Métodos psicológicos de persuasión. Técnicas de persuasión del hombre.

Tales tipos de persuasión como (informar, explicar, probar, refutar) representan un tipo de marco de influencia persuasiva en las personas, pero brindan solo una idea general de un procedimiento particular. En la práctica real, nos enfrentamos a la necesidad de tener en cuenta el estado situacional de fondo en el que se lleva a cabo la persuasión.

Por lo tanto, la influencia persuasiva tiende a asimilarse mejor en un contexto psicológico bien definido. Aquí destacamos la relajación, la tensión emocional, la identificación y el "estado de ánimo de concierto". Cada trasfondo específico predetermina la elección de los métodos de influencia apropiados. Estas técnicas se revelan en el proceso de observar a los participantes en conversaciones de negocios.

Recepción de instrucción. Se lleva a cabo solo con una actitud positiva del interlocutor hacia el líder. La especificidad de la instrucción es que la palabra, expresada en forma imperativa, determina el comportamiento "ejecutante" de una persona. Las instrucciones, órdenes, prohibiciones pueden actuar como formas verbales de instrucción. A diferencia de los comandos y órdenes diseñados para desencadenar una habilidad ya existente, la instrucción forma un conjunto completo de actividades: "Haz esto...", "Después de completar el procedimiento, ve allí...", etc.

El contenido de la instrucción, como cualquier influencia verbal, es muy importante. Por lo tanto, al preparar un manual, se debe pensar muy detenidamente en el material que se incluye en él. Debe enfatizarse que la eficiencia aquí está conectada no solo con el significado. Al dar instrucciones verbalmente, también es necesario un estilo de habla y una forma de pronunciación apropiados. Esto se refiere a la emotividad, la entonación, las expresiones faciales, los gestos. Todo debe subordinarse a la construcción lacónica e imperativa del enunciado.

Aceptación de la aprobación indirecta. Diseñado para la percepción emocional del discurso del hablante. La esencia de esta técnica no es decir directamente "¡Tu éxito en este asunto es innegable!". Es como un halago. Aunque la adulación es muy agradable para algunas personas, por regla general es destructiva para el carácter humano. En este sentido, si necesita expresar elogios a una persona, es mejor hacerlo indirectamente: "¡Tal celo generalmente trae beneficios!" Habiendo pronunciado tales frases con suficiente colorido emocional, el líder hará que el interlocutor sienta una sensación de dignidad. En la psique, el foco estará en actividades del mismo tipo.

Es bastante obvio, por supuesto, que para una persona con inclinaciones egoístas, tal forma de aprobación sería completamente poco convincente. Y tal persona lo percibe a su manera.

método socrático conocido desde la antigüedad. La esencia del método es evitar que el interlocutor diga "No" al comienzo de la conversación. Que sea una conversación sobre algo extraño, incluso sobre el clima:
- ¿No está claro hoy?
- Sí.
- El sol es abrasador. ¿Está ardiendo?
- Sí.
- ¿Probablemente sediento?
- Sí.
Las respuestas "sí" a preguntas secundarias, a veces sin sentido, por así decirlo, allanan el camino para responder afirmativamente a la pregunta principal:
- Estás trabajando a medias, ¿no?
- Sí, probablemente sí.

filósofo griego antiguo Sócrates, cuyo nombre se llama este método, siempre trató de proteger a su interlocutor de decir "¡No!" Una vez que el interlocutor dice “¡No!”, es muy difícil revertirlo. En este sentido, Sócrates trató de conducir una conversación de tal manera que fuera más fácil para el interlocutor decir "Sí" que "No". Como sabemos, Sócrates ciertamente demostró su punto de vista, sin causar no solo una indignación obvia de sus oponentes, sino incluso las reacciones negativas más insignificantes.

Comandos y ordenes requieren que las personas se desempeñen con rapidez y precisión sin ninguna reacción crítica. Al ejecutar comandos y órdenes, no razonan. encontrarse en la vida
dos tipos de mandatos y órdenes: a) prohibitivos; b) incentivos. El primero: “¡Para!…”, “¡Deja de ponerte nervioso!”, “¡Cállate!” etc. tienen como objetivo la inhibición inmediata de actos de comportamiento indeseables. Se dan con una voz tranquila y firme o con un tono de color emocional. Segundo: "¡Ve!", "¡Trae!", "¡Realiza!" etc. destinados a activar los mecanismos conductuales de las personas. Dichos mandatos y órdenes deben tomarse sin una actitud crítica hacia ellos.

Expectativa engañada. Un requisito previo para el uso exitoso de este método de persuasión es la creación de una situación tensa de expectativa. Los eventos anteriores deben formar un tren de pensamiento estrictamente dirigido en el interlocutor. Si se descubre repentinamente la inconsistencia de esta orientación, entonces el interlocutor está perdido, percibe la idea que se le propone sin objeciones. Este estado de cosas es típico de muchas situaciones en la vida.

« Explosión". En psicología, esta técnica se conoce como una reestructuración instantánea de la personalidad bajo la influencia de fuertes experiencias emocionales. El fenómeno de la "explosión" se describe en detalle en ficción(reeducación de Jean Valjean, el héroe de la novela Les Misérables de V. Hugo). La justificación científica de la técnica de "explosión" fue dada por A.S. Makarenko.

El uso de una "explosión" requiere la creación de un entorno especial en el que surgirían sentimientos que podrían sorprender a una persona con su carácter inesperado e inusual. En tal ambiente, una persona tiene una colisión procesos nerviosos. Un estímulo inesperado (espectáculo, información, etc.) le provoca confusión. Esto conduce a un cambio radical en la visión de las cosas, los acontecimientos, los individuos e incluso el mundo en su conjunto. Hay casos en que la información "confiable" sobre la infidelidad de uno de los cónyuges en familias "prósperas" llevó al otro al borde del desastre. En familias donde la infidelidad se considera una broma, esto no sucede.

En las condiciones de los colectivos laborales, se puede aplicar la técnica de la “explosión” en relación con infractores persistentes disciplina, borrachos, personas con conducta inmoral y criminal. Aquí, bajo ciertas circunstancias, ciertas variedades pueden ser apropiadas: una condena enojada del comportamiento del infractor por parte de todo el equipo, asistencia sincera de la administración en situaciones de dolor y estrés, "cancelación" de pecados pasados, etc. oportunidades de remediación. La falta de sinceridad y el formalismo son absolutamente inapropiados aquí.

