Cómo construir un plan de ventas mensual. Una forma eficaz de planificar las ventas. Planificación de ingresos: calcule la actividad diaria de los gerentes

“Si no sabes a dónde vas, llegarás allí”, es una cita de una persona famosa que modifiqué.

Refleja plenamente el principal problema del negocio. Los empresarios van a mucho dinero, a mayores ganancias. Pero a qué número exacto nadie lo sabe.

Y si el líder de la empresa no sabe esto, ¿cómo pueden saber esto los empleados? Así es, de ninguna manera.

Por lo tanto, es muy importante establecer metas para usted y sus empleados. Una de las herramientas para establecer metas es un plan de ventas. Sin él ahora en ninguna parte.

La realidad, no un cuento de hadas

En uno de mis discursos para Alfa-Bank, pregunté a los que estaban sentados en la sala: “¿Quién tiene un plan de ventas para la empresa?”.

Esperaba ver un bosque de manos, porque esto no es solo la base de una empresa exitosa, es una parte integral de ella, vi una imagen diferente, solo el 10-20% levantó la mano.

Los empresarios no entienden toda la necesidad de establecer un plan y se refieren a “No podemos determinar un plan de ventas”, “Nosotros establecemos. No nos funciona” o “Las ventas son muy diferentes y no podemos predecirlas”.

Estas son solo objeciones básicas. Incluso diría excusas para hacer un plan de ventas.

Para no insistir mucho en este tema, destacaremos las principales razones por las que la preparación de un plan de ventas debería ser obligatoria y luego pasaremos a varias técnicas para configurarlo. Entonces, las principales ventajas:

1. claro y comprensible;
2. Esquema motivacional a partir de logros específicos;
3. Previsión de acciones y recursos.

Puedes enumerar muchos más beneficios, pero estos son los principales. Todo lo demás es derivado. Creo que el punto B es necesario, eso está claro.

Los vendedores no pueden existir sin un propósito. Trabajarán (ganarán) exactamente tanto como se sientan cómodos (necesarios).

"¡¿Quieren más?! Este ya es tu problema. Ya es suficiente para mí”, piensan, trabajando sin un plan de ventas.

Importante. Para que pueda ver el efecto después de la implementación del plan de ventas, debe asociarlo con el esquema motivacional de los empleados. De lo contrario, todo fue hecho en vano.

todos se interponen en el camino

Cuando decide que necesita formar un plan de ventas, debe considerar una gran cantidad de factores.

Y tienes que hacer esto antes de empezar a ponerlo. Porque puedes formar un excelente plan, pero no funcionará, debido a que no has previsto los factores externos e internos.

Estacionalidad. Es raro encontrar una empresa cuyas ventas se mantengan al mismo nivel o crezcan sin problemas durante todo el año.

Por lo general, vemos picos hacia arriba y hacia abajo según el mes o el trimestre. Dichos saltos pueden denominarse “temporada/fuera de temporada”. Debe prestarles atención y hacer ajustes al plan.

Equipo. Con una alta rotación de personal, siempre tendrás diferentes indicadores. Por desgracia, esto es un hecho.

Esto se debe al hecho de que un nuevo empleado siempre necesita tiempo para adaptarse. Y si sucediera que su equipo es nuevo o está incompleto, entonces reconsidere sus números finales.

La situación en el mundo. No me gusta mucho hablar de la eterna crisis del mundo. Pero es probable que su esfera ahora se esté hundiendo debido a la situación en el planeta Tierra.

La razón de esto puede ser tanto las sanciones como el comportamiento general de las personas. Esto debe tenerse en cuenta.

Competencia. Es una tontería descuidar a otras empresas que luchan por sus clientes.

El ejemplo más evidente es la llegada de un jugador federal al mercado. En tales casos, por lo general quita una gran cantidad de clientes. Por lo tanto, sus ventas caerán naturalmente.

Para no pasar por todos los factores posibles, solo aprenda un pensamiento simple: su plan de ventas no depende solo de cuánto vendió el año pasado.

Hay muchas razones por las que puede vender más (nuevas instalaciones, más canales de publicidad, capacitación en ventas) o menos (remodelación de oficinas, reubicación de sitios, gerente de vacaciones).

Los planes son diferentes

Cuando hablamos de un plan de ventas, pensamos en una cosa. Pero no está bien. Existen diferentes tipos y formas de un plan de ventas, tanto para diferentes propósitos como para diferentes personas.

Echemos un vistazo a todo esto ahora. En el momento de la lectura determina lo que tendrás al inicio del camino.

Medición

El plan de ventas debe medirse en dinero. Y punto. Pero pienso lo contrario. También puedes medir el plan de ventas en unidades o acciones.

Aunque a primera vista esto es una tontería, porque lo más importante en los negocios es la cantidad de dinero que se recibe en la caja registradora. Pero no todas las empresas necesitan contar solo dinero.

Tenemos un concesionario de automóviles como cliente y hemos establecido un plan de ventas para gerentes en automóviles. Porque no tenía sentido ponerlo en dinero.

Dado que había un plan de ventas personal, se proporcionaron bonos adicionales para una motivación adicional para vender la configuración mejorada.

En el mismo salón había un plan para la cantidad de acciones, es decir, la cantidad de pruebas de manejo realizadas, que indirectamente influyeron en la implementación del plan.

Cómo medir

Duración

Con un periodo largo, a partir de los 5 años, es difícil. Especialmente dada la situación en el mundo. Llamo a este tipo de planificación un pronóstico. Esta es una palabra más apropiada.

Pero la definición de un plan de ventas para el año, la semana y el día es imprescindible. Para el año pones un plan en primer lugar para ti.

Pero durante una semana y un día para los empleados. Esto tiene un efecto muy bueno en la eficiencia, ya que tus compañeros ven todos los días si hicieron un plan para ese día/semana o no.

Y en consecuencia, deciden lo que hay que “arar” antes de que finalice el mes para evitar el incumplimiento del plan de ventas.

Importante.¿Cómo establecer un plan de ventas para ciclos largos de negocios? Estableces un plan en dinero no para un mes, sino para dos, tres.

Y para que sea fácil de controlar, necesita un plan de “Acción” para cada uno de estos meses.

Personalización

Algunas empresas tienen, además de los planes generales, de ventas personales. Esta situación es fácil de notar en aquellas empresas donde cada hombre es “para sí mismo”. Esto es bueno.

De hecho, además del juego de equipo, también permite que cada empleado se destaque del resto y gane más al cumplir en exceso el plan de ventas.

