Taivuttelutekniikat ovat tehokkaita johtamisen työkaluja. Taivuttelun ehdot ja menetelmät

Onko sinulle koskaan käynyt niin, että opettaja ei uskonut sinua, vaikka puhuit lakia? Vai tarvitsitko todella hänen uskovan, vaikka valehtelit? On aika avata suostuttelun psykologian salaisuudet. Olemme jo puhuneet joistakin .

Ongelman ydin ja sen kaksinaisuus

Mikä saa meidät uskomaan tai olemaan uskomatta tähän tai tuohon tarinaan? Aivan oikein: tarinan logiikka!

Logiikalla on suora vaikutus mieleemme. Mutta maksimaalisen vaikutuksen saavuttamiseksi älä unohda tunteita, jotka antavat uskottavuutta sanotulle. Eli aina kannattaa muistaa: jotain voi todistaa, mutta väkisin vakuuttaa ei ole mahdollista.

Katsotaanpa toiselta puolelta. Jos toimit tunteiden perusteella etkä ota huomioon loogisia perusteluja, pystyt vakuuttamaan, mutta et todistamaan.

Tulokset: jotta se, mikä todistetaan vakuuttavaksi, ja se, mikä on vakuuttavaa, olisi todistettavaa, on tarpeen soveltaa sekä loogisia että ei-loogisia todisteita ja vakuuttavia menetelmiä.

Opinnäytetyötä, jossa loogisten menetelmien lisäksi käytetään ei-loogisen vaikuttamisen menetelmiä, kutsutaan argumentaatioksi.

Epäloogisten temppujen tyypit ja esimerkit

Ei-loogisten tekniikoiden aihe on hyvin käsitelty aiheessa "retoriikka" (oratoriotiede). Siellä kuvattujen menetelmien avulla voit saavuttaa uskomattoman vaikutuksen:

• ilmeikäs puhe,
• kirkastaa sanottua
• lisää emotionaalisuutta,
• aktiivinen vaikutus aisteihin.

Kaiken tämän saavuttamiseksi he käyttävät metaforia, epiteettejä, toistoja, keinoja, jotka lisäävät prosessin emotionaalisuutta ja mielikuvia.

On muitakin yksinkertaisia ​​retorisia temppuja: puheen tahti ja sen intonaatio, puhetaukojen, eleiden, ilmeiden ja niin edelleen mestarillinen käyttö.

On suositeltavaa käyttää retorisia menetelmiä vain yhdessä loogisten tekniikoiden kanssa. Jos liioittelet oratorisilla työkaluilla ja laiminlyödä loogisia, argumentti muuttuu demagogiaksi - ulkoisesti kauniiksi väitteeksi, mutta sisällöltään tyhjäksi.

Tällainen puhe voi vakuuttaa, mutta ei todistaa. Siksi sinun on etsittävä muita suostuttelumenetelmiä.

4 kiistanalaista suostuttelumenetelmää

• Demagogia . Sen tavoitteena on johtaa harhaan vääristelemällä tosiasioita, käyttämällä imartelua, vääriä lupauksia, mukautumalla ihmisten makuun ja mielialaan. Demagogia on kuin populismia, johon häikäilemättömät poliitikot usein turvautuvat. Heidän tavoitteenaan on saada laajaa julkisuutta tietoisesti väärille lupauksille. Demagogi pyrkii luomaan tiettyä tunnelmaa muuttamalla ihmisten tunteita puheillaan. Hän käyttää aktiivisesti sofismia, rikkoo tietoisesti logiikan sääntöjä jongleeraamalla tosiasioita ja luomalla todisteiden vaikutelman.
• Ehdotus . Kuten edellisessä menetelmässä, ehdotus pyrkii käyttämään ihmisen aisteja. Puhuja yrittää tartuttaa kuulijoita emotionaalisella tilallaan, tunteillaan ja omalla asenteellaan edistettäviä ideoita kohtaan. Intohimoiden voimakkuus ja puhujan tunteiden tartuttaminen mahdollistavat puhujan luomisen ihmisten yleisen henkisen tilan luomiseen.
• Infektio . Ihmiset ovat tahattomasti tiettyjen mielentilojen alaisia ​​- valtavia erilaisten mielentilojen puhkeamista, jotka voivat ilmetä rituaalitanssien suorittamisen aikana, paniikin aikana, urheilun jännityksen hetkellä. Puhuja käyttää taitavasti tätä väkijoukkoon kuuluvien ihmisten alttiutta, koska jokainen tunne tai toiminta tarttuu muiden ihmisten kasautuessa. Tätä menetelmää käytettäessä yksilön tietoisuus katoaa ihmisistä, ihmisen alitajunta voittaa. Ihmisten ajatukset ja tunteet liikkuvat yhteen suuntaan, ja on myös tarpeen toteuttaa välittömästi, viipymättä kaikki päähän tulleet ideat.
• Viisastelu . Tässä on tahallinen, tietoinen logiikan sääntöjen rikkominen. Sofismin tarkoitus on johtaa implisiittisesti väärään johtopäätökseen.

On olemassa selkeät säännöt, joita ilman puhe voi tuntua epäuskottavalta tai perusteettomalta.

Todistamisen ja kiistämisen säännöt

Suurin vaara argumentaatiossa tai perustelussa on olettamus loogisia virheitä joita tapahtuu, kun tiettyjä sääntöjä rikotaan.

Ole varovainen ja noudata seuraavia todistus- ja suostuttelun perusmenetelmiä koskevia sääntöjä.

Opinnäytetyön sääntö

Sääntö 1: Opinnäytetyön tulee olla selkeä ja ytimekäs. Opinnäytetyössä mukana olevien käsitteiden tulee olla yksiselitteisiä, harkinnan selkeitä ja kvantitatiivisia ominaisuuksia osoittavia (et voi todistaa, että se on osa jotakin, jäädä osaksi kaikkea).

Miksi rikkominen? Ensinnäkin ei ole määritelty, kuka se on - "me". Toiseksi se ei kerro, rikastavatko ne kaikki vai vain osan venäläisistä. Kolmanneksi, käsite "varallisuus" on liian epämääräinen ja suhteellinen - se voi olla sekä henkistä että aineellista, runsaasti ideoita tai tietoa ja samassa hengessä.

Sääntö numero 2: opinnäytetyön tulee pysyä vakaasti muuttumattomana läpi todistuksen. Kuten edellisessä säännössä, identiteettiperiaate on tässä pääroolissa. Jos väitöskirja ei ole täysin muotoiltu, ei ole kiellettyä tehdä selvennyksiä todistusprosessissa. Sen olemuksen ja sisällön ei kuitenkaan pitäisi muuttua.

On myös varmistettava, että opinnäytetyötä ei korvata - kun uuden opinnäytetyön todistus esitetään todisteeksi alun perin tehdystä opinnäytetyöstä. Tämä on suuri looginen virhe.

Opinnäytetyön korvaaminen on kahdenlaista:

1. Opinnäytetyön osittainen korvaaminen- opinnäytetyön vahvistaminen tai heikentäminen, sen määrällisten ominaisuuksien muuttaminen tai yhden osan käsitteen korvaaminen toisen osan uudella konseptilla. Esimerkki: pehmeämpi teesi "tämä teko on rikos" korvataan vahvemmalla "tämä teko on rikos" (tai päinvastoin) . Miksi tämä on virhe? Koska rikkomus ei aina ole rikos, vaan se voi olla hallinnollinen tai kurinpitorikos.
2. Täydellinen opinnäytetyön korvaaminen- uuden opinnäytetyön esittäminen, joka on samanlainen kuin alkuperäinen, mutta ei sitä vastaava. Looginen poikkeama on yksi tämän loogisen virheen alatyypeistä. Tässä tapauksessa vastaväittäjä, joka ei löydä oikeita argumentteja väitöskirjan todistamiseen, yrittää vaihtaa aihetta, siirtää huomionsa toiseen asiaan.

Argumentti sääntö

Sääntö 1: Väitteen on oltava totta ja todistettava väitteillä. Väärä argumentti ei pysty todistamaan tai kumoamaan esitettyä väitettä.

Väärien perusteiden käyttö johtaa loogisen virheen ilmenemiseen, jota kutsutaan päävirheeksi. Väite on argumentti vain silloin, kun se ei ole vain totta, vaan myös todistettu.

Siksi, jos väitettä ei voida todistaa, se ei ole argumentti ollenkaan. Jos tämä vaatimus ei täyty, niin looginen virhe perustan ennakoinnina .

Esimerkiksi aiemmin ei vaadittu muita perusteluja, jos henkilö myönsi syyllisyytensä . Tämän uskottiin olevan paras todiste. Siksi käytännössä käytettiin täysin erilaisia ​​​​vaikutusmenetelmiä, joiden joukossa oli fyysisiä. Mutta tiedämme, että oma tunnustuksemme voi olla sekä totta että väärää. Se ei siis voi olla riittävä peruste syyllisyyden myöntämiselle.

Nykylain mukaan henkilökohtainen syyllisyydentunnustus voi olla ensisijainen syyte vain, jos asiassa on olemassa kumulatiivisia todisteita tunnustamisen tueksi.

Sääntö 2: Väitteen tulee perustua arvioon, jonka totuus on opinnäytetyöstä riippumaton. Joskus ihmiset viittaavat väitöskirjaan välttääkseen tekemästä loogista virhettä syyn ennakoimisessa. Tämä on myös looginen virhe "todistuskierros" - kun väitteet perustellaan teeseillä ja teesit - argumentilla.

Hyvä esimerkki todisteiden ympyrästä on se, kun ihmiset yrittävät todistaa ihmisen olevan järkevä eläin sillä tosiasialla, että hän osaa järkeillä. Ja järkeilykyvyn todistaa se tosiasia, että ihminen on järkevä eläin.

Sääntö 3: argumentin on oltava riittävä opinnäytetyölle. Looginen virhe voi olla puhe, jossa on liian vähän tai liikaa argumentteja. Näin ollen, jos niitä on liian vähän, argumentti näyttää epäolennaiselta perustellakseen teesin valhetta tai totuutta. Jos niitä on liikaa, todistusprosessi tulee epäselväksi, siitä on helppo löytää ristiriitoja ja heikkoja lenkkejä.

Esittelyn sääntö

Demonstroinnin sääntö on päättelyn sääntö, jonka muotoon demonstraatio rakennetaan.

On aina muistettava, että teesien ja väitteiden välillä on oltava looginen yhteys. Jos tätä sääntöä rikotaan, tällainen looginen virhe syntyy kuvitteellisena seuraajana - todisteena juuri tämän yhteyden puuttumisesta, ts. kun väite ei johdu väitteestä.

Esimerkki päättelysäännön rikkomisesta: väite "hän on terve" ei voi olla seurausta väitteestä "hänellä on normaali lämpötila, koska tiedämme, että monet sairaudet esiintyvät ilman ruumiinlämpöä.

Muita esittelyvirheitä on:

• ehdolla sanotusta siihen, mitä sanottiin ehdoitta- kun argumentti, joka on totta vain tietyissä olosuhteissa, muuttuu argumentiksi näiden ehtojen kontekstin ulkopuolella. Jos esimerkiksi lääkäri suosittelee potilaalle antibioottien käyttöä, se ei tarkoita, että sairaan, jolla on jokin muu sairaus, on otettava nämä antibiootit.
• erottavasta kollektiiviseksi- kun tietylle osalle totta argumenttia käytetään perustelemaan koko joukkoon kuuluvaa teesiä. Esimerkiksi väite talviuinnin eduista mursuille ei ole kiistatta totta ihmisille;
• kollektiivista erottavaksi- kun lausetta, joka on totta kollektiivisessa merkityksessä, käytetään väittämänä erottavassa merkityksessä. Esimerkiksi positiivinen luonnehdinta ihmisryhmästä ei ole riittävä perusta tämän ryhmän yksittäisten jäsenten positiiviselle luonnehdinnalle.

Käyttäen vääriä argumentteja

On myös mielenkiintoista, että retoriikassa on useita melko vakuuttavia tekniikoita, jotka logiikka hylkää kokonaan. Niitä kutsutaan argumenteiksi ja niitä käytetään erilaisissa riita-asioissa, keskusteluissa, osapuolten keskusteluissa tuomioistuimissa.

1. Johda persoonallisuuksiin. Tämä on lausunnon looginen perusta, mutta viittaa muihin suostuttelumenetelmiin. Sitä käytetään argumentaatiossa (esimerkiksi rikoksentekijän luonnehdinnassa).
2. Johda yleisöön. Puhuja yrittää herättää yleisössä tiettyjä tunteita siten, että se muuttaa heidän suhtautumistaan ​​esityslistalla olevaan asiaan. Tämä argumentti vahvistaa olemassa olevaa väitettä. Mutta on parempi olla käyttämättä sitä ilman päätodistusta (tai sen korvikkeena).
3. Johda auktoriteettiin. Tässä käytetään kuuluisien henkilöiden (tutkijat, poliitikot, filosofit) lausuntoa pääargumenttina. Kuten aiemmat menetelmät henkilön suostutteluun, tätä argumenttia suositellaan käytettäväksi lisänä, ei pääasiallisena.
4. Johda myötätuntoon. Usein ihminen yrittää saada myönteisen arvion tai edistääkseen tyydyttävään ratkaisuun ongelmaan herättää myötätuntoa tai sääliä itseään tai jotakuta kohtaan.
5. Johda tietämättömyyteen. Selkeän yleisön tuntemattomien argumenttien järkevä käyttö.
6. Johda voittoon. Tämä perustuu oletukseen, että kuuntelijat ottavat positiivisesti vastaan ​​esitetyt argumentit vain siksi, että niistä on hyötyä. Esimerkiksi vaalivedotuksen yhteydessä ihmiset suhtautuvat automaattisesti paremmin sellaiseen, joka lupaa palkankorotuksia ilman todisteita, koska kansa on siitä kiinnostunut.
7. Johda vahvuuteen. Uhkailu niille, jotka ilmaisevat olevansa eri mieltä esitettyjen teesien kanssa.

Logiikka ei havaitse mitään näistä väitteistä, koska todisteen tarkoituksena on vahvistaa totuus.

Joten keskusteluprosessissa keskustelukumppani voi käyttää seuraavia manipulointitekniikoita sekä suostuttelun ja ehdotuksen menetelmiä:

• opinnäytetöiden korvaaminen todistusprosessissa;
• väitteet, jotka eivät todista mitään tai ovat osittain totta tietyissä olosuhteissa, tai tarkoituksellisesti väärien argumenttien käyttö;
• todiste jonkun toisen väitöskirjan virheellisyydestä ja väitteensä oikeellisuudesta.

Jäljittely psykologisena vaikutus- ja suostuttelutapana

On muitakin salaisuuksia kuinka vakuuttaa keskustelukumppani, että olet oikeassa vastoin hänen tahtoaan. Tärkein suostuttelumenetelmä (etenkin lasten kasvatuksessa) on jäljittely.

Jäljitelmä on muiden ihmisten toimien, toimintojen ja ominaisuuksien toistoa, joiden kaltaisia ​​haluat olla.

Olosuhteet, joissa henkilö haluaa matkia:

• positiivinen asenne, kunnioitus tai ihailu esinettä kohtaan;
• riittämätön kokemus jäljitelmän kohteen suhteen;
• näytteen houkuttelevuus;
• tietoinen tahdon ja halun suuntautuminen jäljitelmän kohteeseen.

Kuitenkin, kun jäljitelmä tapahtuu, ei vain henkilö itse, vaan myös malli. Ihminen pitää siitä, että joku yrittää matkia häntä. Ja alitajuisella tasolla hän yrittää alkaa jäljitellä häntä vastauksena.

Voit jäljitellä ja täysin tietoisesti jollakin seuraavista tavoitteista:

1. Uuden tiedon tuominen vastustajan asenteisiin, näkemysjärjestelmään.
2. Muutosten tekeminen asennusjärjestelmään.
3. Vastustajan asenteen muuttaminen, eli motiivimuutoksen toteuttaminen, muutos inhimillisissä arvoissa.

Kun teet muutoksia vastustajasi asetusjärjestelmään, sinun tulee tietää tärkeimmät asennustoiminnot:

• kiinnitystoiminto- tarve saavuttaa suotuisin asema yhteiskunnassa. Tästä johtuu luontainen asenne hyödyllisiin, itselleen suotuisiin asenteisiin ja vastenmielisyys negatiivisten kannustimien lähteitä kohtaan;
• egoa suojaava toiminto- tarve säilyttää sisäinen vakautemme, minkä seurauksena meissä ponnahtaa automaattisesti negatiivinen asenne niitä kohtaan, jotka voivat olla vaaran lähde koskemattomuudellemme. Meillä on tapana aliarvioida itsetuntoa, jos joku merkittävä arvostaa meitä negatiivisesti, joten kehitämme automaattisesti negatiivisen asenteen tätä henkilöä kohtaan vain hänen asenteensa perusteella, emme todellisen huonojen ominaisuuksien olemassaolon perusteella;
• arvoa ilmaiseva funktio– tarpeemme henkilökohtaiseen vakauteen. Meissä kehittyy positiivisia asenteita omaa persoonallisuuttamme kohtaan. Eli jos olen vahva ja itsenäinen, minulla on myönteinen asenne samoihin ihmisiin;
• maailmankatsomusorganisaatiotoiminto- asenteiden kehittäminen suhteessa olemassa olevaan tietoon ympäröivästä maailmasta. Päässämme kaikki tieto muodostaa järjestelmän, sitten asennejärjestelmä on koko tietomme maailmasta ja ihmisistä tunneväreillämme. Mutta kun kohtaamme tosiasioita, jotka ovat ristiriidassa asenteidemme kanssa, hylkäämme ne automaattisesti. Siksi uudet ideat, teoriat, keksinnöt kohtaavat jatkuvasti epäluottamusta ja väärinkäsityksiä.

Taivuttelun perusmenetelmät

Taivuttelu- ja vaikuttamismenetelmiä ovat:

1. Verbaaliset menetelmät eli sanat. Eri ihmisille voidaan käyttää eri sanoja, koska jokaisella on vain oma itsetuntotaso, kokemus, luonteenpiirteet, älylliset kyvyt, persoonallisuustyyppi.
2. Ei-verbaaliset menetelmät: ilmeet, eleet, intonaatio, asennot, käyttäytyminen ja luottamuksen aste.
3. Erityisesti järjestetty toiminta, jossa henkilö on mukana. Muuttamalla asemaa tämän toiminnan aikana on mahdollista muuttaa ihmisen käyttäytymistä sekä hänen kokemuksiaan, käyttäytymistään, tilaa.
4. Tarpeiden tyydyttämisen tason ja asteen säätely. Jos henkilö suostuu siihen, että toisella on oikeus säännellä tarpeidensa tyydyttämistä, tapahtuu muutoksia. Muuten ei ole vaikutusta.