Requisito categórico. Contiene el poder de la orden. En este sentido, sólo puede ser eficaz cuando el líder tiene un gran poder o goza de una autoridad incuestionable. En otros casos, esta técnica puede resultar inútil o incluso dañina. En muchos aspectos, un requisito categórico es idéntico a una prohibición, que actúa como una forma leve de coerción.

Consejo. La recepción es más efectiva cuando el interlocutor está imbuido de confianza en el líder. Para que una persona siga un consejo, la forma de dar el consejo es de particular importancia. Debe saber que los consejos deben darse con una voz en la que se escuche calidez y compasión. Pedir consejo es solo sincero. La falta de sinceridad se vuelve inmediatamente contra el peticionario.

« placebo". Durante mucho tiempo se ha utilizado en medicina como un método de sugestión. Su esencia radica en el hecho de que el médico, al recetar al paciente algún remedio indiferente, afirma que dará el efecto deseado. La actitud psicológica del paciente ante los efectos beneficiosos de la medicación prescrita conduce a menudo a resultado positivo. Esta técnica fue adoptada por educadores, en particular, entrenadores en varios deportes, quienes a veces alentaron a los atletas a conquistar récords de manera bastante efectiva. Hay que decir que los "placebos" pedagógicos son muy efectivos si se usan con precaución. Cabe recordar que el efecto placebo dura solo hasta el primer fallo. Si las personas se dan cuenta de que las acciones rituales que realizaron tan meticulosamente no tienen una base real, entonces ya no puedes decepcionarlos bajo el "placebo".

censura. Tiene poder persuasivo solo bajo condiciones en las que el interlocutor se identifica con otra persona: "él es uno de nosotros". En otros casos, la censura se percibe como una edificación de tutoría que se puede escuchar, pero que no es necesario seguir. Debido al hecho de que una persona defiende activamente su "yo", honestamente considera esta técnica como un ataque a su independencia.

Pista. Este es un método de persuasión indirecta a través del chiste, la ironía y la analogía. De alguna manera, el consejo también puede ser una forma de pista. La esencia de una pista es que no se dirige a la conciencia, ni al razonamiento lógico, sino a las emociones. Dado que la indirecta está cargada con el potencial de insultar la personalidad del interlocutor, es mejor usarla en una situación de "estado de ánimo de concierto". El criterio de medida aquí puede ser la predicción de la experiencia propia: "¡Cómo me sentiría yo mismo si me dieran tales pistas!"

Cumplido. A menudo, un cumplido se mezcla con halagos. Dile a la persona: "¡Qué fluidez hablas!" es para halagarlo. La adulación no es agradable para todos, aunque a menudo las personas no descartan la adulación. Sin embargo, muchos todavía se ofenden por la adulación. Un cumplido no ofende a nadie, eleva a todos.

La capacidad de convencer no tiene nada que ver con la imposición de sentimientos, actitudes o pensamientos a otra persona. Es importante entender que la sugerencia y la persuasión son diferentes.

La persuasión se refiere a cierta visión del mundo que hace que una persona actúe de cierta manera, así como el proceso de transmitir esta visión a otras personas. Por ejemplo, un chico tiene una creencia: el alcohol es malo. Es por eso que no bebe alcohol. El chico también les cuenta a sus amigos sobre el impacto negativo que tiene el alcohol en el cuerpo humano, de esta manera trata de transmitir su creencia.

La transferencia de creencias también ocurre durante la comunicación de un padre o maestro con un niño. Una situación similar se observa en campo científico cuando un científico argumenta su teoría, y el otro la piensa y decide si está de acuerdo o no. Por tanto, la persuasión se entiende como un proceso consciente de percibir información y aceptarla como una creencia propia.

Por sugestión se entiende la imposición de actitudes, mientras se pasa por alto el pensamiento crítico de una persona y su conciencia. Al sugerir, a menudo se usa el subconsciente. Ejemplos son la influencia emocional-volitiva, la presión o la hipnosis.

También hay que ser capaz de convencer. Existen técnicas especiales de persuasión que hacen que sea mucho más fácil transmitir sus actitudes a otra persona. Esta es una especie de "base", después de estudiar descubrirá nuevas oportunidades para usted.

Métodos de persuasión en la pedagogía y en la vida.

La gente ha explorado durante mucho tiempo las razones que nos motivan a realizar ciertas acciones a pedido de otra persona. Sin duda, bajo la capacidad de convencimiento hay un fundamento científico. Robert Cialdini desarrolló 6 métodos básicos de persuasión en psicología. Veamos 5 de ellos con más detalle, porque al estudiar estos principios, puede aumentar significativamente sus posibilidades de obtener el consentimiento en respuesta a su solicitud.

Principio de consentimiento

Uno de trucos psicologicos la persuasión se basa en el principio del consentimiento o, como también se le llama, el “efecto de manada”. Cuando una persona se encuentra en una situación en la que se manifiesta su indecisión, se guiará por el comportamiento y las acciones de otras personas.

Por ejemplo, se le ofrece a un grupo de personas elegir un viaje a uno de los países propuestos. Supongamos que todos aquellos que aún no se han decidido, se sabe que el 75% de los turistas ya han elegido Italia. Con mayor probabilidad, los turistas restantes también elegirán Italia, ya que esta elección ya la ha hecho la mayoría. La esencia de este método es simple: no necesita tratar de convencer a una persona presentando varios argumentos, es mucho más fácil llamar su atención sobre la elección de la mayoría.

Principio de simpatía

La psique humana está diseñada de tal manera que es difícil para nosotros rechazar o estar en desacuerdo con la persona que nos gusta. ¿Alguna vez te has preguntado por qué sucede esto? Veamos tres facetas de este problema.

1. Sentimos simpatía por aquellas personas que, según nos parece, son similares a nosotros. Al comunicarse con ellos, parece que son un reflejo de nosotros. Tenemos respeto por esas personas y el deseo de estar de acuerdo con todo lo que dicen y hacen.
2. Tenemos los mejores sentimientos por aquellos que nos alaban. Es difícil para esas personas decir "no", porque en este caso perderemos elogios.
3. Nos gustan las personas con las que compartimos una causa común. En tal situación, la falla puede resultar en el deterioro Relaciones interpersonales y el colapso de la causa común.