Es aún mejor cuando todo su departamento de ventas está dividido en grupos (turnos/direcciones).

Así, además de tener un plan de ventas general de la empresa, cada uno tiene un plan de ventas personal, y cada uno de los grupos/turnos tiene un plan independiente.

Como resultado, cada uno cumple con sus planes personales de ventas, si alguien no tiene tiempo, entonces el grupo lo ayuda.

Y si algún grupo de todo el departamento se ve amenazado con el incumplimiento del plan de ventas, entonces les ayuda a alcanzar el objetivo común preciado.

Exactitud

Volviendo a nuestra creencia de que “el plan de ventas consiste en todo el dinero que ingresó a la empresa”.

Y nuevamente, podemos dividir este momento en diferentes acciones para elevar el rendimiento en la dirección que necesitamos. Por ejemplo:

1. Para nuevos clientes;
2. Para antiguos clientes;
3. por producto;
4. Según cuentas por cobrar;
5. En el regreso de los clientes que partieron.

Así, mostramos a nuestros empleados lo que es muy importante para nosotros. Y luego, como regla, se enfocan en una cosa.

Y la mayoría de las veces es atraer nuevos clientes o (peor) trabajar solo con los antiguos.

En este momento se olvidan que necesitan trabajar con cuentas por cobrar, que tienes un nuevo producto que necesita ser vendido, ya que tiene un margen alto, etc.

tecnicas de elaboracion de planos

Ahora la pregunta en tu cabeza no es "¿Qué?" sino "¿Cómo?". ¿Cómo calcular el plan de ventas? No solo hay diferentes tipos de planes, sino también diferentes métodos de desarrollo.

Solo conozco 5 de ellos, pero si haces un corte general del negocio clásico, serán suficientes dos enfoques, de los cuales te hablaré ahora.

Si en su caso no encajan, entonces escriba en los comentarios, lo ayudaremos con consejos de forma gratuita.

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del hecho

La forma más fácil de desarrollar un plan de ventas es a partir del período anterior. Si tenemos un historial del desarrollo de la empresa en el pasado, hacemos todo basándonos en él.

Por historia, me refiero a un plan de ventas completo. Idealmente, esto también es una conversión, un cheque promedio, el número de ventas y otros indicadores.

En primer lugar, debe comprender la dinámica basada en el gráfico, ya sea que esté cayendo o creciendo.

Después de eso, debe medir esta dinámica en números para comprender qué tipo de aumento natural recibirá si trabaja al mismo nivel.

La altura de todos es diferente. Cuanto más joven es la empresa, más grande es, cuando las empresas “adultas” son cada vez más estables.

Luego, o dejas esta dinámica o le agregas un 5-30%. Todo depende de cuán fáciles o difíciles hayan sido los períodos pasados.

Si el mes pasado el análisis de la implementación del plan de ventas mostró que agregaste un 15% al ​​plan e incluso lo excedieron, entonces necesitas aumentar el plan en un 30%.

Si, por el contrario, el plan no se cumplió sustancialmente, entonces es necesario rebajarlo. Pero no olvides analizar los factores externos e internos.

del deseo

Existe una técnica para descomponer una meta en partes, se llama plan de ventas.

Será de gran ayuda si no hay datos del período anterior. Por ejemplo, no los guiaste o tienes una nueva dirección. En este caso, vayamos de lo contrario, de lo que queremos.

Naturalmente, podemos querer más de lo que podemos. Por eso hablo de la descomposición del plan de ventas.

Ejemplo. Quiere hacer una facturación de la empresa de 10 millones de rublos por mes. Para entender si esto es real o no, descomponemos todo el proceso en partes. Determinamos lo que debemos hacer para obtener esta cantidad (cifras de la cabeza):

• 100 transacciones con un cheque promedio de 100,000 rublos.
• 1000 aplicaciones con un 10% de conversión en una compra

Este es el ejemplo más primitivo y simple. Pero ya está claro cómo actuar. Gracias a estos valores, podemos estimar las posibilidades de éxito.

O ajustar la meta si nos damos cuenta de que en nuestro campo esto no será posible de lograr.

Por ejemplo, un cheque promedio de 100 tr. para nosotros es un cuento de hadas. En base a esto, debemos aumentar la conversión de una aplicación a una compra (por ejemplo, mediante la implementación) o crear una más seria.

Interesante. La descomposición no es solo una herramienta para la planificación de ventas, también es adecuada para calcular el potencial de cualquier acción. Incluso para evaluar el canal de publicidad.

Reglas para un plan exitoso

Antes de hacer un plan de ventas para su empresa, ya sea un plan "Desde el hecho" o "desde el deseo", verifique la descomposición.

Así, no solo te asegurarás una vez más de que es real, sino que también será útil para tus empleados. Para que vean cuántas acciones hay que hacer para obtener el resultado.

Además de dividir las acciones en partes y tener en cuenta indicadores importantes (margen promedio, ciclo de negociación, costo de adquisición de clientes, etc.), también debe tener en cuenta algunos puntos básicos más al calcular su plan de ventas.

Hablaré de los más importantes que celebramos durante nuestra práctica.

Mostrar la ejecución diaria. Los empleados necesitan ver todos los días quién ha hecho cuánto.

Esto les recuerda una vez más la necesidad de cumplir con las normas. También crea una sana competencia entre todos los gerentes de ventas.

Todo esto se puede implementar tanto en forma de mesa en hoja A4, como en un televisor en el centro de una tienda u oficina, o en formato online.

Pague exactamente como estaba previsto. Si le paga a un empleado 1-2 veces no de acuerdo con el plan, refiriéndose al hecho de que trabaja y tendrá éxito, entonces considere que ha fallado en la idea. Ya que la próxima vez su empleado esperará el mismo resultado. E incluso ofendido si esto no sucede.

Haz que el plan sea realista. El punto es obvio. Pero esto afecta a un gran número de líderes.

Establecen planes para sus vendedores que NUNCA harán en sus vidas. Por lo tanto, aborde este asunto de manera responsable y reflexiva.

No discuta el plan. Al acercarse, es costumbre que el equipo discuta todas las acciones. La única pena es que esto no se aplica al plan de ventas.

O quizás afortunadamente, ya que los empleados siempre estarán descontentos con la distribución de las cantidades por mes. Siempre dirán "Eso es mucho". Pero a veces todavía puede haber excepciones.

Consultar recursos y actividades. También debe estimar los recursos y actividades necesarios para lograr con éxito el resultado. Después de todo, no todo depende del departamento de ventas.

También debes tener todo configurado, debes tener un producto o un número suficiente de manos para producirlo. Todo debe estar en abundancia por todos lados.