Kaikki nämä asetukset ovat yhteydessä toisiinsa, joten muutokset eivät tapahdu nopeasti. Mutta jos käytät niitä säännöllisesti ja määrätietoisesti, ne toimivat.

Joten sinä ja minä olemme pohtineet tapoja vakuuttaa, vaikuttaa, todisteita muiden ihmisten vaikuttamiseen. Mutta tässä sinun on aina muistettava: jos yrität vaikuttaa henkilöön vastoin hänen tahtoaan, älä unohda, että joku muu voi tehdä sinulle samoin. Voit kutsua sitä karmaksi, jos haluat.

Viattomat kepposet kommunikaatiossa opettajan kanssa ovat kuitenkin niin viattomia, että omantunnon tuskaa tuskin kannattaa kokea. Loppujen lopuksi on todennäköistä, että loogisten virheiden käyttö auttaa sinua läpäisemään kokeen tai jopa puolustamaan tutkintotodistusta! Jos nämä toimenpiteet eivät auta, voit aina ottaa yhteyttä opiskelijapalveluun, joka hoitaa tämän tehtävän.

Taivuttelun taito on joukko temppuja ja tekniikoita, joiden avulla voit edistyä omassa elämässäsi, neuvotella ihmisten kanssa, puolustaa omia etujasi ja näkemyksiäsi. Taivuttelun taito voi olla synnynnäistä, ja ihmisistä, joilla on tämä ominaisuus, tulee johtajia, he saavat helposti haluamansa, ja monet ympäristöstä yrittävät tulla heidän ystävikseen. Mutta tämä ei tarkoita, etteikö välittömän taivuttelun taitoa voisi kehittää tarkoituksella. Erilaisten manipulointitekniikoiden tuntemus, psykologisia piirteitä ja erityisten vaikuttamistaitojen kehittäminen voi tehdä jokaisesta yksilöstä toisiin vaikuttamisen mestarin.

Ihmisen päätöksentekoon vaikuttavat mekanismit olivat saatavilla vuosisatoja sitten, ja filosofit ja poliitikot tunnistivat ne intuitiivisesti ja empiirisesti. Vasta myöhemmin monet muinaisten tekstien neuvoista vahvistivat viralliset tieteelliset psykologiset löydöt. Tällaisen tiedon lisääntyvä yleistyminen johtaa siihen, että ihmiset käyttävät sitä henkilökohtaisiin ja itsekkäisiin tarkoituksiin, vaikka alun perin olisi ollut tarve ratkaista merkittäviä valtion ongelmia.

Tällä hetkellä on kouluja, jotka opettavat vaikuttamista sekä vastustusta jonkun toisen uskomuksia kohtaan. Vanhat menetelmät lakkaavat toimimasta, sillä lähes koko väestö on niistä tietoinen ja on oppinut loogisesti vastustamaan ja huomaamaan välittömästi vaikuttamisyritykset. Kohtuullisen suostuttelun taidosta tulee päätehtävä kommunikatiivisen komponentin kehittämisessä, jossa kaikkien osapuolten edut otetaan huomioon ja päätöksenteossa vakuuttuneen vapaata tahtoa kunnioitetaan.

Taivutteluvoima on taidetta

Kyky vakuuttaa muut hyväksymään heidän näkökantansa tai tarpeellinen ratkaisu Monissa piireissä sitä pidetään oratorisen genren taiteena. Se on kyky rakentaa monologeja ja dialogeja, oikein sijoitetut aksentit, kyky valita sopiva teksti, jonka avulla ihmiset voivat saavuttaa tuloksia. Taivuttelu liittyy suoraan kaunopuheisuuteen, koska se on kykyä puhua faktoja tai ratkaisemattomia asioita tavalla, joka tuo positiivisia tunteita kuuntelijalle.

Ajatellessaan taivuttelun taitoa tai kuinka saada haluamasi, ihmiset usein unohtavat sen tärkeyden tunnetila keskustelukumppani, mutta pyrkivät yksinomaan oman edunsa eteen, mikä mitätöi ponnistelut.

Oikealla suostuttelulla pyritään aina luomaan vastustajalle ainutlaatuinen tunnetausta, tämä on kyky korostaa henkilön kannalta tärkeitä hetkiä ja toimia niiden kautta. Suorat tosiasiat ja emotionaalisen paineen pakottaminen eivät usein anna niin laadukkaita tuloksia kuin oikean tunnelman luominen ihmiseen, kyky saada hänet kuuntelemaan sinua ihaillen. Puheisuus ja tunteellinen esitys ovat tärkeimmät liikkeellepanevat voimat muiden ihmisten suostuttelussa sekä emotionaalisen taustan hienovarainen tunne.

Kykyä vakuuttaa ihmisiä pidetään myös taiteena, koska näyttämötyön perusteet ovat mukana tässä prosessissa, taiteellinen rakentaminen teksti, skenaario aksenttien sijoittaminen tiedon esittämiseen. Mikä tahansa henkilön vakuuttamiseksi rakennettu kontakti on aina vähän kuin esitys, kun taas taidon sovellusalueet ovat hyvin laajat.

Ihmisten suostuttelemiseen tarvittavien taitojen kirjo voi tuntua melko laajalta, mutta menetelmiä on tarjolla runsaasti. Mutta kaikkea tätä voi hyödyntää niin tavallisten kotitalousasioiden ratkaisemisessa tai parkkipaikan suhteen, kuin oman projektin edistämisessä ja neuvotteluissa riittämättömien persoonallisuuksien kanssa.

Taivuttelumenetelmät

Ihmisten suostuttelumenetelmät sulkevat täysin pois mielipiteidensä tai kiistansa pakottamisen, se on aina vuorovaikutusta ja halu saada tietoinen oma toive on henkilö, joka kannattaa ehdotettua vaihtoehtoa. On syytä huomata, että ei vain sanallinen vaikuttaminen viittaa vakuuttaviin tekijöihin, vaan myös ihmisen toimintaan. Joskus teot ratkaisevat paljon enemmän kuin tuntikeskustelut, monologit, riidat ja hyödylliset väitteet. On tärkeää käyttää koko käytettävissä oleva vaikutuspaletti maksimaalisen vaikutuksen saavuttamiseksi, ts. keskustelun yhteydessä ei pidä laiminlyödä taukoja ja puheen voimakkuutta, ja tehokkaiden vahvistusten yhteydessä on välttämätöntä säilyttää valitun päälinjan noudattaminen.

Kuinka oppia taivuttelun taitoa? Ensimmäinen asia on luoda suotuisa ilmapiiri, jossa ei ole jännitteitä. Skeptisessä asennossa tai kaiken analysoinnin ja arvioinnin alistava henkilö on taipuvaisempia vastustamaan kuin sisäisesti rentoutunut.

Riippumatta kyvystäsi tunnistaa sisäinen tila henkilö, koska mikä tahansa vuorovaikutus voi alkaa vitsillä, kohteliaisuudella, nokkelalla huomautuksella, mikä aluksi lievittää tilannetta hieman. Mutta varmista, että vitsi ei ole vain heitetty ilmaan, vaan se kontekstualisoidaan jatkopuheella. Sen lisäksi, että tämä auttaa luomaan ainutlaatuisia syitä jatkokeskusteluun ja auttaa henkilöä yhdistämään keskustelun aluksi johonkin miellyttävään, poistat myös viestinnän katkeamisen.

Keskustelun sujuva kulku luo tunteen sen luonnollisuudesta ja luonnollisuudesta, mikä tarkoittaa, että vastustaja luulee keskustelun aiheen syntyneen itsestään tai ehkä jopa hänen ehdottamansa, mikä sulkee pois epäilykset tajunnan manipuloinnista.

Edistääksesi vaihtoehtojasi tiettyjen ongelmien ratkaisemiseksi, aloituskysymysten menetelmä auttaa paljon, minkä ansiosta aihepiiri näkyy. Nuo. heti kommunikoinnin alussa toiselta kysytään enimmäismäärä yhteistä asiaa koskevia kysymyksiä ja sitten annetaan tarvitsemasi vastaukset. Alkuperäisen huomion suunnan ansiosta saamme maksimaalisen osuman ja tiedon ulkoa, ja koska kysymysten määrä on alun perin suuri, henkilöllä ei ole valmiita vastauksia, mutta halusta sanelee pieni stressitaso. löytääksesi heidät. Tällaisissa tilanteissa henkilöllä on taipumus nopeasti hyväksyä ehdotettu näkökulma poistaakseen tunteen omasta epäpätevyydestään.

Tunnusta virheesi mahdollisuus, käytä kieltä, joka viittaa yhteistyöhön, älä vastustukseen. Kun julistat henkilölle, että pystyt todistamaan asemasi hänelle, asetat itsesi etukäteen vihollisen, vihollisen asemaan, mutta jos mainitset, että mielipiteesi voi olla virheellinen, niin haluat neuvotella ja löydä yhteinen ratkaisu ja siirrä sitten automaattisesti keskustelukumppani liittolaisarvoon. Tunne, että olet samalla puolella, poistaa puolet kritiikistä ja erimielisyydestä, mikä saa sinut haluamaan vuorovaikutusta.

Älä pelkää kritiikkiä, päinvastoin, hyväksy se nopeasti ja anna laajennettu versio siitä, missä ja miksi olet väärässä. Tämä antaa vaikutelman ajattelevasta ihmisestä ja myös riisuu toisen luettelemalla heikkouksiasi ja negatiivisia ajatuksiasi. Kun ihminen arvostelee itseään, toisella ei ole muuta vaihtoehtoa kuin löytää totuuden siemen, positiivisia hetkiä tai kääntyä ja lähteä, kuin rikkoa kulttuurisen kommunikaation banaalisia sääntöjä.

Luonnollisesti koko keskustelu tulee rakentaa ystävälliseen suuntaan, painottaen yleisiä näkemyksiä tai samoja ongelmia. Minkä tahansa suostuttelun päätehtävänä ei ole niinkään laittaa ajatuksesi ihmiseen, vaan tulla ystäviksi, niin kaikki mielipiteesi ovat arvokkaita, eikä edes äärimmäisen vastakkaisia ​​ajatuksia arvosteta jyrkästi. Yhtenäisyyden ilmapiirin luominen ei mahdollista vain maksimaalisen yhteisyyden löytämistä keskustelukumppanin kanssa, vaan myös muutamia temppuja keskustelun alussa. Joten psykologeja suositellaan rakentamaan vuorovaikutusta siten, että ensimmäistä kertaa minuutissa saat mahdollisimman monta myöntävää vastausta ja sopimusta, vaikka ei välttämättä ääneen puhuttaisikaan. Voit aloittaa keskustelun luettelemalla selviä faktoja, joita on yksinkertaisesti mahdotonta kiistää – sää, viimeisimmät uutiset, jonon pituus tai kahvin saatavuus koneessa. Ei tarvitse etsiä globaaleja asioita, joista keskustelukumppani on kanssasi samaa mieltä, yleinen ymmärrys siitä, että ulkona on kuuma, riittää.

Alustavien sopimusten tekniikkaa on käytettävä varoen, koska melkein kaikki tietävät sen jo ja tällaiset hetket on helppo laskea. Ihminen jännittyy sisäisesti tajuten, että manipuloit hänen mielipidettään, ja melko töykeässä ja avoimessa muodossa. Mahdollisuus kieltäytyä antaa luottamusta omaan valintaan ja antaa vapauden tunteen, minkä vuoksi on niin tärkeää antaa vastustajalle mahdollisuus haastaa ja kieltäytyä – tämä antaa hänelle kontrollin tunteen prosessissa. Ainoa asia, joka voidaan korjata, on luoda tietoisesti kieltäytymistilanteita, joissa se ei ole sinulle merkityksellistä, niin oikeassa paikassa, pienellä argumentaatiopaineella, voit saada suostumuksen.

Keskustelun aloittaminen hetkistä, jolloin sinulla on erimielisyyksiä, on poissuljettu, koska tällä tavalla lisäät välittömästi emotionaalista jännitystä ja asetat toiset konfliktiin. Anna toiselle mahdollisuus sanoa enemmän kuin sinä ja valitse kysymyksen esittäjän rooli. Tällä tekniikalla voidaan saavuttaa paljon enemmän kuin suostuttelumonologilla. Jokainen haluaa ilmaista mielipiteensä ja myös olettaa sen päätös on hänen omansa, siksi eniten korutyö ohjaa keskustelukumppanin logiikkaa kysymyksillä tarvittavaan suuntaan, ikään kuin pakottaisi hänet tekemään tarvittavan päätöksen.

Oman kannan väittelyssä on parempi käyttää avointa taktiikkaa. Verhotun tiedon ja vähäisistä syistä tehtyjen sopimusten käyttämisen sijaan kannattaa aloittaa painavimmista argumenteista. Jos se toteutettiin asianmukainen valmistelu, niin pari todella arvokasta uskomusta riittää, että henkilö on samaa mieltä, jos virheitä tehtiin, voit aina vahvistaa asemaasi pienillä plussilla. Pienistä asioista aloittaminen ympyröissä voi johtaa epäonnistumiseen, kun henkilö kyllästyy kuuntelemaan sinua ja ei pidä arvottomana tuhlata aikaansa sellaisiin pieniin asioihin.

On suositeltavaa tutkia ei-verbaalisten signaalien ominaisuuksia, jotta ymmärrät paremmin, kuinka voit rakentaa lisäargumenttejasi. Esimerkiksi, jos keskustelukumppani istui hiljaa ja jonkin tiedon jälkeen hän alkoi aktiivisesti liikkua tai viuluttaa vaatteiden reunaa, tämä argumentti on hänelle tärkeä, mikä aiheuttaa jännitystä. Tällaisina hetkinä kannattaa jatkaa aiheen kehittämistä eikä siirtyä muihin. Samalla tavalla kannattaa huomata negatiiviset reaktiot, kuten suljetut asennot, pään kääntäminen vastakkaiselle puolelle - nämä ovat merkkejä siitä, että henkilö vastustaa sisäisesti puheitasi ja tämä voi pian johtaa avoimeen riitaan.

Yritä luoda suhteen tunne, joka syntyy toisen ihmisen aidosti ymmärtämisestä ja sen osoittamisesta. Sellaiset asiat on helppo tehdä kertomalla uudelleen keskustelukumppanin ajatus saadaksesi selville, ymmärsitkö hänet oikein. Kun henkilö vahvistaa, että ymmärrät häntä, hän ei anna sitä niinkään sinulle kuin itselleen. Siten sinusta tulee se, joka ymmärtää häntä, ajatuksia ja toiveita, mikä tarkoittaa, että automaattisesti, kun alat ilmaista toiveitasi ja näkemyksiäsi, henkilö yrittää tehdä kaiken ymmärtääkseen sinua.

Älä odota, että kaikkien ehdotettujen suositusten täyttämisen jälkeen saat välittömän suostumuksen tai yhteistyön, koska joidenkin ongelmien ratkaiseminen vaatii enemmän aikaa. Rakenna taktiikkaa, luo vähitellen suhteita tarpeellisia ihmisiä, joka osoittaa tarvitsemasi merkityksen toiminnassa. Yrityspysäköinnin tekeminen on paljon helpompaa, jos ensin ystävystyy johtajan kanssa, todistaa tarpeellisuutesi ja hyödyllisyytesi yritykselle ja sitten osoittaa henkilökohtaisella esimerkillä, mihin pysäköinnin puute johtaa. Kukaan, joka tulee toimistoon kehitetyllä suunnitelmalla ja suorituskaavioilla, ei todennäköisesti tule kuulluksi. Ja sitä tapahtuu kaikessa - jotkut asiat vaativat kärsivällisyyttä.