Se realizó un experimento visual que mostraba el efecto de la simpatía entre dos grupos de estudiantes. A los grupos se les dieron las mismas tareas. A un grupo se le dijo: "El tiempo es dinero, así que continúe con la tarea de inmediato". Se invitó al otro grupo a conocerse y hablar entre ellos antes de comenzar la tarea. Como resultado, en el segundo grupo, el 90% de los participantes trabajaron juntos, ya que lograron desarrollar simpatía entre ellos. En el primer grupo, solo el 55% de los estudiantes trabajaban juntos.

Aplicar eficazmente el método de la simpatía con el fin de persuadir, antes de iniciar una discusión. asuntos importantes con un oponente, necesitas ver las áreas en las que eres similar y notarlo. Al señalar las similitudes en ciertas cosas, posicionarás a tu interlocutor, luego de lo cual será difícil que esté en desacuerdo contigo.

El principio de autoridad

La gente siempre escucha a aquellos a quienes considera autoridad. Por tanto, si te has ganado autoridad ante los ojos de tu interlocutor, no te resultará difícil convencerle de nada.

Un buen ejemplo serían las clases en la universidad. Si el tema es impartido por un aprendiz que aún no ha logrado ganar credibilidad ante los ojos de los estudiantes, lo más probable es que no lo escuchen y cumplan con sus llamados a la acción. Si el decano de la facultad viene a la conferencia, seguramente todos los estudiantes lo escucharán atentamente y seguirán sus instrucciones, ya que él tiene una gran autoridad a sus ojos. El principio de autoridad también puede ser utilizado por celebridades en varias promociones.

Principio de rareza

Recuerde la crisis cuando la gente comenzó a comprar azúcar, porque pronto desaparecería de los estantes de las tiendas y se convertiría en una rareza. Esta situación muestra claramente que la gente tiende a adquirir lo que es difícil de conseguir. Los artículos de diseño tienen un alto costo y son muy populares por la misma razón. La gente se enorgullece cuando se convierte en dueña de cosas raras.

El principio de reciprocidad

Cuando una persona nos hace un favor, pensamos que debemos hacer algo bueno a cambio. A menudo nos sentimos obligados a corresponder las cosas buenas que otras personas hacen por nosotros. Por ejemplo, si un amigo nos ayudó a completar Papel a plazo, luego, en el futuro, si hace alguna solicitud, definitivamente lo ayudaremos. Así funciona el principio de reciprocidad.

Cuando una camarera en un restaurante trae la cuenta y le pone una piruleta, normalmente recibe una propina un 3% más de lo habitual. Se ha comprobado empíricamente que al agregar otra piruleta a la cuenta, la camarera recibirá 4 veces más propinas, solo la segunda piruleta debe ser entregada personalmente. El principio de reciprocidad también funciona en esta situación. La clave para la aplicación exitosa del principio de reciprocidad es primero brindar un favor agradable e inesperado, y luego aprovechar el hecho de que una persona se siente obligada.

La persuasión también incluye:

• el método socrático;
• órdenes y comandos;
• placebo.

Consideremos cada uno de ellos con más detalle.

método socrático

Uno de los métodos de persuasión más interesantes es el método socrático. Esta técnica consiste en que inmediatamente antes del tema principal de la conversación, el interlocutor le hace a su oponente varias preguntas abstractas, a las que responderá afirmativamente. Estos pueden ser problemas relacionados con el clima, relacionados con la salud, etc. El truco está en que después de un contexto positivo, en el futuro, el interlocutor estará dispuesto a responder y pensar con el mismo espíritu.

Este principio del cerebro humano fue notado por Sócrates, de quien se nombra este principio de persuasión. Sócrates siempre trató de llevar una conversación de tal manera que su interlocutor no tuviera la oportunidad de decir "no". Le recomendamos que tome este método en serio, porque Sócrates supo convencer y al mismo tiempo no provocó reacciones negativas.

Método de órdenes y comandos.

Seguro que te has dado cuenta del increíble poder de los comandos y órdenes, que son importantes técnicas de persuasión. Requieren implementación inmediata, incitando a las personas a tomar ciertas acciones sin pensarlo mucho. Hay dos tipos de órdenes y comandos: incentivo y aprobación. Los incentivos incluyen: "¡Actuar!", "¡Traer!", "¡Ir!". Ejemplos de aprobación de comandos y órdenes pueden ser: "¡Cállate!", "¡Alto!", "¡Alto!".

metodo placebo

Uno de los métodos de persuasión más conocidos es el efecto placebo, especialmente extendido en el campo de la medicina. La esencia de la recepción es que el médico prescribe pastillas a una persona con cierta enfermedad. Naturalmente, una persona cree que las pastillas que toma tienen un efecto positivo y contribuyen al proceso de su recuperación. Sin embargo, para el experimento, el médico le da al paciente pastillas que no tienen ningún efecto en el cuerpo. Pero el paciente mágicamente comienza a mejorar. Este principio se aplica en otras áreas, y de manera muy efectiva.

Prueba de atención plena

¿Cuál de las técnicas está relacionada con las técnicas de persuasión?

1. método de Sócrates.
2. Órdenes y mandatos.
3. método freudiano
4. placebo.

Métodos de persuasión en la vida cotidiana.

Los siguientes métodos de persuasión también son importantes: discusión, comprensión, condena y confianza. Estos son los métodos más comprensibles que encontramos a diario y que a menudo usamos inconscientemente. Por ejemplo, considere el principio de comprensión y confianza. Cuando sentimos que el interlocutor nos comprende, esto inspira confianza. Por lo tanto, en tal situación, nos volvemos vulnerables y somos bastante fáciles de persuadir.

La condenación es un principio fuerte. Las personas siempre están preocupadas por lo que los demás piensan de ellas, y esto puede ser una broma cruel. A menudo no hacemos lo que realmente queremos hacer simplemente porque tenemos miedo de ser juzgados. Por lo tanto, con la ayuda de este principio, uno puede convencer fácilmente a una persona para que actúe de cierta manera.

La discusión es también uno de los principios de la persuasión. Si estamos listos para discutir, esto ya indica nuestra apertura a una persona. Durante una conversación abierta, se pueden presentar argumentos de peso que tendrán el impacto deseado en el interlocutor.