Brevemente sobre los principales

Es imprescindible hacer un plan. Esto no se discute si planea construir una empresa estable y de rápido crecimiento.

También descubrimos cómo exponer adecuadamente. No es difícil hacer esto. Lo principal es no complicar el contenido del plan de ventas. Después de todo, hay muchas formas de escribir un plan de ventas y algunas de ellas se basan en fórmulas complejas.

No estoy diciendo que los dos métodos discutidos en este artículo sean ideales. Son suficientes para un negocio clásico.

Cuando se trata de una alta rotación y una gran empresa con un gran número de procesos, se necesitan opciones cada vez más complejas y un plan de ventas estratégico de gran alcance.

El bienestar general de la empresa y las perspectivas de su desarrollo futuro dependen en gran medida de un plan de ventas elaborado correctamente, ya que los ingresos recibidos y el monto de los ingresos dependen directamente. Pero los gerentes novatos no siempre tienen una idea de cómo elaborar exactamente un plan de ventas, qué elementos debe contener.

Elaboración de un plan de ventas: conceptos básicos

Sin el conocimiento de la teoría, es bastante difícil obtener una comprensión clara de las capacidades de la empresa en términos de aumento de las ventas. Los principales conceptos que caracterizan esta área de actividad se enumerarán a continuación.

Potencial de mercado. Número total de unidades de un producto que el mercado puede absorber. El potencial se puede evaluar para una ciudad en particular, economía nacional, región, a escala global. Este indicador no es estático, cambiando bajo la influencia de muchos factores.

Potencial de ventas. La capacidad teórica de una sola empresa para vender productos en el mercado. En un mercado con un alto nivel de competencia, el potencial de ventas de una empresa depende de su capacidad para promover sus productos, la política de precios, las mejoras técnicas y las acciones de los competidores. Si la empresa es un monopolio, su potencial de ventas se vuelve igual al potencial total del mercado.

Pronóstico de ventas. Volumen de ventas real, calculado sobre la base del potencial de ventas de la empresa, ajustado por las restricciones existentes en el mercado (por ejemplo, la empresa no es físicamente capaz de producir un producto en cantidades correspondientes a su potencial de ventas).

Cuotas de venta. La cantidad de ingresos por ventas generados por un vendedor individual. Este indicador caracteriza las cualidades profesionales del personal de ventas y la eficacia de su trabajo.

Desarrollo de un plan de ventas.

Un plan de ventas de calidad debe tener en cuenta dos grupos de factores: internos y externos. El borrador del desarrollo de un plan de ventas, por regla general, comienza con un análisis de factores externos con su posterior ajuste, teniendo en cuenta la situación financiera de la empresa y sus objetivos estratégicos. Los factores externos son:

• Indicadores macroeconómicos (crecimiento/disminución de la demanda agregada, actividad empresarial, dinámica del tipo de cambio, tasa activa promedio, costo de los recursos materiales). Se proporciona una evaluación preliminar de las perspectivas de ventas con un año de antelación, en función de las tendencias de la economía nacional.
• Posicionarse en el mercado core de interés de la empresa. Se presta especial atención a las acciones de los competidores.
• Preferencias y poder adquisitivo de los consumidores potenciales.

Una evaluación del estado del entorno económico es fundamental para fijar los objetivos de la empresa a corto plazo. En la práctica, se recomienda tener en cuenta el mayor número posible de condicionantes del mercado, realizando así una previsión de ventas pesimista, que dará a la empresa un cierto margen de seguridad.

Los factores internos afectan principalmente las estadísticas de ventas de los últimos períodos de informes. Según el análisis, se muestran las ventas promedio por mes, trimestre, para todo el año. Si una empresa opera en el mercado desde hace varios años, los datos estadísticos permiten identificar tendencias de caída y crecimiento de las ventas, que también deben reflejarse en el plan. Si se detecta una marcada estacionalidad de las ventas, se realizan los ajustes correspondientes al plan. También se llama la atención sobre los siguientes puntos:

• Análisis de las actividades del departamento de ventas en su conjunto y por separado para cada empleado. Para una evaluación más detallada de la eficiencia, es conveniente tener en cuenta no solo la cantidad de transacciones realizadas, sino también la cantidad de reuniones, llamadas y otras acciones.
• Cálculo del volumen de ventas atribuible a clientes potenciales. Se estudia la frecuencia de las compras realizadas por ellos, la gama de bienes vendidos.

Construyendo un plan de ventas

Después de la recopilación y el análisis preliminar de los datos iniciales, puede comenzar a establecer una meta de ventas. El objetivo principal reflejado en el plan de negocios debe ser lo más realista posible, en función de la situación financiera de la empresa y las posibilidades de las instalaciones de producción.

No descuide las propiedades motivadoras de los objetivos macro, cuyo logro, en términos del desempeño real de la empresa, parece imposible. Si además introducimos un sistema de recompensas para los vendedores más exitosos, el volumen de ventas superará las expectativas más optimistas.

El plan de ventas preparado debe dividirse en períodos de tiempo (por regla general, el período mínimo es una semana) y presentarse a los empleados involucrados en la implementación directa para que puedan realizar los cambios apropiados en su horario de trabajo.

En la etapa final, se prepara un presupuesto para futuros gastos relacionados con las ventas. Estos incluyen la adquisición de equipos de comunicación, consumibles, el desarrollo de productos promocionales, presentaciones. Además, se aportan fondos al presupuesto, que se acreditarán a los vendedores más exitosos como bonificaciones.

Cómo hacer un plan de ventas para un mes: un ejemplo para estudiar

Hay varios esquemas para construir un plan de ventas. En el ejemplo propuesto, se utiliza un principio de cálculo simple e ilustrativo, que utiliza el factor estacional para pronosticar las ventas.

La primera tabla contiene los datos de ventas de la empresa A desglosados ​​por meses y los factores de estacionalidad calculados para cada período.

Para calcular el factor estacional, cada volumen de ventas mensual se divide por el valor promedio de ventas (151,55).

En la práctica, el cálculo según este esquema debería realizarse para los últimos años. Por lo tanto, será posible suavizar ligeramente las fluctuaciones estacionales y desarrollar un pronóstico más preciso. Si en uno de los períodos ocurre un evento de fuerza mayor que distorsiona significativamente los indicadores, entonces estos datos se eliminan de la muestra.

