el parámetro no se refleja plenamente en las ventajas competitivas del producto;

2 puntos = el parámetro no se refleja plenamente en la ventaja competitiva;

3 puntos = el parámetro se refleja completamente.

Etapa 3. hacer un plan de desarrollo

Formule su plan de acción encaminado a mejorar la ventaja competitiva de la empresa. Es necesario planificar mejoras en los ítems de evaluación que recibieron menos de tres puntos.

Cómo desarrollar ventajas competitivas

El comportamiento competitivo en el mercado puede ser de tres tipos:

Creativo. Implementación de medidas para crear nuevos componentes de las relaciones de mercado para obtener una ventaja competitiva en el mercado;

Adaptado. Teniendo en cuenta los cambios innovadores en la producción, por delante de los competidores en términos de modernización de la producción;

Proporcionar y garantizar. La base es el deseo de mantener y estabilizar las ventajas competitivas obtenidas y las posiciones de mercado a largo plazo mediante la ampliación de la gama, la mejora de la calidad y los servicios adicionales a los consumidores.

La duración del mantenimiento de las ventajas competitivas depende de:

Fuente de ventaja competitiva. Puede ser una ventaja competitiva de orden alto y bajo. La ventaja de bajo orden está representada por la posibilidad de utilizar materias primas, mano de obra, componentes, materiales, combustible y recursos energéticos baratos. Al mismo tiempo, los competidores pueden lograr fácilmente ventajas de orden inferior copiando y buscando las fuentes de dichas ventajas. La ventaja de la mano de obra barata también puede tener consecuencias negativas para la empresa. Con salarios bajos para los reparadores y conductores, los competidores pueden atraerlos. Las ventajas de un pedido alto son la excelente reputación de la empresa, el personal especialmente capacitado y la base técnica y de producción.

El número de fuentes obvias de ventaja competitiva en la empresa. Cuanto mayor sea el número de ventajas competitivas que tenga una empresa, más se complicarán las tareas de sus perseguidores y competidores;

Modernización constante de la producción.

Cómo sobrevivir a una crisis y mantener una ventaja competitiva

Alejandro Idrisov, socio director de StrategyPartners, Moscú

1. Manténgase al tanto de los acontecimientos. Uno de los empleados debe recopilar y analizar información sobre el estado y las tendencias del mercado, cómo estas tendencias pueden afectar el negocio, teniendo en cuenta el estudio de las preferencias de los consumidores, la dinámica de la demanda, datos sobre inversores y competidores.

2. Desarrolle el pronóstico más pesimista para su empresa.

3. Céntrese en los clientes que pagan.

4. Concéntrese en una gama limitada de tareas. Debe examinar detenidamente el modelo de negocio de su empresa. Esto no significa que deba abolir todas las áreas de su actividad. Pero vale la pena centrarse en una gama limitada de tareas, abandonando tareas no esenciales o áreas que pueden subcontratarse.

• Reencuadre o cómo lidiar con las objeciones de los clientes

5. Considere fusionarse con la competencia. Muchas empresas están ahora preparadas para establecer alianzas con competidores en condiciones mutuamente beneficiosas.

6. Mantener relaciones con potenciales inversores. Una condición particularmente importante durante una crisis es que no se debe perder el contacto con los inversores; es mejor activarlos siempre que sea posible.

Información sobre el autor y la empresa.

Alexander Maryenko, director de proyectos del grupo de empresas A Dan Dzo, Moscú. Graduado de la Facultad de Finanzas de la Universidad Estatal de Nizhny Novgorod. Participó en proyectos (más de 10, seis de ellos como directivo) encaminados a incrementar la rentabilidad de los negocios de las empresas y solucionar sus problemas sistémicos.

Juan Shoal Presidente de ServiceQualityInstitute, Minneapolis (Minnesota, EE.UU.). Considerado el fundador de la estrategia de servicio. A los 25 años fundó una firma especializada en enseñar a las empresas sobre cultura de servicio. Autor de cinco libros superventas sobre el tema de servicio, traducidos a 11 idiomas y vendidos en más de 40 países.

Instituto De Calidad De Servicio formado por John Schole en 1972. Se especializa en el desarrollo e implementación de estrategias de servicios en las empresas. Los especialistas de ServiceQualityInstitute han capacitado a más de 2 millones de personas. La oficina principal está ubicada en Minneapolis, las sucursales están ubicadas en todo el mundo (en 47 países), su participación es el 70% del número total de oficinas de representación de la empresa. En Rusia, ServiceQualityInstitute y John Shoal están representados por ServiceFirst.

Tatiana Grigorenko, socio director de 4B Solutions, Moscú.

Empresa de soluciones 4B fundada en 2004. Proporciona servicios de outsourcing y consultoría. Áreas de especialización: mejora de los sistemas de atención al cliente, gestión de crisis, soporte profesional jurídico y contable a las empresas. La plantilla de la empresa es de más de 20 personas. Entre sus clientes se incluyen la Business Aviation Association, Triol Corporation, la planta de máquinas herramienta Rafamet (Polonia), ANCS Group, IFR Monitoring, MediaArtsGroup y la cadena de boutiques Gaastra.

Alejandro Idrisov, socio director de StrategyPartners, Moscú.

Socios de estrategia. Campo de actividad: consultoría estratégica. Forma de organización: LLC. Ubicación: Moscú. Número de personal: unas 100 personas. Principales clientes (proyectos completados): empresas Atlant-M, Atlant Telecom, Vostok, GAZ, MTS, Press House, Razgulay, Rosenergoatom, Russian Machines, Talosto, "Tractor Plants", "Uralsvyazinform", "Tsaritsyno", editoriales "Prosveshchenie ", "Eksmo", Ministerio tecnologías de la información y comunicaciones de la Federación de Rusia, Ministerio de Desarrollo Regional de la Federación de Rusia, puerto de Murmansk, Rosprirodnadzor, administraciones de las regiones de Arkhangelsk, Nizhny Novgorod, Tomsk y territorio de Krasnoyarsk, empresa Avantix.