Ahora que conoces las técnicas y técnicas básicas de persuasión, tu vida será mejor. Pero saber no es suficiente, para dominar las habilidades de persuasión, se necesita práctica. Aplicar la información de este artículo a La vida cotidiana y perfecciona tus habilidades de persuasión.

¿Cómo convencer a una persona de algo? Sería astuto decir que nunca hemos tratado de ganarnos a alguien para nuestro lado y convencer a otros. Esto sucede todos los días en las relaciones: madre-hijo, esposo-esposa, jefe-equipo y otras comunidades comunicativas.

La psicología de la influencia y el éxito están íntimamente ligadas. Alcanzar los objetivos a menudo implica la necesidad de involucrar a otras personas en el proceso. Pero los objetivos son nuestros. La psicología de la influencia y la persuasión son conceptos prácticamente equivalentes. En este artículo se discutirá cómo convencer a una persona y lograr el éxito.

Entonces, 10 métodos básicos y formas psicológicas de persuasión.

10 métodos - secuencia de aplicación

1. Motiva a tu oponente. En el proceso de persuasión, es importante comenzar con la motivación de la persona. ¿Quieres que haga lo que necesitas? Demuestra que la persona por la que pides recibirá primero el beneficio directo. “Estás maravillosamente hermosa con este elegante sombrero”, dice la madre de la hija, y ella, que estaba lista para salir a la helada de 20 grados sin un tocado hace 5 minutos, felizmente se pone algo nuevo.
2. Sé amable, sé educado. Y sonríe. La presión agresiva da como respuesta solo falta de voluntad para obedecer. Sonreír es una señal buen hombre, tales no pueden actuar por malos motivos. satisfecho con la vida las personas tienen un don de persuasión mucho mayor que las sombrías y hostiles.
3. ¡Inspiración! Describa cuán grande y maravillosa es la meta por la que está pidiendo ayuda. Convénzase del valor de su idea. Si tu oponente se infecta con tus sueños, asumirá que tomó la decisión por su cuenta.
4. No confundas la psicología de la persuasión con la manipulación. No se puede herir el orgullo de una persona, sus actitudes negativas ocultas. Las personas inteligentes sienten de inmediato cuando están siendo manipuladas, y no esperarás el resultado. Además, el interlocutor puede terminar definitivamente la relación contigo, nadie quiere ser un conejillo de indias.
5. Cree la base de pruebas para su solicitud. La creencia es fuerte cuando tú mismo crees en lo que dices. Antes de iniciar una conversación, recoge argumentos y hechos de hierro. “Tenemos solo la mitad de la presentación lista. Si no vamos a trabajar el sábado, entonces el lunes no podremos ganar una nueva licitación”.
6. La habilidad de la persuasión requiere una cierta cantidad de adulación. No es necesario mentir abiertamente sobre la presencia de ventajas inexistentes, pero es necesario exagerar las existentes en este caso. “Solo tú puedes hacerlo en tan poco tiempo. ¡No tengo a nadie más en quien confiar!"
7. Sáltate los momentos incómodos. Los contraargumentos pueden ser extremadamente persuasivos y difíciles de cuestionar. Si caes en esa trampa, lleva el diálogo al otro lado. “No estamos hablando de esto ahora, volveremos al tema más adelante”.
8. Astuto. No es necesario decirle directamente a una persona sobre su error, señalar directamente los errores graves y las reservas. Si nota errores e inconsistencias evidentes durante la conversación, exprese cortésmente su punto de vista y desacuerdo sobre temas controvertidos. El interlocutor agradecerá tu tacto y las posibilidades de su persuasión aumentarán significativamente.
9. Demuestra tu competencia en el tema. Es más fácil convencerte de que tienes razón cuando conoces bien la esencia del tema. Presume de tus éxitos y logros, cuéntanos cómo lograste alcanzarlos.
10. Inicie un diálogo con preguntas que el interlocutor solo pueda responder afirmativamente. Un oponente relajado, que no espera un truco, dirá "sí" a tema principal, por lo que todo se puso en marcha.

Los métodos de influencia enumerados le permitirán formar una convicción interna en una persona para actuar de la manera que necesita.

Del corazón, no de la mente - 10 trucos psicológicos

Hemos considerado cómo dirigir los pensamientos de una persona en la dirección correcta. Pero a la hora de aplicar técnicas de persuasión, es mucho más importante enganchar las emociones de una persona. Ofrecemos técnicas psicológicas que te permitirán sintonizar a tu oponente con la ola correcta.