A continuación, la empresa establece el nivel deseado de ventas, teniendo en cuenta su cuota de mercado, planes para ampliar el volumen y la gama de productos. Supongamos que la empresa A vio la perspectiva de crecimiento de las ventas para el próximo año en un 20%, es decir, en términos de valor:

1818,6 × 1,2 = 2182,3

La siguiente tabla muestra los volúmenes de ventas planeados por mes. Los indicadores se calculan según el siguiente esquema:

• El objetivo mensual promedio para el próximo año se calcula:

2182.3 / 12 = 181,9

• El valor resultante se multiplica sucesivamente por el coeficiente estacional de cada mes, tomado de la tabla anterior, como resultado se obtiene.

Cabe señalar que el resultado obtenido se presenta de forma simplificada sin corrección por el nivel de expectativas de inflación del próximo año.

Existe el mito de que es imposible elaborar un plan para el trabajo de un gerente de ventas y planificar efectivamente su trabajo.

La pregunta “¿cómo se pueden planificar las acciones de los clientes?” se establece en primer lugar por gerentes que venden bien, pero son demasiado creativos para controlar o simplemente son vagos, y en segundo lugar por gerentes que no saben cómo administrar el departamento de ventas y que también fueron los mismos gerentes que en el primer caso. Por lo tanto, ha arraigado la idea de que es muy difícil o incluso imposible planificar el trabajo de un gerente.

Enfrentado de cerca con el trabajo de miles de gerentes y cientos de departamentos de ventas, puedo decir con seguridad que solo los gerentes o departamentos donde la planificación se establece de manera cualitativa pueden mostrar un resultado consistentemente alto. Por lo tanto, como parte del desarrollo o creación de un departamento de ventas, en primer lugar, es necesario abordar con seriedad la elaboración de un plan de trabajo para el gerente y todo el departamento de ventas.

Los principales postulados de la planificación del trabajo de un gerente:

• 1. Hay 6 horas en un día laborable;
• 2. Cualquier acción debe planificarse teniendo en cuenta precio/calidad o en nuestro caso tiempo/eficiencia;
• 3. Centrarse en el principio de Pareto, o el principio 20/80;
• 4. 50% del tiempo para descansar en el desarrollo de las relaciones.

Consideremos con más detalle cada uno de los postulados para elaborar un plan de trabajo para un gerente de ventas:

1. Hay 6 horas en un día laborable.

Por supuesto, la jornada laboral oficial dura 8 horas. Pero incluso los más organizados no tienen más de seis horas efectivamente utilizadas. Se dedica un mínimo de 2 horas a café, cigarrillos, conversaciones, asuntos personales, revisión del lugar de trabajo, distracciones de los compañeros, etc. Por supuesto, puede trabajar más de 8 horas, pero si lo planifica, la eficiencia del trabajo disminuirá gradualmente. Una persona debe tener una vida personal, intereses personales, y una vez a la semana puede trabajar horas extras con un cliente muy importante, pero no necesita contar con esto, la fuerza mayor seguirá saliendo.

2. Planificar cualquier acción teniendo en cuenta precio/calidad o en nuestro caso, tiempo/eficiencia

Al decidir sobre un método particular de trabajo, es necesario correlacionar el tiempo empleado y la efectividad de esta acción. Te daré un ejemplo. Muchos libros de texto dicen que antes de llamar, es imprescindible estudiar al cliente: qué escriben los medios sobre él, qué tipo de sitio web tiene, etc. Estoy de acuerdo en que si solo hay 10 empresas en el mercado y cada llamada debe ser un tiro al blanco, no tenemos derecho a cometer un error, entonces debemos usar este principio.

Pero si hay miles o incluso decenas de miles de clientes en la base de datos, ¿no es realmente más fácil pasar 1 minuto en una llamada para averiguarlo todo, entonces qué descubrirá durante 30 minutos de navegación? Es mucho más fácil para mí hacer una llamada, hacer algunas preguntas y saber todo lo que necesito saber sobre él.

O segundo punto. La mayoría de los gurús dicen que no se puede vender nada por teléfono, el propósito de la llamada es solo para hacer una cita. El 95% de las veces es una mierda. La vida ha cambiado, ahora muchos bienes y servicios se venden por teléfono, casi sin reuniones. Hacer una cita sin antes comprender las perspectivas del cliente, sus necesidades y posibles puntos de contacto es simplemente irrazonable. Todo está muy claramente calculado. Primero intuitivamente, luego basado en estadísticas.

3. Centrarse en el principio de Pareto, o el principio 20/80

Está claro que cuando un gerente trabaja durante el primer mes, para él cualquier cliente vale su peso en oro. Pero cuando tiene muchos de ellos en su trabajo, necesita priorizarlos, clasificarlos según la rentabilidad y las perspectivas. Esto no significa que no deba prestar atención a los pequeños clientes. Simplemente significa que con una gran carga de trabajo, debe dedicar más tiempo a quienes proporcionan el ingreso principal.

4. Dedique el 50% de su tiempo a construir relaciones

En nuestro país es difícil vender sin formar relaciones, y en algunas industrias es casi imposible. Por lo tanto, la comunicación que no está directamente relacionada con la venta requiere un gerente experimentado la mayor parte del tiempo. Esto también hay que tenerlo en cuenta. Pero asegúrese de que las relaciones formadas desarrollen ventas. Las relaciones son importantes no solo para el crecimiento de los ingresos, sino también por lo agradable que será para el gerente comunicarse con el cliente. Si la comunicación es una carga para él, será difícil para ellos vender de manera efectiva.

Todo lo anterior referido a la planificación "desde arriba", incl. para controlar a los gerentes. En cuanto al plan personal, los enfoques para planificar el trabajo de un vendedor pueden diferir. Hay dos enfoques principales. El primer enfoque es un sistema de planificación para personas creativas y enérgicas, aquellas a las que les resulta difícil sentarse en un lugar y hacer una sola cosa. Y un sistema de planificación estructurado para las personas que aman la claridad y la coherencia.

Ahora un poco sobre el proceso de elaboración de un plan de trabajo.

Todo el ciclo de trabajo con un cliente se divide en etapas. Se promedia el tiempo de cada etapa. Dependiendo de la industria, se planifica el trabajo de un gerente de ventas. Dependiendo del plazo del trabajo del gerente en la empresa, se asigna un tiempo determinado para los clientes en cada etapa. Al comienzo del trabajo del gerente, se presta toda la atención a la primera etapa de la comunicación, es decir, el conocimiento y el comienzo de una relación. Esta etapa es la más importante incluso para un gerente experimentado. El flujo de nuevos clientes no debe agotarse. Por lo tanto, la primera etapa, la mayoría de las veces llamadas en frío, primero toma el 80% del tiempo del gerente y, para los experimentados, el 10%.