Taivuttelumenetelmä on koulutuksessa tärkein. Kaikki muut menetelmät ovat sen alaisia. Taivuttelun johtava rooli selittyy sillä, että tämän menetelmän avulla muodostuu ihmisen tärkein ominaisuus - hänen tietoisuutensa; suostuttelulla on mahdollista ratkaista suurin osa koulutustehtävistä, joita ei voida saavuttaa muilla menetelmillä; vain yhdessä erilaisten suostuttelumenetelmien kanssa mikä tahansa muu menetelmä antaa suurimman kasvatusvaikutuksen. Tätä menetelmää on kahta erilaista: suostuttelu sanalla ja suostuttelu teolla (kasvatus esimerkillä). . Yleisimmät taivuttelumuodot sanassa ovat raportti, luento, poliittinen informaatio, keskustelu jne. Näissä massatyön muodoissa käytetään pääasiassa sellaisia ​​taivuttelumenetelmiä kuin selventäminen, esittely, todistelu ja kumoaminen. Niiden tehokkuus riippuu asiaaineiston sisällöstä, sen objektiivisuudesta, totuudenmukaisuudesta, ajankohtaisuudesta. Taivuttelua varten ei voida turvautua kyseenalaiseen, todentamattomaan materiaaliin, vaikka se näyttää kuinka vaikuttavalta tahansa, ja myös välttää totuudenmukaista ja selkeää vastausta esitettyihin kysymyksiin (teini-ikäiset lakkaavat uskomasta epärehelliseen mentoriin). Sanallisen suostuttelun menetelmien ei pitäisi muuttua suostutteluksi, rakentamiseksi, moralisoimiseksi, jotka eivät vain neutraloi, vaan päinvastoin lisäävät nuorten sisäistä vastustuskykyä kasvatusvaikutukselle. Mistä voit aloittaa keskustelun, miten se johtaa niin, että siitä tulee suostuttelutapa, miten voit lopettaa sen? Tässä on keskustelun mahdollinen rakenne: esimerkki, joka sisältää ongelman, kysymyksen; vastausten etsiminen siihen, perustelut, ongelman yksittäisten näkökohtien ratkaisu; uusia esimerkkejä, jotka vahvistavat tiettyjä säännöksiä; johtopäätöksiä, usein neuvojen muodossa nuorille, mutta ilman häiritsevää moralisointia. Esimerkit keskustelussa voivat olla paitsi myönteisiä, myös negatiivisia, on vain välttämätöntä, että negatiivisella esimerkillä ei ole jonkinlaista houkuttelevaa voimaa, jotta se ei herätä lapsissa halua matkia pahaa. Keskustelun johtopäätösten tarkka muotoilu, vaatimukset, joihin se johtaa, on myös erittäin tärkeää. Menestys eettistä keskustelua riippuu pitkälti ympäristöstä, jossa se suoritetaan, ja mikä saattaa luoda tai olla luomatta lapsille tietyn taipumuksen hahmottaa keskustelun sisältöä. Sanojen vakuuttaminen on yhdistettävä vakaumukseen tekoihin, toisin sanoen vakaumukseen muiden ihmisten kouluttamisesta, nuorten henkilökohtaisesta kokemuksesta. Esimerkissä pedagogisen vaikuttamisen menetelmänä on tarpeen erottaa sisältö (kuka ja mikä on esimerkki, mikä on tämän esimerkin arvo, mitkä ovat sen henkilön ominaisuudet, jonka esimerkkiä tulisi noudattaa) (henkilökohtaiset suhteet, esim. tällaisen asenteen motiivit; esimerkin vaikutus tunteisiin, käyttäytymiseen jne.) d) puolet. On huomattava, että yksi yleisimmistä virheistä esimerkin käytössä kasvatustyössä on kyvyttömyys ennakoida, mitä vaikutusta tällä tekniikalla on nuorten tunteisiin. Tutkijat huomauttavat, että nuoret valitsevat useimmiten elämäesimerkkejä seuraavasti: 1. Ihanteen valinnan määrää kiehtova tapahtumien kulku, elävä tarina, mielenkiintoinen kirja, ihailtava elokuva. Tämä polku on tyypillinen nuoremmille nuorille (7-9 vuotta). 2. Näyte on lähellä valitsinta. Hänellä on teini-ikäisen mukaan sama luonne, mutta vahvempi, samat elämäntoiveet, usein samassa liiketoiminnassa, asuu samalla pihalla, opiskelee samassa koulussa. Tämä polku on tyypillinen keski- ja vanhemmille (10-14-vuotiaille) nuorille. 3. Ihanteella on päinvastaisia ​​piirteitä kuin annettu nuorimies. Joten koulun köyhä oppilas valitsee erudiitin, heikkotahtoinen valitsee vahvatahtoisen, vaatimaton aktivistin, yhteiskunnan sielun. Näin tekee suurin osa pojista ja tytöistä (yli 65 %). 4. Sankarin valinta perustuu kiintymykseen, kiitollisuuteen ja rakkauteen vanhempaa kohtaan. Roolimallille on ominaista ystävällinen sielu, lämmin asenne ihmisiä kohtaan, helppous ja tahdikkuutta kommunikoida heidän kanssaan. Tämä polku on erityisen tyypillinen joillekin tytöille ja tytöille. Johtajan tai liikemiehen apua ihanteen valinnassa voi tuskin yliarvioida. Sinun tulisi järjestelmällisesti kertoa teini-ikäisille erinomaisista ihmisistä, suositella kirjallisuutta, tarjota kerätä materiaalia mielenkiintoisesta henkilöstä ja puhua hänestä keskustelussa tovereiden kanssa. Esimerkin tehokkuus riippuu johtajan motivaatiosta, rohkaisusta, nuoren työntekijän toiveista olla paras ja hänen pyrkimyksiään tukevan tiimin yleisestä mielipiteestä. Siksi on tarpeen luoda johtajan suvaitsematon asenne negatiivisia esimerkkejä kohtaan ja muodostaa positiivinen asenne parhaiden tietoiseen jäljittelyyn. Esimerkillä kasvatettaessa tulee ottaa huomioon seuraavat säännöt: paljastaa nuorelle käyttäytymisen motiivit ja merkitys, osoittaa yhteys erinomaisen henkilön käyttäytymisen motiivien ja hänen tekojensa välillä; opettaa erottamaan jäljitelmän tärkeä sisäpuoli ulkoisesta, täysin tarpeettomasta, kun kopioidaan idolin kävelyä, hiustyyliä, pukua; ei vain puhua sankarista, vaan myös opettaa teini voittamaan vaikeudet samalla tavalla kuin sankari, osallistumaan aktiivisesti joukkueen elämään, vertaamalla hänen käyttäytymistään sankarin mahdolliseen käyttäytymiseen samassa tilanteessa; opettaa paitsi katsomaan maailmaa ja käyttäytymistäsi valitun silmin, vaan myös tuntemaan sen. Johtaja voi käyttää esimerkkiä pedagogisen yhteyden muodossa - paradoksi, vaikutus teini-ikäisen sisimpiin muistoihin ja tunteisiin. Kouluttajan henkilökohtaisen esimerkin, hänen asenteensa työhön merkitys on suuri. Toimintakasvatus on Paras tapa juurruttaa kunnioittavaa asennetta valittuun toimintaan. Mentorin toiminnan kauneutta tarkkaillen nuori työntekijä ensin ihailee, sitten innostuu ja lopulta rakastuu taiteeseen, joka syntyy ajatuksen keskittymisen, luonteen tyyneyden ja taidon tuloksena. Näin luodaan perusta työkyvylle ja kiinnostukselle. Yleensä teini-ikäiset eivät unohda eivätkä anna anteeksi ylimielisyyttä ja epäreilua nirsoutta. Siksi on erittäin tärkeää, että johtaja mittaa toimintansa moraalinormien mukaan, välttää valhetta, erityisesti epärehellisyyttä käyttäytymisessä, toimii aina harkiten ja oikeudenmukaisesti. Esimerkin kasvatuksellinen vaikutus riippuu siis sen sosiaalisesta ja henkilökohtaisesta merkityksestä, uutuudesta, kirkkaudesta ja emotionaalisuudesta, selkeydestä ja ilmaisukyvystä sekä siitä, kuinka paljon johtaja omistaa kaikki muut suostuttelumenetelmät, kuinka paljon hänen työssään vakuutetaan sanalla. yhdistetään vakuuttamiseen teolla. Tärkeitä ehtoja taivuttelumenetelmän tehokkuudelle ovat mentorin henkilökohtainen vakaumus, hänen kykynsä ottaa huomioon yksittäisten nuorten mieliala, joukkue ja oma, nuorten ikä ja yksilölliset ominaisuudet. Taivutteluprosessissa ja erityisesti suostuttelussa johtaja tarvitsee paljon tukea, kärsivällisyyttä, tahdikkuutta, kykyä kuunnella teini-ikäisen väitteitä, ymmärtää ne ja kumota ne oikein. On syytä muistaa, että jotkut teini-ikäiset pyrkivät nimenomaan haastamaan opettajan riitaan, jotta hän menettäisi itsensä hallinnan. Ärsytystä ja lisäksi töykeyttä ei voida hyväksyä - tämä ei ole todiste vahvuudesta vaan heikkoudesta. "Viha herättää riitaa, mutta rakkaus peittää kaikki synnit"

Lähetä hyvä työsi tietokanta on yksinkertainen. Käytä alla olevaa lomaketta

Opiskelijat, jatko-opiskelijat, nuoret tutkijat, jotka käyttävät tietopohjaa opinnoissaan ja työssään, ovat sinulle erittäin kiitollisia.

Lähetetty http://www.allbest.ru/

Lähetetty http://www.allbest.ru/

Johtamisen, markkinoinnin ja kaupan laitos

tieteenalalla "Yritysviestinnän etiikka"

aiheesta: Psykologiset suostuttelumenetelmät

argumentti psykologinen vastustajan asema

Johdanto

1. Taivuttelusäännöt

Johtopäätös

Johdanto

Ihmisten mielipiteet perustuvat aina johonkin. Jokainen ihminen elämässään on ainakin kerran kokenut toisten propagandan tai kasvatuksellisen vaikutuksen. Todellakin, kaikkialla ihmiset yrittävät vakuuttaa jostain: politiikassa, kaupoissa, perheessä, tuomioistuimessa. Tässä suhteessa sosiaalipsykologit yrittävät ymmärtää, mikä tekee viestistä tehokkaan? Mitkä tekijät saavat ihmisen muuttamaan mieltään?

Harvat ihmiset ovat niin onnekkaita, että heillä on taivuttelun lahja, useimmat heistä ovat vailla sitä. Vain harvat luonnostaan ​​lahjakkaat ihmiset vain osaavat vangita yleisön huomion, voittaa päättämättömät ja saada opposition luopumaan. Kiehtovaa ei ole vain se, kuinka helposti he käyttävät henkilökohtaista viehätysvoimaa ja kaunopuheisuutta vakuuttaakseen muut tekemään mitä haluavat, vaan myös innokkuus, jolla ihmiset saavat haluamansa.

Usein ihmiset, joilla on taivuttelulahja, eivät kuitenkaan usein pysty tunnistamaan ihmeellistä lahjaansa tai välittämään sitä muille.

Tässä artikkelissa hahmotellaan mahdollisia suostuttelutaktiikoita, argumentointimenetelmiä, esitetään mahdollisuudet puolustaa kantaansa sekä kyky vakuuttaa vastustajat ja kuuntelijat, tuoda painavia argumentteja lausuntojensa puolesta ja esittää vasta-argumentteja vastustajia vastaan.

1. Taivuttelusäännöt

Psykologinen vaikuttaminen ihmisiin on nykyaikaisen psykologian tärkein käytännön suunta, koska se tunkeutuu ihmissuhteiden salaisuuksiin ja varustaa heidät ihmisten hallinnan perusteilla. Ihmisten välisen viestinnän tehokkuus, kuten käytäntö osoittaa, riippuu suurelta osin keskustelukumppanien kyvystä käyttää taitavasti erilaisia ​​psykologisia vaikutteita. Tärkeimmät psykologisen vaikutuksen tyypit ihmisten välisessä viestinnässä ovat: suostuttelu, ehdotus, psykologinen infektio, jäljittely ja jotkut muut. Pysähdytään vain yhteen tärkeimpään muotoon - suostutteluun.

Taivuttelu on vaikuttamista keskustelukumppaniin muuttaakseen hänen suhtautumistaan ​​johonkin, kun hänellä on erilainen mielipide. On tärkeää, että tämä asennemuutos muuttaa myös henkilön toimintaa. Vakuuttavan vaikutuksen täydellisyys ilmenee siinä, että vastustaja ei niinkään tee sitä, mitä hänelle suositellaan, vaan hän haluaa tehdä sen. Tästä seuraa, että suostuttelun tarkoituksena on muuttaa oma halu taivutettavan haluksi. Kuitenkin, jotta keskustelukumppani haluaa tehdä mitä haluat, sinun on ensin päästävä hänen kanssaan yhteisymmärrykseen, jota ilman häntä on mahdotonta saada hänen näkökulmaansa. Hyväntekevän viestintäilmapiirin luomiseksi on tärkeää, että kaikki sanottu kuulostaa vakuuttavalta. Puhuja saavuttaa suurimman vakuuttavuuden, jos hän noudattaa useita sääntöjä.

1. Esitettyjen argumenttien järjestys vaikuttaa niiden vakuuttavuuteen. Väitteiden vakuuttavin järjestys on: vahva - keskitaso - yksi vahvin. Tästä säännöstä seuraa, että on parempi olla käyttämättä heikkoja argumentteja: kun olet tunnistanut ne valmisteluprosessissa, älä käytä niitä vakuuttamiseen. Niistä on haittaa, ei hyötyä. Todellakin, keskustelukumppani kiinnittää enemmän huomiota argumenttisi heikkouksiin. Siksi on tärkeää olla tekemättä virhettä. Argumenttien määrä ei ratkaise tapauksen lopputulosta, vaan niiden luotettavuus. On huomattava yksi erittäin tärkeä seikka. Sama argumentti eri ihmisille voi olla sekä vahva että heikko. Siksi argumenttien vahvuus (heikkous) on määritettävä keskustelukumppanin näkökulmasta.

2. Saadaksesi positiivisen päätöksen sinulle tärkeästä asiasta, aseta se kolmannelle sijalle ja anna keskustelukumppanille kaksi lyhyttä, yksinkertaista kysymystä, joihin hän vastaa helposti "kyllä". Tämä sääntö on ollut olemassa yli kaksituhatta vuotta, ja sadat sukupolvet koulutetut ihmiset ovat testanneet sen. Se on elossa, koska se on totta. Ja vasta suhteellisen äskettäin löydettiin syvät fysiologiset syyt, jotka selittävät tämän tekniikan tehokkuuden. On todettu, että kun henkilö sanoo tai kuulee "ei", norepinefriinin hormonit pääsevät hänen verenkiertoonsa ja saavat hänet taistelemaan. Toisaalta sana "kyllä" johtaa "ilohormonien" - endorfiinien - vapautumiseen. Saatuaan kaksi annosta "mieluhormoneja", keskustelukumppani rentoutuu, virittyy suotuisasti, hänen on psykologisesti helpompi sanoa "kyllä" kuin "ei". Yksi annos endorfiineja ei aina riitä voittamaan keskustelukumppanin huonoa mielialaa. Lisäksi ihmisen on mahdotonta vaihtaa hetkessä mielialasta toiseen, hänelle on annettava enemmän aikaa ja enemmän "ilohormoneja" tämän prosessin varmistamiseksi. Alustavien kysymysten tulee olla lyhyitä, jotta ne eivät väsytä keskustelukumppania, eivät vie paljon hänen aikaansa.

3. Argumenttien vakuuttavuus riippuu pitkälti vakuuttavan mielikuvasta ja asemasta. Se on yksi asia, kun arvovaltainen, arvostettu henkilö puhuu, se on toinen, kun se on merkityksetöntä, eikä sitä oteta vakavasti. Korkea virkamies tai yhteiskunnallinen asema, erinomainen menestys jollakin alalla, koulutus, muiden tunnustus, korkeat henkilökohtaiset ominaisuudet nostavat henkilön asemaa ja kuvaa ja niiden kanssa hänen väitteidensä painoa. Kolmannen säännön soveltamiseksi on syytä pitää mielessä joitain tosiasioita ja olosuhteita, jotka viittaavat eroavaisuuksiin aseman käsityksessä tilanteesta riippuen. Esimerkiksi varajäsenvaalien aattona tehdyt sosiologiset tutkimukset osoittivat, että äänestäjät pitävät miehistä enemmän kuin naisia; keski-ikä, ei nuori ja vanha. Päinvastoin, avioeroasioita koskevissa oikeudenkäynneissä tuomarit pitävät naisen asemaa yleensä korkeampana (johtuen vallitsevasta stereotypiosta, jonka mukaan juopuminen, pahoinpitely, uskottomuus ja itsekkyys ovat aviomiehille ominaisempia).

4. Älä vähättele keskustelukumppanin asemaa ja kuvaa. Kaikki epäkunnioittamisen ilmentymät, välittämättä jättäminen keskustelukumppania kohtaan on hyökkäys hänen asemaansa vastaan ​​ja aiheuttaa negatiivisen reaktion. Keskustelukumppanin virheen tai hänen virheensä osoittaminen vaikuttaa negatiivisesti arvosteltavan imagoon.

5. Älä aja itseäsi nurkkaan, älä alenna asemaasi. Epävarma käytös vähättelee ihmistä ja liittyy hänen huonoon asemaansa. Anteeksipyyntöjä ilman asianmukaisia ​​syitä, turvattomuuden merkkejä tulee välttää. Tässä on joitain tyypillisiä esimerkkejä "itsemurhasta" keskustelun alusta: "Anteeksi, keskeytinkö?", "Ole hyvä ja jos sinulla on aikaa kuunnella minua."

6. Suhtaudumme alentuviin mielipiteisiin miellyttävän keskustelukumppanin väitteisiin nähden. Tämän säännön vaikutusmekanismi on sama kuin "kolmannen paikan" sääntö: miellyttävä keskustelukumppani stimuloi "ilohormonien" tuotantoa ja haluttomuutta ryhtyä vastakkainasetuksiin. Epämiellyttävä - päinvastoin. Miellyttävän vaikutelman, kuten tiedät, luovat monet olosuhteet: ulkonäkö, kunnioittava asenne, pätevä puhe, miellyttävät käytöstavat.

7. Jos haluat vakuuttaa keskustelukumppanisi, älä aloita hetkistä, jotka erottavat sinut, vaan siitä, mitä olet hänen kanssaan samaa mieltä. Olkoon se jopa toissijaisia ​​​​olosuhteita keskustelukumppanin lausunnossa. Jokainen kuuntelee suurella mielenkiinnolla mitä on samaa mieltä ja mikä ei ole ristiriidassa hänen näkemyksiensä kanssa. Sitä vastoin ärsyyntymme, kun kuulemamme on ristiriidassa mielipiteemme kanssa. Ensimmäinen tekee puhujasta miellyttävän keskustelukumppanin, toinen - epämiellyttävän.

8. Ole hyvä kuuntelija. Tarkka kuuntelu on avain vakuuttamiseen. Et koskaan vakuuta, jos et ymmärrä keskustelukumppanin ajatuskulkua. Lisäksi tarkkaavainen kuuntelija voittaa keskustelukumppanin.

9. Vältä konflikteja. Konfliktigeenit ovat sanoja tai tekoja (toimimattomuus), jotka voivat johtaa konfliktiin: töykeyttä, uhkailua, pilkamista, vaatimattomuutta jne. Yleensä ne eivät jää huomaamatta, ja keskustelu muuttuu riidaksi.

10. Tarkkaile ilmeitä, eleitä ja asentoja – sinun ja keskustelukumppanisi. Eleiden ja asentojen kielen tunteva henkilö "lukee" keskustelukumppania ja saa lisätietoa. Samalla olemme usein epäuskottavia, jos eleemme ja asentomme eivät vastaa puhuttuja sanoja. Ei-verbaalisen viestinnän ominaisuuksien tunteminen antaa sinun tehdä puheesta vakuuttavamman.

11. Osoita, että tarjoamasi sisältö täyttää joitakin keskustelukumppanin tarpeita. Ihmisen on tyydytettävä monia tarpeita: turvallisuuden tarve, luottamus tulevaisuuteen, tarve kuulua johonkin yhteisöön, tarve kunnioitukseen, tarve itsensä toteuttamiseen, tarve saada positiivisia tunteita jne. Ja kaikki tämä toimii lähteenä vahvojen argumenttien löytämiseen.

12. Osoita empatiaa. Empatia on kykyä ymmärtää toisen henkilön tunnetila empatian muodossa. Empatia auttaa ymmärtämään paremmin keskustelukumppania, kuvittelemaan hänen ajatustensa kulkua, kuten sanotaan, "päästä hänen kenkiinsä". Ilman empatiaa on mahdotonta täyttää ensimmäistä sääntöä. Meidän on todellakin arvioitava argumenttien vahvuutta keskustelukumppanin näkökulmasta, eli meidän on asetettava itsemme hänen paikalleen. Sama koskee toista sääntöä - sinun on ennakoitava vakuuttuneen henkilön reaktio sanoillesi, toisin sanoen osoita empatiaa häntä kohtaan. Samoin, jotta mielikuvaa ja statusta voidaan käyttää suostutteluprosessissa, on arvioitava omaa statustaan ​​ja imagoaan keskustelukumppanin näkökulmasta. Empatiaa tarvitaan myös konfliktisäännön täyttämiseksi.