1. No hay sonido más dulce para una persona que el sonido de su propio nombre, así lo dijo el gran experto en métodos para influir en la psique, Dale Carnegie. Si llama a Ivan Petrovich Ivan Vasilyevich durante la conversación, puede olvidarse del curso positivo de la conversación. La gente no perdona tales errores, mostrando su insignificancia a los ojos del oponente. Consulte al interlocutor por su nombre con más frecuencia y encontrará en su rostro un oyente agradecido.
2. Escuche con interés. Eres tú quien está tratando de convencer al interlocutor de que haga algo importante para ti, así que escúchalo con reverencia. Confirme el interés de manera no verbal: asienta, suspire, exclame sin rodeos. Hacer preguntas aclaratorias. Muestre que la persona es importante e interesante.
3. Recuerde las frases y expresiones clave del oponente y utilícelas en futuras conversaciones. Esto le permitirá establecer una conexión cercana entre ustedes, para indicar puntos de vista e intereses comunes. Una persona pensará que usted y él son de la misma comunidad social, o tal vez crecieron en algún lugar del mismo jardín. Tales cosas no son propicias para rechazar una solicitud.
4. Note cualquier movimiento del interlocutor. Aprenda las señales no verbales que muestran el estado de ánimo de una persona. Si ve que su oponente se inclinó hacia su frase, abriendo las palmas de las manos, continúe reforzando el significado del tema: está interesado. ¡El caso en que la contraparte comenzó a sacarse la nariz o golpear el bolígrafo sobre la mesa debería ser una señal de alto! No está interesado, está molesto. ¡Cambia el tema por un momento o preséntalo desde un ángulo diferente!
5. "Mi luz, espejo, dime ..." El método de reflejo se ha utilizado durante mucho tiempo en la psicología de la influencia. Consiste en la repetición discreta de gestos y expresiones faciales del interlocutor. Devuelve una sonrisa con una sonrisa, frunce el ceño cuando la persona expresa preocupación. Esto dejará en claro que son de la misma sangre, reaccionan de la misma manera ante las situaciones, y esto lo ayudará a acercarse a su preciado objetivo.
6. "Pedid y se os dará; llamad y se os abrirá". Verdades de la Biblia relevante en todo momento. Siéntete libre de pedir ayuda, parece débil. A menudo, el miedo a ser intrusivos oa ser rechazados nos impide resolver muchos problemas. Una persona estará complacida de poder ayudar, esto aumentará su autoestima. Hay otra opinión: “Nunca pidas nada, especialmente a los que son más fuertes que tú”, pero ¿recuerdas quién dijo eso?
7. Sube el listón. En psicología, hay una técnica simple pero efectiva. Pedir hacer algo sabiendo que la persona no podrá hacerlo: cualquier estupidez, absurdo. Después de un tiempo, exprese una solicitud verdadera: el interlocutor estará feliz de ponerse manos a la obra y experimentará una sensación de vergüenza por no haber recibido ayuda la primera vez.
8. Influyo en el subconsciente por el método de las asociaciones. llamar emociones positivas Asociado a recuerdos: sentimientos, olores. “Recuerdas cómo olían esos bollos de chocolate en la cafetería de la escuela. ¿Por qué no tratamos de vender los mismos? La similitud entre los objetos como método de psicología se ha establecido desde hace mucho tiempo.
9. Vigila la condición física de tu oponente. En un estado de fatiga, es más fácil para él sucumbir a la persuasión y para ti aplicar la habilidad de la persuasión. Cuando note que una persona está perdiendo energía, continúe con lo principal, no gastará el resto en disputas con usted.
10. "Talón de Aquiles". Estudio preliminar del carácter del interlocutor. Es más fácil atraer a una persona con un sentido del deber desarrollado pensando en la responsabilidad. Si la contraparte está orgullosa, convéncelo de que al cumplir con tu pedido, se hará conocido en ciertos círculos.

El método de persuasión es el principal en la educación. Todos los demás métodos están subordinados a él. El papel principal de la persuasión se explica por el hecho de que con la ayuda de este método se forma la cualidad más importante de una persona: su conciencia; mediante la persuasión es posible resolver la mayoría de las tareas educativas, lo que no se puede lograr por otros métodos; sólo en combinación con varios métodos de persuasión, cualquier otro método da el mayor efecto educativo. Hay dos variedades de este método: la persuasión de palabra y la persuasión de hecho (educación con el ejemplo). . Las formas más comunes de persuasión en una palabra son un informe, una conferencia, información política, una conversación, etc. Estas formas de trabajo en masa utilizan principalmente métodos de persuasión como aclaración, exposición, prueba y refutación. Su efectividad depende del contenido del material fáctico, su objetividad, veracidad, actualidad. A los efectos de la persuasión, no se puede recurrir a material dudoso y no verificado, por impresionante que parezca, y también evitar una respuesta veraz y clara a las preguntas planteadas (los adolescentes dejarán de creer en un mentor insincero). Los métodos de persuasión verbal no deben convertirse en persuasión, edificación, moralización, que no solo no neutralizan, sino que, por el contrario, aumentan la resistencia interna de los adolescentes a la influencia educativa. ¿Dónde puedes iniciar una conversación, cómo conducirla para que se convierta en una forma de persuasión, cómo puedes terminarla? He aquí una posible estructura de la conversación: un ejemplo que contiene un problema, una pregunta; búsqueda de respuestas, razonamiento, resolución de aspectos individuales del problema; nuevos ejemplos que confirman ciertas disposiciones; conclusiones, a menudo en forma de consejos a los adolescentes, pero sin moralización intrusiva. Los ejemplos en una conversación pueden ser no solo positivos, sino también negativos, solo es necesario que el ejemplo negativo no tenga una especie de fuerza de atracción, para que no despierte en los niños el deseo de imitar al malo. La formulación exacta de las conclusiones de la conversación, los requisitos a los que conduce también es muy importante. Éxito conversación ética depende en gran medida del entorno en el que se lleve a cabo y que puede crear o no cierta predisposición en los niños para percibir el contenido de la conversación. La persuasión en las palabras debe combinarse con la convicción en los hechos, es decir, con la convicción en el ejemplo de educar a otras personas, en experiencia personal adolescentes. En un ejemplo como método de influencia pedagógica, es necesario distinguir entre el contenido (quién y qué es un ejemplo, cuál es el valor de este ejemplo, cuáles son las cualidades de la persona cuyo ejemplo debe seguirse) a lo emocional (relaciones personales, por ejemplo, los motivos de tal actitud; la influencia del ejemplo en las emociones, el comportamiento, etc.) d) bandos. Cabe señalar que uno de los errores más comunes al aplicar el ejemplo en trabajo educativo es la incapacidad de prever qué efecto tendrá esta técnica en los sentimientos de los adolescentes. Los investigadores señalan que los jóvenes eligen con mayor frecuencia ejemplos de vida de la siguiente manera: 1. La elección de un ideal está determinada por un curso fascinante de eventos, una historia vívida, libro interesante, película, admirable. Este camino es típico de los adolescentes. edad más joven(7-9 años). 2. La muestra está cerca del selector. Él tiene, según el adolescente, el mismo carácter, pero más fuerte, las mismas aspiraciones de vida, a menudo se dedica a los mismos negocios, vive en el mismo patio, estudia en la misma escuela. Este camino es típico para adolescentes de mediana y mayor edad (10-14 años). 3. El ideal está dotado de características opuestas a las del dado. hombre joven. Entonces, un estudiante pobre en la escuela elige a un erudito, uno de voluntad débil elige a uno de voluntad fuerte, uno modesto elige a un activista, el alma de la sociedad. Esto es lo que hacen la mayoría de los niños y niñas (más del 65%). 4. La elección del héroe se basa en el afecto, la gratitud, el amor por el mayor. Un modelo a seguir se caracteriza por un alma amable, una actitud cálida hacia las personas, facilidad y tacto para comunicarse con ellos. Este camino es especialmente típico para algunas niñas y niñas. Difícilmente se puede sobrestimar la ayuda de un gerente o un hombre de negocios en la elección de un ideal. Debe informar sistemáticamente a los adolescentes sobre personas destacadas, recomendar literatura, ofrecer recopilar material sobre persona interesante y hablar de ello en la conversación con los camaradas. El grado de eficacia del ejemplo depende de la motivación, el estímulo del líder, las aspiraciones del joven trabajador de ser como los mejores y opinión pública equipo que apoye sus aspiraciones. Por eso es necesario crear una actitud intolerante del líder hacia los ejemplos negativos y formar una actitud positiva hacia la imitación consciente de los mejores. Al educar con el ejemplo, se deben tener en cuenta las siguientes reglas: revelar al joven los motivos y el significado del comportamiento, mostrar la conexión entre los motivos del comportamiento de una persona destacada y sus acciones; aprende a separar lo importante adentro imitaciones desde el exterior, completamente innecesarias, cuando se copian el andar, el peinado y el traje del ídolo; no solo hablar sobre el héroe, sino también enseñarle al adolescente a superar las dificultades de la misma manera que el héroe, a participar activamente en la vida del equipo, comparando su comportamiento con el posible comportamiento del héroe en la misma situación; enseñar no solo a mirar el mundo y tu comportamiento a través de los ojos del elegido, sino también a sentirlo. El líder puede usar un ejemplo en forma de conexión pedagógica: una paradoja, un impacto en los recuerdos y sentimientos más íntimos de un adolescente. La importancia del ejemplo personal del educador, su actitud ante el trabajo es grande. La educación para la acción es La mejor manera inculcar una actitud respetuosa hacia el tipo de actividad elegido. Al observar la belleza de las acciones del mentor, el joven trabajador primero admira, luego se deja llevar y, finalmente, se enamora del arte que nace como resultado de la concentración del pensamiento, la compostura de carácter y la destreza. Así se sientan las bases de la habilidad y el interés del trabajo. Por lo general, los adolescentes no olvidan ni perdonan la arrogancia y la quisquillosidad injusta. Por lo tanto, es muy importante que un líder mida sus acciones con las normas de la moralidad, para evitar cualquier falsedad, especialmente la falta de sinceridad en el comportamiento, para actuar siempre de manera reflexiva y justa. Así, el impacto educativo de un ejemplo depende de su trascendencia social y personal, novedad, brillo y emotividad, claridad y expresividad, así como de cuánto posee el líder todos los demás métodos de persuasión, cuánto en su obra la persuasión de palabra se combina con la persuasión por la acción. Las condiciones importantes para la efectividad del método de persuasión son la convicción personal del mentor, su capacidad para tener en cuenta el estado de ánimo de los adolescentes individuales, el equipo y el suyo propio, la edad y las características individuales de los adolescentes. En el proceso de persuasión y especialmente en la persuasión, el líder necesita mucho apoyo, paciencia, tacto, la capacidad de escuchar los argumentos de un adolescente, comprenderlos y refutarlos correctamente. Cabe recordar que algunos adolescentes buscan específicamente retar al maestro a una discusión, para que pierda el control de sí mismo. La irritación y, además, la rudeza son inaceptables; esto no es evidencia de fuerza, sino de debilidad. "El odio suscita contiendas, pero el amor cubre todos los pecados"