Saber armar un plan de ventas correctamente es una función muy importante de cualquier líder. El plan debe motivar al empleado a trabajar y ayudar a mejorar su desempeño. Al mismo tiempo, el plan debe coincidir con los intereses del negocio y la situación actual del mercado. No siempre es fácil cumplir con todos estos factores. En este artículo, hablaremos sobre cómo establecer correctamente un plan de ventas para un empleado específico, departamento de ventas, tienda minorista. También tocaremos un poco los temas de establecer planes a corto y largo plazo.

Métodos para establecer planes.

Existen algunos métodos comunes para establecer planes de ventas. Cada uno de ellos tiene sus pros y sus contras, y cada uno es aplicable en una situación particular. Vale la pena señalar que la implementación o el fracaso del plan afecta el salario de su subordinado. El incumplimiento prolongado conduce a una bonificación perdida y afecta negativamente. Los planes irracionalmente bajos ponen en peligro el negocio, a menudo me he encontrado con que el negocio está funcionando en números rojos y, al mismo tiempo, todos los empleados reciben una gran bonificación.

En mi opinión, la implementación del plan de ventas debe corresponder al éxito del negocio. En este caso, está permitido tener en cuenta la experiencia y las calificaciones del empleado. No tiene sentido poner el mismo plan en el vendedor recién aceptado y en el experimentado. Los siguientes son ejemplos de cómo establecer planes de ventas.

Planes a corto y largo plazo

El plan se puede aplazar durante un año o incluso una década, o tal vez durante un día o incluso una hora. El método para configurarlo depende de cuán a largo plazo sea el plan. Los planes para periodos cortos de tiempo se consideran operativos y es deseable que se regule su exposición. Por ejemplo, todos los principiantes reciben el mismo plan durante el primer mes. El desarrollo de la planificación a largo plazo es llevado a cabo por la alta dirección de la empresa, a este tipo de planes se les denomina estratégicos. Los planes a largo plazo son muy individuales y dependen de variables como la situación del mercado, que es muy difícil de predecir a largo plazo.

plan ambicioso

La esencia de esta técnica es poner el plan dos veces más alto de lo necesario. El cálculo se hace sobre el hecho de que el empleado seguramente hará el 50% del plan establecido. En resumen, esta técnica pone todos los riesgos en el subordinado.

Un plan ambicioso es difícil de usar consistentemente con el mismo empleado. El empleado estará en constante estrés por su incumplimiento. Entonces el empleado se acostumbrará a su falta de éxito y su motivación puede disminuir significativamente.

Además, no se establece un plan de ventas ambicioso para alguien que obviamente no puede cumplirlo por razones objetivas. Estos pueden ser: falta de recursos o falta de competencias. Debe tener mucho cuidado al establecer un plan ambicioso para los empleados recién contratados. Si un empleado desde los primeros días entiende que no está cumpliendo tus planes, o acostúmbralo a constantes fracasos, o simplemente renunciará.

Compare su plan con el salario del empleado, en el caso de planes ambiciosos constantes, a menudo se produce el agotamiento del personal y los empleados se van debido a la falta de bonificación debido a la permanente.

Un plan ambicioso es bueno en las empresas emergentes cuando todos los empleados tienen los ojos encendidos. Debe usarse solo en conjunto con un empleado altamente motivado y la disponibilidad de las competencias y recursos necesarios. Para la implementación de un plan ambicioso, tiene sentido prometer un beneficio superior y ponerlo en vendedores fuertes motivados por el dinero.

Siempre un plan viable

Un plan que siempre se lleva a cabo es el sueño de cualquier subordinado. Muchos vendedores y gerentes no creerán que existen empresas donde a los empleados se les da un plan de ventas claramente factible. Pero me encontré con esas personas, el vendedor de esa empresa tiene una bonificación que recuerda a la bonificación de un contador. Debo decir de inmediato que no he conocido a muchas empresas de este tipo y, por regla general, se trata de empresas medianas.

El mayor inconveniente de un plan que siempre es factible es la falta de motivación de los empleados para encontrar y desarrollar nuevas herramientas de ventas. En ventas, debe estar constantemente en busca de nuevos clientes. Para avanzar en esta búsqueda, es necesario probar constantemente diferentes métodos y evaluar su eficacia. Al establecer un plan que siempre sea factible, enseña a los empleados a hacer lo contrario. De hecho, vi una empresa que vendió, solo enviándolo a la oficina de correos y esperando una respuesta. No, no, solo una expectativa constante de que el propio cliente los encontrará. A los gerentes se les dijo directamente que si el cliente no se llamaba a sí mismo, entonces no lo necesitaba. La empresa ya quebró y dejó de existir. La empresa murió debido a una planificación incorrecta, pero sucede que dicho plan se establece para empleados individuales. Esto no destruye a la empresa como un todo, pero debido a esto, un enlace separado ralentiza el desarrollo general. Por ejemplo, el jefe del departamento de ventas debe estar motivado para desarrollar el departamento de ventas, y no solo para cumplir siempre con el mismo plan al 100%.

Pero si pensabas que un plan que siempre es factible siempre es malo, entonces no lo es. Hay ocasiones en las que te ayudará. En primer lugar, recomiendo establecer un plan factible para los empleados que recién comienzan a trabajar en sus condiciones no altamente calificadas. Por ejemplo, si un vendedor sin experiencia laboral vino a usted, no debe establecer un gran plan para él, establezca el plan que cumplirá. Esto es especialmente cierto para los planes diarios, por ejemplo, si su tarea es realizar una venta por día, exija 1 venta al pasante en 3 días, y cada día debe recolectar 5 contactos cálidos. Y tú, o ayudas a hacer ventas fuera de estos contactos.

Además, más de una vez me encontré con situaciones en las que la empresa o el mercado cambiaban drásticamente en una dirección negativa para el vendedor. Dichos cambios a menudo conducen a que, para evitarlo, se puedan hacer planes factibles y, por lo tanto, apoyar al personal. El plan es bueno porque se puede aumentar o disminuir gradualmente, es muy problemático revisar el sistema de motivación material todos los meses.

plan apretado

Si el plan es siempre un poco más alto que el hecho anterior, entonces se llama tiempo. Un empleado necesita hacerlo un poco mejor cada vez. Este es probablemente uno de los métodos más comunes para establecer un plan. Todo es lógico y el plan es alcanzable para el empleado y se establece el crecimiento. En general, tal estrategia para establecer un plan es buena cuando un empleado recién comienza a trabajar; el crecimiento en comparación con el período anterior es bastante lógico y justificado aquí.