2. Psykologiset menetelmät kumppaniin vaikuttamiseen

Liikeviestintä vaatii ihmiseltä korkeaa psykologista kulttuuria sekä jatkuvaa liikesuhteiden tunnepuolen tutkimista ja huomioimista. Jokainen, joka uskoo, että "tunteen" käsite ei sovellu työhön, pystyy aiheuttamaan lukuisia ja kalliita konflikteja. Kaikki yritykset erottaa tunteita, tukahduttaa niitä tai jopa kieltää ne ovat turhia ja viime kädessä haitallisia. Tunteet, tukahdutetut ja piilotetut, eivät katoa, ne vaikuttavat sisältäpäin ja ilmenevät usein vieläkin akuutimmissa muodoissa. Tiedetään, että emotionaalinen ihmisessä ylittää toistuvasti hänen rationaalisuuden. Tämä tieto voi tuoda merkittävän kunnianosoituksen niille, jotka kohtuudella vaikuttavat tähän henkilön "heikkoon" paikkaan.

On olemassa joukko ihmisiä, jotka osaavat voittaa toiset ihmiset, lähes välittömästi voittaa heidän luottamuksensa, herättää myötätuntoa itseään kohtaan, ts. muodostaa vetovoima (lat. Attrahere - vetovoima, vetovoima). Tällaisten ihmisten toiminnan analyysi osoittaa, että kommunikaatioprosessissa he käyttävät psykologisia menetelmiä muodostumisen houkuttelemiseksi, menetelmiä, jotka ovat yleensä piilossa keskustelukumppanilta. Mutta jos nämä tekniikat ovat olemassa, ne voidaan opettaa niitä tarvitseville. Näiden tekniikoiden avulla on mahdotonta vakuuttaa ketään mistään ja todistaa mitään kenellekään, mutta voit vain voittaa keskustelukumppanin.

1. Vastaanotto "oikea nimi" Se perustuu sen henkilön nimen (tai etunimen - isännimeen) ääneen lausumiseen, jonka kanssa puhut. Eikä se ole vain kohteliaisuutta. Oman nimen ääni herättää ihmisessä nautinnon tunteen, jota hän ei aina tajua. Oman nimen ääni ihmiselle on miellyttävin melodia. Kokeile esimerkiksi kun tapaat työtovereitasi tai alaisiasi aamulla ja tervehdit heitä, lisää lauseeseen " Hyvää huomenta"(Psykologisesti miellyttävämpi kuin sana" hei ") jokaisen nimi ja isännimi, ja herätät positiivisia tunteita, jos sitä ei lausuta, tai ei ymmärretä. Kun puhut henkilön kanssa, puhu hänelle ajoittain hänen etunimellään ja isännimellään. Tätä tekniikkaa ei tarvitse käyttää ajoittain, vaan jatkuvasti asettamalla keskustelukumppanin eteen, eikä silloin, kun tarvitset häneltä jotain.

Yritä muistaa välittömästi sen henkilön nimi ja sukunimi, jonka kanssa keskustelet ensimmäistä kertaa. Tämä aiheuttaa keskustelukumppanillesi positiivisia tunteita, jotka palaavat sinulle. Joidenkin ihmisten on vaikea muistaa toisten nimiä. Jotta muistaisit nimen paremmin, etsi tekosyy sanoa se välittömästi ääneen. Lajittele nopeasti muistissa olevien tuttavien nimet luodaksesi assosiatiivisia linkkejä.

2. Vastaanotto "asenteen peili" Henkilökohtainen kokemus viittaa siihen, että ystävällinen ja miellyttävä ilme, lievä hymy houkuttelevat ihmisiä tahattomasti. On huomattava, että tämän mekanismin vaikutus ei riipu siitä, haluaako kumppanisi saada näitä positiivisia tunteita vai ei. Tärkeää on se, kuka tätä tekniikkaa käyttää. Tarve hymyillä syntyy, kun keskustelukumppanin täytyy herättää positiivisia tunteita, voittaa hänet. Tämä on välttämätöntä, jotta hän hyväksyy asemasi, jotta hän täyttää tilauksesi tai pyyntösi ei paineen alaisena, vaan vapaaehtoisesti. Ja kaikki tämä on aina välttämätöntä. Meidän kontekstissamme lievä hymy on sekä tervetullut hymy että sympaattinen, rohkaiseva ja empaattinen hymy. Jos ”tilauksesta” hymyileminen on vaikeaa, niin aloitukseksi voimme suositella seuraavaa: jää yksin itsesi kanssa hymyile sille, joka katsoo sinua peilistä.

3. Kiitokset - nämä ovat sanoja, jotka sisältävät hieman liioittelua niistä ansioista, jotka keskustelukumppani haluaa nähdä itsestään. Tässä mielessä kohteliaisuutta pidämme yhtenä keinona houkutella vetovoimaa liikesuhteissa.

Jos ihmiselle usein sanotaan: "Olet älykäs" tai "Teet hienoa työtä tämän kanssa", vaikka todellisuudessa tämä ei ole täysin totta, niin jonkin ajan kuluttua hän todella uskoo kykyihinsä ja pyrkii toteuttamaan omansa. potentiaalia.

Ehdotuksen vaikutuksesta ilmenee ikään kuin poissaolevaa tyydytystä ihmisen unelmista, toiveista ja tarpeista joidenkin hänen ominaisuuksiensa parantamiseksi. Itse asiassa tarve ei täyty täysin, mutta sen tyytyväisyyden tunne, positiivisten tunteiden ilmaantuminen tällä perusteella, on todellinen.

"Kultaisten sanojen" käytölle on olemassa säännöt. Tietämättä tai rikkomatta niitä voidaan vastoin tahtoaan muuttaa "kultaiset sanat" latteiksi. Kohteliaisuus eroaa imartelusta juuri siinä, että se sisältää lievää liioittelua. Imartelija liioittelee suuresti keskustelukumppanin arvokkuutta. Esimerkiksi: "Tämä väri todella sopii sinulle" (kohteliaisuus) ja "Olet kaunein" (imartelu). Imartelu on karkeampaa kuin kohteliaisuus ja todennäköisemmin hylätään epäuskottavuuden vuoksi. Mutta on ihmisiä, jotka pitävät imartelusta.

Liikeviestinnässä etuna on kohteliaisuus. Et voi rinnastaa kohteliaisuutta ja kiitosta. Ylistys on myönteinen arvio. Positiivista käsitystä kohteliaisuudesta helpottaa molempien kumppanien tiedossa olevien tosiasioiden käyttö. Tosiasioihin perustuvan perustan puuttuminen tekee kohteliaisuudesta epävakuuttavan ja voi vähentää lausunnon banaalin imartelun tasolle. Jos on epäilyksiä siitä, ymmärtääkö keskustelukumppani, mistä tosiasiasta keskustellaan, on parempi olla vaarantamatta sitä ja ensin muistuttaa häntä siitä ja sitten lyödä häntä. Ei voida hyväksyä, jos kohteliaisuus on ristiriidassa tosiasioiden kanssa. Esimerkiksi työntekijä ei voinut nukkua yöllä hammassärkyä, ja hänelle kerrotaan, että hän näyttää hyvältä. Näitä sanoja pidetään pilkkauksena.

Kohteliaisuuden tulee olla lyhyt, sisältää yhden tai kaksi ajatusta, ei saa sisältää opetuksia. Epäselviä ilmaisuja tulee välttää. Kehuja tulee antaa niin usein kuin mahdollista. Harjoittelulla saavutetaan kohteliaisuuden helppous ja helppous, mikä tekee siitä luonnollisen ja vastustamattoman. Kohteliaisuus alkaa halusta sanoa se. Löydä keskustelukumppanista, mistä pidät henkilökohtaisesti, mitä haluaisit lainata häneltä.

Ihmiset ottavat kohteliaisuudet myönteisesti vastaan, koska kaikki ovat tyytyväisiä pelkästään siitä tosiasiasta, että he haluavat sanoa hänelle jotain hyvää. Siksi he antavat helposti anteeksi mahdolliset virheet. Koska miehiä ei hemmoteta kohteliaisuuksilla, he ovat vähemmän vaativia laadultaan. Siksi on parempi oppia kehumaan miehiä.

Kun kohteliaisuudesta pitää, hymy loistaa ihmisen kasvoilla. Hyvä tuuli yhdessä hymyn kanssa välitetään keskustelukumppanille. Siksi kohteliaisuudet hyödyttävät kaikkia viestintään osallistuvia.

4. Vastaanotto "potilas kuuntelija".Kaikki lapsuudesta lähtien muistavat tavalliset säännöt, että et voi keskeyttää keskustelukumppania, sinun on kuunneltava häntä loppuun asti, oltava tarkkaavainen hänelle. Tarvitset paljon aikaa kuunnellaksesi kärsivällisesti ja huolellisesti keskustelukumppania, koska kaikki eivät osaa ilmaista ajatuksiaan ytimekkäästi ja selkeästi. Lisäksi meidän on kuunneltava lausuntoja, jotka eivät ole relevantteja. Jos kuitenkin kuuntelet keskustelukumppania, hän tyydyttää tarpeensa, saa positiivisia tunteita yhdistäen tämän vastoin tahtoaan kanssasi. Koska juuri sinä olit näiden positiivisten tunteiden lähde, ne "palautetaan" sinulle hieman sympatian lisääntymisenä sinua kohtaan, ts. nousevan tai kasvavan vetovoiman muodossa.

5. Vastaanotto "henkilökohtainen elämä" Jokaisella henkilöllä on palveluintressien ohella henkilökohtaiset kiinnostuksen kohteet, harrastukset ja henkilökohtainen elämä. Empiirisissä havainnoissa havaittiin, että jos keskustelu käydään henkilön kanssa hänen ilmaiseman henkilökohtaisen kiinnostuksensa mukaisesti, tämä aiheuttaa hänelle lisääntynyttä verbaalista aktiivisuutta, johon liittyy positiivisia tunteita.

3. Argumentoinnin tekniikka ja taktiikka

Vakuuttava vaikutus kumppaneihin liikeviestinnässä saavutetaan argumentoinnilla. Argumentointi on tapa vakuuttaa joku mielekkäiden loogisten argumenttien avulla.

Argumentointi on vaikein vaihe liikekeskustelussa. Se vaatii ammatillista tietämystä ja yleistä oppimista, keskittymistä, kestävyyttä, päättäväisyyttä ja oikeellisuutta. Samalla olemme suurelta osin riippuvaisia ​​keskustelukumppanista. Loppujen lopuksi hän päättää, hyväksyykö hän perustelumme vai ei. Argumentointirakenne sisältää opinnäytetyön, argumentit ja esittelyn.

Opinnäytetyö on kannanotto (mielipide, ehdotuksesi toiselle osapuolelle jne.).

Argumentit ovat argumentteja, näkemyksiä, todisteita, jotka annat perustellaksesi näkökantasi. Argumentit vastaavat kysymykseen, miksi meidän pitäisi uskoa tai tehdä jotain.

Demonstraatio on opinnäytetyön ja väitteen (todistusprosessi, suostuttelu) yhteys.

Argumenttien avulla voit muuttaa täysin tai osittain keskustelukumppanisi kantaa ja mielipidettä. Menestyäksesi liikekeskustelussa sinun on noudatettava joitain tärkeitä sääntöjä:

a) käyttää yksinkertaisia, selkeitä, tarkkoja ja vakuuttavia termejä;

b) kerro totuus; jos et ole varma tietojen oikeellisuudesta, älä käytä niitä ennen kuin olet tarkistanut ne;

c) argumentointitahti ja -menetelmät tulee valita ottaen huomioon keskustelukumppanin luonteen ja tapojen ominaispiirteet;

d) argumentin on oltava oikea suhteessa keskustelukumppaniin. Vältä henkilökohtaisia ​​hyökkäyksiä niitä kohtaan, jotka ovat kanssasi eri mieltä;

e) ei-liiketoiminnallisia ilmaisuja ja sanamuotoja, jotka vaikeuttavat sanotun ymmärtämistä, tulee välttää, mutta puheen tulee olla kuvaannollista ja argumenttien visuaalista;

f) jos annat negatiivista tietoa, muista mainita lähde, josta otat tietosi ja perustelut.

Jos olet hyvin perehtynyt aiheeseen, sinulla on todennäköisesti jo joitain argumentteja käytettävissäsi. Kuitenkin useimmissa tapauksissa, jos aiot vakuuttaa kumppanisi, sinun on hyödyllistä hankkia vakuuttavia argumentteja etukäteen. Tätä varten voit esimerkiksi tehdä niistä luettelon, punnita ja valita vahvimmat.

Argumentissa erotetaan yleensä kaksi päärakennetta:

a) näyttöön perustuva argumentointi, jonka avulla johtaja haluaa todistaa jotain keskustelussa alaisen kanssa tai perustella;

b) vasta-argumentointi, jonka avulla johtaja kumoaa keskustelukumppanin teesit ja lausunnot.

Molemmissa argumentaatiorakenteissa käytetään samoja perustekniikoita, jotka koostuvat kaikkien tekijöiden ja tiedon huolellisesta tutkimisesta.

1. Perusmenetelmä on suora vetoomus keskustelukumppaniin, jolle tutustutamme tosiasioihin ja tietoihin, jotka ovat todistusargumenttimme perusta. Tärkeä rooli digitaaliset esimerkit soivat täällä, jotka ovat täydellinen tausta. Toisin kuin sanallinen tieto, luvut näyttävät vakuuttavammilta. Tämä lähde on yleensä objektiivisempi ja siksi houkutteleva.

2. Ristiriitamenetelmä. Se on luonteeltaan puolustava. Perustuu ristiriitojen tunnistamiseen päättelyssä sekä keskustelukumppanin argumentaatioon ja niihin keskittymiseen.

3. Johtopäätösten teko perustuu täsmälliseen päättelyyn, joka vähitellen, askel askeleelta, osittaisten johtopäätösten kautta johtaa meidät haluttuun tulokseen.

4. Vertailumenetelmällä on poikkeuksellinen merkitys, varsinkin kun vertailut on valittu hyvin, mikä antaa suorituskyvylle poikkeuksellisen kirkkauden ja suuren ehdotusvoiman.

5. Menetelmä "kyllä... mutta." Usein käy niin, että keskustelukumppani esittää hyvin muotoiltuja argumentteja, mutta ne kattavat joko vain ehdotetun vaihtoehdon edut tai heikkoudet. Koska kuitenkin todella harvoin kaikki sanovat vain "puolesta" tai "vastaan", on helppo soveltaa "kyllä ​​... mutta" -menetelmää, jonka avulla voit harkita päätöksen muita puolia. Voimme olla rauhallisesti samaa mieltä keskustelukumppanin kanssa, ja sitten tulee niin sanottu "mutta".

6. "Palojen" menetelmä. Sitä käytetään usein - varsinkin nyt, kun dialogia, keskustelua, keskustelua tuodaan aktiivisesti elämäämme monologien sijaan. Menetelmän ydin on jakaa keskustelukumppanisi monologi selvästi erottuviin osiin: "tämä on varmaa", "tämä on kyseenalaista", "on eniten erilaisia ​​kohtia visio", "tämä on selvästi virheellinen". Itse asiassa menetelmä perustuu hyvin tunnettuun teesiin: koska missä tahansa asennossa ja vielä enemmän johtopäätöksessä voi aina löytää jotain epäluotettavaa, virheellistä tai liioiteltua, niin varma "hyökkäys" mahdollistaa tietyn laajuudessa "purkaa" tilanteita, mukaan lukien monimutkaisimmat.

7. "Bumerangi" -menetelmä mahdollistaa keskustelukumppanin "aseen" käytön häntä vastaan. Tällä menetelmällä ei ole todistusvoimaa, mutta sillä on poikkeuksellinen vaikutus, jos sitä käytetään kohtuullisella määrällä nokkeluutta.

8. Menetelmä jättää huomiotta. Usein käy niin, että keskustelukumppanin esittämää tosiasiaa ei voida kumota, mutta sen arvo ja merkitys voidaan onnistuneesti jättää huomiotta.

9. Näkyvän tuen menetelmä on erittäin tehokas sekä yhden keskustelukumppanin että usean kuuntelijan suhteen. Sen ydin on siinä, että keskustelukumppanin väitteen jälkeen emme vastusta häntä ollenkaan emmekä kiistä häntä, vaan päinvastoin, tulemme apuun tarjoamalla uusia todisteita hänen väitteensä puolesta. Myöhemmin seuraa vastahyökkäys, esimerkiksi: "Unohdit mainita muita faktoja väitöskirjasi tueksi ... (me luettelemme ne). Mutta tämä ei auta sinua, koska ... ”, - nyt tulee vasta-argumenttemme vuoro. Näin ollen näyttää siltä, ​​että tutkimme keskustelukumppanin näkemystä perusteellisemmin kuin hän itse, ja sen jälkeen vakuuttuimme hänen väitöskirjansa epäjohdonmukaisuudesta. On lisättävä, että tämän menetelmän soveltaminen vaatii erityisen huolellista valmistelua.

Ei riitä, että hallitset argumentointimenetelmiä, sinun on myös hallittava argumentoinnin taktiikka, joka koostuu taiteesta soveltaa yksittäisiä tekniikoita kussakin yksittäisessä liikekeskustelutapauksessa. Tämän mukaisesti tekniikka on kykyä antaa loogisia argumentteja ja taktiikka on kykyä valita niistä psykologisesti tehokkaita. Jos me puhumme pitkistä neuvotteluista, sinun ei pitäisi heti käyttää kaikkia saatavilla olevia argumentteja. Argumentteja esitettäessä ei pidä kiirehtiä tekemään päätöksiä.

Harkitse argumentointitaktiikkojen pääsäännöksiä.

1. Argumenttien soveltaminen. Argumentointivaiheen tulisi alkaa luottavaisesti, ilman suurta epäröintiä. Esitä tärkeimmät argumentit aina kun mahdollista, mutta jos mahdollista, joka kerta uudessa valossa.