Los tipos de persuasión discutidos anteriormente (informar, explicar, probar, refutar) representan una especie de marco de influencia persuasiva en las personas, pero dando solo una idea general de un procedimiento particular. En la práctica real, el directivo se enfrenta a la necesidad de tener en cuenta la situación de fondo en la que se lleva a cabo la persuasión.
El fondo más simple, pero al mismo tiempo más confiable del procedimiento de persuasión es la relajación muscular (relajación) de los sujetos de comunicación. Su esencia radica en el hecho de que, en condiciones de relajación, la corteza cerebral humana se libera hasta cierto punto de las influencias secundarias y se prepara para percibir la conversación. Este estado aparece en aquellos casos en que los conversadores están sentados en una posición relajada y sus rostros están vueltos el uno hacia el otro. Todo con los interlocutores debe ser natural: mirada, gestos, postura, movimientos corporales. Una figura inclinada sobre una mesa, las piernas encogidas, la mirada errante, las arrugas en la frente, las arrugas verticales en el puente de la nariz, etc. apagan la relajación y dan lugar a un estado de tensión.
Sin embargo, la tensión, más precisamente la tensión emocional, así como la relajación, potencian el efecto persuasivo. En este caso, los métodos del estado de fondo serán diferentes. Es fácil adivinar que en tal situación, los comandos, órdenes, prohibiciones, etc. funcionan bien (ver diagrama).

TÉCNICAS DE CONFIANZA Y SUS ESTADOS DE ANTECEDENTES CORRESPONDIENTES

No menos que papel importante La identificación desempeña un papel en el aumento de la eficacia de la persuasión, es decir, un estado en el que los sujetos de la comunicación se unen en la idea de la experiencia mutua de algunos aspectos comunes de la vida.
Se sabe que las personas que tienen alguna signos comunes, es más probable que se agraden entre sí que aquellos que no tienen tales signos. Entonces, un médico con un médico, un escritor con un escritor, un ingeniero con un ingeniero, etc. encuentran rápidamente puntos comunes contacto. Y si también tienen un cierto destino común, entonces las cosas irán aún más rápido. En este sentido, los hechos del pasado, recuerdos de familiares, seres queridos, conocidos, etc., pueden tener especial importancia. gran fuerza cargado con algunos, digamos, aspectos íntimos de la vida. Para la mayoría de las personas, por ejemplo, un compañero de sufrimiento (enfermedad idéntica, dolor similar, etc.) provoca una disposición muy fuerte hacia los demás. Hay otros motivadores del comportamiento igualmente significativos. El gerente se enfrenta a la tarea de elegir medios eficaces creando un escenario para la conversación. Al mismo tiempo, su actividad se simplifica mucho si: a) trata de mirar las cosas, los hechos y los acontecimientos a través de los ojos de su interlocutor; b) ser comprensivo con sus pensamientos y deseos; c) evocar emociones positivas en el interlocutor.
No menos fuerza motivadora tiene un estado de fondo llamado "estado de ánimo de concierto".