Pero hay dificultades con los empleados experimentados. Probablemente, haya conocido tal método de manipulación por parte de los empleados como incumplimiento intencional del plan para reducirlo. Existe la opinión entre los vendedores de que si el plan se cumple en exceso, se incrementará mucho, por lo que no debe cumplirse en exceso. Los empleados experimentados conocen muy bien el método para establecer un plan y saben cómo romperlo.

Cómo satisfacer las necesidades comerciales

Los métodos anteriores para establecer planes de ventas no tienen en cuenta algo muy importante: las necesidades del negocio. El negocio vive con planes y estrategias a largo plazo, el presupuesto se hace por lo menos para un año. , en el que se describen detalladamente todas las acciones y se realiza una previsión de los resultados. Y a veces sucede que el plan trazado deja de cumplirse y el atraso comienza a acumularse. ¿Qué hacer con este atraso? La forma más fácil es ponerlo en los planes para los próximos meses, pero luego puede haber riesgos que consideramos al establecer planes ambiciosos. Al mismo tiempo, si deja los planes sin cambios, todas las esperanzas recaerán en el cumplimiento excesivo, y no sucede tan a menudo.

No hay una respuesta única a la situación descrita anteriormente, ya que hay muchos criterios adicionales. Sin embargo, se debe tener en cuenta que es importante evaluar con seriedad las razones por las que no se cumplió el plan y compartir la responsabilidad entre todos los participantes en el proceso. Es importante que la responsabilidad recaiga no solo en los subordinados involucrados en las actividades operativas, sino también en la dirección estratégica que estuvo involucrada en la planificación. Hay situaciones en las que el plan de ventas no está asociado de ninguna manera con los recursos que están disponibles para su implementación.

Presentación del plan al vendedor.

Un plan que se factura a un vendedor específico es un ejemplo de un plan a corto plazo. Y recomiendo establecer un plan no solo para un mes, sino también para todos los días. Como se mencionó anteriormente, es mejor desarrollar una regulación clara para establecer planes de ventas y llevar esta regulación a todos los empleados. Esto le dará al vendedor garantías y estabilidad en el futuro.

Al realizar entrevistas con vendedores experimentados, puedo decir que cada segundo se queja de la exactitud del plan de ventas. Por lo tanto, le recomiendo tener mucho cuidado al establecer planes para los asesores de ventas y vincular estrechamente este proceso con la motivación del personal.

Presentación de un plan al departamento de ventas.

Establecer un plan para un departamento de ventas o una tienda minorista tiene sus propios detalles. El punto principal al que se debe prestar atención es traer una estrategia de desarrollo a largo plazo. Cada mes, el equipo de ventas debe dar un paso para lograr una estrategia a largo plazo. Por tanto, la presentación de un plan de ventas debe coincidir con la elaboración de un plan de medidas que permita cumplir dicho plan. El jefe del departamento de ventas necesita desarrollarse, por lo que necesita que le enseñen la planificación a largo plazo y la conecten con su carrera y sus perspectivas de crecimiento profesional.

Cómo establecer un plan para la temporada alta de ventas

Casi todas las ventas tienen una temporada y una temporada baja. La temporada de altas ventas es cuando el mercado cobra vida y la demanda de los bienes vendidos aumenta considerablemente. Por ejemplo, compran más aires acondicionados con chatarra y calentadores en invierno. Naturalmente, es importante tener en cuenta la estacionalidad al establecer planes. Un plan de temporada establecido incorrectamente puede generar salarios demasiado altos o, por el contrario, bajos para los vendedores y gerentes.

A muchos ejecutivos les resulta difícil establecer un plan durante la temporada alta de ventas. En primer lugar, es difícil para aquellos que no tenían experiencia laboral hace un año. Porque si hubo tal experiencia, simplemente puede rastrear la dinámica de las ventas el año pasado. Si no existe tal experiencia, entonces recomiendo hablar con colegas más experimentados, así como usar datos abiertos en Internet. Por ejemplo, muchas grandes empresas publican datos de ingresos de dominio público, no es fácil encontrar datos mensuales, pero hay datos trimestrales.

Cualquier empresa, ya sea que se dedique a la construcción, producción de productos terminados, transporte, comercio, etc., está interesada en el crecimiento de los volúmenes de ventas. Según la práctica existente, esto se puede lograr al planificar las ventas.

El documento más realista elaborado en términos de ventas será si, al crearlo, se tienen en cuenta los factores que influyen en la dinámica de ventas de los productos de una empresa en particular.

La importancia de la planificación

¿La empresa necesita elaborar un documento que indique formas y volúmenes específicos de ventas de productos? La respuesta a esta pregunta es un inequívoco sí. Además, la planificación de ventas es importante no solo para quienes venden productos específicos. También es necesario para quienes trabajan en el sector servicios. Es importante:

1. Para la correcta organización del trabajo. La empresa necesita funcionar de manera similar a un mecanismo bien establecido. Al mismo tiempo, cada empleado debe estar familiarizado con el propósito de su trabajo y saber qué debe hacer para lograrlo. Al planificar el volumen de ventas, también es necesario que todos los miembros del equipo tengan una idea de lo que les espera después de completar la tarea o si no se completa.
2. Para el crecimiento de las ganancias. Al planificar las ventas, los vendedores pueden pasar de un salario fijo a una tarifa mínima, agregándoles una bonificación si completan tareas en términos de volumen de ventas. Esto sin duda aumentará la motivación de los empleados y afectará positivamente los ingresos de la empresa.
3. Para desarrollo. Planificar el volumen de ventas es simplemente necesario para que el negocio no se detenga. Establecer metas y alcanzarlas es una prioridad para cualquier emprendedor. De lo contrario, será pasado por alto por otros empresarios más ambiciosos.

tipos de planificacion

¿Cuál es el propósito de establecer objetivos de ventas? La base de cualquier planificación de ventas es el conocimiento de la cantidad mínima y máxima de bienes que la empresa necesita vender para su existencia.

Para los emprendedores de nueva creación, lo más importante es decidirse por el menor de estos valores. La planificación de un plan de ventas teniendo en cuenta la cantidad mínima de bienes vendidos permitirá a la empresa determinar el nivel más bajo de su existencia, más allá del cual su funcionamiento se vuelve simplemente imposible. Las mismas firmas que han emprendido el camino del crecimiento deben realizar una planificación de ventas de productos al máximo nivel.