2. Argumentointitekniikan valinta. Kumppanien ominaisuuksista riippuen valitaan erilaisia ​​argumentointimenetelmiä.

3. Ristiriitojen poistaminen. Pahenemisen tai vastakkainasettelun välttäminen on erittäin tärkeää väittelyn normaalin kulun kannalta, koska vastakkaiset näkemykset ja kireä ilmapiiri, jotka ovat nousseet jonkin väitteen esittämisen aikana, voivat levitä helposti muille alueille. Tässä on joitain hienouksia:

b) erityisen arkaluonteisista asioista on hyödyllistä keskustella toimeenpanijan kanssa kahden kesken ennen keskustelun alkamista, sillä "kasvotusten" voi saavuttaa parempia tuloksia kuin kokouksessa;

c) Poikkeuksellisen vaikeissa tilanteissa kannattaa pitää tauko "pään jäähdyttämiseksi" ja palata sitten uudestaan ​​samaan kysymykseen.

4. Ruokahalun stimulointi . Tämä tekniikka perustuu seuraavaan sosiaalipsykologian kantaan: on kätevintä tarjota kuuntelijalle vaihtoehtoja ja tietoa hänen kiinnostuksensa herättämiseksi sitä kohtaan. Tämä tarkoittaa, että sinun on ensin kuvattava nykyinen tilanne painottaen mahdollista Negatiiviset seuraukset ja osoita sitten mahdollisten ratkaisujen suunta ja perustele yksityiskohtaisesti kaikki edut.

5. Kahdenvälistä päättelyä voidaan käyttää, kun tuot esiin sekä ehdotetun ratkaisun edut että heikkoudet. Joka tapauksessa tulee tuoda esiin puutteet, jotka kumppani olisi voinut oppia muista tietolähteistä. Yksipuolista päättelyä voidaan käyttää tapauksissa, joissa kumppani on vähemmän koulutettu tai hän on jo muodostanut mielipiteen tai hän ilmaisee avoimesti positiivista asennettasi.

6. Listauksen etujen ja haittojen järjestys Alkutiedot, ts. väittelyn aikana luetellaan ensin edut ja sitten haitat. Käänteinen järjestys, ts. Ensin luetellaan haitat ja sitten edut, on hankalaa, että kumppani voi keskeyttää sinut ennen kuin saavutat edut, ja sitten on todella vaikea saada hänet vakuuttuneeksi.

7. Väitteen personointi Sinun on ensin yritettävä tunnistaa kumppanin kanta ja sisällyttää se sitten väitteeseesi tai ainakaan olla antamatta sen olla ristiriidassa väitteidesi kanssa. Myöntämällä, että olet oikeassa tai tukemalla kumppaniasi, saat hänet siten tuntemaan olevansa sinulle velkaa. Tämän seurauksena hän hyväksyy argumenttisi pienemmällä vastustuksella.

8. Johtopäätösten tekeminen. On mahdollista väittää loistavasti, mutta ei silti saavuttaa haluttua päämäärää, jos emme pysty yleistämään tarjottuja tosiasioita ja tietoja. Siksi, jotta saavutetaan mahdollisimman paljon vakuuttavuutta, sinun on ehdottomasti tehtävä itse johtopäätökset ja tarjottava niitä työntekijöille, koska tosiasiat eivät aina puhu puolestaan.

9. Vasta-argumenttien vastaanotto. Kun joku yrittää hämmentää sinua moitteettomalla, ainakin ensi silmäyksellä, väitteellä, sinun tulee pysyä rauhallisena ja ajatella. Ovatko esitetyt väitteet totta? Onko mahdollista kumota niiden perusteet tai ainakin erilliset osat, joissa tosiasiat eivät liity toisiinsa? Voidaanko epäjohdonmukaisuuksia tunnistaa? Ovatko johtopäätökset virheellisiä tai ainakin osittain epätarkkoja?

Johtopäätös

Argumentointi, samoin kuin suostutteluprosessi yleensäkin, on taidetta, ja se voidaan hallita vain harjoittelemalla, asteittain ja jatkuvasti parantamalla taitojasi. Analyysi voi olla tässä suureksi avuksi. yleiset virheet sekä argumentoinnin ja suostuttelun aikana sallitut temput.

Argumentointi todellisessa kiistassa, keskustelussa ja kiistassa tapahtuu psykologisen, moraalisen, esteettisen, ideologisen jne. vaikutuksen alaisena. vakuuttamisen tekijöitä ja keinoja. Tämä taivuttelukeinojen ja -menetelmien keskinäinen kietoutuminen vaikeuttaa suuresti argumentointia ja dialogia kokonaisuudessaan. Tällöin tapahtuu monenlaisia ​​virheitä ja poikkeamia, jotka voivat olla sekä tahallisia että tahattomia. Ensimmäiset on suunniteltu saavuttamaan voitto kiistassa heidän avullaan. Jälkimmäiset syntyvät spontaanisti eivätkä aseta itselleen tehtävää johtaa vastustajan harhaan.

Tämän työn aikana paljastui oikean argumentoinnin merkitys, joka ei perustu ennen kaikkea tosiasioiden määrään, vaan niiden vakuuttavuuteen, kirkkauteen ja vaikuttavaan logiikkaan.

Luettelo käytetyistä lähteistä

1. Aminov I. I. Keskustelukumppanin argumentointi- ja suostuttelumenetelmät [ Sähköinen resurssi] / I.I. Aminov. M., 2011. Käyttötila: http://psytop om/content/view/160/4. (Käytetty 09.06.2014).

2. Borozdina G. V. Liikeviestinnän psykologia: opetusohjelma/ G. V. Borozdina. M.: INFRA - M, 2006. 224 s.

3. Vyunkov A.G. Taivuttelu [Sähköinen resurssi] / A. G. Vyunkov. M., 2009. - Käyttötila: http://www.bibliofond.ru/view.aspx?id=40215. (Käytetty 09.06.2014).

4. Pankratov VN Ihmisjohtamisen psykoteknologia: prakt. johtajuus / V. N. Pankratov. 2. painos, lisä. ja työstetty uudelleen. M.: Publishing House of Institute of Psychotherapy, 2009. 323 s.

5. Skazhennik E.N. Yritysviestintä [Sähköinen resurssi] / E. N. Skazhennik. M., 2009. Käyttötila: http://www.aup.ru/books/m161/14_1.htm. (Käytetty 16.06.2014).

Isännöi Allbest.ru:ssa

Samanlaisia ​​asiakirjoja

Yritysviestinnän käsite, sen tyypit ja muodot. Liikekeskustelu pääasiallisena liikeviestinnän muotona. Keskustelun suorien osallistujien ominaisuudet ja heidän psykologinen olemus. Kiistää keskustelukumppanien kommentit. Psykologiset menetelmät kumppaniin vaikuttamiseen.

lukukausityö, lisätty 12.11.2010


Tietojen kerääminen kumppanin ja hänen organisaationsa (yrityksen) ongelmista, vaatimuksista ja toiveista. OOO "Universal" toiminnan ominaisuudet. Tekniikka ammattimaisten liikeneuvottelujen käymiseksi yrityksessä. Psykologiset poikkeamat ja niiden voittaminen.

lukukausityö, lisätty 23.8.2014


Etäviestinnän ydin. Puhelinkeskustelun eettiset standardit. Yritysviestinnän yrityskulttuurin tyypit. Manipulaatio menetelmänä kumppaniin vaikuttamiseen. Säännöt niiden neutraloimiseksi. Tekniikat, jotka stimuloivat luottamuksellisten suhteiden luomista.

tiivistelmä, lisätty 8.3.2016


Neuvotteluprosessin psykologiset näkökohdat. Syyt alaisten ja johtajien väliseen kiistaan. Atwaterin tehokkaan kuuntelumenetelmän perussäännökset. Julkisen puhumisen psykologiset perusteet. Liikekiistan käsittelyn perusperiaatteet.

esitys, lisätty 1.6.2017


Dialogi kommunikoinnin muotona. Viestintäkumppanin kuuntelemisen tyypit. Verbaalisen viestinnän rakenne. Puhekielellinen sanasto ja fraseologia. Kuuntelijan reaktiot, kuuntelutekniikat. Suullinen puhe on yleisin tapa kommunikoida. Esimerkkejä ei-verbaalisesta viestinnästä.

esitys, lisätty 02.04.2015


Viralliset ja epäviralliset yritysvastaanotot. Virallisen vastaanoton pitäminen diplomaattisen protokollan ja etiketin sääntöjen mukaisesti. Yritysvastaanottojen päätyypit (päivä- ja ilta-, istuma- ja ilman pöydän ääressä olevat vastaanotot), niiden toiminnan piirteet.

esitys, lisätty 22.10.2013


Oratorion käsite, sen olemus ja piirteet, opiskelu- ja kehittämismenetelmät. Oikeudellisen kaunopuheisuuden erityispiirteet ja piirteet. Puhetaktiikka, tyyli, puhetekniikat ja keinot, joita syyttäjä käyttää oikeudenkäynnin aikana.

tiivistelmä, lisätty 18.4.2009


Neuvottelujen päävaiheet, käytännesäännöt, neuvottelutekniikat. Osallistujien lukumäärän ja kokoonpanon valinta, psykologisen ilmapiirin säätely, neuvotteluvuorovaikutuksen henkilökohtainen komponentti. Tekniikat kontaktin luomiseksi päätöksentekoprosessissa.

tiivistelmä, lisätty 31.8.2009


Eutanasia väkivallan muotona. Eutanasian käsite, sen ongelmien moraaliset näkökohdat. Moraalinen elämänmuoto ja fyysinen elämä. Yksilön autonomia on yksilön ehdottoman arvon käytännön tunnustamista. Eutanasian "puoleen" ja "vastaan" eettisten argumenttien analyysi.

testi, lisätty 23.5.2009


Palvelutoiminnan psykologiset näkökohdat, kommunikatiivisen osaamisen käsite. Palvelutoiminnan eettiset periaatteet. Venäjän liiketoiminnan kehittämisen eettiset ja kulttuuriset edellytykset. Eettisten palvelutoimintojen vaikutuksen piirteet.

Sana on loistava inhimillisen viestinnän väline ja rajaton vaikutus ihmisiin. Johtajat välittävät usein sanallisen vaikutuksen sisällöstä ja samalla huolimattomasti sen muodosta, mikä on yhtä tärkeää. Mitä esimerkiksi tarkoitetaan, kun puhumme sanallisen suostuttelun tekniikasta? Näitä ovat sanelu (äänten selkeä ääntäminen), ilmeikäs ääntäminen (erityisesti loogisten painotusten oikea käyttö), äänenvoimakkuus (riippuen yleisöstä), kyky hallita eleitä ja ilmeitä, puheen selkeä looginen rakenne, taukoja, lyhyitä taukoja.

On huomattava, että sana ei vakuuta, vaan myös teko, joten ei kannata luottaa vakuuttavaan vaikutukseen vain sanoissa, edes oikein ja ymmärrettävästi puhutuissa, mutta ei konkreettisissa teoissa.

Taivuttelumenetelmät ovat johtavia organisatoristen vaikuttamismenetelmien joukossa. Taivuttelu on ensisijaisesti selitys ja todiste tietyn käyttäytymisen oikeellisuudesta tai tarpeellisuudesta; tai jonkin teon tutkimatta jättäminen.

Taivutteluprosessi on ehkä vaikein muiden organisaation vaikuttamismenetelmien joukossa. Johtava paikka tässä prosessissa on oman kannan argumentointi ja halu saada siitä asema, vakaumus jokaiselle kollektiivisen toiminnan osallistujalle. Siksi tarkastelemme lähemmin argumentaatiota tärkeimpänä suostuttelun perustana. Tarkastellaanpa vakuuttavan vaikutuksen parametreja.

On monia tapoja väittää, mutta kuten shakissa, käytäntö on kehittänyt useita "oikeita avauksia". Ne voidaan tiivistää seuraaviin neljään vaiheeseen:

1. Jännitteiden lievitystekniikka vaatii emotionaalisen yhteyden luomista keskustelukumppaniin. Tähän riittää muutama sana. Ajankohtaisesti ja asianmukaisesti kerrottu vitsi auttaa myös suuresti purkamaan jännitteitä ja luomaan positiivisen psykologisen ympäristön keskustelulle.
2. "Koukku"-tekniikan avulla voit kertoa lyhyesti tilanteen ja linkittää sen keskustelun sisältöön, käyttää sitä lähtökohtana ongelman keskustelulle. Näihin tarkoituksiin voit menestyksekkäästi käyttää joitain tapahtumia, vertailuja, henkilökohtaisia ​​vaikutelmia, anekdoottisia tapauksia tai epätavallisia kysymyksiä.
3. Mielikuvituksen herättämisen vastaanotto edellyttää keskustelun alussa monien kysymysten esittämistä niiden ongelmien sisällöstä, joita tulisi harkita. Tämä menetelmä antaa hyviä tuloksia, kun esiintyjällä on selvä näkemys ratkaistavasta ongelmasta.
4. Suoraan lähestymistapaan kuuluu siirtyminen suoraan asiaan ilman johdatusta tai johdantoa. Kaavamaisesti se näyttää tältä: kerro lyhyesti syyt, miksi kokous on kutsuttu koolle, ja jatka keskustelemaan niistä.

Miten voit rohkaista ihmisiä hyväksymään näkökantasi? Nämä suositukset voivat olla hyödyllisiä psykokorjaustyössä.

Sääntö yksi: henkilön vakuuttaminen jostakin ei tarkoita väittämistä hänen kanssaan. Väärinkäsityksiä ei voida ratkaista väittelemällä, ne voidaan ratkaista vain tahdolla, sovinnonhalulla ja vilpittömällä halulla ymmärtää toisen näkökulma.

Sääntö kaksi: kunnioita muiden ihmisten mielipiteitä, älä koskaan kerro henkilölle jyrkästi, että hän on väärässä, etenkään vieraiden ihmisten edessä, koska tässä tapauksessa hänen on vaikea olla samaa mieltä kanssasi.

Älä koskaan aloita lausumalla: "Olen valmis todistamaan sen sinulle." Tämä on sama kuin jos sanoisit: "Olen älykkäämpi kuin sinä." Se on eräänlainen haaste. Tällainen vetoomus asettaa keskustelukumppanin sinua vastaan ​​jo ennen kuin alat vakuuttaa hänet.

Jos joku ilmaisee ajatuksensa ja pidät sitä vääränä tai jopa täysin varma siitä, että se on väärin, on kuitenkin parempi kääntyä keskustelukumppanisi puoleen näin: ”Voin olla väärässä. Mennään faktoihin." Et koskaan joudu vaikeaan asemaan, jos myönnät voivasi olla väärässä. Tämä lopettaa kaikki väittelyt ja pakottaa keskustelukumppanisi olemaan yhtä oikeudenmukainen ja rehellinen kuin sinä, pakottaa hänet myöntämään, että hänkin voi olla väärässä.

Kolmas sääntö: jos olet väärässä, myönnä se nopeasti ja päättäväisesti. On paljon helpompaa myöntää itse virheensä tai puutteensa kuin kuunnella toisen henkilön tuomitsemista. Jos epäilet, että joku haluaa puhua sinusta negatiivisesti, sano se ensin itse. Riisut hänet aseista. Joissakin tapauksissa on paljon miellyttävämpää myöntää olleensa väärässä kuin yrittää puolustaa itseään. Virheen tunnustaminen aiheuttaa pääsääntöisesti antautumista sille, joka sen teki.

Neljäs sääntö: Kun haluat vakuuttaa henkilön näkemyksesi oikeellisuudesta, pidä keskustelu ystävällisellä sävyllä. Älä aloita asioista, joista olet eri mieltä. Puhu siitä, mistä olet samaa mieltä.

Sääntö viisi: yritä saada myönteinen vastaus keskustelukumppanilta heti keskustelun alussa. Jos mies sanoo "Ei", hänen ylpeytensä vaatii häntä pysymään johdonmukaisena loppuun asti.

Sääntö kuusi: anna toiselle henkilölle oikeus puhua enemmän ja yritä olla itse lakoninen. Totuus on, että jopa ystävämme puhuvat mieluummin menestyksestään kuin kuulevat meidän kehuvan. Suurin osa ihmisistä, jotka yrittävät saada henkilön ymmärtämään näkökantansa, puhuvat paljon itse - tämä on selvä virhe. Anna toiselle mahdollisuus puhua, joten on parempi oppia itse esittämään kysymyksiä keskustelukumppaneille.

Seitsemäs sääntö: Anna henkilön tuntea, että antamasi idea on hänen, ei sinun.

Kahdeksas sääntö: Jos haluat vakuuttaa ihmiset jostain, yritä nähdä asiat heidän silmiensä kautta. Jokaisella on syynsä toimia näin eikä toisin. Löydä tämä piilotettu syy, ja sinulla on "avain", ymmärrät hänen toimintansa ja ehkä jopa henkilökohtaiset ominaisuudet. Yritä asettua hänen paikalleen. Säästät paljon aikaa ja säästät hermojasi.

Sääntö yhdeksän: ole myötätuntoinen toisen henkilön ideoita ja toiveita kohtaan. Sympatia on se, mitä kaikki kaipaavat. Suurin osa ympärilläsi olevista ihmisistä tarvitsee myötätuntoa.

Kymmenen sääntö: Jos haluat muuttaa jonkun mieltä tai näkemystä, vedota jaloihin motiiveihin. Ihmistä ohjaa toiminnassaan yleensä kaksi motiivia: yksi, joka kuulostaa jaloilta, ja toinen on totta. Ihminen itse miettii todellista syytä. Mutta me kaikki, jotka olemme sydämeltään idealisteja, haluamme puhua jaloista motiiveista.

Sääntö yksitoista: Käytä näkyvyysperiaatetta todistaaksesi väitteesi. Totuuden ilmaiseminen pelkillä sanoilla ei joskus riitä. Totuus on näytettävä elävästi, mielenkiintoisesti, selkeästi.

Opi kaikki käytännön vakuuttamisen menetelmät Käytännön logiikka ja argumentointi -kurssilla:

www.elitarium.ru

Tehokkaat suostuttelumenetelmät

Kuinka saada ihminen vakuuttuneeksi jostain? Olisi ovelaa sanoa, että emme ole koskaan yrittäneet saada ketään puolellemme ja vakuuttaa muita. Tätä tapahtuu joka päivä suhteissa: äiti-lapsi, aviomies-vaimo, pomo-tiimi ja muut kommunikatiiviset yhteisöt.

Vaikuttamisen psykologia ja menestys liittyvät läheisesti toisiinsa. Tavoitteiden saavuttamiseen liittyy usein tarve ottaa muut ihmiset mukaan prosessiin. Mutta tavoitteet ovat meidän. Vaikuttamisen ja suostuttelun psykologia ovat käytännössä samanlaisia ​​käsitteitä. Tässä artikkelissa käsitellään kuinka vakuuttaa henkilö ja saavuttaa menestys.