El término "estado de ánimo de concierto" fue introducido en la circulación científica por el psiquiatra búlgaro G. Lozanov. Su esencia radica en el hecho de que una persona sintonizó el "concierto", es decir, juguetón, tono, voluntariamente percibe la información que se le da. En el contexto de un "estado de ánimo de concierto", como ya ha sido probado por numerosos métodos prácticos, lo que se enseña en Instituciones educacionales materiales, especialmente idioma extranjero. En este contexto, cualquier modelo de influencia persuasiva se percibe bien. En efecto, el tono jovial de negocios del discurso del gerente a su interlocutor despierta en él un genuino deseo de percibir y comprender todo lo que se le dice. De ahí la siguiente conclusión: el gerente debe hacer pleno uso de medios tales como aprobación, elogio, no escatimar en proverbios, dichos, modismos etc.
Por lo tanto, la influencia persuasiva tiende a asimilarse mejor en un contexto psicológico bien definido. Aquí destacamos la relajación, la tensión emocional, la identificación y el "estado de ánimo de concierto". Cada trasfondo específico predetermina la elección de los métodos de influencia apropiados. Estas técnicas se revelan en el proceso de observar a los participantes en conversaciones de negocios.
Instrucción. Se lleva a cabo solo con una actitud positiva del interlocutor hacia el líder. La especificidad de la instrucción es que la palabra, expresada en forma imperativa, determina el comportamiento "ejecutante" de una persona. Las instrucciones, órdenes, prohibiciones pueden actuar como formas verbales de instrucción. A diferencia de los comandos y órdenes diseñados para desencadenar una habilidad ya existente, la instrucción forma un conjunto completo de actividades: "Haz esto...", "Después de completar el procedimiento, ve allí...", etc.
El contenido de la instrucción, como cualquier influencia verbal, es muy importante. Por lo tanto, al preparar un manual, se debe pensar muy detenidamente en el material que se incluye en él. Debe enfatizarse que la eficiencia aquí está conectada no solo con el significado. Al dar instrucciones verbalmente, también es necesario un estilo de habla y una forma de pronunciación apropiados. Esto se refiere a la emotividad, la entonación, mimi
ka, gestos. Todo debe subordinarse a la construcción lacónica e imperativa del enunciado.
aprobación indirecta. Diseñado para la percepción emocional del discurso del hablante. La esencia de esta técnica no es decir directamente "¡Tu éxito en este asunto es innegable!". Es como un halago. Aunque la adulación es muy agradable para algunas personas, por regla general es destructiva para el carácter humano. En este sentido, si necesita expresar elogios a una persona, es mejor hacerlo indirectamente: "¡Tal celo generalmente trae beneficios!" Al pronunciar tales frases con suficiente colorido emocional, el líder evocará un sentido de autoestima en el interlocutor. En la psique, el foco estará en actividades del mismo tipo.
Es bastante obvio, por supuesto, que para una persona con inclinaciones egoístas, tal forma de aprobación sería completamente poco convincente. Y tal persona lo percibe a su manera.
El método de Sócrates se conoce desde la antigüedad. La esencia del método es evitar que el interlocutor diga "No" al comienzo de la conversación. Que sea una conversación sobre algo extraño, incluso sobre el clima: ¿No está claro hoy?
-Sí. El sol está quemando. ¿Está ardiendo?
-Sí. ¿Probablemente sediento?
-Sí.
Las respuestas "sí" a preguntas secundarias, a veces sin sentido, por así decirlo, allanan el camino para responder afirmativamente a la pregunta principal: ¿trabaja a medias? alt="" />Sí, probablemente sí.
El antiguo filósofo griego Sócrates, que da nombre a este método, siempre trató de proteger a su interlocutor de decir "¡No!" Una vez que el interlocutor dice “¡No!”, es muy difícil revertirlo. En este sentido, Sócrates trató de conducir una conversación de tal manera que fuera más fácil para el interlocutor decir "Sí" que "No". Como sabemos, Sócrates ciertamente demostró su punto de vista, sin causar no solo una indignación obvia de sus oponentes, sino incluso las reacciones negativas más insignificantes.