Establecer metas para la implementación puede ser:

• prospectivo, teniendo en cuenta una estrategia a largo plazo de 5 a 10 años;
• actual, desarrollado durante un año con aclaración y ajuste de indicadores de planificación a largo plazo;
• producción operativa, cuando la planificación y organización de las ventas se realizan por periodos cortos de tiempo (mes, trimestre, etc.).

¿Qué afecta las ventas?

Una serie de factores afectan el volumen de ventas de productos. Entre ellos:

• estacionalidad, dependiendo de la estación, mes, etc.;
• dinámica del mercado en su conjunto (está en declive o en desarrollo);
• acciones de competidores que pueden afectar los volúmenes de ventas tanto desde un punto de vista negativo como positivo;
• cambios en actos legislativos (aduaneros, tributarios, laborales) que afecten la competitividad de socios comerciales y compradores;
• surtido de productos (su aumento o disminución, la inclusión de nuevos nombres de productos en él o, por el contrario, su exclusión de la lista de ventas);
• un sistema de precios que prevea una disminución o aumento en el costo de ciertos tipos de productos, la introducción de un sistema de descuentos, la provisión de bienes a crédito, etc.;
• canales de venta;
• compradores;
• empleados incluidos en el personal de la empresa;
• actividad de la empresa en el mercado para promocionar sus productos.

etapas de trabajo

Existen varios métodos de planificación de ventas. La más sencilla de ellas, pero a la vez errónea, es la contabilización de los resultados y utilidades percibidos por la empresa en períodos pasados. Establecer objetivos en este caso contribuirá a la existencia de una situación típica en la que parece existir la planificación de ventas en la empresa, pero no se requieren esfuerzos adicionales de los gerentes para completar las tareas. Por supuesto, para las organizaciones minoristas o mayoristas, el análisis de ventas es muy importante. Y la planificación en este caso será más efectiva. Sin embargo, el análisis de implementación es solo uno de los pasos para lograr el objetivo. De lo contrario, la empresa se encontrará en una situación en la que la gerencia y los vendedores tendrán ideas diferentes sobre los "planes correctos", lo que, muy probablemente, no será factible.

La solución correcta de la tarea consiste en llevar a cada vendedor su volumen de ventas. Al mismo tiempo, se debe elaborar el plan de ventas con un desglose de todas las cuotas (secciones). El golpe en su intervalo debe estar en el rango de 85 a 105%. También es posible el cumplimiento excesivo del plan en la cantidad de 105-120%.

Considere cuáles son las principales etapas de trabajo en la preparación de dicho documento.

Análisis de las tendencias del mercado.

¿Qué es lo primero que hay que tener en cuenta al planificar y pronosticar las ventas? Es importante un análisis de las tendencias macroeconómicas y políticas.

Es recomendable comenzar a planificar el proceso de ventas para el próximo año ya a fines de octubre o principios de noviembre del año en curso. Para empezar, se hace un balance de la situación política con una previsión de sus posibles cambios. Al mismo tiempo, se recomienda analizar una serie de indicadores económicos, entre ellos el PIB y el precio del petróleo, el nivel de actividad negativa de la producción industrial, el crecimiento de las inversiones en activos fijos, indicadores de exportación, etc. Al pasar por esta etapa se estudian las previsiones de Fitch Ratings y Ernst Young.

Análisis de la situación del mercado.

¿Cuál es el siguiente paso en la planificación de ventas? Este paso requerirá un análisis de la situación actual del mercado. Al mismo tiempo, es necesario averiguar si ha aumentado el número de competidores de la empresa, si se espera que disminuya la demanda de los productos vendidos, ¿qué probabilidad hay de cumplir con el plan de ventas anterior? Todos los cambios anteriores deben tenerse en cuenta al pasar por esta etapa. Esto permitirá evaluar el potencial del mercado y las ventas. El primer concepto significa el volumen máximo de bienes que pueden vender todas las empresas. El potencial de ventas se entiende como la cantidad de productos vendidos por una empresa en particular y el nivel de ingresos que se espera recibir.

La obtención de datos específicos es posible cuando los vendedores o empleados de la empresa realizan un análisis de la demanda, así como una oferta competitiva. En el curso del trabajo hay una comparación de pronósticos e indicadores reales. Con base en los resultados obtenidos, será posible juzgar si la meta establecida para la empresa se ha logrado o no.

Análisis de ventas anteriores

Este paso es muy importante para comprender los principales factores que afectan el volumen de ventas, incluida la demanda estacional, etc. Para realizar dicho análisis, debe estudiar todas las estadísticas de ventas de los últimos años. La información más completa recopilada simplifica enormemente la planificación. En este caso, se recomienda construir gráficos que reflejen los resultados obtenidos para determinados periodos (meses, años, etc.). También es necesario obtener una cifra de ventas promedio. Indicará el volumen de bienes vendidos en enero, febrero, marzo y otros meses.

Definición de estacionalidad

¿Cuál es la siguiente etapa de la planificación de ventas? Este paso requerirá determinar si existe una estacionalidad en el negocio. Para ello, es necesario aclarar las razones que influyeron en la caída del crecimiento de las ventas en periodos anteriores. Esto puede ser una crisis o un factor humano, despido de empleados, estacionalidad, etc.

Todos estos factores deben verse reflejados en la elaboración de un plan de desarrollo de ventas para el próximo mes. Estas métricas están siendo revisadas.

Si hay una estacionalidad en las ventas, en este caso será necesario restar o agregar la cantidad apropiada de interés al volumen estimado de ventas. Su valor debe determinarse en base al análisis de los datos de años anteriores. Después de eso, es posible calcular la ganancia que garantizará la implementación de los contratos celebrados. De la cantidad recibida se descuenta aproximadamente un 20%, que se convertirá en un seguro de imprevistos.

gerentes de ventas contables

En la siguiente etapa de planificación, se lleva a cabo un análisis de las actividades del departamento de ventas. Esto tiene en cuenta la contribución al volumen de ventas de cada uno de los gerentes.

Todos los empleados deben recibir una descripción individual. Refleja el trabajo realizado por ellos durante el mes. Este es el número de llamadas "en frío", reuniones celebradas y contratos firmados. También es necesario realizar una previsión aproximada del número de acuerdos que cada uno de los gestores podrá redactar durante el próximo período de referencia. A continuación, se debe determinar un indicador promedio para todo el departamento. Por supuesto, no necesita centrarse en los principales expertos. Tal plan de ventas sería simplemente inalcanzable. Las cifras medias del departamento te permitirán hacer previsiones más realistas.