Joten, 10 perusmenetelmää ja psykologista suostuttelutapaa

10 menetelmää - käyttöjärjestys

1. Motivoi vastustajasi. Taivutteluprosessissa on tärkeää aloittaa henkilön motivaatiosta. Haluatko hänen tekevän mitä tarvitset? Todista, että pyytämäsi henkilö saa suoran edun ensin. "Olet ihanan kaunis tässä tyylikkäässä hatussa", tyttärensä äiti sanoo, ja hän, joka 5 minuuttia sitten oli valmis lähtemään 20-asteiseen pakkaseseen ilman päähinettä, pukee iloisena uuden asian.
2. Ole ystävällinen, ole kohtelias. Ja hymyile. Aggressiivinen painostus antaa vastauksena vain haluttomuuden totella. Hymy on merkki hyvä mies Sellaiset eivät voi toimia huonoista syistä. Tyytyväinen elämään ihmisillä on paljon suurempi suostuttelun lahja kuin synkillä ja epäystävällisillä.
3. Inspiraatiota! Kuvaile, kuinka suuri ja upea tavoite, jota pyydät apua, on. Ole vakuuttunut ideasi arvosta. Jos vastustajasi saa tartunnan unelmiesi kanssa, hän olettaa tehneensä päätöksen itse.
4. Älä sekoita suostuttelun psykologiaa manipulointiin. Et voi satuttaa henkilön ylpeyttä, hänen piilotettuja negatiivisia asenteitaan. Älykkäät ihmiset tuntevat heti, kun heitä manipuloidaan, etkä odota tulosta. Lisäksi keskustelukumppani voi lopullisesti lopettaa suhteen kanssasi, kukaan ei halua olla marsu.
5. Luo pyyntösi todisteet. Usko on vahva, kun itse uskot siihen, mitä sanot. Ennen kuin aloitat keskustelun, poimi rautaiset argumentit ja tosiasiat. ”Meillä on vain puolet esityksestä valmiina. Jos emme mene töihin lauantaina, maanantaina emme voi voittaa uutta tarjouskilpailua.
6. Taivuttelutaito vaatii jonkin verran imartelua. Olemattomien etujen olemassaolosta ei tarvitse avoimesti valehdella, mutta olemassa olevia etuja on tässä tapauksessa liioitella. "Vain sinä voit tehdä sen niin lyhyessä ajassa. Minulla ei ole ketään muuta, johon luottaa!"
7. Ohita kiusalliset hetket. Vasta-argumentit voivat olla erittäin vakuuttavia ja vaikeita haastaa. Jos joudut tällaiseen ansaan, vie dialogi toiselle puolelle. "Emme puhu tästä nyt, palaamme aiheeseen myöhemmin."
8. Ovela. Ei ole välttämätöntä kertoa ihmiselle suoraan hänen virheestään, osoittaa suoraan karkeat virheet ja varaumat. Jos huomaat keskustelun aikana ilmeisiä virheitä ja epäjohdonmukaisuuksia, ilmaise kohteliaasti näkemyksesi ja erimielisyytesi kiistanalaisissa asioissa. Keskustelukumppani on kiitollinen tahdikkuudestasi ja hänen suostuttelunsa mahdollisuudet kasvavat merkittävästi.
9. Osoita osaamisesi aiheessa. On helpointa vakuuttaa sinut oikeassa, kun tunnet aiheen olemuksen hyvin. Kerskaa onnistumisistasi ja saavutuksistasi, kerro meille, kuinka onnistuit saavuttamaan ne.
10. Aloita keskustelu kysymyksillä, joihin keskustelukumppani voi vastata vain myöntävästi. Rento vastustaja, joka ei odota saalista, sanoo "kyllä" pääaiheelle, jota varten kaikki aloitettiin.

Lueteltujen vaikutusmenetelmien avulla voit muodostaa ihmisessä sisäisen vakaumuksen toimia haluamallasi tavalla.

Sydämestä, ei mielestä - 10 psykologista temppua

Olemme pohtineet, kuinka ohjata ihmisen ajatukset oikeaan suuntaan. Mutta taivuttelutekniikoita sovellettaessa on paljon tärkeämpää tarttua ihmisen tunteisiin. Tarjoamme psykologisia tekniikoita, joiden avulla voit virittää vastustajasi oikealle aallolle.

1. Ihmiselle ei ole suloisempaa ääntä kuin hänen oman nimensä ääni - niin sanoi suuri psyykeen vaikuttamismenetelmien asiantuntija Dale Carnegie. Jos soitat Ivan Petrovitšille Ivan Vasilyevichille keskustelun aikana, voit unohtaa keskustelun positiivisen kulun. Ihmiset eivät anna anteeksi tällaisia ​​virheitä osoittaen merkityksettömyytensä vastustajan silmissä. Mainitse keskustelukumppania useammin nimellä, ja löydät hänen kasvoistaan ​​kiitollisen kuuntelijan.
2. Kuuntele mielenkiinnolla. Sinä yrität saada keskustelukumppanisi tekemään jotain merkittävää sinulle, joten kuuntele häntä kunnioittavasti. Vahvista kiinnostus sanattomasti - nyökkäile, huokaise, huuda asiaan. Esitä selventäviä kysymyksiä. Näytä, että henkilö on tärkeä ja kiinnostava.
3. Muista vastustajan avainsanat ja ilmaisut ja käytä niitä jatkokeskustelussa. Tämän avulla voit luoda läheisen yhteyden välillenne, osoittaa näkemysten ja kiinnostuksen kohteiden yhteisyyden. Ihminen luulee, että sinä ja hän olette samasta sosiaalisesta yhteisöstä tai ehkä he ovat kasvaneet jossain samalla pihalla. Tällaiset asiat eivät edistä pyynnön hylkäämistä.
4. Huomaa kaikki keskustelukumppanin liikkeet. Opi ei-sanallisia vihjeitä, jotka osoittavat henkilön mielialan. Jos näet, että vastustajasi kumartui eteenpäin lauseeseesi ja avasi kämmenensä, jatka aiheen merkityksen vahvistamista - hän on kiinnostunut. Tapauksen, jossa vastine alkoi vetää nenänsä tai naputtaa kynää pöytään, pitäisi olla pysäytysmerkki! Hän ei ole kiinnostunut, hän on ärsyyntynyt. Vaihda aihetta hetkeksi tai esittele se toisesta näkökulmasta!
5. "Valoni, peili, kerro minulle ..." Peilausmenetelmää on käytetty pitkään vaikuttamisen psykologiassa. Se koostuu keskustelukumppanin eleiden ja ilmeiden huomaamattomasta toistamisesta. Hymyile takaisin hymyillen, rypistä kulmiaan, kun henkilö ilmaisee huolensa. Tämä tekee selväksi, että olet samaa verta, reagoit tilanteisiin samalla tavalla, ja tämä auttaa viemään sinut lähemmäksi vaalittua tavoitettasi.
6. "Pyydä niin saat; kolkutta, niin sinulle avataan." Raamatun totuudet ovat ajankohtaisia ​​kaikkina aikoina. Pyydä rohkeasti apua, vaikutat heikolta. Usein pelko tunkeutumisesta tai hylätyksi tulemisesta estää meitä ratkaisemasta monia ongelmia. Henkilö on tyytyväinen, että hän voi auttaa, tämä lisää hänen itsetuntoaan. On toinenkin mielipide: "Älä koskaan pyydä mitään, etenkään sinua vahvemmilta", mutta muistatko kuka sen sanoi?
7. Nostaa rimaa. Psykologiassa on yksi yksinkertainen mutta tehokas tekniikka. Pyydä tekemään jotain tietäen, että henkilö ei pysty siihen: mikä tahansa tyhmyys, absurdi. Sano hetken kuluttua todellinen pyyntö - keskustelukumppani ryhtyy mielellään asioihin ja kokee hämmennystä, koska häntä ei autettu ensimmäistä kertaa.
8. Minä vaikutan alitajuntaan assosiaatiomenetelmällä. Aiheuttaa muistoihin liittyviä positiivisia tunteita: tunteita, tuoksuja. ”Muistat, miltä nuo fudge pullat haisivat koulun ruokalassa. Miksi emme yrittäisi myydä samoja. Objektien samankaltaisuus psykologian menetelmänä on vakiinnuttanut asemansa pitkään.
9. Pidä silmällä vastustajasi fyysistä kuntoa. Väsymyksen tilassa hänen on helpompi antaa periksi taivuttelulle, ja sinun on helpompi soveltaa taivuttelutaitoa. Kun huomaat, että henkilö menettää energiaa, siirry pääasiaan, hän ei käytä loput kiistoihin kanssasi.
10. "Akilleen kantapää". Alustava tutkimus keskustelukumppanin luonteesta. Kehittyneeseen velvollisuudentuntoon on helpompi vedota ajattelemalla vastuuta. Jos vastine on ylpeä, vakuuta hänet siitä, että täyttämällä pyyntösi hän tulee tunnetuksi tietyissä piireissä.

Oikeita menetelmiä ja tekniikkaa soveltamalla voidaan kehittää taivuttelun lahjaa. Vaikutustekniikoiden oppiminen auttaa sinua saavuttamaan tavoitteesi. Ole vilpitön toiveissasi ja suhteessa ihmisiin, niin he vastaavat.

trenermozga.ru

Menetelmät psykologiseen vaikuttamiseen henkilöön

Psykologisen vaikuttamisen menetelmät ja niiden erot

Menetelmät psykologiseen vaikuttamiseen ihmisen persoonallisuuksiin psykologiassa ovat:

• infektio;
• ehdotus;
• usko;
• jäljitelmä.

Joitakin näistä menetelmistä olet jo käyttänyt tiedostamatta, ja mitkä näistä menetelmistä on testattu sinulla. Infektio, ehdotus, suostuttelu ja jäljittely ovat tapoja vaikuttaa ihmisten psyykkiseen tilaan. Analysoidaan niitä yksityiskohtaisesti, jotta emme joutuisi huijareiden kadulle.

Infektio

Tämä psykologinen vaikutus ihmisen tietoisuuteen on vanhin ja tutkituin menetelmä. Se perustuu tunnetilan siirtymiseen ihmisestä toiseen. Ole samaa mieltä siitä, että se tapahtui kaikille, kun olet hyvällä tuulella, ja yhtäkkiä ilmestyy henkilö kyyneleet silmissään ja kaikki hysteria-merkit.

Kun kuuntelet hänen sentimentaalista tarinaansa, mielialasi huononee ja mielentilasi alkaa muistuttaa keskustelukumppanin kokemuksia. Erityisen vaikuttaville luonteille ei tarvitse edes kertoa mitään, he pystyvät havaitsemaan signaaleja, jotka tulevat läheisiltä ihmisiltä tunnetasolla.

Toinen tartuntatapaa kuvaava esimerkki, jota ihmisiin vaikuttamisen psykologia käyttää, on paniikki. Hän työskentelee yleensä väkijoukossa. Jos monet ihmiset ovat samassa kriittisessä tilassa ja yksi heistä alkaa paniikkiin, tämä tunne välittyy suurimmalle osalle läsnä olevista.

Oletko kuullut paniikista lentokoneessa tai rikkinäisessä hississä? Nämä ovat tapauksia, joissa yksi ihminen panikoi ja tunne levisi moniin

Mutta on mahdollista "tartuttaa" paitsi negatiivisilla tunteilla. Nauru, hauskanpito ja positiivinen asenne elämään tarttuvat.

Ehdotus

Toinen persoonallisuuden psykologisen vaikutuksen luokka on ehdotus. Tässä tapauksessa henkilöön vaikuttamisen psykologia osoittautuu emotionaalisella taustalla, mikä pakottaa hänet toimimaan vastustajan pakottavina. Mutta jos infektio on psykologisen tilan välittymistä, jonka seurauksena henkilö toimii tavalla tai toisella, niin ehdotus on henkilön suostuttelua toimimaan niin kuin hänelle sanotaan sanallisten työkalujen (sanojen, visuaalisen kontaktin) avulla. ja muut).

Jotta ehdotuksesta tulisi tehokas työkalu, sinun on sovitettava sanasi. Jos henkilö yrittää "opettaa sinua elämään" ja sanelee yhteiskunnan käyttäytymissäännöt tai menestyksen lait, hänen maineensa, ulkomuoto ja puhetavan tulee herättää kunnioitusta ja halua jäljitellä.

Mutta kun edessäsi on uupunut yksilö likaisissa vaatteissa ja jälkiä alkoholimyrkytys, hänen kutsunsa uuteen elämään näyttävät säälittäviltä ja naurettavilta. Siksi, kun haluat auttaa henkilöä neuvoilla, yritä ymmärtää tilanne, johon onneton henkilö joutuu. Tartu ongelmaan ja aseta itsesi hänen paikalleen. Vasta sen jälkeen voit ehdottaa jotain jollekin, joka etsii sinulta tukea.

Voit innostaa ihmisiä ajatuksillasi vain itsevarmalla äänellä.

Toinen tärkeä vivahde - ihmiseen vaikuttamisen psykologia sanoo, että voit innostaa ihmisiä ajatuksellasi vain itsevarmalla äänellä, jossa ei ole edes epäilyksen varjoa. Joskus idean onnistuminen tai epäonnistuminen riippuu sävystä, jolla lause lausutaan.

On toinenkin tekijä, joka määrää ihmiseen kohdistuvan vaikutuksen tuloksen - se on ehdottavuus. Ehdotuksen vahvuus riippuu henkilön ehdottamisesta, ja tämä on yksilöllinen indikaattori. Alle 13-vuotiaat lapset ja epävarmat, päättämättömät ihmiset erottuvat tämän indikaattorin korkeasta tasosta.

Ehdotus toimii erityisen hyvin, jos yhdistät niiden sanojen merkitykset, joiden avulla ehdotus tapahtuu, ulkopuoliseen tietoon, joka on ehdotetulle tuttu ja ymmärrettävä. Jos yrität ohjata henkilöä "todelliselle polulle" ja samalla vetää rinnakkain häntä lähellä olevien tosiasioiden kanssa, tällä on vahva psykologinen vaikutus häneen. Jos haluat todistaa henkilölle, että hänelle ehdotettujen toimien seurauksena hän on tyytyväinen, anna esimerkki negatiivisesta tuloksesta, joka odottaa häntä muuten.

Käyttämällä "siivekkäitä sanontoja" tai tunnettuja esimerkkejä sukupolvien positiivisista tai negatiivisista kokemuksista saavutat merkittäviä tuloksia ehdotuksen taiteessa

Usko

Taivuttaminen on yksi vaarattomimmista ja tehokkaimmista menetelmistä psykologiseen vaikuttamiseen henkilöön. Se perustuu tosiasioihin, jotka selviävät loogisen ajatusketjun rakentamisen seurauksena. Erilaisia ​​ihmisiin vaikuttamisen menetelmiä käyttämällä tulee ottaa huomioon vastustajan henkisen kehityksen taso. Todistaa jotain henkilölle, joka on alapuolellasi henkistä kehitystä- naurettavaa. Argumenttejasi ei ymmärretä eikä hyväksytä. Jos yrität vakuuttaa jonkun, joka on sinua älykkäämpi, se näyttää naurettavalta.

Kun ensimmäinen osa uutta tietoa saavuttaa ihmisen tietoisuuden, hänen aivonsa etsivät selityksiä. Ja nyt se riippuu sen taiteesta, joka vakuuttaa, uskovatko he häntä vai eivät. On hyvä, jos onnistut saamaan ihmisen luottamaan sinuun, mutta loppu riippuu psykologisen vaikutuksen menetelmästä, uusien tietojen vuorottelusta. Tärkeintä, mitä psykologisen vaikutuksen menetelmät henkilöön vaativat, ei ole pettää vastustajaa. Heti kun henkilö tuntee sanojensa valheellisuutta, luottamuksen taso laskee merkittävästi. Jos tämä toistuu, voit menettää täysin tämän henkilön luottamuksen ja huomion.

Jotta sinua todella uskottaisiin, sinun on vastattava elämäntapaa tai lausuntoja, joita yrität välittää vastustajallesi. Sanojesi tulee säteillä voimaa, ja sinun tulee antaa vaikutelma arvovaltaisesta ja itsevarmasta henkilöstä.

Kaikki siis osui kohdalleen:

• Vastustajan kehitystaso:
• lausuntojesi todenperäisyys;
• Kuvan ja lausuntojen vastaavuus.

Sanojesi tulee säteillä voimaa, ja sinun tulee antaa vaikutelma arvovaltaisesta ja itsevarmasta henkilöstä.

Nyt sinun on valittava käyttäytymisstrategia, joka auttaa vaikuttamaan ihmiseen psykologisesti. On olemassa useita strategioita.

• Aggressiivinen. Se perustuu todistettujen tosiasioiden ristiriitaisuuteen. Tämä todistaa henkilölle, että olet poikkeuksellinen henkilö ja hyvin erilainen kuin hän. Hän haluaa kuunnella sinua ja purkaa loogisen ketjun, jonka olet sekoittanut. Siksi hän kuuntelee tarkasti jokaista sanaa. Mutta tällainen psykologisen vaikutuksen strategia ihmiseen on tyypillistä sanan ja suostuttelun ammattilaisille.
• Passiivinen. Tämä strategia toimii vain, jos tunnet henkilön hyvin. Varovasti lainaamalla esimerkkejä hänen ja omasta elämästäsi, vertaamalla niitä koko laajalle maailmalle tunnettuihin tapauksiin, saat vastustajasi ajatukseen, jonka haluat välittää hänelle. Älä salli epäjohdonmukaisuuksia ja ristiriitaisuuksia tuomioissa. Tämä heittää tehdyn työn muutaman aseman taaksepäin.

Nyt tiedät kuinka vaikuttaa psykologisesti henkilöön keskustelun aikana. Käytä Persuasion-menetelmää soveltaen logiikan lakeja ja rakentamalla loogisia ketjuja.

Leonardo DiCaprio ja Matt Damon elokuvassa The Departed

Jäljitelmä

Monet käyttävät alitajuisesti menetelmiä ihmiseen vaikuttamiseen, tietämättään sitä. Kun saavutamme uran tai älyllisen suunnitelman korkeuksia, meistä tulee kunnioituksen ja ihailun kohde. Vähemmän kokeneemmilla ihmisillä on tapana ottaa esimerkkiä henkilöltä, joka on jo toteuttanut heidän toiveensa. Mutta jäljitelmän kohteen tulee aina "pitää merkki". Sen pitäisi olla houkutteleva, kirkas, mieleenpainuva, ihastuttava. Eli tyydyttää vastustajan halu seurata ihannetta.