Los comandos y órdenes requieren que las personas los ejecuten de manera rápida y precisa sin ninguna reacción crítica. Al ejecutar comandos y órdenes, no razonan. En la vida hay dos tipos de mandatos y órdenes: a) prohibitivos;
b) incentivos. El primero: “¡Para!…”, “¡Deja de ponerte nervioso!”, “¡Cállate!” etc. tienen como objetivo la inhibición inmediata de actos de comportamiento indeseables. Se dan con una voz tranquila y firme o con un tono de color emocional. Segundo: "¡Ve!", "¡Trae!", "¡Realiza!" etc. destinados a activar los mecanismos conductuales de las personas. Dichos mandatos y órdenes deben tomarse sin una actitud crítica hacia ellos.
Falsa expectativa. Un requisito previo para la aplicación exitosa de esta técnica es la creación de una situación de espera tensa. Los eventos anteriores deben formar un tren de pensamiento estrictamente dirigido en el interlocutor. Si se descubre repentinamente la inconsistencia de esta orientación, entonces el interlocutor está perdido, percibe la idea que se le propone sin objeciones. Este estado de cosas es típico de muchas situaciones en la vida.
La operación terminó tristemente. Cuatro días después, una mujer joven con los párpados hinchados se acercó al cirujano y le dijo con voz áspera: Doctor, usted mató a mi esposo. Sí, respondió el médico en voz baja. - Tienes toda la razón.
La mujer no dijo nada. Esperaba cualquier cosa (indignación, noble indignación, una disculpa), pero no una confesión sincera.
Intercambiaron dos o tres frases más. La mujer se fue, despidiéndose en la puerta: ¡Perdón!..
"Explosión". En psicología, esta técnica se conoce como una reestructuración instantánea de la personalidad bajo la influencia de fuertes experiencias emocionales. El fenómeno de la "explosión" se describe detalladamente en la ficción (la reeducación de Jean Valjean, el héroe de la novela "Los Miserables" de V. Hugo). La justificación científica de la técnica de "explosión" fue dada por A.S. Makarenko.
El uso de una "explosión" requiere la creación de un entorno especial en el que surgirían sentimientos que podrían sorprender a una persona con su carácter inesperado e inusual. En tal entorno, una persona tiene una colisión de procesos nerviosos. Estímulo inesperado (espectáculo, información, etc.)
causarle confusión. Esto conduce a un cambio radical en la visión de las cosas, los acontecimientos, los individuos e incluso el mundo en su conjunto. Hay casos en que la información "confiable" sobre la infidelidad de uno de los cónyuges en familias "prósperas" llevó al otro al borde del desastre. En familias donde la infidelidad se considera una broma, esto no sucede.
En las condiciones de los colectivos laborales, el método de "explosión" se puede aplicar a violadores maliciosos de la disciplina, borrachos, personas con comportamiento inmoral y criminal. Aquí, bajo ciertas circunstancias, ciertas variedades pueden ser apropiadas: una condena enojada del comportamiento del infractor por parte de todo el equipo, asistencia sincera de la administración en situaciones de dolor y estrés, "cancelación" de pecados pasados, etc. oportunidades de remediación. La falta de sinceridad y el formalismo son absolutamente inapropiados aquí.
requisito categórico. Contiene el poder de la orden. En este sentido, sólo puede ser eficaz cuando el líder tiene un gran poder o goza de una autoridad incuestionable. En otros casos, esta técnica puede resultar inútil o incluso dañina. En muchos aspectos, un requisito categórico es idéntico a una prohibición, que actúa como una forma leve de coerción.
Prohibición. Supone un efecto inhibitorio sobre el individuo. Por su naturaleza, es de dos tipos: a) la prohibición de acciones impulsivas de carácter inestable; b) prohibición de conductas ilícitas. Esta forma se encuentra al borde de dos métodos principales de influencia: la coerción y la persuasión.
Consejo. La recepción es más efectiva cuando el interlocutor está imbuido de confianza en el líder. Para que una persona siga un consejo, la forma de dar el consejo es de particular importancia. Debe saber que los consejos deben darse con una voz en la que se escuche calidez y compasión. Pedir consejo es solo sincero. La falta de sinceridad se vuelve inmediatamente contra el peticionario.
Las observaciones muestran que no todos los líderes conocen y sienten las peculiaridades de su voz. Muy a menudo, los consejos se dan en un tono de tutoría, lo que naturalmente provoca protestas internas por parte de los demás. Para deshacerse de tal falta, necesita escuchar su propia voz. En este caso, una grabadora puede brindar una asistencia invaluable e incluso una mejor grabación de video.

"Placebo". Durante mucho tiempo se ha utilizado en medicina como un método de sugestión. Su esencia radica en el hecho de que el médico, al recetar al paciente algún remedio indiferente, afirma que dará el efecto deseado. La actitud psicológica del paciente ante los efectos beneficiosos de la medicación prescrita conduce a menudo a un resultado positivo. Esta técnica fue adoptada por educadores, en particular, entrenadores en varios deportes, quienes a veces alentaron a los atletas a conquistar récords de manera bastante efectiva. Hay que decir que los "placebos" pedagógicos son muy efectivos si se usan con precaución. Cabe recordar que el efecto placebo dura solo hasta el primer fallo. Si las personas se dan cuenta de que las acciones rituales que realizaron tan meticulosamente no tienen una base real, entonces ya no puedes decepcionarlos bajo el "placebo".
Censura. Tiene poder persuasivo solo en condiciones en las que el interlocutor se identifica con el líder: "él es uno de nosotros". En otros casos, la censura se percibe como una edificación de tutoría que se puede escuchar, pero que no es necesario seguir. Debido al hecho de que una persona defiende activamente su "yo", honestamente considera esta técnica como un ataque a su independencia.
Pista. Este es un método de persuasión indirecta a través del chiste, la ironía y la analogía. De alguna manera, el consejo también puede ser una forma de pista. La esencia de una pista es que no se dirige a la conciencia, ni al razonamiento lógico, sino a las emociones. Dado que la indirecta está cargada con el potencial de insultar la personalidad del interlocutor, es mejor usarla en una situación de "estado de ánimo de concierto". El criterio de medida aquí puede ser la predicción de la experiencia propia: "¡Cómo me sentiría yo mismo si me dieran tales pistas!"
Cumplido. A menudo, un cumplido se mezcla con halagos. Dile a la persona: "¡Qué fluidez hablas!" es para halagarlo. La adulación no es agradable para todos, aunque a menudo las personas no descartan la adulación. Sin embargo, muchos todavía se ofenden por la adulación. Un cumplido no ofende a nadie, eleva a todos.
Trucos de la disputa
Los trucos se aplican deliberadamente - 1. Psicológico. Usualmente esto
Las dificultades que cambian en las disputas son la recepción de la irritación emocional.
Gumentaciones. Asignar diferentes tipos nia: desequilibrante, es-
trucos: el uso de un discurso intrincado

clichés, "estupefacción" de declaraciones rápidamente absurdas, distorsión
a un ritmo rápido de discurso, señalando hechos, etc. nenta sobre la "falsa pista", tratamiento 3. Procesal. apretando
a la especulación, confianza en “interprocedimientos superiores, cese repentino
resy", referencia a autoridades, etc. discusiones, insuficiente o, en-
2. Lógico y psicológico. Viceversa, sobreinformado
violación de las leyes de lonie formal, "pérdida" de documentos, "liberación
geeks: un círculo fuerte en prueba de un par "en preguntas secundarias -
stve, aforismos, rocíos irrazonables, etc.
generalizaciones, distorsión del significado
recuento, promoción del falso I. Melnik. Trucos de la tesis, atribución al oponente de la disputa.-M, 1991.
La adulación es sencilla. Ella es simple y comprensible. Un cumplido es otro asunto, incita a una persona a pensar, a adivinar. La frase "¡Qué dulce eres!" - Es un halago; Frase: "¡Está claro por qué su esposo siempre tiene prisa por irse a casa!" - Eso es un cumplido. El tema de la adulación son las personas y sus cualidades, y el tema del elogio son las cosas, los hechos, las ideas, etc., indirectamente relacionados con las personas. Si la adulación no es ambigua, entonces un cumplido implica discrepancias: al escuchar un cumplido, una persona misma conjetura su esencia. Sin embargo, un cumplido llama la atención solo cuando satisface los intereses y necesidades de las personas. No hay duda de que la habilidad de un líder para utilizar un cumplido en la comunicación enriquece enormemente el arsenal de sus medios para interactuar con las personas.