Beneficio de clientes leales

Al planificar las ventas, es necesario analizar el porcentaje de productos vendidos que compran los clientes habituales. En particular, es importante comprender la frecuencia con la que realizan compras y cuál de los surtidos propuestos les interesa más. En el futuro, será necesario enfatizar más bienes vendibles. Este producto será el principal en la planificación de ventas para otros clientes.

Sucede que la cantidad de bienes vendidos es grande en sus diversos nombres. En este caso, la planificación se lleva a cabo en el contexto de cada nombre de producto.

Según los expertos del mercado, solo un negocio basado en clientes regulares puede tener éxito. Sin embargo, este principio no funciona para aquellas empresas que realizan ventas puntuales.

Predecir el número de clientes

Al planificar las ventas, se calcula el costo de la primera compra realizada por nuevos compradores para la empresa, así como la cantidad de contratos de venta concluidos. En este caso, se debe prestar especial atención a las metas que se establecen para los gerentes de ventas. Por ejemplo, según un empleado, en el 60 % de los casos, para celebrar un nuevo contrato, necesita reunirse tres veces con un cliente. Otros posibles compradores tendrán que hablar más veces. En este caso, al programar, debe calcular la cantidad de reuniones dividiéndolas por la cantidad de días hábiles. Con base en estos datos, se debe elaborar un cronograma aproximado para la venta de bienes y servicios a nuevos clientes. Además, dicha planificación debe ser personal. Esto aumentará el interés del empleado por los resultados, por mejorar la profesionalidad, etc.

el establecimiento de metas

Al pasar por todos los pasos descritos anteriormente en el proceso de planificación de ventas, por regla general, los empleados de la empresa ya forman el análisis necesario de la situación actual. Al mismo tiempo, cuentan con los planes estadísticos necesarios que formarán la base de objetivos de ventas realistas. Por ejemplo, según el análisis de la situación que se desarrolló el año pasado, queda claro que hay posibilidades de un aumento en las ventas del 25%. En este caso, el plan de ventas deberá elaborarse teniendo en cuenta las perspectivas emergentes. Además, es deseable establecer un objetivo macro para la empresa, cuyo logro es imposible. Sin embargo, tal paso es necesario para una motivación adicional y le permitirá utilizar todos los recursos disponibles y hacer todo lo posible para resolver la tarea principal.

Discusión con los empleados

El plan de ventas debe ser comunicado al personal de la empresa. Debe discutirlo con los empleados en la etapa inicial, así como después de lograr un determinado resultado. Es posible que los subordinados ayuden a hacer algunos ajustes al documento.

El plan de ventas debe tener plazos para su ejecución. El resultado deseado se puede dividir en semanas, lo que permite a los empleados cambiar ligeramente sus acciones si algo sale mal. Además, el plan de implementación elaborado debe ser aprobado por el jefe.

presupuesto de gastos

El siguiente paso en la planificación de ventas es el más crítico. Implica la preparación de un presupuesto para los costos de implementación. Esta es la planificación de compras de producción y ventas, la asignación de fondos para campañas publicitarias, el pago de bonos a los empleados, etc. Esta tarea no es fácil. Después de todo, es mucho más fácil calcular los próximos costos que decidir cuánto producto debe venderse para que estos costos se justifiquen.

Se adopta un presupuesto similar cuando se planifican compras y ventas al mismo tiempo. Es decir, en este caso se tiene en cuenta el volumen de producción y los gastos comerciales, así como el beneficio marginal esperado. Además, la gestión de ventas implica el seguimiento del indicador de ingresos (envío), así como los datos sobre cuentas por cobrar y la recepción de fondos en cuentas bancarias.

Sobre la base de los datos de planificación de compras y ventas, se elabora un programa de flujo de caja. También le permite predecir el nivel de las cuentas por cobrar y determinar el momento de su pago.

Al planificar las ventas y la producción, factores tales como:

• análisis de productos en forma de su gama, así como el volumen de bienes comprados y productos de su propia fabricación, lo que le permitirá rastrear la ganancia marginal y la rentabilidad de las ventas, determinando qué está en la demanda del consumidor y qué no;
• análisis que tienen en cuenta los canales de distribución, que incluyen venta minorista y mayorista, comercio por comisión, etc., lo que le permite comprender qué tan rápido y rentable puede vender un producto;
• datos sobre los clientes, teniendo en cuenta sus tipos, clasificación por volumen de compras, etc., que le permitirán realizar un seguimiento de los plazos en los que se espera el pago de las cuentas por cobrar, la identificación de la ejecución desesperada y vencida de los contratos;
• análisis de datos geográficos que le permiten rastrear la intensidad de las ventas en varias regiones y rastrear el poder adquisitivo en ellas;
• analítica para gerentes (divisiones), que permite evaluar el desempeño de cada empleado, el cual se tiene en cuenta en su posterior motivación.

La planificación de ventas y producción es imposible sin tener en cuenta las entradas de efectivo previstas. Están destinados a formar el lado de los ingresos del presupuesto.

La planificación de fondos se lleva a cabo sobre la base de contratos ya concluidos, de los cuales puede conocer el precio y las condiciones de pago. Al mismo tiempo, se tienen en cuenta los términos de formación y reembolso de las deudas de los deudores. Una tarea importante de los gerentes es controlar el cumplimiento por parte de los compradores de las condiciones de pago estipuladas en el acuerdo celebrado.

uso de software

La planificación de ventas es el punto de partida de un sistema de planificación de toda la empresa. Sobre la base de los volúmenes de ventas proyectados, la empresa establece ciertas metas para sí misma.

Hoy es posible planificar ventas y compras en 1C. Varias configuraciones de este programa brindan una asistencia significativa en el trabajo del personal de la organización. Le permiten participar en la planificación en el contexto de categorías de clientes, centrándose en varios criterios, incluidos los siguientes: pertenencia a una región en particular, tipo de actividad, etc.

El uso de 1C le permite desarrollar varios planes de manera rápida y eficiente, desde planes de trabajo detallados hasta planes estratégicos ampliados, que están diseñados para períodos de tiempo superpuestos. Entonces, con la ayuda de la octava configuración, se pueden elaborar inicialmente planes ampliados para el año, sobre la base de los cuales se desarrollan planes mensuales detallados. El programa 1C tiene herramientas convenientes que le permiten automatizar todo el proceso de completar una tarea.

A futuro, la configuración permite comparar los datos iniciales con los ingresos reales recibidos, analizando las desviaciones existentes.

Basado en planes de ventas, el programa 1C también construye planes de producción. Para garantizar un ciclo dado, se pronostica el suministro de materiales y también se determina el nivel de existencias en el almacén.