Keinot psykologiseen vaikuttamiseen henkilöön

Esimerkkinä yhdestä massoihin psykologisen vaikuttamisen keinosta voidaan harkita mainontaa, josta on tullut arkipäivää. Suhteellisen äskettäin mainontaa oli kyltteinä myymälöissä, kahviloissa tai ravintoloissa. Nämä olivat tavanomaisia ​​julisteita, joissa suositeltiin elokuvanäytöksiä tai poptähtien konsertteja.

Nykyään mainonnasta on tullut laajamittaisia ​​korkealaatuisia videoita, jotka eivät vain kerro ihmisille tuotteesta, esityksestä tai ilmoituksesta, vaan saavat heidät valitsemaan yhden tai toisen tuotteen, muodostavat arvomuotoa ja ohjaavat ihmisen ajatuksia ja tekoja oikea suunta. On tärkeää kiinnittää huomiota siihen, mitä lapsesi katsovat, sillä on vaikutteita, joilla on tuhoisa vaikutus persoonallisuuksiin.

Monet uskovat, että mainonnan psykologinen vaikutus on kaupan moottori (hakkeroitu lause, mutta se on totta), toiset uskovat, että kysyntä merkitsee uusien tuotteiden julkaisua, joiden välinen taistelu ylivoimasta ratkaistaan ​​mainonnan kautta. Tämä on yksi tehokkaimmista keinoista, jotka vaikuttavat ihmisjoukkoon ja pakottavat heidät toimimaan sanelun mukaan.

Tämä ei koske vain tiettyä tuotetta tai laulajaa, vaan julkinen mielipide voi vaikuttaa mainonnalla yhden tai toisen ehdokkaan eduksi hallitusvaaleissa. Tätä menetelmää kutsutaan myös manipulaatioksi julkinen mielipide tai "ihmisiin vaikuttamisen synkkä taide". Lisäksi manipulointia ei suoriteta väkisin, vaan menetelmillä, joilla ehdokkaan mainosohjelma rakennetaan oikein. Osoittautuu, mitä äänestäjät tarvitsevat tässä yhteiskunnan muodostumisen ja kehityksen vaiheessa, ja yleiset lauseet ja lupaukset mukautetaan. Jokainen "näkee" näissä lupauksissa itselleen hyödyn ja äänestää tämän valitun puolesta.

Psykologisen vaikutuksen tavoitteet henkilöön

Henkisellä vaikuttamisella henkilöön on oma päämääränsä - halu saada henkilö tietoisesti tai tiedostamatta tottelemaan tiettyjä asenteita, normeja, lakeja tai vaatimuksia.

Alaisten tiimin johtajalla on psykologisia menetelmiä käyttämällä keskustelukumppaniin vaikuttamiseen oma päämääränsä - kokoaa ihmisiä yhteen tai antaa heille ajattelua ja toimintaa sen yrityksen hyväksi, jossa he työskentelevät.

Vanhempien psykologinen vaikutus lapsiinsa viittaa tavoitteeseen kasvattaa heistä hyviä, hyvätapaisia ​​ja lainkuuliaisia ​​kansalaisia.

Vanhemmat osaavat vaikuttaa psykologisesti lapseensa, esimerkiksi saada hänet nauramaan

Mainonnan psykologisella vaikutuksella pyritään saamaan ihmiset ostamaan yhtä tai toista mainostettua tuotetta, äänestämään oikeaa ehdokasta tai katsomaan elokuvaa, johon on käytetty paljon rahaa ja joka on palautettava mahdollisimman pian.

Ihmisiin vaikuttamisen keinot eivät aina tarkoita hyvän idean noudattamista. Tämä näkyy itsemurhapommittajien tapauksessa. Loppujen lopuksi nämä ihmiset joutuivat ehdotusten, käsittelyn ja hypnoosin kohteeksi oman lajinsa tuhoamiseksi. Yhdessä heidän tappamiensa ihmisten kanssa he kuolevat itse. Ja se on vastoin ihmisluontoa. Näin ollen psykologisen vaikutuksen avulla on mahdollista muuttaa radikaalisti ihmisen maailmankuvaa, tehdä hänestä nukke muiden käsissä ja pakottaa hänet toimimaan vastoin tervettä järkeä.

Kuten jo mainittiin, kaikki psykologiset vaikutukset vaikuttavat täysin epävarmoihin ihmisiin. Päteviä, koulutettuja ja omahyväisiä yksilöitä on vaikea ehdottaa, tartuttaa ja suostutella.

sunmag.me

suostuttelutekniikoita

Sellaiset suostuttelutyypit, kuten tiedottaminen, selittäminen, todistaminen, kumoaminen - edustavat eräänlaista vakuuttavaa vaikutusta ihmisiin, mutta antavat vain yleisen käsityksen tietystä menettelystä. Käytännössä kohtaamme tarpeen ottaa huomioon taustatilanne, jossa suostuttelu tapahtuu.

Joten vakuuttavalla vaikutuksella on taipumus omaksua paremmin tarkasti määriteltyä psykologista taustaa vasten. Tässä nostetaan esiin rentoutuminen, tunnejännite, samaistuminen ja "konserttitunnelma". Jokainen erityinen tausta määrää ennalta sopivien vaikutusmenetelmien valinnan. Nämä tekniikat paljastuvat yrityskeskustelujen osallistujien tarkkailuprosessissa.

Opetuksen vastaanotto. Se suoritetaan vain keskustelukumppanin positiivisella asenteella johtajaan. Ohjeen erityispiirre on, että sana, joka ilmaistaan ​​pakottavassa muodossa, määrittää henkilön "suorittavan" käyttäytymisen. Ohjeet, käskyt, kiellot voivat toimia suullisena ohjeena. Toisin kuin komennot ja käskyt, jotka on suunniteltu käynnistämään jo olemassa oleva taito, ohjeet muodostavat täydellisen joukon toimintoja: "Tee tämä ...", "Kun toimenpide on suoritettu, mene sinne ..." jne.

Opetuksen sisältö, kuten mikä tahansa sanallinen vaikutus, on erittäin tärkeä. Siksi käsikirjaa valmisteltaessa on harkittava erittäin huolellisesti siihen sisältyvää materiaalia. On korostettava, että tehokkuus ei liity tässä vain merkitykseen. Suullisia ohjeita annettaessa tarvitaan myös sopiva puhetyyli ja ääntämismuoto. Tämä viittaa emotionaalisuuteen, intonaatioon, ilmeisiin, eleisiin. Kaiken tulee olla alisteinen lausunnon lakoniselle ja pakottavalle rakenteelle.

Epäsuoran hyväksynnän hyväksyminen. Suunniteltu puhujan puheen emotionaaliseen havaitsemiseen. Tämän tekniikan ydin ei ole sanoa suoraan "Menestyksesi tässä asiassa on kiistaton!". Se on kuin imartelua. Vaikka imartelu on erittäin miellyttävä joillekin ihmisille, se on yleensä tuhoisaa ihmisluonnolle. Tältä osin, jos sinun on kehuttava henkilöä, on parempi tehdä se epäsuorasti: "Tällainen innokkuus tuo yleensä etuja!" Kun johtaja on lausunut tällaiset lauseet riittävällä tunnevärillä, hän saa keskustelukumppanin tunteen ihmisarvoa. Psyykessä painopiste on samankaltaisissa toimissa.

On tietysti aivan ilmeistä, että egoistisia taipumuksia omaavalle henkilölle tällainen hyväksyntä ei olisi täysin vakuuttava. Ja sellainen henkilö havaitsee sen omalla tavallaan.

Sokrateen menetelmä on tunnettu antiikista lähtien. Menetelmän ydin on estää keskustelukumppania sanomasta "ei" keskustelun alussa. Olkoon se keskustelu jostain muusta, jopa säästä: - Eikö tänään olekin selkeää? - Kyllä - Aurinko paistaa. Loppujen lopuksi se polttaa? - Kyllä. - Todennäköisesti janoinen? - Kyllä. Vastaukset "kyllä" toissijaisiin, joskus merkityksettömiin kysymyksiin ikään kuin tasoittavat tietä myöntävälle vastaukselle pääkysymykseen: - Työskenteletkö puolivoimaa? - Kyllä, luultavasti niin.

Muinainen kreikkalainen filosofi Sokrates, jonka nimi on nimetty tätä menetelmää, yritti aina suojella keskustelukumppaniaan sanomasta "Ei!" Kun keskustelukumppani sanoo "Ei!", sitä on erittäin vaikea kääntää. Tältä osin Sokrates yritti käydä keskustelua siten, että keskustelukumppanin olisi helpompi sanoa "kyllä" kuin "ei". Kuten tiedämme, Sokrates osoitti näkemyksensä, aiheuttamatta paitsi ilmeistä suuttumusta vastustajiensa keskuudessa, myös mitättömämpiä negatiivisia reaktioita.

Komennot ja käskyt vaativat ihmisiä suorittamaan nopeasti ja tarkasti ilman kriittisiä reaktioita. Kun komentoja ja käskyjä suoritetaan, ne eivät perustele. Elämässä on kahdenlaisia ​​käskyjä ja käskyjä: a) estäviä; b) kannustimet. Ensimmäinen: "Lopeta!..", "Lopeta hermostuminen!", "Turpa kiinni!" jne. pyritään estämään välitöntä ei-toivottua käyttäytymistä. Ne annetaan kiinteällä rauhallisella äänellä tai äänellä, jolla on tunnevärinen ääni. Toinen: "Mene!", "Tuo!", "Suorita!" jne. jonka tarkoituksena on käynnistää ihmisten käyttäytymismekanismit. Tällaiset käskyt ja käskyt tulisi ottaa ilman kriittistä asennetta niitä kohtaan.

Väärä odotus. Tämän suostuttelumenetelmän onnistuneen käytön edellytyksenä on jännittyneen odotustilanteen luominen. Aikaisempien tapahtumien tulisi muodostaa tiukasti suunnattu ajatuskulku keskustelukumppanissa. Jos tämän suuntauksen epäjohdonmukaisuus havaitaan yhtäkkiä, keskustelukumppani on hämmentynyt, havaitsee hänelle ehdotetun idean vastustamatta. Tämä tilanne on tyypillinen monille elämäntilanteille.

"Räjähdys". Psykologiassa tämä tekniikka tunnetaan välittömänä persoonallisuuden uudelleenjärjestelynä vahvojen tunnekokemusten vaikutuksesta. "Räjähdys" -ilmiö on kuvattu yksityiskohtaisesti julkaisussa fiktiota(V. Hugon romaanin Les Misérables sankarin Jean Valjeanin uudelleenkasvatus). "Räjähdys"-tekniikan tieteellisen perustelun antoi A.S. Makarenko.

"Räjähdyksen" käyttö edellyttää erityisen ympäristön luomista, jossa syntyisi tunteita, jotka voivat hämmästyttää ihmisen odottamattomuudellaan ja epätavallisuudellaan. Tällaisessa ympäristössä ihminen törmää hermostoprosesseja. Odottamaton ärsyke (spektaakkeli, informaatio jne.) aiheuttaa hänessä hämmennystä. Tämä johtaa radikaaliin näkemykseen asioista, tapahtumista, yksilöistä ja jopa koko maailmasta. On tapauksia, joissa "luotettava" tieto toisen puolison uskottomuudesta "vauraissa" perheissä toi toisen katastrofin partaalle. Perheissä, joissa uskottomuutta pidetään pilkuna, näin ei tapahdu.

Työyhteisöjen olosuhteissa "räjähdys"-tekniikkaa voidaan soveltaa pahantahtoisiin kurin rikkojiin, juoppoihin, moraalitonta ja rikollista käyttäytymistä käyttäviin ihmisiin. Tässä tietyissä olosuhteissa tietyt lajikkeet voivat olla sopivia: koko tiimin vihainen tuomitseminen rikoksentekijän käytöksestä, hallinnon vilpitön apu suru- ja stressitilanteissa, menneiden syntien "kirjoittaminen" jne. altistuminen todelliselle mahdollisuudet kunnostamiseen. Epärehellisyys ja muodollisuus ovat tässä täysin sopimattomia.

kategorinen vaatimus. Se sisältää järjestyksen voiman. Tässä suhteessa se voi olla tehokas vain silloin, kun johtajalla on suuri valta tai hän nauttii kiistatonta auktoriteettia. Muissa tapauksissa tämä tekniikka voi olla hyödytöntä tai jopa haitallista. Kategorinen vaatimus on monessa suhteessa identtinen kiellon kanssa, joka toimii lievänä pakkokeinon muotona.

Neuvoja. Vastaanotto on tehokkainta, kun keskustelukumppani on täynnä luottamusta johtajaan. Jotta henkilö voi noudattaa neuvoja, neuvonnan muoto on erityisen tärkeä. Sinun on tiedettävä, että neuvoja tulee antaa äänellä, jossa lämpö ja myötätunto kuullaan. Neuvojen kysyminen on vain vilpitöntä. Epärehellisyys kääntyy välittömästi vetoomuksen esittäjää vastaan.

"Plasebo". Sitä on pitkään käytetty lääketieteessä ehdotusmenetelmänä. Sen ydin on siinä, että lääkäri, joka määrää potilaalle välinpitämättömän lääkkeen, väittää, että se antaa halutun vaikutuksen. Potilaan psykologinen asenne määrättyjen lääkkeiden hyödyllisiin vaikutuksiin johtaa usein positiiviseen tulokseen. Tämän tekniikan omaksuivat opettajat, erityisesti eri urheilulajien valmentajat, jotka joskus melko tehokkaasti rohkaisivat urheilijoita valloittamaan ennätyksiä. On sanottava, että pedagogiset "plasebot" ovat erittäin tehokkaita, jos niitä käytetään varoen. On muistettava, että lumelääkevaikutus kestää vain ensimmäiseen epäonnistumiseen asti. Jos ihmiset ymmärtävät, että heidän niin huolellisesti suorittamillaan rituaaleilla ei ole todellista perustaa, et voi enää pettää heitä "plasebon" alla.

moitittavaa. Sillä on vakuuttava voima vain olosuhteissa, joissa keskustelukumppani samaistuu toiseen henkilöön: "hän on yksi meistä". Muissa tapauksissa epäluottamus nähdään mentorointina, jota voidaan kuunnella, mutta jota ei tarvitse seurata. Koska henkilö puolustaa melko aktiivisesti "minää", hän pitää tätä tekniikkaa rehellisesti hyökkäyksenä itsenäisyyttään vastaan.

Vihje. Tämä on menetelmä epäsuoraan suostutteluun vitsien, ironian ja analogian avulla. Jollain tapaa neuvot voivat olla myös vihjeitä. Vihjeen olemus on, että se ei ole osoitettu tietoisuuteen, ei loogiseen päättelyyn, vaan tunteisiin. Koska vihje on täynnä mahdollisuutta loukata keskustelukumppanin persoonallisuutta, on parasta käyttää sitä "konserttitunnelman" tilanteessa. Mittauskriteerinä tässä voi olla omakokemisen ennustus: "Miltä itsestäni tuntuisi, jos minulle annettaisiin tällaisia ​​vihjeitä!"

Kohteliaisuus. Usein kohteliaisuus sekoittuu imarteluihin. Kerro henkilölle: "Kuinka sujuvasti puhut!" on imartella häntä. Imartelu ei ole kaikille miellyttävää, vaikka usein ihmiset eivät imartelekaan. Monet ovat kuitenkin edelleen loukkaantuneita imartelusta. Kohteliaisuus ei loukkaa ketään, se kohottaa kaikkia.

psyera.ru

Peruspsykologiset tekniikat ihmisten suostutteluun

Haluaisimme ajatella, että kun teemme päätöksiä, ohjaamme meitä kaiken saatavilla olevan tiedon perusteella. Mutta todellisuudessa asiat yleensä tapahtuvat toisin. Elämämme on kyllästynyt äärirajoille, ja nyt enemmän kuin koskaan tarvitsemme malleja ja jokapäiväisiä sääntöjä päätöksentekoon.

Psykologian professori ja sosiaalisen ja kokeellisen psykologian asiantuntija - Robert Cialdini, löysi ja johti kuusi tällaista sääntöä (itse asiassa niitä on enemmän, ja kirjassa "Psychology of Persuasion: 50 Proven Ways to Be Susuasive", Cialdini esittelee lukijat useampaan niistä, mutta tärkeimmät Robertin mukaan - vain kuusi), jotka hallitsevat ihmisen käyttäytymistä. Tässä ne ovat: vastavuoroisuus, harvinaisuus, auktoriteetti, johdonmukaisuus, myötätunto ja yksimielisyys.

Kun ymmärrät nämä säännöt ja pystyt soveltamaan niitä ylittämättä moraalisia rajoituksia, voit lisätä merkittävästi mahdollisuuksia saada suostumus pyyntöösi. Puhutaan yksityiskohtaisemmin jokaisesta heistä vuorotellen ja tarkastellaan esimerkkejä käyttämällä amerikkalaisten tutkijoiden kokemusta ihmisten suostuttelun psykologian alalla.

Ensimmäinen yleinen suostuttelusääntö on siis vastavuoroisuus.

Kolmas suostuttelun sääntö perustuu AUTTORITEETTIIN

Asia on siinä, että ihmiset ovat halukkaampia kuuntelemaan luotettavien asiantuntijoiden mielipiteitä. Esimerkiksi fysioterapeutit voivat saada useammat potilaat suorittamaan suositeltuja harjoituksia, jos he ripustavat lääkärintodistuksensa ja todistuksensa toimiston seinille. Myös parkkipaikalla siirrät todennäköisemmin autoasi vieraan pyynnöstä, jos hänellä on pukeutunut univormu eikä tavallisia vaatteita.

1. Pidämme kaltaisistamme ihmisistä;
2. Me rakastamme niitä, jotka ylistävät meitä;
3. Tunnemme myötätuntoa ihmisiä, joiden kanssa teemme jotain yhteistä.

Kahden hengen opiskelijat kuuluisa bisnes kouluissa, jotka opiskelevat erikoisalalla "Master of Business Administration".

lichnorastu.ru

Kiinteä ominaisuus menestynyt henkilö on kyky, kyky ja ehkä maaginen lahjakkuus vaikuttaa muihin ihmisiin.

Ihmisellä, joka osaa vakuuttaa ja ohjata ympärillään olevien ihmisten ajatukset tarvitsemaansa suuntaan, on uskomattomia mahdollisuuksia nykymaailmassa.

Mieti tärkeimpiä tapoja vaikuttaa ihmisiin keskustelun aikana psykologisia menetelmiä uskomuksia.

On erittäin epätoivottavaa käyttää omia voimia, yhteyksiä, rahaa tai kiristystä, voit vaikuttaa sekä sanan että ulkonäön voimalla. Joten psykologisten perusmenetelmien ryhmään kuuluu suostuttelu, ehdotus ja psykologinen infektio.

Taivuttelu on tapa vaikuttaa, kun kääntyy toisen ihmisen tietoisuuteen, hänen tunteisiinsa ja kokemukseen luodakseen hänessä uusia näkemyksiä ja asenteita.

Taivuttelu ei toimi, jos se korvataan moralisoinnilla. Vältä sanoja, kuten "pitäisi", "pitäisi" tai "häpeä sinulle". Sanalla vakuuttaminen on suurta taidetta, joka vaatii tietoa ihmispsykologiasta, etiikan ja logiikan laeista.

Aluksi on välttämätöntä, että keskustelukumppanisi suostuu kuuntelemaan perusteellisesti ja mielekkäästi väitteitäsi, löytämään jotain yhteistä, joka yhdistää sinut ja muodostaa psykologisen kontaktin.

Sitten on suositeltavaa analysoida kaikki argumentit yhdessä ja tehdä yhteinen johtopäätös. Siten vaikutus henkilöön ei ole tunkeilevaa, vaan päinvastoin vastaa hänen ajatuksiaan, tunteitaan ja näkemyksiään.

Jos onnistut virittämään keskustelun aikana henkilön aaltoon, huomaat, että puolet työstä on jo tehty, ja on paljon helpompi vaikuttaa ihmisiin, jotka ajattelevat samalla tavalla kuin päinvastaisia ​​mielipiteitä.

Vaikka et täysin jaa henkilön uskomuksia, yritä tuntea hänen ajatuksensa ja yksinkertaisesti ymmärtää häntä. Ymmärtäminen synnyttää kaiken kumppanuuden alun. Keskustelukumppanin ymmärtäminen on joskus paljon helpompaa kuin miltä ensi silmäyksellä näyttää.

Pieni harjoittelu rakkaitasi ja ystäviäsi auttaa kehittämään ymmärtämisen taitoa täydellisyyteen.

Ehdotus on psykologisella tavalla vaikutus, joka tarjoaa ei-kriittisen käsityksen ilmaistuista ajatuksista ja tahdosta. Ehdotuksen aikana ei päästä yhteisymmärrykseen, mutta valmiin päätelmän sisältävien tietojen hyväksyminen varmistetaan.

Näitä tietoja käyttämällä henkilön, johon vaikutetaan, tulee tehdä tarvitsemasi oikea johtopäätös. Tavoite saavutetaan, koska henkilö aiheuttaa voimakkaita tunnereaktioita. Pääasialliset ehdotuksen muodot ovat vihje, hyväksyntä, tuomitseminen.

Psykologinen tartunta on prosessi, jossa tunnetila siirtyy ihmiseltä toiselle tiedostamattomalla tasolla. Usein tätä menetelmää käytetään ihmisryhmissä tai kollektiiveissa.

Esimerkiksi oikein esitetty tieto yhden henkilön menestyksestä saastuttaa toiset innostuksella, herättää kiinnostusta ja innostusta, ei kateutta.

Yllä olevien perusmenetelmien lisäksi ei pidä unohtaa yksinkertaisempia totuuksia, jotka on muistettava, jos haluat vaikuttaa henkilöön kommunikoinnin aikana.

Soita usein keskustelukumppanille nimellä, koska hänen korvilleen ei ole mitään makeampaa. Osaa kuunnella ja olla vilpittömästi kiinnostunut siitä, mitä sinulle kerrotaan, tämä johtaa aina vuoropuhelun onnistuneeseen lopputulokseen.

Ja tietysti hymyile useammin, ole optimisti! Yllätyt ympärilläsi olevan maailman vastauksesta, joka alistuu vilpittömälle vaikutuksellesi.

Näiden blogiartikkelien pitäisi kiinnostaa sinua:

berichnow.ru

Yli kuudenkymmenen vuoden ajan tutkijat ovat tutkineet syitä, jotka motivoivat meitä suostumaan jonkun pyyntöön. Ei ole epäilystäkään siitä, että ihmisten suostuttelun tekniikat ja menetelmät perustuvat tieteeseen. Ja tämä tiede on monella tapaa yllättävää.

Ensimmäinen yleismaailmallinen suostuttelusääntö on vastavuoroisuus.

Ihmiset tuntevat velvollisuuttaan vastata menneisyydessä saamansa huomion tai suosion puolesta. Jos ystävä kutsui sinut juhliin, sinun on kutsuttava hänet luoksesi. Jos kollegasi on tehnyt sinulle palveluksen, sinun on toisinaan maksettava hänelle takaisin luontoissuorituksina. Myös sosiaalisten velvoitteiden tapauksessa ihmiset sanovat todennäköisemmin "kyllä" niille, joille he ovat jotain velkaa.

Yksi parhaista vastavuoroisuuden periaatteen osoituksista tulee ravintoloissa tehdyistä tutkimuksista. Esimerkiksi kun viimeksi syöt ravintolassa, on erittäin todennäköistä, että tarjoilija toi sinulle pienen herkkupalan, todennäköisesti samaan aikaan kuin laskun. Se voi olla yllätyskeksi tai pelkkä minttu. Tässä herää kysymys - vaikuttaako tämä herkku jotenkin kärjesi kokoon? Useimmat ihmiset sanovat ei, mutta minttukaramelli voi tehdä ihmeitä.

Eräässä tutkimuksessa aterian päätteeksi tarjottu makeinen lisäsi kärjen kokoa 3 %. On uteliasta, että jos herkku kaksinkertaistuu, sinulle tarjotaan kaksi makeista, niin kärjen nousu ei kasva kahdella, vaan neljä kertaa - jopa 14%. Mutta lopputulos on vielä mielenkiintoisempi, kun tarjoilija antaa sinulle yhden karkin, astuu pois pöydästä, pysähtyy ja sanoo, että hänellä on toinen karkki niin mukaville asiakkaille. Tipit lisääntyvät peräti 23 % reagoimalla vain siihen, miten herkku esiteltiin.

Siten avain vastavuoroisuuden säännön soveltamiseen on olla ensimmäinen, joka tekee palveluksen ja tekee siitä miellyttävän ja odottamattoman.

Toinen yleismaailmallinen suostuttelun periaate perustuu RARE

Toisin sanoen ihmiset ovat innokkaampia hankkimaan niitä asioita, joita on vaikea saada. Kun British Airways ilmoitti vuonna 2003, että Concorden päivän toinen Lontoo-New York -lento oli peruttu taloudellisen tehottomuuden vuoksi, lipunmyynti kasvoi seuraavana päivänä. Huomaa, että itse lento ei ole muuttunut - kone ei lentänyt nopeammin, palvelun laatu ei parantunut, lippujen hinta ei laskenut. Kyse on vain siitä, että palvelun käyttömahdollisuus on vähentynyt rajusti. Ja sen seurauksena kysyntä on kasvanut. Joten tekniikka harvinaisuusperiaatteen soveltamiseksi suostutteluun on melko selvä.

Ei riitä, että kerrot ihmisille eduista, joita he saavat valitsemalla tuotteesi tai palvelusi. Sinun on myös korostettava tarjouksesi ainutlaatuisia ominaisuuksia. Kerro ihmisille, mitä heillä on menetettävä, jos he eivät käytä sitä.

Asia on siinä, että ihmiset ovat halukkaampia kuuntelemaan luotettavien asiantuntijoiden mielipiteitä.

Esimerkiksi fysioterapeutit voivat saada useammat potilaat suorittamaan suositeltuja harjoituksia, jos he ripustavat lääkärintodistuksensa ja todistuksensa toimiston seinille. Myös parkkipaikalla siirrät todennäköisemmin autoasi vieraan pyynnöstä, jos hänellä on pukeutunut univormu eikä tavallisia vaatteita.

Tärkeintä tässä on tehdä ihmisille selväksi, että tietosi ja kokemuksesi ovat luotettavia, ennen kuin yrität suostutella. Tämä ei tietenkään aina ole helppoa. Et kulje potentiaalisten ostajien ympärillä ja kehu itseäsi. Voit kuitenkin varmasti järjestää jonkun muun tekemään tämän puolestasi.

Ja tässä tiede tekee odottamattoman johtopäätöksen. Jos sinua mainostetaan, käy ilmi, ettei sillä ole väliä, saako agenttisi tästä voittoa vai ei. Eräs kiinteistöyhtiö pystyi siis lisäämään sekä kiinteistöarviointien että myöhemmin tehtyjen sopimusten määrää neuvomalla konsultteja, jotka vastasivat asiakkaiden pyyntöihin aloittaa keskustelu mainitsemalla yrityksen agenttien kokemukset ja ansiot. Esimerkiksi vuokrapyyntöön vastaus oli jotakuinkin näin: "Otan yhteyttä Sandraan, joka on vuokrannut asiakkaita yli 15 vuotta." Kiinteistöjen myynnistä kiinnostuneita asiakkaita tuotiin neuvolla: "Puhukaa paremmin Peterin kanssa, hän on kiinteistöosastomme johtaja ja hänellä on yli 20 vuoden kokemus alalta." Näiden suositusten tulos oli 20 prosentin lisäys neuvotteluissa ja 15 prosentin lisäys sopimusten tekemisessä, mikä ei ole huono niin vaarattomalle henkilön suostuttelumenetelmälle, joka ei myöskään vaadi kustannuksia.

Seuraava suostuttelun periaate on SEQUENCE

Ihmiset haluavat olla johdonmukaisia ​​sekä sanoissaan että teoissaan. Käyttäytymisen johdonmukaisuuden saavuttamiseksi sinun on keksittävä ensimmäinen pieni asia ja kutsuttava ihmisiä tekemään se.

Eräässä kuuluisassa kokeessa saatiin odottamaton tulos. Hyvin harvat yhden asuinalueen asukkaat suostuivat sijoittamaan talonsa eteen nurmikolle kuvailemattoman puisen kyltin tukeakseen yritystä liikenneturvallisuuden puolesta. Ja toisessa tällaisessa naapurustossa lähes neljä kertaa enemmän asunnonomistajia suostui pystyttämään saman kyltin. Miksi? Koska kymmenen päivää sitten he panivat pienen postikortin ikkunalaudalle merkiksi tuesta samalle yritykselle. Tämä kortti oli se pieni ensimmäinen askel, joka johti nelinkertaiseen vaikutukseen toiseen, vaikeampaan peräkkäiseen toimintoon. Siksi taivuttelun mestarit aikovat leikkiä käyttäytymisen johdonmukaisuudella ohjata ihmisiä vapaaehtoiseen, aktiiviseen julkiseen toimintaan. Ihannetapauksessa pyritään korjaamaan se paperille.

Esimerkiksi hiljattain tehdyssä kokeessa poissaoleneiden aikojen määrä terveyskeskuksessa väheni 18 %. Johtuen siitä, että potilaita pyydettiin täyttämään lääkärin vastaanottolomake itse. Aiemmin sen tekivät lääketieteen työntekijät.

Viides suostuttelumenetelmä perustuu myötätuntoon.

Ihmiset ovat halukkaampia sanomaan "kyllä" niille, joista he pitävät. Mutta miksi yksi ihminen pitää toisesta? Taivutteluteorian mukaan tässä on kolme päätekijää:

Pidämme ihmisistä, jotka ovat meidän kaltaisiamme; rakastamme niitä, jotka ylistävät meitä; tunnemme myötätuntoa ihmisille, joiden kanssa teemme yhtä yhteistä asiaa. Kahden tunnetun kauppakorkeakoulun opiskelijat opiskelevat erikoisalalla "Master of Business Administration".

Yhdelle opiskelijaryhmälle annettiin ohje: "Aika on rahaa, joten ryhdy asiaan." Tässä ryhmässä noin 55 % osallistujista pääsi sopimukseen. Toiselle ryhmälle annettiin erilaisia ​​ohjeita: "Ennen kuin aloitatte neuvottelut, yritä tutustua toisiinsa paremmin ja löytää jotain yhteistä, mikä teillä kaikilla on." Sen jälkeen jo 90 % neuvotteluista onnistui ja antoi tyydyttävän tuloksen. Se on 18 % enemmän kummallekin osapuolelle.

Siten, jotta sympatian tehokasta työkalua voitaisiin käyttää keinona ihmisten suostutteluun, on pyrittävä löytämään näkemysten lähentymisalueita. Yritä ilmaista vilpitöntä kiitosta keskustelukumppanille ennen kuin siirryt keskustelemaan liikeasioista.

Viimeinen suostuttelun periaate on SUOSTUMUS

Ihminen keskittyy todennäköisemmin muiden ihmisten toimintaan ja käyttäytymiseen, kun hän itse on päättämättömyys. Olet ehkä huomannut, että hotellit laittavat kylpyhuoneisiin kortteja, jotka kannustavat vieraita käyttämään uudelleen liinavaatteet ja pyyhkeet. Useimmiten vieraiden huomio kiinnitetään siihen, että tämä edistää ympäristön suojelua. Tämä suostuttelumenetelmä osoittautuu erittäin tehokkaaksi - sen tehokkuus on 35%. Mutta ehkä on olemassa tehokkaampia tapoja?

Kuten on käynyt ilmi, noin 75 % vieraista, jotka yöpyvät hotellissa vähintään neljä päivää, käyttää pyyhkeitään kerran tai toisessa. Entä jos käytämme suostumussääntöä ja kirjoitamme sen vain korttiin: "75 % hotellivieraista käyttää uudelleen pyyhkeitään. Ole hyvä ja seuraa heidän esimerkkiään." Tämän seurauksena vaatteiden vaihdosta kieltäytymiset lisääntyvät 26 %.

Tämä psykologisen suostuttelun menetelmä sanoo, että sen sijaan, että luottaisit omiin taivuttelukykyihisi, voit keskittyä siihen, miten enemmistö käyttäytyy. Erityisesti sellainen enemmistö, johon jokainen voi helposti samaistua.

Joten tässä ne ovat kuusi tieteen tukemaa suostuttelutekniikkaa, jotka perustuvat yksinkertaisiin ja usein kustannustehokkaisiin käytännön tekniikoihin, jotka voivat moninkertaistaa kykysi suostutella ihmisiä ja vaikuttaa heidän käyttäytymiseensa täysin rehellisesti. Nämä ovat siinä käytetyn taivuttelutieteen salaisuuksia eri alueita elämän, aina yksinkertaisesta ihmisten välisestä viestinnästä ja päättyen niiden käyttöön mainonnassa ja markkinoinnissa.

*************************

Robert Cialdini (Robert B. Cialdini syntynyt 24. huhtikuuta 1945) tunnetaan parhaiten kirjastaan ​​The Psychology of Influence.

Hän opiskeli Wisconsinin ja Pohjois-Carolinan yliopistoissa. Jatko-opiskelija Columbian yliopistossa. Koko tutkijanuransa ajan hän työskenteli Arizonan osavaltion yliopistossa. Hän on toiminut vierailevana professorina ja tutkijana Ohion osavaltion yliopistossa, Kalifornian yliopistossa San Diegossa, Kalifornian yliopistossa Santa Cruzissa, Etelä-Kalifornian yliopistossa ja Stanfordin yliopistossa. Vuonna 1996 Cialdini oli persoonallisuuden ja sosiaalipsykologian seuran puheenjohtaja. Erilaisten palkintojen voittaja sosiaalipsykologian, kuluttajapsykologian ja opetuspsykologian aloilta. Pysäytyi vuonna 2009 tieteellistä toimintaa.

Kokeellinen sosiaalipsykologi. Hän opiskelee noudattamisen psykologiaa. Selventää pyyntöjen ja vaatimusten mekanismien toimintaa, joita hän kutsui "vaikutusvälineiksi".

Osallistuu ihmisten ihmissuhteiden vaikutuksen tutkimukseen. Hän pohtii erilaisia ​​tapauksia omasta käytännöstään ja ehdottaa menetelmiä järkevään valvontaan. Hän perustaa tutkimuksensa henkilökohtaiseen kokemukseen ja oman käyttäytymisensä syiden selvittämiseen. Yksi esimerkeistä, jonka hän kertoo kirjassaan " Sosiaalipsykologia. Ymmärrä muita ymmärtääksesi itseäsi”, on partiopojan tapaus.

Eräänä päivänä kadulla partiopoika tarjoutui ostamaan Robertille lippuja tiettyyn esitykseen hintaan 5 dollaria kappaleelta. Kategoriseen kieltäytymiseen poika vastasi: "No, osta sitten kaksi suklaapatukkaa dollarilla kappaleelta." Cialdini suostui iloisesti ja ajatteli sitten: ”En pidä suklaasta ja pidän dollareista. Miksi ostin suklaata? Tämä selittyy liiallisen kysynnän, sitten vetäytymisen periaatteella. Hän antaa näille ilmiöille erilaisia ​​"arkipäiväisiä" nimiä, esimerkiksi "velkojen takaisinmaksun periaate": elokuvateatterin kokeilija poistuu salista näytöksen aikana ja palaa kahdella kolapullolla itselleen ja naapurilleen, joka ei tehnyt sitä. kysy häneltä siitä (lisäksi cola menee naapurille täysin ilmaiseksi). Istunnon jälkeen hän tarjoutuu naapurilleen ostamaan arpalippuja, ja naapuri ostaa häneltä kiitokseksi lippuja moninkertaisella kolan hinnalla.

Tällaisten esimerkkien avulla hän pohtii ihmisten keskinäisen vaikutuksen mekanismeja, niiden syitä ja seurauksia. Pohtii suuren tietovirran ongelmaa ja ihmisen psyyken kykyä vastata joihinkin keskeisiin lauseisiin.

"Klikkaus"-periaate voidaan osoittaa kokeilemalla. Kirjastossa oli jono kopiokonetta varten. Mies tulee paikalle ja pyytää häntä päästämään hänet sisään, koska hän on myöhässä kokouksesta. Tulos on 97 %. Lisäksi kokeilija ei perustele haluamaansa millään tavalla. 50 %. Kolmannella kerralla kokeilija sanoo: "Sallikaa minun ohittaa Xerox-linja, koska minun on tehtävä muutama kopio." Tulos on 97 %. Henkilö kuuli avaimen lauseen - "koska ...", eikä hän enää hallitse "napsausta". Hyvin usein tällaisia ​​menetelmiä käytetään arvottomiin tarkoituksiin.

tietolähde http://clubs.ya.ru/4611686018427470182